การจดการและพฤตกรรมตางวฒนธรรม135-402 Cross-Cultural Management

หวขอท 12 การเจรจาตอรองในวฒนธรรมทตางกน

การเจรจาตอรองขามวฒนธรรม

ขอพจารณาในการเจรจาตอรองขามวฒนธรรม

1. คนเจรจาตอรอง และสถานการณ >> การเลอกบคคลเจรจา

2. รปแบบการตดสนใจ

3. ลกษณะของแตละชาต >> วธการเจรจา

4. การเลอกสถานท วน เวลา เจรจา >>สภาพแวดลอมการเจรจา

5. การเลอกภาษา การใชลามและการแปล

ตวแปรซงสงผลตอการเจรจาตอรอง

1. แนวคดเบองตนของกระบวนการเจรจาตอรอง แบบกลยทธ ( Strategy) -ชวงชง กบ แบบทวคณ (Synergistic) -รวมมอ

2. หลกเกณฑการคดเลอกผเจรจา แตละวฒนธรรมจะใชเกณฑแตกตางกน ในการก าหนดเกณฑดานประสบการณ ความอาวโส สายสมพนธทางการเมอง เพศ เชอชาต เครอญาต ความรทางเทคนค บคลกภาพ

3. ความส าคญของประเภทของประเดน โดยทวไปจะเนนการควบคมการใชทรพยากร การแลกเปลยนผลประโยชน การตอรองในอนาคต

4. พธรตอง แบบเปนทางการ กบ แบบไมเปนทางการ

5. ความซบซอนของภาษา การสอความหมาย ระยะหาง การสบสายตา ทาทาง ความเงยบ

6. ธรรมชาตของการโนมนาว โตเถยง พยายามมอทธพลเหนอกวาคเจรจาโดยใชหลกตรรกะ ใชอารมณ

7. บทบาทของแตละคนทตองผลกดน เพอการบรรลเปาหมายและความตองการ อาจตองใชผมความสามารถตอรองแบบแขงกราว

8. ฐานะของความไววางใจ อาจเปนดวยการมกฎหมายรองรบ การมมตรภาพระหวางกน ความนบถอกน

9. ความเสยง พวกทมความระมดระวงสง ไมชอบเสยง กบ พวกชอบความเสยง

10.คณคาเรองเวลา ความตางในการใหความส าคญในเรองเวลา การตรงตอเวลานดหมาย

11.ระบบการตดสนใจ แบบใชอ านาจรวบรด กบ แบบทตองการฉนทามต

12.รปแบบของสญญา เปนลายลกษณอกษร กบ ตกลงกนดวยวาจา

แนวคด รปแบบ และกลยทธการเจรจาตอรองขามวฒนธรรม

แนวคดเกยวกบการเจรจาตอรองขามวฒนธรม

• การหาทางออกในปญหารวมกน อยางเปนทยอมรบ

• อาจมทงการตอรอง (Bargain) การแลกกน (Trade-offs) การประนประนอมกน

• ผลลพธมกออกมาในรปของการไดประโยชนทงสองฝาย (Win-Win)

สภาพแวดลอมทแตกตางกนในการเจรจาตอรอง

• ความแตกตางสภาพเศรษฐกจ การเมอง กฎหมาย สงคม และวฒนธรรม

• ผน าทางการเมอง ศาสนา ชนกลมนอย เปนปจจยทสงผลกระทบตอการเจรจาไดทงสน

• วฒนธรรมเปนปจจยส ำคญทมผลตอกำรเจรจำ อดมกำรณทแตกตำง ควำมแตกตำงในศำสนำและชำตพนธ

รปแบบการเจรจาตอรอง

• การเจรจาตอรองแบบกระจาย (Distributive Negotiation) : Zero-Sum Game

• การเจรจาตอรองแบบรวม (Integrative Negotiation) : Win-Win

กลยทธการเจรจาตอรอง

• กลยทธการเจรจาตอรองเชงแขงขน (Competitive Negotiating Strategy)

• กลยทธการเจรจาตอรองแบบการแกปญหา (Problem-Solving Negotiating Strategy)

ประเดนทตองค านงถงในการเจรจาตอรองระหวางประเทศ

• การอานทาทไมออกท าใหเกดความเขาใจผดไป

• ปทสถานและคานยมทางวฒนธรรมของสงคมนนๆ มผลตอพฤตกรรมของผเจรจา

• ผเชยวชาญแนะน าวาควรใชกลยทธการเจรจาตอรองแบบแกปญหา เพราะจะน าไปสขอตกลง ความสมพนธระยะยาว และความเขาใจอนดตอกน

• การเจรจาตอรองในกลมวฒนธรรมเดยวกนจะไมมปญหาในเรองของกระบวนการ แตการเจรจาขามวฒนธรรมจะท าใหกระบวนการมความส าคญตามมา

