11º Simpovidro Abravidro - Palestra de Luciano Pires - "Cenários competitivos exigem mudanças"
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SOC July8-2002 11/25/2013 3:30:54 PM 1 in ia Vf x Spp x R A Fórmula da Inovação Satisfação Cliente Relacionamento 4,4% Imagem 8 % Sup. Técnico 10,3% Atendimento 23,3% Produto 23,2% Sup. Comercial 11,9% Sup. Promocional Comunicação 18,9% Árvore de Valor Valor Percebido 100%
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Luciano Pires, um dos palestrantes mais requisitados do Brasil e âncora das palestras do 11º Simpovidro, evento organizado pela Associação Brasileira de Distribuidores e Processadores de Vidros Planos (Abravidro), também foi um dos palestrantes do evento. O tema de sua apresentação foi "Cenários competitivos exigem mudanças"
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in ia Vf x Spp x R
A Fórmula da Inovação
Satisfação Cliente
Relacionamento 4,4% Imagem
8 %
Sup. Técnico 10,3%
Atendimento 23,3%
Produto 23,2%
Sup. Comercial
11,9%
Sup. Promocional Comunicação
18,9%
Árvore de Valor
Valor Percebido
100%
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Quem é que ganha ? O
melhor do
Ponto de
Vista
Técnico
Ou...
Aquele que melhor
Entender as
Necessidades
Dos clientes,
Seu
Comportamento,
Pensamento,
Raciocínio e
Decisão ?
Percepção de valor
Valor Pessoal
Valor do Produto
Custo Monetário
Valor do Serviço
Custo de Tempo
Custo de Energia
Benefícios para o Cliente
Custo Total para o Cliente
Valor de Imagem
Custo Psicológico
Valor Entregue ao Cliente
Philip Kotler. Marketing Management. Prentice Hall
O Valor
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Paridade
como fator de Comoditização
Michael Hammer Beyond Reengineering
“Uma companhia não é definida por seus
produtos e serviços, mas por seus processos.”
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...é a atitude
das
empresas
por trás
dele...
O que faz um produto classificar-se como
comóditi...
...e a leitura e
sentimentos
dos
consumidores
frente àquelas
marcas.
Ser ou não ser COMÓDITI
é decisão NOSSA!
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A saída: criar diferenciações
perceptuais para afastar o fantasma da
comoditização .
Índice de Inovação
in
A fórmula da Inovação
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Falando de inovação...
inovação otimização
inovação como processo...
Busca sistemática, organizada e
contínua por novas oportunidades.
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O caso da Gildemeister
Onde: Nakata, 1995 Problema: torneava no
máximo 12,5 mm e precisava tornear 14,5 mm
Diagnóstico: impossível sem reformar, mas a
reforma custaria o preço de uma máquina nova
Solução: Nilton Henrique, um operador que não sabia que era impossível, foi lá e fez...
Falando de inovação...
Inovação deve ser entendida de
forma compreensiva.
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Os quatro vértices da inovação
CULTURA
DA
INOVAÇÃO Processos
Marketing
Organização
Produtos
Índice de Percepção da
Inconveniência Atual
ia Índice de
Inovação
in
A fórmula da Inovação
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Conceito Defensivo
Satisfação do Cliente
Satisfação do Cliente
•Clientes atuais e passados
•Experiência passada
•Atributos de Produto
(o que os vendedores estão
oferecendo)
Satisfação do Cliente
=
Satisfação
De Desempenho
Ex -
Expectativa
sa
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FOCO NA
EXPECTATIVA E NA
EXPERIÊNCIA !
Índice de Percepção da
Vantagem Futura
Vf x Índice de
Inovação
Índice de Percepção da
Inconveniência Atual
in ia
A fórmula da Inovação
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O “melhor negócio” na PERCEPÇÃO do cliente é
onde deve estar ancorada nossa
estratégia.
Valor Percebido pelo Cliente
David C. Swaddling and Charles Miller. “Don`t Measure Customer Satisfaction”Quality Progress. Volume 35-Number5
Conceito Ofensivo !
Satisfação e Valor Percebido pelo Cliente
Conceito Defensivo
Satisfação do Cliente •Clientes atuais e
passados
•Experiência passada
•Atributos de Produto (o que os vendedores estão
oferecendo)
•Clientes atuais e futuros
•Experiência futura
•Benefícios
(o que os clientes estão
comprando)
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Índice de Percepção
Do Risco
Índice de
Inovação
Índice de Percepção da
Inconveniência Atual
Índice de
Percepção da
Vantagem
Futura
in ia Vf R x
A fórmula da Inovação
Dostoievski - 1821 - 1881
“O povo não
quer Deus.
O povo quer o
milagre.”
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proposta
de valor
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Mas ninguém compra
proposta de valor!
Propostas de valor são
promessas Expectativas!
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FOCO NA
PERCEPÇÃO!
Rubem Alves – 1933...
Rotinas e repetições paralisam o
pensamento. Inteligência se
alimenta de desafios. Sem
desafios ela murcha, encolhe. O
conhecimento só se inicia quando
o familiar deixa de ser familiar,
quando nos espantamos diante de
um enigma: UAU!
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Rubem Alves – 1933...
É no espanto que
o pensamento
começa.
Graças aos CEUS ! Seleção Brasileira de Futebol – Copa do Mundo de 2002
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ÚNICO
SENSORIAL
CRIATIVO
EXCEPCIONAL
A mente guarda os CEUS !
Num mercado competitivo, ser mediano, jogar pelas
regras, é ser
invisível!
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Sete regras para a
INOVAÇÃO
FAÇA
DIFERENTE!
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CRIE UM AMBIENTE
FAVORÁVEL PARA
INOVAÇÃO
DESENVOLVA
HABILIDADES PARA
A INOVAÇÃO.
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CRIE
EXPECTATIVAS
NÃO RAZOÁVEIS.
FAÇA UMA
DEFINIÇÃO
ELÁSTICA DE SEU
NEGÓCIO.
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DEFENDA UMA
CAUSA, NÃO UM
NEGÓCIO.
RECOMPENSE!
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A fórmula da Inovação
Índice de Sucesso dos
Primeiros Passos
Spp x
Índice de
Inovação
Índice de Percepção da
Inconveniência Atual
Índice de
Percepção da
Vantagem
Futura
Índice de
Percepção
Do Risco
in ia Vf x R
Inovação como disciplina se pratica por meio do uso
imaginativo – e não genial – de conhecimentos que estão ao
alcance de todos.
Para conceber novas maneiras de fazer velhas coisas.
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TRABALHE EM EQUIPE !
O QUE FAZER
A fórmula da Inovação
in ia x Spp Vf x R
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Iscas intelectuais
w w w . p o r t a l c a f e b r a s i l . c o m . b r
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