COLUMBUSPROSPECTING

PROCESSver 1.1.0

Sama seperti hukum alam Sama seperti hukum alam mengajarkan kepada manusia: kalau mengajarkan kepada manusia: kalau

bibit-bibit sukses yang selalu bibit-bibit sukses yang selalu DITANAMKAN ke dalam pikiran kita, DITANAMKAN ke dalam pikiran kita,

maka pasti kesuksesanlah yang akan maka pasti kesuksesanlah yang akan kita TUAI !!!kita TUAI !!!

LATAR BELAKANGLATAR BELAKANG

• Prospecting merupakan bagian penting dalam Prospecting merupakan bagian penting dalam pencapaian kesuksesan Sales Force.pencapaian kesuksesan Sales Force.

• Prospecting menjadi bagian dari kegiatan sehari-Prospecting menjadi bagian dari kegiatan sehari-hari Sales Force.hari Sales Force.

• Sales Force perlu dibimbing untuk melakukan Sales Force perlu dibimbing untuk melakukan proses prospecting yang efektif.proses prospecting yang efektif.

TUJUAN

• Mengetahui Mengetahui URUTANURUTAN yang tepat dalam yang tepat dalam menjalankan langkah dalam prospecting.menjalankan langkah dalam prospecting.

• Memahami Memahami LANGKAH-LANGKAHLANGKAH-LANGKAH yang yang diperlukan untuk menghasilkan proses diperlukan untuk menghasilkan proses prospecting yang sukses.prospecting yang sukses.

• Memahami Memahami KRITERIAKRITERIA minimum yang minimum yang dibutuhkan dalam melaksanakan langkah dibutuhkan dalam melaksanakan langkah prospecting.prospecting.

HAL-HAL YANG DIPELAJARIHAL-HAL YANG DIPELAJARI

Setelah mengikuti sesi ini Sales Force diharapkanSetelah mengikuti sesi ini Sales Force diharapkan : :

• Memperoleh Memperoleh PENGETAHUANPENGETAHUAN dan dan KETRAMPILANKETRAMPILAN mengenai cara melakukan proses propecting sebelum mengenai cara melakukan proses propecting sebelum melakukan proses penjualan.melakukan proses penjualan.

• Meningkatkan Meningkatkan KEPERCAYAAN DIRIKEPERCAYAAN DIRI dalam melakukan dalam melakukan kegiatan prospecting yang efektif.kegiatan prospecting yang efektif.

• Meningkatkan Meningkatkan KETRAMPILANKETRAMPILAN dalam menyusun dalam menyusun pertanyaan terbuka dan mengatasi penolakan.pertanyaan terbuka dan mengatasi penolakan.

• Memetakan kegiatan-kegiatan prospectingnya.Memetakan kegiatan-kegiatan prospectingnya.

PROSPECTINGPROSPECTING

Merupakan proses mencari Merupakan proses mencari

orang orang yang potensialyang potensial

sebanyak-banyaknya (prospek) sebanyak-banyaknya (prospek)

untuk membicarakan kebutuhan untuk membicarakan kebutuhan

calon konsumen calon konsumen dan akhirnya dan akhirnya

menjadi pelanggan Columbusmenjadi pelanggan Columbus

3 LANGKAH PENTING MELAKUKAN 3 LANGKAH PENTING MELAKUKAN PROSPECTING YANG SUKSESPROSPECTING YANG SUKSES

1.1. SSEBELUMEBELUM

PPersiapanersiapan

22.. SSELAMAELAMA

PROBINGPROBING

• AApproachpproach

• CCiptakan situasi iptakan situasi menyenangkanmenyenangkan

• TTentukan waktu entukan waktu untuk melakukan untuk melakukan penawaranpenawaran

33. SSESUDAHESUDAH

DDapatkanapatkan

Referensi 3 namaReferensi 3 nama

1.1. SSEBELUM PROSPECTINGEBELUM PROSPECTING

SELALU SIAP dengan

• daftar prospek

• hal-hal yang akan dibicarakan

• perlengkapan / Sales Tool Kit yang akan dibawa

• penampilan anda

SIAPKAN DAFTAR PROSPEK

• Terdiri dari nama-nama seseorang yang sudah Anda Terdiri dari nama-nama seseorang yang sudah Anda kenal atau seseorang yang direferensikan oleh kenal atau seseorang yang direferensikan oleh seseorang yang Anda kenal.seseorang yang Anda kenal.