ลกษณะประจ าชาตและการเจรจาตอรอง

วฒนธรรมทแตกตางกบกลยทธการเจรจาตอรอง

วฒนธรรมทแตกตางกบกลยทธการเจรจาตอรอง ตวอยาง 5 ประเทศ

• 1. สหรฐอเมรกา

• 2. องกฤษ

• 3. อาหรบ

• 4. ญปน

• 5. จน

1.สหรฐอเมรกา

• รากฐานของสหรฐอเมรกาคอมหาอ านาจทางเศรษฐกจ การเมอง และสงคม

• นยามเกยวกบคนอเมรกา :ผเตมไปดวยความคด • ตระหนกเรองเวลา มงมนหาเงนเพอความร ารวยอยางรวดเรว

การตดตอเจรจากบคนอเมรกน

• การเจรจาตอรองกบนกธรกจอเมรกนไมยงยาก คนอเมรกนไมชอบท าอะไรใหยงยากซบซอน

• ทส าคญเปาหมาย คอท าเงนใหไดมากและเรวทสด

พฤตกรรมของคนอเมรกนในการประชม - มลกษณะของปจเจกบคคล ชอบตดสนใจคนเดยว

- มกสรางบรรยากาศความเปนกนเองทนท

- ใชอารมณขนในการพดคยเมอมโอกาส

- ชอบเสยง แตกมแผนการเงนทชดเจน

- เวลาเปนเงนเปนทอง ไมรรอชา - มความแนวแนไมเปลยนใจงาย

2.องกฤษ

เปนคนทมหลกการ ยนกรานในความยตธรรม และมความรกสตว

จะตดตอปฏสมพนธกบคนองกฤษอยางไร คนองกฤษถอชนชน เมอตองตดตอสมพนธตองดวาเปนคนภาคไหน (พวกทอยทางตอนเหนอขนไปซงเปนพวกสกอตแลนดและเวลสจะแบงชนชนนอยกวาพวกทางใต )

ในการประชมทางธรกจ

- คนองกฤษจะมทาทางไปในแบบมพธการมากในตอนเรมแรก - การมอารมณขนในระหวางเจรจาธรกจถอเปนสงส าคญ

3.อาหรบ

คนตะวนตกกบอาหรบมมมมองทแตกตางเกยวกบความถกผด ความดกบความเลว

การท าธรกจกบคนอาหรบ - ตองใหความสนใจเปนรายตวบคคล

- มการใชชองทางความสมพนธและอทธพลสวนตวในทางใดทางหนง อาจผานทางต าแหนงทางการเมองทมอทธพลตอธรกจ

การตดตอทางภาษากบคนอาหรบเปนสงทล าบากอยบาง

- หากคณวางตวแบบขอายและเงยบไปหนอยอาจไมเปนผลด

- หากคณเงยบไปนนอาจถกตความจากคนอาหรบวาเกดอะไรผดปกตขนหรอเปลา

อาหรบใหการยอมรบส าหรบการตกลงเปนลายลกษณอกษร และโดยเฉพาะการเขยนทอางถงศาสนา

4.ญปน

- ญปนเปนประเทศทมความแตกตางในเรองวฒนธรรมอยมาก

- ความเปนเอกลกษณเฉพาะตวอาจมาจากสาเหตหลกใน 3 ประการ คอ ประวตศาสตร ความหนาแนนของประชากร และภาษาญปน

สงคมญปนเปนสงคมทมเครอขายโยงใย สมาชกของกลมขนแกกนทงในแนวราบและแนวดง มทงพนธะหนาทในสงคมและศลธรรม ซงทงหมดเรมตนตงแตเกด

บรรยากาศและการปฏบตในทางธรกจ

o ในสงคมญปนซงเปนสงคมแบบเครอขาย ผบรหารรวาตองวางตวอยางไรตอผทอยเหนอกวา ต ากวา หรอระดบเดยวกน

o การแลกเปลยนนามบตรเปนวธทนยมกนในญปน และคนญปนใหความส าคญ

o คนตะวนตกอาจท าการในฐานะตวบคคล ในขณะทญปนจะท าการใดกจะท าในนามบรษท

o คนญปนคอนขางจะแตงตวแบบเปนทางการอยางสภาพเตมทในแทบทกวาระและโอกาส

ลกษณะการเจรจาตอรองของคนญปน

– คนญปนเจรจาเปนทม – ทมญปนมกจดใหมจ านวนเหนอกวาอกฝาย – การถามเปนการรวบรวมขอมล ไมใชเปนการตดสนใจ – การตดสนใจจะท ากนโดยความเหนพองตองกนในนามของบรษท

– การตดสนใจทงหลายมกจะไมเกดขนในการประชมครงแรกหรอครงทสอง สวนใหญจะนานกวานน

– อาจเลกการเจรจาหากอกฝายไมอดทน หรอไมท าตามแบบพธทถกตอง

– ไมเคยพดค าวา “ไม” ไมเคยปฏเสธใครโดยตรง ไมละเลกเจรจาตราบใดทยงมความสามคคอย

ขอส าคญในการท าธรกจกบคนญปน

- หากตองพบปะกบคนญปนแบบเปนกลม ควรแนะน าตวหรอพดเรมตนกบผอาวโสกอน

- ไมควรทจะขอไปพบทบาน เพราะนกธรกจทส าคญๆไมนอยอาศยอยในอพารตเมนเลกๆ

- สงส าคญทควรจ าไวคอ คนญปนท าธรกจกนอยางสมครสมาน โดยมกจะไมวจารณอกฝายใหหรอบคคลทสามใหไดยน

