산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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ABSTRACT The purpose of this study is to find out success factors of producing organization

through classification and value chain analysis This study classified by scale forms a

degree of organization and a group of sales985103members The value chain is an element

that creates a competitive advantage This analysis can lead to success factors of

investigating the best practices In order to analyze the 90 successful interviews for

organizations make sure that merchandising post management marketing RampD human

resource and distribution infrastructure are important parts of them We found that

산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구A Study on Producing Organization through Analysis on

the Characteristics of Best Practices

김창환sdot박정운1)Kim Chang-HwansdotPark Jeong-Woon

ABSTRACTⅠ 서론Ⅱ 산지조직화 사업의 현황 및 문제점

Ⅲ 우수 산지조직화의 분류 및 성공요인 분석Ⅳ 요약 및 결론참고문헌

목 차

이 연구는 2012년 농촌진흥청 공동연구사업에 의해 이루어진 것임 농촌진흥청 동국대학교 박사과정농촌진흥청 기술협력국 기술경영과 농업연구관

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support policies should be diversely perform to our group of organizations

Key Words organization value chain analysis classification

Ⅰ 서 론

산지조직화 사업은 UR(우루과이 라운드) 이후 농산물 시장개방의 대응전략 차원에서 본격적으로 정책적 관심을 기울이기 시작했다 특히 2000년 이후 농협의 연합마케팅 사업을 기점으로 본격적인 산지조직화 사업이 진행되었다 한편 대형유통업체로 대변되는 소비시장의 조직력이 더욱 강화되었고 소비자들의 니즈는 보다 다양해지고 있다 하지만 농산물 산지의 조직화 경쟁력은 10여년이 지났지만 여전히 미흡한 상태에 머물러 있고 아직까지 가시적인 산지조직화 성과가 나타나지 않고 있는 것이 현실이다

산지조직화를 효율적으로 운영하기 위해서는 규모화가 기본적으로 밑바탕이 되어야 하지만 규모화를 위한 산지조직화를 추구하는 과정에서 많은 이해당사자 간의 문제 발생으로 오히려 조직이 와해되는 경우도 발생한다 즉 규모의 성장만을 추구하다보면 내부적인 문제가 발생하고 내부적인 문제에 너무 집중하면 조직의 규모를 키우기 어려워지는 문제점에 부딪치게 된다1)

물론 산지유통종합자금 등을 통해서 매년 조직화 비율이 높아지고 있지만 일부 대형조직체에 편중되어 있는 지원사업과 규모화 매출액 증대 위주의 평가기준과 전략으로 조직화 사업을 추진하기 때문에 사업의 한계성을 드러내고 있다 또한 농협을 중심으로 한 연합마케팅사업 영농법인을 통한 조직화 사업 등도 일부 조직은 성공적으로 운영되고 있지만 이러한 성공사례가 우리나라의 영세소농 구조의 현실에서 직접적으로 적용되기 어려울 뿐만 아니라 적용이 가능하더라도 농가의 자발적 참여도가 낮은 편이기 때문에 여전히 어려운 과제로 남아있다

선행 연구를 살펴보면 권승구(2004)는 ldquo산지공동마케팅시스템의 과제와 발전방향rdquo에서 산지의 공동사업에 대한 개념과 필요성에 대해 언급하면서 국sdot내외 산지조직화의 사례를

1) 위태석 ldquo산지유통조직의 규모화와 조직력 강화모순과 그 해법rdquo GSampJ 2008

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소개하였고 권승구 이병성(2012)은 ldquo산지조직화와 농산물유통정책의 과제rdquo에서 유통환경 변화에 따른 산지조직화 및 농산물 유통정책의 문제점과 개선과제를 제시하였다 국승용

최병옥(2008)은 ldquo산지유통조직의 성공요인 분석rdquo에서 성공적으로 운영되는 산지유통조직의 특성을 파악하고 그 요인을 분석하여 향후 산지유통조직의 방향성에 대하여 언급하였고

국승용 외(2011)는 ldquo산지유통정책 개선방안rdquo에서 기존 산지유통정책에 대해 평가하고 산지유통 실태분석에 기반한 산지유통정책 체계의 개편방안을 제시하였다

위 선행연구에서 살펴볼 수 있듯이 산지조직화의 필요성은 점차 대두되지만 급격히 변화하는 소비시장에 맞는 산지조직화 사업은 여전히 부족한 상황이다 따라서 본 연구에서는 성공적인 산지조직체를 조사 분석하여 유형을 분류하고 이를 가치사슬분석을 통해 성공요인을 도출하여 향후 산지조직화 사업의 유형별 접근 방향을 제시하고자 한다

Ⅱ 산지조직체 사업의 현황 및 문제점

1 산지조직체 사업의 현황농산물 시장의 개방과 대형유통업체의 소비시장 규모화 등 유통환경의 급속한 변화에

따라 산지의 대응력 강화에 대한 중요성이 점점 높아지고 있다

현재의 산지유통정책을 살펴보면 아래 lt표 1gt과 같이 산지유통종합자금 농산물브랜드육성지원 과실브랜드육성지원사업 등 총 5가지로 정리할 수 있다

사 업 명 자금용도산지유통종합자금 출하선도금 매취자금 운전자금농산물브랜드 육성지원 조직운영 마케팅 생산기반 시설과실브랜드 육성지원 브랜드품질관리 마케팅 운영 홍보APC 청과 화훼 약용 유통시설거점APC 과실 5천sim2만톤 내외 규모의 유통시설

lt표 1gt 산지유통정책 세부사업

자료이호중 985172농산물산지유통의 실태985173 녀름 2012

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우리나라 산지조직화에 대한 평가를 위해서 산지유통종합평가를 살펴보면 아래 lt표 2gt

와 같다

공동마케팅 전문조직 일반조직 APC 계(중복제외)2007 19 278 139 269 7932008 22 287 100 206 7142009 25 285 119 250 7382010 29 280 99 182 527

lt표 2gt 산지유통종합평가 대상조직현황(단위개소)

자료농림수산식품부 산지유통종합평가결과

산지유통조직의 공동계산 비중은 2010년 현재 29로 그 비중이 매년 증가하고 있지만 여전히 산지의 경쟁력을 높이기에는 미흡한 수준이다 2010년 산지유통조직 주요 원예 농산물의 생산량 대비 취급비중은 315 수준이지만 이 중 사과(68) 감귤(60) 배(48) 등을 제외하면 그 취급비중은 이보다 더 낮은 수준을 보여주고 있다

조합공동사업법인의 경우 2004년부터 조합간 협력을 통해 판매사업의 규모화와 전문화를 추진한다는 목적하에 설립되었으며 2011년말 현재 총 68개소가 운영되고 있으며 품목별로는 RPC 33개소 원예 27개소 통합 5개소 축산 3개소가 운영되고 있다 조합공동법인의 총매출은 2011년 말 현재 총 1조 6745억원이며 법인당 평균 매출액은 250억원 수준으로 나타났다

2008년 5월부터 신규사업으로 추진된 시군유통회사는 2009년 6개 2010년 6개 회사가 선정되었으나 2011년 이후로는 신규사업자가 선정되지 않고 있다

또한 산지유통시설 현황을 살펴보면 농산물산지유통센터(APC)는 2010년 현재 320개소가 운영중이며 거점산지유통의 경우 14개소가 운영중에 있다 APC 시설 가동률은 선별시설이 366 저온저장시설이 434로 효율적인 운영을 위해서는 보다 체계적인 조직화가 이루어져야 할 것으로 보인다

2 산지조직체 사업의 문제점산지유통조직 사업과 관련하여 다양한 주체와 정책들이 있지만 산지조직화의 정착을 위

해서는 여전히 다양한 문제점을 해결해야 한다 산지조직체의 문제점들을 선행연구를 통해

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살펴보면 다음과 같이 나누어 살펴볼 수 있다2)

첫째 생산자 출하조직의 조직화 수준이 낮아 출하단계에서 불필요한 비용이 발생하여 농산물 출하가격에 부정적인 영향을 미치고 있다 영세소농 구조인 우리나라 농업의 현실과 개별영농의 한계를 고려할 때 산지유통의 핵심은 생산농가를 조직화하는 것이라고 할 수 있다

하지만 현재 산지에서 생산농가를 조직해야 할 유통주체들의 역할이 매우 미흡한 실정이다

둘째 공동계산sdot공동선별sdot공동출하를 바탕으로 이루어진 조직화가 아니라면 효율적인 운영이 어렵다 각 개인농가가 우수한 품질을 생산하더라고 품위별 등급별 상품화가 공동으로 이루어지지 않는다면 시장교섭력 저하로 인한 농가소득 상승을 이루지 못하는 경우가 많다

셋째 소비지의 환경변화는 다양해지지만 생산자조직체가 이를 받아들이는데 까지 시간차가 발생한다 대형유통업체를 필두로 안정성 고급화 등에 대한 소비지의 요구는 날로 늘어나지만 관행적인 유통구조 하에서 이를 제대로 인지하지 못하여 산지대응력이 떨어지는 현상이 발생되고 있다

넷째 영세소농구조를 해결하기 위한 다양한 정책들이 현실적으로 많은 문제점을 나타내고 있다 예를 들어 UR협상 이후 영세소농구조를 극복하기 위해 만들어진 영농조합법인은 일부 우수한 조직체도 존재하지만 다수의 영농조합법인이 당초 취지와 달리 정부 보조금 집행의 통로가 되었고 부실경영으로 인해 피해가 고스란히 농가에게 전가되고 있는 상황이다

다섯째 조직화의 가장 기본 단위가 되는 소규모 조직화에 대한 지원이 전무하고 대형조직으로 지원이 치우쳐있기 때문에 규모는 크지만 지속성 성장성 효율성 등의 조직 내부문제가 여전하다 이러한 문제는 농산물 판매사업의 질적 성장을 저해하는 요인이라는 비판도 제기되고 있는 상황이다

여섯째 생산자 조직화의 미흡으로 산지유통시설의 운영 효율성 저하문제 이다 그동안 정부는 2011년 현재 2858억원에 달하는 막대한 예산을 산지유통센터 설치비로 지원해왔다 하지만 선별시설의 가동률과 저온저장시설 가동률은 50에도 미치지 못하는 것이 현실이다 이 같은 가동률 저하를 해결하기 위해서는 체계적인 산지 조직화를 구축하여 농가들이 일정 물량 이상을 출하할 수 있는 기반을 마련해야 할 것이다

이밖에도 산지조직화 사업을 추진하면서 다양한 문제점과 애로사항들이 나타나고 있다

이러한 문제점을 해결하기 위해서는 산지조직화 사례에 대한 심도 있는 분석을 통한 요인분석과 그에 맞는 제도적 보완절차가 뒤따라야 할 것이다

2) 권승구 외 985172산지유통혁신전략985173 명진시엔피 2005

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3 산지조직화 우수사례 유형분석방법가 우수 산지조직체의 기준 우수한 산지조직체를 구분하는 기준을 설정하는 것은 일반적인 기업의 성과를 측정하는

기준과는 다르게 접근해야 한다 매출액을 기준으로 성공의 기준을 잡는 것은 가장 기본적인 측정방법일 수 있으나 매출액이 높다고 조직화가 잘 진행되고 있다고 보기에는 많은 어려움이 따른다 서론에서 언급했듯이 조직의 규모가 커지면 자연스레 매출액 증대가 발생하지만 오히려 조직이 와해되는 경우들이 실제로 자주 발생하기 때문이다

또한 어느 한 조직체가 어느 정도 오랜 기간 동안 유지되는가도 성과를 측정하는데 좋은 판단의 기준이다 하지만 산지유통조직을 본격적으로 육성한지 10년이 조금 지난 시점에서 지속기간을 조직체의 평가기준으로 삼기에는 객관성이 결여될 위험성이 높다 또한 조직체에 속한 이해관계자들 상호간의 만족도에 대한 것도 좋은 측정의 지표가 될 수 있으나 이해관계자들 상호간의 만족도의 기준이 상이하여 절대적인 측정지표로 볼 수 없는 한계가 존재한다

그럼에도 불구하고 매출액 조직의 연혁 구성원의 만족도 등은 기본적으로 우수한 조직체로 선정하는 기본적인 기준으로 활용할 가치는 충분하다 특히 재무적 성과나 농가의 규모는 성공의 기준으로 활용되는 가장 보편적인 지표 중 하나로 볼 수 있다 또한 조직의 연혁의 경우도 지속되지 못하는 조직은 성공했다고 볼 수 없으므로 산지유통조직 성공의 기본적인 조건이다 다만 다른 보완적인 연구와 조사를 통해 우수한 조직체를 선정하는 작업이 필요하다

따라서 본 연구에서는 다양한 유형의 산지조직체를 분석하기 위해 도매시장 내 해당품목 취급량이 많은 법인의 매출액 상위 1이내 산지조직체와 산지유통종합평가자료 등 다양한 문헌조사 선행연구 분석을 참고하여 우수한 조직체를 선정하고 조사sdot연구하였다

또한 이러한 조사 자료를 바탕으로 유형분류를 실시하였고 가치사슬분석을 통하여 성공요인을 도출하였다

나 가치사슬 분석방법가치사슬3)은 기업활동에서 부가가치가 생성되는 일련의 연쇄과정으로 부가가치 창출에

직접 또는 간접적으로 관련된 모든 활동sdot기능sdot프로세서의 연계성을 말한다 또한 원가의

3) 마이클 포터 985172경쟁우위985173 21세기북스 2008

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형태와 현존하거나 잠재적으로 존재하는 차별화의 원천을 이해하기 위해 도입된 개념으로 한 조직의 활동을 전략적으로 연관성 있는 몇 개의 활동들로 나눈 것이다 이를 통해 조직은 전략적으로 중요한 활동을 경쟁자보다 저렴하게 혹은 더 좋은 방법으로 수행함으로써 경쟁우위를 확보할 수 있는 것이다 가치사슬에서 중요한 것은 각 가치 활동들을 상호 독립적으로 분리하여 분석하는 것이 아니라 상호 의존적 활동으로 그 연계를 통한 시너지 효과를 이끌어내는 것이다

가치사슬은 크게 주요활동과 지원활동으로 구분할 수 있다 주요활동은 제품의 생산sdot운송sdot마케팅sdot판매sdot물류sdot서비스 등과 같은 현장업무 활동을 말하며 지원활동은 생산기반시설지원sdot기술개발sdot연구sdot교육sdot조직화sdot전문화 등 주요활동을 지원하는 제반업무를 뜻한다 마찬가지로 농업부문의 가치사슬은 농업경영과정에서 부가가치의 생성과 관련된 모든 직sdot간접 활동을 뜻한다 농업부문의 본원적 활동은 원료조달 상품화 선별sdot포장sdot저장 가공 수송 및 판매 수출 등의 현장 업무활동이 포함된다 이와 관련된 지원활동으로는 유통인프라 RampD 조직화sdot전문화 인적관리 등이 있다4)

가치사슬 분석에 의해 산지조직체의 활동요인을 lt그림 1gt과 같이 본원적 활동과 지원활동으로 나누고 총 8개의 활동으로 분류할 수 있다 또한 본원적sdot지원활동 8개 지표를 5점 척도를 통한 유형별 가치사슬 분석 비교평가를 실시하여 성공요인을 도출해 보았고 각 지표에 대한 조사기준은 lt표 3gt과 같다

지원활동

농가조직화

이윤

인적 관리R amp D

유통인프라

원료조달 상품화 마케팅 사후관리

이윤

본원적 활동lt그림 1gt 농산물의 가치사슬 구조

4) 김연중 외 ldquo주요 농산물의 가치사슬 분석과 성과제고 방안rdquo 한국농촌경제연구원 2010

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지 표 전혀 아니다 아니다 보 통 그렇다 매우 그렇다조 직 화 조직화수준1 조직화수준2 조직화수준3 조직화수준4 조직화수준5

인적관리 전혀 없음 교육횟수(1회미만년)

교육횟수(5회미만년)

교육횟수(10회미만년)

교육횟수(10회이상년)

R amp D 전혀 없음 추진계획 포장디자인 개발 등

전담부서 존재

자체기술개발 실용화

유통인프라 시설없음 ①공동집하장 ②APC보유 ③물류시설 확보 ④지역별 거점 대리점 존재

원료조달 일정하지 않음

계약거래비율(30 미만)

계약거래비율(30 이상)

계약거래비율(50 이상)

계약거래비율(80 이상)

상 품 화 특별히 없음 ①전단계 품질관리 ②생산매뉴얼 및 교육 ③공동선별 ④포장재만 공동사용

사후관리 전혀 없음 ①고객DB확보 ②고객피드백 ③시설보완 ④자체평가마 케 팅 특별히 없음 ①통합수발주시스템 ②시장맞춤형 ③분산출하전략

④홍보

lt표 3gt 가치사슬 지표별 평가기준

전혀아니다(1점) 아니다(2점) 보통(3점) 그렇다(4점) 매우그렇다(5점) 순으로 측정유통인프라 상품화 사후관리 마케팅은 해당사항 개수당 1점으로 측정(1개일 경우 2점)조직화 수준은 산지유통활성화 사업 공동계산 유형정의에 따름

Ⅲ 우수 산지조직체의 분류 및 성공요인 분석

매출액sdot농가규모sdot도매시장 경락가격sdot문헌조사 등을 통해 총 90개의 산지조직체를 선정한 후 조사sdot분석하였다 조사기간은 2011년부터 2012년까지 2년간 실시하였고 조사방법은 직접방문을 통한 정성적인 조사를 진행하였다

조사된 결과를 통해 우수 산지조직체를 규모별 형태별 조직화 수준별로 유형을 분류하였고 매출액sdot농가규모 수에 따른 그룹별로도 유형분류를 실시하였다

1 조직규모별 분류lt표 4gt와 규모별 가치사슬분석을 살펴보면 대형조직체는 19개소이고 평균 참여농가

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978명 평균매출액 약 351억원 평균농가소득 3600만원으로 나타났다 또한 가치사슬 분석에서는 원료조달 유통인프라 상품화 마케팅 조직화 사후관리 등에서 전반적으로 높은 수치를 나타냈다

중형 조직체의 경우 총 31개소로 평균참여농가 329명 평균매출액 약 123억원 평균 농가소득 3760만원으로 나타났으며 가치사슬 분석에서는 원료조달 상품화 마케팅에 강점을 보였으나 사후관리 유통인프라 RampD에서는 높지 않은 수치를 나타냈다

소형 조직체는 평균 참여농가 81명 평균매출액 약 24억원 평균 농가소득 3000만원으로 나타났으며 소규모 조직화 및 안정적 원료조달 상품화에 강점을 나타내고 있다

구 분 평균참여농가(명) 평균매출액(백만원) 조사조직수(개소수) 평균농가소득(백만원)

대 형 978 35184 19 360

중 형 329 12383 31 376

소 형 81 2415 40 300

합계평균 985103 985103 90 360

lt표 4gt 조직규모별 현황

lt그림 2gt 조직규모별 가치사슬활동

2 조직형태별 분류lt표 5gt와 조직형태별 가치사슬분석을 살펴보면 농협의 경우 평균참여농와 평균매출액은

각각 620명 203억원 수준으로 가장 높은 수치를 나타냈다 가치사슬 분석에 있어서는 원료조달과 조직화 상품화 마케팅에 집중하여 안정적인 물량확보가 가능한 것으로 나타났는데 공선출하조직 육성정책의 영향을 크게 받는 것으로 보인다

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농업법인의 경우 평균참여농가 148명 평균매출액 82억원 수준이지만 평균 농가소득은 약 5600만원으로 가장 높은 수치를 나타냈다 가치사슬 분석에 있어서는 조직화 원료조달 마케팅 및 상품화 작업에 집중하는 것으로 나타났다

품목연구회 작목반 등 이 속한 기타조직은 평균참여농가는 농업법인보다 높았으나 매출액이 적어 평균농가소득이 가장 적게 나타났다 가치사슬 분석에 있어서는 상품화 및 원료조달 조직화에 집중함으로써 로컬시장 등 차별화 된 시장참여로 회원제 소비자 조직화를 추구하는 것으로 보인다 하지만 그 밖의 항목에 대해서는 상대적으로 점수가 낮게 나타났다

구 분 평균참여농가(명) 평균매출액(백만원) 조사조직수(개소수) 평균농가소득(백만원)

농 협 620 20360 38 3280

농업법인 148 8280 35 5608

기 타 192 5040 17 2626

합계평균 985103 985103 90 3510

lt표 5gt 조직 형태별 현황

lt그림 3gt 조직형태별 가치사슬활동

3 조직화단계별 분류우수한 조직체를 평가하는 기준으로 공동사업의 수준을 살펴볼 수 있다 lt표 6gt을 살펴

보면 수확 선별 판매 정산을 공동으로 하는 수준에 따라서 단계를 나눠볼 수 있다 1단계는 모든 농가가 개별로 출하하는 경우이고 2단계는 판매만 공동으로 하는 조직으로 이 두 단계는 조직화 전 단계로 볼 수 있다 3단계의 경우 판매와 정산을 공동으로 하는 조직

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이고 4단계는 선별 판매 정산을 공동으로 하는 조직이다 마지막으로 5단계는 모든 과정을 공동으로 진행하는 조직체로 지칭한다 다만 단계가 높아진다고 우수한 조직체로 정의내리기에는 한계가 있으며 다양한 성공요인과 복합적인 평가를 통해 우수 산지조직체를 정의해야 할 것이다

수준 수 확 선별 및 포장 판 매 정 산1 개 별(미실시)

2 개 별 공 동 개 별3 개 별 공 동4 개 별 공 동5 공 동

lt표 6gt 공동사업을 통한 조직화 수준 구분

자료aT 산지유통활성화사업 공동계산 유형정의

위 기준을 가지고 lt표 7gt을 살펴보면 조사대상 조직체의 95이상 3단계 이상의 조직화 수준을 갖추고 있으며 45단계 수준의 조직체도 65이상인 것으로 나타났다

구 분 1단계 2단계 3단계 4단계 5단계 합 계대 형 2 2 13 1 18

중 형 7 15 4 26

소 형 1 14 17 5 37

총합계 3 23 45 10 81

비 율 0 37 284 556 123 100

lt표 7gt 조직화단계조직규모별 현황

조직화 단계별로 가치사슬 분석결과를 살펴보면 판매만 공동으로 하는 2단계의 경우 원료조달 상품화 및 조직화에 대한 역량집중이 높은 것으로 나타났다 3단계는 조직화율이 높고 마케팅 상품화 수준을 높여 시장접근성을 강화해가는 단계로 볼 수 있다 4단계의 경우 원료조달 및 마케팅 상품화 등 시장진출 성공요인을 어느 정도 확보하고 있다고 볼 수 있다 마지막으로 5단계의 경우 원료조달 조직화 상품화에 강점을 가지고 있는데 특히

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공동수확을 통한 원료조달 수준이 높은 것으로 나타났다

lt그림 4gt 조직화단계별 가치사슬활동

4 매출액sdot참여 농가수를 통한 유형분류가 매출액sdot참여 농가 수 분류 유형별 특징조직화된 농가들을 측정하는 가장 기본적인 요소인 매출액 및 농가수를 기준으로 분류

한 후 각 그룹의 성공요인을 살펴보도록 하겠다 그룹을 나누는 방식은 매출액 200억 농가수 300명 미만을 기준으로 대형조직과 중sdot소형 조직으로 나누었다 조직은 lt그림 5gt와 같이 네 그룹으로 나뉜다

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lt그림 5gt 조사대상조직을 참여농가수와 매출액 기준으로 분류

각 그룹별 내용을 살펴보면 1그룹은 광역형 조직으로써 품목 혹은 지역을 중심으로 통합된 대규모 시장을 주로 공략하는 시장지향형 조직이다 특히 2000년 이후부터 실시된 산지유통정책과 연계된 통합마케팅조직으로 발전한 경우가 대부분이다 1그룹의 특징은 품목을 다양화 하고 품목별 조직관리를 통한 역량강화에 초점이 맞춰져있다 또한 다양한 판로를 갖추고 있으며 소비자 요구에 민감하게 반응하며 가공사업을 통한 부가가치에도 많은 투자를 실시한다 광역형 조직은 대부분 APC를 통한 유통을 실시하고 생산 매뉴얼과 공동선별을 통한 품질균일화 품질개선에 역량을 집중한다 또한 균일한 품질 물량확보 마케팅 능력을 바탕으로 수출 활성화에도 기여하고 있으며 브랜드 마케팅에 집중하여 전국단위의 품목으로 성장하거나 성장가능성이 높다고 볼 수 있다

2그룹은 상품화추구형 조직으로써 면 단위의 농협 및 법인 조직 중 시장화에 성공한 조직이다 기본적으로 체계화 된 조직을 바탕으로 공동선별 공동구매 공동계산을 활성화시켜 안정적으로 운영하고 있으며 매출액 수준도 상당히 높은 편에 속한다 특히 상품화 작업에 역량을 집중하여 품질 우수성을 유지하고 있으며 높은 수취가격을 나타내고 있다 또한 마케팅부분에서 우위를 나타내고 있는데 이는 농가의 규모는 작지만 체계적인 마케팅 전략을 통한 매출극대화를 이루어내고 있는 것으로 볼 수 있다

3그룹은 농가수규모화형 조직이다 농가수의 규모화는 달성하였으나 전체적인 역량개발이 아직 미흡하여 구체적인 실적이 나오기 어려운 조직이다 특히 재배가 쉽고 작목전환이

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용이한 품목을 주로 생산하며 이로 인해 진입장벽이 낮아 경쟁에 노출되는 빈도수가 높은 형태이다 기본적인 조직의 틀을 갖추고 있으나 인적관리 사후관리 등이 낮아 더 많은 매출액을 기록하기 어려운 조직으로 평가된다

4그룹은 특화형 조직이다 lt그림 6gt을 살펴보면 조사대상 조직체의 상당수가 매출액 200억 미만 농가수 300명 미만에 집중적으로 분포하고 있는 것을 볼 수 있다 매출액이 높고 농가수가 많은 것도 우수한 조직으로 평가될 수 있지만 4그룹에 속한 조직체의 경우에도 각각의 특색과 장점을 보유하고 있는 것으로 나타났다 특히 lt그림 7gt에서 나타나듯이 대부분의 중sdot소형 조직은 3단계 이상의 조직화 수준을 나타내고 있다 주로 중 소형 조직을 위주로 구성되어 있으며 매출액과 농가수 규모는 상대적으로 작지만 다양한 특징들을 가지고 있는 조직이다 4그룹에 대한 자세한 분석은 다음 장에 설명하도록 하겠다

lt그림 6gt 그룹별 가치사슬활동

산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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lt그림 7gt 중소형 조직의 조직화 수준 분포

나 4그룹 유형 특징4그룹 유형은 크게 두 가지로 나누어 설명하고자 한다 첫째는 1그룹인 광역형 조직의

하부조직형태를 취하고 있는 유형이다 이를 계통출하형 조직으로 볼 수 있는데 그 이유는 공선출하회에 참여하지는 않지만 생산되는 물량 중에 많은 부분을 계통출하를 통해 출하하기 때문이다 판로에 대한 농협의 의존도가 높은 편이고 농협을 중심으로 하는 큰 틀의 산지조직화 사업 확장을 위해서는 가장 중요한 작은 단위의 조직체이다 품질향상을 위해 연구단체 및 농업기술센터 농협과 연대하여 주기적인 교육을 실시하고 품질균일화를 위해 공동선별을 실시한다 물론 이러한 조직들은 공선출하회의 수수료가 높다고 인식하는 등의 문제들로 가입을 꺼려하는 부분도 있다 하지만 이러한 부분들이 조율이 된다면 1그룹인 광역형 조직을 좀 더 발전시키는데 매우 중요한 역할을 할 수 있을 것으로 본다

둘째는 특화된 조직의 형태를 띠는 유형이다 이 조직은 다양한 형태의 모습으로 나타나고 있어 일률적인 기준으로 평가하기 어려운 부분이 있다 친환경 농산물과 연계된 조직은 모두 계약재배 형태를 띠고 있으며 안정적인 원물수급에 있어서 매우 강한 모습을 보이고 있다 또한 생협 조직과의 연계를 통해 단순히 출하sdot공급의 관계를 떠나서 소비자와 더욱 밀접하게 소통하거나 다양한 체험활동을 제공하고 있다 수출전문단지의 경우 다양한 접근

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방법과 전략이 필요하기 때문에 기본적인 조직화의 장점을 모두 가지고 있으면서 해외바이어 교섭력 해외판촉행사 수출국의 니즈반영 등 품목별 국가별로 차별화 된 전략을 가지고 접근하는 것으로 나타났다 마지막으로 신소득 관련 조직의 경우 국내 생산물량이 상대적으로 적어 대규모 조직화가 불가능하고 지원정책에서도 벗어나 있는 조직이다 하지만 상황에 맞는 생산체계 판로확장 마케팅 활동을 통해 안정적인 소득창출에 기여하고 있다

또한 귀농sdot귀촌 꾸러미사업 6차산업화 등 새로운 소득원을 창출해 내는 조직체도 꾸준히 성장sdot발전하고 있다

위와 같은 조직의 경우 수치상으로 성공여부를 판단하기에는 많은 문제점이 있지만 내부적으로 각 조직체만의 전략과 우수요인들이 있다 즉 기존 제도권 내의 조직화 방안과 전략으로는 조직을 이끄는데 한계가 발생할 수 밖에 없다 따라서 이러한 유형의 조직체인 경우 자체적으로 제도와 규정 등을 마련하고 틈새시장을 노리는 마케팅 전략을 통한 접근이 필요하다 또한 계통출하형 조직의 경우 농협 주도의 조직화사업에서 매우 중요한 기본 조건으로 볼 수 있다 특히 계통출하형 조직을 육성하여 자연스럽게 공선회 조직으로 이루어지는 형태를 갖출 수 있다면 아직도 10 미만에 머물고 있는 공선출하회 점유비율을 좀 더 높일 수 있는 좋은 기회라고 볼 수 있다

Ⅳ 요약 및 결론

1 우수 산지조직화의 성공요인가 상품화 성공요인가치사슬 분석을 통해 나타난 상품화의 성공요인은 다음과 같이 나눌 수 있다 첫째 전

단계에 걸친 품질관리 이다 성공적인 상품화 작업을 위해서는 조직체의 원물확보부터 수확 저장 출하에 이르기까지 전단계에 걸친 품질관리를 실시한다 둘째 생산매뉴얼과 주기적 교육이다 품목별 생산매뉴얼을 제공하고 변화하는 소비자 니즈를 반영한 교육을 주기적으로 운영하고 있다 셋째 공동선별을 통한 품질균일화이다 균일한 품질의 상품을 출하하기 위해 철저한 공동선별이 매우 중요하며 품목에 맞는 선별단계를 제시하여 다양한 소비지의 요구사항에 능동적으로 반응하고 있다

산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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나 원료조달 성공요인원료조달의 성공요인을 살펴보면 첫째 계획생산을 통한 약정이행율 증진이다 계획생산

을 통해 안정적인 원료조달을 실시하고 있으며 이를 통해 거래처와의 신뢰관계도 높이는 계기가 되고 있다 둘째 수급조절 기능 강화이다 조직체의 교섭력 및 정보획득을 통해 생산계획을 실시하고 이를 통해 가격혼란의 문제를 사전에 관리한다 셋째 시설 현대화를 통한 생산량 확보이다 다양한 지원사업 및 출자금을 통해 꾸준히 시설현대화를 달성하고 이를 통해 생산량을 높여 물량의 경쟁력을 확보한다

다 마케팅 성공요인마케팅 부분에 있어서 성공요인을 살펴보면 첫째 시장맞춤형 전략이다 성공한 조직체

의 경우 출하처가 요구하는 포장재 규격 및 선별기준을 적용한다 둘째 효율적인 업무시스템 도입이다 계약재배 수발주 물류 판매 정산 클레임 처리에 이르는 통합 수발주 시스템 등을 통해 업무의 효율화를 올리거나 바코드 스마트폰 어플리케이션 등으로 유통단계별 입sdot출고 관리가 가능하다 셋째 분산 출하전략이다 시장유통량을 주기적으로 파악하여 분산출하전략을 통한 농가소득 안정화를 실시하거나 다양한 판로를 확보하여 안정적인 출하가 가능하다

조직의 규모 및 품목별 여건에 따라 차이가 발생하지만 생산에서 유통까지 전 단계를 체계적으로 관리하고 다양한 출하처의 요구를 반영하며 전문적인 인력을 통한 조직체 발전을 꾀하는 공통점을 나타내고 있다

라 조직화 성공요인우수한 경영체의 조직화 성공요인은 첫째 조직관리에 많은 시간과 노력을 기울인다는

점이다 조직 내규를 작성하여 가입시부터 탈퇴하는 순간까지 철저한 관리가 이루어진다

둘째 공정성을 바탕으로 한 조직관리이다 산지가 대부분 오랜 기간 함께 생활한 이웃과의 조직이기 때문에 관계에 의한 불평등이 존재하기도 하는데 이러한 관계를 배제한 제재조치를 강하게 시행하는 것으로 나타났다 셋째 목표설정을 통한 조직력 강화이다 조직화를 이루는 목적 조직화를 통한 목표제시 등을 통해 보다 발전적인 조직으로 나아가는 기틀을 마련하고 있다

이러한 조직관리가 이루어지지 않을 경우 일부 농가들에 의해 전체 조직체의 품질균일화 등 조직화 경쟁력을 저해시키는 문제가 발생하고 있다 따라서 조직체의 조직관리는 단

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순히 규모를 확장하는 것을 떠나서 회원간의 신뢰 공정성 형평성 등을 고려한 세밀한 조정과 관리가 필요하다

2 유형분류를 통한 산지조직화 방향가 규모별 유형분류를 통한 조직화 방안규모별 유형분류를 통해서 기본적인 산지조직화가 효율적으로 운영되기 위해서는 어느 정

도의 규모화가 필수적인 것으로 볼 수 있다 하지만 중형 조직의 평균농가소득이 높은 것을 통해서도 알 수 있듯이 무조건적인 규모화보다는 내실을 바탕으로 하는 규모화가 필요할 것으로 보인다 또한 가치사슬 분석을 통해서 나타났듯이 대형조직의 경우 상품화작업 유통인프라확보 및 운영에 집중하여 신상품개발 및 물량규모화 등에 역량을 집중하여 경쟁우위의 형태를 보여주고 있다 중형조직의 경우 원료조달 및 조직화에 집중하여 기초단위조직 육성 및 공동선별 등 상품화 작업에서 강점을 나타내고 있다 반면 소형조직의 경우 조직화 원료조달에 강점을 보이지만 전반적으로 좀 더 다양한 요인에 대한 보완이 필요해 보인다

나 형태별 유형분류를 통한 조직화 방안형태별 유형분류에서는 산지유통조직의 한 축이 될 수 있는 농협조직의 육성과 더불어

농업법인 조직의 성장도 함께 이룩해야 한다고 볼 수 있다 하지만 기타 조직의 경우 특화된 사업을 추진하는 조직체가 아니라면 농협조직이나 농업법인 조직을 통한 출하가 보다 성장을 촉진할 수 있는 계기가 될 수 있을 것으로 보인다 가치사슬 분석을 통해서 살펴보면 농협조직은 원료조달과 조직화에 집중하여 안정적인 물량확보를 통한 경쟁우위의 모습을 나타냈다 또한 법인조직의 경우 상품화 원료조달 조직화에 강점을 보이는데 특히 상품화 부분에 있어서 대부분의 법인조직은 특화된 장점을 보유하고 있는 것으로 나타났다

마지막으로 기타조직의 경우 상품화 및 사후관리에 집중하여 차별화 된 시장참여로 회원제 소비자를 공략하는 조직화의 형태로 자리잡고 있음을 알 수 있다

다 조직화 수준별 유형분류를 통한 조직화 방안조직화 수준별 유형분류를 통해서 알 수 있듯이 본 조사에서 선정된 조직체의 대부분이

공동판매sdot공동정산을 실시하는 3단계 이상의 조직화 수준을 보였다 이는 기본적으로 우수한 산지조직체가 되기 위해서는 공동사업에 대한 전략적 접근이 필요하다는 것을 알 수

산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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있다 가치사슬 분석에서 우수한 조직체로 분류되는 4단계 5단계를 살펴보면 4단계의 경우 마케팅 상품화 등 시장진출 성공요인을 확보한 조직체로 평가된다 또한 5단계의 경우 전 단계에서 공동사업을 추진하기 때문에 원료조달과 상품화 능력이 우수하며 이 단계의 조직은 의사결정에 있어서 강점을 나타내고 있다

라 그룹형 유형분류를 통한 조직화 방안그룹별 유형분류를 통해서는 크게 두 가지로 나누어서 생각해볼 수 있다 즉 광역형 그

룹과 특화형 그룹에 대한 분석이다 광역형 그룹의 경우 현재 진행되고 있는 산지유통조직 정책의 기본 축이 되는 유형이다 따라서 향후 품목별 지역별 중심으로 통합조직을 좀 더 체계적으로 구축하고 물량을 규모화 하면서 다양한 시장지향화에 초점을 맞추어야 할 것이다 또한 특화형 그룹의 계통출하형 조직을 흡수sdot통합할 수 있는 제도적 보완장치와 농가들이 참여할 수 있는 유인을 이끌어내야 하는 과제를 가지고 있다

특화형 그룹의 경우 계통출하형 조직은 기초단위의 농가출하조직 형태를 유지하되 향후 광역형 조직과 연계하여 보다 효율적인 조직운영이 가능한 형태로 나아가는데 초점을 맞추어야 할 것이다 그밖의 특화형 조직은 각 조직의 나름대로의 특성분석과 전략수립을 통해 역량강화를 추구해야 하며 한편으로는 이러한 조직에 맞는 지원제도의 보완이 필요하다

이밖에도 2그룹 상품화추구형 조직에서는 기존의 기초단위조직을 활용한 상품화 역량을 보다 강화하여 이 부분에 대한 경쟁우위를 가져야 하며 마케팅 전략을 통한 조직체계의 강화를 꾸준히 실시해야 할 것으로 보인다 3그룹 농가규모화형 조직은 농가규모화 원료조달 등에서는 성과가 나타나지만 그밖의 다른 우수요인들을 보완하여 광역형 그룹으로 지향해 나가야 할 것으로 보인다 다만 작목의 선택에 있어서 신중하게 고려하여 진입장벽이 비교적 높은 작목으로 전환하는 부분도 고려사항이라고 할 수 있다

3 결론 이상으로 국내 산지조직체의 유형분류를 통한 특징과 가치사슬분석을 통한 경쟁우위 요

인들을 살펴보았다 분석 결과 농협과 같은 대형 조직의 경우 유통인프라 상품화 원료조달 마케팅 분야에 강점을 보였으며 농업법인의 경우도 원료조달 상품화 마케팅 분야에서는 높은 수준을 유지하고 있었다 또한 그룹별 분류에서 살펴보면 4그룹 조직체의 경우도 원료조달 상품화 조직화 수준은 매우 높은 것으로 나타났다 하지만 대형조직의 제외하고

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는 유통인프라에 대한 수준이 낮았으며 대부분의 조직체가 RampD 및 인적관리에는 취약한 부분을 나타내고 있었다 이러한 분석결과를 바탕으로 산지조직화 활성화를 위한 접근방법을 크게 두 가지로 정리하고자 한다

첫째 산지유통종합평가를 기초로 하는 농협 및 법인조직을 통한 조직화 방안이다 본 연구에서도 살펴볼 수 있듯이 기본적인 규모화를 통한 매출액 증대전략은 산지조직화 사업에서 중요한 부분 중 하나이다 즉 기존의 지역농협 조직을 활용한 산지조직체 방안이 가장 효율적인 방안이며 RampD 인적관리에 대한 투자가 가능한 조직이다 따라서 농협 및 법인조직을 통한 조직화 방안은 중요한 산지조직화의 한 축이 되어야 할 것이다

둘째 농가를 특화된 형태에 따라 분류하여 소그룹 위주로 다양하게 조직하고 이러한 조직체를 다시 산지유통조직 단위로 연계하여 조직화 시키는 방안이다 이는 분석결과 나타난 유통인프라의 확보 문제를 공동으로 대응하여 해결할 수 있으며 다양한 부분에서 체계적인 운영이 가능하다 즉 규모화의 목적은 홍보 마케팅 시설이용 교섭력 측면 등에서의 규모효과를 추구하는 것이지 단순히 동일한 품질의 상품을 대량으로 유통시키기 위한 규모화는 아니라는 주의가 필요하다 단순하게 규모화를 추구하는 형태가 아닌 조직력이 강한 조직체를 양성하여 소그룹 단위의 농가들의 산지 조직화가 선결된다면 향후 큰 틀에서 조직화를 이루는데 기초단위로 활용도 가능하다

이러한 두 형태의 조직화 방안이 함께 이루어진다면 생산지에서 발생되는 다양한 문제에 대해서 완충작용을 할 수 있을 것이다 또한 유형별로 정책적 제도가 지원된다면 보다 안정적으로 산지조직화 정책이 자리를 잡을 수 있을 것으로 생각된다 다만 본 조사에서는 정성적인 조사 위주로 진행되었기 때문에 정량적 조사결과에 대한 미비점과 다양한 정책적 제안이 부족한 점은 향후 연구에서 보완해야 할 부분으로 생각된다

참고문헌

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마이클포터 985172경쟁우위985173 21세기북스 2008

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원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

2013년 09월 23일2013년 11월 12일2013년 12월 16일2013년 12월 26일

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support policies should be diversely perform to our group of organizations

Key Words organization value chain analysis classification

Ⅰ 서 론

산지조직화 사업은 UR(우루과이 라운드) 이후 농산물 시장개방의 대응전략 차원에서 본격적으로 정책적 관심을 기울이기 시작했다 특히 2000년 이후 농협의 연합마케팅 사업을 기점으로 본격적인 산지조직화 사업이 진행되었다 한편 대형유통업체로 대변되는 소비시장의 조직력이 더욱 강화되었고 소비자들의 니즈는 보다 다양해지고 있다 하지만 농산물 산지의 조직화 경쟁력은 10여년이 지났지만 여전히 미흡한 상태에 머물러 있고 아직까지 가시적인 산지조직화 성과가 나타나지 않고 있는 것이 현실이다

산지조직화를 효율적으로 운영하기 위해서는 규모화가 기본적으로 밑바탕이 되어야 하지만 규모화를 위한 산지조직화를 추구하는 과정에서 많은 이해당사자 간의 문제 발생으로 오히려 조직이 와해되는 경우도 발생한다 즉 규모의 성장만을 추구하다보면 내부적인 문제가 발생하고 내부적인 문제에 너무 집중하면 조직의 규모를 키우기 어려워지는 문제점에 부딪치게 된다1)

물론 산지유통종합자금 등을 통해서 매년 조직화 비율이 높아지고 있지만 일부 대형조직체에 편중되어 있는 지원사업과 규모화 매출액 증대 위주의 평가기준과 전략으로 조직화 사업을 추진하기 때문에 사업의 한계성을 드러내고 있다 또한 농협을 중심으로 한 연합마케팅사업 영농법인을 통한 조직화 사업 등도 일부 조직은 성공적으로 운영되고 있지만 이러한 성공사례가 우리나라의 영세소농 구조의 현실에서 직접적으로 적용되기 어려울 뿐만 아니라 적용이 가능하더라도 농가의 자발적 참여도가 낮은 편이기 때문에 여전히 어려운 과제로 남아있다

선행 연구를 살펴보면 권승구(2004)는 ldquo산지공동마케팅시스템의 과제와 발전방향rdquo에서 산지의 공동사업에 대한 개념과 필요성에 대해 언급하면서 국sdot내외 산지조직화의 사례를

1) 위태석 ldquo산지유통조직의 규모화와 조직력 강화모순과 그 해법rdquo GSampJ 2008

산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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소개하였고 권승구 이병성(2012)은 ldquo산지조직화와 농산물유통정책의 과제rdquo에서 유통환경 변화에 따른 산지조직화 및 농산물 유통정책의 문제점과 개선과제를 제시하였다 국승용

최병옥(2008)은 ldquo산지유통조직의 성공요인 분석rdquo에서 성공적으로 운영되는 산지유통조직의 특성을 파악하고 그 요인을 분석하여 향후 산지유통조직의 방향성에 대하여 언급하였고

국승용 외(2011)는 ldquo산지유통정책 개선방안rdquo에서 기존 산지유통정책에 대해 평가하고 산지유통 실태분석에 기반한 산지유통정책 체계의 개편방안을 제시하였다

위 선행연구에서 살펴볼 수 있듯이 산지조직화의 필요성은 점차 대두되지만 급격히 변화하는 소비시장에 맞는 산지조직화 사업은 여전히 부족한 상황이다 따라서 본 연구에서는 성공적인 산지조직체를 조사 분석하여 유형을 분류하고 이를 가치사슬분석을 통해 성공요인을 도출하여 향후 산지조직화 사업의 유형별 접근 방향을 제시하고자 한다

Ⅱ 산지조직체 사업의 현황 및 문제점

1 산지조직체 사업의 현황농산물 시장의 개방과 대형유통업체의 소비시장 규모화 등 유통환경의 급속한 변화에

따라 산지의 대응력 강화에 대한 중요성이 점점 높아지고 있다

현재의 산지유통정책을 살펴보면 아래 lt표 1gt과 같이 산지유통종합자금 농산물브랜드육성지원 과실브랜드육성지원사업 등 총 5가지로 정리할 수 있다

사 업 명 자금용도산지유통종합자금 출하선도금 매취자금 운전자금농산물브랜드 육성지원 조직운영 마케팅 생산기반 시설과실브랜드 육성지원 브랜드품질관리 마케팅 운영 홍보APC 청과 화훼 약용 유통시설거점APC 과실 5천sim2만톤 내외 규모의 유통시설

lt표 1gt 산지유통정책 세부사업

자료이호중 985172농산물산지유통의 실태985173 녀름 2012

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우리나라 산지조직화에 대한 평가를 위해서 산지유통종합평가를 살펴보면 아래 lt표 2gt

와 같다

공동마케팅 전문조직 일반조직 APC 계(중복제외)2007 19 278 139 269 7932008 22 287 100 206 7142009 25 285 119 250 7382010 29 280 99 182 527

lt표 2gt 산지유통종합평가 대상조직현황(단위개소)

자료농림수산식품부 산지유통종합평가결과

산지유통조직의 공동계산 비중은 2010년 현재 29로 그 비중이 매년 증가하고 있지만 여전히 산지의 경쟁력을 높이기에는 미흡한 수준이다 2010년 산지유통조직 주요 원예 농산물의 생산량 대비 취급비중은 315 수준이지만 이 중 사과(68) 감귤(60) 배(48) 등을 제외하면 그 취급비중은 이보다 더 낮은 수준을 보여주고 있다

조합공동사업법인의 경우 2004년부터 조합간 협력을 통해 판매사업의 규모화와 전문화를 추진한다는 목적하에 설립되었으며 2011년말 현재 총 68개소가 운영되고 있으며 품목별로는 RPC 33개소 원예 27개소 통합 5개소 축산 3개소가 운영되고 있다 조합공동법인의 총매출은 2011년 말 현재 총 1조 6745억원이며 법인당 평균 매출액은 250억원 수준으로 나타났다

