23기 작은마케팅클리닉_광주-이론편 강의자료 (Klo marketing pt v7.56 20150415)

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작은마케팅

클리닉

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• 現 클론컨설팅 대표컨설턴트

• 알서포트㈜ PM

• ㈜애니퍼포먼스 이사 / 컨설턴트

• 펌킨네트웍스코리아㈜ 부사장

• WITSCORP 설립

• 한글과컴퓨터㈜

• ㈜인컴기획

• 나라기획㈜

• 연세대학교 심리학과 졸

• 전경련 최고경영자과정 수료二峰 이상훈 작은마케팅 컨설턴트

• 20여년간 IBM, Microsoft, HP, Cisco,

Intel 등의 다국적기업들과 함께 마케

팅 및 커뮤니케이션 활동을 진행해왔음

BIG COMPANY

small company

1. 마케팅 프레임웍 한눈에 익히기

2. 소셜미디어 시대, 작은회사의 마케팅 전략

3. 작은마케팅 도입 프로세스

마케팅에 대한 2가지 관점

마케팅비즈니스 (거래) = 마케팅

(광고?)비즈니스 (거래)vs

경영학과 신방과

1 page marketing plan

S O

W T

S

T

P

P P

P P

Promotion

광고 (Advertising, ATL) 홍보 (Public Relations) 판촉 (Promotion, BTL)

Marketing Communications

마케팅비즈니스 (거래) =

“마케팅은 비즈니스다”

“Marketing is the activity, set of institutions, and processes for creating, communicating, delivering, and exchanging offerings that have value for

customers, clients, partners, and society at large.”

[AMA Definition of Marketing (est. in 2007)]

“마케팅은 고객과 파트너 및 사회에 가치있는 제공물을 만들고, 소통하고, 전달하며, 교환하는 활동이고, 일련의 절차이며 과정이다.”

마케팅(비즈니스)은 대화다?

[가설]

말하는 이 듣는 이메시지

人人

대화 (communication)

관계 (relationship)

대화의 목적

to know (알기)

to love (사랑하기)

to be one (하나되기)

대화의 목적

‘to know’stage

Know

‘to love’stage

LoveKnow

‘to be one’stage

One

Know

Love

1 2 3

Copyright © 2014 by 이상훈 [email protected] / www.facebook.com/yibong

대화의 구조

말하는 이 듣는 이메시지 채널채널

메시지말하는 이 듣는 이채널말하는 이 듣는 이

1D: audio2D: graphic3D: space4D: motion - 2D+1D : motion picture - 3D+1D : performance

시나리오 스크립트 글

face to faceDMcall TVradionewspapermagazineoutdoor advenuegiveawaycollateralsignagesponsorshipcommunityweb siteportalblogSNS ...

전략 전술 컨셉 시놉시스

소비자 조사

call to action

채널메시지 코딩 매체

기획 피드백

말하는 이 메시지 코딩 매체 듣는 이

기획 피드백

1D: audio2D: graphic3D: space4D: motion

scenarioscripttext

face to faceDMcall TVradionewspaper

magazineoutdoor advenuegiveawaycollateralsignage

sponsorshipcommunityweb siteportalblogSNS ...

strategytacticconcept

research

call to action

관리


마케팅(비즈니스)에 대입해보면?

마케팅(비즈니스)의 목적

to know (알기)

to love (사랑하기)

to be one (하나되기)

마케팅(비즈니스)의 구조

말하는 이 듣는 이회사 고객채널채널

人人메시지상품

행동유통

말하는 이회사 듣는 이

기획 피드백

메시지 코딩 매체 고객

SWOT

Product(package)

Place

Price

Promotion(MarCom)

SegmentationTargeting

Proposition

1 page marketing plan

S O

W TSTP

P P

P P


회사 가치 상품 채널 고객

기획고객 행동

프로모션

경영 (management)


회사 상품

기획고객 행동

프로모션

경영 (management)

$$$프로모션을 상품에 통합하라

가치 고객채널


‘상품’“상품으로 소통한다.”

마케팅(비즈니스)은 대화다!

[가설 입증?]

마케팅(비즈니스)은 관계를 만들어가는

대화,

즉, 삶의 기술이다

2009

2009

2010

Marketing 1.0

Product-centric Marketing

Marketing 2.0

Customer-oriented Marketing

Marketing 3.0

Values-driven Marketing

목표 제품 판매 고객 만족 및 유지 더 나은 세상 만들기(?)