Tips mencari prospekTips mencari prospek

• Referensi yang didapat dariReferensi yang didapat dari• KonsumenKonsumen• Sanak saudaraSanak saudara• TemanTeman

• Kunjungan door to door keKunjungan door to door ke• Rumah ke rumahRumah ke rumah• PerusahaanPerusahaan• Mesjid, gereja atau tempat keramaianMesjid, gereja atau tempat keramaian• PameranPameran

Cont’dCont’d

• Kanvasing.Kanvasing.• Menelpon.Menelpon.• Dimana pun anda berada, cari terus orang yang belum Dimana pun anda berada, cari terus orang yang belum

anda kenal agar anda mendapatkan jaringan baru, anda kenal agar anda mendapatkan jaringan baru, misalnya di atas bus kota, angkot dll.misalnya di atas bus kota, angkot dll.

• Jika pun berkumpul dengan orang yang anda kenal Jika pun berkumpul dengan orang yang anda kenal

mintalah referensinyamintalah referensinya..

MANFAAT PROSPEKMANFAAT PROSPEK

• Makin banyak prospek anda makin suksesMakin banyak prospek anda makin sukses• Membentuk jaringanMembentuk jaringan• Agar orang mulai mengenal andaAgar orang mulai mengenal anda• Mempercepat proses closingMempercepat proses closing

• Siapkan daftar nama dan kelompokkan dari teman-Siapkan daftar nama dan kelompokkan dari teman-teman Anda, kerabat atau tetangga yang dapat teman Anda, kerabat atau tetangga yang dapat menjadi prospek Anda yang potensial menjadi prospek Anda yang potensial (minimal 25 (minimal 25 Nama)Nama)..

• Gunakan “Gunakan “LEMBAR PROSPEK CALLLEMBAR PROSPEK CALL” dan buku tulis” dan buku tulis

• Isi nama-nama yang Anda peroleh pada kolom yang Isi nama-nama yang Anda peroleh pada kolom yang tersedia.tersedia.

• Tuliskan 10 nama untuk setiap kelompoknya.Tuliskan 10 nama untuk setiap kelompoknya.

MARI BERLATIHMARI BERLATIH MEMBUAT DAFTAR PROSPEK MEMBUAT DAFTAR PROSPEK

ContohContoh

Teman Sekolah    

No. Nama Alamat Telepon

1 Rina Jl. Ronggolawe l/17 7778888

2 Badri Jl. Kedongdong 121 3211234

3 Sugeng Jl. Adipuro 34 9898989

       

Tetangga    

No. Nama Alamat Telepon

1 Manan Jl. Pejuang l/17 6577788

2 Abdullah Jl. Pejuang l/21 6577785

3 Satrio Jl. Pejuang ll/9 6577779

PRODUKTIVITAS KUNJUNGAN SFKONSEP 50%

•15 Kunjungan15 Kunjungan• 8 Prospek8 Prospek• 4 Hot Prospek4 Hot Prospek• 2 Order2 Order• 1 Realisasi1 Realisasi

Semakin banyak daftar PROSPEK Anda,Semakin banyak daftar PROSPEK Anda,

semakin besar kemungkinan calon semakin besar kemungkinan calon konsumen yang akan Anda peroleh konsumen yang akan Anda peroleh

serta semakin nyata anda menuju ke serta semakin nyata anda menuju ke tangga suksestangga sukses

Siapkan hal yang akan dibicarakanSiapkan hal yang akan dibicarakan

• Siapkan pertanyaan yang akan anda tanyakan Siapkan pertanyaan yang akan anda tanyakan pada prospek pada prospek

Lakukan Secara TertulisLakukan Secara Tertulis

Contoh pembicaraanContoh pembicaraan

• Selamat pagi ibu, perkenalkan nama saya Maya dari Columbus. Bolehkah Selamat pagi ibu, perkenalkan nama saya Maya dari Columbus. Bolehkah saya minta waktu sebentar untuk menawarkan produk yang mungkin ibu saya minta waktu sebentar untuk menawarkan produk yang mungkin ibu butuhkan?butuhkan?

• Silahkan mbakSilahkan mbak..