2008년 5월부터 신규사업으로 추진된 시군유통회사는 2009년 6개 2010년 6개 회사가 선정되었으나 2011년 이후로는 신규사업자가 선정되지 않고 있다

또한 산지유통시설 현황을 살펴보면 농산물산지유통센터(APC)는 2010년 현재 320개소가 운영중이며 거점산지유통의 경우 14개소가 운영중에 있다 APC 시설 가동률은 선별시설이 366 저온저장시설이 434로 효율적인 운영을 위해서는 보다 체계적인 조직화가 이루어져야 할 것으로 보인다

2 산지조직체 사업의 문제점산지유통조직 사업과 관련하여 다양한 주체와 정책들이 있지만 산지조직화의 정착을 위

해서는 여전히 다양한 문제점을 해결해야 한다 산지조직체의 문제점들을 선행연구를 통해

산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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살펴보면 다음과 같이 나누어 살펴볼 수 있다2)

첫째 생산자 출하조직의 조직화 수준이 낮아 출하단계에서 불필요한 비용이 발생하여 농산물 출하가격에 부정적인 영향을 미치고 있다 영세소농 구조인 우리나라 농업의 현실과 개별영농의 한계를 고려할 때 산지유통의 핵심은 생산농가를 조직화하는 것이라고 할 수 있다

하지만 현재 산지에서 생산농가를 조직해야 할 유통주체들의 역할이 매우 미흡한 실정이다

둘째 공동계산sdot공동선별sdot공동출하를 바탕으로 이루어진 조직화가 아니라면 효율적인 운영이 어렵다 각 개인농가가 우수한 품질을 생산하더라고 품위별 등급별 상품화가 공동으로 이루어지지 않는다면 시장교섭력 저하로 인한 농가소득 상승을 이루지 못하는 경우가 많다

셋째 소비지의 환경변화는 다양해지지만 생산자조직체가 이를 받아들이는데 까지 시간차가 발생한다 대형유통업체를 필두로 안정성 고급화 등에 대한 소비지의 요구는 날로 늘어나지만 관행적인 유통구조 하에서 이를 제대로 인지하지 못하여 산지대응력이 떨어지는 현상이 발생되고 있다

넷째 영세소농구조를 해결하기 위한 다양한 정책들이 현실적으로 많은 문제점을 나타내고 있다 예를 들어 UR협상 이후 영세소농구조를 극복하기 위해 만들어진 영농조합법인은 일부 우수한 조직체도 존재하지만 다수의 영농조합법인이 당초 취지와 달리 정부 보조금 집행의 통로가 되었고 부실경영으로 인해 피해가 고스란히 농가에게 전가되고 있는 상황이다

다섯째 조직화의 가장 기본 단위가 되는 소규모 조직화에 대한 지원이 전무하고 대형조직으로 지원이 치우쳐있기 때문에 규모는 크지만 지속성 성장성 효율성 등의 조직 내부문제가 여전하다 이러한 문제는 농산물 판매사업의 질적 성장을 저해하는 요인이라는 비판도 제기되고 있는 상황이다

여섯째 생산자 조직화의 미흡으로 산지유통시설의 운영 효율성 저하문제 이다 그동안 정부는 2011년 현재 2858억원에 달하는 막대한 예산을 산지유통센터 설치비로 지원해왔다 하지만 선별시설의 가동률과 저온저장시설 가동률은 50에도 미치지 못하는 것이 현실이다 이 같은 가동률 저하를 해결하기 위해서는 체계적인 산지 조직화를 구축하여 농가들이 일정 물량 이상을 출하할 수 있는 기반을 마련해야 할 것이다

이밖에도 산지조직화 사업을 추진하면서 다양한 문제점과 애로사항들이 나타나고 있다

이러한 문제점을 해결하기 위해서는 산지조직화 사례에 대한 심도 있는 분석을 통한 요인분석과 그에 맞는 제도적 보완절차가 뒤따라야 할 것이다

2) 권승구 외 985172산지유통혁신전략985173 명진시엔피 2005

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3 산지조직화 우수사례 유형분석방법가 우수 산지조직체의 기준 우수한 산지조직체를 구분하는 기준을 설정하는 것은 일반적인 기업의 성과를 측정하는

기준과는 다르게 접근해야 한다 매출액을 기준으로 성공의 기준을 잡는 것은 가장 기본적인 측정방법일 수 있으나 매출액이 높다고 조직화가 잘 진행되고 있다고 보기에는 많은 어려움이 따른다 서론에서 언급했듯이 조직의 규모가 커지면 자연스레 매출액 증대가 발생하지만 오히려 조직이 와해되는 경우들이 실제로 자주 발생하기 때문이다

또한 어느 한 조직체가 어느 정도 오랜 기간 동안 유지되는가도 성과를 측정하는데 좋은 판단의 기준이다 하지만 산지유통조직을 본격적으로 육성한지 10년이 조금 지난 시점에서 지속기간을 조직체의 평가기준으로 삼기에는 객관성이 결여될 위험성이 높다 또한 조직체에 속한 이해관계자들 상호간의 만족도에 대한 것도 좋은 측정의 지표가 될 수 있으나 이해관계자들 상호간의 만족도의 기준이 상이하여 절대적인 측정지표로 볼 수 없는 한계가 존재한다

그럼에도 불구하고 매출액 조직의 연혁 구성원의 만족도 등은 기본적으로 우수한 조직체로 선정하는 기본적인 기준으로 활용할 가치는 충분하다 특히 재무적 성과나 농가의 규모는 성공의 기준으로 활용되는 가장 보편적인 지표 중 하나로 볼 수 있다 또한 조직의 연혁의 경우도 지속되지 못하는 조직은 성공했다고 볼 수 없으므로 산지유통조직 성공의 기본적인 조건이다 다만 다른 보완적인 연구와 조사를 통해 우수한 조직체를 선정하는 작업이 필요하다

따라서 본 연구에서는 다양한 유형의 산지조직체를 분석하기 위해 도매시장 내 해당품목 취급량이 많은 법인의 매출액 상위 1이내 산지조직체와 산지유통종합평가자료 등 다양한 문헌조사 선행연구 분석을 참고하여 우수한 조직체를 선정하고 조사sdot연구하였다

또한 이러한 조사 자료를 바탕으로 유형분류를 실시하였고 가치사슬분석을 통하여 성공요인을 도출하였다

나 가치사슬 분석방법가치사슬3)은 기업활동에서 부가가치가 생성되는 일련의 연쇄과정으로 부가가치 창출에

직접 또는 간접적으로 관련된 모든 활동sdot기능sdot프로세서의 연계성을 말한다 또한 원가의

3) 마이클 포터 985172경쟁우위985173 21세기북스 2008

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형태와 현존하거나 잠재적으로 존재하는 차별화의 원천을 이해하기 위해 도입된 개념으로 한 조직의 활동을 전략적으로 연관성 있는 몇 개의 활동들로 나눈 것이다 이를 통해 조직은 전략적으로 중요한 활동을 경쟁자보다 저렴하게 혹은 더 좋은 방법으로 수행함으로써 경쟁우위를 확보할 수 있는 것이다 가치사슬에서 중요한 것은 각 가치 활동들을 상호 독립적으로 분리하여 분석하는 것이 아니라 상호 의존적 활동으로 그 연계를 통한 시너지 효과를 이끌어내는 것이다

가치사슬은 크게 주요활동과 지원활동으로 구분할 수 있다 주요활동은 제품의 생산sdot운송sdot마케팅sdot판매sdot물류sdot서비스 등과 같은 현장업무 활동을 말하며 지원활동은 생산기반시설지원sdot기술개발sdot연구sdot교육sdot조직화sdot전문화 등 주요활동을 지원하는 제반업무를 뜻한다 마찬가지로 농업부문의 가치사슬은 농업경영과정에서 부가가치의 생성과 관련된 모든 직sdot간접 활동을 뜻한다 농업부문의 본원적 활동은 원료조달 상품화 선별sdot포장sdot저장 가공 수송 및 판매 수출 등의 현장 업무활동이 포함된다 이와 관련된 지원활동으로는 유통인프라 RampD 조직화sdot전문화 인적관리 등이 있다4)

가치사슬 분석에 의해 산지조직체의 활동요인을 lt그림 1gt과 같이 본원적 활동과 지원활동으로 나누고 총 8개의 활동으로 분류할 수 있다 또한 본원적sdot지원활동 8개 지표를 5점 척도를 통한 유형별 가치사슬 분석 비교평가를 실시하여 성공요인을 도출해 보았고 각 지표에 대한 조사기준은 lt표 3gt과 같다

지원활동

농가조직화

이윤

인적 관리R amp D

유통인프라

원료조달 상품화 마케팅 사후관리

이윤

본원적 활동lt그림 1gt 농산물의 가치사슬 구조

4) 김연중 외 ldquo주요 농산물의 가치사슬 분석과 성과제고 방안rdquo 한국농촌경제연구원 2010

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지 표 전혀 아니다 아니다 보 통 그렇다 매우 그렇다조 직 화 조직화수준1 조직화수준2 조직화수준3 조직화수준4 조직화수준5

인적관리 전혀 없음 교육횟수(1회미만년)

교육횟수(5회미만년)

교육횟수(10회미만년)

교육횟수(10회이상년)

R amp D 전혀 없음 추진계획 포장디자인 개발 등

전담부서 존재

자체기술개발 실용화

유통인프라 시설없음 ①공동집하장 ②APC보유 ③물류시설 확보 ④지역별 거점 대리점 존재

원료조달 일정하지 않음

계약거래비율(30 미만)

계약거래비율(30 이상)

계약거래비율(50 이상)

계약거래비율(80 이상)

상 품 화 특별히 없음 ①전단계 품질관리 ②생산매뉴얼 및 교육 ③공동선별 ④포장재만 공동사용

사후관리 전혀 없음 ①고객DB확보 ②고객피드백 ③시설보완 ④자체평가마 케 팅 특별히 없음 ①통합수발주시스템 ②시장맞춤형 ③분산출하전략

④홍보

lt표 3gt 가치사슬 지표별 평가기준

전혀아니다(1점) 아니다(2점) 보통(3점) 그렇다(4점) 매우그렇다(5점) 순으로 측정유통인프라 상품화 사후관리 마케팅은 해당사항 개수당 1점으로 측정(1개일 경우 2점)조직화 수준은 산지유통활성화 사업 공동계산 유형정의에 따름

Ⅲ 우수 산지조직체의 분류 및 성공요인 분석

매출액sdot농가규모sdot도매시장 경락가격sdot문헌조사 등을 통해 총 90개의 산지조직체를 선정한 후 조사sdot분석하였다 조사기간은 2011년부터 2012년까지 2년간 실시하였고 조사방법은 직접방문을 통한 정성적인 조사를 진행하였다

조사된 결과를 통해 우수 산지조직체를 규모별 형태별 조직화 수준별로 유형을 분류하였고 매출액sdot농가규모 수에 따른 그룹별로도 유형분류를 실시하였다

1 조직규모별 분류lt표 4gt와 규모별 가치사슬분석을 살펴보면 대형조직체는 19개소이고 평균 참여농가

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978명 평균매출액 약 351억원 평균농가소득 3600만원으로 나타났다 또한 가치사슬 분석에서는 원료조달 유통인프라 상품화 마케팅 조직화 사후관리 등에서 전반적으로 높은 수치를 나타냈다

중형 조직체의 경우 총 31개소로 평균참여농가 329명 평균매출액 약 123억원 평균 농가소득 3760만원으로 나타났으며 가치사슬 분석에서는 원료조달 상품화 마케팅에 강점을 보였으나 사후관리 유통인프라 RampD에서는 높지 않은 수치를 나타냈다

소형 조직체는 평균 참여농가 81명 평균매출액 약 24억원 평균 농가소득 3000만원으로 나타났으며 소규모 조직화 및 안정적 원료조달 상품화에 강점을 나타내고 있다

구 분 평균참여농가(명) 평균매출액(백만원) 조사조직수(개소수) 평균농가소득(백만원)

대 형 978 35184 19 360

중 형 329 12383 31 376

소 형 81 2415 40 300

합계평균 985103 985103 90 360

lt표 4gt 조직규모별 현황

lt그림 2gt 조직규모별 가치사슬활동

2 조직형태별 분류lt표 5gt와 조직형태별 가치사슬분석을 살펴보면 농협의 경우 평균참여농와 평균매출액은

각각 620명 203억원 수준으로 가장 높은 수치를 나타냈다 가치사슬 분석에 있어서는 원료조달과 조직화 상품화 마케팅에 집중하여 안정적인 물량확보가 가능한 것으로 나타났는데 공선출하조직 육성정책의 영향을 크게 받는 것으로 보인다

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농업법인의 경우 평균참여농가 148명 평균매출액 82억원 수준이지만 평균 농가소득은 약 5600만원으로 가장 높은 수치를 나타냈다 가치사슬 분석에 있어서는 조직화 원료조달 마케팅 및 상품화 작업에 집중하는 것으로 나타났다

품목연구회 작목반 등 이 속한 기타조직은 평균참여농가는 농업법인보다 높았으나 매출액이 적어 평균농가소득이 가장 적게 나타났다 가치사슬 분석에 있어서는 상품화 및 원료조달 조직화에 집중함으로써 로컬시장 등 차별화 된 시장참여로 회원제 소비자 조직화를 추구하는 것으로 보인다 하지만 그 밖의 항목에 대해서는 상대적으로 점수가 낮게 나타났다

구 분 평균참여농가(명) 평균매출액(백만원) 조사조직수(개소수) 평균농가소득(백만원)

농 협 620 20360 38 3280

농업법인 148 8280 35 5608

기 타 192 5040 17 2626

합계평균 985103 985103 90 3510

lt표 5gt 조직 형태별 현황

lt그림 3gt 조직형태별 가치사슬활동

3 조직화단계별 분류우수한 조직체를 평가하는 기준으로 공동사업의 수준을 살펴볼 수 있다 lt표 6gt을 살펴

보면 수확 선별 판매 정산을 공동으로 하는 수준에 따라서 단계를 나눠볼 수 있다 1단계는 모든 농가가 개별로 출하하는 경우이고 2단계는 판매만 공동으로 하는 조직으로 이 두 단계는 조직화 전 단계로 볼 수 있다 3단계의 경우 판매와 정산을 공동으로 하는 조직

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이고 4단계는 선별 판매 정산을 공동으로 하는 조직이다 마지막으로 5단계는 모든 과정을 공동으로 진행하는 조직체로 지칭한다 다만 단계가 높아진다고 우수한 조직체로 정의내리기에는 한계가 있으며 다양한 성공요인과 복합적인 평가를 통해 우수 산지조직체를 정의해야 할 것이다

수준 수 확 선별 및 포장 판 매 정 산1 개 별(미실시)

2 개 별 공 동 개 별3 개 별 공 동4 개 별 공 동5 공 동

lt표 6gt 공동사업을 통한 조직화 수준 구분

자료aT 산지유통활성화사업 공동계산 유형정의

위 기준을 가지고 lt표 7gt을 살펴보면 조사대상 조직체의 95이상 3단계 이상의 조직화 수준을 갖추고 있으며 45단계 수준의 조직체도 65이상인 것으로 나타났다

구 분 1단계 2단계 3단계 4단계 5단계 합 계대 형 2 2 13 1 18

중 형 7 15 4 26

소 형 1 14 17 5 37

총합계 3 23 45 10 81

비 율 0 37 284 556 123 100

lt표 7gt 조직화단계조직규모별 현황

조직화 단계별로 가치사슬 분석결과를 살펴보면 판매만 공동으로 하는 2단계의 경우 원료조달 상품화 및 조직화에 대한 역량집중이 높은 것으로 나타났다 3단계는 조직화율이 높고 마케팅 상품화 수준을 높여 시장접근성을 강화해가는 단계로 볼 수 있다 4단계의 경우 원료조달 및 마케팅 상품화 등 시장진출 성공요인을 어느 정도 확보하고 있다고 볼 수 있다 마지막으로 5단계의 경우 원료조달 조직화 상품화에 강점을 가지고 있는데 특히

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공동수확을 통한 원료조달 수준이 높은 것으로 나타났다

lt그림 4gt 조직화단계별 가치사슬활동

4 매출액sdot참여 농가수를 통한 유형분류가 매출액sdot참여 농가 수 분류 유형별 특징조직화된 농가들을 측정하는 가장 기본적인 요소인 매출액 및 농가수를 기준으로 분류

한 후 각 그룹의 성공요인을 살펴보도록 하겠다 그룹을 나누는 방식은 매출액 200억 농가수 300명 미만을 기준으로 대형조직과 중sdot소형 조직으로 나누었다 조직은 lt그림 5gt와 같이 네 그룹으로 나뉜다

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lt그림 5gt 조사대상조직을 참여농가수와 매출액 기준으로 분류

각 그룹별 내용을 살펴보면 1그룹은 광역형 조직으로써 품목 혹은 지역을 중심으로 통합된 대규모 시장을 주로 공략하는 시장지향형 조직이다 특히 2000년 이후부터 실시된 산지유통정책과 연계된 통합마케팅조직으로 발전한 경우가 대부분이다 1그룹의 특징은 품목을 다양화 하고 품목별 조직관리를 통한 역량강화에 초점이 맞춰져있다 또한 다양한 판로를 갖추고 있으며 소비자 요구에 민감하게 반응하며 가공사업을 통한 부가가치에도 많은 투자를 실시한다 광역형 조직은 대부분 APC를 통한 유통을 실시하고 생산 매뉴얼과 공동선별을 통한 품질균일화 품질개선에 역량을 집중한다 또한 균일한 품질 물량확보 마케팅 능력을 바탕으로 수출 활성화에도 기여하고 있으며 브랜드 마케팅에 집중하여 전국단위의 품목으로 성장하거나 성장가능성이 높다고 볼 수 있다

2그룹은 상품화추구형 조직으로써 면 단위의 농협 및 법인 조직 중 시장화에 성공한 조직이다 기본적으로 체계화 된 조직을 바탕으로 공동선별 공동구매 공동계산을 활성화시켜 안정적으로 운영하고 있으며 매출액 수준도 상당히 높은 편에 속한다 특히 상품화 작업에 역량을 집중하여 품질 우수성을 유지하고 있으며 높은 수취가격을 나타내고 있다 또한 마케팅부분에서 우위를 나타내고 있는데 이는 농가의 규모는 작지만 체계적인 마케팅 전략을 통한 매출극대화를 이루어내고 있는 것으로 볼 수 있다

3그룹은 농가수규모화형 조직이다 농가수의 규모화는 달성하였으나 전체적인 역량개발이 아직 미흡하여 구체적인 실적이 나오기 어려운 조직이다 특히 재배가 쉽고 작목전환이

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용이한 품목을 주로 생산하며 이로 인해 진입장벽이 낮아 경쟁에 노출되는 빈도수가 높은 형태이다 기본적인 조직의 틀을 갖추고 있으나 인적관리 사후관리 등이 낮아 더 많은 매출액을 기록하기 어려운 조직으로 평가된다

4그룹은 특화형 조직이다 lt그림 6gt을 살펴보면 조사대상 조직체의 상당수가 매출액 200억 미만 농가수 300명 미만에 집중적으로 분포하고 있는 것을 볼 수 있다 매출액이 높고 농가수가 많은 것도 우수한 조직으로 평가될 수 있지만 4그룹에 속한 조직체의 경우에도 각각의 특색과 장점을 보유하고 있는 것으로 나타났다 특히 lt그림 7gt에서 나타나듯이 대부분의 중sdot소형 조직은 3단계 이상의 조직화 수준을 나타내고 있다 주로 중 소형 조직을 위주로 구성되어 있으며 매출액과 농가수 규모는 상대적으로 작지만 다양한 특징들을 가지고 있는 조직이다 4그룹에 대한 자세한 분석은 다음 장에 설명하도록 하겠다

lt그림 6gt 그룹별 가치사슬활동

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lt그림 7gt 중소형 조직의 조직화 수준 분포

나 4그룹 유형 특징4그룹 유형은 크게 두 가지로 나누어 설명하고자 한다 첫째는 1그룹인 광역형 조직의

하부조직형태를 취하고 있는 유형이다 이를 계통출하형 조직으로 볼 수 있는데 그 이유는 공선출하회에 참여하지는 않지만 생산되는 물량 중에 많은 부분을 계통출하를 통해 출하하기 때문이다 판로에 대한 농협의 의존도가 높은 편이고 농협을 중심으로 하는 큰 틀의 산지조직화 사업 확장을 위해서는 가장 중요한 작은 단위의 조직체이다 품질향상을 위해 연구단체 및 농업기술센터 농협과 연대하여 주기적인 교육을 실시하고 품질균일화를 위해 공동선별을 실시한다 물론 이러한 조직들은 공선출하회의 수수료가 높다고 인식하는 등의 문제들로 가입을 꺼려하는 부분도 있다 하지만 이러한 부분들이 조율이 된다면 1그룹인 광역형 조직을 좀 더 발전시키는데 매우 중요한 역할을 할 수 있을 것으로 본다

둘째는 특화된 조직의 형태를 띠는 유형이다 이 조직은 다양한 형태의 모습으로 나타나고 있어 일률적인 기준으로 평가하기 어려운 부분이 있다 친환경 농산물과 연계된 조직은 모두 계약재배 형태를 띠고 있으며 안정적인 원물수급에 있어서 매우 강한 모습을 보이고 있다 또한 생협 조직과의 연계를 통해 단순히 출하sdot공급의 관계를 떠나서 소비자와 더욱 밀접하게 소통하거나 다양한 체험활동을 제공하고 있다 수출전문단지의 경우 다양한 접근

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방법과 전략이 필요하기 때문에 기본적인 조직화의 장점을 모두 가지고 있으면서 해외바이어 교섭력 해외판촉행사 수출국의 니즈반영 등 품목별 국가별로 차별화 된 전략을 가지고 접근하는 것으로 나타났다 마지막으로 신소득 관련 조직의 경우 국내 생산물량이 상대적으로 적어 대규모 조직화가 불가능하고 지원정책에서도 벗어나 있는 조직이다 하지만 상황에 맞는 생산체계 판로확장 마케팅 활동을 통해 안정적인 소득창출에 기여하고 있다

또한 귀농sdot귀촌 꾸러미사업 6차산업화 등 새로운 소득원을 창출해 내는 조직체도 꾸준히 성장sdot발전하고 있다

위와 같은 조직의 경우 수치상으로 성공여부를 판단하기에는 많은 문제점이 있지만 내부적으로 각 조직체만의 전략과 우수요인들이 있다 즉 기존 제도권 내의 조직화 방안과 전략으로는 조직을 이끄는데 한계가 발생할 수 밖에 없다 따라서 이러한 유형의 조직체인 경우 자체적으로 제도와 규정 등을 마련하고 틈새시장을 노리는 마케팅 전략을 통한 접근이 필요하다 또한 계통출하형 조직의 경우 농협 주도의 조직화사업에서 매우 중요한 기본 조건으로 볼 수 있다 특히 계통출하형 조직을 육성하여 자연스럽게 공선회 조직으로 이루어지는 형태를 갖출 수 있다면 아직도 10 미만에 머물고 있는 공선출하회 점유비율을 좀 더 높일 수 있는 좋은 기회라고 볼 수 있다

Ⅳ 요약 및 결론

1 우수 산지조직화의 성공요인가 상품화 성공요인가치사슬 분석을 통해 나타난 상품화의 성공요인은 다음과 같이 나눌 수 있다 첫째 전

단계에 걸친 품질관리 이다 성공적인 상품화 작업을 위해서는 조직체의 원물확보부터 수확 저장 출하에 이르기까지 전단계에 걸친 품질관리를 실시한다 둘째 생산매뉴얼과 주기적 교육이다 품목별 생산매뉴얼을 제공하고 변화하는 소비자 니즈를 반영한 교육을 주기적으로 운영하고 있다 셋째 공동선별을 통한 품질균일화이다 균일한 품질의 상품을 출하하기 위해 철저한 공동선별이 매우 중요하며 품목에 맞는 선별단계를 제시하여 다양한 소비지의 요구사항에 능동적으로 반응하고 있다

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나 원료조달 성공요인원료조달의 성공요인을 살펴보면 첫째 계획생산을 통한 약정이행율 증진이다 계획생산

을 통해 안정적인 원료조달을 실시하고 있으며 이를 통해 거래처와의 신뢰관계도 높이는 계기가 되고 있다 둘째 수급조절 기능 강화이다 조직체의 교섭력 및 정보획득을 통해 생산계획을 실시하고 이를 통해 가격혼란의 문제를 사전에 관리한다 셋째 시설 현대화를 통한 생산량 확보이다 다양한 지원사업 및 출자금을 통해 꾸준히 시설현대화를 달성하고 이를 통해 생산량을 높여 물량의 경쟁력을 확보한다

다 마케팅 성공요인마케팅 부분에 있어서 성공요인을 살펴보면 첫째 시장맞춤형 전략이다 성공한 조직체

의 경우 출하처가 요구하는 포장재 규격 및 선별기준을 적용한다 둘째 효율적인 업무시스템 도입이다 계약재배 수발주 물류 판매 정산 클레임 처리에 이르는 통합 수발주 시스템 등을 통해 업무의 효율화를 올리거나 바코드 스마트폰 어플리케이션 등으로 유통단계별 입sdot출고 관리가 가능하다 셋째 분산 출하전략이다 시장유통량을 주기적으로 파악하여 분산출하전략을 통한 농가소득 안정화를 실시하거나 다양한 판로를 확보하여 안정적인 출하가 가능하다

조직의 규모 및 품목별 여건에 따라 차이가 발생하지만 생산에서 유통까지 전 단계를 체계적으로 관리하고 다양한 출하처의 요구를 반영하며 전문적인 인력을 통한 조직체 발전을 꾀하는 공통점을 나타내고 있다

라 조직화 성공요인우수한 경영체의 조직화 성공요인은 첫째 조직관리에 많은 시간과 노력을 기울인다는

점이다 조직 내규를 작성하여 가입시부터 탈퇴하는 순간까지 철저한 관리가 이루어진다

둘째 공정성을 바탕으로 한 조직관리이다 산지가 대부분 오랜 기간 함께 생활한 이웃과의 조직이기 때문에 관계에 의한 불평등이 존재하기도 하는데 이러한 관계를 배제한 제재조치를 강하게 시행하는 것으로 나타났다 셋째 목표설정을 통한 조직력 강화이다 조직화를 이루는 목적 조직화를 통한 목표제시 등을 통해 보다 발전적인 조직으로 나아가는 기틀을 마련하고 있다

이러한 조직관리가 이루어지지 않을 경우 일부 농가들에 의해 전체 조직체의 품질균일화 등 조직화 경쟁력을 저해시키는 문제가 발생하고 있다 따라서 조직체의 조직관리는 단

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순히 규모를 확장하는 것을 떠나서 회원간의 신뢰 공정성 형평성 등을 고려한 세밀한 조정과 관리가 필요하다

2 유형분류를 통한 산지조직화 방향가 규모별 유형분류를 통한 조직화 방안규모별 유형분류를 통해서 기본적인 산지조직화가 효율적으로 운영되기 위해서는 어느 정

도의 규모화가 필수적인 것으로 볼 수 있다 하지만 중형 조직의 평균농가소득이 높은 것을 통해서도 알 수 있듯이 무조건적인 규모화보다는 내실을 바탕으로 하는 규모화가 필요할 것으로 보인다 또한 가치사슬 분석을 통해서 나타났듯이 대형조직의 경우 상품화작업 유통인프라확보 및 운영에 집중하여 신상품개발 및 물량규모화 등에 역량을 집중하여 경쟁우위의 형태를 보여주고 있다 중형조직의 경우 원료조달 및 조직화에 집중하여 기초단위조직 육성 및 공동선별 등 상품화 작업에서 강점을 나타내고 있다 반면 소형조직의 경우 조직화 원료조달에 강점을 보이지만 전반적으로 좀 더 다양한 요인에 대한 보완이 필요해 보인다

나 형태별 유형분류를 통한 조직화 방안형태별 유형분류에서는 산지유통조직의 한 축이 될 수 있는 농협조직의 육성과 더불어

농업법인 조직의 성장도 함께 이룩해야 한다고 볼 수 있다 하지만 기타 조직의 경우 특화된 사업을 추진하는 조직체가 아니라면 농협조직이나 농업법인 조직을 통한 출하가 보다 성장을 촉진할 수 있는 계기가 될 수 있을 것으로 보인다 가치사슬 분석을 통해서 살펴보면 농협조직은 원료조달과 조직화에 집중하여 안정적인 물량확보를 통한 경쟁우위의 모습을 나타냈다 또한 법인조직의 경우 상품화 원료조달 조직화에 강점을 보이는데 특히 상품화 부분에 있어서 대부분의 법인조직은 특화된 장점을 보유하고 있는 것으로 나타났다

마지막으로 기타조직의 경우 상품화 및 사후관리에 집중하여 차별화 된 시장참여로 회원제 소비자를 공략하는 조직화의 형태로 자리잡고 있음을 알 수 있다

다 조직화 수준별 유형분류를 통한 조직화 방안조직화 수준별 유형분류를 통해서 알 수 있듯이 본 조사에서 선정된 조직체의 대부분이

공동판매sdot공동정산을 실시하는 3단계 이상의 조직화 수준을 보였다 이는 기본적으로 우수한 산지조직체가 되기 위해서는 공동사업에 대한 전략적 접근이 필요하다는 것을 알 수

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있다 가치사슬 분석에서 우수한 조직체로 분류되는 4단계 5단계를 살펴보면 4단계의 경우 마케팅 상품화 등 시장진출 성공요인을 확보한 조직체로 평가된다 또한 5단계의 경우 전 단계에서 공동사업을 추진하기 때문에 원료조달과 상품화 능력이 우수하며 이 단계의 조직은 의사결정에 있어서 강점을 나타내고 있다

라 그룹형 유형분류를 통한 조직화 방안그룹별 유형분류를 통해서는 크게 두 가지로 나누어서 생각해볼 수 있다 즉 광역형 그

룹과 특화형 그룹에 대한 분석이다 광역형 그룹의 경우 현재 진행되고 있는 산지유통조직 정책의 기본 축이 되는 유형이다 따라서 향후 품목별 지역별 중심으로 통합조직을 좀 더 체계적으로 구축하고 물량을 규모화 하면서 다양한 시장지향화에 초점을 맞추어야 할 것이다 또한 특화형 그룹의 계통출하형 조직을 흡수sdot통합할 수 있는 제도적 보완장치와 농가들이 참여할 수 있는 유인을 이끌어내야 하는 과제를 가지고 있다

특화형 그룹의 경우 계통출하형 조직은 기초단위의 농가출하조직 형태를 유지하되 향후 광역형 조직과 연계하여 보다 효율적인 조직운영이 가능한 형태로 나아가는데 초점을 맞추어야 할 것이다 그밖의 특화형 조직은 각 조직의 나름대로의 특성분석과 전략수립을 통해 역량강화를 추구해야 하며 한편으로는 이러한 조직에 맞는 지원제도의 보완이 필요하다

이밖에도 2그룹 상품화추구형 조직에서는 기존의 기초단위조직을 활용한 상품화 역량을 보다 강화하여 이 부분에 대한 경쟁우위를 가져야 하며 마케팅 전략을 통한 조직체계의 강화를 꾸준히 실시해야 할 것으로 보인다 3그룹 농가규모화형 조직은 농가규모화 원료조달 등에서는 성과가 나타나지만 그밖의 다른 우수요인들을 보완하여 광역형 그룹으로 지향해 나가야 할 것으로 보인다 다만 작목의 선택에 있어서 신중하게 고려하여 진입장벽이 비교적 높은 작목으로 전환하는 부분도 고려사항이라고 할 수 있다

3 결론 이상으로 국내 산지조직체의 유형분류를 통한 특징과 가치사슬분석을 통한 경쟁우위 요

인들을 살펴보았다 분석 결과 농협과 같은 대형 조직의 경우 유통인프라 상품화 원료조달 마케팅 분야에 강점을 보였으며 농업법인의 경우도 원료조달 상품화 마케팅 분야에서는 높은 수준을 유지하고 있었다 또한 그룹별 분류에서 살펴보면 4그룹 조직체의 경우도 원료조달 상품화 조직화 수준은 매우 높은 것으로 나타났다 하지만 대형조직의 제외하고

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는 유통인프라에 대한 수준이 낮았으며 대부분의 조직체가 RampD 및 인적관리에는 취약한 부분을 나타내고 있었다 이러한 분석결과를 바탕으로 산지조직화 활성화를 위한 접근방법을 크게 두 가지로 정리하고자 한다

첫째 산지유통종합평가를 기초로 하는 농협 및 법인조직을 통한 조직화 방안이다 본 연구에서도 살펴볼 수 있듯이 기본적인 규모화를 통한 매출액 증대전략은 산지조직화 사업에서 중요한 부분 중 하나이다 즉 기존의 지역농협 조직을 활용한 산지조직체 방안이 가장 효율적인 방안이며 RampD 인적관리에 대한 투자가 가능한 조직이다 따라서 농협 및 법인조직을 통한 조직화 방안은 중요한 산지조직화의 한 축이 되어야 할 것이다

둘째 농가를 특화된 형태에 따라 분류하여 소그룹 위주로 다양하게 조직하고 이러한 조직체를 다시 산지유통조직 단위로 연계하여 조직화 시키는 방안이다 이는 분석결과 나타난 유통인프라의 확보 문제를 공동으로 대응하여 해결할 수 있으며 다양한 부분에서 체계적인 운영이 가능하다 즉 규모화의 목적은 홍보 마케팅 시설이용 교섭력 측면 등에서의 규모효과를 추구하는 것이지 단순히 동일한 품질의 상품을 대량으로 유통시키기 위한 규모화는 아니라는 주의가 필요하다 단순하게 규모화를 추구하는 형태가 아닌 조직력이 강한 조직체를 양성하여 소그룹 단위의 농가들의 산지 조직화가 선결된다면 향후 큰 틀에서 조직화를 이루는데 기초단위로 활용도 가능하다

이러한 두 형태의 조직화 방안이 함께 이루어진다면 생산지에서 발생되는 다양한 문제에 대해서 완충작용을 할 수 있을 것이다 또한 유형별로 정책적 제도가 지원된다면 보다 안정적으로 산지조직화 정책이 자리를 잡을 수 있을 것으로 생각된다 다만 본 조사에서는 정성적인 조사 위주로 진행되었기 때문에 정량적 조사결과에 대한 미비점과 다양한 정책적 제안이 부족한 점은 향후 연구에서 보완해야 할 부분으로 생각된다

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마이클포터 985172경쟁우위985173 21세기북스 2008

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원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

2013년 09월 23일2013년 11월 12일2013년 12월 16일2013년 12월 26일

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소개하였고 권승구 이병성(2012)은 ldquo산지조직화와 농산물유통정책의 과제rdquo에서 유통환경 변화에 따른 산지조직화 및 농산물 유통정책의 문제점과 개선과제를 제시하였다 국승용

최병옥(2008)은 ldquo산지유통조직의 성공요인 분석rdquo에서 성공적으로 운영되는 산지유통조직의 특성을 파악하고 그 요인을 분석하여 향후 산지유통조직의 방향성에 대하여 언급하였고

국승용 외(2011)는 ldquo산지유통정책 개선방안rdquo에서 기존 산지유통정책에 대해 평가하고 산지유통 실태분석에 기반한 산지유통정책 체계의 개편방안을 제시하였다

위 선행연구에서 살펴볼 수 있듯이 산지조직화의 필요성은 점차 대두되지만 급격히 변화하는 소비시장에 맞는 산지조직화 사업은 여전히 부족한 상황이다 따라서 본 연구에서는 성공적인 산지조직체를 조사 분석하여 유형을 분류하고 이를 가치사슬분석을 통해 성공요인을 도출하여 향후 산지조직화 사업의 유형별 접근 방향을 제시하고자 한다

Ⅱ 산지조직체 사업의 현황 및 문제점

1 산지조직체 사업의 현황농산물 시장의 개방과 대형유통업체의 소비시장 규모화 등 유통환경의 급속한 변화에

따라 산지의 대응력 강화에 대한 중요성이 점점 높아지고 있다

현재의 산지유통정책을 살펴보면 아래 lt표 1gt과 같이 산지유통종합자금 농산물브랜드육성지원 과실브랜드육성지원사업 등 총 5가지로 정리할 수 있다

사 업 명 자금용도산지유통종합자금 출하선도금 매취자금 운전자금농산물브랜드 육성지원 조직운영 마케팅 생산기반 시설과실브랜드 육성지원 브랜드품질관리 마케팅 운영 홍보APC 청과 화훼 약용 유통시설거점APC 과실 5천sim2만톤 내외 규모의 유통시설

lt표 1gt 산지유통정책 세부사업

자료이호중 985172농산물산지유통의 실태985173 녀름 2012

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우리나라 산지조직화에 대한 평가를 위해서 산지유통종합평가를 살펴보면 아래 lt표 2gt

와 같다

공동마케팅 전문조직 일반조직 APC 계(중복제외)2007 19 278 139 269 7932008 22 287 100 206 7142009 25 285 119 250 7382010 29 280 99 182 527

lt표 2gt 산지유통종합평가 대상조직현황(단위개소)

자료농림수산식품부 산지유통종합평가결과

산지유통조직의 공동계산 비중은 2010년 현재 29로 그 비중이 매년 증가하고 있지만 여전히 산지의 경쟁력을 높이기에는 미흡한 수준이다 2010년 산지유통조직 주요 원예 농산물의 생산량 대비 취급비중은 315 수준이지만 이 중 사과(68) 감귤(60) 배(48) 등을 제외하면 그 취급비중은 이보다 더 낮은 수준을 보여주고 있다

조합공동사업법인의 경우 2004년부터 조합간 협력을 통해 판매사업의 규모화와 전문화를 추진한다는 목적하에 설립되었으며 2011년말 현재 총 68개소가 운영되고 있으며 품목별로는 RPC 33개소 원예 27개소 통합 5개소 축산 3개소가 운영되고 있다 조합공동법인의 총매출은 2011년 말 현재 총 1조 6745억원이며 법인당 평균 매출액은 250억원 수준으로 나타났다

2008년 5월부터 신규사업으로 추진된 시군유통회사는 2009년 6개 2010년 6개 회사가 선정되었으나 2011년 이후로는 신규사업자가 선정되지 않고 있다

또한 산지유통시설 현황을 살펴보면 농산물산지유통센터(APC)는 2010년 현재 320개소가 운영중이며 거점산지유통의 경우 14개소가 운영중에 있다 APC 시설 가동률은 선별시설이 366 저온저장시설이 434로 효율적인 운영을 위해서는 보다 체계적인 조직화가 이루어져야 할 것으로 보인다

2 산지조직체 사업의 문제점산지유통조직 사업과 관련하여 다양한 주체와 정책들이 있지만 산지조직화의 정착을 위

해서는 여전히 다양한 문제점을 해결해야 한다 산지조직체의 문제점들을 선행연구를 통해

산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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살펴보면 다음과 같이 나누어 살펴볼 수 있다2)

첫째 생산자 출하조직의 조직화 수준이 낮아 출하단계에서 불필요한 비용이 발생하여 농산물 출하가격에 부정적인 영향을 미치고 있다 영세소농 구조인 우리나라 농업의 현실과 개별영농의 한계를 고려할 때 산지유통의 핵심은 생산농가를 조직화하는 것이라고 할 수 있다

하지만 현재 산지에서 생산농가를 조직해야 할 유통주체들의 역할이 매우 미흡한 실정이다

둘째 공동계산sdot공동선별sdot공동출하를 바탕으로 이루어진 조직화가 아니라면 효율적인 운영이 어렵다 각 개인농가가 우수한 품질을 생산하더라고 품위별 등급별 상품화가 공동으로 이루어지지 않는다면 시장교섭력 저하로 인한 농가소득 상승을 이루지 못하는 경우가 많다

셋째 소비지의 환경변화는 다양해지지만 생산자조직체가 이를 받아들이는데 까지 시간차가 발생한다 대형유통업체를 필두로 안정성 고급화 등에 대한 소비지의 요구는 날로 늘어나지만 관행적인 유통구조 하에서 이를 제대로 인지하지 못하여 산지대응력이 떨어지는 현상이 발생되고 있다

넷째 영세소농구조를 해결하기 위한 다양한 정책들이 현실적으로 많은 문제점을 나타내고 있다 예를 들어 UR협상 이후 영세소농구조를 극복하기 위해 만들어진 영농조합법인은 일부 우수한 조직체도 존재하지만 다수의 영농조합법인이 당초 취지와 달리 정부 보조금 집행의 통로가 되었고 부실경영으로 인해 피해가 고스란히 농가에게 전가되고 있는 상황이다

다섯째 조직화의 가장 기본 단위가 되는 소규모 조직화에 대한 지원이 전무하고 대형조직으로 지원이 치우쳐있기 때문에 규모는 크지만 지속성 성장성 효율성 등의 조직 내부문제가 여전하다 이러한 문제는 농산물 판매사업의 질적 성장을 저해하는 요인이라는 비판도 제기되고 있는 상황이다

여섯째 생산자 조직화의 미흡으로 산지유통시설의 운영 효율성 저하문제 이다 그동안 정부는 2011년 현재 2858억원에 달하는 막대한 예산을 산지유통센터 설치비로 지원해왔다 하지만 선별시설의 가동률과 저온저장시설 가동률은 50에도 미치지 못하는 것이 현실이다 이 같은 가동률 저하를 해결하기 위해서는 체계적인 산지 조직화를 구축하여 농가들이 일정 물량 이상을 출하할 수 있는 기반을 마련해야 할 것이다

이밖에도 산지조직화 사업을 추진하면서 다양한 문제점과 애로사항들이 나타나고 있다

이러한 문제점을 해결하기 위해서는 산지조직화 사례에 대한 심도 있는 분석을 통한 요인분석과 그에 맞는 제도적 보완절차가 뒤따라야 할 것이다

2) 권승구 외 985172산지유통혁신전략985173 명진시엔피 2005

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3 산지조직화 우수사례 유형분석방법가 우수 산지조직체의 기준 우수한 산지조직체를 구분하는 기준을 설정하는 것은 일반적인 기업의 성과를 측정하는

기준과는 다르게 접근해야 한다 매출액을 기준으로 성공의 기준을 잡는 것은 가장 기본적인 측정방법일 수 있으나 매출액이 높다고 조직화가 잘 진행되고 있다고 보기에는 많은 어려움이 따른다 서론에서 언급했듯이 조직의 규모가 커지면 자연스레 매출액 증대가 발생하지만 오히려 조직이 와해되는 경우들이 실제로 자주 발생하기 때문이다

또한 어느 한 조직체가 어느 정도 오랜 기간 동안 유지되는가도 성과를 측정하는데 좋은 판단의 기준이다 하지만 산지유통조직을 본격적으로 육성한지 10년이 조금 지난 시점에서 지속기간을 조직체의 평가기준으로 삼기에는 객관성이 결여될 위험성이 높다 또한 조직체에 속한 이해관계자들 상호간의 만족도에 대한 것도 좋은 측정의 지표가 될 수 있으나 이해관계자들 상호간의 만족도의 기준이 상이하여 절대적인 측정지표로 볼 수 없는 한계가 존재한다

그럼에도 불구하고 매출액 조직의 연혁 구성원의 만족도 등은 기본적으로 우수한 조직체로 선정하는 기본적인 기준으로 활용할 가치는 충분하다 특히 재무적 성과나 농가의 규모는 성공의 기준으로 활용되는 가장 보편적인 지표 중 하나로 볼 수 있다 또한 조직의 연혁의 경우도 지속되지 못하는 조직은 성공했다고 볼 수 없으므로 산지유통조직 성공의 기본적인 조건이다 다만 다른 보완적인 연구와 조사를 통해 우수한 조직체를 선정하는 작업이 필요하다

따라서 본 연구에서는 다양한 유형의 산지조직체를 분석하기 위해 도매시장 내 해당품목 취급량이 많은 법인의 매출액 상위 1이내 산지조직체와 산지유통종합평가자료 등 다양한 문헌조사 선행연구 분석을 참고하여 우수한 조직체를 선정하고 조사sdot연구하였다

또한 이러한 조사 자료를 바탕으로 유형분류를 실시하였고 가치사슬분석을 통하여 성공요인을 도출하였다

나 가치사슬 분석방법가치사슬3)은 기업활동에서 부가가치가 생성되는 일련의 연쇄과정으로 부가가치 창출에

직접 또는 간접적으로 관련된 모든 활동sdot기능sdot프로세서의 연계성을 말한다 또한 원가의

3) 마이클 포터 985172경쟁우위985173 21세기북스 2008

산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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형태와 현존하거나 잠재적으로 존재하는 차별화의 원천을 이해하기 위해 도입된 개념으로 한 조직의 활동을 전략적으로 연관성 있는 몇 개의 활동들로 나눈 것이다 이를 통해 조직은 전략적으로 중요한 활동을 경쟁자보다 저렴하게 혹은 더 좋은 방법으로 수행함으로써 경쟁우위를 확보할 수 있는 것이다 가치사슬에서 중요한 것은 각 가치 활동들을 상호 독립적으로 분리하여 분석하는 것이 아니라 상호 의존적 활동으로 그 연계를 통한 시너지 효과를 이끌어내는 것이다

가치사슬은 크게 주요활동과 지원활동으로 구분할 수 있다 주요활동은 제품의 생산sdot운송sdot마케팅sdot판매sdot물류sdot서비스 등과 같은 현장업무 활동을 말하며 지원활동은 생산기반시설지원sdot기술개발sdot연구sdot교육sdot조직화sdot전문화 등 주요활동을 지원하는 제반업무를 뜻한다 마찬가지로 농업부문의 가치사슬은 농업경영과정에서 부가가치의 생성과 관련된 모든 직sdot간접 활동을 뜻한다 농업부문의 본원적 활동은 원료조달 상품화 선별sdot포장sdot저장 가공 수송 및 판매 수출 등의 현장 업무활동이 포함된다 이와 관련된 지원활동으로는 유통인프라 RampD 조직화sdot전문화 인적관리 등이 있다4)

가치사슬 분석에 의해 산지조직체의 활동요인을 lt그림 1gt과 같이 본원적 활동과 지원활동으로 나누고 총 8개의 활동으로 분류할 수 있다 또한 본원적sdot지원활동 8개 지표를 5점 척도를 통한 유형별 가치사슬 분석 비교평가를 실시하여 성공요인을 도출해 보았고 각 지표에 대한 조사기준은 lt표 3gt과 같다

지원활동

농가조직화

이윤

인적 관리R amp D

유통인프라

원료조달 상품화 마케팅 사후관리

이윤

본원적 활동lt그림 1gt 농산물의 가치사슬 구조

4) 김연중 외 ldquo주요 농산물의 가치사슬 분석과 성과제고 방안rdquo 한국농촌경제연구원 2010

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지 표 전혀 아니다 아니다 보 통 그렇다 매우 그렇다조 직 화 조직화수준1 조직화수준2 조직화수준3 조직화수준4 조직화수준5

인적관리 전혀 없음 교육횟수(1회미만년)

교육횟수(5회미만년)

교육횟수(10회미만년)

교육횟수(10회이상년)