동인 산업혁명 정보기술 뉴웨이브 기술(?)

시장을 보는 기업의 관점 Mass Buyers with Physical Needs

Smarter Consumer with Mind and Heart

Whole Human with Mind, Heart, and Spirit

핵심 마케팅 컨셉 제품 개발 차별화 가치

기업 마케팅 가이드라인 제품 스펙기업과 제품의

포지셔닝기업의 미션과 비전, 가치

가치 제안 Functional Functional and Emotional Functional, Emotional, and Spiritual

소비자와의 상호작용 일대다 거래 일대일 관계 다대다 협업

Source: Marketing 3.0 by Philip Kotler

Marketing 3.0

관계(Relationship)?

관계(Relationship)의 3단계

‘to know’stage

Know

‘to love’stage

LoveKnow

‘to be one’stage

One

Know

Love

1 2 3


Know Love

Know

One

Know

LoveK L O

관계(Relationship)의 6가지 변수

친밀도 (intimacy)

이해도 (knowledge)

신용도 (인간적)

(credibility)

신뢰도 (능력)

(reliability)

공감도 (empathy)

협업도 (collaboration)

to Know stage to Love stage to be One stage

마케팅 커뮤니케이션

AdvertisingPR

Promotion

고객지원 Call Center

After Service

제품개발 제품기획

R&D


to Know stage1세대 마케팅

to Love stage2세대 마케팅

to be One stage3세대 마케팅

A1. 나를 알게하기

A2. 고객을 알기

B1. 나를 믿게 하기

B2. 고객을 믿기

“우리 제품 좀 알아줘~” (광고/홍보/판촉)

“날 좀 믿어줘~” (방어적 AS, 리뷰마케팅)

(소비자 조사) (선제적 AS)

관계 단계별 마케팅 전략, 6가지

Know Love

Know

One

Know

LoveK L O

C1. 나와 하나되게 하기

C2. 고객과 하나되기

“고객 끌어들이기” (네트웍 마케팅)

Apple, Xiaomi Facebook, Twitter SM, YG Open Source (Linux)

(커뮤니티/팬덤 마케팅)


Marketing 1.0

Product-centric Marketing

Marketing 2.0

Customer-oriented Marketing

Marketing 3.0

Values-driven Marketing

목표 제품 판매 고객 만족 및 유지 더 나은 세상 만들기(?)

동인 산업혁명 정보기술 뉴웨이브 기술(?)

시장을 보는 기업의 관점 Mass Buyers with Physical Needs

Smarter Consumer with Mind and Heart

Whole Human with Mind, Heart, and Spirit

핵심 마케팅 컨셉 제품 개발 차별화 가치

기업 마케팅 가이드라인 제품 스펙기업과 제품의

포지셔닝기업의 미션과 비전, 가치

가치 제안 Functional Functional and Emotional Functional, Emotional, and Spiritual

소비자와의 상호작용 일대다 거래 일대일 관계 다대다 협업

Source: Marketing 3.0 by Philip Kotler

Marketing 3.0

Know Love

Know

One

Know

LoveK L O

3세대 마케팅은 어떻게 하는가?

커뮤니티 마케팅

whyhowwhatFAN

잠재고객기본고객

활성고객 단골고객신규유입 소개유입 합계

가능 #

현재 #

현재 전환율 (%)

목표 전환율 (%)

목표 #

펜 커뮤니티 만들기

A. 유입단계 B. 활성단계 C. 유지단계

잠재고객 기본고객 활성고객 평생고객

FAN


전통적 마케팅

작은 마케팅

whywhat

Kto Know stage

1

Oto be One stage

3


‘단골’“판매보다 단골이다.”

작은마케팅 사례

1. 상품으로 소통한다.2. 판매보다 단골이다.

‘타겟’“타겟부터 시작한다.”

마케팅 전략 프로세스

고객 소통모델

고객단계 전환전략

상품 패키징

제품개발고객지원영업

1. 고객 소통 모델 설정

회사 고객가치

행동채널


A. 고객 소통모델 설정

당신이 아래의 가치를 제공했을 때 당신의 고객들이 어떻게 행동하길 바라나요?

회사 고객

가치

행동

당신의 강점 중, 당신이 고객과 만날 때 활용할 수 있는 이슈나 가치는 무엇인가요? (고객이 원하고 필요로 하는 것이어야 함)

a. 당신의 평생고객은 누구인가요? b. 당신이 평생 함께 시간을 보내고 싶은 사람은 누구인가요?