• Toko ibu kelihatannya ramai sekali pembelinya dan saya lihat rata-rata Toko ibu kelihatannya ramai sekali pembelinya dan saya lihat rata-rata banyak yang membeli minuman dingin.banyak yang membeli minuman dingin.

• Memang benar mbak, kebetulan sekali toko saya ini ada di jalan yang dekat Memang benar mbak, kebetulan sekali toko saya ini ada di jalan yang dekat perempatan yang menuju kearah Bekasi. Jadi banyak sekali orang yang perempatan yang menuju kearah Bekasi. Jadi banyak sekali orang yang mungkin sedang terjebak macet, haus dan mampirlah kesini untuk minum.mungkin sedang terjebak macet, haus dan mampirlah kesini untuk minum.

• Tapi kelihatannya ibu masih menggunakan box pedingin, sayang sekali.Tapi kelihatannya ibu masih menggunakan box pedingin, sayang sekali.

• Betul mbak, habis saya sendiri nggak tahu mau beli dimana lemari Betul mbak, habis saya sendiri nggak tahu mau beli dimana lemari pendingin seperti yang ada di di Alfamart. Lagian itu kan mahal mbak kalau pendingin seperti yang ada di di Alfamart. Lagian itu kan mahal mbak kalau kontan.kontan.

• Wah kebetulan sekali bu, saya mau tawarkan ibu produk itu. Lemari itu Wah kebetulan sekali bu, saya mau tawarkan ibu produk itu. Lemari itu namanya show case, fungsinya untuk meletakkan minuman-minuman namanya show case, fungsinya untuk meletakkan minuman-minuman ringan untuk didinginkan. Keunggulannya dibandingkan ibu memakai box, ringan untuk didinginkan. Keunggulannya dibandingkan ibu memakai box, jenis minumannya dapat langsung diketahui oleh pembeli, mereka juga jenis minumannya dapat langsung diketahui oleh pembeli, mereka juga mudah untuk mengambil dan membukanya. Ibu juga tidak perlu lagi mudah untuk mengambil dan membukanya. Ibu juga tidak perlu lagi membeli es batu untuk mendinginkan. Keunggulan lainnya penggunaan membeli es batu untuk mendinginkan. Keunggulan lainnya penggunaan listriknya juga kecil, cuma … watt, sehingga tagihan listrik ibu juga tidak listriknya juga kecil, cuma … watt, sehingga tagihan listrik ibu juga tidak terlalu tinggi.terlalu tinggi.

• Tapi untuk sekarang saya rasa kebutuhan itu perlu saya tunda dulu Tapi untuk sekarang saya rasa kebutuhan itu perlu saya tunda dulu walaupun saya butuh, sebab itu kan mahal. Apalagi mbak datang, saya walaupun saya butuh, sebab itu kan mahal. Apalagi mbak datang, saya baru saja belanja untuk toko. Jadi uangnya sudah habis.baru saja belanja untuk toko. Jadi uangnya sudah habis.

• Memang bu, showcase semacam itu mahal, tapi saya punya cara Memang bu, showcase semacam itu mahal, tapi saya punya cara meringankan beban keuangan ibu, sebab showcase ini ibu tidak perlu beli meringankan beban keuangan ibu, sebab showcase ini ibu tidak perlu beli kontan. Ibu bisa beli showcase ini dengan cara kredit. Di Columbus syarat kontan. Ibu bisa beli showcase ini dengan cara kredit. Di Columbus syarat dan proses kreditnya mudah dan cepat kok bu. Jadi kami tidak ingin lebih dan proses kreditnya mudah dan cepat kok bu. Jadi kami tidak ingin lebih merepotkan ibu, malahan jika mungkin ingin ringankan ibu.merepotkan ibu, malahan jika mungkin ingin ringankan ibu.

• Tapi apa orang seperti saya ini ya bisa untuk ngajukan kredit. Saya kan Tapi apa orang seperti saya ini ya bisa untuk ngajukan kredit. Saya kan tidak punya slip gaji kayak pegawai kantoran, suami saya juga bukan orang tidak punya slip gaji kayak pegawai kantoran, suami saya juga bukan orang kantoran.kantoran.

• Kalau boleh tahu bapak bekerja apa?Kalau boleh tahu bapak bekerja apa?