R amp D 전혀 없음 추진계획 포장디자인 개발 등

전담부서 존재

자체기술개발 실용화

유통인프라 시설없음 ①공동집하장 ②APC보유 ③물류시설 확보 ④지역별 거점 대리점 존재

원료조달 일정하지 않음

계약거래비율(30 미만)

계약거래비율(30 이상)

계약거래비율(50 이상)

계약거래비율(80 이상)

상 품 화 특별히 없음 ①전단계 품질관리 ②생산매뉴얼 및 교육 ③공동선별 ④포장재만 공동사용

사후관리 전혀 없음 ①고객DB확보 ②고객피드백 ③시설보완 ④자체평가마 케 팅 특별히 없음 ①통합수발주시스템 ②시장맞춤형 ③분산출하전략

④홍보

lt표 3gt 가치사슬 지표별 평가기준

전혀아니다(1점) 아니다(2점) 보통(3점) 그렇다(4점) 매우그렇다(5점) 순으로 측정유통인프라 상품화 사후관리 마케팅은 해당사항 개수당 1점으로 측정(1개일 경우 2점)조직화 수준은 산지유통활성화 사업 공동계산 유형정의에 따름

Ⅲ 우수 산지조직체의 분류 및 성공요인 분석

매출액sdot농가규모sdot도매시장 경락가격sdot문헌조사 등을 통해 총 90개의 산지조직체를 선정한 후 조사sdot분석하였다 조사기간은 2011년부터 2012년까지 2년간 실시하였고 조사방법은 직접방문을 통한 정성적인 조사를 진행하였다

조사된 결과를 통해 우수 산지조직체를 규모별 형태별 조직화 수준별로 유형을 분류하였고 매출액sdot농가규모 수에 따른 그룹별로도 유형분류를 실시하였다

1 조직규모별 분류lt표 4gt와 규모별 가치사슬분석을 살펴보면 대형조직체는 19개소이고 평균 참여농가

산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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978명 평균매출액 약 351억원 평균농가소득 3600만원으로 나타났다 또한 가치사슬 분석에서는 원료조달 유통인프라 상품화 마케팅 조직화 사후관리 등에서 전반적으로 높은 수치를 나타냈다

중형 조직체의 경우 총 31개소로 평균참여농가 329명 평균매출액 약 123억원 평균 농가소득 3760만원으로 나타났으며 가치사슬 분석에서는 원료조달 상품화 마케팅에 강점을 보였으나 사후관리 유통인프라 RampD에서는 높지 않은 수치를 나타냈다

소형 조직체는 평균 참여농가 81명 평균매출액 약 24억원 평균 농가소득 3000만원으로 나타났으며 소규모 조직화 및 안정적 원료조달 상품화에 강점을 나타내고 있다

구 분 평균참여농가(명) 평균매출액(백만원) 조사조직수(개소수) 평균농가소득(백만원)

대 형 978 35184 19 360

중 형 329 12383 31 376

소 형 81 2415 40 300

합계평균 985103 985103 90 360

lt표 4gt 조직규모별 현황

lt그림 2gt 조직규모별 가치사슬활동

2 조직형태별 분류lt표 5gt와 조직형태별 가치사슬분석을 살펴보면 농협의 경우 평균참여농와 평균매출액은

각각 620명 203억원 수준으로 가장 높은 수치를 나타냈다 가치사슬 분석에 있어서는 원료조달과 조직화 상품화 마케팅에 집중하여 안정적인 물량확보가 가능한 것으로 나타났는데 공선출하조직 육성정책의 영향을 크게 받는 것으로 보인다

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농업법인의 경우 평균참여농가 148명 평균매출액 82억원 수준이지만 평균 농가소득은 약 5600만원으로 가장 높은 수치를 나타냈다 가치사슬 분석에 있어서는 조직화 원료조달 마케팅 및 상품화 작업에 집중하는 것으로 나타났다

품목연구회 작목반 등 이 속한 기타조직은 평균참여농가는 농업법인보다 높았으나 매출액이 적어 평균농가소득이 가장 적게 나타났다 가치사슬 분석에 있어서는 상품화 및 원료조달 조직화에 집중함으로써 로컬시장 등 차별화 된 시장참여로 회원제 소비자 조직화를 추구하는 것으로 보인다 하지만 그 밖의 항목에 대해서는 상대적으로 점수가 낮게 나타났다

구 분 평균참여농가(명) 평균매출액(백만원) 조사조직수(개소수) 평균농가소득(백만원)

농 협 620 20360 38 3280

농업법인 148 8280 35 5608

기 타 192 5040 17 2626

합계평균 985103 985103 90 3510

lt표 5gt 조직 형태별 현황

lt그림 3gt 조직형태별 가치사슬활동

3 조직화단계별 분류우수한 조직체를 평가하는 기준으로 공동사업의 수준을 살펴볼 수 있다 lt표 6gt을 살펴

보면 수확 선별 판매 정산을 공동으로 하는 수준에 따라서 단계를 나눠볼 수 있다 1단계는 모든 농가가 개별로 출하하는 경우이고 2단계는 판매만 공동으로 하는 조직으로 이 두 단계는 조직화 전 단계로 볼 수 있다 3단계의 경우 판매와 정산을 공동으로 하는 조직

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이고 4단계는 선별 판매 정산을 공동으로 하는 조직이다 마지막으로 5단계는 모든 과정을 공동으로 진행하는 조직체로 지칭한다 다만 단계가 높아진다고 우수한 조직체로 정의내리기에는 한계가 있으며 다양한 성공요인과 복합적인 평가를 통해 우수 산지조직체를 정의해야 할 것이다

수준 수 확 선별 및 포장 판 매 정 산1 개 별(미실시)

2 개 별 공 동 개 별3 개 별 공 동4 개 별 공 동5 공 동

lt표 6gt 공동사업을 통한 조직화 수준 구분

자료aT 산지유통활성화사업 공동계산 유형정의

위 기준을 가지고 lt표 7gt을 살펴보면 조사대상 조직체의 95이상 3단계 이상의 조직화 수준을 갖추고 있으며 45단계 수준의 조직체도 65이상인 것으로 나타났다

구 분 1단계 2단계 3단계 4단계 5단계 합 계대 형 2 2 13 1 18

중 형 7 15 4 26

소 형 1 14 17 5 37

총합계 3 23 45 10 81

비 율 0 37 284 556 123 100

lt표 7gt 조직화단계조직규모별 현황

조직화 단계별로 가치사슬 분석결과를 살펴보면 판매만 공동으로 하는 2단계의 경우 원료조달 상품화 및 조직화에 대한 역량집중이 높은 것으로 나타났다 3단계는 조직화율이 높고 마케팅 상품화 수준을 높여 시장접근성을 강화해가는 단계로 볼 수 있다 4단계의 경우 원료조달 및 마케팅 상품화 등 시장진출 성공요인을 어느 정도 확보하고 있다고 볼 수 있다 마지막으로 5단계의 경우 원료조달 조직화 상품화에 강점을 가지고 있는데 특히

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공동수확을 통한 원료조달 수준이 높은 것으로 나타났다

lt그림 4gt 조직화단계별 가치사슬활동

4 매출액sdot참여 농가수를 통한 유형분류가 매출액sdot참여 농가 수 분류 유형별 특징조직화된 농가들을 측정하는 가장 기본적인 요소인 매출액 및 농가수를 기준으로 분류

한 후 각 그룹의 성공요인을 살펴보도록 하겠다 그룹을 나누는 방식은 매출액 200억 농가수 300명 미만을 기준으로 대형조직과 중sdot소형 조직으로 나누었다 조직은 lt그림 5gt와 같이 네 그룹으로 나뉜다

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lt그림 5gt 조사대상조직을 참여농가수와 매출액 기준으로 분류

각 그룹별 내용을 살펴보면 1그룹은 광역형 조직으로써 품목 혹은 지역을 중심으로 통합된 대규모 시장을 주로 공략하는 시장지향형 조직이다 특히 2000년 이후부터 실시된 산지유통정책과 연계된 통합마케팅조직으로 발전한 경우가 대부분이다 1그룹의 특징은 품목을 다양화 하고 품목별 조직관리를 통한 역량강화에 초점이 맞춰져있다 또한 다양한 판로를 갖추고 있으며 소비자 요구에 민감하게 반응하며 가공사업을 통한 부가가치에도 많은 투자를 실시한다 광역형 조직은 대부분 APC를 통한 유통을 실시하고 생산 매뉴얼과 공동선별을 통한 품질균일화 품질개선에 역량을 집중한다 또한 균일한 품질 물량확보 마케팅 능력을 바탕으로 수출 활성화에도 기여하고 있으며 브랜드 마케팅에 집중하여 전국단위의 품목으로 성장하거나 성장가능성이 높다고 볼 수 있다

2그룹은 상품화추구형 조직으로써 면 단위의 농협 및 법인 조직 중 시장화에 성공한 조직이다 기본적으로 체계화 된 조직을 바탕으로 공동선별 공동구매 공동계산을 활성화시켜 안정적으로 운영하고 있으며 매출액 수준도 상당히 높은 편에 속한다 특히 상품화 작업에 역량을 집중하여 품질 우수성을 유지하고 있으며 높은 수취가격을 나타내고 있다 또한 마케팅부분에서 우위를 나타내고 있는데 이는 농가의 규모는 작지만 체계적인 마케팅 전략을 통한 매출극대화를 이루어내고 있는 것으로 볼 수 있다

3그룹은 농가수규모화형 조직이다 농가수의 규모화는 달성하였으나 전체적인 역량개발이 아직 미흡하여 구체적인 실적이 나오기 어려운 조직이다 특히 재배가 쉽고 작목전환이

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용이한 품목을 주로 생산하며 이로 인해 진입장벽이 낮아 경쟁에 노출되는 빈도수가 높은 형태이다 기본적인 조직의 틀을 갖추고 있으나 인적관리 사후관리 등이 낮아 더 많은 매출액을 기록하기 어려운 조직으로 평가된다

4그룹은 특화형 조직이다 lt그림 6gt을 살펴보면 조사대상 조직체의 상당수가 매출액 200억 미만 농가수 300명 미만에 집중적으로 분포하고 있는 것을 볼 수 있다 매출액이 높고 농가수가 많은 것도 우수한 조직으로 평가될 수 있지만 4그룹에 속한 조직체의 경우에도 각각의 특색과 장점을 보유하고 있는 것으로 나타났다 특히 lt그림 7gt에서 나타나듯이 대부분의 중sdot소형 조직은 3단계 이상의 조직화 수준을 나타내고 있다 주로 중 소형 조직을 위주로 구성되어 있으며 매출액과 농가수 규모는 상대적으로 작지만 다양한 특징들을 가지고 있는 조직이다 4그룹에 대한 자세한 분석은 다음 장에 설명하도록 하겠다

lt그림 6gt 그룹별 가치사슬활동

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lt그림 7gt 중소형 조직의 조직화 수준 분포

나 4그룹 유형 특징4그룹 유형은 크게 두 가지로 나누어 설명하고자 한다 첫째는 1그룹인 광역형 조직의

하부조직형태를 취하고 있는 유형이다 이를 계통출하형 조직으로 볼 수 있는데 그 이유는 공선출하회에 참여하지는 않지만 생산되는 물량 중에 많은 부분을 계통출하를 통해 출하하기 때문이다 판로에 대한 농협의 의존도가 높은 편이고 농협을 중심으로 하는 큰 틀의 산지조직화 사업 확장을 위해서는 가장 중요한 작은 단위의 조직체이다 품질향상을 위해 연구단체 및 농업기술센터 농협과 연대하여 주기적인 교육을 실시하고 품질균일화를 위해 공동선별을 실시한다 물론 이러한 조직들은 공선출하회의 수수료가 높다고 인식하는 등의 문제들로 가입을 꺼려하는 부분도 있다 하지만 이러한 부분들이 조율이 된다면 1그룹인 광역형 조직을 좀 더 발전시키는데 매우 중요한 역할을 할 수 있을 것으로 본다

둘째는 특화된 조직의 형태를 띠는 유형이다 이 조직은 다양한 형태의 모습으로 나타나고 있어 일률적인 기준으로 평가하기 어려운 부분이 있다 친환경 농산물과 연계된 조직은 모두 계약재배 형태를 띠고 있으며 안정적인 원물수급에 있어서 매우 강한 모습을 보이고 있다 또한 생협 조직과의 연계를 통해 단순히 출하sdot공급의 관계를 떠나서 소비자와 더욱 밀접하게 소통하거나 다양한 체험활동을 제공하고 있다 수출전문단지의 경우 다양한 접근

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방법과 전략이 필요하기 때문에 기본적인 조직화의 장점을 모두 가지고 있으면서 해외바이어 교섭력 해외판촉행사 수출국의 니즈반영 등 품목별 국가별로 차별화 된 전략을 가지고 접근하는 것으로 나타났다 마지막으로 신소득 관련 조직의 경우 국내 생산물량이 상대적으로 적어 대규모 조직화가 불가능하고 지원정책에서도 벗어나 있는 조직이다 하지만 상황에 맞는 생산체계 판로확장 마케팅 활동을 통해 안정적인 소득창출에 기여하고 있다

또한 귀농sdot귀촌 꾸러미사업 6차산업화 등 새로운 소득원을 창출해 내는 조직체도 꾸준히 성장sdot발전하고 있다

위와 같은 조직의 경우 수치상으로 성공여부를 판단하기에는 많은 문제점이 있지만 내부적으로 각 조직체만의 전략과 우수요인들이 있다 즉 기존 제도권 내의 조직화 방안과 전략으로는 조직을 이끄는데 한계가 발생할 수 밖에 없다 따라서 이러한 유형의 조직체인 경우 자체적으로 제도와 규정 등을 마련하고 틈새시장을 노리는 마케팅 전략을 통한 접근이 필요하다 또한 계통출하형 조직의 경우 농협 주도의 조직화사업에서 매우 중요한 기본 조건으로 볼 수 있다 특히 계통출하형 조직을 육성하여 자연스럽게 공선회 조직으로 이루어지는 형태를 갖출 수 있다면 아직도 10 미만에 머물고 있는 공선출하회 점유비율을 좀 더 높일 수 있는 좋은 기회라고 볼 수 있다

Ⅳ 요약 및 결론

1 우수 산지조직화의 성공요인가 상품화 성공요인가치사슬 분석을 통해 나타난 상품화의 성공요인은 다음과 같이 나눌 수 있다 첫째 전

단계에 걸친 품질관리 이다 성공적인 상품화 작업을 위해서는 조직체의 원물확보부터 수확 저장 출하에 이르기까지 전단계에 걸친 품질관리를 실시한다 둘째 생산매뉴얼과 주기적 교육이다 품목별 생산매뉴얼을 제공하고 변화하는 소비자 니즈를 반영한 교육을 주기적으로 운영하고 있다 셋째 공동선별을 통한 품질균일화이다 균일한 품질의 상품을 출하하기 위해 철저한 공동선별이 매우 중요하며 품목에 맞는 선별단계를 제시하여 다양한 소비지의 요구사항에 능동적으로 반응하고 있다

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나 원료조달 성공요인원료조달의 성공요인을 살펴보면 첫째 계획생산을 통한 약정이행율 증진이다 계획생산

을 통해 안정적인 원료조달을 실시하고 있으며 이를 통해 거래처와의 신뢰관계도 높이는 계기가 되고 있다 둘째 수급조절 기능 강화이다 조직체의 교섭력 및 정보획득을 통해 생산계획을 실시하고 이를 통해 가격혼란의 문제를 사전에 관리한다 셋째 시설 현대화를 통한 생산량 확보이다 다양한 지원사업 및 출자금을 통해 꾸준히 시설현대화를 달성하고 이를 통해 생산량을 높여 물량의 경쟁력을 확보한다

다 마케팅 성공요인마케팅 부분에 있어서 성공요인을 살펴보면 첫째 시장맞춤형 전략이다 성공한 조직체

의 경우 출하처가 요구하는 포장재 규격 및 선별기준을 적용한다 둘째 효율적인 업무시스템 도입이다 계약재배 수발주 물류 판매 정산 클레임 처리에 이르는 통합 수발주 시스템 등을 통해 업무의 효율화를 올리거나 바코드 스마트폰 어플리케이션 등으로 유통단계별 입sdot출고 관리가 가능하다 셋째 분산 출하전략이다 시장유통량을 주기적으로 파악하여 분산출하전략을 통한 농가소득 안정화를 실시하거나 다양한 판로를 확보하여 안정적인 출하가 가능하다

조직의 규모 및 품목별 여건에 따라 차이가 발생하지만 생산에서 유통까지 전 단계를 체계적으로 관리하고 다양한 출하처의 요구를 반영하며 전문적인 인력을 통한 조직체 발전을 꾀하는 공통점을 나타내고 있다

라 조직화 성공요인우수한 경영체의 조직화 성공요인은 첫째 조직관리에 많은 시간과 노력을 기울인다는

점이다 조직 내규를 작성하여 가입시부터 탈퇴하는 순간까지 철저한 관리가 이루어진다

둘째 공정성을 바탕으로 한 조직관리이다 산지가 대부분 오랜 기간 함께 생활한 이웃과의 조직이기 때문에 관계에 의한 불평등이 존재하기도 하는데 이러한 관계를 배제한 제재조치를 강하게 시행하는 것으로 나타났다 셋째 목표설정을 통한 조직력 강화이다 조직화를 이루는 목적 조직화를 통한 목표제시 등을 통해 보다 발전적인 조직으로 나아가는 기틀을 마련하고 있다

이러한 조직관리가 이루어지지 않을 경우 일부 농가들에 의해 전체 조직체의 품질균일화 등 조직화 경쟁력을 저해시키는 문제가 발생하고 있다 따라서 조직체의 조직관리는 단

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순히 규모를 확장하는 것을 떠나서 회원간의 신뢰 공정성 형평성 등을 고려한 세밀한 조정과 관리가 필요하다

2 유형분류를 통한 산지조직화 방향가 규모별 유형분류를 통한 조직화 방안규모별 유형분류를 통해서 기본적인 산지조직화가 효율적으로 운영되기 위해서는 어느 정

도의 규모화가 필수적인 것으로 볼 수 있다 하지만 중형 조직의 평균농가소득이 높은 것을 통해서도 알 수 있듯이 무조건적인 규모화보다는 내실을 바탕으로 하는 규모화가 필요할 것으로 보인다 또한 가치사슬 분석을 통해서 나타났듯이 대형조직의 경우 상품화작업 유통인프라확보 및 운영에 집중하여 신상품개발 및 물량규모화 등에 역량을 집중하여 경쟁우위의 형태를 보여주고 있다 중형조직의 경우 원료조달 및 조직화에 집중하여 기초단위조직 육성 및 공동선별 등 상품화 작업에서 강점을 나타내고 있다 반면 소형조직의 경우 조직화 원료조달에 강점을 보이지만 전반적으로 좀 더 다양한 요인에 대한 보완이 필요해 보인다

나 형태별 유형분류를 통한 조직화 방안형태별 유형분류에서는 산지유통조직의 한 축이 될 수 있는 농협조직의 육성과 더불어

농업법인 조직의 성장도 함께 이룩해야 한다고 볼 수 있다 하지만 기타 조직의 경우 특화된 사업을 추진하는 조직체가 아니라면 농협조직이나 농업법인 조직을 통한 출하가 보다 성장을 촉진할 수 있는 계기가 될 수 있을 것으로 보인다 가치사슬 분석을 통해서 살펴보면 농협조직은 원료조달과 조직화에 집중하여 안정적인 물량확보를 통한 경쟁우위의 모습을 나타냈다 또한 법인조직의 경우 상품화 원료조달 조직화에 강점을 보이는데 특히 상품화 부분에 있어서 대부분의 법인조직은 특화된 장점을 보유하고 있는 것으로 나타났다

마지막으로 기타조직의 경우 상품화 및 사후관리에 집중하여 차별화 된 시장참여로 회원제 소비자를 공략하는 조직화의 형태로 자리잡고 있음을 알 수 있다

다 조직화 수준별 유형분류를 통한 조직화 방안조직화 수준별 유형분류를 통해서 알 수 있듯이 본 조사에서 선정된 조직체의 대부분이

공동판매sdot공동정산을 실시하는 3단계 이상의 조직화 수준을 보였다 이는 기본적으로 우수한 산지조직체가 되기 위해서는 공동사업에 대한 전략적 접근이 필요하다는 것을 알 수

산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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있다 가치사슬 분석에서 우수한 조직체로 분류되는 4단계 5단계를 살펴보면 4단계의 경우 마케팅 상품화 등 시장진출 성공요인을 확보한 조직체로 평가된다 또한 5단계의 경우 전 단계에서 공동사업을 추진하기 때문에 원료조달과 상품화 능력이 우수하며 이 단계의 조직은 의사결정에 있어서 강점을 나타내고 있다

라 그룹형 유형분류를 통한 조직화 방안그룹별 유형분류를 통해서는 크게 두 가지로 나누어서 생각해볼 수 있다 즉 광역형 그

룹과 특화형 그룹에 대한 분석이다 광역형 그룹의 경우 현재 진행되고 있는 산지유통조직 정책의 기본 축이 되는 유형이다 따라서 향후 품목별 지역별 중심으로 통합조직을 좀 더 체계적으로 구축하고 물량을 규모화 하면서 다양한 시장지향화에 초점을 맞추어야 할 것이다 또한 특화형 그룹의 계통출하형 조직을 흡수sdot통합할 수 있는 제도적 보완장치와 농가들이 참여할 수 있는 유인을 이끌어내야 하는 과제를 가지고 있다

특화형 그룹의 경우 계통출하형 조직은 기초단위의 농가출하조직 형태를 유지하되 향후 광역형 조직과 연계하여 보다 효율적인 조직운영이 가능한 형태로 나아가는데 초점을 맞추어야 할 것이다 그밖의 특화형 조직은 각 조직의 나름대로의 특성분석과 전략수립을 통해 역량강화를 추구해야 하며 한편으로는 이러한 조직에 맞는 지원제도의 보완이 필요하다

이밖에도 2그룹 상품화추구형 조직에서는 기존의 기초단위조직을 활용한 상품화 역량을 보다 강화하여 이 부분에 대한 경쟁우위를 가져야 하며 마케팅 전략을 통한 조직체계의 강화를 꾸준히 실시해야 할 것으로 보인다 3그룹 농가규모화형 조직은 농가규모화 원료조달 등에서는 성과가 나타나지만 그밖의 다른 우수요인들을 보완하여 광역형 그룹으로 지향해 나가야 할 것으로 보인다 다만 작목의 선택에 있어서 신중하게 고려하여 진입장벽이 비교적 높은 작목으로 전환하는 부분도 고려사항이라고 할 수 있다

3 결론 이상으로 국내 산지조직체의 유형분류를 통한 특징과 가치사슬분석을 통한 경쟁우위 요

인들을 살펴보았다 분석 결과 농협과 같은 대형 조직의 경우 유통인프라 상품화 원료조달 마케팅 분야에 강점을 보였으며 농업법인의 경우도 원료조달 상품화 마케팅 분야에서는 높은 수준을 유지하고 있었다 또한 그룹별 분류에서 살펴보면 4그룹 조직체의 경우도 원료조달 상품화 조직화 수준은 매우 높은 것으로 나타났다 하지만 대형조직의 제외하고

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는 유통인프라에 대한 수준이 낮았으며 대부분의 조직체가 RampD 및 인적관리에는 취약한 부분을 나타내고 있었다 이러한 분석결과를 바탕으로 산지조직화 활성화를 위한 접근방법을 크게 두 가지로 정리하고자 한다

첫째 산지유통종합평가를 기초로 하는 농협 및 법인조직을 통한 조직화 방안이다 본 연구에서도 살펴볼 수 있듯이 기본적인 규모화를 통한 매출액 증대전략은 산지조직화 사업에서 중요한 부분 중 하나이다 즉 기존의 지역농협 조직을 활용한 산지조직체 방안이 가장 효율적인 방안이며 RampD 인적관리에 대한 투자가 가능한 조직이다 따라서 농협 및 법인조직을 통한 조직화 방안은 중요한 산지조직화의 한 축이 되어야 할 것이다

둘째 농가를 특화된 형태에 따라 분류하여 소그룹 위주로 다양하게 조직하고 이러한 조직체를 다시 산지유통조직 단위로 연계하여 조직화 시키는 방안이다 이는 분석결과 나타난 유통인프라의 확보 문제를 공동으로 대응하여 해결할 수 있으며 다양한 부분에서 체계적인 운영이 가능하다 즉 규모화의 목적은 홍보 마케팅 시설이용 교섭력 측면 등에서의 규모효과를 추구하는 것이지 단순히 동일한 품질의 상품을 대량으로 유통시키기 위한 규모화는 아니라는 주의가 필요하다 단순하게 규모화를 추구하는 형태가 아닌 조직력이 강한 조직체를 양성하여 소그룹 단위의 농가들의 산지 조직화가 선결된다면 향후 큰 틀에서 조직화를 이루는데 기초단위로 활용도 가능하다

이러한 두 형태의 조직화 방안이 함께 이루어진다면 생산지에서 발생되는 다양한 문제에 대해서 완충작용을 할 수 있을 것이다 또한 유형별로 정책적 제도가 지원된다면 보다 안정적으로 산지조직화 정책이 자리를 잡을 수 있을 것으로 생각된다 다만 본 조사에서는 정성적인 조사 위주로 진행되었기 때문에 정량적 조사결과에 대한 미비점과 다양한 정책적 제안이 부족한 점은 향후 연구에서 보완해야 할 부분으로 생각된다

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권승구sdot유영봉sdot위태석 985172산지유통혁신전략985173 명진시엔피 2005

권승구sdot이병성 ldquo산지조직화와 농산물유통정책의 과제rdquo 한국식품유통학회 2012 하계학술대회 20127 pp120sim134

김연중sdot박기환sdot서대석sdot한혜성 985172주요농산물의 가치사슬 분석과 성과제고 방안985173 한국농촌경제연구원 2010

위태석 985172산지유통조직의 규모화와 조직력 강화모순과 그 해법985173 GSampJ 2008

이호중 985172농산물산지유통의 주요실태985173 녀름 2012

이호중 985172농산물 산지유통의 문제점과 원인985173 녀름 2012

임영선sdot권웅 ldquo농식품 유통의 가치사슬 변화와 농협 유통사업의 대응과제rdquo 985172농협조사월보985173 제590권 농협경제연구소 2006 pp1sim28

황의식sdot박재홍sdot조경출sdot조명기 985172산지유통 혁신을 위한 공동마케팅조직 발전전략985173 한국농촌경제연구원 2004

황의식sdot조명기sdot박재홍sdot조경출 985172산지유통 혁신전략과 농협의 역할985173 한국농촌경제연구원 2004

마이클포터 985172경쟁우위985173 21세기북스 2008

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원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

2013년 09월 23일2013년 11월 12일2013년 12월 16일2013년 12월 26일

第30卷 第4號 2013年 12月

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우리나라 산지조직화에 대한 평가를 위해서 산지유통종합평가를 살펴보면 아래 lt표 2gt

와 같다

공동마케팅 전문조직 일반조직 APC 계(중복제외)2007 19 278 139 269 7932008 22 287 100 206 7142009 25 285 119 250 7382010 29 280 99 182 527

lt표 2gt 산지유통종합평가 대상조직현황(단위개소)

자료농림수산식품부 산지유통종합평가결과

산지유통조직의 공동계산 비중은 2010년 현재 29로 그 비중이 매년 증가하고 있지만 여전히 산지의 경쟁력을 높이기에는 미흡한 수준이다 2010년 산지유통조직 주요 원예 농산물의 생산량 대비 취급비중은 315 수준이지만 이 중 사과(68) 감귤(60) 배(48) 등을 제외하면 그 취급비중은 이보다 더 낮은 수준을 보여주고 있다

조합공동사업법인의 경우 2004년부터 조합간 협력을 통해 판매사업의 규모화와 전문화를 추진한다는 목적하에 설립되었으며 2011년말 현재 총 68개소가 운영되고 있으며 품목별로는 RPC 33개소 원예 27개소 통합 5개소 축산 3개소가 운영되고 있다 조합공동법인의 총매출은 2011년 말 현재 총 1조 6745억원이며 법인당 평균 매출액은 250억원 수준으로 나타났다

2008년 5월부터 신규사업으로 추진된 시군유통회사는 2009년 6개 2010년 6개 회사가 선정되었으나 2011년 이후로는 신규사업자가 선정되지 않고 있다

또한 산지유통시설 현황을 살펴보면 농산물산지유통센터(APC)는 2010년 현재 320개소가 운영중이며 거점산지유통의 경우 14개소가 운영중에 있다 APC 시설 가동률은 선별시설이 366 저온저장시설이 434로 효율적인 운영을 위해서는 보다 체계적인 조직화가 이루어져야 할 것으로 보인다

2 산지조직체 사업의 문제점산지유통조직 사업과 관련하여 다양한 주체와 정책들이 있지만 산지조직화의 정착을 위

해서는 여전히 다양한 문제점을 해결해야 한다 산지조직체의 문제점들을 선행연구를 통해

산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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살펴보면 다음과 같이 나누어 살펴볼 수 있다2)

첫째 생산자 출하조직의 조직화 수준이 낮아 출하단계에서 불필요한 비용이 발생하여 농산물 출하가격에 부정적인 영향을 미치고 있다 영세소농 구조인 우리나라 농업의 현실과 개별영농의 한계를 고려할 때 산지유통의 핵심은 생산농가를 조직화하는 것이라고 할 수 있다

하지만 현재 산지에서 생산농가를 조직해야 할 유통주체들의 역할이 매우 미흡한 실정이다

둘째 공동계산sdot공동선별sdot공동출하를 바탕으로 이루어진 조직화가 아니라면 효율적인 운영이 어렵다 각 개인농가가 우수한 품질을 생산하더라고 품위별 등급별 상품화가 공동으로 이루어지지 않는다면 시장교섭력 저하로 인한 농가소득 상승을 이루지 못하는 경우가 많다

셋째 소비지의 환경변화는 다양해지지만 생산자조직체가 이를 받아들이는데 까지 시간차가 발생한다 대형유통업체를 필두로 안정성 고급화 등에 대한 소비지의 요구는 날로 늘어나지만 관행적인 유통구조 하에서 이를 제대로 인지하지 못하여 산지대응력이 떨어지는 현상이 발생되고 있다

넷째 영세소농구조를 해결하기 위한 다양한 정책들이 현실적으로 많은 문제점을 나타내고 있다 예를 들어 UR협상 이후 영세소농구조를 극복하기 위해 만들어진 영농조합법인은 일부 우수한 조직체도 존재하지만 다수의 영농조합법인이 당초 취지와 달리 정부 보조금 집행의 통로가 되었고 부실경영으로 인해 피해가 고스란히 농가에게 전가되고 있는 상황이다

다섯째 조직화의 가장 기본 단위가 되는 소규모 조직화에 대한 지원이 전무하고 대형조직으로 지원이 치우쳐있기 때문에 규모는 크지만 지속성 성장성 효율성 등의 조직 내부문제가 여전하다 이러한 문제는 농산물 판매사업의 질적 성장을 저해하는 요인이라는 비판도 제기되고 있는 상황이다

여섯째 생산자 조직화의 미흡으로 산지유통시설의 운영 효율성 저하문제 이다 그동안 정부는 2011년 현재 2858억원에 달하는 막대한 예산을 산지유통센터 설치비로 지원해왔다 하지만 선별시설의 가동률과 저온저장시설 가동률은 50에도 미치지 못하는 것이 현실이다 이 같은 가동률 저하를 해결하기 위해서는 체계적인 산지 조직화를 구축하여 농가들이 일정 물량 이상을 출하할 수 있는 기반을 마련해야 할 것이다

이밖에도 산지조직화 사업을 추진하면서 다양한 문제점과 애로사항들이 나타나고 있다

이러한 문제점을 해결하기 위해서는 산지조직화 사례에 대한 심도 있는 분석을 통한 요인분석과 그에 맞는 제도적 보완절차가 뒤따라야 할 것이다

2) 권승구 외 985172산지유통혁신전략985173 명진시엔피 2005

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3 산지조직화 우수사례 유형분석방법가 우수 산지조직체의 기준 우수한 산지조직체를 구분하는 기준을 설정하는 것은 일반적인 기업의 성과를 측정하는

기준과는 다르게 접근해야 한다 매출액을 기준으로 성공의 기준을 잡는 것은 가장 기본적인 측정방법일 수 있으나 매출액이 높다고 조직화가 잘 진행되고 있다고 보기에는 많은 어려움이 따른다 서론에서 언급했듯이 조직의 규모가 커지면 자연스레 매출액 증대가 발생하지만 오히려 조직이 와해되는 경우들이 실제로 자주 발생하기 때문이다

또한 어느 한 조직체가 어느 정도 오랜 기간 동안 유지되는가도 성과를 측정하는데 좋은 판단의 기준이다 하지만 산지유통조직을 본격적으로 육성한지 10년이 조금 지난 시점에서 지속기간을 조직체의 평가기준으로 삼기에는 객관성이 결여될 위험성이 높다 또한 조직체에 속한 이해관계자들 상호간의 만족도에 대한 것도 좋은 측정의 지표가 될 수 있으나 이해관계자들 상호간의 만족도의 기준이 상이하여 절대적인 측정지표로 볼 수 없는 한계가 존재한다

그럼에도 불구하고 매출액 조직의 연혁 구성원의 만족도 등은 기본적으로 우수한 조직체로 선정하는 기본적인 기준으로 활용할 가치는 충분하다 특히 재무적 성과나 농가의 규모는 성공의 기준으로 활용되는 가장 보편적인 지표 중 하나로 볼 수 있다 또한 조직의 연혁의 경우도 지속되지 못하는 조직은 성공했다고 볼 수 없으므로 산지유통조직 성공의 기본적인 조건이다 다만 다른 보완적인 연구와 조사를 통해 우수한 조직체를 선정하는 작업이 필요하다

따라서 본 연구에서는 다양한 유형의 산지조직체를 분석하기 위해 도매시장 내 해당품목 취급량이 많은 법인의 매출액 상위 1이내 산지조직체와 산지유통종합평가자료 등 다양한 문헌조사 선행연구 분석을 참고하여 우수한 조직체를 선정하고 조사sdot연구하였다

또한 이러한 조사 자료를 바탕으로 유형분류를 실시하였고 가치사슬분석을 통하여 성공요인을 도출하였다

나 가치사슬 분석방법가치사슬3)은 기업활동에서 부가가치가 생성되는 일련의 연쇄과정으로 부가가치 창출에

직접 또는 간접적으로 관련된 모든 활동sdot기능sdot프로세서의 연계성을 말한다 또한 원가의

3) 마이클 포터 985172경쟁우위985173 21세기북스 2008

산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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형태와 현존하거나 잠재적으로 존재하는 차별화의 원천을 이해하기 위해 도입된 개념으로 한 조직의 활동을 전략적으로 연관성 있는 몇 개의 활동들로 나눈 것이다 이를 통해 조직은 전략적으로 중요한 활동을 경쟁자보다 저렴하게 혹은 더 좋은 방법으로 수행함으로써 경쟁우위를 확보할 수 있는 것이다 가치사슬에서 중요한 것은 각 가치 활동들을 상호 독립적으로 분리하여 분석하는 것이 아니라 상호 의존적 활동으로 그 연계를 통한 시너지 효과를 이끌어내는 것이다

가치사슬은 크게 주요활동과 지원활동으로 구분할 수 있다 주요활동은 제품의 생산sdot운송sdot마케팅sdot판매sdot물류sdot서비스 등과 같은 현장업무 활동을 말하며 지원활동은 생산기반시설지원sdot기술개발sdot연구sdot교육sdot조직화sdot전문화 등 주요활동을 지원하는 제반업무를 뜻한다 마찬가지로 농업부문의 가치사슬은 농업경영과정에서 부가가치의 생성과 관련된 모든 직sdot간접 활동을 뜻한다 농업부문의 본원적 활동은 원료조달 상품화 선별sdot포장sdot저장 가공 수송 및 판매 수출 등의 현장 업무활동이 포함된다 이와 관련된 지원활동으로는 유통인프라 RampD 조직화sdot전문화 인적관리 등이 있다4)

가치사슬 분석에 의해 산지조직체의 활동요인을 lt그림 1gt과 같이 본원적 활동과 지원활동으로 나누고 총 8개의 활동으로 분류할 수 있다 또한 본원적sdot지원활동 8개 지표를 5점 척도를 통한 유형별 가치사슬 분석 비교평가를 실시하여 성공요인을 도출해 보았고 각 지표에 대한 조사기준은 lt표 3gt과 같다

지원활동

농가조직화

이윤

인적 관리R amp D

유통인프라

원료조달 상품화 마케팅 사후관리

이윤

본원적 활동lt그림 1gt 농산물의 가치사슬 구조

4) 김연중 외 ldquo주요 농산물의 가치사슬 분석과 성과제고 방안rdquo 한국농촌경제연구원 2010

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지 표 전혀 아니다 아니다 보 통 그렇다 매우 그렇다조 직 화 조직화수준1 조직화수준2 조직화수준3 조직화수준4 조직화수준5

인적관리 전혀 없음 교육횟수(1회미만년)

교육횟수(5회미만년)

교육횟수(10회미만년)

교육횟수(10회이상년)

R amp D 전혀 없음 추진계획 포장디자인 개발 등

전담부서 존재

자체기술개발 실용화

유통인프라 시설없음 ①공동집하장 ②APC보유 ③물류시설 확보 ④지역별 거점 대리점 존재

원료조달 일정하지 않음

계약거래비율(30 미만)

계약거래비율(30 이상)

계약거래비율(50 이상)

계약거래비율(80 이상)

상 품 화 특별히 없음 ①전단계 품질관리 ②생산매뉴얼 및 교육 ③공동선별 ④포장재만 공동사용

사후관리 전혀 없음 ①고객DB확보 ②고객피드백 ③시설보완 ④자체평가마 케 팅 특별히 없음 ①통합수발주시스템 ②시장맞춤형 ③분산출하전략

④홍보

lt표 3gt 가치사슬 지표별 평가기준

전혀아니다(1점) 아니다(2점) 보통(3점) 그렇다(4점) 매우그렇다(5점) 순으로 측정유통인프라 상품화 사후관리 마케팅은 해당사항 개수당 1점으로 측정(1개일 경우 2점)조직화 수준은 산지유통활성화 사업 공동계산 유형정의에 따름

Ⅲ 우수 산지조직체의 분류 및 성공요인 분석

매출액sdot농가규모sdot도매시장 경락가격sdot문헌조사 등을 통해 총 90개의 산지조직체를 선정한 후 조사sdot분석하였다 조사기간은 2011년부터 2012년까지 2년간 실시하였고 조사방법은 직접방문을 통한 정성적인 조사를 진행하였다

조사된 결과를 통해 우수 산지조직체를 규모별 형태별 조직화 수준별로 유형을 분류하였고 매출액sdot농가규모 수에 따른 그룹별로도 유형분류를 실시하였다

1 조직규모별 분류lt표 4gt와 규모별 가치사슬분석을 살펴보면 대형조직체는 19개소이고 평균 참여농가

산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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978명 평균매출액 약 351억원 평균농가소득 3600만원으로 나타났다 또한 가치사슬 분석에서는 원료조달 유통인프라 상품화 마케팅 조직화 사후관리 등에서 전반적으로 높은 수치를 나타냈다

중형 조직체의 경우 총 31개소로 평균참여농가 329명 평균매출액 약 123억원 평균 농가소득 3760만원으로 나타났으며 가치사슬 분석에서는 원료조달 상품화 마케팅에 강점을 보였으나 사후관리 유통인프라 RampD에서는 높지 않은 수치를 나타냈다

소형 조직체는 평균 참여농가 81명 평균매출액 약 24억원 평균 농가소득 3000만원으로 나타났으며 소규모 조직화 및 안정적 원료조달 상품화에 강점을 나타내고 있다

구 분 평균참여농가(명) 평균매출액(백만원) 조사조직수(개소수) 평균농가소득(백만원)

대 형 978 35184 19 360

중 형 329 12383 31 376

소 형 81 2415 40 300

합계평균 985103 985103 90 360

lt표 4gt 조직규모별 현황

lt그림 2gt 조직규모별 가치사슬활동

2 조직형태별 분류lt표 5gt와 조직형태별 가치사슬분석을 살펴보면 농협의 경우 평균참여농와 평균매출액은

각각 620명 203억원 수준으로 가장 높은 수치를 나타냈다 가치사슬 분석에 있어서는 원료조달과 조직화 상품화 마케팅에 집중하여 안정적인 물량확보가 가능한 것으로 나타났는데 공선출하조직 육성정책의 영향을 크게 받는 것으로 보인다

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농업법인의 경우 평균참여농가 148명 평균매출액 82억원 수준이지만 평균 농가소득은 약 5600만원으로 가장 높은 수치를 나타냈다 가치사슬 분석에 있어서는 조직화 원료조달 마케팅 및 상품화 작업에 집중하는 것으로 나타났다

품목연구회 작목반 등 이 속한 기타조직은 평균참여농가는 농업법인보다 높았으나 매출액이 적어 평균농가소득이 가장 적게 나타났다 가치사슬 분석에 있어서는 상품화 및 원료조달 조직화에 집중함으로써 로컬시장 등 차별화 된 시장참여로 회원제 소비자 조직화를 추구하는 것으로 보인다 하지만 그 밖의 항목에 대해서는 상대적으로 점수가 낮게 나타났다

구 분 평균참여농가(명) 평균매출액(백만원) 조사조직수(개소수) 평균농가소득(백만원)

농 협 620 20360 38 3280

농업법인 148 8280 35 5608

기 타 192 5040 17 2626

합계평균 985103 985103 90 3510

lt표 5gt 조직 형태별 현황

lt그림 3gt 조직형태별 가치사슬활동

3 조직화단계별 분류우수한 조직체를 평가하는 기준으로 공동사업의 수준을 살펴볼 수 있다 lt표 6gt을 살펴

보면 수확 선별 판매 정산을 공동으로 하는 수준에 따라서 단계를 나눠볼 수 있다 1단계는 모든 농가가 개별로 출하하는 경우이고 2단계는 판매만 공동으로 하는 조직으로 이 두 단계는 조직화 전 단계로 볼 수 있다 3단계의 경우 판매와 정산을 공동으로 하는 조직

산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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이고 4단계는 선별 판매 정산을 공동으로 하는 조직이다 마지막으로 5단계는 모든 과정을 공동으로 진행하는 조직체로 지칭한다 다만 단계가 높아진다고 우수한 조직체로 정의내리기에는 한계가 있으며 다양한 성공요인과 복합적인 평가를 통해 우수 산지조직체를 정의해야 할 것이다

수준 수 확 선별 및 포장 판 매 정 산1 개 별(미실시)

2 개 별 공 동 개 별3 개 별 공 동4 개 별 공 동5 공 동

lt표 6gt 공동사업을 통한 조직화 수준 구분

자료aT 산지유통활성화사업 공동계산 유형정의

위 기준을 가지고 lt표 7gt을 살펴보면 조사대상 조직체의 95이상 3단계 이상의 조직화 수준을 갖추고 있으며 45단계 수준의 조직체도 65이상인 것으로 나타났다

구 분 1단계 2단계 3단계 4단계 5단계 합 계대 형 2 2 13 1 18

중 형 7 15 4 26

소 형 1 14 17 5 37

총합계 3 23 45 10 81

비 율 0 37 284 556 123 100

lt표 7gt 조직화단계조직규모별 현황

조직화 단계별로 가치사슬 분석결과를 살펴보면 판매만 공동으로 하는 2단계의 경우 원료조달 상품화 및 조직화에 대한 역량집중이 높은 것으로 나타났다 3단계는 조직화율이 높고 마케팅 상품화 수준을 높여 시장접근성을 강화해가는 단계로 볼 수 있다 4단계의 경우 원료조달 및 마케팅 상품화 등 시장진출 성공요인을 어느 정도 확보하고 있다고 볼 수 있다 마지막으로 5단계의 경우 원료조달 조직화 상품화에 강점을 가지고 있는데 특히

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공동수확을 통한 원료조달 수준이 높은 것으로 나타났다

lt그림 4gt 조직화단계별 가치사슬활동

4 매출액sdot참여 농가수를 통한 유형분류가 매출액sdot참여 농가 수 분류 유형별 특징조직화된 농가들을 측정하는 가장 기본적인 요소인 매출액 및 농가수를 기준으로 분류

한 후 각 그룹의 성공요인을 살펴보도록 하겠다 그룹을 나누는 방식은 매출액 200억 농가수 300명 미만을 기준으로 대형조직과 중sdot소형 조직으로 나누었다 조직은 lt그림 5gt와 같이 네 그룹으로 나뉜다

산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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lt그림 5gt 조사대상조직을 참여농가수와 매출액 기준으로 분류

각 그룹별 내용을 살펴보면 1그룹은 광역형 조직으로써 품목 혹은 지역을 중심으로 통합된 대규모 시장을 주로 공략하는 시장지향형 조직이다 특히 2000년 이후부터 실시된 산지유통정책과 연계된 통합마케팅조직으로 발전한 경우가 대부분이다 1그룹의 특징은 품목을 다양화 하고 품목별 조직관리를 통한 역량강화에 초점이 맞춰져있다 또한 다양한 판로를 갖추고 있으며 소비자 요구에 민감하게 반응하며 가공사업을 통한 부가가치에도 많은 투자를 실시한다 광역형 조직은 대부분 APC를 통한 유통을 실시하고 생산 매뉴얼과 공동선별을 통한 품질균일화 품질개선에 역량을 집중한다 또한 균일한 품질 물량확보 마케팅 능력을 바탕으로 수출 활성화에도 기여하고 있으며 브랜드 마케팅에 집중하여 전국단위의 품목으로 성장하거나 성장가능성이 높다고 볼 수 있다

2그룹은 상품화추구형 조직으로써 면 단위의 농협 및 법인 조직 중 시장화에 성공한 조직이다 기본적으로 체계화 된 조직을 바탕으로 공동선별 공동구매 공동계산을 활성화시켜 안정적으로 운영하고 있으며 매출액 수준도 상당히 높은 편에 속한다 특히 상품화 작업에 역량을 집중하여 품질 우수성을 유지하고 있으며 높은 수취가격을 나타내고 있다 또한 마케팅부분에서 우위를 나타내고 있는데 이는 농가의 규모는 작지만 체계적인 마케팅 전략을 통한 매출극대화를 이루어내고 있는 것으로 볼 수 있다

3그룹은 농가수규모화형 조직이다 농가수의 규모화는 달성하였으나 전체적인 역량개발이 아직 미흡하여 구체적인 실적이 나오기 어려운 조직이다 특히 재배가 쉽고 작목전환이

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용이한 품목을 주로 생산하며 이로 인해 진입장벽이 낮아 경쟁에 노출되는 빈도수가 높은 형태이다 기본적인 조직의 틀을 갖추고 있으나 인적관리 사후관리 등이 낮아 더 많은 매출액을 기록하기 어려운 조직으로 평가된다