당신은 어떤 재능과 특기, 장점을 가지고 있습니까?

(사소한 것이라도 다 쓰세요)

예) 대학생, 외국인, 직장초년생, 창업자, 어르신, 여대생, 군인, 아이들, 초등학생, 중학생, 주부, 30~40대 자영업자, 60대 은퇴자 등

4.

1.2.

3.

Date : (Biz) Name : Target :


A. 고객 소통모델 설정

당신이 아래의 가치를 제공했을 때 당신의 고객들이 어떻게 행동하길 바라나요?

회사 고객

가치

행동

당신의 강점 중, 당신이 고객과 만날 때 활용할 수 있는 이슈나 가치는 무엇인가요? (고객이 원하고 필요로 하는 것이어야 함)

a. 당신의 평생고객은 누구인가요? b. 당신이 평생 함께 시간을 보내고 싶은 사람은 누구인가요?

당신은 어떤 재능과 특기, 장점을 가지고 있습니까?

(사소한 것이라도 다 쓰세요)

예) 대학생, 외국인, 직장초년생, 창업자, 어르신, 여대생, 군인, 아이들, 초등학생, 중학생, 주부, 30~40대 자영업자, 60대 은퇴자 등

4.

1.2.

3.

20여년의 글로벌마케팅경험, 명상, 자기찾기, 상담, 심리학, 프로모션

Date : (Biz) Name : Target : SAMPLE

(작은회사) 1인기업 스타트업 아티스트 소상공인 중소기업

돈 안들고 자립할 수 있는 마케팅 전략

자신의 비즈니스를 한다. 경제적으로 독립한다. 자신이 하고 싶은 일을 한다. 함께 작은회사 생태계를 만들어간다.

파트너도 고객이다.

Customerc’s

CustomerPartner회사

O stage O stage O stage



잠재고객

Target : 잠재고객 Target : 기본고객 Target : 활성고객, 단골고객

기본고객 활성고객 단골고객

고객행동

아이디어 잠재고객 POOL

신규 유입율

단골 전환율 (협업)

소개 유입율 (공유/추천)

활성 전환율 (협업)

1.

2.

3.

4.

B. 고객단계 전환전략 SAMPLE

잠재고객기본고객

활성고객 단골고객신규유입 소개유입 합계

가능 # 145 58 28

현재 # 1,451 93 195 288 55 8

현재 전환율 (%) 6% 68% 19% 15%

목표 전환율 (%) 10% 70% 20% 50%

목표 # 3,000 300 700 1,000 200 100

고객행동

아이디어 잠재고객 POOL

신규 유입율

단골 전환율 (협업)

소개 유입율 (공유/추천)

활성 전환율 (협업)

각 커뮤니티 페이스북 친구

이론강의 수강자

작은마케팅 운동 실행자

실습편 수료자

1. 강의 수강, 마케팅에 대한 관점을 바꾼다 2. 작은마케팅으로 비즈니스를 재구성

3. 작은마케팅을 현업에 적용 4. 작은마케팅으로 수익창출 후 성공사례 공유

5. 지인에게 추천한다. 6. 작은마케팅 생태계를 만들고 협업한다.

2

• 작마클-이론편 (공개, 그룹) • 작마클_출장-이론편 (기관, 단체) - 비영리 무료

• 작마클-실습편 (공개, 그룹) • 작마클_출장-실습편 (기관, 단체) - 비영리 무료

• 작마 상담프로그램 (개인) - 1주2사 방문 • 작마 인큐베이팅 (그룹)

• 작마 출장강의 (기업) • 작마 팀 워크샵 (기업) • 작마 자문프로그램 (기업)

• FB 프로필 (1,473) • FB 페이지 (427) • 온오프믹스 • 오프 모임 및 커뮤니티

• FB 페이지 : 자체후기 포스팅/태깅, 회원후기 공유, 설문지 후기 공유) • FB 그룹 : 출장강의 신청접수 (월1회)