• Suami saya punya usaha toko buku dipasar Pramuka, selain itu dia juga Suami saya punya usaha toko buku dipasar Pramuka, selain itu dia juga masuk-masukan buku-buku paket di sekolah-sekolah. Apa ya mungkin masuk-masukan buku-buku paket di sekolah-sekolah. Apa ya mungkin kredit saya bisa disetujui.kredit saya bisa disetujui.

• Begini ibu, untuk masalah persetujuan kredit memang bukan wewenang Begini ibu, untuk masalah persetujuan kredit memang bukan wewenang saya untuk memutuskan sekarang, sebab itu ada proses yang akan menilai saya untuk memutuskan sekarang, sebab itu ada proses yang akan menilai layak atau tidaknya ibu disetujui kreditnya. Namun tidak ada salahnya jika layak atau tidaknya ibu disetujui kreditnya. Namun tidak ada salahnya jika ibu ajukan permohonannya sehingga bisa cepat kami survey kelayakan ibu. ibu ajukan permohonannya sehingga bisa cepat kami survey kelayakan ibu. Kalau nantinya disetujui kan ibu sendiri yang untung. Bayarnya bisa nyicil Kalau nantinya disetujui kan ibu sendiri yang untung. Bayarnya bisa nyicil barangnya bisa segera dipakai untuk berdagang. Bagaimana ibu berminat?barangnya bisa segera dipakai untuk berdagang. Bagaimana ibu berminat?

• Baiklah mbak, trus contoh-contohnya mana?Baiklah mbak, trus contoh-contohnya mana?

• Saya membawa contoh-contoh gambar dalam brosur. Semua Saya membawa contoh-contoh gambar dalam brosur. Semua spesifikasinya sudah tertulis disitu. Jika ibu belum jelas bisa bertanya nanti spesifikasinya sudah tertulis disitu. Jika ibu belum jelas bisa bertanya nanti akan saya jelaskan.akan saya jelaskan.

• Saya pilih yang ini mbak. Harganya berapa dan berapa cicilannya?Saya pilih yang ini mbak. Harganya berapa dan berapa cicilannya?

• Ibu ingin mengangsur berapa bulan? Dengan pakai DP atau tidak?Ibu ingin mengangsur berapa bulan? Dengan pakai DP atau tidak?

• Saya ingin yang 12 bulan dan pakai DP biar agak kecil cicilannya.Saya ingin yang 12 bulan dan pakai DP biar agak kecil cicilannya.

• Saya akan ulangi ya bu. Ibu memesan showcase sebanyak 1 unit tipe …. Saya akan ulangi ya bu. Ibu memesan showcase sebanyak 1 unit tipe …. Dengan memakai DP sebesar Rp …., dan cicilannya Rp …. perbulannya Dengan memakai DP sebesar Rp …., dan cicilannya Rp …. perbulannya selama …. bulan. Bagaimana ibu sudah jelas dan setuju? Jika ibu setuju, selama …. bulan. Bagaimana ibu sudah jelas dan setuju? Jika ibu setuju, mohon isi formulir ini dengan benar, bila ada yang kurang jelas saya akan mohon isi formulir ini dengan benar, bila ada yang kurang jelas saya akan bantu menerangkan. Sebelumnya bisa saya minta foto copy KTP dan KK bantu menerangkan. Sebelumnya bisa saya minta foto copy KTP dan KK ibu.ibu.

• Terima kasih bu atas kesediaan ibu menerima saya, mohon ibu tunggu Terima kasih bu atas kesediaan ibu menerima saya, mohon ibu tunggu kedatangan petugas survey kami dalam 1 atau 2 hari lagi. Dan bila ibu kedatangan petugas survey kami dalam 1 atau 2 hari lagi. Dan bila ibu masih ada yang ingin ditanyakan tentang status kredit ibu bisa hubungi masih ada yang ingin ditanyakan tentang status kredit ibu bisa hubungi saya di nomer ini.saya di nomer ini.

