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El BSC en los despachos profesionales
© Francisco Diana Gómez
© Francisco Diana Gómez
Interrogantes BSC – despachos profesionales
¿Es diferente un BSC para un despacho profesional que para una empresa industrial o comercial?¿Es importante el tamaño?¿Es importante la estructura de socios?¿Es importante el modelo de negocio?¿Es la herramienta adecuada para su gestión?
El entorno de empresas de servicios profesionales ha cambiadoLa irrupción del profesional/empresarioRuptura de prejuiciosCompetenciaExceso de información
Marco de trabajo: cambio entorno
© Francisco Diana Gómez
Como consecuencia de la reducción de
márgenes y la dificultad para captar
clientes, el profesional ha ido asumiendo
que su papel es, cada vez más, el de un
directivo de una empresa de servicios
y, cada vez menos, el del profesional más
cualificado del despacho.
El profesional / empresario
© Francisco Diana Gómez
Factores de cambio del modelo Factores de cambio del modelo
competitivocompetitivo
DemandaDemanda
Cambio de hábitos de consumo y elección
Cultura de calidad
Nuevos modos empresariales – cuadros más formados y críticos.
Nuevas necesidades de asesoramiento multidisciplinares y globalizadas
Competencia
© Francisco Diana Gómez
Factores de cambio del modelo Factores de cambio del modelo
competitivocompetitivo
OfertaOferta
Oferta más compleja y adaptada a la demanda
Incremento de la compejidad normativa
Barreras de entrada débiles: círculo influencia
Barreras de salida fuertes: psicológicas, de no
inversión
Saturación de oferta
Competencia
© Francisco Diana Gómez
¿Por qué trabajamos mucho y no ganamos proporcionalmente tanto?
¿Qué clientes son más y menos rentables? ¿A quiénes debería dedicar mejor atención? ¿Tengo una cuenta de resultados por cliente?
¿ Qué rentabilidad tienen las distintas áreas profesionales? ¿Debería subcontratar? ¿Cambio recursos de más coste por
otros de menos coste en áreas deficitarias? ¿Hay empleados más eficientes que otros? ¿Cómo puedo defender una subida de honorarios frente a un
cliente? ¿Cuántos clientes tengo? ¿Cuánto facturo por término medio? ¿Sé las altas y bajas anuales? ¿Conozco la vida media de mis
clientes?
¿Cómo sé si va bien mi despacho profesional? ¿Cómo sé si va bien mi despacho profesional? ¿Cómo sé si estoy en el camino correcto?¿Cómo sé si estoy en el camino correcto?
Preguntas clave
© Francisco Diana Gómez
El BSC – conclusiones actuales
Enfoque limitado Enfoque adecuado
Un sistema de control(centrado en indicadores)
Un sistema de información(centrado en estrategia)
Operativo Estratégico
Tecnología Negocio
Corto plazo Medio y largo plazo
∑ Cuadros de Mando departamentales
Único y centrado en lo importante
Sólo para alta dirección Todos los que deciden
© Francisco Diana Gómez
El BSC – conclusiones actuales
Construcción equivocada
Construcción correcta
Muy complejo, con muchos indicadores, sustituto de un
EISSencillo pero no simple
Proceso de creación por atajos (teoría del modelo o
del sector)
Proceso de creación estricto, sistemático y
fundamentado
Responsabilidad de creación diluida
Responsabilidad de creación compartida pero
clara
Responsabilidad sobre indicadores diluida
Responsabilidad sobre indicadores clara
© Francisco Diana Gómez
© Francisco Diana Gómez
Conclusiones: Beneficios del BSC
1. Da una visión global del negocio, definiendo objetivos estratégicos
2. Permite el seguimiento continuado de la estrategia
3. Anticipa problemas y ayuda a definir los cambios preventivos
4. Da soporte a la elaboración de los presupuestos
5. Promueve la comunicación y participación de las personas
6. Hace comprensible para todos la estrategia y alinea a las personas con esa estrategia
© Francisco Diana Gómez
¿Están preparados los ¿Están preparados los
despachos despachos
profesionales para profesionales para
implantar un BSC?implantar un BSC?
