2013 知のフリマ

ストーリーとしてのリーンスタートアップ

2013.11.2

古川

自己紹介

• 古川(ふるかわ)

• Career

– SIer ITエンジニア

– 企業内スタートアップ–

– Service Design/Open Innovation

– 組織改革コンサル

– Code for Japan

– FabLab 関内

• 特技

– プリン作り

タイムテーブル

1. リーンスタートアップおさらい

2. ストーリーとしての競争戦略おさらい

3. どう繋がるのか

4. 違いの作り方4. 違いの作り方

5. 実践(ワーク)

6. 応用編

リーンスタートアップおさらい

• 不確実な環境化で新しサービスやプロダクトを作る

– シリコンバレー発、小さな失敗を重ねて育てる

– トヨタのリーン生産方式が元

つまり日本製造業発でIT業界に逆輸入

– 仮説を立てる– 仮説を立てる

– MVP(Minimum Viable Product)開発

– MVPを市場に合わせて改良し続ける

– キャズムを超える

IDEA

CODEDATA

BUILD

MEAS

URE

LEARN

The LeanStartup by Eric Riece

リーンスタートアップおさらい

• なぜIT業界で話題に？

– 旧来のウォーターフォール型思考から、途中で仕様変更

しつづけるアジャイル型思考にシフト

– リスクヘッジからリスクコントロールへ

– アジャイル開発から組織論を含めて発展– アジャイル開発から組織論を含めて発展

IDEA

CODEDATA

BUILD

MEAS

URE

LEARN

The LeanStartup by Eric Riece

リーンスタートアップおさらい

ビジネスアイデアを

LeanCanvasに

ワークショップ

IDEA

CODEDATA

BUILD

MEAS

URE

LEARN

IDEATE

PROTOTYPETEST

EMPATHIZE DEFINE

デザイン思考

The LeanStartup by Eric Riece

リーンスタートアップおさらい

• LeanCanvas

課題

既存の代

ソリューショ

ン

独自の価

値提供

圧倒的な優

位性

顧客セグメ

ント

コスト構造

既存の代

替品

主要指標 チャネル

アーリーア

ダプター

収益の流れ

リーンスタートアップおさらい

疑問

リーンスタートアップおさらい

実際のところ実際のところ

Pivotするときの方針は？

リーンスタートアップおさらい

「コンパス」って「コンパス」って

どんな指標？？

リーンスタートアップおさらい

• 何を理由にどこを変えますか？

課題

既存の代

ソリューショ

ン

独自の価

値提供

圧倒的な優

位性

顧客セグメ

ント

チームメンバや出資者は

コスト構造

既存の代

替品

主要指標 チャネル

アーリーア

ダプター

収益の流れ

チームメンバや出資者は

合意できますか？

ストーリーとしての競争戦略おさらい

• 競争戦略

– 誰に、何を、どうやって提供するか？

– ストーリーは強く、太く、長く、一貫性を持つ

– 経営はアート、新規事業はアート

•

楠木建氏著

http://www.amazon.co.jp/gp/product/images

/B00978ZRYA/ref=dp_image_z_0

• ストーリーとは何か

– 他社との違い

– 戦略の繋がり

顧客

カネ

モノ

ヒト

価値

最後は顧客の価値に繋がっている

サービス

/B00978ZRYA/ref=dp_image_z_0

ストーリーとしての競争戦略おさらい

• 重要な切り口

– 位置取り(SP:Strategic Positioning)

• 他社と違うところに位置づける(コスト、差別化、集中)

– 組織運営力(OC: Organizational Capabilty)

• 立てた戦略を遂行する能力• 立てた戦略を遂行する能力

• つまり

– どこに展開するかという戦略(SP)

– 戦略を遂行するスタートアップのチーム力(OC)

