«Технология продаж и продвижения Интернет...
Transcript of «Технология продаж и продвижения Интернет...
![Page 1: «Технология продаж и продвижения Интернет трейдинга»fs.ux.ua/f/264/derex-marketing.pdf · облигации, опционные стратегии](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022051815/603f73a803d89465d80cddfb/html5/thumbnails/1.jpg)
«Технология продаж и продвижения Интернет-
трейдинга»
![Page 2: «Технология продаж и продвижения Интернет трейдинга»fs.ux.ua/f/264/derex-marketing.pdf · облигации, опционные стратегии](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022051815/603f73a803d89465d80cddfb/html5/thumbnails/2.jpg)
Маркетинг
Отличие Интернет-трейдинга от других финансовых продуктов
Целевая аудитория
Общее отношение к финансам
Восприятие рынка ценных бумаг
Удержание клиентов
![Page 3: «Технология продаж и продвижения Интернет трейдинга»fs.ux.ua/f/264/derex-marketing.pdf · облигации, опционные стратегии](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022051815/603f73a803d89465d80cddfb/html5/thumbnails/3.jpg)
Отличие Интернет-трейдинга от других финансовых продуктов
• ДУ• Банковские услуги• Страхование• ПИФ/ОФБУ
![Page 4: «Технология продаж и продвижения Интернет трейдинга»fs.ux.ua/f/264/derex-marketing.pdf · облигации, опционные стратегии](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022051815/603f73a803d89465d80cddfb/html5/thumbnails/4.jpg)
Целевая аудитория Общая сегментация целевой аудиторииПо доходам/ величине счета:Premium от $300 000Gold от $100 000 Silver от $10 000 до $100 000______________________
Mass до $10 000
![Page 5: «Технология продаж и продвижения Интернет трейдинга»fs.ux.ua/f/264/derex-marketing.pdf · облигации, опционные стратегии](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022051815/603f73a803d89465d80cddfb/html5/thumbnails/5.jpg)
Целевая аудиторияПо отношению к рынку ценных бумаг Non-users Пользователи банковских продуктов Потребители инвестиционных фондов Потребители ценных бумаг/ доверительное управление
активами
![Page 6: «Технология продаж и продвижения Интернет трейдинга»fs.ux.ua/f/264/derex-marketing.pdf · облигации, опционные стратегии](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022051815/603f73a803d89465d80cddfb/html5/thumbnails/6.jpg)
Общее отношение к финансам
Восприятие понятий сбережений и инвестиций Отношение к финансам. Модели поведения Источники информации
![Page 7: «Технология продаж и продвижения Интернет трейдинга»fs.ux.ua/f/264/derex-marketing.pdf · облигации, опционные стратегии](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022051815/603f73a803d89465d80cddfb/html5/thumbnails/7.jpg)
Восприятие понятий сбережений и инвестиций
СБЕРЕЖЕНИЯ Менее рискованны, существует
страхование рисков Менее доходны, доход не покрывает
инфляцию Ассоциируется с чем-то устаревшим Требует небольшого времени: можно
положить деньги в банк, либо оставить «дома, чтобы просто лежали»
![Page 8: «Технология продаж и продвижения Интернет трейдинга»fs.ux.ua/f/264/derex-marketing.pdf · облигации, опционные стратегии](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022051815/603f73a803d89465d80cddfb/html5/thumbnails/8.jpg)
Восприятие понятий сбережений и инвестиций
ИНВЕСТИЦИИ Более рискованны, нет страхования и
гарантий Возможна высокая доходность У не пользователей ассоциируется с чем-
то не понятным, а потому «страшным» Необходимо тщательно планировать, что
требует большего времени. Инвестиции –более серьезный шаг
![Page 9: «Технология продаж и продвижения Интернет трейдинга»fs.ux.ua/f/264/derex-marketing.pdf · облигации, опционные стратегии](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022051815/603f73a803d89465d80cddfb/html5/thumbnails/9.jpg)
Отношение к финансам. Модели поведения
Новорожденные. 3-7 сделок в неделю. Мало информированные новорожденные около 1
сделки в неделю. Авантюристы-предприниматели. от 10 до 100*
сделок в день. В случае использования «роботов» количество совершаемых сделок резко возрастает (до 1000-20000 тысяч сделок в день).
Бизнесмены. от 7 до 20 сделок в неделю. Осторожные рационалисты. от 5 до 15 сделок в
неделю. Традиционалисты. 10 – 30 сделок в неделю.