4그룹은 특화형 조직이다 lt그림 6gt을 살펴보면 조사대상 조직체의 상당수가 매출액 200억 미만 농가수 300명 미만에 집중적으로 분포하고 있는 것을 볼 수 있다 매출액이 높고 농가수가 많은 것도 우수한 조직으로 평가될 수 있지만 4그룹에 속한 조직체의 경우에도 각각의 특색과 장점을 보유하고 있는 것으로 나타났다 특히 lt그림 7gt에서 나타나듯이 대부분의 중sdot소형 조직은 3단계 이상의 조직화 수준을 나타내고 있다 주로 중 소형 조직을 위주로 구성되어 있으며 매출액과 농가수 규모는 상대적으로 작지만 다양한 특징들을 가지고 있는 조직이다 4그룹에 대한 자세한 분석은 다음 장에 설명하도록 하겠다

lt그림 6gt 그룹별 가치사슬활동

산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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lt그림 7gt 중소형 조직의 조직화 수준 분포

나 4그룹 유형 특징4그룹 유형은 크게 두 가지로 나누어 설명하고자 한다 첫째는 1그룹인 광역형 조직의

하부조직형태를 취하고 있는 유형이다 이를 계통출하형 조직으로 볼 수 있는데 그 이유는 공선출하회에 참여하지는 않지만 생산되는 물량 중에 많은 부분을 계통출하를 통해 출하하기 때문이다 판로에 대한 농협의 의존도가 높은 편이고 농협을 중심으로 하는 큰 틀의 산지조직화 사업 확장을 위해서는 가장 중요한 작은 단위의 조직체이다 품질향상을 위해 연구단체 및 농업기술센터 농협과 연대하여 주기적인 교육을 실시하고 품질균일화를 위해 공동선별을 실시한다 물론 이러한 조직들은 공선출하회의 수수료가 높다고 인식하는 등의 문제들로 가입을 꺼려하는 부분도 있다 하지만 이러한 부분들이 조율이 된다면 1그룹인 광역형 조직을 좀 더 발전시키는데 매우 중요한 역할을 할 수 있을 것으로 본다

둘째는 특화된 조직의 형태를 띠는 유형이다 이 조직은 다양한 형태의 모습으로 나타나고 있어 일률적인 기준으로 평가하기 어려운 부분이 있다 친환경 농산물과 연계된 조직은 모두 계약재배 형태를 띠고 있으며 안정적인 원물수급에 있어서 매우 강한 모습을 보이고 있다 또한 생협 조직과의 연계를 통해 단순히 출하sdot공급의 관계를 떠나서 소비자와 더욱 밀접하게 소통하거나 다양한 체험활동을 제공하고 있다 수출전문단지의 경우 다양한 접근

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방법과 전략이 필요하기 때문에 기본적인 조직화의 장점을 모두 가지고 있으면서 해외바이어 교섭력 해외판촉행사 수출국의 니즈반영 등 품목별 국가별로 차별화 된 전략을 가지고 접근하는 것으로 나타났다 마지막으로 신소득 관련 조직의 경우 국내 생산물량이 상대적으로 적어 대규모 조직화가 불가능하고 지원정책에서도 벗어나 있는 조직이다 하지만 상황에 맞는 생산체계 판로확장 마케팅 활동을 통해 안정적인 소득창출에 기여하고 있다

또한 귀농sdot귀촌 꾸러미사업 6차산업화 등 새로운 소득원을 창출해 내는 조직체도 꾸준히 성장sdot발전하고 있다

위와 같은 조직의 경우 수치상으로 성공여부를 판단하기에는 많은 문제점이 있지만 내부적으로 각 조직체만의 전략과 우수요인들이 있다 즉 기존 제도권 내의 조직화 방안과 전략으로는 조직을 이끄는데 한계가 발생할 수 밖에 없다 따라서 이러한 유형의 조직체인 경우 자체적으로 제도와 규정 등을 마련하고 틈새시장을 노리는 마케팅 전략을 통한 접근이 필요하다 또한 계통출하형 조직의 경우 농협 주도의 조직화사업에서 매우 중요한 기본 조건으로 볼 수 있다 특히 계통출하형 조직을 육성하여 자연스럽게 공선회 조직으로 이루어지는 형태를 갖출 수 있다면 아직도 10 미만에 머물고 있는 공선출하회 점유비율을 좀 더 높일 수 있는 좋은 기회라고 볼 수 있다

Ⅳ 요약 및 결론

1 우수 산지조직화의 성공요인가 상품화 성공요인가치사슬 분석을 통해 나타난 상품화의 성공요인은 다음과 같이 나눌 수 있다 첫째 전

단계에 걸친 품질관리 이다 성공적인 상품화 작업을 위해서는 조직체의 원물확보부터 수확 저장 출하에 이르기까지 전단계에 걸친 품질관리를 실시한다 둘째 생산매뉴얼과 주기적 교육이다 품목별 생산매뉴얼을 제공하고 변화하는 소비자 니즈를 반영한 교육을 주기적으로 운영하고 있다 셋째 공동선별을 통한 품질균일화이다 균일한 품질의 상품을 출하하기 위해 철저한 공동선별이 매우 중요하며 품목에 맞는 선별단계를 제시하여 다양한 소비지의 요구사항에 능동적으로 반응하고 있다

산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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나 원료조달 성공요인원료조달의 성공요인을 살펴보면 첫째 계획생산을 통한 약정이행율 증진이다 계획생산

을 통해 안정적인 원료조달을 실시하고 있으며 이를 통해 거래처와의 신뢰관계도 높이는 계기가 되고 있다 둘째 수급조절 기능 강화이다 조직체의 교섭력 및 정보획득을 통해 생산계획을 실시하고 이를 통해 가격혼란의 문제를 사전에 관리한다 셋째 시설 현대화를 통한 생산량 확보이다 다양한 지원사업 및 출자금을 통해 꾸준히 시설현대화를 달성하고 이를 통해 생산량을 높여 물량의 경쟁력을 확보한다

다 마케팅 성공요인마케팅 부분에 있어서 성공요인을 살펴보면 첫째 시장맞춤형 전략이다 성공한 조직체

의 경우 출하처가 요구하는 포장재 규격 및 선별기준을 적용한다 둘째 효율적인 업무시스템 도입이다 계약재배 수발주 물류 판매 정산 클레임 처리에 이르는 통합 수발주 시스템 등을 통해 업무의 효율화를 올리거나 바코드 스마트폰 어플리케이션 등으로 유통단계별 입sdot출고 관리가 가능하다 셋째 분산 출하전략이다 시장유통량을 주기적으로 파악하여 분산출하전략을 통한 농가소득 안정화를 실시하거나 다양한 판로를 확보하여 안정적인 출하가 가능하다

조직의 규모 및 품목별 여건에 따라 차이가 발생하지만 생산에서 유통까지 전 단계를 체계적으로 관리하고 다양한 출하처의 요구를 반영하며 전문적인 인력을 통한 조직체 발전을 꾀하는 공통점을 나타내고 있다

라 조직화 성공요인우수한 경영체의 조직화 성공요인은 첫째 조직관리에 많은 시간과 노력을 기울인다는

점이다 조직 내규를 작성하여 가입시부터 탈퇴하는 순간까지 철저한 관리가 이루어진다

둘째 공정성을 바탕으로 한 조직관리이다 산지가 대부분 오랜 기간 함께 생활한 이웃과의 조직이기 때문에 관계에 의한 불평등이 존재하기도 하는데 이러한 관계를 배제한 제재조치를 강하게 시행하는 것으로 나타났다 셋째 목표설정을 통한 조직력 강화이다 조직화를 이루는 목적 조직화를 통한 목표제시 등을 통해 보다 발전적인 조직으로 나아가는 기틀을 마련하고 있다

이러한 조직관리가 이루어지지 않을 경우 일부 농가들에 의해 전체 조직체의 품질균일화 등 조직화 경쟁력을 저해시키는 문제가 발생하고 있다 따라서 조직체의 조직관리는 단

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순히 규모를 확장하는 것을 떠나서 회원간의 신뢰 공정성 형평성 등을 고려한 세밀한 조정과 관리가 필요하다

2 유형분류를 통한 산지조직화 방향가 규모별 유형분류를 통한 조직화 방안규모별 유형분류를 통해서 기본적인 산지조직화가 효율적으로 운영되기 위해서는 어느 정

도의 규모화가 필수적인 것으로 볼 수 있다 하지만 중형 조직의 평균농가소득이 높은 것을 통해서도 알 수 있듯이 무조건적인 규모화보다는 내실을 바탕으로 하는 규모화가 필요할 것으로 보인다 또한 가치사슬 분석을 통해서 나타났듯이 대형조직의 경우 상품화작업 유통인프라확보 및 운영에 집중하여 신상품개발 및 물량규모화 등에 역량을 집중하여 경쟁우위의 형태를 보여주고 있다 중형조직의 경우 원료조달 및 조직화에 집중하여 기초단위조직 육성 및 공동선별 등 상품화 작업에서 강점을 나타내고 있다 반면 소형조직의 경우 조직화 원료조달에 강점을 보이지만 전반적으로 좀 더 다양한 요인에 대한 보완이 필요해 보인다

나 형태별 유형분류를 통한 조직화 방안형태별 유형분류에서는 산지유통조직의 한 축이 될 수 있는 농협조직의 육성과 더불어

농업법인 조직의 성장도 함께 이룩해야 한다고 볼 수 있다 하지만 기타 조직의 경우 특화된 사업을 추진하는 조직체가 아니라면 농협조직이나 농업법인 조직을 통한 출하가 보다 성장을 촉진할 수 있는 계기가 될 수 있을 것으로 보인다 가치사슬 분석을 통해서 살펴보면 농협조직은 원료조달과 조직화에 집중하여 안정적인 물량확보를 통한 경쟁우위의 모습을 나타냈다 또한 법인조직의 경우 상품화 원료조달 조직화에 강점을 보이는데 특히 상품화 부분에 있어서 대부분의 법인조직은 특화된 장점을 보유하고 있는 것으로 나타났다

마지막으로 기타조직의 경우 상품화 및 사후관리에 집중하여 차별화 된 시장참여로 회원제 소비자를 공략하는 조직화의 형태로 자리잡고 있음을 알 수 있다

다 조직화 수준별 유형분류를 통한 조직화 방안조직화 수준별 유형분류를 통해서 알 수 있듯이 본 조사에서 선정된 조직체의 대부분이

공동판매sdot공동정산을 실시하는 3단계 이상의 조직화 수준을 보였다 이는 기본적으로 우수한 산지조직체가 되기 위해서는 공동사업에 대한 전략적 접근이 필요하다는 것을 알 수

산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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있다 가치사슬 분석에서 우수한 조직체로 분류되는 4단계 5단계를 살펴보면 4단계의 경우 마케팅 상품화 등 시장진출 성공요인을 확보한 조직체로 평가된다 또한 5단계의 경우 전 단계에서 공동사업을 추진하기 때문에 원료조달과 상품화 능력이 우수하며 이 단계의 조직은 의사결정에 있어서 강점을 나타내고 있다

라 그룹형 유형분류를 통한 조직화 방안그룹별 유형분류를 통해서는 크게 두 가지로 나누어서 생각해볼 수 있다 즉 광역형 그

룹과 특화형 그룹에 대한 분석이다 광역형 그룹의 경우 현재 진행되고 있는 산지유통조직 정책의 기본 축이 되는 유형이다 따라서 향후 품목별 지역별 중심으로 통합조직을 좀 더 체계적으로 구축하고 물량을 규모화 하면서 다양한 시장지향화에 초점을 맞추어야 할 것이다 또한 특화형 그룹의 계통출하형 조직을 흡수sdot통합할 수 있는 제도적 보완장치와 농가들이 참여할 수 있는 유인을 이끌어내야 하는 과제를 가지고 있다

특화형 그룹의 경우 계통출하형 조직은 기초단위의 농가출하조직 형태를 유지하되 향후 광역형 조직과 연계하여 보다 효율적인 조직운영이 가능한 형태로 나아가는데 초점을 맞추어야 할 것이다 그밖의 특화형 조직은 각 조직의 나름대로의 특성분석과 전략수립을 통해 역량강화를 추구해야 하며 한편으로는 이러한 조직에 맞는 지원제도의 보완이 필요하다

이밖에도 2그룹 상품화추구형 조직에서는 기존의 기초단위조직을 활용한 상품화 역량을 보다 강화하여 이 부분에 대한 경쟁우위를 가져야 하며 마케팅 전략을 통한 조직체계의 강화를 꾸준히 실시해야 할 것으로 보인다 3그룹 농가규모화형 조직은 농가규모화 원료조달 등에서는 성과가 나타나지만 그밖의 다른 우수요인들을 보완하여 광역형 그룹으로 지향해 나가야 할 것으로 보인다 다만 작목의 선택에 있어서 신중하게 고려하여 진입장벽이 비교적 높은 작목으로 전환하는 부분도 고려사항이라고 할 수 있다

3 결론 이상으로 국내 산지조직체의 유형분류를 통한 특징과 가치사슬분석을 통한 경쟁우위 요

인들을 살펴보았다 분석 결과 농협과 같은 대형 조직의 경우 유통인프라 상품화 원료조달 마케팅 분야에 강점을 보였으며 농업법인의 경우도 원료조달 상품화 마케팅 분야에서는 높은 수준을 유지하고 있었다 또한 그룹별 분류에서 살펴보면 4그룹 조직체의 경우도 원료조달 상품화 조직화 수준은 매우 높은 것으로 나타났다 하지만 대형조직의 제외하고

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는 유통인프라에 대한 수준이 낮았으며 대부분의 조직체가 RampD 및 인적관리에는 취약한 부분을 나타내고 있었다 이러한 분석결과를 바탕으로 산지조직화 활성화를 위한 접근방법을 크게 두 가지로 정리하고자 한다

첫째 산지유통종합평가를 기초로 하는 농협 및 법인조직을 통한 조직화 방안이다 본 연구에서도 살펴볼 수 있듯이 기본적인 규모화를 통한 매출액 증대전략은 산지조직화 사업에서 중요한 부분 중 하나이다 즉 기존의 지역농협 조직을 활용한 산지조직체 방안이 가장 효율적인 방안이며 RampD 인적관리에 대한 투자가 가능한 조직이다 따라서 농협 및 법인조직을 통한 조직화 방안은 중요한 산지조직화의 한 축이 되어야 할 것이다

둘째 농가를 특화된 형태에 따라 분류하여 소그룹 위주로 다양하게 조직하고 이러한 조직체를 다시 산지유통조직 단위로 연계하여 조직화 시키는 방안이다 이는 분석결과 나타난 유통인프라의 확보 문제를 공동으로 대응하여 해결할 수 있으며 다양한 부분에서 체계적인 운영이 가능하다 즉 규모화의 목적은 홍보 마케팅 시설이용 교섭력 측면 등에서의 규모효과를 추구하는 것이지 단순히 동일한 품질의 상품을 대량으로 유통시키기 위한 규모화는 아니라는 주의가 필요하다 단순하게 규모화를 추구하는 형태가 아닌 조직력이 강한 조직체를 양성하여 소그룹 단위의 농가들의 산지 조직화가 선결된다면 향후 큰 틀에서 조직화를 이루는데 기초단위로 활용도 가능하다

이러한 두 형태의 조직화 방안이 함께 이루어진다면 생산지에서 발생되는 다양한 문제에 대해서 완충작용을 할 수 있을 것이다 또한 유형별로 정책적 제도가 지원된다면 보다 안정적으로 산지조직화 정책이 자리를 잡을 수 있을 것으로 생각된다 다만 본 조사에서는 정성적인 조사 위주로 진행되었기 때문에 정량적 조사결과에 대한 미비점과 다양한 정책적 제안이 부족한 점은 향후 연구에서 보완해야 할 부분으로 생각된다

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마이클포터 985172경쟁우위985173 21세기북스 2008

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원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

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살펴보면 다음과 같이 나누어 살펴볼 수 있다2)

첫째 생산자 출하조직의 조직화 수준이 낮아 출하단계에서 불필요한 비용이 발생하여 농산물 출하가격에 부정적인 영향을 미치고 있다 영세소농 구조인 우리나라 농업의 현실과 개별영농의 한계를 고려할 때 산지유통의 핵심은 생산농가를 조직화하는 것이라고 할 수 있다

하지만 현재 산지에서 생산농가를 조직해야 할 유통주체들의 역할이 매우 미흡한 실정이다

둘째 공동계산sdot공동선별sdot공동출하를 바탕으로 이루어진 조직화가 아니라면 효율적인 운영이 어렵다 각 개인농가가 우수한 품질을 생산하더라고 품위별 등급별 상품화가 공동으로 이루어지지 않는다면 시장교섭력 저하로 인한 농가소득 상승을 이루지 못하는 경우가 많다

셋째 소비지의 환경변화는 다양해지지만 생산자조직체가 이를 받아들이는데 까지 시간차가 발생한다 대형유통업체를 필두로 안정성 고급화 등에 대한 소비지의 요구는 날로 늘어나지만 관행적인 유통구조 하에서 이를 제대로 인지하지 못하여 산지대응력이 떨어지는 현상이 발생되고 있다

넷째 영세소농구조를 해결하기 위한 다양한 정책들이 현실적으로 많은 문제점을 나타내고 있다 예를 들어 UR협상 이후 영세소농구조를 극복하기 위해 만들어진 영농조합법인은 일부 우수한 조직체도 존재하지만 다수의 영농조합법인이 당초 취지와 달리 정부 보조금 집행의 통로가 되었고 부실경영으로 인해 피해가 고스란히 농가에게 전가되고 있는 상황이다

다섯째 조직화의 가장 기본 단위가 되는 소규모 조직화에 대한 지원이 전무하고 대형조직으로 지원이 치우쳐있기 때문에 규모는 크지만 지속성 성장성 효율성 등의 조직 내부문제가 여전하다 이러한 문제는 농산물 판매사업의 질적 성장을 저해하는 요인이라는 비판도 제기되고 있는 상황이다

여섯째 생산자 조직화의 미흡으로 산지유통시설의 운영 효율성 저하문제 이다 그동안 정부는 2011년 현재 2858억원에 달하는 막대한 예산을 산지유통센터 설치비로 지원해왔다 하지만 선별시설의 가동률과 저온저장시설 가동률은 50에도 미치지 못하는 것이 현실이다 이 같은 가동률 저하를 해결하기 위해서는 체계적인 산지 조직화를 구축하여 농가들이 일정 물량 이상을 출하할 수 있는 기반을 마련해야 할 것이다

이밖에도 산지조직화 사업을 추진하면서 다양한 문제점과 애로사항들이 나타나고 있다

이러한 문제점을 해결하기 위해서는 산지조직화 사례에 대한 심도 있는 분석을 통한 요인분석과 그에 맞는 제도적 보완절차가 뒤따라야 할 것이다

2) 권승구 외 985172산지유통혁신전략985173 명진시엔피 2005

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3 산지조직화 우수사례 유형분석방법가 우수 산지조직체의 기준 우수한 산지조직체를 구분하는 기준을 설정하는 것은 일반적인 기업의 성과를 측정하는

기준과는 다르게 접근해야 한다 매출액을 기준으로 성공의 기준을 잡는 것은 가장 기본적인 측정방법일 수 있으나 매출액이 높다고 조직화가 잘 진행되고 있다고 보기에는 많은 어려움이 따른다 서론에서 언급했듯이 조직의 규모가 커지면 자연스레 매출액 증대가 발생하지만 오히려 조직이 와해되는 경우들이 실제로 자주 발생하기 때문이다

또한 어느 한 조직체가 어느 정도 오랜 기간 동안 유지되는가도 성과를 측정하는데 좋은 판단의 기준이다 하지만 산지유통조직을 본격적으로 육성한지 10년이 조금 지난 시점에서 지속기간을 조직체의 평가기준으로 삼기에는 객관성이 결여될 위험성이 높다 또한 조직체에 속한 이해관계자들 상호간의 만족도에 대한 것도 좋은 측정의 지표가 될 수 있으나 이해관계자들 상호간의 만족도의 기준이 상이하여 절대적인 측정지표로 볼 수 없는 한계가 존재한다

그럼에도 불구하고 매출액 조직의 연혁 구성원의 만족도 등은 기본적으로 우수한 조직체로 선정하는 기본적인 기준으로 활용할 가치는 충분하다 특히 재무적 성과나 농가의 규모는 성공의 기준으로 활용되는 가장 보편적인 지표 중 하나로 볼 수 있다 또한 조직의 연혁의 경우도 지속되지 못하는 조직은 성공했다고 볼 수 없으므로 산지유통조직 성공의 기본적인 조건이다 다만 다른 보완적인 연구와 조사를 통해 우수한 조직체를 선정하는 작업이 필요하다

따라서 본 연구에서는 다양한 유형의 산지조직체를 분석하기 위해 도매시장 내 해당품목 취급량이 많은 법인의 매출액 상위 1이내 산지조직체와 산지유통종합평가자료 등 다양한 문헌조사 선행연구 분석을 참고하여 우수한 조직체를 선정하고 조사sdot연구하였다

또한 이러한 조사 자료를 바탕으로 유형분류를 실시하였고 가치사슬분석을 통하여 성공요인을 도출하였다

나 가치사슬 분석방법가치사슬3)은 기업활동에서 부가가치가 생성되는 일련의 연쇄과정으로 부가가치 창출에

직접 또는 간접적으로 관련된 모든 활동sdot기능sdot프로세서의 연계성을 말한다 또한 원가의

3) 마이클 포터 985172경쟁우위985173 21세기북스 2008

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형태와 현존하거나 잠재적으로 존재하는 차별화의 원천을 이해하기 위해 도입된 개념으로 한 조직의 활동을 전략적으로 연관성 있는 몇 개의 활동들로 나눈 것이다 이를 통해 조직은 전략적으로 중요한 활동을 경쟁자보다 저렴하게 혹은 더 좋은 방법으로 수행함으로써 경쟁우위를 확보할 수 있는 것이다 가치사슬에서 중요한 것은 각 가치 활동들을 상호 독립적으로 분리하여 분석하는 것이 아니라 상호 의존적 활동으로 그 연계를 통한 시너지 효과를 이끌어내는 것이다

가치사슬은 크게 주요활동과 지원활동으로 구분할 수 있다 주요활동은 제품의 생산sdot운송sdot마케팅sdot판매sdot물류sdot서비스 등과 같은 현장업무 활동을 말하며 지원활동은 생산기반시설지원sdot기술개발sdot연구sdot교육sdot조직화sdot전문화 등 주요활동을 지원하는 제반업무를 뜻한다 마찬가지로 농업부문의 가치사슬은 농업경영과정에서 부가가치의 생성과 관련된 모든 직sdot간접 활동을 뜻한다 농업부문의 본원적 활동은 원료조달 상품화 선별sdot포장sdot저장 가공 수송 및 판매 수출 등의 현장 업무활동이 포함된다 이와 관련된 지원활동으로는 유통인프라 RampD 조직화sdot전문화 인적관리 등이 있다4)

가치사슬 분석에 의해 산지조직체의 활동요인을 lt그림 1gt과 같이 본원적 활동과 지원활동으로 나누고 총 8개의 활동으로 분류할 수 있다 또한 본원적sdot지원활동 8개 지표를 5점 척도를 통한 유형별 가치사슬 분석 비교평가를 실시하여 성공요인을 도출해 보았고 각 지표에 대한 조사기준은 lt표 3gt과 같다

지원활동

농가조직화

이윤

인적 관리R amp D

유통인프라

원료조달 상품화 마케팅 사후관리

이윤

본원적 활동lt그림 1gt 농산물의 가치사슬 구조

4) 김연중 외 ldquo주요 농산물의 가치사슬 분석과 성과제고 방안rdquo 한국농촌경제연구원 2010

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지 표 전혀 아니다 아니다 보 통 그렇다 매우 그렇다조 직 화 조직화수준1 조직화수준2 조직화수준3 조직화수준4 조직화수준5

인적관리 전혀 없음 교육횟수(1회미만년)

교육횟수(5회미만년)

교육횟수(10회미만년)

교육횟수(10회이상년)

R amp D 전혀 없음 추진계획 포장디자인 개발 등

전담부서 존재

자체기술개발 실용화

유통인프라 시설없음 ①공동집하장 ②APC보유 ③물류시설 확보 ④지역별 거점 대리점 존재

원료조달 일정하지 않음

계약거래비율(30 미만)

계약거래비율(30 이상)

계약거래비율(50 이상)

계약거래비율(80 이상)

상 품 화 특별히 없음 ①전단계 품질관리 ②생산매뉴얼 및 교육 ③공동선별 ④포장재만 공동사용

사후관리 전혀 없음 ①고객DB확보 ②고객피드백 ③시설보완 ④자체평가마 케 팅 특별히 없음 ①통합수발주시스템 ②시장맞춤형 ③분산출하전략

④홍보

lt표 3gt 가치사슬 지표별 평가기준

전혀아니다(1점) 아니다(2점) 보통(3점) 그렇다(4점) 매우그렇다(5점) 순으로 측정유통인프라 상품화 사후관리 마케팅은 해당사항 개수당 1점으로 측정(1개일 경우 2점)조직화 수준은 산지유통활성화 사업 공동계산 유형정의에 따름

Ⅲ 우수 산지조직체의 분류 및 성공요인 분석

매출액sdot농가규모sdot도매시장 경락가격sdot문헌조사 등을 통해 총 90개의 산지조직체를 선정한 후 조사sdot분석하였다 조사기간은 2011년부터 2012년까지 2년간 실시하였고 조사방법은 직접방문을 통한 정성적인 조사를 진행하였다

조사된 결과를 통해 우수 산지조직체를 규모별 형태별 조직화 수준별로 유형을 분류하였고 매출액sdot농가규모 수에 따른 그룹별로도 유형분류를 실시하였다

1 조직규모별 분류lt표 4gt와 규모별 가치사슬분석을 살펴보면 대형조직체는 19개소이고 평균 참여농가

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978명 평균매출액 약 351억원 평균농가소득 3600만원으로 나타났다 또한 가치사슬 분석에서는 원료조달 유통인프라 상품화 마케팅 조직화 사후관리 등에서 전반적으로 높은 수치를 나타냈다

중형 조직체의 경우 총 31개소로 평균참여농가 329명 평균매출액 약 123억원 평균 농가소득 3760만원으로 나타났으며 가치사슬 분석에서는 원료조달 상품화 마케팅에 강점을 보였으나 사후관리 유통인프라 RampD에서는 높지 않은 수치를 나타냈다

소형 조직체는 평균 참여농가 81명 평균매출액 약 24억원 평균 농가소득 3000만원으로 나타났으며 소규모 조직화 및 안정적 원료조달 상품화에 강점을 나타내고 있다

구 분 평균참여농가(명) 평균매출액(백만원) 조사조직수(개소수) 평균농가소득(백만원)

대 형 978 35184 19 360

중 형 329 12383 31 376

소 형 81 2415 40 300

합계평균 985103 985103 90 360

lt표 4gt 조직규모별 현황

lt그림 2gt 조직규모별 가치사슬활동

2 조직형태별 분류lt표 5gt와 조직형태별 가치사슬분석을 살펴보면 농협의 경우 평균참여농와 평균매출액은

각각 620명 203억원 수준으로 가장 높은 수치를 나타냈다 가치사슬 분석에 있어서는 원료조달과 조직화 상품화 마케팅에 집중하여 안정적인 물량확보가 가능한 것으로 나타났는데 공선출하조직 육성정책의 영향을 크게 받는 것으로 보인다

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농업법인의 경우 평균참여농가 148명 평균매출액 82억원 수준이지만 평균 농가소득은 약 5600만원으로 가장 높은 수치를 나타냈다 가치사슬 분석에 있어서는 조직화 원료조달 마케팅 및 상품화 작업에 집중하는 것으로 나타났다

품목연구회 작목반 등 이 속한 기타조직은 평균참여농가는 농업법인보다 높았으나 매출액이 적어 평균농가소득이 가장 적게 나타났다 가치사슬 분석에 있어서는 상품화 및 원료조달 조직화에 집중함으로써 로컬시장 등 차별화 된 시장참여로 회원제 소비자 조직화를 추구하는 것으로 보인다 하지만 그 밖의 항목에 대해서는 상대적으로 점수가 낮게 나타났다

구 분 평균참여농가(명) 평균매출액(백만원) 조사조직수(개소수) 평균농가소득(백만원)

농 협 620 20360 38 3280

농업법인 148 8280 35 5608

기 타 192 5040 17 2626

합계평균 985103 985103 90 3510

lt표 5gt 조직 형태별 현황

lt그림 3gt 조직형태별 가치사슬활동

3 조직화단계별 분류우수한 조직체를 평가하는 기준으로 공동사업의 수준을 살펴볼 수 있다 lt표 6gt을 살펴

보면 수확 선별 판매 정산을 공동으로 하는 수준에 따라서 단계를 나눠볼 수 있다 1단계는 모든 농가가 개별로 출하하는 경우이고 2단계는 판매만 공동으로 하는 조직으로 이 두 단계는 조직화 전 단계로 볼 수 있다 3단계의 경우 판매와 정산을 공동으로 하는 조직

산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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이고 4단계는 선별 판매 정산을 공동으로 하는 조직이다 마지막으로 5단계는 모든 과정을 공동으로 진행하는 조직체로 지칭한다 다만 단계가 높아진다고 우수한 조직체로 정의내리기에는 한계가 있으며 다양한 성공요인과 복합적인 평가를 통해 우수 산지조직체를 정의해야 할 것이다

수준 수 확 선별 및 포장 판 매 정 산1 개 별(미실시)

2 개 별 공 동 개 별3 개 별 공 동4 개 별 공 동5 공 동

lt표 6gt 공동사업을 통한 조직화 수준 구분

자료aT 산지유통활성화사업 공동계산 유형정의

위 기준을 가지고 lt표 7gt을 살펴보면 조사대상 조직체의 95이상 3단계 이상의 조직화 수준을 갖추고 있으며 45단계 수준의 조직체도 65이상인 것으로 나타났다

구 분 1단계 2단계 3단계 4단계 5단계 합 계대 형 2 2 13 1 18

중 형 7 15 4 26

소 형 1 14 17 5 37

총합계 3 23 45 10 81

비 율 0 37 284 556 123 100

lt표 7gt 조직화단계조직규모별 현황

조직화 단계별로 가치사슬 분석결과를 살펴보면 판매만 공동으로 하는 2단계의 경우 원료조달 상품화 및 조직화에 대한 역량집중이 높은 것으로 나타났다 3단계는 조직화율이 높고 마케팅 상품화 수준을 높여 시장접근성을 강화해가는 단계로 볼 수 있다 4단계의 경우 원료조달 및 마케팅 상품화 등 시장진출 성공요인을 어느 정도 확보하고 있다고 볼 수 있다 마지막으로 5단계의 경우 원료조달 조직화 상품화에 강점을 가지고 있는데 특히

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공동수확을 통한 원료조달 수준이 높은 것으로 나타났다

lt그림 4gt 조직화단계별 가치사슬활동

4 매출액sdot참여 농가수를 통한 유형분류가 매출액sdot참여 농가 수 분류 유형별 특징조직화된 농가들을 측정하는 가장 기본적인 요소인 매출액 및 농가수를 기준으로 분류

한 후 각 그룹의 성공요인을 살펴보도록 하겠다 그룹을 나누는 방식은 매출액 200억 농가수 300명 미만을 기준으로 대형조직과 중sdot소형 조직으로 나누었다 조직은 lt그림 5gt와 같이 네 그룹으로 나뉜다

산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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lt그림 5gt 조사대상조직을 참여농가수와 매출액 기준으로 분류

각 그룹별 내용을 살펴보면 1그룹은 광역형 조직으로써 품목 혹은 지역을 중심으로 통합된 대규모 시장을 주로 공략하는 시장지향형 조직이다 특히 2000년 이후부터 실시된 산지유통정책과 연계된 통합마케팅조직으로 발전한 경우가 대부분이다 1그룹의 특징은 품목을 다양화 하고 품목별 조직관리를 통한 역량강화에 초점이 맞춰져있다 또한 다양한 판로를 갖추고 있으며 소비자 요구에 민감하게 반응하며 가공사업을 통한 부가가치에도 많은 투자를 실시한다 광역형 조직은 대부분 APC를 통한 유통을 실시하고 생산 매뉴얼과 공동선별을 통한 품질균일화 품질개선에 역량을 집중한다 또한 균일한 품질 물량확보 마케팅 능력을 바탕으로 수출 활성화에도 기여하고 있으며 브랜드 마케팅에 집중하여 전국단위의 품목으로 성장하거나 성장가능성이 높다고 볼 수 있다

2그룹은 상품화추구형 조직으로써 면 단위의 농협 및 법인 조직 중 시장화에 성공한 조직이다 기본적으로 체계화 된 조직을 바탕으로 공동선별 공동구매 공동계산을 활성화시켜 안정적으로 운영하고 있으며 매출액 수준도 상당히 높은 편에 속한다 특히 상품화 작업에 역량을 집중하여 품질 우수성을 유지하고 있으며 높은 수취가격을 나타내고 있다 또한 마케팅부분에서 우위를 나타내고 있는데 이는 농가의 규모는 작지만 체계적인 마케팅 전략을 통한 매출극대화를 이루어내고 있는 것으로 볼 수 있다

3그룹은 농가수규모화형 조직이다 농가수의 규모화는 달성하였으나 전체적인 역량개발이 아직 미흡하여 구체적인 실적이 나오기 어려운 조직이다 특히 재배가 쉽고 작목전환이

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용이한 품목을 주로 생산하며 이로 인해 진입장벽이 낮아 경쟁에 노출되는 빈도수가 높은 형태이다 기본적인 조직의 틀을 갖추고 있으나 인적관리 사후관리 등이 낮아 더 많은 매출액을 기록하기 어려운 조직으로 평가된다

4그룹은 특화형 조직이다 lt그림 6gt을 살펴보면 조사대상 조직체의 상당수가 매출액 200억 미만 농가수 300명 미만에 집중적으로 분포하고 있는 것을 볼 수 있다 매출액이 높고 농가수가 많은 것도 우수한 조직으로 평가될 수 있지만 4그룹에 속한 조직체의 경우에도 각각의 특색과 장점을 보유하고 있는 것으로 나타났다 특히 lt그림 7gt에서 나타나듯이 대부분의 중sdot소형 조직은 3단계 이상의 조직화 수준을 나타내고 있다 주로 중 소형 조직을 위주로 구성되어 있으며 매출액과 농가수 규모는 상대적으로 작지만 다양한 특징들을 가지고 있는 조직이다 4그룹에 대한 자세한 분석은 다음 장에 설명하도록 하겠다

lt그림 6gt 그룹별 가치사슬활동

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lt그림 7gt 중소형 조직의 조직화 수준 분포

나 4그룹 유형 특징4그룹 유형은 크게 두 가지로 나누어 설명하고자 한다 첫째는 1그룹인 광역형 조직의

하부조직형태를 취하고 있는 유형이다 이를 계통출하형 조직으로 볼 수 있는데 그 이유는 공선출하회에 참여하지는 않지만 생산되는 물량 중에 많은 부분을 계통출하를 통해 출하하기 때문이다 판로에 대한 농협의 의존도가 높은 편이고 농협을 중심으로 하는 큰 틀의 산지조직화 사업 확장을 위해서는 가장 중요한 작은 단위의 조직체이다 품질향상을 위해 연구단체 및 농업기술센터 농협과 연대하여 주기적인 교육을 실시하고 품질균일화를 위해 공동선별을 실시한다 물론 이러한 조직들은 공선출하회의 수수료가 높다고 인식하는 등의 문제들로 가입을 꺼려하는 부분도 있다 하지만 이러한 부분들이 조율이 된다면 1그룹인 광역형 조직을 좀 더 발전시키는데 매우 중요한 역할을 할 수 있을 것으로 본다

둘째는 특화된 조직의 형태를 띠는 유형이다 이 조직은 다양한 형태의 모습으로 나타나고 있어 일률적인 기준으로 평가하기 어려운 부분이 있다 친환경 농산물과 연계된 조직은 모두 계약재배 형태를 띠고 있으며 안정적인 원물수급에 있어서 매우 강한 모습을 보이고 있다 또한 생협 조직과의 연계를 통해 단순히 출하sdot공급의 관계를 떠나서 소비자와 더욱 밀접하게 소통하거나 다양한 체험활동을 제공하고 있다 수출전문단지의 경우 다양한 접근

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방법과 전략이 필요하기 때문에 기본적인 조직화의 장점을 모두 가지고 있으면서 해외바이어 교섭력 해외판촉행사 수출국의 니즈반영 등 품목별 국가별로 차별화 된 전략을 가지고 접근하는 것으로 나타났다 마지막으로 신소득 관련 조직의 경우 국내 생산물량이 상대적으로 적어 대규모 조직화가 불가능하고 지원정책에서도 벗어나 있는 조직이다 하지만 상황에 맞는 생산체계 판로확장 마케팅 활동을 통해 안정적인 소득창출에 기여하고 있다

또한 귀농sdot귀촌 꾸러미사업 6차산업화 등 새로운 소득원을 창출해 내는 조직체도 꾸준히 성장sdot발전하고 있다

위와 같은 조직의 경우 수치상으로 성공여부를 판단하기에는 많은 문제점이 있지만 내부적으로 각 조직체만의 전략과 우수요인들이 있다 즉 기존 제도권 내의 조직화 방안과 전략으로는 조직을 이끄는데 한계가 발생할 수 밖에 없다 따라서 이러한 유형의 조직체인 경우 자체적으로 제도와 규정 등을 마련하고 틈새시장을 노리는 마케팅 전략을 통한 접근이 필요하다 또한 계통출하형 조직의 경우 농협 주도의 조직화사업에서 매우 중요한 기본 조건으로 볼 수 있다 특히 계통출하형 조직을 육성하여 자연스럽게 공선회 조직으로 이루어지는 형태를 갖출 수 있다면 아직도 10 미만에 머물고 있는 공선출하회 점유비율을 좀 더 높일 수 있는 좋은 기회라고 볼 수 있다

Ⅳ 요약 및 결론

1 우수 산지조직화의 성공요인가 상품화 성공요인가치사슬 분석을 통해 나타난 상품화의 성공요인은 다음과 같이 나눌 수 있다 첫째 전

단계에 걸친 품질관리 이다 성공적인 상품화 작업을 위해서는 조직체의 원물확보부터 수확 저장 출하에 이르기까지 전단계에 걸친 품질관리를 실시한다 둘째 생산매뉴얼과 주기적 교육이다 품목별 생산매뉴얼을 제공하고 변화하는 소비자 니즈를 반영한 교육을 주기적으로 운영하고 있다 셋째 공동선별을 통한 품질균일화이다 균일한 품질의 상품을 출하하기 위해 철저한 공동선별이 매우 중요하며 품목에 맞는 선별단계를 제시하여 다양한 소비지의 요구사항에 능동적으로 반응하고 있다

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나 원료조달 성공요인원료조달의 성공요인을 살펴보면 첫째 계획생산을 통한 약정이행율 증진이다 계획생산

을 통해 안정적인 원료조달을 실시하고 있으며 이를 통해 거래처와의 신뢰관계도 높이는 계기가 되고 있다 둘째 수급조절 기능 강화이다 조직체의 교섭력 및 정보획득을 통해 생산계획을 실시하고 이를 통해 가격혼란의 문제를 사전에 관리한다 셋째 시설 현대화를 통한 생산량 확보이다 다양한 지원사업 및 출자금을 통해 꾸준히 시설현대화를 달성하고 이를 통해 생산량을 높여 물량의 경쟁력을 확보한다

다 마케팅 성공요인마케팅 부분에 있어서 성공요인을 살펴보면 첫째 시장맞춤형 전략이다 성공한 조직체

의 경우 출하처가 요구하는 포장재 규격 및 선별기준을 적용한다 둘째 효율적인 업무시스템 도입이다 계약재배 수발주 물류 판매 정산 클레임 처리에 이르는 통합 수발주 시스템 등을 통해 업무의 효율화를 올리거나 바코드 스마트폰 어플리케이션 등으로 유통단계별 입sdot출고 관리가 가능하다 셋째 분산 출하전략이다 시장유통량을 주기적으로 파악하여 분산출하전략을 통한 농가소득 안정화를 실시하거나 다양한 판로를 확보하여 안정적인 출하가 가능하다

조직의 규모 및 품목별 여건에 따라 차이가 발생하지만 생산에서 유통까지 전 단계를 체계적으로 관리하고 다양한 출하처의 요구를 반영하며 전문적인 인력을 통한 조직체 발전을 꾀하는 공통점을 나타내고 있다

라 조직화 성공요인우수한 경영체의 조직화 성공요인은 첫째 조직관리에 많은 시간과 노력을 기울인다는

점이다 조직 내규를 작성하여 가입시부터 탈퇴하는 순간까지 철저한 관리가 이루어진다

둘째 공정성을 바탕으로 한 조직관리이다 산지가 대부분 오랜 기간 함께 생활한 이웃과의 조직이기 때문에 관계에 의한 불평등이 존재하기도 하는데 이러한 관계를 배제한 제재조치를 강하게 시행하는 것으로 나타났다 셋째 목표설정을 통한 조직력 강화이다 조직화를 이루는 목적 조직화를 통한 목표제시 등을 통해 보다 발전적인 조직으로 나아가는 기틀을 마련하고 있다

이러한 조직관리가 이루어지지 않을 경우 일부 농가들에 의해 전체 조직체의 품질균일화 등 조직화 경쟁력을 저해시키는 문제가 발생하고 있다 따라서 조직체의 조직관리는 단

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순히 규모를 확장하는 것을 떠나서 회원간의 신뢰 공정성 형평성 등을 고려한 세밀한 조정과 관리가 필요하다

2 유형분류를 통한 산지조직화 방향가 규모별 유형분류를 통한 조직화 방안규모별 유형분류를 통해서 기본적인 산지조직화가 효율적으로 운영되기 위해서는 어느 정

도의 규모화가 필수적인 것으로 볼 수 있다 하지만 중형 조직의 평균농가소득이 높은 것을 통해서도 알 수 있듯이 무조건적인 규모화보다는 내실을 바탕으로 하는 규모화가 필요할 것으로 보인다 또한 가치사슬 분석을 통해서 나타났듯이 대형조직의 경우 상품화작업 유통인프라확보 및 운영에 집중하여 신상품개발 및 물량규모화 등에 역량을 집중하여 경쟁우위의 형태를 보여주고 있다 중형조직의 경우 원료조달 및 조직화에 집중하여 기초단위조직 육성 및 공동선별 등 상품화 작업에서 강점을 나타내고 있다 반면 소형조직의 경우 조직화 원료조달에 강점을 보이지만 전반적으로 좀 더 다양한 요인에 대한 보완이 필요해 보인다

나 형태별 유형분류를 통한 조직화 방안형태별 유형분류에서는 산지유통조직의 한 축이 될 수 있는 농협조직의 육성과 더불어

농업법인 조직의 성장도 함께 이룩해야 한다고 볼 수 있다 하지만 기타 조직의 경우 특화된 사업을 추진하는 조직체가 아니라면 농협조직이나 농업법인 조직을 통한 출하가 보다 성장을 촉진할 수 있는 계기가 될 수 있을 것으로 보인다 가치사슬 분석을 통해서 살펴보면 농협조직은 원료조달과 조직화에 집중하여 안정적인 물량확보를 통한 경쟁우위의 모습을 나타냈다 또한 법인조직의 경우 상품화 원료조달 조직화에 강점을 보이는데 특히 상품화 부분에 있어서 대부분의 법인조직은 특화된 장점을 보유하고 있는 것으로 나타났다

마지막으로 기타조직의 경우 상품화 및 사후관리에 집중하여 차별화 된 시장참여로 회원제 소비자를 공략하는 조직화의 형태로 자리잡고 있음을 알 수 있다

다 조직화 수준별 유형분류를 통한 조직화 방안조직화 수준별 유형분류를 통해서 알 수 있듯이 본 조사에서 선정된 조직체의 대부분이

공동판매sdot공동정산을 실시하는 3단계 이상의 조직화 수준을 보였다 이는 기본적으로 우수한 산지조직체가 되기 위해서는 공동사업에 대한 전략적 접근이 필요하다는 것을 알 수

산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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있다 가치사슬 분석에서 우수한 조직체로 분류되는 4단계 5단계를 살펴보면 4단계의 경우 마케팅 상품화 등 시장진출 성공요인을 확보한 조직체로 평가된다 또한 5단계의 경우 전 단계에서 공동사업을 추진하기 때문에 원료조달과 상품화 능력이 우수하며 이 단계의 조직은 의사결정에 있어서 강점을 나타내고 있다

라 그룹형 유형분류를 통한 조직화 방안그룹별 유형분류를 통해서는 크게 두 가지로 나누어서 생각해볼 수 있다 즉 광역형 그

룹과 특화형 그룹에 대한 분석이다 광역형 그룹의 경우 현재 진행되고 있는 산지유통조직 정책의 기본 축이 되는 유형이다 따라서 향후 품목별 지역별 중심으로 통합조직을 좀 더 체계적으로 구축하고 물량을 규모화 하면서 다양한 시장지향화에 초점을 맞추어야 할 것이다 또한 특화형 그룹의 계통출하형 조직을 흡수sdot통합할 수 있는 제도적 보완장치와 농가들이 참여할 수 있는 유인을 이끌어내야 하는 과제를 가지고 있다

특화형 그룹의 경우 계통출하형 조직은 기초단위의 농가출하조직 형태를 유지하되 향후 광역형 조직과 연계하여 보다 효율적인 조직운영이 가능한 형태로 나아가는데 초점을 맞추어야 할 것이다 그밖의 특화형 조직은 각 조직의 나름대로의 특성분석과 전략수립을 통해 역량강화를 추구해야 하며 한편으로는 이러한 조직에 맞는 지원제도의 보완이 필요하다

이밖에도 2그룹 상품화추구형 조직에서는 기존의 기초단위조직을 활용한 상품화 역량을 보다 강화하여 이 부분에 대한 경쟁우위를 가져야 하며 마케팅 전략을 통한 조직체계의 강화를 꾸준히 실시해야 할 것으로 보인다 3그룹 농가규모화형 조직은 농가규모화 원료조달 등에서는 성과가 나타나지만 그밖의 다른 우수요인들을 보완하여 광역형 그룹으로 지향해 나가야 할 것으로 보인다 다만 작목의 선택에 있어서 신중하게 고려하여 진입장벽이 비교적 높은 작목으로 전환하는 부분도 고려사항이라고 할 수 있다

3 결론 이상으로 국내 산지조직체의 유형분류를 통한 특징과 가치사슬분석을 통한 경쟁우위 요

인들을 살펴보았다 분석 결과 농협과 같은 대형 조직의 경우 유통인프라 상품화 원료조달 마케팅 분야에 강점을 보였으며 농업법인의 경우도 원료조달 상품화 마케팅 분야에서는 높은 수준을 유지하고 있었다 또한 그룹별 분류에서 살펴보면 4그룹 조직체의 경우도 원료조달 상품화 조직화 수준은 매우 높은 것으로 나타났다 하지만 대형조직의 제외하고

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는 유통인프라에 대한 수준이 낮았으며 대부분의 조직체가 RampD 및 인적관리에는 취약한 부분을 나타내고 있었다 이러한 분석결과를 바탕으로 산지조직화 활성화를 위한 접근방법을 크게 두 가지로 정리하고자 한다