Hal-hal yang biasa membuat calon Hal-hal yang biasa membuat calon

konsumen mau untuk membelikonsumen mau untuk membeli

• Informasi produkInformasi produk• Kebutuhan akan produkKebutuhan akan produk• Manfaat dan fungsi produkManfaat dan fungsi produk• Harga yang terjangkauHarga yang terjangkau• Solusi pembayaranSolusi pembayaran• Keramah-tamahan dan penampilan tenaga penjualKeramah-tamahan dan penampilan tenaga penjual• Keyakinan dari calon konsumen kepada diri anda Keyakinan dari calon konsumen kepada diri anda

sendirisendiri

Siapkan alat bantu yang Siapkan alat bantu yang akan dibawa akan dibawa

• Tabel hargaTabel harga• Katalog produkKatalog produk• Form Sewa BeliForm Sewa Beli• Bollpoint Bollpoint • KalkulatorKalkulator• Katalog, brosur, leafletKatalog, brosur, leaflet• Buku catatanBuku catatan• Tas kerjaTas kerja• Tissue atau sapu tanganTissue atau sapu tangan

Siapkan penampilan AndaSiapkan penampilan Anda

Pastikan penampilan Anda sudah sesuai dengan

prosedur pemakaian atribut di COLUMBUS• Celana panjang warna hitam• Sepatu kerja warna hitam kulit• Kemeja seragam Columbus• Rambut rapi• Memakai tata rias (wanita) dan wewangian

yang tidak berlebihan (unisex)

YANG HARUS DIPERHATIKANYANG HARUS DIPERHATIKAN

• Jangan memakai baju yang bau apek karena tidak Jangan memakai baju yang bau apek karena tidak kering dijemur.kering dijemur.

• Pakailah deodorant / anti bau badan.Pakailah deodorant / anti bau badan.• Sepatu harus dalam kondisi bersih.Sepatu harus dalam kondisi bersih.• Jangan memakai baju yang penuh dengan noda, misal Jangan memakai baju yang penuh dengan noda, misal

noda makanan.noda makanan.• Bersihkan dahulu keringat dengan sapu tangan / tissue Bersihkan dahulu keringat dengan sapu tangan / tissue

sebelum masuk kerumah konsumen.sebelum masuk kerumah konsumen.• Potonglah rambut agar terlihat rapi, bila wanita usahakan Potonglah rambut agar terlihat rapi, bila wanita usahakan

rambut untuk diikat.rambut untuk diikat.• Jangan memakai parfum atau wewangian yang berbau Jangan memakai parfum atau wewangian yang berbau

tajam dan menyengat.tajam dan menyengat.

Cont’dCont’d

• Kertas yang dibawa jangan sampai lusuh.Kertas yang dibawa jangan sampai lusuh.• Bollpoint harus dalam kondisi siap pakai.Bollpoint harus dalam kondisi siap pakai.• Jangan mengunyah makanan pada saat bertemu Jangan mengunyah makanan pada saat bertemu

dengan konsumen.dengan konsumen.• Jangan merokok dirumah konsumen kecuali mereka Jangan merokok dirumah konsumen kecuali mereka

menawarkanmenawarkan• Kaos kaki harus dalam keadaan bersih, kering dan tidak Kaos kaki harus dalam keadaan bersih, kering dan tidak

berbau.berbau.• Potonglah kuku jari tangan, jangan sampai panjang dan Potonglah kuku jari tangan, jangan sampai panjang dan

kotor.kotor.• Lepaskan jaket dan topi saat masuk kerumah Lepaskan jaket dan topi saat masuk kerumah

konsumen, sebab memakai jaket terkesan seperti konsumen, sebab memakai jaket terkesan seperti sedang sakitsedang sakit..

Ingat …Ingat …

• Penampilan yang baik tidak harus selalu Penampilan yang baik tidak harus selalu menggunakan busana yang mewah, akan tetapi menggunakan busana yang mewah, akan tetapi terlihat rapi, pantas, sopan dan serasiterlihat rapi, pantas, sopan dan serasi

• Kerapian juga menggambarkan penghargaan Kerapian juga menggambarkan penghargaan terhadap diri sendiri, pekerjaan, lingkungan kerja terhadap diri sendiri, pekerjaan, lingkungan kerja serta orang-orang yang Anda layani.serta orang-orang yang Anda layani.

Sekarang Anda telah siap melakukan

Prospecting !!!