• 5째주 특강 • 회원사 소개 (카톡방, 홈피) • 분기 오프모임 사례발표

<카톡방-실전그룹><페북그룹-작마연>

Date : 2015. 3. 23 (Biz) Name : 작은마케팅클리닉 Target : 작은회사



잠재고객

Target : 잠재고객 Target : 기본고객 Target : 활성고객, 단골고객

기본고객 활성고객 단골고객

C. 제품 패키징 Date : (Biz) Name : Target :

고객행동

공개강의 / free / X / off 출장강의 (3h) / 400,000 / X / off 작마클 채널 /유튜브 / free / X / off

이봉 블로그/네이버 / free / D / on 이상훈 프로필/FB / free / D / on 작마클 페이지/FB / free / D / on

마케팅 인큐베이팅 과정 월간 자문회의 / 연회비 / M / off

일반상담 / 100,000 / H / off 출장상담 / 100,000+a / H / off

팀워크샵(3회) / 1,200,000 / X, Y / off

공개워크샵 / free / X / off 기본상담 (5h) / 500,000 / X / off

워크북 / 1,000 / X, M / off 워크북(파일) / free / X,M / on

작마클온라인

입문프로그램실습프로그램

작마연 / FBG / free / D / on 작마연 / 카페 / free / D / on

오프모임 / free / M / off

커뮤니티 프로그램 커뮤니티 프로그램

1. 강의 수강, 마케팅에 대한 관점을 바꾼다 2. 작은마케팅으로 비즈니스를 재구성

3. 작은마케팅을 현업에 적용 4. 작은마케팅으로 수익창출 후 성공사례 공유

5. 지인에게 추천한다. 6. 작은마케팅 생태계를 만들고 협업한다.

각 커뮤니티 페이스북 친구

이론강의 수강자

작은마케팅 운동 실행자

실습편 수료자

1 23

성공사례 공유 기능 지인 추천 기능

Member Service

작은마케팅핫라인/카톡그룹 / free / D / on / 일 회원사 간담회 / 연회비 / Q / off / 외

워킹그룹 / 연회비 / W / off / 외 프로젝트그룹 / 정부자금, 연회비 / W / off / 외

SAMPLE

성공사례 공유기능 지인 추천 기능

성공사례 공유기능 지인 추천 기능

‘실행’“시간이 필요하다”

작은마케팅 인큐베이팅 과정공개강의 (이론편) 공개 워크샵 (실습편)

작은마케팅 팀 워크샵

작은마케팅클리닉 커리큘럼

1. 현업의 마케팅적 문제 해결

2. 신규사업 / 기존사업의 마케팅 전략 수립

3. 신규사업 / 기존사업의 비즈니스 모델 수립

1. 마케팅에 대한 관점 바꾸기

2. 마케팅3.0시대의 작은마케팅 전략 이해

3. 마케팅 프레임웍과 프로세스 익히기

1. 도입된 마케팅전략 / 비즈니스모델의 지속적 실

행과 정착을 위한 정기적 관리

2. 작은마케팅 패러다임 정착 지원

입문교육 (2~4시간)

실전도입 (2~4시간)

실전적용 (1년~3년)

1. 고객 소통 모델 수립 (비즈니스 모델 기본)- 타게팅, 밸류, 고객행동 사이클 정리

2. 고객단계전환전략 수립 방법 실습 (마케팅전략)- 마케팅 전략 및 실행 아이디어 작성법




1. 비즈니스 / 마케팅 진행 상황 진단 및 자문

2. 작은마케팅 보수교육 (별도 프로그램)

목적

프로

그램

내용

마케팅 상담 (1:1)

작은마케팅 출장강의 마케팅자문 프로그램 (1:1)

작은마케팅클리닉 커리큘럼

그룹 (5인)

기업 (1:1)

입문교육 (2~4시간)

실전도입 (2~4시간)

실전적용 (1년~3년)

개인 (1:1)

‘작은마케팅 오픈코스’

서울 ’매주 토요일 오전’ (09:30~12:30)

1주 이론강의 2주 실습강의 3주 이론강의 4주 실습강의 5주 특강

부산 ’매월 둘째 수요일 저녁’ (07:00~9:30)

짝수달 이론강의 홀수달 실습강의

광주 ’매월 셋째 수요일 저녁’ (07:00~9:30)


대구 ’매월 첫째 수요일 저녁’ (07:00~9:30)

홀수달 이론강의 짝수달 실습강의

제주 ’매월 넷째 수요일 저녁’ (07:00~9:30)


TalkQ & A

감사합니다. “설문 작성 부탁해요~” “사진 함께 찍어요~”

“명함교환도 하시구요~”

23기 작은마케팅클리닉_광주-이론편 강의자료 (Klo marketing pt v7.56 20150415)

Marketing

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