첫째 산지유통종합평가를 기초로 하는 농협 및 법인조직을 통한 조직화 방안이다 본 연구에서도 살펴볼 수 있듯이 기본적인 규모화를 통한 매출액 증대전략은 산지조직화 사업에서 중요한 부분 중 하나이다 즉 기존의 지역농협 조직을 활용한 산지조직체 방안이 가장 효율적인 방안이며 RampD 인적관리에 대한 투자가 가능한 조직이다 따라서 농협 및 법인조직을 통한 조직화 방안은 중요한 산지조직화의 한 축이 되어야 할 것이다

둘째 농가를 특화된 형태에 따라 분류하여 소그룹 위주로 다양하게 조직하고 이러한 조직체를 다시 산지유통조직 단위로 연계하여 조직화 시키는 방안이다 이는 분석결과 나타난 유통인프라의 확보 문제를 공동으로 대응하여 해결할 수 있으며 다양한 부분에서 체계적인 운영이 가능하다 즉 규모화의 목적은 홍보 마케팅 시설이용 교섭력 측면 등에서의 규모효과를 추구하는 것이지 단순히 동일한 품질의 상품을 대량으로 유통시키기 위한 규모화는 아니라는 주의가 필요하다 단순하게 규모화를 추구하는 형태가 아닌 조직력이 강한 조직체를 양성하여 소그룹 단위의 농가들의 산지 조직화가 선결된다면 향후 큰 틀에서 조직화를 이루는데 기초단위로 활용도 가능하다

이러한 두 형태의 조직화 방안이 함께 이루어진다면 생산지에서 발생되는 다양한 문제에 대해서 완충작용을 할 수 있을 것이다 또한 유형별로 정책적 제도가 지원된다면 보다 안정적으로 산지조직화 정책이 자리를 잡을 수 있을 것으로 생각된다 다만 본 조사에서는 정성적인 조사 위주로 진행되었기 때문에 정량적 조사결과에 대한 미비점과 다양한 정책적 제안이 부족한 점은 향후 연구에서 보완해야 할 부분으로 생각된다

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원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

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3 산지조직화 우수사례 유형분석방법가 우수 산지조직체의 기준 우수한 산지조직체를 구분하는 기준을 설정하는 것은 일반적인 기업의 성과를 측정하는

기준과는 다르게 접근해야 한다 매출액을 기준으로 성공의 기준을 잡는 것은 가장 기본적인 측정방법일 수 있으나 매출액이 높다고 조직화가 잘 진행되고 있다고 보기에는 많은 어려움이 따른다 서론에서 언급했듯이 조직의 규모가 커지면 자연스레 매출액 증대가 발생하지만 오히려 조직이 와해되는 경우들이 실제로 자주 발생하기 때문이다

또한 어느 한 조직체가 어느 정도 오랜 기간 동안 유지되는가도 성과를 측정하는데 좋은 판단의 기준이다 하지만 산지유통조직을 본격적으로 육성한지 10년이 조금 지난 시점에서 지속기간을 조직체의 평가기준으로 삼기에는 객관성이 결여될 위험성이 높다 또한 조직체에 속한 이해관계자들 상호간의 만족도에 대한 것도 좋은 측정의 지표가 될 수 있으나 이해관계자들 상호간의 만족도의 기준이 상이하여 절대적인 측정지표로 볼 수 없는 한계가 존재한다

그럼에도 불구하고 매출액 조직의 연혁 구성원의 만족도 등은 기본적으로 우수한 조직체로 선정하는 기본적인 기준으로 활용할 가치는 충분하다 특히 재무적 성과나 농가의 규모는 성공의 기준으로 활용되는 가장 보편적인 지표 중 하나로 볼 수 있다 또한 조직의 연혁의 경우도 지속되지 못하는 조직은 성공했다고 볼 수 없으므로 산지유통조직 성공의 기본적인 조건이다 다만 다른 보완적인 연구와 조사를 통해 우수한 조직체를 선정하는 작업이 필요하다

따라서 본 연구에서는 다양한 유형의 산지조직체를 분석하기 위해 도매시장 내 해당품목 취급량이 많은 법인의 매출액 상위 1이내 산지조직체와 산지유통종합평가자료 등 다양한 문헌조사 선행연구 분석을 참고하여 우수한 조직체를 선정하고 조사sdot연구하였다

또한 이러한 조사 자료를 바탕으로 유형분류를 실시하였고 가치사슬분석을 통하여 성공요인을 도출하였다

나 가치사슬 분석방법가치사슬3)은 기업활동에서 부가가치가 생성되는 일련의 연쇄과정으로 부가가치 창출에

직접 또는 간접적으로 관련된 모든 활동sdot기능sdot프로세서의 연계성을 말한다 또한 원가의

3) 마이클 포터 985172경쟁우위985173 21세기북스 2008

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형태와 현존하거나 잠재적으로 존재하는 차별화의 원천을 이해하기 위해 도입된 개념으로 한 조직의 활동을 전략적으로 연관성 있는 몇 개의 활동들로 나눈 것이다 이를 통해 조직은 전략적으로 중요한 활동을 경쟁자보다 저렴하게 혹은 더 좋은 방법으로 수행함으로써 경쟁우위를 확보할 수 있는 것이다 가치사슬에서 중요한 것은 각 가치 활동들을 상호 독립적으로 분리하여 분석하는 것이 아니라 상호 의존적 활동으로 그 연계를 통한 시너지 효과를 이끌어내는 것이다

가치사슬은 크게 주요활동과 지원활동으로 구분할 수 있다 주요활동은 제품의 생산sdot운송sdot마케팅sdot판매sdot물류sdot서비스 등과 같은 현장업무 활동을 말하며 지원활동은 생산기반시설지원sdot기술개발sdot연구sdot교육sdot조직화sdot전문화 등 주요활동을 지원하는 제반업무를 뜻한다 마찬가지로 농업부문의 가치사슬은 농업경영과정에서 부가가치의 생성과 관련된 모든 직sdot간접 활동을 뜻한다 농업부문의 본원적 활동은 원료조달 상품화 선별sdot포장sdot저장 가공 수송 및 판매 수출 등의 현장 업무활동이 포함된다 이와 관련된 지원활동으로는 유통인프라 RampD 조직화sdot전문화 인적관리 등이 있다4)

가치사슬 분석에 의해 산지조직체의 활동요인을 lt그림 1gt과 같이 본원적 활동과 지원활동으로 나누고 총 8개의 활동으로 분류할 수 있다 또한 본원적sdot지원활동 8개 지표를 5점 척도를 통한 유형별 가치사슬 분석 비교평가를 실시하여 성공요인을 도출해 보았고 각 지표에 대한 조사기준은 lt표 3gt과 같다

지원활동

농가조직화

이윤

인적 관리R amp D

유통인프라

원료조달 상품화 마케팅 사후관리

이윤

본원적 활동lt그림 1gt 농산물의 가치사슬 구조

4) 김연중 외 ldquo주요 농산물의 가치사슬 분석과 성과제고 방안rdquo 한국농촌경제연구원 2010

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지 표 전혀 아니다 아니다 보 통 그렇다 매우 그렇다조 직 화 조직화수준1 조직화수준2 조직화수준3 조직화수준4 조직화수준5

인적관리 전혀 없음 교육횟수(1회미만년)

교육횟수(5회미만년)

교육횟수(10회미만년)

교육횟수(10회이상년)

R amp D 전혀 없음 추진계획 포장디자인 개발 등

전담부서 존재

자체기술개발 실용화

유통인프라 시설없음 ①공동집하장 ②APC보유 ③물류시설 확보 ④지역별 거점 대리점 존재

원료조달 일정하지 않음

계약거래비율(30 미만)

계약거래비율(30 이상)

계약거래비율(50 이상)

계약거래비율(80 이상)

상 품 화 특별히 없음 ①전단계 품질관리 ②생산매뉴얼 및 교육 ③공동선별 ④포장재만 공동사용

사후관리 전혀 없음 ①고객DB확보 ②고객피드백 ③시설보완 ④자체평가마 케 팅 특별히 없음 ①통합수발주시스템 ②시장맞춤형 ③분산출하전략

④홍보

lt표 3gt 가치사슬 지표별 평가기준

전혀아니다(1점) 아니다(2점) 보통(3점) 그렇다(4점) 매우그렇다(5점) 순으로 측정유통인프라 상품화 사후관리 마케팅은 해당사항 개수당 1점으로 측정(1개일 경우 2점)조직화 수준은 산지유통활성화 사업 공동계산 유형정의에 따름

Ⅲ 우수 산지조직체의 분류 및 성공요인 분석

매출액sdot농가규모sdot도매시장 경락가격sdot문헌조사 등을 통해 총 90개의 산지조직체를 선정한 후 조사sdot분석하였다 조사기간은 2011년부터 2012년까지 2년간 실시하였고 조사방법은 직접방문을 통한 정성적인 조사를 진행하였다

조사된 결과를 통해 우수 산지조직체를 규모별 형태별 조직화 수준별로 유형을 분류하였고 매출액sdot농가규모 수에 따른 그룹별로도 유형분류를 실시하였다

1 조직규모별 분류lt표 4gt와 규모별 가치사슬분석을 살펴보면 대형조직체는 19개소이고 평균 참여농가

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978명 평균매출액 약 351억원 평균농가소득 3600만원으로 나타났다 또한 가치사슬 분석에서는 원료조달 유통인프라 상품화 마케팅 조직화 사후관리 등에서 전반적으로 높은 수치를 나타냈다

중형 조직체의 경우 총 31개소로 평균참여농가 329명 평균매출액 약 123억원 평균 농가소득 3760만원으로 나타났으며 가치사슬 분석에서는 원료조달 상품화 마케팅에 강점을 보였으나 사후관리 유통인프라 RampD에서는 높지 않은 수치를 나타냈다

소형 조직체는 평균 참여농가 81명 평균매출액 약 24억원 평균 농가소득 3000만원으로 나타났으며 소규모 조직화 및 안정적 원료조달 상품화에 강점을 나타내고 있다

구 분 평균참여농가(명) 평균매출액(백만원) 조사조직수(개소수) 평균농가소득(백만원)

대 형 978 35184 19 360

중 형 329 12383 31 376

소 형 81 2415 40 300

합계평균 985103 985103 90 360

lt표 4gt 조직규모별 현황

lt그림 2gt 조직규모별 가치사슬활동

2 조직형태별 분류lt표 5gt와 조직형태별 가치사슬분석을 살펴보면 농협의 경우 평균참여농와 평균매출액은

각각 620명 203억원 수준으로 가장 높은 수치를 나타냈다 가치사슬 분석에 있어서는 원료조달과 조직화 상품화 마케팅에 집중하여 안정적인 물량확보가 가능한 것으로 나타났는데 공선출하조직 육성정책의 영향을 크게 받는 것으로 보인다

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농업법인의 경우 평균참여농가 148명 평균매출액 82억원 수준이지만 평균 농가소득은 약 5600만원으로 가장 높은 수치를 나타냈다 가치사슬 분석에 있어서는 조직화 원료조달 마케팅 및 상품화 작업에 집중하는 것으로 나타났다

품목연구회 작목반 등 이 속한 기타조직은 평균참여농가는 농업법인보다 높았으나 매출액이 적어 평균농가소득이 가장 적게 나타났다 가치사슬 분석에 있어서는 상품화 및 원료조달 조직화에 집중함으로써 로컬시장 등 차별화 된 시장참여로 회원제 소비자 조직화를 추구하는 것으로 보인다 하지만 그 밖의 항목에 대해서는 상대적으로 점수가 낮게 나타났다

구 분 평균참여농가(명) 평균매출액(백만원) 조사조직수(개소수) 평균농가소득(백만원)

농 협 620 20360 38 3280

농업법인 148 8280 35 5608

기 타 192 5040 17 2626

합계평균 985103 985103 90 3510

lt표 5gt 조직 형태별 현황

lt그림 3gt 조직형태별 가치사슬활동

3 조직화단계별 분류우수한 조직체를 평가하는 기준으로 공동사업의 수준을 살펴볼 수 있다 lt표 6gt을 살펴

보면 수확 선별 판매 정산을 공동으로 하는 수준에 따라서 단계를 나눠볼 수 있다 1단계는 모든 농가가 개별로 출하하는 경우이고 2단계는 판매만 공동으로 하는 조직으로 이 두 단계는 조직화 전 단계로 볼 수 있다 3단계의 경우 판매와 정산을 공동으로 하는 조직

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이고 4단계는 선별 판매 정산을 공동으로 하는 조직이다 마지막으로 5단계는 모든 과정을 공동으로 진행하는 조직체로 지칭한다 다만 단계가 높아진다고 우수한 조직체로 정의내리기에는 한계가 있으며 다양한 성공요인과 복합적인 평가를 통해 우수 산지조직체를 정의해야 할 것이다

수준 수 확 선별 및 포장 판 매 정 산1 개 별(미실시)

2 개 별 공 동 개 별3 개 별 공 동4 개 별 공 동5 공 동

lt표 6gt 공동사업을 통한 조직화 수준 구분

자료aT 산지유통활성화사업 공동계산 유형정의

위 기준을 가지고 lt표 7gt을 살펴보면 조사대상 조직체의 95이상 3단계 이상의 조직화 수준을 갖추고 있으며 45단계 수준의 조직체도 65이상인 것으로 나타났다

구 분 1단계 2단계 3단계 4단계 5단계 합 계대 형 2 2 13 1 18

중 형 7 15 4 26

소 형 1 14 17 5 37

총합계 3 23 45 10 81

비 율 0 37 284 556 123 100

lt표 7gt 조직화단계조직규모별 현황

조직화 단계별로 가치사슬 분석결과를 살펴보면 판매만 공동으로 하는 2단계의 경우 원료조달 상품화 및 조직화에 대한 역량집중이 높은 것으로 나타났다 3단계는 조직화율이 높고 마케팅 상품화 수준을 높여 시장접근성을 강화해가는 단계로 볼 수 있다 4단계의 경우 원료조달 및 마케팅 상품화 등 시장진출 성공요인을 어느 정도 확보하고 있다고 볼 수 있다 마지막으로 5단계의 경우 원료조달 조직화 상품화에 강점을 가지고 있는데 특히

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공동수확을 통한 원료조달 수준이 높은 것으로 나타났다

lt그림 4gt 조직화단계별 가치사슬활동

4 매출액sdot참여 농가수를 통한 유형분류가 매출액sdot참여 농가 수 분류 유형별 특징조직화된 농가들을 측정하는 가장 기본적인 요소인 매출액 및 농가수를 기준으로 분류

한 후 각 그룹의 성공요인을 살펴보도록 하겠다 그룹을 나누는 방식은 매출액 200억 농가수 300명 미만을 기준으로 대형조직과 중sdot소형 조직으로 나누었다 조직은 lt그림 5gt와 같이 네 그룹으로 나뉜다

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lt그림 5gt 조사대상조직을 참여농가수와 매출액 기준으로 분류

각 그룹별 내용을 살펴보면 1그룹은 광역형 조직으로써 품목 혹은 지역을 중심으로 통합된 대규모 시장을 주로 공략하는 시장지향형 조직이다 특히 2000년 이후부터 실시된 산지유통정책과 연계된 통합마케팅조직으로 발전한 경우가 대부분이다 1그룹의 특징은 품목을 다양화 하고 품목별 조직관리를 통한 역량강화에 초점이 맞춰져있다 또한 다양한 판로를 갖추고 있으며 소비자 요구에 민감하게 반응하며 가공사업을 통한 부가가치에도 많은 투자를 실시한다 광역형 조직은 대부분 APC를 통한 유통을 실시하고 생산 매뉴얼과 공동선별을 통한 품질균일화 품질개선에 역량을 집중한다 또한 균일한 품질 물량확보 마케팅 능력을 바탕으로 수출 활성화에도 기여하고 있으며 브랜드 마케팅에 집중하여 전국단위의 품목으로 성장하거나 성장가능성이 높다고 볼 수 있다

2그룹은 상품화추구형 조직으로써 면 단위의 농협 및 법인 조직 중 시장화에 성공한 조직이다 기본적으로 체계화 된 조직을 바탕으로 공동선별 공동구매 공동계산을 활성화시켜 안정적으로 운영하고 있으며 매출액 수준도 상당히 높은 편에 속한다 특히 상품화 작업에 역량을 집중하여 품질 우수성을 유지하고 있으며 높은 수취가격을 나타내고 있다 또한 마케팅부분에서 우위를 나타내고 있는데 이는 농가의 규모는 작지만 체계적인 마케팅 전략을 통한 매출극대화를 이루어내고 있는 것으로 볼 수 있다

3그룹은 농가수규모화형 조직이다 농가수의 규모화는 달성하였으나 전체적인 역량개발이 아직 미흡하여 구체적인 실적이 나오기 어려운 조직이다 특히 재배가 쉽고 작목전환이

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용이한 품목을 주로 생산하며 이로 인해 진입장벽이 낮아 경쟁에 노출되는 빈도수가 높은 형태이다 기본적인 조직의 틀을 갖추고 있으나 인적관리 사후관리 등이 낮아 더 많은 매출액을 기록하기 어려운 조직으로 평가된다

4그룹은 특화형 조직이다 lt그림 6gt을 살펴보면 조사대상 조직체의 상당수가 매출액 200억 미만 농가수 300명 미만에 집중적으로 분포하고 있는 것을 볼 수 있다 매출액이 높고 농가수가 많은 것도 우수한 조직으로 평가될 수 있지만 4그룹에 속한 조직체의 경우에도 각각의 특색과 장점을 보유하고 있는 것으로 나타났다 특히 lt그림 7gt에서 나타나듯이 대부분의 중sdot소형 조직은 3단계 이상의 조직화 수준을 나타내고 있다 주로 중 소형 조직을 위주로 구성되어 있으며 매출액과 농가수 규모는 상대적으로 작지만 다양한 특징들을 가지고 있는 조직이다 4그룹에 대한 자세한 분석은 다음 장에 설명하도록 하겠다

lt그림 6gt 그룹별 가치사슬활동

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lt그림 7gt 중소형 조직의 조직화 수준 분포

나 4그룹 유형 특징4그룹 유형은 크게 두 가지로 나누어 설명하고자 한다 첫째는 1그룹인 광역형 조직의

하부조직형태를 취하고 있는 유형이다 이를 계통출하형 조직으로 볼 수 있는데 그 이유는 공선출하회에 참여하지는 않지만 생산되는 물량 중에 많은 부분을 계통출하를 통해 출하하기 때문이다 판로에 대한 농협의 의존도가 높은 편이고 농협을 중심으로 하는 큰 틀의 산지조직화 사업 확장을 위해서는 가장 중요한 작은 단위의 조직체이다 품질향상을 위해 연구단체 및 농업기술센터 농협과 연대하여 주기적인 교육을 실시하고 품질균일화를 위해 공동선별을 실시한다 물론 이러한 조직들은 공선출하회의 수수료가 높다고 인식하는 등의 문제들로 가입을 꺼려하는 부분도 있다 하지만 이러한 부분들이 조율이 된다면 1그룹인 광역형 조직을 좀 더 발전시키는데 매우 중요한 역할을 할 수 있을 것으로 본다

둘째는 특화된 조직의 형태를 띠는 유형이다 이 조직은 다양한 형태의 모습으로 나타나고 있어 일률적인 기준으로 평가하기 어려운 부분이 있다 친환경 농산물과 연계된 조직은 모두 계약재배 형태를 띠고 있으며 안정적인 원물수급에 있어서 매우 강한 모습을 보이고 있다 또한 생협 조직과의 연계를 통해 단순히 출하sdot공급의 관계를 떠나서 소비자와 더욱 밀접하게 소통하거나 다양한 체험활동을 제공하고 있다 수출전문단지의 경우 다양한 접근

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방법과 전략이 필요하기 때문에 기본적인 조직화의 장점을 모두 가지고 있으면서 해외바이어 교섭력 해외판촉행사 수출국의 니즈반영 등 품목별 국가별로 차별화 된 전략을 가지고 접근하는 것으로 나타났다 마지막으로 신소득 관련 조직의 경우 국내 생산물량이 상대적으로 적어 대규모 조직화가 불가능하고 지원정책에서도 벗어나 있는 조직이다 하지만 상황에 맞는 생산체계 판로확장 마케팅 활동을 통해 안정적인 소득창출에 기여하고 있다

또한 귀농sdot귀촌 꾸러미사업 6차산업화 등 새로운 소득원을 창출해 내는 조직체도 꾸준히 성장sdot발전하고 있다

위와 같은 조직의 경우 수치상으로 성공여부를 판단하기에는 많은 문제점이 있지만 내부적으로 각 조직체만의 전략과 우수요인들이 있다 즉 기존 제도권 내의 조직화 방안과 전략으로는 조직을 이끄는데 한계가 발생할 수 밖에 없다 따라서 이러한 유형의 조직체인 경우 자체적으로 제도와 규정 등을 마련하고 틈새시장을 노리는 마케팅 전략을 통한 접근이 필요하다 또한 계통출하형 조직의 경우 농협 주도의 조직화사업에서 매우 중요한 기본 조건으로 볼 수 있다 특히 계통출하형 조직을 육성하여 자연스럽게 공선회 조직으로 이루어지는 형태를 갖출 수 있다면 아직도 10 미만에 머물고 있는 공선출하회 점유비율을 좀 더 높일 수 있는 좋은 기회라고 볼 수 있다

Ⅳ 요약 및 결론

1 우수 산지조직화의 성공요인가 상품화 성공요인가치사슬 분석을 통해 나타난 상품화의 성공요인은 다음과 같이 나눌 수 있다 첫째 전

단계에 걸친 품질관리 이다 성공적인 상품화 작업을 위해서는 조직체의 원물확보부터 수확 저장 출하에 이르기까지 전단계에 걸친 품질관리를 실시한다 둘째 생산매뉴얼과 주기적 교육이다 품목별 생산매뉴얼을 제공하고 변화하는 소비자 니즈를 반영한 교육을 주기적으로 운영하고 있다 셋째 공동선별을 통한 품질균일화이다 균일한 품질의 상품을 출하하기 위해 철저한 공동선별이 매우 중요하며 품목에 맞는 선별단계를 제시하여 다양한 소비지의 요구사항에 능동적으로 반응하고 있다

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나 원료조달 성공요인원료조달의 성공요인을 살펴보면 첫째 계획생산을 통한 약정이행율 증진이다 계획생산

을 통해 안정적인 원료조달을 실시하고 있으며 이를 통해 거래처와의 신뢰관계도 높이는 계기가 되고 있다 둘째 수급조절 기능 강화이다 조직체의 교섭력 및 정보획득을 통해 생산계획을 실시하고 이를 통해 가격혼란의 문제를 사전에 관리한다 셋째 시설 현대화를 통한 생산량 확보이다 다양한 지원사업 및 출자금을 통해 꾸준히 시설현대화를 달성하고 이를 통해 생산량을 높여 물량의 경쟁력을 확보한다

다 마케팅 성공요인마케팅 부분에 있어서 성공요인을 살펴보면 첫째 시장맞춤형 전략이다 성공한 조직체

의 경우 출하처가 요구하는 포장재 규격 및 선별기준을 적용한다 둘째 효율적인 업무시스템 도입이다 계약재배 수발주 물류 판매 정산 클레임 처리에 이르는 통합 수발주 시스템 등을 통해 업무의 효율화를 올리거나 바코드 스마트폰 어플리케이션 등으로 유통단계별 입sdot출고 관리가 가능하다 셋째 분산 출하전략이다 시장유통량을 주기적으로 파악하여 분산출하전략을 통한 농가소득 안정화를 실시하거나 다양한 판로를 확보하여 안정적인 출하가 가능하다

조직의 규모 및 품목별 여건에 따라 차이가 발생하지만 생산에서 유통까지 전 단계를 체계적으로 관리하고 다양한 출하처의 요구를 반영하며 전문적인 인력을 통한 조직체 발전을 꾀하는 공통점을 나타내고 있다

라 조직화 성공요인우수한 경영체의 조직화 성공요인은 첫째 조직관리에 많은 시간과 노력을 기울인다는

점이다 조직 내규를 작성하여 가입시부터 탈퇴하는 순간까지 철저한 관리가 이루어진다

둘째 공정성을 바탕으로 한 조직관리이다 산지가 대부분 오랜 기간 함께 생활한 이웃과의 조직이기 때문에 관계에 의한 불평등이 존재하기도 하는데 이러한 관계를 배제한 제재조치를 강하게 시행하는 것으로 나타났다 셋째 목표설정을 통한 조직력 강화이다 조직화를 이루는 목적 조직화를 통한 목표제시 등을 통해 보다 발전적인 조직으로 나아가는 기틀을 마련하고 있다

이러한 조직관리가 이루어지지 않을 경우 일부 농가들에 의해 전체 조직체의 품질균일화 등 조직화 경쟁력을 저해시키는 문제가 발생하고 있다 따라서 조직체의 조직관리는 단

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순히 규모를 확장하는 것을 떠나서 회원간의 신뢰 공정성 형평성 등을 고려한 세밀한 조정과 관리가 필요하다

2 유형분류를 통한 산지조직화 방향가 규모별 유형분류를 통한 조직화 방안규모별 유형분류를 통해서 기본적인 산지조직화가 효율적으로 운영되기 위해서는 어느 정

도의 규모화가 필수적인 것으로 볼 수 있다 하지만 중형 조직의 평균농가소득이 높은 것을 통해서도 알 수 있듯이 무조건적인 규모화보다는 내실을 바탕으로 하는 규모화가 필요할 것으로 보인다 또한 가치사슬 분석을 통해서 나타났듯이 대형조직의 경우 상품화작업 유통인프라확보 및 운영에 집중하여 신상품개발 및 물량규모화 등에 역량을 집중하여 경쟁우위의 형태를 보여주고 있다 중형조직의 경우 원료조달 및 조직화에 집중하여 기초단위조직 육성 및 공동선별 등 상품화 작업에서 강점을 나타내고 있다 반면 소형조직의 경우 조직화 원료조달에 강점을 보이지만 전반적으로 좀 더 다양한 요인에 대한 보완이 필요해 보인다

나 형태별 유형분류를 통한 조직화 방안형태별 유형분류에서는 산지유통조직의 한 축이 될 수 있는 농협조직의 육성과 더불어

농업법인 조직의 성장도 함께 이룩해야 한다고 볼 수 있다 하지만 기타 조직의 경우 특화된 사업을 추진하는 조직체가 아니라면 농협조직이나 농업법인 조직을 통한 출하가 보다 성장을 촉진할 수 있는 계기가 될 수 있을 것으로 보인다 가치사슬 분석을 통해서 살펴보면 농협조직은 원료조달과 조직화에 집중하여 안정적인 물량확보를 통한 경쟁우위의 모습을 나타냈다 또한 법인조직의 경우 상품화 원료조달 조직화에 강점을 보이는데 특히 상품화 부분에 있어서 대부분의 법인조직은 특화된 장점을 보유하고 있는 것으로 나타났다

마지막으로 기타조직의 경우 상품화 및 사후관리에 집중하여 차별화 된 시장참여로 회원제 소비자를 공략하는 조직화의 형태로 자리잡고 있음을 알 수 있다

다 조직화 수준별 유형분류를 통한 조직화 방안조직화 수준별 유형분류를 통해서 알 수 있듯이 본 조사에서 선정된 조직체의 대부분이

공동판매sdot공동정산을 실시하는 3단계 이상의 조직화 수준을 보였다 이는 기본적으로 우수한 산지조직체가 되기 위해서는 공동사업에 대한 전략적 접근이 필요하다는 것을 알 수

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있다 가치사슬 분석에서 우수한 조직체로 분류되는 4단계 5단계를 살펴보면 4단계의 경우 마케팅 상품화 등 시장진출 성공요인을 확보한 조직체로 평가된다 또한 5단계의 경우 전 단계에서 공동사업을 추진하기 때문에 원료조달과 상품화 능력이 우수하며 이 단계의 조직은 의사결정에 있어서 강점을 나타내고 있다

라 그룹형 유형분류를 통한 조직화 방안그룹별 유형분류를 통해서는 크게 두 가지로 나누어서 생각해볼 수 있다 즉 광역형 그

룹과 특화형 그룹에 대한 분석이다 광역형 그룹의 경우 현재 진행되고 있는 산지유통조직 정책의 기본 축이 되는 유형이다 따라서 향후 품목별 지역별 중심으로 통합조직을 좀 더 체계적으로 구축하고 물량을 규모화 하면서 다양한 시장지향화에 초점을 맞추어야 할 것이다 또한 특화형 그룹의 계통출하형 조직을 흡수sdot통합할 수 있는 제도적 보완장치와 농가들이 참여할 수 있는 유인을 이끌어내야 하는 과제를 가지고 있다

특화형 그룹의 경우 계통출하형 조직은 기초단위의 농가출하조직 형태를 유지하되 향후 광역형 조직과 연계하여 보다 효율적인 조직운영이 가능한 형태로 나아가는데 초점을 맞추어야 할 것이다 그밖의 특화형 조직은 각 조직의 나름대로의 특성분석과 전략수립을 통해 역량강화를 추구해야 하며 한편으로는 이러한 조직에 맞는 지원제도의 보완이 필요하다

이밖에도 2그룹 상품화추구형 조직에서는 기존의 기초단위조직을 활용한 상품화 역량을 보다 강화하여 이 부분에 대한 경쟁우위를 가져야 하며 마케팅 전략을 통한 조직체계의 강화를 꾸준히 실시해야 할 것으로 보인다 3그룹 농가규모화형 조직은 농가규모화 원료조달 등에서는 성과가 나타나지만 그밖의 다른 우수요인들을 보완하여 광역형 그룹으로 지향해 나가야 할 것으로 보인다 다만 작목의 선택에 있어서 신중하게 고려하여 진입장벽이 비교적 높은 작목으로 전환하는 부분도 고려사항이라고 할 수 있다

3 결론 이상으로 국내 산지조직체의 유형분류를 통한 특징과 가치사슬분석을 통한 경쟁우위 요

인들을 살펴보았다 분석 결과 농협과 같은 대형 조직의 경우 유통인프라 상품화 원료조달 마케팅 분야에 강점을 보였으며 농업법인의 경우도 원료조달 상품화 마케팅 분야에서는 높은 수준을 유지하고 있었다 또한 그룹별 분류에서 살펴보면 4그룹 조직체의 경우도 원료조달 상품화 조직화 수준은 매우 높은 것으로 나타났다 하지만 대형조직의 제외하고

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는 유통인프라에 대한 수준이 낮았으며 대부분의 조직체가 RampD 및 인적관리에는 취약한 부분을 나타내고 있었다 이러한 분석결과를 바탕으로 산지조직화 활성화를 위한 접근방법을 크게 두 가지로 정리하고자 한다

첫째 산지유통종합평가를 기초로 하는 농협 및 법인조직을 통한 조직화 방안이다 본 연구에서도 살펴볼 수 있듯이 기본적인 규모화를 통한 매출액 증대전략은 산지조직화 사업에서 중요한 부분 중 하나이다 즉 기존의 지역농협 조직을 활용한 산지조직체 방안이 가장 효율적인 방안이며 RampD 인적관리에 대한 투자가 가능한 조직이다 따라서 농협 및 법인조직을 통한 조직화 방안은 중요한 산지조직화의 한 축이 되어야 할 것이다

둘째 농가를 특화된 형태에 따라 분류하여 소그룹 위주로 다양하게 조직하고 이러한 조직체를 다시 산지유통조직 단위로 연계하여 조직화 시키는 방안이다 이는 분석결과 나타난 유통인프라의 확보 문제를 공동으로 대응하여 해결할 수 있으며 다양한 부분에서 체계적인 운영이 가능하다 즉 규모화의 목적은 홍보 마케팅 시설이용 교섭력 측면 등에서의 규모효과를 추구하는 것이지 단순히 동일한 품질의 상품을 대량으로 유통시키기 위한 규모화는 아니라는 주의가 필요하다 단순하게 규모화를 추구하는 형태가 아닌 조직력이 강한 조직체를 양성하여 소그룹 단위의 농가들의 산지 조직화가 선결된다면 향후 큰 틀에서 조직화를 이루는데 기초단위로 활용도 가능하다

이러한 두 형태의 조직화 방안이 함께 이루어진다면 생산지에서 발생되는 다양한 문제에 대해서 완충작용을 할 수 있을 것이다 또한 유형별로 정책적 제도가 지원된다면 보다 안정적으로 산지조직화 정책이 자리를 잡을 수 있을 것으로 생각된다 다만 본 조사에서는 정성적인 조사 위주로 진행되었기 때문에 정량적 조사결과에 대한 미비점과 다양한 정책적 제안이 부족한 점은 향후 연구에서 보완해야 할 부분으로 생각된다

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황의식sdot조명기sdot박재홍sdot조경출 985172산지유통 혁신전략과 농협의 역할985173 한국농촌경제연구원 2004

마이클포터 985172경쟁우위985173 21세기북스 2008

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원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

2013년 09월 23일2013년 11월 12일2013년 12월 16일2013년 12월 26일

산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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형태와 현존하거나 잠재적으로 존재하는 차별화의 원천을 이해하기 위해 도입된 개념으로 한 조직의 활동을 전략적으로 연관성 있는 몇 개의 활동들로 나눈 것이다 이를 통해 조직은 전략적으로 중요한 활동을 경쟁자보다 저렴하게 혹은 더 좋은 방법으로 수행함으로써 경쟁우위를 확보할 수 있는 것이다 가치사슬에서 중요한 것은 각 가치 활동들을 상호 독립적으로 분리하여 분석하는 것이 아니라 상호 의존적 활동으로 그 연계를 통한 시너지 효과를 이끌어내는 것이다

가치사슬은 크게 주요활동과 지원활동으로 구분할 수 있다 주요활동은 제품의 생산sdot운송sdot마케팅sdot판매sdot물류sdot서비스 등과 같은 현장업무 활동을 말하며 지원활동은 생산기반시설지원sdot기술개발sdot연구sdot교육sdot조직화sdot전문화 등 주요활동을 지원하는 제반업무를 뜻한다 마찬가지로 농업부문의 가치사슬은 농업경영과정에서 부가가치의 생성과 관련된 모든 직sdot간접 활동을 뜻한다 농업부문의 본원적 활동은 원료조달 상품화 선별sdot포장sdot저장 가공 수송 및 판매 수출 등의 현장 업무활동이 포함된다 이와 관련된 지원활동으로는 유통인프라 RampD 조직화sdot전문화 인적관리 등이 있다4)

가치사슬 분석에 의해 산지조직체의 활동요인을 lt그림 1gt과 같이 본원적 활동과 지원활동으로 나누고 총 8개의 활동으로 분류할 수 있다 또한 본원적sdot지원활동 8개 지표를 5점 척도를 통한 유형별 가치사슬 분석 비교평가를 실시하여 성공요인을 도출해 보았고 각 지표에 대한 조사기준은 lt표 3gt과 같다

지원활동

농가조직화

이윤

인적 관리R amp D

유통인프라

원료조달 상품화 마케팅 사후관리

이윤

본원적 활동lt그림 1gt 농산물의 가치사슬 구조

4) 김연중 외 ldquo주요 농산물의 가치사슬 분석과 성과제고 방안rdquo 한국농촌경제연구원 2010

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지 표 전혀 아니다 아니다 보 통 그렇다 매우 그렇다조 직 화 조직화수준1 조직화수준2 조직화수준3 조직화수준4 조직화수준5

인적관리 전혀 없음 교육횟수(1회미만년)

교육횟수(5회미만년)

교육횟수(10회미만년)

교육횟수(10회이상년)

R amp D 전혀 없음 추진계획 포장디자인 개발 등

전담부서 존재

자체기술개발 실용화

유통인프라 시설없음 ①공동집하장 ②APC보유 ③물류시설 확보 ④지역별 거점 대리점 존재

원료조달 일정하지 않음

계약거래비율(30 미만)

계약거래비율(30 이상)

계약거래비율(50 이상)

계약거래비율(80 이상)

상 품 화 특별히 없음 ①전단계 품질관리 ②생산매뉴얼 및 교육 ③공동선별 ④포장재만 공동사용

사후관리 전혀 없음 ①고객DB확보 ②고객피드백 ③시설보완 ④자체평가마 케 팅 특별히 없음 ①통합수발주시스템 ②시장맞춤형 ③분산출하전략

④홍보

lt표 3gt 가치사슬 지표별 평가기준

전혀아니다(1점) 아니다(2점) 보통(3점) 그렇다(4점) 매우그렇다(5점) 순으로 측정유통인프라 상품화 사후관리 마케팅은 해당사항 개수당 1점으로 측정(1개일 경우 2점)조직화 수준은 산지유통활성화 사업 공동계산 유형정의에 따름

Ⅲ 우수 산지조직체의 분류 및 성공요인 분석

매출액sdot농가규모sdot도매시장 경락가격sdot문헌조사 등을 통해 총 90개의 산지조직체를 선정한 후 조사sdot분석하였다 조사기간은 2011년부터 2012년까지 2년간 실시하였고 조사방법은 직접방문을 통한 정성적인 조사를 진행하였다

조사된 결과를 통해 우수 산지조직체를 규모별 형태별 조직화 수준별로 유형을 분류하였고 매출액sdot농가규모 수에 따른 그룹별로도 유형분류를 실시하였다

1 조직규모별 분류lt표 4gt와 규모별 가치사슬분석을 살펴보면 대형조직체는 19개소이고 평균 참여농가

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978명 평균매출액 약 351억원 평균농가소득 3600만원으로 나타났다 또한 가치사슬 분석에서는 원료조달 유통인프라 상품화 마케팅 조직화 사후관리 등에서 전반적으로 높은 수치를 나타냈다

중형 조직체의 경우 총 31개소로 평균참여농가 329명 평균매출액 약 123억원 평균 농가소득 3760만원으로 나타났으며 가치사슬 분석에서는 원료조달 상품화 마케팅에 강점을 보였으나 사후관리 유통인프라 RampD에서는 높지 않은 수치를 나타냈다

소형 조직체는 평균 참여농가 81명 평균매출액 약 24억원 평균 농가소득 3000만원으로 나타났으며 소규모 조직화 및 안정적 원료조달 상품화에 강점을 나타내고 있다

구 분 평균참여농가(명) 평균매출액(백만원) 조사조직수(개소수) 평균농가소득(백만원)

대 형 978 35184 19 360

중 형 329 12383 31 376

소 형 81 2415 40 300

합계평균 985103 985103 90 360

lt표 4gt 조직규모별 현황

lt그림 2gt 조직규모별 가치사슬활동

2 조직형태별 분류lt표 5gt와 조직형태별 가치사슬분석을 살펴보면 농협의 경우 평균참여농와 평균매출액은

각각 620명 203억원 수준으로 가장 높은 수치를 나타냈다 가치사슬 분석에 있어서는 원료조달과 조직화 상품화 마케팅에 집중하여 안정적인 물량확보가 가능한 것으로 나타났는데 공선출하조직 육성정책의 영향을 크게 받는 것으로 보인다

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농업법인의 경우 평균참여농가 148명 평균매출액 82억원 수준이지만 평균 농가소득은 약 5600만원으로 가장 높은 수치를 나타냈다 가치사슬 분석에 있어서는 조직화 원료조달 마케팅 및 상품화 작업에 집중하는 것으로 나타났다

품목연구회 작목반 등 이 속한 기타조직은 평균참여농가는 농업법인보다 높았으나 매출액이 적어 평균농가소득이 가장 적게 나타났다 가치사슬 분석에 있어서는 상품화 및 원료조달 조직화에 집중함으로써 로컬시장 등 차별화 된 시장참여로 회원제 소비자 조직화를 추구하는 것으로 보인다 하지만 그 밖의 항목에 대해서는 상대적으로 점수가 낮게 나타났다

구 분 평균참여농가(명) 평균매출액(백만원) 조사조직수(개소수) 평균농가소득(백만원)

농 협 620 20360 38 3280

농업법인 148 8280 35 5608

기 타 192 5040 17 2626

합계평균 985103 985103 90 3510

lt표 5gt 조직 형태별 현황

lt그림 3gt 조직형태별 가치사슬활동

3 조직화단계별 분류우수한 조직체를 평가하는 기준으로 공동사업의 수준을 살펴볼 수 있다 lt표 6gt을 살펴

보면 수확 선별 판매 정산을 공동으로 하는 수준에 따라서 단계를 나눠볼 수 있다 1단계는 모든 농가가 개별로 출하하는 경우이고 2단계는 판매만 공동으로 하는 조직으로 이 두 단계는 조직화 전 단계로 볼 수 있다 3단계의 경우 판매와 정산을 공동으로 하는 조직

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이고 4단계는 선별 판매 정산을 공동으로 하는 조직이다 마지막으로 5단계는 모든 과정을 공동으로 진행하는 조직체로 지칭한다 다만 단계가 높아진다고 우수한 조직체로 정의내리기에는 한계가 있으며 다양한 성공요인과 복합적인 평가를 통해 우수 산지조직체를 정의해야 할 것이다

수준 수 확 선별 및 포장 판 매 정 산1 개 별(미실시)

2 개 별 공 동 개 별3 개 별 공 동4 개 별 공 동5 공 동

lt표 6gt 공동사업을 통한 조직화 수준 구분

자료aT 산지유통활성화사업 공동계산 유형정의

위 기준을 가지고 lt표 7gt을 살펴보면 조사대상 조직체의 95이상 3단계 이상의 조직화 수준을 갖추고 있으며 45단계 수준의 조직체도 65이상인 것으로 나타났다

구 분 1단계 2단계 3단계 4단계 5단계 합 계대 형 2 2 13 1 18

중 형 7 15 4 26

소 형 1 14 17 5 37

총합계 3 23 45 10 81

비 율 0 37 284 556 123 100

lt표 7gt 조직화단계조직규모별 현황

조직화 단계별로 가치사슬 분석결과를 살펴보면 판매만 공동으로 하는 2단계의 경우 원료조달 상품화 및 조직화에 대한 역량집중이 높은 것으로 나타났다 3단계는 조직화율이 높고 마케팅 상품화 수준을 높여 시장접근성을 강화해가는 단계로 볼 수 있다 4단계의 경우 원료조달 및 마케팅 상품화 등 시장진출 성공요인을 어느 정도 확보하고 있다고 볼 수 있다 마지막으로 5단계의 경우 원료조달 조직화 상품화에 강점을 가지고 있는데 특히

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공동수확을 통한 원료조달 수준이 높은 것으로 나타났다

lt그림 4gt 조직화단계별 가치사슬활동

4 매출액sdot참여 농가수를 통한 유형분류가 매출액sdot참여 농가 수 분류 유형별 특징조직화된 농가들을 측정하는 가장 기본적인 요소인 매출액 및 농가수를 기준으로 분류

한 후 각 그룹의 성공요인을 살펴보도록 하겠다 그룹을 나누는 방식은 매출액 200억 농가수 300명 미만을 기준으로 대형조직과 중sdot소형 조직으로 나누었다 조직은 lt그림 5gt와 같이 네 그룹으로 나뉜다

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lt그림 5gt 조사대상조직을 참여농가수와 매출액 기준으로 분류

각 그룹별 내용을 살펴보면 1그룹은 광역형 조직으로써 품목 혹은 지역을 중심으로 통합된 대규모 시장을 주로 공략하는 시장지향형 조직이다 특히 2000년 이후부터 실시된 산지유통정책과 연계된 통합마케팅조직으로 발전한 경우가 대부분이다 1그룹의 특징은 품목을 다양화 하고 품목별 조직관리를 통한 역량강화에 초점이 맞춰져있다 또한 다양한 판로를 갖추고 있으며 소비자 요구에 민감하게 반응하며 가공사업을 통한 부가가치에도 많은 투자를 실시한다 광역형 조직은 대부분 APC를 통한 유통을 실시하고 생산 매뉴얼과 공동선별을 통한 품질균일화 품질개선에 역량을 집중한다 또한 균일한 품질 물량확보 마케팅 능력을 바탕으로 수출 활성화에도 기여하고 있으며 브랜드 마케팅에 집중하여 전국단위의 품목으로 성장하거나 성장가능성이 높다고 볼 수 있다

2그룹은 상품화추구형 조직으로써 면 단위의 농협 및 법인 조직 중 시장화에 성공한 조직이다 기본적으로 체계화 된 조직을 바탕으로 공동선별 공동구매 공동계산을 활성화시켜 안정적으로 운영하고 있으며 매출액 수준도 상당히 높은 편에 속한다 특히 상품화 작업에 역량을 집중하여 품질 우수성을 유지하고 있으며 높은 수취가격을 나타내고 있다 또한 마케팅부분에서 우위를 나타내고 있는데 이는 농가의 규모는 작지만 체계적인 마케팅 전략을 통한 매출극대화를 이루어내고 있는 것으로 볼 수 있다

3그룹은 농가수규모화형 조직이다 농가수의 규모화는 달성하였으나 전체적인 역량개발이 아직 미흡하여 구체적인 실적이 나오기 어려운 조직이다 특히 재배가 쉽고 작목전환이

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용이한 품목을 주로 생산하며 이로 인해 진입장벽이 낮아 경쟁에 노출되는 빈도수가 높은 형태이다 기본적인 조직의 틀을 갖추고 있으나 인적관리 사후관리 등이 낮아 더 많은 매출액을 기록하기 어려운 조직으로 평가된다

4그룹은 특화형 조직이다 lt그림 6gt을 살펴보면 조사대상 조직체의 상당수가 매출액 200억 미만 농가수 300명 미만에 집중적으로 분포하고 있는 것을 볼 수 있다 매출액이 높고 농가수가 많은 것도 우수한 조직으로 평가될 수 있지만 4그룹에 속한 조직체의 경우에도 각각의 특색과 장점을 보유하고 있는 것으로 나타났다 특히 lt그림 7gt에서 나타나듯이 대부분의 중sdot소형 조직은 3단계 이상의 조직화 수준을 나타내고 있다 주로 중 소형 조직을 위주로 구성되어 있으며 매출액과 농가수 규모는 상대적으로 작지만 다양한 특징들을 가지고 있는 조직이다 4그룹에 대한 자세한 분석은 다음 장에 설명하도록 하겠다

lt그림 6gt 그룹별 가치사슬활동

산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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lt그림 7gt 중소형 조직의 조직화 수준 분포

나 4그룹 유형 특징4그룹 유형은 크게 두 가지로 나누어 설명하고자 한다 첫째는 1그룹인 광역형 조직의

하부조직형태를 취하고 있는 유형이다 이를 계통출하형 조직으로 볼 수 있는데 그 이유는 공선출하회에 참여하지는 않지만 생산되는 물량 중에 많은 부분을 계통출하를 통해 출하하기 때문이다 판로에 대한 농협의 의존도가 높은 편이고 농협을 중심으로 하는 큰 틀의 산지조직화 사업 확장을 위해서는 가장 중요한 작은 단위의 조직체이다 품질향상을 위해 연구단체 및 농업기술센터 농협과 연대하여 주기적인 교육을 실시하고 품질균일화를 위해 공동선별을 실시한다 물론 이러한 조직들은 공선출하회의 수수료가 높다고 인식하는 등의 문제들로 가입을 꺼려하는 부분도 있다 하지만 이러한 부분들이 조율이 된다면 1그룹인 광역형 조직을 좀 더 발전시키는데 매우 중요한 역할을 할 수 있을 것으로 본다