- คณควรจะกลาวขอโทษหากมการหยาบคายไปบางในการใชค าพดหรออาจเปนกรณอนทเปนการตอนรบหรอขอผดพลาดใดอนเกดจากตวคณ

5.จน

อทธพลทยงใหญมผลตอคานยมและแนวปฏบตของคนจน กคอลทธขงจอทมมานบพนป

ความสมพนธระหวาง 5 สง

1. ความสมพนธระหวางผปกครองกบผใตปกครอง

2. ความสมพนธระหวางบดากบบตร

3. ความสมพนธระหวางพกบนอง

4. ความสมพนธระหวางสามกบภรรยา

5. ความสมพนธระหวางเพอน(อาวโส) กบเพอน(วยเยาว)

ความเชอตางๆของคนจนทสงผลตอวฒนธรรมเชงธรกจ

- มระยะหางของอ านาจสง

- ยอมรบในความไมเทาเทยมกน

- อายทสงขนน ามาซงความมอาวโสกวา

- สทธพเศษมส าหรบผบรหารหรอผมชอเสยง

- ความสมพนธสวนตวมความส าคญมากกวางาน

- มองความสมพนธไปขางหนาอยางยาวนาน

การเจรจาตอรองกบคนจน

- ชอบใหมการประชมอยางเปนทางการ

- การจดทนงจะเรยงตามล าดบขนของการมอ านาจ

- ผทอาวโสกวาจะไดรบการนบถอและความสนใจตลอดเวลา

- ผทท าหนาทในการตดสนใจทแทจรงกคอระดบรองประธาน

- การตดสนใจทแทจรงเกดขนภายนอกหองประชม ซงหองประชมมกจะใชเปนสถานทรวบรวมขอมลมากกวา

- กระบวนการในการตดสนใจใชเวลานาน

การเจรจาตอรองเปรยบเทยบ

การท าสญญา

• คนอเมรกน องกฤษ เยอรมน สวตเซอรแลนด ยดถอการท าสญญาทลงนามกนเปนสงสดทายของการเจรจา

• ญปนไมชอบ แตอยากใหมการตอรองรายละเอยดกนตางหาก

การประนประนอม

• เมอการเจรจาตอรองไปถงทางตน วฒนธรรมทแตกตางจะมทางออกตางกนไป

–คนอาหรบอาจปลกตวไปสวดมนตและกลบมาดวยทาทใหม

–คนสวเดนอาจชวนอกฝายออกไปดม แตหากอยภายใตวฒนธรรมทแตกตาง อาจมการประนประนอมมากขน

ตรรกะ

• คนฝรงเศสยดหลกความจรงในการเรมตนการอภปราย

• ญปนไมชอบทจะมาแสดงความฉลาดใหเหนตอหนาสาธารณะ

• คนอเมรกนชอบทจะเปนตวกระตนและพรอมทจะเคลอนไหวแรกเรมกอน

ไมใชภาษาพด

ภาษาพดอาจใชถง 80-90% แตอาจจะสอไดเพยง 20% หรอนอยกวา

ความเงยบ

การนงฟงกถอเปนสวนส าคญในกระบวนการเจรจาตอรอง ความเงยบเหมอนกบการปกปองตวเอง ความเปนสวนตว และยงเหมอนกบการนบถอผอนดวย

ภาษากาย

สหนาทแสดงออกและเสยงดงนบเปนวฒนธรรมสวนหนงทอาจสรางความรบกวนขนได

• ทมสเปนอาจถกเถยงกนอยางรนแรงขณะทอกฝายก าลงน าเสนออะไร

• คนญปนคดวาอกฝายก าลงทะเลาะกน

ระยะหาง

ระยะหางกมสวนส าคญของแตละชาต

• เยอรมนสวนใหญ ควรจะมระยะหาง 1.2 เมตรส าหรบคนแปลกหนา และส าหรบคนคนเคยกอาจประมาณ 50 เซนตเมตร

ตา

เปนสวนหนงทแสดงออกไดมากทสดของอารมณ

• ในสภาพสงคมแบบพหวถ คนสบตากนมากเวลาพด เหนไดจากคนสเปน กรซ และกลมอาหรบ

ภาษาในทางธรกจ

มการอบรมพนกงานขายกนมากในเรองน เพอสงเกตลกคาวามทาทางอยางไร

• คนลาตนชอบทจะใหคนขายอยใกลชด

บรรณานกรม

52

• บรรจง อมรชวน. CROSS-CULTURE วฒนธรรมขามชาตกบการบรหารและการเจรจาตอรอง. บรษท ส. เอเซยเพรส (1989), 2547.

• บรรจง อมรชวน. การตลาดขามวฒนธรรม. ส ำนกพมพ MDI, 2549.

กำรจดกำรและพฤตกรรมตำงวฒนธรรม หวขอท 3