• 美味しい成長市場には

– 先行者がいる、追いかけられる

– SP,OCが弱いと負けてしまう

ストーリーとしての競争戦略おさらい

例）アマゾンのビジネスモデルとストーリー

外部の独

立事業者

顧客

出荷発送

商品

情報

商品情報

納期

配送情報

低コスト構造 低価格

Amazon

物流セン

ター

サプライ

ヤー

出典：「ストーリーとしての競争戦略」楠木建著

出荷発送

出荷納入

発注、支払い

マーケティング

情報

商品

情報

配送手配

指示

納期

配送情報

情報

決済サービス

サイト提供

マーケティング

情報

配送情報

注文

支払い

ビジネスモデル 戦略ストーリー

成長

顧客の経験

売り手

（セラー）

トラフィック

セレクション

商品の充実

ストーリーとしての競争戦略おさらい

例）アマゾンのビジネスモデルとストーリー

外部の独

立事業者

顧客

出荷発送

商品

情報

商品情報

納期

配送情報

低コスト構造 低価格

競争優位を支えるサイクルを沢山作る

Amazon

物流セン

ター

サプライ

ヤー

出典：「ストーリーとしての競争戦略」楠木建著

出荷発送

出荷納入

発注、支払い

マーケティング

情報

商品

情報

配送手配

指示

納期

配送情報

情報

決済サービス

サイト提供

マーケティング

情報

配送情報

注文

支払い

ビジネスモデル 戦略ストーリー

成長

顧客の経験

売り手

（セラー）

トラフィック

セレクション

商品の充実

LeanCanvasが描くのはこっち

どう繋がるのか

• スタートアップ(事業)のゴールは何？

– 利益

– シェア

– 成長

– 顧客満足– 顧客満足

– 従業員満足

– 社会貢献

– 株価、企業価値

どう繋がるのか

• スタートアップ(事業)のゴールは何？

– 利益

– シェア

– 成長

– 顧客満足

持続可能な利益

– 顧客満足

– 従業員満足

– 社会貢献

– 株価、企業価値

どう繋がるのか

• スタートアップ(事業)のゴールは何？

– 利益

– シェア

– 成長

– 顧客満足

持続可能な利益 顧客価値

– 顧客満足

– 従業員満足

– 社会貢献

– 株価、企業価値

どう繋がるのか

• LeanCanvasによるビジネス仮説の管理

課題

既存の代

ソリューショ

ン

独自の価

値提供

圧倒的な優

位性

顧客セグメ

ント

コスト構造

既存の代

替品

主要指標 チャネル

アーリーア

ダプター

収益の流れ

どう繋がるのか

• LeanCanvasによるビジネス仮説の管理

課題

既存の代

ソリューショ

ン

独自の価

値提供

圧倒的な優

位性

顧客セグメ

ント

コスト構造

既存の代

替品

主要指標 チャネル

アーリーア

ダプター

収益の流れ

どう繋がるのか

• LeanCanvasによるビジネス仮説の管理

課題

既存の代

ソリューショ

ン

独自の価

値提供

圧倒的な優

位性

顧客セグメ

ント

コスト構造

既存の代

替品

主要指標 チャネル

アーリーア

ダプター

収益の流れ

どう繋がるのか

• LeanCanvasによるビジネス仮説の管理

課題

既存の代

ソリューショ

ン

独自の価

値提供

圧倒的な優

位性

顧客セグメ

ント

競争優位

「違い」を作る

コスト構造

既存の代

替品

主要指標 チャネル

アーリーア

ダプター

収益の流れ

違いの作り方

市場

自社組織

OC

ポジショニング

SP

戦略ストーリー

クリティカルコア

差別化戦略

他社と違うことをする

何をやり、何をやらないか

スタートアップチーム能力

＋独自プロダクト

違いの作り方

お客様が欲しいものから

組み立てる

【ペルソナ】

60代男性

都心在住

リタイア後

価値or問題

知り合い

欲しい

違いの作り方

お客様が欲しいものから

組み立てる

趣味で集まる

【ペルソナ】

60代男性

都心在住

リタイア後

価値or問題

知り合い

欲しい

趣味で集まる

近所で声かけ

知人の紹介

違いの作り方

お客様が欲しいものから

組み立てる

趣味で集まる

SNS

【ペルソナ】

60代男性

都心在住

リタイア後

価値or問題

知り合い

欲しい

趣味で集まる

人脈

近所で声かけ

知人の紹介

後輩

先輩

公園

実践

• やってみよう(10分)

– 左側にペルソナを書いて

– その人の欲求を書く

– 欲求を実現する手順を右に伸ばしていく– 欲求を実現する手順を右に伸ばしていく

実践

• 心理的・社会的な欲求(出典：wikipedia 「欲」)

獲得 承認 恭順 親和

保存 顕示 模倣 拒絶

秩序 保身 自律 擁護秩序 保身 自律 擁護

保持

劣等感の

回避

対立 救援

構成 防衛 攻撃 遊戯

優越 反発 屈従 求知

達成 支配 避難 解明

実践

趣味で集まる

SNS

強く、長く、太いストーリーは真似されにくい

ス

ト

ー

リ

ー

の

ストーリーの長さ

【ペルソナ】

60代男性

都心在住

リタイア後

価値or問題

知り合い

欲しい

趣味で集まる

人脈

近所で声かけ

知人の紹介

後輩

先輩

公園

ストーリーの強さ

ス

ト

ー

リ

ー

の

太

さ

実践

趣味で集まる

SNS

SPとOCから実現を性を加味し、

ストーリーの強さの観点で優先順位をつける

価値仮説１

キャンバス1

【ペルソナ】

60代男性

都心在住

リタイア後

価値or問題

知り合い

欲しい

趣味で集まる

人脈

近所で声かけ

知人の紹介

後輩

先輩

公園

価値仮説２

価値仮説３

キャンバス1

キャンバス3

キャンバス2

実践

趣味で集まる

SNS

【ポイント】戦略に一貫性があること

コスト、差別化、集中

差別化に繋がる？

【ペルソナ】

60代男性

都心在住

リタイア後

価値or問題

知り合い

欲しい

趣味で集まる

人脈

近所で声かけ

知人の紹介

後輩

先輩

公園

差別化に繋がる？

差別化に繋がる？