둘째는 특화된 조직의 형태를 띠는 유형이다 이 조직은 다양한 형태의 모습으로 나타나고 있어 일률적인 기준으로 평가하기 어려운 부분이 있다 친환경 농산물과 연계된 조직은 모두 계약재배 형태를 띠고 있으며 안정적인 원물수급에 있어서 매우 강한 모습을 보이고 있다 또한 생협 조직과의 연계를 통해 단순히 출하sdot공급의 관계를 떠나서 소비자와 더욱 밀접하게 소통하거나 다양한 체험활동을 제공하고 있다 수출전문단지의 경우 다양한 접근

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방법과 전략이 필요하기 때문에 기본적인 조직화의 장점을 모두 가지고 있으면서 해외바이어 교섭력 해외판촉행사 수출국의 니즈반영 등 품목별 국가별로 차별화 된 전략을 가지고 접근하는 것으로 나타났다 마지막으로 신소득 관련 조직의 경우 국내 생산물량이 상대적으로 적어 대규모 조직화가 불가능하고 지원정책에서도 벗어나 있는 조직이다 하지만 상황에 맞는 생산체계 판로확장 마케팅 활동을 통해 안정적인 소득창출에 기여하고 있다

또한 귀농sdot귀촌 꾸러미사업 6차산업화 등 새로운 소득원을 창출해 내는 조직체도 꾸준히 성장sdot발전하고 있다

위와 같은 조직의 경우 수치상으로 성공여부를 판단하기에는 많은 문제점이 있지만 내부적으로 각 조직체만의 전략과 우수요인들이 있다 즉 기존 제도권 내의 조직화 방안과 전략으로는 조직을 이끄는데 한계가 발생할 수 밖에 없다 따라서 이러한 유형의 조직체인 경우 자체적으로 제도와 규정 등을 마련하고 틈새시장을 노리는 마케팅 전략을 통한 접근이 필요하다 또한 계통출하형 조직의 경우 농협 주도의 조직화사업에서 매우 중요한 기본 조건으로 볼 수 있다 특히 계통출하형 조직을 육성하여 자연스럽게 공선회 조직으로 이루어지는 형태를 갖출 수 있다면 아직도 10 미만에 머물고 있는 공선출하회 점유비율을 좀 더 높일 수 있는 좋은 기회라고 볼 수 있다

Ⅳ 요약 및 결론

1 우수 산지조직화의 성공요인가 상품화 성공요인가치사슬 분석을 통해 나타난 상품화의 성공요인은 다음과 같이 나눌 수 있다 첫째 전

단계에 걸친 품질관리 이다 성공적인 상품화 작업을 위해서는 조직체의 원물확보부터 수확 저장 출하에 이르기까지 전단계에 걸친 품질관리를 실시한다 둘째 생산매뉴얼과 주기적 교육이다 품목별 생산매뉴얼을 제공하고 변화하는 소비자 니즈를 반영한 교육을 주기적으로 운영하고 있다 셋째 공동선별을 통한 품질균일화이다 균일한 품질의 상품을 출하하기 위해 철저한 공동선별이 매우 중요하며 품목에 맞는 선별단계를 제시하여 다양한 소비지의 요구사항에 능동적으로 반응하고 있다

산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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나 원료조달 성공요인원료조달의 성공요인을 살펴보면 첫째 계획생산을 통한 약정이행율 증진이다 계획생산

을 통해 안정적인 원료조달을 실시하고 있으며 이를 통해 거래처와의 신뢰관계도 높이는 계기가 되고 있다 둘째 수급조절 기능 강화이다 조직체의 교섭력 및 정보획득을 통해 생산계획을 실시하고 이를 통해 가격혼란의 문제를 사전에 관리한다 셋째 시설 현대화를 통한 생산량 확보이다 다양한 지원사업 및 출자금을 통해 꾸준히 시설현대화를 달성하고 이를 통해 생산량을 높여 물량의 경쟁력을 확보한다

다 마케팅 성공요인마케팅 부분에 있어서 성공요인을 살펴보면 첫째 시장맞춤형 전략이다 성공한 조직체

의 경우 출하처가 요구하는 포장재 규격 및 선별기준을 적용한다 둘째 효율적인 업무시스템 도입이다 계약재배 수발주 물류 판매 정산 클레임 처리에 이르는 통합 수발주 시스템 등을 통해 업무의 효율화를 올리거나 바코드 스마트폰 어플리케이션 등으로 유통단계별 입sdot출고 관리가 가능하다 셋째 분산 출하전략이다 시장유통량을 주기적으로 파악하여 분산출하전략을 통한 농가소득 안정화를 실시하거나 다양한 판로를 확보하여 안정적인 출하가 가능하다

조직의 규모 및 품목별 여건에 따라 차이가 발생하지만 생산에서 유통까지 전 단계를 체계적으로 관리하고 다양한 출하처의 요구를 반영하며 전문적인 인력을 통한 조직체 발전을 꾀하는 공통점을 나타내고 있다

라 조직화 성공요인우수한 경영체의 조직화 성공요인은 첫째 조직관리에 많은 시간과 노력을 기울인다는

점이다 조직 내규를 작성하여 가입시부터 탈퇴하는 순간까지 철저한 관리가 이루어진다

둘째 공정성을 바탕으로 한 조직관리이다 산지가 대부분 오랜 기간 함께 생활한 이웃과의 조직이기 때문에 관계에 의한 불평등이 존재하기도 하는데 이러한 관계를 배제한 제재조치를 강하게 시행하는 것으로 나타났다 셋째 목표설정을 통한 조직력 강화이다 조직화를 이루는 목적 조직화를 통한 목표제시 등을 통해 보다 발전적인 조직으로 나아가는 기틀을 마련하고 있다

이러한 조직관리가 이루어지지 않을 경우 일부 농가들에 의해 전체 조직체의 품질균일화 등 조직화 경쟁력을 저해시키는 문제가 발생하고 있다 따라서 조직체의 조직관리는 단

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순히 규모를 확장하는 것을 떠나서 회원간의 신뢰 공정성 형평성 등을 고려한 세밀한 조정과 관리가 필요하다

2 유형분류를 통한 산지조직화 방향가 규모별 유형분류를 통한 조직화 방안규모별 유형분류를 통해서 기본적인 산지조직화가 효율적으로 운영되기 위해서는 어느 정

도의 규모화가 필수적인 것으로 볼 수 있다 하지만 중형 조직의 평균농가소득이 높은 것을 통해서도 알 수 있듯이 무조건적인 규모화보다는 내실을 바탕으로 하는 규모화가 필요할 것으로 보인다 또한 가치사슬 분석을 통해서 나타났듯이 대형조직의 경우 상품화작업 유통인프라확보 및 운영에 집중하여 신상품개발 및 물량규모화 등에 역량을 집중하여 경쟁우위의 형태를 보여주고 있다 중형조직의 경우 원료조달 및 조직화에 집중하여 기초단위조직 육성 및 공동선별 등 상품화 작업에서 강점을 나타내고 있다 반면 소형조직의 경우 조직화 원료조달에 강점을 보이지만 전반적으로 좀 더 다양한 요인에 대한 보완이 필요해 보인다

나 형태별 유형분류를 통한 조직화 방안형태별 유형분류에서는 산지유통조직의 한 축이 될 수 있는 농협조직의 육성과 더불어

농업법인 조직의 성장도 함께 이룩해야 한다고 볼 수 있다 하지만 기타 조직의 경우 특화된 사업을 추진하는 조직체가 아니라면 농협조직이나 농업법인 조직을 통한 출하가 보다 성장을 촉진할 수 있는 계기가 될 수 있을 것으로 보인다 가치사슬 분석을 통해서 살펴보면 농협조직은 원료조달과 조직화에 집중하여 안정적인 물량확보를 통한 경쟁우위의 모습을 나타냈다 또한 법인조직의 경우 상품화 원료조달 조직화에 강점을 보이는데 특히 상품화 부분에 있어서 대부분의 법인조직은 특화된 장점을 보유하고 있는 것으로 나타났다

마지막으로 기타조직의 경우 상품화 및 사후관리에 집중하여 차별화 된 시장참여로 회원제 소비자를 공략하는 조직화의 형태로 자리잡고 있음을 알 수 있다

다 조직화 수준별 유형분류를 통한 조직화 방안조직화 수준별 유형분류를 통해서 알 수 있듯이 본 조사에서 선정된 조직체의 대부분이

공동판매sdot공동정산을 실시하는 3단계 이상의 조직화 수준을 보였다 이는 기본적으로 우수한 산지조직체가 되기 위해서는 공동사업에 대한 전략적 접근이 필요하다는 것을 알 수

산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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있다 가치사슬 분석에서 우수한 조직체로 분류되는 4단계 5단계를 살펴보면 4단계의 경우 마케팅 상품화 등 시장진출 성공요인을 확보한 조직체로 평가된다 또한 5단계의 경우 전 단계에서 공동사업을 추진하기 때문에 원료조달과 상품화 능력이 우수하며 이 단계의 조직은 의사결정에 있어서 강점을 나타내고 있다

라 그룹형 유형분류를 통한 조직화 방안그룹별 유형분류를 통해서는 크게 두 가지로 나누어서 생각해볼 수 있다 즉 광역형 그

룹과 특화형 그룹에 대한 분석이다 광역형 그룹의 경우 현재 진행되고 있는 산지유통조직 정책의 기본 축이 되는 유형이다 따라서 향후 품목별 지역별 중심으로 통합조직을 좀 더 체계적으로 구축하고 물량을 규모화 하면서 다양한 시장지향화에 초점을 맞추어야 할 것이다 또한 특화형 그룹의 계통출하형 조직을 흡수sdot통합할 수 있는 제도적 보완장치와 농가들이 참여할 수 있는 유인을 이끌어내야 하는 과제를 가지고 있다

특화형 그룹의 경우 계통출하형 조직은 기초단위의 농가출하조직 형태를 유지하되 향후 광역형 조직과 연계하여 보다 효율적인 조직운영이 가능한 형태로 나아가는데 초점을 맞추어야 할 것이다 그밖의 특화형 조직은 각 조직의 나름대로의 특성분석과 전략수립을 통해 역량강화를 추구해야 하며 한편으로는 이러한 조직에 맞는 지원제도의 보완이 필요하다

이밖에도 2그룹 상품화추구형 조직에서는 기존의 기초단위조직을 활용한 상품화 역량을 보다 강화하여 이 부분에 대한 경쟁우위를 가져야 하며 마케팅 전략을 통한 조직체계의 강화를 꾸준히 실시해야 할 것으로 보인다 3그룹 농가규모화형 조직은 농가규모화 원료조달 등에서는 성과가 나타나지만 그밖의 다른 우수요인들을 보완하여 광역형 그룹으로 지향해 나가야 할 것으로 보인다 다만 작목의 선택에 있어서 신중하게 고려하여 진입장벽이 비교적 높은 작목으로 전환하는 부분도 고려사항이라고 할 수 있다

3 결론 이상으로 국내 산지조직체의 유형분류를 통한 특징과 가치사슬분석을 통한 경쟁우위 요

인들을 살펴보았다 분석 결과 농협과 같은 대형 조직의 경우 유통인프라 상품화 원료조달 마케팅 분야에 강점을 보였으며 농업법인의 경우도 원료조달 상품화 마케팅 분야에서는 높은 수준을 유지하고 있었다 또한 그룹별 분류에서 살펴보면 4그룹 조직체의 경우도 원료조달 상품화 조직화 수준은 매우 높은 것으로 나타났다 하지만 대형조직의 제외하고

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는 유통인프라에 대한 수준이 낮았으며 대부분의 조직체가 RampD 및 인적관리에는 취약한 부분을 나타내고 있었다 이러한 분석결과를 바탕으로 산지조직화 활성화를 위한 접근방법을 크게 두 가지로 정리하고자 한다

첫째 산지유통종합평가를 기초로 하는 농협 및 법인조직을 통한 조직화 방안이다 본 연구에서도 살펴볼 수 있듯이 기본적인 규모화를 통한 매출액 증대전략은 산지조직화 사업에서 중요한 부분 중 하나이다 즉 기존의 지역농협 조직을 활용한 산지조직체 방안이 가장 효율적인 방안이며 RampD 인적관리에 대한 투자가 가능한 조직이다 따라서 농협 및 법인조직을 통한 조직화 방안은 중요한 산지조직화의 한 축이 되어야 할 것이다

둘째 농가를 특화된 형태에 따라 분류하여 소그룹 위주로 다양하게 조직하고 이러한 조직체를 다시 산지유통조직 단위로 연계하여 조직화 시키는 방안이다 이는 분석결과 나타난 유통인프라의 확보 문제를 공동으로 대응하여 해결할 수 있으며 다양한 부분에서 체계적인 운영이 가능하다 즉 규모화의 목적은 홍보 마케팅 시설이용 교섭력 측면 등에서의 규모효과를 추구하는 것이지 단순히 동일한 품질의 상품을 대량으로 유통시키기 위한 규모화는 아니라는 주의가 필요하다 단순하게 규모화를 추구하는 형태가 아닌 조직력이 강한 조직체를 양성하여 소그룹 단위의 농가들의 산지 조직화가 선결된다면 향후 큰 틀에서 조직화를 이루는데 기초단위로 활용도 가능하다

이러한 두 형태의 조직화 방안이 함께 이루어진다면 생산지에서 발생되는 다양한 문제에 대해서 완충작용을 할 수 있을 것이다 또한 유형별로 정책적 제도가 지원된다면 보다 안정적으로 산지조직화 정책이 자리를 잡을 수 있을 것으로 생각된다 다만 본 조사에서는 정성적인 조사 위주로 진행되었기 때문에 정량적 조사결과에 대한 미비점과 다양한 정책적 제안이 부족한 점은 향후 연구에서 보완해야 할 부분으로 생각된다

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원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

2013년 09월 23일2013년 11월 12일2013년 12월 16일2013년 12월 26일

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지 표 전혀 아니다 아니다 보 통 그렇다 매우 그렇다조 직 화 조직화수준1 조직화수준2 조직화수준3 조직화수준4 조직화수준5

인적관리 전혀 없음 교육횟수(1회미만년)

교육횟수(5회미만년)

교육횟수(10회미만년)

교육횟수(10회이상년)

R amp D 전혀 없음 추진계획 포장디자인 개발 등

전담부서 존재

자체기술개발 실용화

유통인프라 시설없음 ①공동집하장 ②APC보유 ③물류시설 확보 ④지역별 거점 대리점 존재

원료조달 일정하지 않음

계약거래비율(30 미만)

계약거래비율(30 이상)

계약거래비율(50 이상)

계약거래비율(80 이상)

상 품 화 특별히 없음 ①전단계 품질관리 ②생산매뉴얼 및 교육 ③공동선별 ④포장재만 공동사용

사후관리 전혀 없음 ①고객DB확보 ②고객피드백 ③시설보완 ④자체평가마 케 팅 특별히 없음 ①통합수발주시스템 ②시장맞춤형 ③분산출하전략

④홍보

lt표 3gt 가치사슬 지표별 평가기준

전혀아니다(1점) 아니다(2점) 보통(3점) 그렇다(4점) 매우그렇다(5점) 순으로 측정유통인프라 상품화 사후관리 마케팅은 해당사항 개수당 1점으로 측정(1개일 경우 2점)조직화 수준은 산지유통활성화 사업 공동계산 유형정의에 따름

Ⅲ 우수 산지조직체의 분류 및 성공요인 분석

매출액sdot농가규모sdot도매시장 경락가격sdot문헌조사 등을 통해 총 90개의 산지조직체를 선정한 후 조사sdot분석하였다 조사기간은 2011년부터 2012년까지 2년간 실시하였고 조사방법은 직접방문을 통한 정성적인 조사를 진행하였다

조사된 결과를 통해 우수 산지조직체를 규모별 형태별 조직화 수준별로 유형을 분류하였고 매출액sdot농가규모 수에 따른 그룹별로도 유형분류를 실시하였다

1 조직규모별 분류lt표 4gt와 규모별 가치사슬분석을 살펴보면 대형조직체는 19개소이고 평균 참여농가

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978명 평균매출액 약 351억원 평균농가소득 3600만원으로 나타났다 또한 가치사슬 분석에서는 원료조달 유통인프라 상품화 마케팅 조직화 사후관리 등에서 전반적으로 높은 수치를 나타냈다

중형 조직체의 경우 총 31개소로 평균참여농가 329명 평균매출액 약 123억원 평균 농가소득 3760만원으로 나타났으며 가치사슬 분석에서는 원료조달 상품화 마케팅에 강점을 보였으나 사후관리 유통인프라 RampD에서는 높지 않은 수치를 나타냈다

소형 조직체는 평균 참여농가 81명 평균매출액 약 24억원 평균 농가소득 3000만원으로 나타났으며 소규모 조직화 및 안정적 원료조달 상품화에 강점을 나타내고 있다

구 분 평균참여농가(명) 평균매출액(백만원) 조사조직수(개소수) 평균농가소득(백만원)

대 형 978 35184 19 360

중 형 329 12383 31 376

소 형 81 2415 40 300

합계평균 985103 985103 90 360

lt표 4gt 조직규모별 현황

lt그림 2gt 조직규모별 가치사슬활동

2 조직형태별 분류lt표 5gt와 조직형태별 가치사슬분석을 살펴보면 농협의 경우 평균참여농와 평균매출액은

각각 620명 203억원 수준으로 가장 높은 수치를 나타냈다 가치사슬 분석에 있어서는 원료조달과 조직화 상품화 마케팅에 집중하여 안정적인 물량확보가 가능한 것으로 나타났는데 공선출하조직 육성정책의 영향을 크게 받는 것으로 보인다

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농업법인의 경우 평균참여농가 148명 평균매출액 82억원 수준이지만 평균 농가소득은 약 5600만원으로 가장 높은 수치를 나타냈다 가치사슬 분석에 있어서는 조직화 원료조달 마케팅 및 상품화 작업에 집중하는 것으로 나타났다

품목연구회 작목반 등 이 속한 기타조직은 평균참여농가는 농업법인보다 높았으나 매출액이 적어 평균농가소득이 가장 적게 나타났다 가치사슬 분석에 있어서는 상품화 및 원료조달 조직화에 집중함으로써 로컬시장 등 차별화 된 시장참여로 회원제 소비자 조직화를 추구하는 것으로 보인다 하지만 그 밖의 항목에 대해서는 상대적으로 점수가 낮게 나타났다

구 분 평균참여농가(명) 평균매출액(백만원) 조사조직수(개소수) 평균농가소득(백만원)

농 협 620 20360 38 3280

농업법인 148 8280 35 5608

기 타 192 5040 17 2626

합계평균 985103 985103 90 3510

lt표 5gt 조직 형태별 현황

lt그림 3gt 조직형태별 가치사슬활동

3 조직화단계별 분류우수한 조직체를 평가하는 기준으로 공동사업의 수준을 살펴볼 수 있다 lt표 6gt을 살펴

보면 수확 선별 판매 정산을 공동으로 하는 수준에 따라서 단계를 나눠볼 수 있다 1단계는 모든 농가가 개별로 출하하는 경우이고 2단계는 판매만 공동으로 하는 조직으로 이 두 단계는 조직화 전 단계로 볼 수 있다 3단계의 경우 판매와 정산을 공동으로 하는 조직

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이고 4단계는 선별 판매 정산을 공동으로 하는 조직이다 마지막으로 5단계는 모든 과정을 공동으로 진행하는 조직체로 지칭한다 다만 단계가 높아진다고 우수한 조직체로 정의내리기에는 한계가 있으며 다양한 성공요인과 복합적인 평가를 통해 우수 산지조직체를 정의해야 할 것이다

수준 수 확 선별 및 포장 판 매 정 산1 개 별(미실시)

2 개 별 공 동 개 별3 개 별 공 동4 개 별 공 동5 공 동

lt표 6gt 공동사업을 통한 조직화 수준 구분

자료aT 산지유통활성화사업 공동계산 유형정의

위 기준을 가지고 lt표 7gt을 살펴보면 조사대상 조직체의 95이상 3단계 이상의 조직화 수준을 갖추고 있으며 45단계 수준의 조직체도 65이상인 것으로 나타났다

구 분 1단계 2단계 3단계 4단계 5단계 합 계대 형 2 2 13 1 18

중 형 7 15 4 26

소 형 1 14 17 5 37

총합계 3 23 45 10 81

비 율 0 37 284 556 123 100

lt표 7gt 조직화단계조직규모별 현황

조직화 단계별로 가치사슬 분석결과를 살펴보면 판매만 공동으로 하는 2단계의 경우 원료조달 상품화 및 조직화에 대한 역량집중이 높은 것으로 나타났다 3단계는 조직화율이 높고 마케팅 상품화 수준을 높여 시장접근성을 강화해가는 단계로 볼 수 있다 4단계의 경우 원료조달 및 마케팅 상품화 등 시장진출 성공요인을 어느 정도 확보하고 있다고 볼 수 있다 마지막으로 5단계의 경우 원료조달 조직화 상품화에 강점을 가지고 있는데 특히

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공동수확을 통한 원료조달 수준이 높은 것으로 나타났다

lt그림 4gt 조직화단계별 가치사슬활동

4 매출액sdot참여 농가수를 통한 유형분류가 매출액sdot참여 농가 수 분류 유형별 특징조직화된 농가들을 측정하는 가장 기본적인 요소인 매출액 및 농가수를 기준으로 분류

한 후 각 그룹의 성공요인을 살펴보도록 하겠다 그룹을 나누는 방식은 매출액 200억 농가수 300명 미만을 기준으로 대형조직과 중sdot소형 조직으로 나누었다 조직은 lt그림 5gt와 같이 네 그룹으로 나뉜다

산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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lt그림 5gt 조사대상조직을 참여농가수와 매출액 기준으로 분류

각 그룹별 내용을 살펴보면 1그룹은 광역형 조직으로써 품목 혹은 지역을 중심으로 통합된 대규모 시장을 주로 공략하는 시장지향형 조직이다 특히 2000년 이후부터 실시된 산지유통정책과 연계된 통합마케팅조직으로 발전한 경우가 대부분이다 1그룹의 특징은 품목을 다양화 하고 품목별 조직관리를 통한 역량강화에 초점이 맞춰져있다 또한 다양한 판로를 갖추고 있으며 소비자 요구에 민감하게 반응하며 가공사업을 통한 부가가치에도 많은 투자를 실시한다 광역형 조직은 대부분 APC를 통한 유통을 실시하고 생산 매뉴얼과 공동선별을 통한 품질균일화 품질개선에 역량을 집중한다 또한 균일한 품질 물량확보 마케팅 능력을 바탕으로 수출 활성화에도 기여하고 있으며 브랜드 마케팅에 집중하여 전국단위의 품목으로 성장하거나 성장가능성이 높다고 볼 수 있다

2그룹은 상품화추구형 조직으로써 면 단위의 농협 및 법인 조직 중 시장화에 성공한 조직이다 기본적으로 체계화 된 조직을 바탕으로 공동선별 공동구매 공동계산을 활성화시켜 안정적으로 운영하고 있으며 매출액 수준도 상당히 높은 편에 속한다 특히 상품화 작업에 역량을 집중하여 품질 우수성을 유지하고 있으며 높은 수취가격을 나타내고 있다 또한 마케팅부분에서 우위를 나타내고 있는데 이는 농가의 규모는 작지만 체계적인 마케팅 전략을 통한 매출극대화를 이루어내고 있는 것으로 볼 수 있다

3그룹은 농가수규모화형 조직이다 농가수의 규모화는 달성하였으나 전체적인 역량개발이 아직 미흡하여 구체적인 실적이 나오기 어려운 조직이다 특히 재배가 쉽고 작목전환이

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용이한 품목을 주로 생산하며 이로 인해 진입장벽이 낮아 경쟁에 노출되는 빈도수가 높은 형태이다 기본적인 조직의 틀을 갖추고 있으나 인적관리 사후관리 등이 낮아 더 많은 매출액을 기록하기 어려운 조직으로 평가된다

4그룹은 특화형 조직이다 lt그림 6gt을 살펴보면 조사대상 조직체의 상당수가 매출액 200억 미만 농가수 300명 미만에 집중적으로 분포하고 있는 것을 볼 수 있다 매출액이 높고 농가수가 많은 것도 우수한 조직으로 평가될 수 있지만 4그룹에 속한 조직체의 경우에도 각각의 특색과 장점을 보유하고 있는 것으로 나타났다 특히 lt그림 7gt에서 나타나듯이 대부분의 중sdot소형 조직은 3단계 이상의 조직화 수준을 나타내고 있다 주로 중 소형 조직을 위주로 구성되어 있으며 매출액과 농가수 규모는 상대적으로 작지만 다양한 특징들을 가지고 있는 조직이다 4그룹에 대한 자세한 분석은 다음 장에 설명하도록 하겠다

lt그림 6gt 그룹별 가치사슬활동

산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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lt그림 7gt 중소형 조직의 조직화 수준 분포

나 4그룹 유형 특징4그룹 유형은 크게 두 가지로 나누어 설명하고자 한다 첫째는 1그룹인 광역형 조직의

하부조직형태를 취하고 있는 유형이다 이를 계통출하형 조직으로 볼 수 있는데 그 이유는 공선출하회에 참여하지는 않지만 생산되는 물량 중에 많은 부분을 계통출하를 통해 출하하기 때문이다 판로에 대한 농협의 의존도가 높은 편이고 농협을 중심으로 하는 큰 틀의 산지조직화 사업 확장을 위해서는 가장 중요한 작은 단위의 조직체이다 품질향상을 위해 연구단체 및 농업기술센터 농협과 연대하여 주기적인 교육을 실시하고 품질균일화를 위해 공동선별을 실시한다 물론 이러한 조직들은 공선출하회의 수수료가 높다고 인식하는 등의 문제들로 가입을 꺼려하는 부분도 있다 하지만 이러한 부분들이 조율이 된다면 1그룹인 광역형 조직을 좀 더 발전시키는데 매우 중요한 역할을 할 수 있을 것으로 본다

둘째는 특화된 조직의 형태를 띠는 유형이다 이 조직은 다양한 형태의 모습으로 나타나고 있어 일률적인 기준으로 평가하기 어려운 부분이 있다 친환경 농산물과 연계된 조직은 모두 계약재배 형태를 띠고 있으며 안정적인 원물수급에 있어서 매우 강한 모습을 보이고 있다 또한 생협 조직과의 연계를 통해 단순히 출하sdot공급의 관계를 떠나서 소비자와 더욱 밀접하게 소통하거나 다양한 체험활동을 제공하고 있다 수출전문단지의 경우 다양한 접근

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방법과 전략이 필요하기 때문에 기본적인 조직화의 장점을 모두 가지고 있으면서 해외바이어 교섭력 해외판촉행사 수출국의 니즈반영 등 품목별 국가별로 차별화 된 전략을 가지고 접근하는 것으로 나타났다 마지막으로 신소득 관련 조직의 경우 국내 생산물량이 상대적으로 적어 대규모 조직화가 불가능하고 지원정책에서도 벗어나 있는 조직이다 하지만 상황에 맞는 생산체계 판로확장 마케팅 활동을 통해 안정적인 소득창출에 기여하고 있다

또한 귀농sdot귀촌 꾸러미사업 6차산업화 등 새로운 소득원을 창출해 내는 조직체도 꾸준히 성장sdot발전하고 있다

위와 같은 조직의 경우 수치상으로 성공여부를 판단하기에는 많은 문제점이 있지만 내부적으로 각 조직체만의 전략과 우수요인들이 있다 즉 기존 제도권 내의 조직화 방안과 전략으로는 조직을 이끄는데 한계가 발생할 수 밖에 없다 따라서 이러한 유형의 조직체인 경우 자체적으로 제도와 규정 등을 마련하고 틈새시장을 노리는 마케팅 전략을 통한 접근이 필요하다 또한 계통출하형 조직의 경우 농협 주도의 조직화사업에서 매우 중요한 기본 조건으로 볼 수 있다 특히 계통출하형 조직을 육성하여 자연스럽게 공선회 조직으로 이루어지는 형태를 갖출 수 있다면 아직도 10 미만에 머물고 있는 공선출하회 점유비율을 좀 더 높일 수 있는 좋은 기회라고 볼 수 있다

Ⅳ 요약 및 결론

1 우수 산지조직화의 성공요인가 상품화 성공요인가치사슬 분석을 통해 나타난 상품화의 성공요인은 다음과 같이 나눌 수 있다 첫째 전

단계에 걸친 품질관리 이다 성공적인 상품화 작업을 위해서는 조직체의 원물확보부터 수확 저장 출하에 이르기까지 전단계에 걸친 품질관리를 실시한다 둘째 생산매뉴얼과 주기적 교육이다 품목별 생산매뉴얼을 제공하고 변화하는 소비자 니즈를 반영한 교육을 주기적으로 운영하고 있다 셋째 공동선별을 통한 품질균일화이다 균일한 품질의 상품을 출하하기 위해 철저한 공동선별이 매우 중요하며 품목에 맞는 선별단계를 제시하여 다양한 소비지의 요구사항에 능동적으로 반응하고 있다

산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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나 원료조달 성공요인원료조달의 성공요인을 살펴보면 첫째 계획생산을 통한 약정이행율 증진이다 계획생산

을 통해 안정적인 원료조달을 실시하고 있으며 이를 통해 거래처와의 신뢰관계도 높이는 계기가 되고 있다 둘째 수급조절 기능 강화이다 조직체의 교섭력 및 정보획득을 통해 생산계획을 실시하고 이를 통해 가격혼란의 문제를 사전에 관리한다 셋째 시설 현대화를 통한 생산량 확보이다 다양한 지원사업 및 출자금을 통해 꾸준히 시설현대화를 달성하고 이를 통해 생산량을 높여 물량의 경쟁력을 확보한다

다 마케팅 성공요인마케팅 부분에 있어서 성공요인을 살펴보면 첫째 시장맞춤형 전략이다 성공한 조직체

의 경우 출하처가 요구하는 포장재 규격 및 선별기준을 적용한다 둘째 효율적인 업무시스템 도입이다 계약재배 수발주 물류 판매 정산 클레임 처리에 이르는 통합 수발주 시스템 등을 통해 업무의 효율화를 올리거나 바코드 스마트폰 어플리케이션 등으로 유통단계별 입sdot출고 관리가 가능하다 셋째 분산 출하전략이다 시장유통량을 주기적으로 파악하여 분산출하전략을 통한 농가소득 안정화를 실시하거나 다양한 판로를 확보하여 안정적인 출하가 가능하다

조직의 규모 및 품목별 여건에 따라 차이가 발생하지만 생산에서 유통까지 전 단계를 체계적으로 관리하고 다양한 출하처의 요구를 반영하며 전문적인 인력을 통한 조직체 발전을 꾀하는 공통점을 나타내고 있다

라 조직화 성공요인우수한 경영체의 조직화 성공요인은 첫째 조직관리에 많은 시간과 노력을 기울인다는

점이다 조직 내규를 작성하여 가입시부터 탈퇴하는 순간까지 철저한 관리가 이루어진다

둘째 공정성을 바탕으로 한 조직관리이다 산지가 대부분 오랜 기간 함께 생활한 이웃과의 조직이기 때문에 관계에 의한 불평등이 존재하기도 하는데 이러한 관계를 배제한 제재조치를 강하게 시행하는 것으로 나타났다 셋째 목표설정을 통한 조직력 강화이다 조직화를 이루는 목적 조직화를 통한 목표제시 등을 통해 보다 발전적인 조직으로 나아가는 기틀을 마련하고 있다

이러한 조직관리가 이루어지지 않을 경우 일부 농가들에 의해 전체 조직체의 품질균일화 등 조직화 경쟁력을 저해시키는 문제가 발생하고 있다 따라서 조직체의 조직관리는 단

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순히 규모를 확장하는 것을 떠나서 회원간의 신뢰 공정성 형평성 등을 고려한 세밀한 조정과 관리가 필요하다

2 유형분류를 통한 산지조직화 방향가 규모별 유형분류를 통한 조직화 방안규모별 유형분류를 통해서 기본적인 산지조직화가 효율적으로 운영되기 위해서는 어느 정

도의 규모화가 필수적인 것으로 볼 수 있다 하지만 중형 조직의 평균농가소득이 높은 것을 통해서도 알 수 있듯이 무조건적인 규모화보다는 내실을 바탕으로 하는 규모화가 필요할 것으로 보인다 또한 가치사슬 분석을 통해서 나타났듯이 대형조직의 경우 상품화작업 유통인프라확보 및 운영에 집중하여 신상품개발 및 물량규모화 등에 역량을 집중하여 경쟁우위의 형태를 보여주고 있다 중형조직의 경우 원료조달 및 조직화에 집중하여 기초단위조직 육성 및 공동선별 등 상품화 작업에서 강점을 나타내고 있다 반면 소형조직의 경우 조직화 원료조달에 강점을 보이지만 전반적으로 좀 더 다양한 요인에 대한 보완이 필요해 보인다

나 형태별 유형분류를 통한 조직화 방안형태별 유형분류에서는 산지유통조직의 한 축이 될 수 있는 농협조직의 육성과 더불어

농업법인 조직의 성장도 함께 이룩해야 한다고 볼 수 있다 하지만 기타 조직의 경우 특화된 사업을 추진하는 조직체가 아니라면 농협조직이나 농업법인 조직을 통한 출하가 보다 성장을 촉진할 수 있는 계기가 될 수 있을 것으로 보인다 가치사슬 분석을 통해서 살펴보면 농협조직은 원료조달과 조직화에 집중하여 안정적인 물량확보를 통한 경쟁우위의 모습을 나타냈다 또한 법인조직의 경우 상품화 원료조달 조직화에 강점을 보이는데 특히 상품화 부분에 있어서 대부분의 법인조직은 특화된 장점을 보유하고 있는 것으로 나타났다

마지막으로 기타조직의 경우 상품화 및 사후관리에 집중하여 차별화 된 시장참여로 회원제 소비자를 공략하는 조직화의 형태로 자리잡고 있음을 알 수 있다

다 조직화 수준별 유형분류를 통한 조직화 방안조직화 수준별 유형분류를 통해서 알 수 있듯이 본 조사에서 선정된 조직체의 대부분이

공동판매sdot공동정산을 실시하는 3단계 이상의 조직화 수준을 보였다 이는 기본적으로 우수한 산지조직체가 되기 위해서는 공동사업에 대한 전략적 접근이 필요하다는 것을 알 수

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있다 가치사슬 분석에서 우수한 조직체로 분류되는 4단계 5단계를 살펴보면 4단계의 경우 마케팅 상품화 등 시장진출 성공요인을 확보한 조직체로 평가된다 또한 5단계의 경우 전 단계에서 공동사업을 추진하기 때문에 원료조달과 상품화 능력이 우수하며 이 단계의 조직은 의사결정에 있어서 강점을 나타내고 있다

라 그룹형 유형분류를 통한 조직화 방안그룹별 유형분류를 통해서는 크게 두 가지로 나누어서 생각해볼 수 있다 즉 광역형 그

룹과 특화형 그룹에 대한 분석이다 광역형 그룹의 경우 현재 진행되고 있는 산지유통조직 정책의 기본 축이 되는 유형이다 따라서 향후 품목별 지역별 중심으로 통합조직을 좀 더 체계적으로 구축하고 물량을 규모화 하면서 다양한 시장지향화에 초점을 맞추어야 할 것이다 또한 특화형 그룹의 계통출하형 조직을 흡수sdot통합할 수 있는 제도적 보완장치와 농가들이 참여할 수 있는 유인을 이끌어내야 하는 과제를 가지고 있다

특화형 그룹의 경우 계통출하형 조직은 기초단위의 농가출하조직 형태를 유지하되 향후 광역형 조직과 연계하여 보다 효율적인 조직운영이 가능한 형태로 나아가는데 초점을 맞추어야 할 것이다 그밖의 특화형 조직은 각 조직의 나름대로의 특성분석과 전략수립을 통해 역량강화를 추구해야 하며 한편으로는 이러한 조직에 맞는 지원제도의 보완이 필요하다

이밖에도 2그룹 상품화추구형 조직에서는 기존의 기초단위조직을 활용한 상품화 역량을 보다 강화하여 이 부분에 대한 경쟁우위를 가져야 하며 마케팅 전략을 통한 조직체계의 강화를 꾸준히 실시해야 할 것으로 보인다 3그룹 농가규모화형 조직은 농가규모화 원료조달 등에서는 성과가 나타나지만 그밖의 다른 우수요인들을 보완하여 광역형 그룹으로 지향해 나가야 할 것으로 보인다 다만 작목의 선택에 있어서 신중하게 고려하여 진입장벽이 비교적 높은 작목으로 전환하는 부분도 고려사항이라고 할 수 있다

3 결론 이상으로 국내 산지조직체의 유형분류를 통한 특징과 가치사슬분석을 통한 경쟁우위 요

인들을 살펴보았다 분석 결과 농협과 같은 대형 조직의 경우 유통인프라 상품화 원료조달 마케팅 분야에 강점을 보였으며 농업법인의 경우도 원료조달 상품화 마케팅 분야에서는 높은 수준을 유지하고 있었다 또한 그룹별 분류에서 살펴보면 4그룹 조직체의 경우도 원료조달 상품화 조직화 수준은 매우 높은 것으로 나타났다 하지만 대형조직의 제외하고

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는 유통인프라에 대한 수준이 낮았으며 대부분의 조직체가 RampD 및 인적관리에는 취약한 부분을 나타내고 있었다 이러한 분석결과를 바탕으로 산지조직화 활성화를 위한 접근방법을 크게 두 가지로 정리하고자 한다

첫째 산지유통종합평가를 기초로 하는 농협 및 법인조직을 통한 조직화 방안이다 본 연구에서도 살펴볼 수 있듯이 기본적인 규모화를 통한 매출액 증대전략은 산지조직화 사업에서 중요한 부분 중 하나이다 즉 기존의 지역농협 조직을 활용한 산지조직체 방안이 가장 효율적인 방안이며 RampD 인적관리에 대한 투자가 가능한 조직이다 따라서 농협 및 법인조직을 통한 조직화 방안은 중요한 산지조직화의 한 축이 되어야 할 것이다

둘째 농가를 특화된 형태에 따라 분류하여 소그룹 위주로 다양하게 조직하고 이러한 조직체를 다시 산지유통조직 단위로 연계하여 조직화 시키는 방안이다 이는 분석결과 나타난 유통인프라의 확보 문제를 공동으로 대응하여 해결할 수 있으며 다양한 부분에서 체계적인 운영이 가능하다 즉 규모화의 목적은 홍보 마케팅 시설이용 교섭력 측면 등에서의 규모효과를 추구하는 것이지 단순히 동일한 품질의 상품을 대량으로 유통시키기 위한 규모화는 아니라는 주의가 필요하다 단순하게 규모화를 추구하는 형태가 아닌 조직력이 강한 조직체를 양성하여 소그룹 단위의 농가들의 산지 조직화가 선결된다면 향후 큰 틀에서 조직화를 이루는데 기초단위로 활용도 가능하다

이러한 두 형태의 조직화 방안이 함께 이루어진다면 생산지에서 발생되는 다양한 문제에 대해서 완충작용을 할 수 있을 것이다 또한 유형별로 정책적 제도가 지원된다면 보다 안정적으로 산지조직화 정책이 자리를 잡을 수 있을 것으로 생각된다 다만 본 조사에서는 정성적인 조사 위주로 진행되었기 때문에 정량적 조사결과에 대한 미비점과 다양한 정책적 제안이 부족한 점은 향후 연구에서 보완해야 할 부분으로 생각된다

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원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

2013년 09월 23일2013년 11월 12일2013년 12월 16일2013년 12월 26일

산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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978명 평균매출액 약 351억원 평균농가소득 3600만원으로 나타났다 또한 가치사슬 분석에서는 원료조달 유통인프라 상품화 마케팅 조직화 사후관리 등에서 전반적으로 높은 수치를 나타냈다

중형 조직체의 경우 총 31개소로 평균참여농가 329명 평균매출액 약 123억원 평균 농가소득 3760만원으로 나타났으며 가치사슬 분석에서는 원료조달 상품화 마케팅에 강점을 보였으나 사후관리 유통인프라 RampD에서는 높지 않은 수치를 나타냈다

소형 조직체는 평균 참여농가 81명 평균매출액 약 24억원 평균 농가소득 3000만원으로 나타났으며 소규모 조직화 및 안정적 원료조달 상품화에 강점을 나타내고 있다

구 분 평균참여농가(명) 평균매출액(백만원) 조사조직수(개소수) 평균농가소득(백만원)

대 형 978 35184 19 360

중 형 329 12383 31 376

소 형 81 2415 40 300

합계평균 985103 985103 90 360

lt표 4gt 조직규모별 현황

lt그림 2gt 조직규모별 가치사슬활동

2 조직형태별 분류lt표 5gt와 조직형태별 가치사슬분석을 살펴보면 농협의 경우 평균참여농와 평균매출액은

각각 620명 203억원 수준으로 가장 높은 수치를 나타냈다 가치사슬 분석에 있어서는 원료조달과 조직화 상품화 마케팅에 집중하여 안정적인 물량확보가 가능한 것으로 나타났는데 공선출하조직 육성정책의 영향을 크게 받는 것으로 보인다

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농업법인의 경우 평균참여농가 148명 평균매출액 82억원 수준이지만 평균 농가소득은 약 5600만원으로 가장 높은 수치를 나타냈다 가치사슬 분석에 있어서는 조직화 원료조달 마케팅 및 상품화 작업에 집중하는 것으로 나타났다

품목연구회 작목반 등 이 속한 기타조직은 평균참여농가는 농업법인보다 높았으나 매출액이 적어 평균농가소득이 가장 적게 나타났다 가치사슬 분석에 있어서는 상품화 및 원료조달 조직화에 집중함으로써 로컬시장 등 차별화 된 시장참여로 회원제 소비자 조직화를 추구하는 것으로 보인다 하지만 그 밖의 항목에 대해서는 상대적으로 점수가 낮게 나타났다

구 분 평균참여농가(명) 평균매출액(백만원) 조사조직수(개소수) 평균농가소득(백만원)

농 협 620 20360 38 3280

농업법인 148 8280 35 5608

기 타 192 5040 17 2626

합계평균 985103 985103 90 3510

lt표 5gt 조직 형태별 현황

lt그림 3gt 조직형태별 가치사슬활동

3 조직화단계별 분류우수한 조직체를 평가하는 기준으로 공동사업의 수준을 살펴볼 수 있다 lt표 6gt을 살펴

보면 수확 선별 판매 정산을 공동으로 하는 수준에 따라서 단계를 나눠볼 수 있다 1단계는 모든 농가가 개별로 출하하는 경우이고 2단계는 판매만 공동으로 하는 조직으로 이 두 단계는 조직화 전 단계로 볼 수 있다 3단계의 경우 판매와 정산을 공동으로 하는 조직

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이고 4단계는 선별 판매 정산을 공동으로 하는 조직이다 마지막으로 5단계는 모든 과정을 공동으로 진행하는 조직체로 지칭한다 다만 단계가 높아진다고 우수한 조직체로 정의내리기에는 한계가 있으며 다양한 성공요인과 복합적인 평가를 통해 우수 산지조직체를 정의해야 할 것이다

수준 수 확 선별 및 포장 판 매 정 산1 개 별(미실시)

2 개 별 공 동 개 별3 개 별 공 동4 개 별 공 동5 공 동

lt표 6gt 공동사업을 통한 조직화 수준 구분

자료aT 산지유통활성화사업 공동계산 유형정의

위 기준을 가지고 lt표 7gt을 살펴보면 조사대상 조직체의 95이상 3단계 이상의 조직화 수준을 갖추고 있으며 45단계 수준의 조직체도 65이상인 것으로 나타났다

구 분 1단계 2단계 3단계 4단계 5단계 합 계대 형 2 2 13 1 18

중 형 7 15 4 26

소 형 1 14 17 5 37

총합계 3 23 45 10 81

비 율 0 37 284 556 123 100

lt표 7gt 조직화단계조직규모별 현황

조직화 단계별로 가치사슬 분석결과를 살펴보면 판매만 공동으로 하는 2단계의 경우 원료조달 상품화 및 조직화에 대한 역량집중이 높은 것으로 나타났다 3단계는 조직화율이 높고 마케팅 상품화 수준을 높여 시장접근성을 강화해가는 단계로 볼 수 있다 4단계의 경우 원료조달 및 마케팅 상품화 등 시장진출 성공요인을 어느 정도 확보하고 있다고 볼 수 있다 마지막으로 5단계의 경우 원료조달 조직화 상품화에 강점을 가지고 있는데 특히

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공동수확을 통한 원료조달 수준이 높은 것으로 나타났다

lt그림 4gt 조직화단계별 가치사슬활동

4 매출액sdot참여 농가수를 통한 유형분류가 매출액sdot참여 농가 수 분류 유형별 특징조직화된 농가들을 측정하는 가장 기본적인 요소인 매출액 및 농가수를 기준으로 분류

한 후 각 그룹의 성공요인을 살펴보도록 하겠다 그룹을 나누는 방식은 매출액 200억 농가수 300명 미만을 기준으로 대형조직과 중sdot소형 조직으로 나누었다 조직은 lt그림 5gt와 같이 네 그룹으로 나뉜다

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lt그림 5gt 조사대상조직을 참여농가수와 매출액 기준으로 분류

각 그룹별 내용을 살펴보면 1그룹은 광역형 조직으로써 품목 혹은 지역을 중심으로 통합된 대규모 시장을 주로 공략하는 시장지향형 조직이다 특히 2000년 이후부터 실시된 산지유통정책과 연계된 통합마케팅조직으로 발전한 경우가 대부분이다 1그룹의 특징은 품목을 다양화 하고 품목별 조직관리를 통한 역량강화에 초점이 맞춰져있다 또한 다양한 판로를 갖추고 있으며 소비자 요구에 민감하게 반응하며 가공사업을 통한 부가가치에도 많은 투자를 실시한다 광역형 조직은 대부분 APC를 통한 유통을 실시하고 생산 매뉴얼과 공동선별을 통한 품질균일화 품질개선에 역량을 집중한다 또한 균일한 품질 물량확보 마케팅 능력을 바탕으로 수출 활성화에도 기여하고 있으며 브랜드 마케팅에 집중하여 전국단위의 품목으로 성장하거나 성장가능성이 높다고 볼 수 있다

2그룹은 상품화추구형 조직으로써 면 단위의 농협 및 법인 조직 중 시장화에 성공한 조직이다 기본적으로 체계화 된 조직을 바탕으로 공동선별 공동구매 공동계산을 활성화시켜 안정적으로 운영하고 있으며 매출액 수준도 상당히 높은 편에 속한다 특히 상품화 작업에 역량을 집중하여 품질 우수성을 유지하고 있으며 높은 수취가격을 나타내고 있다 또한 마케팅부분에서 우위를 나타내고 있는데 이는 농가의 규모는 작지만 체계적인 마케팅 전략을 통한 매출극대화를 이루어내고 있는 것으로 볼 수 있다

