Эволюция систем сегментирования клиентской базы

и приемы повышения эффективности программ лояльности

Москва, 15 июня 2017 года

Кредиторов-партнеров. Источников и пользователей информации

4100 Уникальных корпоративных заемщиков – юридических лиц (ЮЛ) и индивидуальных предпринимателей (ИП)

1,8

млн.

Записей кредитных историй (кредитов)

230 млн.

Уникальных заемщиков – физических лиц. 85% экономически активного населения страны

83 млн.

НБКИ сегодня

Постановка задачи

формировать предложение

Кому

Какое

Когда

Сегментация клиентской базы по индустриальному скорингу

89,2

79,0

71,1 67,9

57,1 51,3

38,5

30,2

20,3

13,6 9,5

6,3 4,7 3,5 2,8 2,1 1,8

Скоринговый диапазон

До

ля «

пло

хих»

за

ем

щи

ко

в

Простая стратегия: отсечение высших и низших значений скоринг бюро

Скоринг бюро

Внутренний скоринг

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

<650

…

…

670–679

680–689

100% рассылка

…

770–779

780–789

790–799

800–809

810+

Высокие риски

Низкий отклик на стандартное

предложение

Таргетированная стратегия

Скоринг бюро Внутренний скоринг банка

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9

<650

…

…

670–679

680–689

…

770–779

780–789

790–799

800–809

810+

50% 100%

5%

Двумерная таргетированная стратегия

Скоринг бюро

Внутренний скоринг – «возможность» обслуживать долг. Например PTI или доход

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

<650

… Не рассылать

…

670–679 Минимальный Минимальный лимит средняя ставка 680–689 лимит

…

Стандартный лимит

Стандартный

770–779 лимит / низкая ставка 780–789

790–799 Премиальный лимит / очень низкая ставка

800–809 Не рассылать

810+

Управление предложением на примере кредитного лимита

Статус

Срок кредита

Внутренний

скоринг

Индустриальн

ый скоринг

No Action

No Action

+25%

No Action

No Action

+25%

No Action

+30%

+40%

Сред

Оч.низ Низк-ср

Выс Выс

Текущий

6 < x < 12 ≥12

Выс Ср-выс Низк-ср Низк

Низк-ср Низк

Выс

Точки принятия решений

Действия

Реакция на изменение риска - Принцип Сигнала

Заемщики

НБКИ

(Сигнал 2.0)

Система управления

рисками кредитора

Подразделения по работе с клиентами кредитора

Событие (например, просрочка по действующему

кредиту у другого кредитора)

Кредитор принимает Сигнал и принимает

решение (например, снижение лимита по действующей карте)

Информация передается в соответствующие подразделения кредитора

Работа с заемщиком на основе выбранного сценария

1

2 3

4

Примеры использования

Сигнал Событие Возможные решения

У клиента появилась

просрочка 30+

У клиента возникли финансовые затруднения

Следует поставить на пересмотр лимит по

кредитной карте (если есть) и/или изменить

статус по сбору задолженности

У клиента снизилась

общая задолженность

Клиент выплатил кредит

Повышение лимита по кредитной карте /

Предложение нового кредита

Запрос кредитной

истории клиента

Клиент подал заявку на получение нового

кредита

Предложение клиенту нового кредита

Вопросы

А какие значения PTI и

скоринга вы

рекомендуете для

отсечений в стратегии

работы с клиентами?

Рыночные данные из отчета Бенчмаркинг

661

658

661

654

657 659

651 651

654

646 644

647

677 677 675

676 675 675

674 673

671

668

665 664

2016, январь

2016, февраль

2016, март

2016, апрель

2016, май 2016, июнь

2016, июль

2016, август

2016, сентябрь

2016, октябрь

2016, ноябрь

2016, декабрь

Медианное значение по обработанным заявкам на кредиты

Все заявки Одобренные

Рыночные данные из отчета Обзор долговой нагрузки

31,06

25,98

21,03

26,02 25,71

22,65

19,84

22,71

Низкодаходный сегмент

(ежемесячный доход до 20

тыс. руб.)

Среднедоходный сегмент

(ежемесячный доход от 20 до

40 тыс. руб.)

Высокодоходный сегмент

(ежемесячный доход от 40

тыс. руб.)

В среднем по всем

заемщикам

2014 год 2016 год

За 2 года текущая долговая нагрузка (отношение суммы ежемесячных платежей по

всем кредитам/займам к доходу в месяц) сократилось на 3,3 процентных пункта

Динамика текущей долговой нагрузки (PTI)

Благодарю за внимание

Владимир Шикин

тел. +7 (495) 221 78 37

e-mail: VShikin@nbki.ru