Dan menjadi Sales yang Luar Biasa

2. SELAMA PROSPECTING2. SELAMA PROSPECTING

Tehnik ini disebut denganTehnik ini disebut dengan “PROBING”“PROBING”

LakukanLakukan

AA..CC..TT

SELAMA PROSPECTING

AA..CC..TTAA - - ApproachApproach

Pendekatan dengan cara yang bersahabatPendekatan dengan cara yang bersahabat

CC - - CreateCreate

Ciptakan situasi yang menyenangkan tentang ColumbusCiptakan situasi yang menyenangkan tentang Columbus

TT– – Time (prospek berminat tapi tidak untuk saat itu)Time (prospek berminat tapi tidak untuk saat itu)

Tentukan waktu untuk melakukan order.Tentukan waktu untuk melakukan order.

AAPPROACHPPROACH

PENDEKATAN DENGAN CARA YANG BERSAHABATPENDEKATAN DENGAN CARA YANG BERSAHABAT

Cairkan suasana agar prospek menerima AndaCairkan suasana agar prospek menerima Anda

Lakukan dengan :Lakukan dengan :

• SenyumSenyum• Bersikap wajarBersikap wajar• Bersikap tulusBersikap tulus• Bersikap Bersikap positifpositif dan dan percaya diripercaya diri

TIPS UNTUK MENINGKATKAN KEPERCAYAAN DIRI

• Menguasai Produk Knowledge dan harga

• Mempelajari kondisi calon konsumen

• Menguasai sistim dan prosedur serta proses penjualan

• Yakin anda adalah orang sukses

• Jangan merasa rendah diri

TIPS MENGUASAI PRODUK TIPS MENGUASAI PRODUK KNOWLEDGEKNOWLEDGE

• Mengikuti seminar Produk yang diadakan oleh Mengikuti seminar Produk yang diadakan oleh perusahaanperusahaan

• Mencoba sendiri produk yang ada di showroomMencoba sendiri produk yang ada di showroom• Mempelajari spesifikasi produk dari brosurMempelajari spesifikasi produk dari brosur• Melihat iklan tentang produk tersebutMelihat iklan tentang produk tersebut• Pelajari Pelajari selling pointselling point dari produk tersebut dari produk tersebut• Pelajari manfaat dari produk tersebut, terlebih jika anda Pelajari manfaat dari produk tersebut, terlebih jika anda

mempunyai produk itu sendirimempunyai produk itu sendiri• Pelajari perbedaan produk antar merekPelajari perbedaan produk antar merek

TIPS TAMBAHAN PENDUKUNG PRODUKTIPS TAMBAHAN PENDUKUNG PRODUK

• Mengetahui acara televisi yang sedang “in”• Mengetahui lagu-lagu yang sedang populer• Mengetahui film-film terbaru yang sedang diputar di

bioskop• Mengetahui tempat yang murah membeli film DVD• Mengetahui teknologi lainnya yang terkait dengan produk

yang sedang ditawarkan, misalnya kalau membeli CTV lebih baik ditambah dengan speaker aktif dan DVD player. Sehingga bapak tidak perlu lagi pergi ke bioskop. Biasanya produk pendukung lainnya nilainya akan jauh lebih besar. Berhubungan dengan SUGGESTIVE SELLING

• Tahu perkembangan teknologi

Jenis PendekatanJenis Pendekatan

1.1. WARMWARM – Pendekatan Langsung– Pendekatan Langsung Pendekatan yang dilakukan kepada orang-orang yang Pendekatan yang dilakukan kepada orang-orang yang

telahtelah dikenaldikenal atau atau yang direferensikanyang direferensikan oleh orang oleh orang yang kita kenal.yang kita kenal.

2.2. COLDCOLD – Pendekatan Tidak Langsung – Pendekatan Tidak Langsung Pendekatan yang dilakukan kepada orang-orang yang Pendekatan yang dilakukan kepada orang-orang yang

belum kita kenalbelum kita kenal atau atau belum pernah ditemuibelum pernah ditemui sebelumnya.sebelumnya.

