(2) master in server 2012 didier - scenario, prospettive, opportunità
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Perché una soluzione basata su server nelle PMI: situazione, prospettive, opportunitàNorberto DidierDirettore Marketing divisione OEM
AgendaChe cosa sta accadendo fuori?• Fenomeni principali, endogeni ed esogeni
Dinamiche comuni nel segmento micro e piccola impresa• Comportamenti di acquisto, conseguenze e implicazioni
Quale ruolo per il server?• Timori ed esigenze, evidenti e latenti
Quali soluzioni proporre• Gamma di opzioni possibili
Fattori di successo per un dealer• Il nostro aiuto per navigare al meglio in acque difficili
Analisi della situazione
«Piccole» ma con esigenze da «grandi»
Dinamiche strutturali e comportamentali
Trend e scenari
• IT consumerization & BYOD• Nuovi form factor• Mobilità per i «nativi digitali»• Soluzioni e servizi «in the
cloud»• Virtualizzazione e
consolidamento
• Controllo e, quasi sempre, riduzione dei costi
• Innovazione• Efficienza• Flessibilità
• Integrazione lungo la filiera
• Integrazione nel sistema locale (distretto/rete di imprese) e globale
• Protezione del dato e tutela della proprietà intellettuale
• ICT percepita come insieme di beni strumentali
• Applicazioni legacy
• Assenza di reti o, al più, reti di tipo primordiale
• Eterogeneità e crescente obsolescenza dei sistemi
Know how dell’imprenditore e dei decision maker aziendali
Situazioni tipiche … soprattutto in tempi di crisi
• Lento rinnovamento del parco hardware:• Notebook: 3,5 anni • Desktop: circa 4
anni • Server: oltre 5 anni
• Obsolescenza hardware molto spesso è il trigger di acquisto
Tecnologie software acquistate insieme all’hardware stessi tempi medi di permanenza in azienda
Elevata sensibilità verso i costi d’acquisto da parte dei decisori aziendali prezzo spesso unico driver di scelta
Ridotte competenze IT interne forte dipendenza dal Rivenditore di fiducia
Il server come «cuore e cervello» della MPMI
Protezione dei dati e della PI• Temo di poter perdere i dati in caso di arresto anomalo di un PC• Devo proteggere i dati sensibili • Devo limitare/controllare l’accesso ai dati
Le esigenze e i timori più comuni
Accesso ai dati e alle risorse e produttività di gruppo• È difficile accedere ai dati quando non si è in ufficio • E’ essenziale condividere documenti, dati, informazioni• I dati aziendali su cui lavoro offline non vengono sincronizzati con il
contenuto nel server• Ho più versioni dello stesso documento archiviate in diverse posizioni
Gestione dei sistemi • La risoluzione dei problemi del computer è alquanto difficoltosa• Gestire più PC e server richiede molto tempo• La gestione e la manutenzione dei server sono attività estremamente
complesse e costose• E’ fondamentale condividre risorse hardware preziose (printer, scanner,
sistemi di archiviazione, …)
Risposte piena ad ogni esigenza• Miglior controllo dell’accesso ai file da parte degli
utenti• Backup dei dati programmati e automatici• Ripristino d’emergenza• Maggiore protezione delle informazioni aziendali
importanti da situazioni di emergenza o furti
• Condivisione e accesso centralizzati alle risorse chiave (device hardware e applicazioni software)• Piattaforma per eseguire applicazioni Line-of-
Business• Costi e tempi ridotti per la gestione IT• Aggiornamenti software automatici e
programmabili
• Aree di lavoro collaborative online e condivisione di file• Accesso sicuro a contatti, calendari e
comunicazioni aziendali• Accesso alla posta elettronica e ai dati da
qualsiasi luogo• Strumenti di condivisioni e workgroup
Protezione dei dati e della PI
Accesso ai dati e produttività
Gestione dei sistemi
Gamma di soluzioni completa e scalabile
≤ 15 utenti
≤ 25 utenti
# utenti
Esigenze
≤ 75 utenti
+
Funzionalità di server
basico
Funzionalità di server avanzato
Gestione integrata
«Fattori di competitività» per un dealer• offerta di skill consulenziali
adeguati• distintività delle competenze• titolarità di certificazioni
SKILL E COMPETENZE
• capacità di fare marketing• vendita consulenziale• spiegare e valorizzare il
ritorno sugli investimenti• creazione di customer
experience emozionale
ATTITUDINE COMMERCIALE
• capacità di costruire una relazione duratura
• proattività nel far emergere le tematiche
• identificazione e stimolo bisogni latenti
RELAZIONE CON IL CLIENTE
• notorietà• affidabilità (qualità,
tempistica, costi)
IMMAGINE E REPUTAZIONE
• relazioni verticali lungo la supply chain (vendor sw, vendor hw, distributore)• programmi di rebate
• relazioni orizzontali (alleanze e collaborazioni 1:1, consorzi, …)
SISTEMI DI PARTNERSHIP
• strumenti di collaborazione e gestione
• replicabilità dei progetti• economie di scala• outsourcing
ORGANIZZAZIONE INTERNA
• brevetti• gamma prodotti innovativi e
«unici»
RICERCA E SVILUPPO
• formazione• retention• incentivazione
GESTiONE RISORSE UMANE
• (condizioni di) accesso al credito
• struttura dei costi• marginalità adeguata ed
equilibrio finanziario
GESTIONE ECONOMICA
• approccio mesoeconomico• relazioni con player del
territorio (Istituzioni locali, Università, Associazioni, Ordini professionali, …)
FATTORI AMBIENTALI
Gli obiettivi di oggi: aiutarvi a …
Acquisire la capacità di operare in modalità «solution selling»
Accrescere le competenze distintive
Fornire evidenze concrete ai clienti sul ritorno degli investimenti
Identificare aree di opportunità per fare up-sell/ cross-sell e vendere servizi
Essere sempre informati su iniziative, campagne, programma ed opportunità
Formare al meglio il proprio personale, sul piano tecnico e commerciale
Costruire campagne di marketing più efficaci e coordinate con Microsoft
Accedere a nuove opportunità commerciali
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