Entorno profesionale
s
Balanced Scorecard
Uso de herramientas de gestión en los despachos profesionales (*)
- Plan estratégico a Largo Plazo …………………. 9,92%
- Plan por áreas ……………………………………… 18,32%
- Plan de marketing ………………………………… 10,69%
- Presupuesto de ingresos y gastos …………….. 54,96%
- Presupuesto de inversiones …………………….. 28,24%
- Presupuesto de tesorería ………………………… 23,66%
(*) Las asesorías del siglo XXI – Ed.Ciss-Praxis
Marco de trabajo
© Francisco Diana Gómez
¿Ha consultado alguna vez estudios sobre su competencia? (*)
- Sí, lo hago habitualmente ….. …………………. 9,23%
- Ocasionalmente …………………………………. 47,69%
- No ……………………………………………………. 43,08%
(*) Las asesorías del siglo XXI – Ed.Ciss-Praxis
Marco de trabajo
© Francisco Diana Gómez
© Francisco Diana Gómez
¿Se celebran reuniones periódicas con la plantilla? (*)
- Sí, departamentales ………….. …………………. 24,43%
- Sí, globales ………………………………………… 37,40%
- Ambas ……………..………………………………… 19,08%
- No se realizan reuniones ………….…………….. 20,61%
(*) Las asesorías del siglo XXI – Ed.Ciss-Praxis
Marco de trabajo
© Francisco Diana Gómez
¿Se informa a los empleados sobre la evolución del despacho? (*)
- Sí, varias veces al año ……………………………. 19,85%
- Sí, una vez al año ……….………………………… 8,40%
- Periódicamente ……….…………………………… 28,24%
- Ocasionalmente …………………… …………….. 43,51%
(*) Las asesorías del siglo XXI – Ed.Ciss-Praxis
Marco de trabajo
© Francisco Diana Gómez
¿Seguro que están ¿Seguro que están
preparados los despachos preparados los despachos
profesionales para profesionales para
implantar un BSC?implantar un BSC?
© Francisco Diana Gómez
Dificultades BSC – despachos profesionales
1. Voluntad real de la dirección
2. Proyecto estratégico: ¿hay plan formalizado?
3. Ausencia de cultura de uso de herramientas de dirección y gestión empresarial
4. Herramientas tecnológicas - Coste y mantenimiento
5. Recogida de datos
6. Tamaño
7. Dedicación de recursos humanos al proyecto
8. Ausencia de cultura de fijación de objetivos
9. Estructuras compuestas que son clones de individuales
10.No existe un sistema retributivo que aproveche la implantación
11.Gestión del cambio radical
12.El dilema (y la frustración) del profesional
© Francisco Diana Gómez
La importancia del posicionamiento
y el modelo de negocio
Matriz de modelos de negocio
profesionales
EstandarizaciónEstandarización(Solucionamos
eficientemente los problemas corrientes)
Aplicación de Aplicación de conocimientoconocimiento
(Ayudar a escoger lo más adecuado y guiar en el
proceso)
ExperienciaExperiencia(Hemos visto muchos
iguales y podemos ayudaros)
CienciaCiencia(Somos los mejores y
necesitas nuestros cerebros)
© Francisco Diana Gómez
La importancia del posiconamiento
y el modelo de negocio
Consecuencias sobre estructura y
personas
EstandarizaciónEstandarización- Sistemas eficientes- Costes bajos- Apalancamiento alto- Rotación alta
Aplicación de Aplicación de conocimientoconocimiento
- Apalancamiento medio- Costes medios- Rotación media
ExperienciaExperiencia- Apalancamiento bajo- Costes altos- Rotación baja
CienciaCiencia- Apalancamiento muy bajo- Rotación muy baja- Costes muy altos
© Francisco Diana Gómez
La importancia del posiconamiento
y el modelo de negocio
Consecuencias sobre las políticas
EstandarizaciónEstandarización- Venta con publicidad- Sensibilidad al precio
Aplicación de Aplicación de conocimientoconocimiento
- Venta de la marca- Sensibilidad media al precio
ExperienciaExperiencia- Venta de “expertise”- Sensibilidad baja precio
CienciaCiencia- Venta de reputación- Sensibilidad muy baja precio
© Francisco Diana Gómez
30/03/2005
Cuadro de Mando y tecnología
Tecnología = Facilitador / Posibilitador
• Frecuencia
• Oportunidad
• Búsqueda de la causa-efecto
• Navegación hacia el origen del dato
• Coordinación de las acciones y responsables
• Facilidad de construcción y modificación