TIPS PROBINGTIPS PROBINGWARMWARM

• Ucapkan salam dan terimakasih Ucapkan salam dan terimakasih atas waktu yang telah diluangkanatas waktu yang telah diluangkan

• Perkenalkan diri Anda dan Perkenalkan diri Anda dan sebutkan orang yang memberikan sebutkan orang yang memberikan referensireferensi

COLDCOLD• Ucapkan salam, perkenalkan diri Ucapkan salam, perkenalkan diri

AndaAnda• Cairkan suasana dengan memberi Cairkan suasana dengan memberi

pujian/komentar positif yang relevanpujian/komentar positif yang relevan• Minta prospek memberi Anda Minta prospek memberi Anda

kesempatan untun menjelaskan kesempatan untun menjelaskan bisnis Columbusbisnis Columbus

• Jelaskan maksud dari kedatangan Anda

• Kembangkan situasi dengan mengajukan pertanyaan terbuka

• Gunakan kalimat penghubung untuk memulai pembicaraan mengenai Columbus

Pertanyaan TerbukaPertanyaan Terbuka

Merupakan pertanyaan yang mengarahkan prospek untuk Merupakan pertanyaan yang mengarahkan prospek untuk

menguraikan jawaban, bercerita atau mengungkapkan menguraikan jawaban, bercerita atau mengungkapkan

keadaannya.keadaannya.

Pertanyaan terbuka tidak mengarahkan pada jawaban Pertanyaan terbuka tidak mengarahkan pada jawaban “YA”“YA” atau atau “TIDAK”,“TIDAK”,

pertanyaan ini bisa dimulai dengan kata :pertanyaan ini bisa dimulai dengan kata :– ApaApa– BagaimanaBagaimana

Contoh :Contoh :

Coba ceritakan,Coba ceritakan, apaapa kegiatan ibu sehari-hari? kegiatan ibu sehari-hari?

BagaimanaBagaimana ibu menyimpan sayur-sayuran agar tetap segar? ibu menyimpan sayur-sayuran agar tetap segar?

KALIMAT PENGHUBUNGKALIMAT PENGHUBUNG

Merupakan suatu kalimat yang membantu Anda

mengalihkan percakapan dari topik mengenai pribadi

prospek kearah penawaran produk COLUMBUS.

Topik mengenai Topik mengenai Pribadi ProspekPribadi Prospek

Topik mengenai Topik mengenai Pribadi ProspekPribadi Prospek

Informasi produkInformasi produkColumbusColumbus

Informasi produkInformasi produkColumbusColumbusKalimat PenghubungKalimat PenghubungKalimat PenghubungKalimat Penghubung

Mari Berlatih!Mari Berlatih!

Melakukan Melakukan WarmWarm – Pendekatan Langsung – Pendekatan Langsung

• Bayangkan Anda akan menemui seorang prospek.Bayangkan Anda akan menemui seorang prospek.• Buat kalimat terbuka untuk mengembangkan Buat kalimat terbuka untuk mengembangkan

percakapan dengan orang tersebut.percakapan dengan orang tersebut.• Buat kalimat penghubung untuk mengarahkan Buat kalimat penghubung untuk mengarahkan

pembicaraan tentang kemudahan mendapatkan pembicaraan tentang kemudahan mendapatkan barang di barang di COLUMBUSCOLUMBUS..

Mari Berlatih!Mari Berlatih!

Melakukan Melakukan ColdCold – Pendekatan Tidak Langsung – Pendekatan Tidak Langsung

• Bayangkan Anda akan menemui seorang prospek.Bayangkan Anda akan menemui seorang prospek.• Buat kalimat terbuka untuk mengembangkan percakapan Buat kalimat terbuka untuk mengembangkan percakapan

dengan orang tersebut.dengan orang tersebut.• Buat kalimat penghubung untuk mengarahkan Buat kalimat penghubung untuk mengarahkan

pembicaraan tentang kemudahan mendapatkan barang di pembicaraan tentang kemudahan mendapatkan barang di COLUMBUSCOLUMBUS..

CCIPTAKAN SITUASI YANG MENYENANGKANIPTAKAN SITUASI YANG MENYENANGKAN

• Ceritakan hal-hal yang menyenangkan bila berbelanja di Ceritakan hal-hal yang menyenangkan bila berbelanja di COLUMBUSCOLUMBUS

• Ceritakan bahwa Ceritakan bahwa COLUMBUSCOLUMBUS adalah perusahaan adalah perusahaan yang menyediakan barang-barang elektronik dan yang menyediakan barang-barang elektronik dan furniture dengan 2 solusi pembayaran CASH – CREDIT furniture dengan 2 solusi pembayaran CASH – CREDIT (SEWA BELI).(SEWA BELI).