![Page 10: «Технология продаж и продвижения Интернет трейдинга»fs.ux.ua/f/264/derex-marketing.pdf · облигации, опционные стратегии](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022051815/603f73a803d89465d80cddfb/html5/thumbnails/10.jpg)
Отношение к финансам. Модели поведения
Группа Предпочитаемые инструменты
Новорожденные Акции – голубые фишки
Авантюристы-предприниматели
Фьючерс на индекс, арбитражные схемы
Бизнесмены Акции, облигации, фьючерсы
Осторожные рационалисты Акции – голубые фишки, реже акции второго эшелона
Традиционалисты Акции первого и вторых эшелонов, фьючерсы, облигации, опционные стратегии
![Page 11: «Технология продаж и продвижения Интернет трейдинга»fs.ux.ua/f/264/derex-marketing.pdf · облигации, опционные стратегии](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022051815/603f73a803d89465d80cddfb/html5/thumbnails/11.jpg)
Источники информации Друзья и знакомые Internet, сайты инвестиционных и управляющих компаний
(non-users – инфопорталы,биржа;users – блоги) Телевизионные новости и передачи (РБК, Эксперт ТВ) Реклама:
• Реклама в журналах и газетах: Финанс., D‘, Эксперт, Коммерсантъ, Ведомости, Форбс, РБК, Русский NewsWeek, Власть
• Реклама в подъездах и метро • Рекламные щиты
![Page 12: «Технология продаж и продвижения Интернет трейдинга»fs.ux.ua/f/264/derex-marketing.pdf · облигации, опционные стратегии](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022051815/603f73a803d89465d80cddfb/html5/thumbnails/12.jpg)
Восприятие рынка ценных бумаг Отношение к ценным бумагам Модели потребительского поведения на
рынке ценных бумаг Причины выбора самостоятельной работы
на рынке ценных бумаг Критерии выбора брокера Модели поведения при падении «голубых
фишек» Рынок ценных бумаг: мифы и реальность
![Page 13: «Технология продаж и продвижения Интернет трейдинга»fs.ux.ua/f/264/derex-marketing.pdf · облигации, опционные стратегии](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022051815/603f73a803d89465d80cddfb/html5/thumbnails/13.jpg)
Отношение к ценным бумагам и мотивация потенциальных клиентов
Недостаточность знаний о рынке ценных бумаг делает его недоступным, непонятным и «опасным» для некоторых респондентов
Необходимость наличия большой суммы денег
Для того, чтобы работать на фондовом рынке через брокера необходимо иметь «большую базу знаний» и специализированное образование
Самостоятельная работа через брокера более рискованная, чем ПИФы
![Page 14: «Технология продаж и продвижения Интернет трейдинга»fs.ux.ua/f/264/derex-marketing.pdf · облигации, опционные стратегии](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022051815/603f73a803d89465d80cddfb/html5/thumbnails/14.jpg)
Причины выбора самостоятельной работы на рынке ценных бумаг
Ощущение контроля собственных средств
Советы знакомых и друзей Реклама Любопытство/мода Стабильность экономики/ вера
экономику и предприятия
![Page 15: «Технология продаж и продвижения Интернет трейдинга»fs.ux.ua/f/264/derex-marketing.pdf · облигации, опционные стратегии](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022051815/603f73a803d89465d80cddfb/html5/thumbnails/15.jpg)
Критерии выбора брокера Надежность Известность Профессионализм Тарифный план/ ставка маржинального
кредитования Опыт друзей и знакомых ПО Удобство расположения Высокое качество обслуживания
![Page 16: «Технология продаж и продвижения Интернет трейдинга»fs.ux.ua/f/264/derex-marketing.pdf · облигации, опционные стратегии](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022051815/603f73a803d89465d80cddfb/html5/thumbnails/16.jpg)
Модели поведения при падении «голубых фишек»
Атеист – не верит долгосрочное падение, пережидает кризис
Перестраховщик – выводит часть/ все средства (диверсифицирует риск)
Аналитик – анализирует ситуацию, ищет возможность заработать на падении
![Page 17: «Технология продаж и продвижения Интернет трейдинга»fs.ux.ua/f/264/derex-marketing.pdf · облигации, опционные стратегии](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022051815/603f73a803d89465d80cddfb/html5/thumbnails/17.jpg)
Рынок ценных бумаг: мифы и реальность
По мнению респондентов, до получения реального опыта работы на рынке ценных бумаг у них существовали следующие ложные представления:• Миф 1. «Голубые фишки», особенно Газпром и Лукойл,
не могут упасть или обесцениться, они должны постоянно расти
• Миф 2. «Если что-то падает, оно обязательно вырастет».