3그룹은 농가수규모화형 조직이다 농가수의 규모화는 달성하였으나 전체적인 역량개발이 아직 미흡하여 구체적인 실적이 나오기 어려운 조직이다 특히 재배가 쉽고 작목전환이

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용이한 품목을 주로 생산하며 이로 인해 진입장벽이 낮아 경쟁에 노출되는 빈도수가 높은 형태이다 기본적인 조직의 틀을 갖추고 있으나 인적관리 사후관리 등이 낮아 더 많은 매출액을 기록하기 어려운 조직으로 평가된다

4그룹은 특화형 조직이다 lt그림 6gt을 살펴보면 조사대상 조직체의 상당수가 매출액 200억 미만 농가수 300명 미만에 집중적으로 분포하고 있는 것을 볼 수 있다 매출액이 높고 농가수가 많은 것도 우수한 조직으로 평가될 수 있지만 4그룹에 속한 조직체의 경우에도 각각의 특색과 장점을 보유하고 있는 것으로 나타났다 특히 lt그림 7gt에서 나타나듯이 대부분의 중sdot소형 조직은 3단계 이상의 조직화 수준을 나타내고 있다 주로 중 소형 조직을 위주로 구성되어 있으며 매출액과 농가수 규모는 상대적으로 작지만 다양한 특징들을 가지고 있는 조직이다 4그룹에 대한 자세한 분석은 다음 장에 설명하도록 하겠다

lt그림 6gt 그룹별 가치사슬활동

산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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lt그림 7gt 중소형 조직의 조직화 수준 분포

나 4그룹 유형 특징4그룹 유형은 크게 두 가지로 나누어 설명하고자 한다 첫째는 1그룹인 광역형 조직의

하부조직형태를 취하고 있는 유형이다 이를 계통출하형 조직으로 볼 수 있는데 그 이유는 공선출하회에 참여하지는 않지만 생산되는 물량 중에 많은 부분을 계통출하를 통해 출하하기 때문이다 판로에 대한 농협의 의존도가 높은 편이고 농협을 중심으로 하는 큰 틀의 산지조직화 사업 확장을 위해서는 가장 중요한 작은 단위의 조직체이다 품질향상을 위해 연구단체 및 농업기술센터 농협과 연대하여 주기적인 교육을 실시하고 품질균일화를 위해 공동선별을 실시한다 물론 이러한 조직들은 공선출하회의 수수료가 높다고 인식하는 등의 문제들로 가입을 꺼려하는 부분도 있다 하지만 이러한 부분들이 조율이 된다면 1그룹인 광역형 조직을 좀 더 발전시키는데 매우 중요한 역할을 할 수 있을 것으로 본다

둘째는 특화된 조직의 형태를 띠는 유형이다 이 조직은 다양한 형태의 모습으로 나타나고 있어 일률적인 기준으로 평가하기 어려운 부분이 있다 친환경 농산물과 연계된 조직은 모두 계약재배 형태를 띠고 있으며 안정적인 원물수급에 있어서 매우 강한 모습을 보이고 있다 또한 생협 조직과의 연계를 통해 단순히 출하sdot공급의 관계를 떠나서 소비자와 더욱 밀접하게 소통하거나 다양한 체험활동을 제공하고 있다 수출전문단지의 경우 다양한 접근

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방법과 전략이 필요하기 때문에 기본적인 조직화의 장점을 모두 가지고 있으면서 해외바이어 교섭력 해외판촉행사 수출국의 니즈반영 등 품목별 국가별로 차별화 된 전략을 가지고 접근하는 것으로 나타났다 마지막으로 신소득 관련 조직의 경우 국내 생산물량이 상대적으로 적어 대규모 조직화가 불가능하고 지원정책에서도 벗어나 있는 조직이다 하지만 상황에 맞는 생산체계 판로확장 마케팅 활동을 통해 안정적인 소득창출에 기여하고 있다

또한 귀농sdot귀촌 꾸러미사업 6차산업화 등 새로운 소득원을 창출해 내는 조직체도 꾸준히 성장sdot발전하고 있다

위와 같은 조직의 경우 수치상으로 성공여부를 판단하기에는 많은 문제점이 있지만 내부적으로 각 조직체만의 전략과 우수요인들이 있다 즉 기존 제도권 내의 조직화 방안과 전략으로는 조직을 이끄는데 한계가 발생할 수 밖에 없다 따라서 이러한 유형의 조직체인 경우 자체적으로 제도와 규정 등을 마련하고 틈새시장을 노리는 마케팅 전략을 통한 접근이 필요하다 또한 계통출하형 조직의 경우 농협 주도의 조직화사업에서 매우 중요한 기본 조건으로 볼 수 있다 특히 계통출하형 조직을 육성하여 자연스럽게 공선회 조직으로 이루어지는 형태를 갖출 수 있다면 아직도 10 미만에 머물고 있는 공선출하회 점유비율을 좀 더 높일 수 있는 좋은 기회라고 볼 수 있다

Ⅳ 요약 및 결론

1 우수 산지조직화의 성공요인가 상품화 성공요인가치사슬 분석을 통해 나타난 상품화의 성공요인은 다음과 같이 나눌 수 있다 첫째 전

단계에 걸친 품질관리 이다 성공적인 상품화 작업을 위해서는 조직체의 원물확보부터 수확 저장 출하에 이르기까지 전단계에 걸친 품질관리를 실시한다 둘째 생산매뉴얼과 주기적 교육이다 품목별 생산매뉴얼을 제공하고 변화하는 소비자 니즈를 반영한 교육을 주기적으로 운영하고 있다 셋째 공동선별을 통한 품질균일화이다 균일한 품질의 상품을 출하하기 위해 철저한 공동선별이 매우 중요하며 품목에 맞는 선별단계를 제시하여 다양한 소비지의 요구사항에 능동적으로 반응하고 있다

산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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나 원료조달 성공요인원료조달의 성공요인을 살펴보면 첫째 계획생산을 통한 약정이행율 증진이다 계획생산

을 통해 안정적인 원료조달을 실시하고 있으며 이를 통해 거래처와의 신뢰관계도 높이는 계기가 되고 있다 둘째 수급조절 기능 강화이다 조직체의 교섭력 및 정보획득을 통해 생산계획을 실시하고 이를 통해 가격혼란의 문제를 사전에 관리한다 셋째 시설 현대화를 통한 생산량 확보이다 다양한 지원사업 및 출자금을 통해 꾸준히 시설현대화를 달성하고 이를 통해 생산량을 높여 물량의 경쟁력을 확보한다

다 마케팅 성공요인마케팅 부분에 있어서 성공요인을 살펴보면 첫째 시장맞춤형 전략이다 성공한 조직체

의 경우 출하처가 요구하는 포장재 규격 및 선별기준을 적용한다 둘째 효율적인 업무시스템 도입이다 계약재배 수발주 물류 판매 정산 클레임 처리에 이르는 통합 수발주 시스템 등을 통해 업무의 효율화를 올리거나 바코드 스마트폰 어플리케이션 등으로 유통단계별 입sdot출고 관리가 가능하다 셋째 분산 출하전략이다 시장유통량을 주기적으로 파악하여 분산출하전략을 통한 농가소득 안정화를 실시하거나 다양한 판로를 확보하여 안정적인 출하가 가능하다

조직의 규모 및 품목별 여건에 따라 차이가 발생하지만 생산에서 유통까지 전 단계를 체계적으로 관리하고 다양한 출하처의 요구를 반영하며 전문적인 인력을 통한 조직체 발전을 꾀하는 공통점을 나타내고 있다

라 조직화 성공요인우수한 경영체의 조직화 성공요인은 첫째 조직관리에 많은 시간과 노력을 기울인다는

점이다 조직 내규를 작성하여 가입시부터 탈퇴하는 순간까지 철저한 관리가 이루어진다

둘째 공정성을 바탕으로 한 조직관리이다 산지가 대부분 오랜 기간 함께 생활한 이웃과의 조직이기 때문에 관계에 의한 불평등이 존재하기도 하는데 이러한 관계를 배제한 제재조치를 강하게 시행하는 것으로 나타났다 셋째 목표설정을 통한 조직력 강화이다 조직화를 이루는 목적 조직화를 통한 목표제시 등을 통해 보다 발전적인 조직으로 나아가는 기틀을 마련하고 있다

이러한 조직관리가 이루어지지 않을 경우 일부 농가들에 의해 전체 조직체의 품질균일화 등 조직화 경쟁력을 저해시키는 문제가 발생하고 있다 따라서 조직체의 조직관리는 단

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순히 규모를 확장하는 것을 떠나서 회원간의 신뢰 공정성 형평성 등을 고려한 세밀한 조정과 관리가 필요하다

2 유형분류를 통한 산지조직화 방향가 규모별 유형분류를 통한 조직화 방안규모별 유형분류를 통해서 기본적인 산지조직화가 효율적으로 운영되기 위해서는 어느 정

도의 규모화가 필수적인 것으로 볼 수 있다 하지만 중형 조직의 평균농가소득이 높은 것을 통해서도 알 수 있듯이 무조건적인 규모화보다는 내실을 바탕으로 하는 규모화가 필요할 것으로 보인다 또한 가치사슬 분석을 통해서 나타났듯이 대형조직의 경우 상품화작업 유통인프라확보 및 운영에 집중하여 신상품개발 및 물량규모화 등에 역량을 집중하여 경쟁우위의 형태를 보여주고 있다 중형조직의 경우 원료조달 및 조직화에 집중하여 기초단위조직 육성 및 공동선별 등 상품화 작업에서 강점을 나타내고 있다 반면 소형조직의 경우 조직화 원료조달에 강점을 보이지만 전반적으로 좀 더 다양한 요인에 대한 보완이 필요해 보인다

나 형태별 유형분류를 통한 조직화 방안형태별 유형분류에서는 산지유통조직의 한 축이 될 수 있는 농협조직의 육성과 더불어

농업법인 조직의 성장도 함께 이룩해야 한다고 볼 수 있다 하지만 기타 조직의 경우 특화된 사업을 추진하는 조직체가 아니라면 농협조직이나 농업법인 조직을 통한 출하가 보다 성장을 촉진할 수 있는 계기가 될 수 있을 것으로 보인다 가치사슬 분석을 통해서 살펴보면 농협조직은 원료조달과 조직화에 집중하여 안정적인 물량확보를 통한 경쟁우위의 모습을 나타냈다 또한 법인조직의 경우 상품화 원료조달 조직화에 강점을 보이는데 특히 상품화 부분에 있어서 대부분의 법인조직은 특화된 장점을 보유하고 있는 것으로 나타났다

마지막으로 기타조직의 경우 상품화 및 사후관리에 집중하여 차별화 된 시장참여로 회원제 소비자를 공략하는 조직화의 형태로 자리잡고 있음을 알 수 있다

다 조직화 수준별 유형분류를 통한 조직화 방안조직화 수준별 유형분류를 통해서 알 수 있듯이 본 조사에서 선정된 조직체의 대부분이

공동판매sdot공동정산을 실시하는 3단계 이상의 조직화 수준을 보였다 이는 기본적으로 우수한 산지조직체가 되기 위해서는 공동사업에 대한 전략적 접근이 필요하다는 것을 알 수

산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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있다 가치사슬 분석에서 우수한 조직체로 분류되는 4단계 5단계를 살펴보면 4단계의 경우 마케팅 상품화 등 시장진출 성공요인을 확보한 조직체로 평가된다 또한 5단계의 경우 전 단계에서 공동사업을 추진하기 때문에 원료조달과 상품화 능력이 우수하며 이 단계의 조직은 의사결정에 있어서 강점을 나타내고 있다

라 그룹형 유형분류를 통한 조직화 방안그룹별 유형분류를 통해서는 크게 두 가지로 나누어서 생각해볼 수 있다 즉 광역형 그

룹과 특화형 그룹에 대한 분석이다 광역형 그룹의 경우 현재 진행되고 있는 산지유통조직 정책의 기본 축이 되는 유형이다 따라서 향후 품목별 지역별 중심으로 통합조직을 좀 더 체계적으로 구축하고 물량을 규모화 하면서 다양한 시장지향화에 초점을 맞추어야 할 것이다 또한 특화형 그룹의 계통출하형 조직을 흡수sdot통합할 수 있는 제도적 보완장치와 농가들이 참여할 수 있는 유인을 이끌어내야 하는 과제를 가지고 있다

특화형 그룹의 경우 계통출하형 조직은 기초단위의 농가출하조직 형태를 유지하되 향후 광역형 조직과 연계하여 보다 효율적인 조직운영이 가능한 형태로 나아가는데 초점을 맞추어야 할 것이다 그밖의 특화형 조직은 각 조직의 나름대로의 특성분석과 전략수립을 통해 역량강화를 추구해야 하며 한편으로는 이러한 조직에 맞는 지원제도의 보완이 필요하다

이밖에도 2그룹 상품화추구형 조직에서는 기존의 기초단위조직을 활용한 상품화 역량을 보다 강화하여 이 부분에 대한 경쟁우위를 가져야 하며 마케팅 전략을 통한 조직체계의 강화를 꾸준히 실시해야 할 것으로 보인다 3그룹 농가규모화형 조직은 농가규모화 원료조달 등에서는 성과가 나타나지만 그밖의 다른 우수요인들을 보완하여 광역형 그룹으로 지향해 나가야 할 것으로 보인다 다만 작목의 선택에 있어서 신중하게 고려하여 진입장벽이 비교적 높은 작목으로 전환하는 부분도 고려사항이라고 할 수 있다

3 결론 이상으로 국내 산지조직체의 유형분류를 통한 특징과 가치사슬분석을 통한 경쟁우위 요

인들을 살펴보았다 분석 결과 농협과 같은 대형 조직의 경우 유통인프라 상품화 원료조달 마케팅 분야에 강점을 보였으며 농업법인의 경우도 원료조달 상품화 마케팅 분야에서는 높은 수준을 유지하고 있었다 또한 그룹별 분류에서 살펴보면 4그룹 조직체의 경우도 원료조달 상품화 조직화 수준은 매우 높은 것으로 나타났다 하지만 대형조직의 제외하고

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는 유통인프라에 대한 수준이 낮았으며 대부분의 조직체가 RampD 및 인적관리에는 취약한 부분을 나타내고 있었다 이러한 분석결과를 바탕으로 산지조직화 활성화를 위한 접근방법을 크게 두 가지로 정리하고자 한다

첫째 산지유통종합평가를 기초로 하는 농협 및 법인조직을 통한 조직화 방안이다 본 연구에서도 살펴볼 수 있듯이 기본적인 규모화를 통한 매출액 증대전략은 산지조직화 사업에서 중요한 부분 중 하나이다 즉 기존의 지역농협 조직을 활용한 산지조직체 방안이 가장 효율적인 방안이며 RampD 인적관리에 대한 투자가 가능한 조직이다 따라서 농협 및 법인조직을 통한 조직화 방안은 중요한 산지조직화의 한 축이 되어야 할 것이다

둘째 농가를 특화된 형태에 따라 분류하여 소그룹 위주로 다양하게 조직하고 이러한 조직체를 다시 산지유통조직 단위로 연계하여 조직화 시키는 방안이다 이는 분석결과 나타난 유통인프라의 확보 문제를 공동으로 대응하여 해결할 수 있으며 다양한 부분에서 체계적인 운영이 가능하다 즉 규모화의 목적은 홍보 마케팅 시설이용 교섭력 측면 등에서의 규모효과를 추구하는 것이지 단순히 동일한 품질의 상품을 대량으로 유통시키기 위한 규모화는 아니라는 주의가 필요하다 단순하게 규모화를 추구하는 형태가 아닌 조직력이 강한 조직체를 양성하여 소그룹 단위의 농가들의 산지 조직화가 선결된다면 향후 큰 틀에서 조직화를 이루는데 기초단위로 활용도 가능하다

이러한 두 형태의 조직화 방안이 함께 이루어진다면 생산지에서 발생되는 다양한 문제에 대해서 완충작용을 할 수 있을 것이다 또한 유형별로 정책적 제도가 지원된다면 보다 안정적으로 산지조직화 정책이 자리를 잡을 수 있을 것으로 생각된다 다만 본 조사에서는 정성적인 조사 위주로 진행되었기 때문에 정량적 조사결과에 대한 미비점과 다양한 정책적 제안이 부족한 점은 향후 연구에서 보완해야 할 부분으로 생각된다

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원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

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농업법인의 경우 평균참여농가 148명 평균매출액 82억원 수준이지만 평균 농가소득은 약 5600만원으로 가장 높은 수치를 나타냈다 가치사슬 분석에 있어서는 조직화 원료조달 마케팅 및 상품화 작업에 집중하는 것으로 나타났다

품목연구회 작목반 등 이 속한 기타조직은 평균참여농가는 농업법인보다 높았으나 매출액이 적어 평균농가소득이 가장 적게 나타났다 가치사슬 분석에 있어서는 상품화 및 원료조달 조직화에 집중함으로써 로컬시장 등 차별화 된 시장참여로 회원제 소비자 조직화를 추구하는 것으로 보인다 하지만 그 밖의 항목에 대해서는 상대적으로 점수가 낮게 나타났다

구 분 평균참여농가(명) 평균매출액(백만원) 조사조직수(개소수) 평균농가소득(백만원)

농 협 620 20360 38 3280

농업법인 148 8280 35 5608

기 타 192 5040 17 2626

합계평균 985103 985103 90 3510

lt표 5gt 조직 형태별 현황

lt그림 3gt 조직형태별 가치사슬활동

3 조직화단계별 분류우수한 조직체를 평가하는 기준으로 공동사업의 수준을 살펴볼 수 있다 lt표 6gt을 살펴

보면 수확 선별 판매 정산을 공동으로 하는 수준에 따라서 단계를 나눠볼 수 있다 1단계는 모든 농가가 개별로 출하하는 경우이고 2단계는 판매만 공동으로 하는 조직으로 이 두 단계는 조직화 전 단계로 볼 수 있다 3단계의 경우 판매와 정산을 공동으로 하는 조직

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이고 4단계는 선별 판매 정산을 공동으로 하는 조직이다 마지막으로 5단계는 모든 과정을 공동으로 진행하는 조직체로 지칭한다 다만 단계가 높아진다고 우수한 조직체로 정의내리기에는 한계가 있으며 다양한 성공요인과 복합적인 평가를 통해 우수 산지조직체를 정의해야 할 것이다

수준 수 확 선별 및 포장 판 매 정 산1 개 별(미실시)

2 개 별 공 동 개 별3 개 별 공 동4 개 별 공 동5 공 동

lt표 6gt 공동사업을 통한 조직화 수준 구분

자료aT 산지유통활성화사업 공동계산 유형정의

위 기준을 가지고 lt표 7gt을 살펴보면 조사대상 조직체의 95이상 3단계 이상의 조직화 수준을 갖추고 있으며 45단계 수준의 조직체도 65이상인 것으로 나타났다

구 분 1단계 2단계 3단계 4단계 5단계 합 계대 형 2 2 13 1 18

중 형 7 15 4 26

소 형 1 14 17 5 37

총합계 3 23 45 10 81

비 율 0 37 284 556 123 100

lt표 7gt 조직화단계조직규모별 현황

조직화 단계별로 가치사슬 분석결과를 살펴보면 판매만 공동으로 하는 2단계의 경우 원료조달 상품화 및 조직화에 대한 역량집중이 높은 것으로 나타났다 3단계는 조직화율이 높고 마케팅 상품화 수준을 높여 시장접근성을 강화해가는 단계로 볼 수 있다 4단계의 경우 원료조달 및 마케팅 상품화 등 시장진출 성공요인을 어느 정도 확보하고 있다고 볼 수 있다 마지막으로 5단계의 경우 원료조달 조직화 상품화에 강점을 가지고 있는데 특히

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공동수확을 통한 원료조달 수준이 높은 것으로 나타났다

lt그림 4gt 조직화단계별 가치사슬활동

4 매출액sdot참여 농가수를 통한 유형분류가 매출액sdot참여 농가 수 분류 유형별 특징조직화된 농가들을 측정하는 가장 기본적인 요소인 매출액 및 농가수를 기준으로 분류

한 후 각 그룹의 성공요인을 살펴보도록 하겠다 그룹을 나누는 방식은 매출액 200억 농가수 300명 미만을 기준으로 대형조직과 중sdot소형 조직으로 나누었다 조직은 lt그림 5gt와 같이 네 그룹으로 나뉜다

산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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lt그림 5gt 조사대상조직을 참여농가수와 매출액 기준으로 분류

각 그룹별 내용을 살펴보면 1그룹은 광역형 조직으로써 품목 혹은 지역을 중심으로 통합된 대규모 시장을 주로 공략하는 시장지향형 조직이다 특히 2000년 이후부터 실시된 산지유통정책과 연계된 통합마케팅조직으로 발전한 경우가 대부분이다 1그룹의 특징은 품목을 다양화 하고 품목별 조직관리를 통한 역량강화에 초점이 맞춰져있다 또한 다양한 판로를 갖추고 있으며 소비자 요구에 민감하게 반응하며 가공사업을 통한 부가가치에도 많은 투자를 실시한다 광역형 조직은 대부분 APC를 통한 유통을 실시하고 생산 매뉴얼과 공동선별을 통한 품질균일화 품질개선에 역량을 집중한다 또한 균일한 품질 물량확보 마케팅 능력을 바탕으로 수출 활성화에도 기여하고 있으며 브랜드 마케팅에 집중하여 전국단위의 품목으로 성장하거나 성장가능성이 높다고 볼 수 있다

2그룹은 상품화추구형 조직으로써 면 단위의 농협 및 법인 조직 중 시장화에 성공한 조직이다 기본적으로 체계화 된 조직을 바탕으로 공동선별 공동구매 공동계산을 활성화시켜 안정적으로 운영하고 있으며 매출액 수준도 상당히 높은 편에 속한다 특히 상품화 작업에 역량을 집중하여 품질 우수성을 유지하고 있으며 높은 수취가격을 나타내고 있다 또한 마케팅부분에서 우위를 나타내고 있는데 이는 농가의 규모는 작지만 체계적인 마케팅 전략을 통한 매출극대화를 이루어내고 있는 것으로 볼 수 있다

3그룹은 농가수규모화형 조직이다 농가수의 규모화는 달성하였으나 전체적인 역량개발이 아직 미흡하여 구체적인 실적이 나오기 어려운 조직이다 특히 재배가 쉽고 작목전환이

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용이한 품목을 주로 생산하며 이로 인해 진입장벽이 낮아 경쟁에 노출되는 빈도수가 높은 형태이다 기본적인 조직의 틀을 갖추고 있으나 인적관리 사후관리 등이 낮아 더 많은 매출액을 기록하기 어려운 조직으로 평가된다

4그룹은 특화형 조직이다 lt그림 6gt을 살펴보면 조사대상 조직체의 상당수가 매출액 200억 미만 농가수 300명 미만에 집중적으로 분포하고 있는 것을 볼 수 있다 매출액이 높고 농가수가 많은 것도 우수한 조직으로 평가될 수 있지만 4그룹에 속한 조직체의 경우에도 각각의 특색과 장점을 보유하고 있는 것으로 나타났다 특히 lt그림 7gt에서 나타나듯이 대부분의 중sdot소형 조직은 3단계 이상의 조직화 수준을 나타내고 있다 주로 중 소형 조직을 위주로 구성되어 있으며 매출액과 농가수 규모는 상대적으로 작지만 다양한 특징들을 가지고 있는 조직이다 4그룹에 대한 자세한 분석은 다음 장에 설명하도록 하겠다

lt그림 6gt 그룹별 가치사슬활동

산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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lt그림 7gt 중소형 조직의 조직화 수준 분포

나 4그룹 유형 특징4그룹 유형은 크게 두 가지로 나누어 설명하고자 한다 첫째는 1그룹인 광역형 조직의

하부조직형태를 취하고 있는 유형이다 이를 계통출하형 조직으로 볼 수 있는데 그 이유는 공선출하회에 참여하지는 않지만 생산되는 물량 중에 많은 부분을 계통출하를 통해 출하하기 때문이다 판로에 대한 농협의 의존도가 높은 편이고 농협을 중심으로 하는 큰 틀의 산지조직화 사업 확장을 위해서는 가장 중요한 작은 단위의 조직체이다 품질향상을 위해 연구단체 및 농업기술센터 농협과 연대하여 주기적인 교육을 실시하고 품질균일화를 위해 공동선별을 실시한다 물론 이러한 조직들은 공선출하회의 수수료가 높다고 인식하는 등의 문제들로 가입을 꺼려하는 부분도 있다 하지만 이러한 부분들이 조율이 된다면 1그룹인 광역형 조직을 좀 더 발전시키는데 매우 중요한 역할을 할 수 있을 것으로 본다

둘째는 특화된 조직의 형태를 띠는 유형이다 이 조직은 다양한 형태의 모습으로 나타나고 있어 일률적인 기준으로 평가하기 어려운 부분이 있다 친환경 농산물과 연계된 조직은 모두 계약재배 형태를 띠고 있으며 안정적인 원물수급에 있어서 매우 강한 모습을 보이고 있다 또한 생협 조직과의 연계를 통해 단순히 출하sdot공급의 관계를 떠나서 소비자와 더욱 밀접하게 소통하거나 다양한 체험활동을 제공하고 있다 수출전문단지의 경우 다양한 접근

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방법과 전략이 필요하기 때문에 기본적인 조직화의 장점을 모두 가지고 있으면서 해외바이어 교섭력 해외판촉행사 수출국의 니즈반영 등 품목별 국가별로 차별화 된 전략을 가지고 접근하는 것으로 나타났다 마지막으로 신소득 관련 조직의 경우 국내 생산물량이 상대적으로 적어 대규모 조직화가 불가능하고 지원정책에서도 벗어나 있는 조직이다 하지만 상황에 맞는 생산체계 판로확장 마케팅 활동을 통해 안정적인 소득창출에 기여하고 있다

또한 귀농sdot귀촌 꾸러미사업 6차산업화 등 새로운 소득원을 창출해 내는 조직체도 꾸준히 성장sdot발전하고 있다

위와 같은 조직의 경우 수치상으로 성공여부를 판단하기에는 많은 문제점이 있지만 내부적으로 각 조직체만의 전략과 우수요인들이 있다 즉 기존 제도권 내의 조직화 방안과 전략으로는 조직을 이끄는데 한계가 발생할 수 밖에 없다 따라서 이러한 유형의 조직체인 경우 자체적으로 제도와 규정 등을 마련하고 틈새시장을 노리는 마케팅 전략을 통한 접근이 필요하다 또한 계통출하형 조직의 경우 농협 주도의 조직화사업에서 매우 중요한 기본 조건으로 볼 수 있다 특히 계통출하형 조직을 육성하여 자연스럽게 공선회 조직으로 이루어지는 형태를 갖출 수 있다면 아직도 10 미만에 머물고 있는 공선출하회 점유비율을 좀 더 높일 수 있는 좋은 기회라고 볼 수 있다

Ⅳ 요약 및 결론

1 우수 산지조직화의 성공요인가 상품화 성공요인가치사슬 분석을 통해 나타난 상품화의 성공요인은 다음과 같이 나눌 수 있다 첫째 전

단계에 걸친 품질관리 이다 성공적인 상품화 작업을 위해서는 조직체의 원물확보부터 수확 저장 출하에 이르기까지 전단계에 걸친 품질관리를 실시한다 둘째 생산매뉴얼과 주기적 교육이다 품목별 생산매뉴얼을 제공하고 변화하는 소비자 니즈를 반영한 교육을 주기적으로 운영하고 있다 셋째 공동선별을 통한 품질균일화이다 균일한 품질의 상품을 출하하기 위해 철저한 공동선별이 매우 중요하며 품목에 맞는 선별단계를 제시하여 다양한 소비지의 요구사항에 능동적으로 반응하고 있다

산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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나 원료조달 성공요인원료조달의 성공요인을 살펴보면 첫째 계획생산을 통한 약정이행율 증진이다 계획생산

을 통해 안정적인 원료조달을 실시하고 있으며 이를 통해 거래처와의 신뢰관계도 높이는 계기가 되고 있다 둘째 수급조절 기능 강화이다 조직체의 교섭력 및 정보획득을 통해 생산계획을 실시하고 이를 통해 가격혼란의 문제를 사전에 관리한다 셋째 시설 현대화를 통한 생산량 확보이다 다양한 지원사업 및 출자금을 통해 꾸준히 시설현대화를 달성하고 이를 통해 생산량을 높여 물량의 경쟁력을 확보한다

다 마케팅 성공요인마케팅 부분에 있어서 성공요인을 살펴보면 첫째 시장맞춤형 전략이다 성공한 조직체

의 경우 출하처가 요구하는 포장재 규격 및 선별기준을 적용한다 둘째 효율적인 업무시스템 도입이다 계약재배 수발주 물류 판매 정산 클레임 처리에 이르는 통합 수발주 시스템 등을 통해 업무의 효율화를 올리거나 바코드 스마트폰 어플리케이션 등으로 유통단계별 입sdot출고 관리가 가능하다 셋째 분산 출하전략이다 시장유통량을 주기적으로 파악하여 분산출하전략을 통한 농가소득 안정화를 실시하거나 다양한 판로를 확보하여 안정적인 출하가 가능하다

조직의 규모 및 품목별 여건에 따라 차이가 발생하지만 생산에서 유통까지 전 단계를 체계적으로 관리하고 다양한 출하처의 요구를 반영하며 전문적인 인력을 통한 조직체 발전을 꾀하는 공통점을 나타내고 있다

라 조직화 성공요인우수한 경영체의 조직화 성공요인은 첫째 조직관리에 많은 시간과 노력을 기울인다는

점이다 조직 내규를 작성하여 가입시부터 탈퇴하는 순간까지 철저한 관리가 이루어진다

둘째 공정성을 바탕으로 한 조직관리이다 산지가 대부분 오랜 기간 함께 생활한 이웃과의 조직이기 때문에 관계에 의한 불평등이 존재하기도 하는데 이러한 관계를 배제한 제재조치를 강하게 시행하는 것으로 나타났다 셋째 목표설정을 통한 조직력 강화이다 조직화를 이루는 목적 조직화를 통한 목표제시 등을 통해 보다 발전적인 조직으로 나아가는 기틀을 마련하고 있다

이러한 조직관리가 이루어지지 않을 경우 일부 농가들에 의해 전체 조직체의 품질균일화 등 조직화 경쟁력을 저해시키는 문제가 발생하고 있다 따라서 조직체의 조직관리는 단

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순히 규모를 확장하는 것을 떠나서 회원간의 신뢰 공정성 형평성 등을 고려한 세밀한 조정과 관리가 필요하다

2 유형분류를 통한 산지조직화 방향가 규모별 유형분류를 통한 조직화 방안규모별 유형분류를 통해서 기본적인 산지조직화가 효율적으로 운영되기 위해서는 어느 정

도의 규모화가 필수적인 것으로 볼 수 있다 하지만 중형 조직의 평균농가소득이 높은 것을 통해서도 알 수 있듯이 무조건적인 규모화보다는 내실을 바탕으로 하는 규모화가 필요할 것으로 보인다 또한 가치사슬 분석을 통해서 나타났듯이 대형조직의 경우 상품화작업 유통인프라확보 및 운영에 집중하여 신상품개발 및 물량규모화 등에 역량을 집중하여 경쟁우위의 형태를 보여주고 있다 중형조직의 경우 원료조달 및 조직화에 집중하여 기초단위조직 육성 및 공동선별 등 상품화 작업에서 강점을 나타내고 있다 반면 소형조직의 경우 조직화 원료조달에 강점을 보이지만 전반적으로 좀 더 다양한 요인에 대한 보완이 필요해 보인다

나 형태별 유형분류를 통한 조직화 방안형태별 유형분류에서는 산지유통조직의 한 축이 될 수 있는 농협조직의 육성과 더불어

농업법인 조직의 성장도 함께 이룩해야 한다고 볼 수 있다 하지만 기타 조직의 경우 특화된 사업을 추진하는 조직체가 아니라면 농협조직이나 농업법인 조직을 통한 출하가 보다 성장을 촉진할 수 있는 계기가 될 수 있을 것으로 보인다 가치사슬 분석을 통해서 살펴보면 농협조직은 원료조달과 조직화에 집중하여 안정적인 물량확보를 통한 경쟁우위의 모습을 나타냈다 또한 법인조직의 경우 상품화 원료조달 조직화에 강점을 보이는데 특히 상품화 부분에 있어서 대부분의 법인조직은 특화된 장점을 보유하고 있는 것으로 나타났다

마지막으로 기타조직의 경우 상품화 및 사후관리에 집중하여 차별화 된 시장참여로 회원제 소비자를 공략하는 조직화의 형태로 자리잡고 있음을 알 수 있다

다 조직화 수준별 유형분류를 통한 조직화 방안조직화 수준별 유형분류를 통해서 알 수 있듯이 본 조사에서 선정된 조직체의 대부분이

공동판매sdot공동정산을 실시하는 3단계 이상의 조직화 수준을 보였다 이는 기본적으로 우수한 산지조직체가 되기 위해서는 공동사업에 대한 전략적 접근이 필요하다는 것을 알 수

산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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있다 가치사슬 분석에서 우수한 조직체로 분류되는 4단계 5단계를 살펴보면 4단계의 경우 마케팅 상품화 등 시장진출 성공요인을 확보한 조직체로 평가된다 또한 5단계의 경우 전 단계에서 공동사업을 추진하기 때문에 원료조달과 상품화 능력이 우수하며 이 단계의 조직은 의사결정에 있어서 강점을 나타내고 있다

라 그룹형 유형분류를 통한 조직화 방안그룹별 유형분류를 통해서는 크게 두 가지로 나누어서 생각해볼 수 있다 즉 광역형 그

룹과 특화형 그룹에 대한 분석이다 광역형 그룹의 경우 현재 진행되고 있는 산지유통조직 정책의 기본 축이 되는 유형이다 따라서 향후 품목별 지역별 중심으로 통합조직을 좀 더 체계적으로 구축하고 물량을 규모화 하면서 다양한 시장지향화에 초점을 맞추어야 할 것이다 또한 특화형 그룹의 계통출하형 조직을 흡수sdot통합할 수 있는 제도적 보완장치와 농가들이 참여할 수 있는 유인을 이끌어내야 하는 과제를 가지고 있다

특화형 그룹의 경우 계통출하형 조직은 기초단위의 농가출하조직 형태를 유지하되 향후 광역형 조직과 연계하여 보다 효율적인 조직운영이 가능한 형태로 나아가는데 초점을 맞추어야 할 것이다 그밖의 특화형 조직은 각 조직의 나름대로의 특성분석과 전략수립을 통해 역량강화를 추구해야 하며 한편으로는 이러한 조직에 맞는 지원제도의 보완이 필요하다

이밖에도 2그룹 상품화추구형 조직에서는 기존의 기초단위조직을 활용한 상품화 역량을 보다 강화하여 이 부분에 대한 경쟁우위를 가져야 하며 마케팅 전략을 통한 조직체계의 강화를 꾸준히 실시해야 할 것으로 보인다 3그룹 농가규모화형 조직은 농가규모화 원료조달 등에서는 성과가 나타나지만 그밖의 다른 우수요인들을 보완하여 광역형 그룹으로 지향해 나가야 할 것으로 보인다 다만 작목의 선택에 있어서 신중하게 고려하여 진입장벽이 비교적 높은 작목으로 전환하는 부분도 고려사항이라고 할 수 있다

3 결론 이상으로 국내 산지조직체의 유형분류를 통한 특징과 가치사슬분석을 통한 경쟁우위 요

인들을 살펴보았다 분석 결과 농협과 같은 대형 조직의 경우 유통인프라 상품화 원료조달 마케팅 분야에 강점을 보였으며 농업법인의 경우도 원료조달 상품화 마케팅 분야에서는 높은 수준을 유지하고 있었다 또한 그룹별 분류에서 살펴보면 4그룹 조직체의 경우도 원료조달 상품화 조직화 수준은 매우 높은 것으로 나타났다 하지만 대형조직의 제외하고

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는 유통인프라에 대한 수준이 낮았으며 대부분의 조직체가 RampD 및 인적관리에는 취약한 부분을 나타내고 있었다 이러한 분석결과를 바탕으로 산지조직화 활성화를 위한 접근방법을 크게 두 가지로 정리하고자 한다

첫째 산지유통종합평가를 기초로 하는 농협 및 법인조직을 통한 조직화 방안이다 본 연구에서도 살펴볼 수 있듯이 기본적인 규모화를 통한 매출액 증대전략은 산지조직화 사업에서 중요한 부분 중 하나이다 즉 기존의 지역농협 조직을 활용한 산지조직체 방안이 가장 효율적인 방안이며 RampD 인적관리에 대한 투자가 가능한 조직이다 따라서 농협 및 법인조직을 통한 조직화 방안은 중요한 산지조직화의 한 축이 되어야 할 것이다

둘째 농가를 특화된 형태에 따라 분류하여 소그룹 위주로 다양하게 조직하고 이러한 조직체를 다시 산지유통조직 단위로 연계하여 조직화 시키는 방안이다 이는 분석결과 나타난 유통인프라의 확보 문제를 공동으로 대응하여 해결할 수 있으며 다양한 부분에서 체계적인 운영이 가능하다 즉 규모화의 목적은 홍보 마케팅 시설이용 교섭력 측면 등에서의 규모효과를 추구하는 것이지 단순히 동일한 품질의 상품을 대량으로 유통시키기 위한 규모화는 아니라는 주의가 필요하다 단순하게 규모화를 추구하는 형태가 아닌 조직력이 강한 조직체를 양성하여 소그룹 단위의 농가들의 산지 조직화가 선결된다면 향후 큰 틀에서 조직화를 이루는데 기초단위로 활용도 가능하다

이러한 두 형태의 조직화 방안이 함께 이루어진다면 생산지에서 발생되는 다양한 문제에 대해서 완충작용을 할 수 있을 것이다 또한 유형별로 정책적 제도가 지원된다면 보다 안정적으로 산지조직화 정책이 자리를 잡을 수 있을 것으로 생각된다 다만 본 조사에서는 정성적인 조사 위주로 진행되었기 때문에 정량적 조사결과에 대한 미비점과 다양한 정책적 제안이 부족한 점은 향후 연구에서 보완해야 할 부분으로 생각된다

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원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

2013년 09월 23일2013년 11월 12일2013년 12월 16일2013년 12월 26일

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이고 4단계는 선별 판매 정산을 공동으로 하는 조직이다 마지막으로 5단계는 모든 과정을 공동으로 진행하는 조직체로 지칭한다 다만 단계가 높아진다고 우수한 조직체로 정의내리기에는 한계가 있으며 다양한 성공요인과 복합적인 평가를 통해 우수 산지조직체를 정의해야 할 것이다

수준 수 확 선별 및 포장 판 매 정 산1 개 별(미실시)

2 개 별 공 동 개 별3 개 별 공 동4 개 별 공 동5 공 동

lt표 6gt 공동사업을 통한 조직화 수준 구분

자료aT 산지유통활성화사업 공동계산 유형정의

위 기준을 가지고 lt표 7gt을 살펴보면 조사대상 조직체의 95이상 3단계 이상의 조직화 수준을 갖추고 있으며 45단계 수준의 조직체도 65이상인 것으로 나타났다

구 분 1단계 2단계 3단계 4단계 5단계 합 계대 형 2 2 13 1 18

중 형 7 15 4 26

소 형 1 14 17 5 37

총합계 3 23 45 10 81

비 율 0 37 284 556 123 100

lt표 7gt 조직화단계조직규모별 현황

조직화 단계별로 가치사슬 분석결과를 살펴보면 판매만 공동으로 하는 2단계의 경우 원료조달 상품화 및 조직화에 대한 역량집중이 높은 것으로 나타났다 3단계는 조직화율이 높고 마케팅 상품화 수준을 높여 시장접근성을 강화해가는 단계로 볼 수 있다 4단계의 경우 원료조달 및 마케팅 상품화 등 시장진출 성공요인을 어느 정도 확보하고 있다고 볼 수 있다 마지막으로 5단계의 경우 원료조달 조직화 상품화에 강점을 가지고 있는데 특히

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공동수확을 통한 원료조달 수준이 높은 것으로 나타났다

lt그림 4gt 조직화단계별 가치사슬활동

4 매출액sdot참여 농가수를 통한 유형분류가 매출액sdot참여 농가 수 분류 유형별 특징조직화된 농가들을 측정하는 가장 기본적인 요소인 매출액 및 농가수를 기준으로 분류

한 후 각 그룹의 성공요인을 살펴보도록 하겠다 그룹을 나누는 방식은 매출액 200억 농가수 300명 미만을 기준으로 대형조직과 중sdot소형 조직으로 나누었다 조직은 lt그림 5gt와 같이 네 그룹으로 나뉜다

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lt그림 5gt 조사대상조직을 참여농가수와 매출액 기준으로 분류

각 그룹별 내용을 살펴보면 1그룹은 광역형 조직으로써 품목 혹은 지역을 중심으로 통합된 대규모 시장을 주로 공략하는 시장지향형 조직이다 특히 2000년 이후부터 실시된 산지유통정책과 연계된 통합마케팅조직으로 발전한 경우가 대부분이다 1그룹의 특징은 품목을 다양화 하고 품목별 조직관리를 통한 역량강화에 초점이 맞춰져있다 또한 다양한 판로를 갖추고 있으며 소비자 요구에 민감하게 반응하며 가공사업을 통한 부가가치에도 많은 투자를 실시한다 광역형 조직은 대부분 APC를 통한 유통을 실시하고 생산 매뉴얼과 공동선별을 통한 품질균일화 품질개선에 역량을 집중한다 또한 균일한 품질 물량확보 마케팅 능력을 바탕으로 수출 활성화에도 기여하고 있으며 브랜드 마케팅에 집중하여 전국단위의 품목으로 성장하거나 성장가능성이 높다고 볼 수 있다

2그룹은 상품화추구형 조직으로써 면 단위의 농협 및 법인 조직 중 시장화에 성공한 조직이다 기본적으로 체계화 된 조직을 바탕으로 공동선별 공동구매 공동계산을 활성화시켜 안정적으로 운영하고 있으며 매출액 수준도 상당히 높은 편에 속한다 특히 상품화 작업에 역량을 집중하여 품질 우수성을 유지하고 있으며 높은 수취가격을 나타내고 있다 또한 마케팅부분에서 우위를 나타내고 있는데 이는 농가의 규모는 작지만 체계적인 마케팅 전략을 통한 매출극대화를 이루어내고 있는 것으로 볼 수 있다

3그룹은 농가수규모화형 조직이다 농가수의 규모화는 달성하였으나 전체적인 역량개발이 아직 미흡하여 구체적인 실적이 나오기 어려운 조직이다 특히 재배가 쉽고 작목전환이

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용이한 품목을 주로 생산하며 이로 인해 진입장벽이 낮아 경쟁에 노출되는 빈도수가 높은 형태이다 기본적인 조직의 틀을 갖추고 있으나 인적관리 사후관리 등이 낮아 더 많은 매출액을 기록하기 어려운 조직으로 평가된다

4그룹은 특화형 조직이다 lt그림 6gt을 살펴보면 조사대상 조직체의 상당수가 매출액 200억 미만 농가수 300명 미만에 집중적으로 분포하고 있는 것을 볼 수 있다 매출액이 높고 농가수가 많은 것도 우수한 조직으로 평가될 수 있지만 4그룹에 속한 조직체의 경우에도 각각의 특색과 장점을 보유하고 있는 것으로 나타났다 특히 lt그림 7gt에서 나타나듯이 대부분의 중sdot소형 조직은 3단계 이상의 조직화 수준을 나타내고 있다 주로 중 소형 조직을 위주로 구성되어 있으며 매출액과 농가수 규모는 상대적으로 작지만 다양한 특징들을 가지고 있는 조직이다 4그룹에 대한 자세한 분석은 다음 장에 설명하도록 하겠다

lt그림 6gt 그룹별 가치사슬활동

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lt그림 7gt 중소형 조직의 조직화 수준 분포

나 4그룹 유형 특징4그룹 유형은 크게 두 가지로 나누어 설명하고자 한다 첫째는 1그룹인 광역형 조직의

하부조직형태를 취하고 있는 유형이다 이를 계통출하형 조직으로 볼 수 있는데 그 이유는 공선출하회에 참여하지는 않지만 생산되는 물량 중에 많은 부분을 계통출하를 통해 출하하기 때문이다 판로에 대한 농협의 의존도가 높은 편이고 농협을 중심으로 하는 큰 틀의 산지조직화 사업 확장을 위해서는 가장 중요한 작은 단위의 조직체이다 품질향상을 위해 연구단체 및 농업기술센터 농협과 연대하여 주기적인 교육을 실시하고 품질균일화를 위해 공동선별을 실시한다 물론 이러한 조직들은 공선출하회의 수수료가 높다고 인식하는 등의 문제들로 가입을 꺼려하는 부분도 있다 하지만 이러한 부분들이 조율이 된다면 1그룹인 광역형 조직을 좀 더 발전시키는데 매우 중요한 역할을 할 수 있을 것으로 본다

둘째는 특화된 조직의 형태를 띠는 유형이다 이 조직은 다양한 형태의 모습으로 나타나고 있어 일률적인 기준으로 평가하기 어려운 부분이 있다 친환경 농산물과 연계된 조직은 모두 계약재배 형태를 띠고 있으며 안정적인 원물수급에 있어서 매우 강한 모습을 보이고 있다 또한 생협 조직과의 연계를 통해 단순히 출하sdot공급의 관계를 떠나서 소비자와 더욱 밀접하게 소통하거나 다양한 체험활동을 제공하고 있다 수출전문단지의 경우 다양한 접근

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방법과 전략이 필요하기 때문에 기본적인 조직화의 장점을 모두 가지고 있으면서 해외바이어 교섭력 해외판촉행사 수출국의 니즈반영 등 품목별 국가별로 차별화 된 전략을 가지고 접근하는 것으로 나타났다 마지막으로 신소득 관련 조직의 경우 국내 생산물량이 상대적으로 적어 대규모 조직화가 불가능하고 지원정책에서도 벗어나 있는 조직이다 하지만 상황에 맞는 생산체계 판로확장 마케팅 활동을 통해 안정적인 소득창출에 기여하고 있다

또한 귀농sdot귀촌 꾸러미사업 6차산업화 등 새로운 소득원을 창출해 내는 조직체도 꾸준히 성장sdot발전하고 있다

위와 같은 조직의 경우 수치상으로 성공여부를 판단하기에는 많은 문제점이 있지만 내부적으로 각 조직체만의 전략과 우수요인들이 있다 즉 기존 제도권 내의 조직화 방안과 전략으로는 조직을 이끄는데 한계가 발생할 수 밖에 없다 따라서 이러한 유형의 조직체인 경우 자체적으로 제도와 규정 등을 마련하고 틈새시장을 노리는 마케팅 전략을 통한 접근이 필요하다 또한 계통출하형 조직의 경우 농협 주도의 조직화사업에서 매우 중요한 기본 조건으로 볼 수 있다 특히 계통출하형 조직을 육성하여 자연스럽게 공선회 조직으로 이루어지는 형태를 갖출 수 있다면 아직도 10 미만에 머물고 있는 공선출하회 점유비율을 좀 더 높일 수 있는 좋은 기회라고 볼 수 있다