• Ceritakan mengenai Ceritakan mengenai Konsep 5TKonsep 5T, , COLUMBUSCOLUMBUS memiliki memiliki produk produk TerjangkauTerjangkau, , TerlengkapTerlengkap, , TerjaminTerjamin, , TercepatTercepat, , TerbaikTerbaik..

TIPS Ceritakan hal-hal yang TIPS Ceritakan hal-hal yang menyenangkan bila berbelanja di menyenangkan bila berbelanja di COLUMBUSCOLUMBUS

• Pelayanan yang ramah• Aneka produk dan merek (optional)• Dapat mencoba barangnya• Jika ada kesulitan service barang kami siap membantu

klaim ke pihak pabrikan• Barang garansi asli dari pabrikan

Tidak semua prospek dapat Tidak semua prospek dapat langsung tertarik pada langsung tertarik pada

informasi penawaran produk informasi penawaran produk COLUMBUSCOLUMBUS

TIPS MENGATASI PENOLAKANTIPS MENGATASI PENOLAKAN

Penolakan adalah respon negatif terhadap apa yang kita

tawarkan/jelaskan.

Langkah-langkah dalam mengatasi penolakan :

1. Jangan bersikap defensif

Tempatkan diri Anda pada posisi prospek (empati)

2. Ajukan pertanyaan terbuka

3. Dengarkan konsumen, jangan memotong pembicaraan.

4. Berikan respon sesuai dengan jenis penolakan yang disampaikan oleh konsumen

5. Jangan lupa tersenyum

6. Tinggalkan brosur dan kartu nama

TTENTUKAN WAKTU UNTUK ENTUKAN WAKTU UNTUK MELAKUKAN PROSES ORDERMELAKUKAN PROSES ORDER

1. Jika prospek tertarik dengan informasi mengenai COLUMBUS yang Anda sampaikan, maka :

– Jika situasi memungkinkan, lanjutkan dengan proses order

– Jika situasi tidak memungkinkan untuk melakukan proses order, tentukan waktu dan tempat untuk melakukan order.• Catat nama, alamat dan nomor telpon

Jika prospek tidak tertarik dengan Jika prospek tidak tertarik dengan

produk yang Anda tawarkan, maka produk yang Anda tawarkan, maka

lakukan :lakukan :

Gunakan kekuatan 3 namaGunakan kekuatan 3 nama

Dapatkan referensi 3 nama dari Dapatkan referensi 3 nama dari prospekprospek

Jadikan Kekuatan 3 Nama Bermanfaat Jadikan Kekuatan 3 Nama Bermanfaat Bagi AndaBagi Anda

MARI BERLATIHMARI BERLATIHMELAKUKAN PROSES PROSPECTINGMELAKUKAN PROSES PROSPECTING

• Buat kelompok dengan anggota 3 SF / SRBuat kelompok dengan anggota 3 SF / SR

– SF / SR 1SF / SR 1 : Interview prospek: Interview prospek

– SF / SR 2SF / SR 2 : Berperan sebagai prospek: Berperan sebagai prospek

– SF / SR 3SF / SR 3 : Menilai dan menjaga waktu: Menilai dan menjaga waktu

• Pilih salah satu langkah pendekatan, “warm prospecting” atau Pilih salah satu langkah pendekatan, “warm prospecting” atau “cold prospecting”. Lalu secara bergantian praktekkan “cold prospecting”. Lalu secara bergantian praktekkan langkah-langkah dalam prospecting,langkah-langkah dalam prospecting,

Terapkan Terapkan KONSEP 5AKONSEP 5A

AAlways lways AAsk, sk, AAnytime, nytime, AAnywhere, nywhere, AAnyonenyoneSelalu bertanya, kapan saja, dimana saja, pada siapa sajaSelalu bertanya, kapan saja, dimana saja, pada siapa saja

GOAL SETTINGGOAL SETTING

Setelah mempelajari Proses Prospecting :

Saya ingin mendapatkan penghasilan sebesar

Rp. ____________ /bulanUntuk itu :• Saya harus mendapatkan _____ order / hari

Coming together is beginningComing together is beginning

Kebersamaan merupakan awalKebersamaan merupakan awal