• Миф 3. Опасение, что покупаешь «пустое место» • Миф 4. Необходимо иметь глубокие экономические
познания• Миф 5. Необходимость «сидеть» на рынке каждый день
![Page 18: «Технология продаж и продвижения Интернет трейдинга»fs.ux.ua/f/264/derex-marketing.pdf · облигации, опционные стратегии](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022051815/603f73a803d89465d80cddfb/html5/thumbnails/18.jpg)
Удержание клиентов
Основные потребности клиента Дополнительные факторы, влияющие
на сохранение клиента Возможные причины ухода с рынка
ценных бумаг или смены брокера
![Page 19: «Технология продаж и продвижения Интернет трейдинга»fs.ux.ua/f/264/derex-marketing.pdf · облигации, опционные стратегии](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022051815/603f73a803d89465d80cddfb/html5/thumbnails/19.jpg)
Основные потребности клиента
Технологичность в обслуживании – вывод средств; наличие ЭЦП, отсутствие бумажного документооборота; функциональный личный кабинет (on-line отчет, заявление на вывод средств, не торговые поручения, налоговый калькулятор)
Набор площадок и инструментов (как можно больше рынков, доступность всех инструментов на этих рынках)
Программы поддержания лояльности клиентов Обучение
Аналитическая поддержка Дополнительные сервисы (например, sms рассылки) Гибкая сетка тарифов
![Page 20: «Технология продаж и продвижения Интернет трейдинга»fs.ux.ua/f/264/derex-marketing.pdf · облигации, опционные стратегии](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022051815/603f73a803d89465d80cddfb/html5/thumbnails/20.jpg)
Дополнительные факторы, влияющие на сохранение клиента
Интересные системы on-line обучения с мировыми экспертами
Программы лояльности, как для новых, так и для существующих клиентов
Простота и удобство выхода на западные рынки
![Page 21: «Технология продаж и продвижения Интернет трейдинга»fs.ux.ua/f/264/derex-marketing.pdf · облигации, опционные стратегии](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022051815/603f73a803d89465d80cddfb/html5/thumbnails/21.jpg)
Возможные причины ухода с рынка ценных бумаг или смены брокера
Глобальные или общероссийские экономических катастрофы
Потеря всех средств, размещенных на брокерском счете или личные финансовые проблемы
При изменении личных приоритетов.
Изменение политики правительства
![Page 22: «Технология продаж и продвижения Интернет трейдинга»fs.ux.ua/f/264/derex-marketing.pdf · облигации, опционные стратегии](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022051815/603f73a803d89465d80cddfb/html5/thumbnails/22.jpg)
Причины смены брокера Изменение отношения к клиенту и ухудшение
качества обслуживания, к которым респонденты относят:• проблемы с ПО;• увеличение числа инвесторов при неизменном
количестве менеджеров;• отсутствие обратной связи на вопросы и жалобы
клиентов;• отсутствие необходимых услуг.
Уход личного менеджера, либо других «хороших и известных аналитиков» в аналогичные компании.
![Page 23: «Технология продаж и продвижения Интернет трейдинга»fs.ux.ua/f/264/derex-marketing.pdf · облигации, опционные стратегии](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022051815/603f73a803d89465d80cddfb/html5/thumbnails/23.jpg)
Медиа
PR – технологии контентное наполнение основных теле,
радиоканалов, основных печатных и Интернет СМИ информацией о фондовом рынке – котировки, прогнозы, аналитика.
Обеспечение эффекта «присутствия» Формирование базы лояльных СМИ и
журналистов
![Page 24: «Технология продаж и продвижения Интернет трейдинга»fs.ux.ua/f/264/derex-marketing.pdf · облигации, опционные стратегии](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022051815/603f73a803d89465d80cddfb/html5/thumbnails/24.jpg)
Медиа
• Интернет • Печатные СМИ• Радио • Телевидение• Наружная реклама• Мобильные точки продаж (работа с
холодными базами)
![Page 25: «Технология продаж и продвижения Интернет трейдинга»fs.ux.ua/f/264/derex-marketing.pdf · облигации, опционные стратегии](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022051815/603f73a803d89465d80cddfb/html5/thumbnails/25.jpg)
Derivative Expertwww.derex.ru
Виктория Дьякова, Заместитель генерального директора
[email protected](495) 733 95 12
Контакты