Ⅳ 요약 및 결론

1 우수 산지조직화의 성공요인가 상품화 성공요인가치사슬 분석을 통해 나타난 상품화의 성공요인은 다음과 같이 나눌 수 있다 첫째 전

단계에 걸친 품질관리 이다 성공적인 상품화 작업을 위해서는 조직체의 원물확보부터 수확 저장 출하에 이르기까지 전단계에 걸친 품질관리를 실시한다 둘째 생산매뉴얼과 주기적 교육이다 품목별 생산매뉴얼을 제공하고 변화하는 소비자 니즈를 반영한 교육을 주기적으로 운영하고 있다 셋째 공동선별을 통한 품질균일화이다 균일한 품질의 상품을 출하하기 위해 철저한 공동선별이 매우 중요하며 품목에 맞는 선별단계를 제시하여 다양한 소비지의 요구사항에 능동적으로 반응하고 있다

산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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나 원료조달 성공요인원료조달의 성공요인을 살펴보면 첫째 계획생산을 통한 약정이행율 증진이다 계획생산

을 통해 안정적인 원료조달을 실시하고 있으며 이를 통해 거래처와의 신뢰관계도 높이는 계기가 되고 있다 둘째 수급조절 기능 강화이다 조직체의 교섭력 및 정보획득을 통해 생산계획을 실시하고 이를 통해 가격혼란의 문제를 사전에 관리한다 셋째 시설 현대화를 통한 생산량 확보이다 다양한 지원사업 및 출자금을 통해 꾸준히 시설현대화를 달성하고 이를 통해 생산량을 높여 물량의 경쟁력을 확보한다

다 마케팅 성공요인마케팅 부분에 있어서 성공요인을 살펴보면 첫째 시장맞춤형 전략이다 성공한 조직체

의 경우 출하처가 요구하는 포장재 규격 및 선별기준을 적용한다 둘째 효율적인 업무시스템 도입이다 계약재배 수발주 물류 판매 정산 클레임 처리에 이르는 통합 수발주 시스템 등을 통해 업무의 효율화를 올리거나 바코드 스마트폰 어플리케이션 등으로 유통단계별 입sdot출고 관리가 가능하다 셋째 분산 출하전략이다 시장유통량을 주기적으로 파악하여 분산출하전략을 통한 농가소득 안정화를 실시하거나 다양한 판로를 확보하여 안정적인 출하가 가능하다

조직의 규모 및 품목별 여건에 따라 차이가 발생하지만 생산에서 유통까지 전 단계를 체계적으로 관리하고 다양한 출하처의 요구를 반영하며 전문적인 인력을 통한 조직체 발전을 꾀하는 공통점을 나타내고 있다

라 조직화 성공요인우수한 경영체의 조직화 성공요인은 첫째 조직관리에 많은 시간과 노력을 기울인다는

점이다 조직 내규를 작성하여 가입시부터 탈퇴하는 순간까지 철저한 관리가 이루어진다

둘째 공정성을 바탕으로 한 조직관리이다 산지가 대부분 오랜 기간 함께 생활한 이웃과의 조직이기 때문에 관계에 의한 불평등이 존재하기도 하는데 이러한 관계를 배제한 제재조치를 강하게 시행하는 것으로 나타났다 셋째 목표설정을 통한 조직력 강화이다 조직화를 이루는 목적 조직화를 통한 목표제시 등을 통해 보다 발전적인 조직으로 나아가는 기틀을 마련하고 있다

이러한 조직관리가 이루어지지 않을 경우 일부 농가들에 의해 전체 조직체의 품질균일화 등 조직화 경쟁력을 저해시키는 문제가 발생하고 있다 따라서 조직체의 조직관리는 단

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순히 규모를 확장하는 것을 떠나서 회원간의 신뢰 공정성 형평성 등을 고려한 세밀한 조정과 관리가 필요하다

2 유형분류를 통한 산지조직화 방향가 규모별 유형분류를 통한 조직화 방안규모별 유형분류를 통해서 기본적인 산지조직화가 효율적으로 운영되기 위해서는 어느 정

도의 규모화가 필수적인 것으로 볼 수 있다 하지만 중형 조직의 평균농가소득이 높은 것을 통해서도 알 수 있듯이 무조건적인 규모화보다는 내실을 바탕으로 하는 규모화가 필요할 것으로 보인다 또한 가치사슬 분석을 통해서 나타났듯이 대형조직의 경우 상품화작업 유통인프라확보 및 운영에 집중하여 신상품개발 및 물량규모화 등에 역량을 집중하여 경쟁우위의 형태를 보여주고 있다 중형조직의 경우 원료조달 및 조직화에 집중하여 기초단위조직 육성 및 공동선별 등 상품화 작업에서 강점을 나타내고 있다 반면 소형조직의 경우 조직화 원료조달에 강점을 보이지만 전반적으로 좀 더 다양한 요인에 대한 보완이 필요해 보인다

나 형태별 유형분류를 통한 조직화 방안형태별 유형분류에서는 산지유통조직의 한 축이 될 수 있는 농협조직의 육성과 더불어

농업법인 조직의 성장도 함께 이룩해야 한다고 볼 수 있다 하지만 기타 조직의 경우 특화된 사업을 추진하는 조직체가 아니라면 농협조직이나 농업법인 조직을 통한 출하가 보다 성장을 촉진할 수 있는 계기가 될 수 있을 것으로 보인다 가치사슬 분석을 통해서 살펴보면 농협조직은 원료조달과 조직화에 집중하여 안정적인 물량확보를 통한 경쟁우위의 모습을 나타냈다 또한 법인조직의 경우 상품화 원료조달 조직화에 강점을 보이는데 특히 상품화 부분에 있어서 대부분의 법인조직은 특화된 장점을 보유하고 있는 것으로 나타났다

마지막으로 기타조직의 경우 상품화 및 사후관리에 집중하여 차별화 된 시장참여로 회원제 소비자를 공략하는 조직화의 형태로 자리잡고 있음을 알 수 있다

다 조직화 수준별 유형분류를 통한 조직화 방안조직화 수준별 유형분류를 통해서 알 수 있듯이 본 조사에서 선정된 조직체의 대부분이

공동판매sdot공동정산을 실시하는 3단계 이상의 조직화 수준을 보였다 이는 기본적으로 우수한 산지조직체가 되기 위해서는 공동사업에 대한 전략적 접근이 필요하다는 것을 알 수

산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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있다 가치사슬 분석에서 우수한 조직체로 분류되는 4단계 5단계를 살펴보면 4단계의 경우 마케팅 상품화 등 시장진출 성공요인을 확보한 조직체로 평가된다 또한 5단계의 경우 전 단계에서 공동사업을 추진하기 때문에 원료조달과 상품화 능력이 우수하며 이 단계의 조직은 의사결정에 있어서 강점을 나타내고 있다

라 그룹형 유형분류를 통한 조직화 방안그룹별 유형분류를 통해서는 크게 두 가지로 나누어서 생각해볼 수 있다 즉 광역형 그

룹과 특화형 그룹에 대한 분석이다 광역형 그룹의 경우 현재 진행되고 있는 산지유통조직 정책의 기본 축이 되는 유형이다 따라서 향후 품목별 지역별 중심으로 통합조직을 좀 더 체계적으로 구축하고 물량을 규모화 하면서 다양한 시장지향화에 초점을 맞추어야 할 것이다 또한 특화형 그룹의 계통출하형 조직을 흡수sdot통합할 수 있는 제도적 보완장치와 농가들이 참여할 수 있는 유인을 이끌어내야 하는 과제를 가지고 있다

특화형 그룹의 경우 계통출하형 조직은 기초단위의 농가출하조직 형태를 유지하되 향후 광역형 조직과 연계하여 보다 효율적인 조직운영이 가능한 형태로 나아가는데 초점을 맞추어야 할 것이다 그밖의 특화형 조직은 각 조직의 나름대로의 특성분석과 전략수립을 통해 역량강화를 추구해야 하며 한편으로는 이러한 조직에 맞는 지원제도의 보완이 필요하다

이밖에도 2그룹 상품화추구형 조직에서는 기존의 기초단위조직을 활용한 상품화 역량을 보다 강화하여 이 부분에 대한 경쟁우위를 가져야 하며 마케팅 전략을 통한 조직체계의 강화를 꾸준히 실시해야 할 것으로 보인다 3그룹 농가규모화형 조직은 농가규모화 원료조달 등에서는 성과가 나타나지만 그밖의 다른 우수요인들을 보완하여 광역형 그룹으로 지향해 나가야 할 것으로 보인다 다만 작목의 선택에 있어서 신중하게 고려하여 진입장벽이 비교적 높은 작목으로 전환하는 부분도 고려사항이라고 할 수 있다

3 결론 이상으로 국내 산지조직체의 유형분류를 통한 특징과 가치사슬분석을 통한 경쟁우위 요

인들을 살펴보았다 분석 결과 농협과 같은 대형 조직의 경우 유통인프라 상품화 원료조달 마케팅 분야에 강점을 보였으며 농업법인의 경우도 원료조달 상품화 마케팅 분야에서는 높은 수준을 유지하고 있었다 또한 그룹별 분류에서 살펴보면 4그룹 조직체의 경우도 원료조달 상품화 조직화 수준은 매우 높은 것으로 나타났다 하지만 대형조직의 제외하고

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는 유통인프라에 대한 수준이 낮았으며 대부분의 조직체가 RampD 및 인적관리에는 취약한 부분을 나타내고 있었다 이러한 분석결과를 바탕으로 산지조직화 활성화를 위한 접근방법을 크게 두 가지로 정리하고자 한다

첫째 산지유통종합평가를 기초로 하는 농협 및 법인조직을 통한 조직화 방안이다 본 연구에서도 살펴볼 수 있듯이 기본적인 규모화를 통한 매출액 증대전략은 산지조직화 사업에서 중요한 부분 중 하나이다 즉 기존의 지역농협 조직을 활용한 산지조직체 방안이 가장 효율적인 방안이며 RampD 인적관리에 대한 투자가 가능한 조직이다 따라서 농협 및 법인조직을 통한 조직화 방안은 중요한 산지조직화의 한 축이 되어야 할 것이다

둘째 농가를 특화된 형태에 따라 분류하여 소그룹 위주로 다양하게 조직하고 이러한 조직체를 다시 산지유통조직 단위로 연계하여 조직화 시키는 방안이다 이는 분석결과 나타난 유통인프라의 확보 문제를 공동으로 대응하여 해결할 수 있으며 다양한 부분에서 체계적인 운영이 가능하다 즉 규모화의 목적은 홍보 마케팅 시설이용 교섭력 측면 등에서의 규모효과를 추구하는 것이지 단순히 동일한 품질의 상품을 대량으로 유통시키기 위한 규모화는 아니라는 주의가 필요하다 단순하게 규모화를 추구하는 형태가 아닌 조직력이 강한 조직체를 양성하여 소그룹 단위의 농가들의 산지 조직화가 선결된다면 향후 큰 틀에서 조직화를 이루는데 기초단위로 활용도 가능하다

이러한 두 형태의 조직화 방안이 함께 이루어진다면 생산지에서 발생되는 다양한 문제에 대해서 완충작용을 할 수 있을 것이다 또한 유형별로 정책적 제도가 지원된다면 보다 안정적으로 산지조직화 정책이 자리를 잡을 수 있을 것으로 생각된다 다만 본 조사에서는 정성적인 조사 위주로 진행되었기 때문에 정량적 조사결과에 대한 미비점과 다양한 정책적 제안이 부족한 점은 향후 연구에서 보완해야 할 부분으로 생각된다

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원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

2013년 09월 23일2013년 11월 12일2013년 12월 16일2013년 12월 26일

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공동수확을 통한 원료조달 수준이 높은 것으로 나타났다

lt그림 4gt 조직화단계별 가치사슬활동

4 매출액sdot참여 농가수를 통한 유형분류가 매출액sdot참여 농가 수 분류 유형별 특징조직화된 농가들을 측정하는 가장 기본적인 요소인 매출액 및 농가수를 기준으로 분류

한 후 각 그룹의 성공요인을 살펴보도록 하겠다 그룹을 나누는 방식은 매출액 200억 농가수 300명 미만을 기준으로 대형조직과 중sdot소형 조직으로 나누었다 조직은 lt그림 5gt와 같이 네 그룹으로 나뉜다

산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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lt그림 5gt 조사대상조직을 참여농가수와 매출액 기준으로 분류

각 그룹별 내용을 살펴보면 1그룹은 광역형 조직으로써 품목 혹은 지역을 중심으로 통합된 대규모 시장을 주로 공략하는 시장지향형 조직이다 특히 2000년 이후부터 실시된 산지유통정책과 연계된 통합마케팅조직으로 발전한 경우가 대부분이다 1그룹의 특징은 품목을 다양화 하고 품목별 조직관리를 통한 역량강화에 초점이 맞춰져있다 또한 다양한 판로를 갖추고 있으며 소비자 요구에 민감하게 반응하며 가공사업을 통한 부가가치에도 많은 투자를 실시한다 광역형 조직은 대부분 APC를 통한 유통을 실시하고 생산 매뉴얼과 공동선별을 통한 품질균일화 품질개선에 역량을 집중한다 또한 균일한 품질 물량확보 마케팅 능력을 바탕으로 수출 활성화에도 기여하고 있으며 브랜드 마케팅에 집중하여 전국단위의 품목으로 성장하거나 성장가능성이 높다고 볼 수 있다

2그룹은 상품화추구형 조직으로써 면 단위의 농협 및 법인 조직 중 시장화에 성공한 조직이다 기본적으로 체계화 된 조직을 바탕으로 공동선별 공동구매 공동계산을 활성화시켜 안정적으로 운영하고 있으며 매출액 수준도 상당히 높은 편에 속한다 특히 상품화 작업에 역량을 집중하여 품질 우수성을 유지하고 있으며 높은 수취가격을 나타내고 있다 또한 마케팅부분에서 우위를 나타내고 있는데 이는 농가의 규모는 작지만 체계적인 마케팅 전략을 통한 매출극대화를 이루어내고 있는 것으로 볼 수 있다

3그룹은 농가수규모화형 조직이다 농가수의 규모화는 달성하였으나 전체적인 역량개발이 아직 미흡하여 구체적인 실적이 나오기 어려운 조직이다 특히 재배가 쉽고 작목전환이

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용이한 품목을 주로 생산하며 이로 인해 진입장벽이 낮아 경쟁에 노출되는 빈도수가 높은 형태이다 기본적인 조직의 틀을 갖추고 있으나 인적관리 사후관리 등이 낮아 더 많은 매출액을 기록하기 어려운 조직으로 평가된다

4그룹은 특화형 조직이다 lt그림 6gt을 살펴보면 조사대상 조직체의 상당수가 매출액 200억 미만 농가수 300명 미만에 집중적으로 분포하고 있는 것을 볼 수 있다 매출액이 높고 농가수가 많은 것도 우수한 조직으로 평가될 수 있지만 4그룹에 속한 조직체의 경우에도 각각의 특색과 장점을 보유하고 있는 것으로 나타났다 특히 lt그림 7gt에서 나타나듯이 대부분의 중sdot소형 조직은 3단계 이상의 조직화 수준을 나타내고 있다 주로 중 소형 조직을 위주로 구성되어 있으며 매출액과 농가수 규모는 상대적으로 작지만 다양한 특징들을 가지고 있는 조직이다 4그룹에 대한 자세한 분석은 다음 장에 설명하도록 하겠다

lt그림 6gt 그룹별 가치사슬활동

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lt그림 7gt 중소형 조직의 조직화 수준 분포

나 4그룹 유형 특징4그룹 유형은 크게 두 가지로 나누어 설명하고자 한다 첫째는 1그룹인 광역형 조직의

하부조직형태를 취하고 있는 유형이다 이를 계통출하형 조직으로 볼 수 있는데 그 이유는 공선출하회에 참여하지는 않지만 생산되는 물량 중에 많은 부분을 계통출하를 통해 출하하기 때문이다 판로에 대한 농협의 의존도가 높은 편이고 농협을 중심으로 하는 큰 틀의 산지조직화 사업 확장을 위해서는 가장 중요한 작은 단위의 조직체이다 품질향상을 위해 연구단체 및 농업기술센터 농협과 연대하여 주기적인 교육을 실시하고 품질균일화를 위해 공동선별을 실시한다 물론 이러한 조직들은 공선출하회의 수수료가 높다고 인식하는 등의 문제들로 가입을 꺼려하는 부분도 있다 하지만 이러한 부분들이 조율이 된다면 1그룹인 광역형 조직을 좀 더 발전시키는데 매우 중요한 역할을 할 수 있을 것으로 본다

둘째는 특화된 조직의 형태를 띠는 유형이다 이 조직은 다양한 형태의 모습으로 나타나고 있어 일률적인 기준으로 평가하기 어려운 부분이 있다 친환경 농산물과 연계된 조직은 모두 계약재배 형태를 띠고 있으며 안정적인 원물수급에 있어서 매우 강한 모습을 보이고 있다 또한 생협 조직과의 연계를 통해 단순히 출하sdot공급의 관계를 떠나서 소비자와 더욱 밀접하게 소통하거나 다양한 체험활동을 제공하고 있다 수출전문단지의 경우 다양한 접근

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방법과 전략이 필요하기 때문에 기본적인 조직화의 장점을 모두 가지고 있으면서 해외바이어 교섭력 해외판촉행사 수출국의 니즈반영 등 품목별 국가별로 차별화 된 전략을 가지고 접근하는 것으로 나타났다 마지막으로 신소득 관련 조직의 경우 국내 생산물량이 상대적으로 적어 대규모 조직화가 불가능하고 지원정책에서도 벗어나 있는 조직이다 하지만 상황에 맞는 생산체계 판로확장 마케팅 활동을 통해 안정적인 소득창출에 기여하고 있다

또한 귀농sdot귀촌 꾸러미사업 6차산업화 등 새로운 소득원을 창출해 내는 조직체도 꾸준히 성장sdot발전하고 있다

위와 같은 조직의 경우 수치상으로 성공여부를 판단하기에는 많은 문제점이 있지만 내부적으로 각 조직체만의 전략과 우수요인들이 있다 즉 기존 제도권 내의 조직화 방안과 전략으로는 조직을 이끄는데 한계가 발생할 수 밖에 없다 따라서 이러한 유형의 조직체인 경우 자체적으로 제도와 규정 등을 마련하고 틈새시장을 노리는 마케팅 전략을 통한 접근이 필요하다 또한 계통출하형 조직의 경우 농협 주도의 조직화사업에서 매우 중요한 기본 조건으로 볼 수 있다 특히 계통출하형 조직을 육성하여 자연스럽게 공선회 조직으로 이루어지는 형태를 갖출 수 있다면 아직도 10 미만에 머물고 있는 공선출하회 점유비율을 좀 더 높일 수 있는 좋은 기회라고 볼 수 있다

Ⅳ 요약 및 결론

1 우수 산지조직화의 성공요인가 상품화 성공요인가치사슬 분석을 통해 나타난 상품화의 성공요인은 다음과 같이 나눌 수 있다 첫째 전

단계에 걸친 품질관리 이다 성공적인 상품화 작업을 위해서는 조직체의 원물확보부터 수확 저장 출하에 이르기까지 전단계에 걸친 품질관리를 실시한다 둘째 생산매뉴얼과 주기적 교육이다 품목별 생산매뉴얼을 제공하고 변화하는 소비자 니즈를 반영한 교육을 주기적으로 운영하고 있다 셋째 공동선별을 통한 품질균일화이다 균일한 품질의 상품을 출하하기 위해 철저한 공동선별이 매우 중요하며 품목에 맞는 선별단계를 제시하여 다양한 소비지의 요구사항에 능동적으로 반응하고 있다

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나 원료조달 성공요인원료조달의 성공요인을 살펴보면 첫째 계획생산을 통한 약정이행율 증진이다 계획생산

을 통해 안정적인 원료조달을 실시하고 있으며 이를 통해 거래처와의 신뢰관계도 높이는 계기가 되고 있다 둘째 수급조절 기능 강화이다 조직체의 교섭력 및 정보획득을 통해 생산계획을 실시하고 이를 통해 가격혼란의 문제를 사전에 관리한다 셋째 시설 현대화를 통한 생산량 확보이다 다양한 지원사업 및 출자금을 통해 꾸준히 시설현대화를 달성하고 이를 통해 생산량을 높여 물량의 경쟁력을 확보한다

다 마케팅 성공요인마케팅 부분에 있어서 성공요인을 살펴보면 첫째 시장맞춤형 전략이다 성공한 조직체

의 경우 출하처가 요구하는 포장재 규격 및 선별기준을 적용한다 둘째 효율적인 업무시스템 도입이다 계약재배 수발주 물류 판매 정산 클레임 처리에 이르는 통합 수발주 시스템 등을 통해 업무의 효율화를 올리거나 바코드 스마트폰 어플리케이션 등으로 유통단계별 입sdot출고 관리가 가능하다 셋째 분산 출하전략이다 시장유통량을 주기적으로 파악하여 분산출하전략을 통한 농가소득 안정화를 실시하거나 다양한 판로를 확보하여 안정적인 출하가 가능하다

조직의 규모 및 품목별 여건에 따라 차이가 발생하지만 생산에서 유통까지 전 단계를 체계적으로 관리하고 다양한 출하처의 요구를 반영하며 전문적인 인력을 통한 조직체 발전을 꾀하는 공통점을 나타내고 있다

라 조직화 성공요인우수한 경영체의 조직화 성공요인은 첫째 조직관리에 많은 시간과 노력을 기울인다는

점이다 조직 내규를 작성하여 가입시부터 탈퇴하는 순간까지 철저한 관리가 이루어진다

둘째 공정성을 바탕으로 한 조직관리이다 산지가 대부분 오랜 기간 함께 생활한 이웃과의 조직이기 때문에 관계에 의한 불평등이 존재하기도 하는데 이러한 관계를 배제한 제재조치를 강하게 시행하는 것으로 나타났다 셋째 목표설정을 통한 조직력 강화이다 조직화를 이루는 목적 조직화를 통한 목표제시 등을 통해 보다 발전적인 조직으로 나아가는 기틀을 마련하고 있다

이러한 조직관리가 이루어지지 않을 경우 일부 농가들에 의해 전체 조직체의 품질균일화 등 조직화 경쟁력을 저해시키는 문제가 발생하고 있다 따라서 조직체의 조직관리는 단

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순히 규모를 확장하는 것을 떠나서 회원간의 신뢰 공정성 형평성 등을 고려한 세밀한 조정과 관리가 필요하다

2 유형분류를 통한 산지조직화 방향가 규모별 유형분류를 통한 조직화 방안규모별 유형분류를 통해서 기본적인 산지조직화가 효율적으로 운영되기 위해서는 어느 정

도의 규모화가 필수적인 것으로 볼 수 있다 하지만 중형 조직의 평균농가소득이 높은 것을 통해서도 알 수 있듯이 무조건적인 규모화보다는 내실을 바탕으로 하는 규모화가 필요할 것으로 보인다 또한 가치사슬 분석을 통해서 나타났듯이 대형조직의 경우 상품화작업 유통인프라확보 및 운영에 집중하여 신상품개발 및 물량규모화 등에 역량을 집중하여 경쟁우위의 형태를 보여주고 있다 중형조직의 경우 원료조달 및 조직화에 집중하여 기초단위조직 육성 및 공동선별 등 상품화 작업에서 강점을 나타내고 있다 반면 소형조직의 경우 조직화 원료조달에 강점을 보이지만 전반적으로 좀 더 다양한 요인에 대한 보완이 필요해 보인다

나 형태별 유형분류를 통한 조직화 방안형태별 유형분류에서는 산지유통조직의 한 축이 될 수 있는 농협조직의 육성과 더불어

농업법인 조직의 성장도 함께 이룩해야 한다고 볼 수 있다 하지만 기타 조직의 경우 특화된 사업을 추진하는 조직체가 아니라면 농협조직이나 농업법인 조직을 통한 출하가 보다 성장을 촉진할 수 있는 계기가 될 수 있을 것으로 보인다 가치사슬 분석을 통해서 살펴보면 농협조직은 원료조달과 조직화에 집중하여 안정적인 물량확보를 통한 경쟁우위의 모습을 나타냈다 또한 법인조직의 경우 상품화 원료조달 조직화에 강점을 보이는데 특히 상품화 부분에 있어서 대부분의 법인조직은 특화된 장점을 보유하고 있는 것으로 나타났다

마지막으로 기타조직의 경우 상품화 및 사후관리에 집중하여 차별화 된 시장참여로 회원제 소비자를 공략하는 조직화의 형태로 자리잡고 있음을 알 수 있다

다 조직화 수준별 유형분류를 통한 조직화 방안조직화 수준별 유형분류를 통해서 알 수 있듯이 본 조사에서 선정된 조직체의 대부분이

공동판매sdot공동정산을 실시하는 3단계 이상의 조직화 수준을 보였다 이는 기본적으로 우수한 산지조직체가 되기 위해서는 공동사업에 대한 전략적 접근이 필요하다는 것을 알 수

산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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있다 가치사슬 분석에서 우수한 조직체로 분류되는 4단계 5단계를 살펴보면 4단계의 경우 마케팅 상품화 등 시장진출 성공요인을 확보한 조직체로 평가된다 또한 5단계의 경우 전 단계에서 공동사업을 추진하기 때문에 원료조달과 상품화 능력이 우수하며 이 단계의 조직은 의사결정에 있어서 강점을 나타내고 있다

라 그룹형 유형분류를 통한 조직화 방안그룹별 유형분류를 통해서는 크게 두 가지로 나누어서 생각해볼 수 있다 즉 광역형 그

룹과 특화형 그룹에 대한 분석이다 광역형 그룹의 경우 현재 진행되고 있는 산지유통조직 정책의 기본 축이 되는 유형이다 따라서 향후 품목별 지역별 중심으로 통합조직을 좀 더 체계적으로 구축하고 물량을 규모화 하면서 다양한 시장지향화에 초점을 맞추어야 할 것이다 또한 특화형 그룹의 계통출하형 조직을 흡수sdot통합할 수 있는 제도적 보완장치와 농가들이 참여할 수 있는 유인을 이끌어내야 하는 과제를 가지고 있다

특화형 그룹의 경우 계통출하형 조직은 기초단위의 농가출하조직 형태를 유지하되 향후 광역형 조직과 연계하여 보다 효율적인 조직운영이 가능한 형태로 나아가는데 초점을 맞추어야 할 것이다 그밖의 특화형 조직은 각 조직의 나름대로의 특성분석과 전략수립을 통해 역량강화를 추구해야 하며 한편으로는 이러한 조직에 맞는 지원제도의 보완이 필요하다

이밖에도 2그룹 상품화추구형 조직에서는 기존의 기초단위조직을 활용한 상품화 역량을 보다 강화하여 이 부분에 대한 경쟁우위를 가져야 하며 마케팅 전략을 통한 조직체계의 강화를 꾸준히 실시해야 할 것으로 보인다 3그룹 농가규모화형 조직은 농가규모화 원료조달 등에서는 성과가 나타나지만 그밖의 다른 우수요인들을 보완하여 광역형 그룹으로 지향해 나가야 할 것으로 보인다 다만 작목의 선택에 있어서 신중하게 고려하여 진입장벽이 비교적 높은 작목으로 전환하는 부분도 고려사항이라고 할 수 있다

3 결론 이상으로 국내 산지조직체의 유형분류를 통한 특징과 가치사슬분석을 통한 경쟁우위 요

인들을 살펴보았다 분석 결과 농협과 같은 대형 조직의 경우 유통인프라 상품화 원료조달 마케팅 분야에 강점을 보였으며 농업법인의 경우도 원료조달 상품화 마케팅 분야에서는 높은 수준을 유지하고 있었다 또한 그룹별 분류에서 살펴보면 4그룹 조직체의 경우도 원료조달 상품화 조직화 수준은 매우 높은 것으로 나타났다 하지만 대형조직의 제외하고

第30卷 第4號 2013年 12月

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는 유통인프라에 대한 수준이 낮았으며 대부분의 조직체가 RampD 및 인적관리에는 취약한 부분을 나타내고 있었다 이러한 분석결과를 바탕으로 산지조직화 활성화를 위한 접근방법을 크게 두 가지로 정리하고자 한다

첫째 산지유통종합평가를 기초로 하는 농협 및 법인조직을 통한 조직화 방안이다 본 연구에서도 살펴볼 수 있듯이 기본적인 규모화를 통한 매출액 증대전략은 산지조직화 사업에서 중요한 부분 중 하나이다 즉 기존의 지역농협 조직을 활용한 산지조직체 방안이 가장 효율적인 방안이며 RampD 인적관리에 대한 투자가 가능한 조직이다 따라서 농협 및 법인조직을 통한 조직화 방안은 중요한 산지조직화의 한 축이 되어야 할 것이다

둘째 농가를 특화된 형태에 따라 분류하여 소그룹 위주로 다양하게 조직하고 이러한 조직체를 다시 산지유통조직 단위로 연계하여 조직화 시키는 방안이다 이는 분석결과 나타난 유통인프라의 확보 문제를 공동으로 대응하여 해결할 수 있으며 다양한 부분에서 체계적인 운영이 가능하다 즉 규모화의 목적은 홍보 마케팅 시설이용 교섭력 측면 등에서의 규모효과를 추구하는 것이지 단순히 동일한 품질의 상품을 대량으로 유통시키기 위한 규모화는 아니라는 주의가 필요하다 단순하게 규모화를 추구하는 형태가 아닌 조직력이 강한 조직체를 양성하여 소그룹 단위의 농가들의 산지 조직화가 선결된다면 향후 큰 틀에서 조직화를 이루는데 기초단위로 활용도 가능하다

이러한 두 형태의 조직화 방안이 함께 이루어진다면 생산지에서 발생되는 다양한 문제에 대해서 완충작용을 할 수 있을 것이다 또한 유형별로 정책적 제도가 지원된다면 보다 안정적으로 산지조직화 정책이 자리를 잡을 수 있을 것으로 생각된다 다만 본 조사에서는 정성적인 조사 위주로 진행되었기 때문에 정량적 조사결과에 대한 미비점과 다양한 정책적 제안이 부족한 점은 향후 연구에서 보완해야 할 부분으로 생각된다

참고문헌

국승용sdot최병옥 985172산지유통조직의 성공요인분석985173 한국농촌경제연구원 2008

국승용sdot황의식sdot김문명 985172산지유통정책 개선방안985173 한국농촌경제연구원 2011

권승구 ldquo산지공동마케팅 시스템의 과제와 발전방향rdquo 985172식품유통연구985173 21권 제1호 한국식품유통학회 20043 pp63sim83

산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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권승구 ldquo농협 연합마케팅사업의 성과와 개선과제rdquo 985172식품유통연구985173 제21권 제4호 한국식품유통학회 200412 pp129sim147

권승구sdot유영봉sdot위태석 985172산지유통혁신전략985173 명진시엔피 2005

권승구sdot이병성 ldquo산지조직화와 농산물유통정책의 과제rdquo 한국식품유통학회 2012 하계학술대회 20127 pp120sim134

김연중sdot박기환sdot서대석sdot한혜성 985172주요농산물의 가치사슬 분석과 성과제고 방안985173 한국농촌경제연구원 2010

위태석 985172산지유통조직의 규모화와 조직력 강화모순과 그 해법985173 GSampJ 2008

이호중 985172농산물산지유통의 주요실태985173 녀름 2012

이호중 985172농산물 산지유통의 문제점과 원인985173 녀름 2012

임영선sdot권웅 ldquo농식품 유통의 가치사슬 변화와 농협 유통사업의 대응과제rdquo 985172농협조사월보985173 제590권 농협경제연구소 2006 pp1sim28

황의식sdot박재홍sdot조경출sdot조명기 985172산지유통 혁신을 위한 공동마케팅조직 발전전략985173 한국농촌경제연구원 2004

황의식sdot조명기sdot박재홍sdot조경출 985172산지유통 혁신전략과 농협의 역할985173 한국농촌경제연구원 2004

마이클포터 985172경쟁우위985173 21세기북스 2008

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원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

2013년 09월 23일2013년 11월 12일2013년 12월 16일2013년 12월 26일

산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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lt그림 5gt 조사대상조직을 참여농가수와 매출액 기준으로 분류

각 그룹별 내용을 살펴보면 1그룹은 광역형 조직으로써 품목 혹은 지역을 중심으로 통합된 대규모 시장을 주로 공략하는 시장지향형 조직이다 특히 2000년 이후부터 실시된 산지유통정책과 연계된 통합마케팅조직으로 발전한 경우가 대부분이다 1그룹의 특징은 품목을 다양화 하고 품목별 조직관리를 통한 역량강화에 초점이 맞춰져있다 또한 다양한 판로를 갖추고 있으며 소비자 요구에 민감하게 반응하며 가공사업을 통한 부가가치에도 많은 투자를 실시한다 광역형 조직은 대부분 APC를 통한 유통을 실시하고 생산 매뉴얼과 공동선별을 통한 품질균일화 품질개선에 역량을 집중한다 또한 균일한 품질 물량확보 마케팅 능력을 바탕으로 수출 활성화에도 기여하고 있으며 브랜드 마케팅에 집중하여 전국단위의 품목으로 성장하거나 성장가능성이 높다고 볼 수 있다

2그룹은 상품화추구형 조직으로써 면 단위의 농협 및 법인 조직 중 시장화에 성공한 조직이다 기본적으로 체계화 된 조직을 바탕으로 공동선별 공동구매 공동계산을 활성화시켜 안정적으로 운영하고 있으며 매출액 수준도 상당히 높은 편에 속한다 특히 상품화 작업에 역량을 집중하여 품질 우수성을 유지하고 있으며 높은 수취가격을 나타내고 있다 또한 마케팅부분에서 우위를 나타내고 있는데 이는 농가의 규모는 작지만 체계적인 마케팅 전략을 통한 매출극대화를 이루어내고 있는 것으로 볼 수 있다

3그룹은 농가수규모화형 조직이다 농가수의 규모화는 달성하였으나 전체적인 역량개발이 아직 미흡하여 구체적인 실적이 나오기 어려운 조직이다 특히 재배가 쉽고 작목전환이

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용이한 품목을 주로 생산하며 이로 인해 진입장벽이 낮아 경쟁에 노출되는 빈도수가 높은 형태이다 기본적인 조직의 틀을 갖추고 있으나 인적관리 사후관리 등이 낮아 더 많은 매출액을 기록하기 어려운 조직으로 평가된다

4그룹은 특화형 조직이다 lt그림 6gt을 살펴보면 조사대상 조직체의 상당수가 매출액 200억 미만 농가수 300명 미만에 집중적으로 분포하고 있는 것을 볼 수 있다 매출액이 높고 농가수가 많은 것도 우수한 조직으로 평가될 수 있지만 4그룹에 속한 조직체의 경우에도 각각의 특색과 장점을 보유하고 있는 것으로 나타났다 특히 lt그림 7gt에서 나타나듯이 대부분의 중sdot소형 조직은 3단계 이상의 조직화 수준을 나타내고 있다 주로 중 소형 조직을 위주로 구성되어 있으며 매출액과 농가수 규모는 상대적으로 작지만 다양한 특징들을 가지고 있는 조직이다 4그룹에 대한 자세한 분석은 다음 장에 설명하도록 하겠다

lt그림 6gt 그룹별 가치사슬활동

산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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lt그림 7gt 중소형 조직의 조직화 수준 분포

나 4그룹 유형 특징4그룹 유형은 크게 두 가지로 나누어 설명하고자 한다 첫째는 1그룹인 광역형 조직의

하부조직형태를 취하고 있는 유형이다 이를 계통출하형 조직으로 볼 수 있는데 그 이유는 공선출하회에 참여하지는 않지만 생산되는 물량 중에 많은 부분을 계통출하를 통해 출하하기 때문이다 판로에 대한 농협의 의존도가 높은 편이고 농협을 중심으로 하는 큰 틀의 산지조직화 사업 확장을 위해서는 가장 중요한 작은 단위의 조직체이다 품질향상을 위해 연구단체 및 농업기술센터 농협과 연대하여 주기적인 교육을 실시하고 품질균일화를 위해 공동선별을 실시한다 물론 이러한 조직들은 공선출하회의 수수료가 높다고 인식하는 등의 문제들로 가입을 꺼려하는 부분도 있다 하지만 이러한 부분들이 조율이 된다면 1그룹인 광역형 조직을 좀 더 발전시키는데 매우 중요한 역할을 할 수 있을 것으로 본다

둘째는 특화된 조직의 형태를 띠는 유형이다 이 조직은 다양한 형태의 모습으로 나타나고 있어 일률적인 기준으로 평가하기 어려운 부분이 있다 친환경 농산물과 연계된 조직은 모두 계약재배 형태를 띠고 있으며 안정적인 원물수급에 있어서 매우 강한 모습을 보이고 있다 또한 생협 조직과의 연계를 통해 단순히 출하sdot공급의 관계를 떠나서 소비자와 더욱 밀접하게 소통하거나 다양한 체험활동을 제공하고 있다 수출전문단지의 경우 다양한 접근

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방법과 전략이 필요하기 때문에 기본적인 조직화의 장점을 모두 가지고 있으면서 해외바이어 교섭력 해외판촉행사 수출국의 니즈반영 등 품목별 국가별로 차별화 된 전략을 가지고 접근하는 것으로 나타났다 마지막으로 신소득 관련 조직의 경우 국내 생산물량이 상대적으로 적어 대규모 조직화가 불가능하고 지원정책에서도 벗어나 있는 조직이다 하지만 상황에 맞는 생산체계 판로확장 마케팅 활동을 통해 안정적인 소득창출에 기여하고 있다

또한 귀농sdot귀촌 꾸러미사업 6차산업화 등 새로운 소득원을 창출해 내는 조직체도 꾸준히 성장sdot발전하고 있다

위와 같은 조직의 경우 수치상으로 성공여부를 판단하기에는 많은 문제점이 있지만 내부적으로 각 조직체만의 전략과 우수요인들이 있다 즉 기존 제도권 내의 조직화 방안과 전략으로는 조직을 이끄는데 한계가 발생할 수 밖에 없다 따라서 이러한 유형의 조직체인 경우 자체적으로 제도와 규정 등을 마련하고 틈새시장을 노리는 마케팅 전략을 통한 접근이 필요하다 또한 계통출하형 조직의 경우 농협 주도의 조직화사업에서 매우 중요한 기본 조건으로 볼 수 있다 특히 계통출하형 조직을 육성하여 자연스럽게 공선회 조직으로 이루어지는 형태를 갖출 수 있다면 아직도 10 미만에 머물고 있는 공선출하회 점유비율을 좀 더 높일 수 있는 좋은 기회라고 볼 수 있다

Ⅳ 요약 및 결론

1 우수 산지조직화의 성공요인가 상품화 성공요인가치사슬 분석을 통해 나타난 상품화의 성공요인은 다음과 같이 나눌 수 있다 첫째 전

단계에 걸친 품질관리 이다 성공적인 상품화 작업을 위해서는 조직체의 원물확보부터 수확 저장 출하에 이르기까지 전단계에 걸친 품질관리를 실시한다 둘째 생산매뉴얼과 주기적 교육이다 품목별 생산매뉴얼을 제공하고 변화하는 소비자 니즈를 반영한 교육을 주기적으로 운영하고 있다 셋째 공동선별을 통한 품질균일화이다 균일한 품질의 상품을 출하하기 위해 철저한 공동선별이 매우 중요하며 품목에 맞는 선별단계를 제시하여 다양한 소비지의 요구사항에 능동적으로 반응하고 있다

산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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나 원료조달 성공요인원료조달의 성공요인을 살펴보면 첫째 계획생산을 통한 약정이행율 증진이다 계획생산

을 통해 안정적인 원료조달을 실시하고 있으며 이를 통해 거래처와의 신뢰관계도 높이는 계기가 되고 있다 둘째 수급조절 기능 강화이다 조직체의 교섭력 및 정보획득을 통해 생산계획을 실시하고 이를 통해 가격혼란의 문제를 사전에 관리한다 셋째 시설 현대화를 통한 생산량 확보이다 다양한 지원사업 및 출자금을 통해 꾸준히 시설현대화를 달성하고 이를 통해 생산량을 높여 물량의 경쟁력을 확보한다

다 마케팅 성공요인마케팅 부분에 있어서 성공요인을 살펴보면 첫째 시장맞춤형 전략이다 성공한 조직체

의 경우 출하처가 요구하는 포장재 규격 및 선별기준을 적용한다 둘째 효율적인 업무시스템 도입이다 계약재배 수발주 물류 판매 정산 클레임 처리에 이르는 통합 수발주 시스템 등을 통해 업무의 효율화를 올리거나 바코드 스마트폰 어플리케이션 등으로 유통단계별 입sdot출고 관리가 가능하다 셋째 분산 출하전략이다 시장유통량을 주기적으로 파악하여 분산출하전략을 통한 농가소득 안정화를 실시하거나 다양한 판로를 확보하여 안정적인 출하가 가능하다

조직의 규모 및 품목별 여건에 따라 차이가 발생하지만 생산에서 유통까지 전 단계를 체계적으로 관리하고 다양한 출하처의 요구를 반영하며 전문적인 인력을 통한 조직체 발전을 꾀하는 공통점을 나타내고 있다

라 조직화 성공요인우수한 경영체의 조직화 성공요인은 첫째 조직관리에 많은 시간과 노력을 기울인다는

점이다 조직 내규를 작성하여 가입시부터 탈퇴하는 순간까지 철저한 관리가 이루어진다

둘째 공정성을 바탕으로 한 조직관리이다 산지가 대부분 오랜 기간 함께 생활한 이웃과의 조직이기 때문에 관계에 의한 불평등이 존재하기도 하는데 이러한 관계를 배제한 제재조치를 강하게 시행하는 것으로 나타났다 셋째 목표설정을 통한 조직력 강화이다 조직화를 이루는 목적 조직화를 통한 목표제시 등을 통해 보다 발전적인 조직으로 나아가는 기틀을 마련하고 있다

이러한 조직관리가 이루어지지 않을 경우 일부 농가들에 의해 전체 조직체의 품질균일화 등 조직화 경쟁력을 저해시키는 문제가 발생하고 있다 따라서 조직체의 조직관리는 단

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순히 규모를 확장하는 것을 떠나서 회원간의 신뢰 공정성 형평성 등을 고려한 세밀한 조정과 관리가 필요하다

2 유형분류를 통한 산지조직화 방향가 규모별 유형분류를 통한 조직화 방안규모별 유형분류를 통해서 기본적인 산지조직화가 효율적으로 운영되기 위해서는 어느 정

도의 규모화가 필수적인 것으로 볼 수 있다 하지만 중형 조직의 평균농가소득이 높은 것을 통해서도 알 수 있듯이 무조건적인 규모화보다는 내실을 바탕으로 하는 규모화가 필요할 것으로 보인다 또한 가치사슬 분석을 통해서 나타났듯이 대형조직의 경우 상품화작업 유통인프라확보 및 운영에 집중하여 신상품개발 및 물량규모화 등에 역량을 집중하여 경쟁우위의 형태를 보여주고 있다 중형조직의 경우 원료조달 및 조직화에 집중하여 기초단위조직 육성 및 공동선별 등 상품화 작업에서 강점을 나타내고 있다 반면 소형조직의 경우 조직화 원료조달에 강점을 보이지만 전반적으로 좀 더 다양한 요인에 대한 보완이 필요해 보인다

나 형태별 유형분류를 통한 조직화 방안형태별 유형분류에서는 산지유통조직의 한 축이 될 수 있는 농협조직의 육성과 더불어

농업법인 조직의 성장도 함께 이룩해야 한다고 볼 수 있다 하지만 기타 조직의 경우 특화된 사업을 추진하는 조직체가 아니라면 농협조직이나 농업법인 조직을 통한 출하가 보다 성장을 촉진할 수 있는 계기가 될 수 있을 것으로 보인다 가치사슬 분석을 통해서 살펴보면 농협조직은 원료조달과 조직화에 집중하여 안정적인 물량확보를 통한 경쟁우위의 모습을 나타냈다 또한 법인조직의 경우 상품화 원료조달 조직화에 강점을 보이는데 특히 상품화 부분에 있어서 대부분의 법인조직은 특화된 장점을 보유하고 있는 것으로 나타났다

마지막으로 기타조직의 경우 상품화 및 사후관리에 집중하여 차별화 된 시장참여로 회원제 소비자를 공략하는 조직화의 형태로 자리잡고 있음을 알 수 있다

다 조직화 수준별 유형분류를 통한 조직화 방안조직화 수준별 유형분류를 통해서 알 수 있듯이 본 조사에서 선정된 조직체의 대부분이

공동판매sdot공동정산을 실시하는 3단계 이상의 조직화 수준을 보였다 이는 기본적으로 우수한 산지조직체가 되기 위해서는 공동사업에 대한 전략적 접근이 필요하다는 것을 알 수

산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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있다 가치사슬 분석에서 우수한 조직체로 분류되는 4단계 5단계를 살펴보면 4단계의 경우 마케팅 상품화 등 시장진출 성공요인을 확보한 조직체로 평가된다 또한 5단계의 경우 전 단계에서 공동사업을 추진하기 때문에 원료조달과 상품화 능력이 우수하며 이 단계의 조직은 의사결정에 있어서 강점을 나타내고 있다

라 그룹형 유형분류를 통한 조직화 방안그룹별 유형분류를 통해서는 크게 두 가지로 나누어서 생각해볼 수 있다 즉 광역형 그

룹과 특화형 그룹에 대한 분석이다 광역형 그룹의 경우 현재 진행되고 있는 산지유통조직 정책의 기본 축이 되는 유형이다 따라서 향후 품목별 지역별 중심으로 통합조직을 좀 더 체계적으로 구축하고 물량을 규모화 하면서 다양한 시장지향화에 초점을 맞추어야 할 것이다 또한 특화형 그룹의 계통출하형 조직을 흡수sdot통합할 수 있는 제도적 보완장치와 농가들이 참여할 수 있는 유인을 이끌어내야 하는 과제를 가지고 있다

특화형 그룹의 경우 계통출하형 조직은 기초단위의 농가출하조직 형태를 유지하되 향후 광역형 조직과 연계하여 보다 효율적인 조직운영이 가능한 형태로 나아가는데 초점을 맞추어야 할 것이다 그밖의 특화형 조직은 각 조직의 나름대로의 특성분석과 전략수립을 통해 역량강화를 추구해야 하며 한편으로는 이러한 조직에 맞는 지원제도의 보완이 필요하다

이밖에도 2그룹 상품화추구형 조직에서는 기존의 기초단위조직을 활용한 상품화 역량을 보다 강화하여 이 부분에 대한 경쟁우위를 가져야 하며 마케팅 전략을 통한 조직체계의 강화를 꾸준히 실시해야 할 것으로 보인다 3그룹 농가규모화형 조직은 농가규모화 원료조달 등에서는 성과가 나타나지만 그밖의 다른 우수요인들을 보완하여 광역형 그룹으로 지향해 나가야 할 것으로 보인다 다만 작목의 선택에 있어서 신중하게 고려하여 진입장벽이 비교적 높은 작목으로 전환하는 부분도 고려사항이라고 할 수 있다

3 결론 이상으로 국내 산지조직체의 유형분류를 통한 특징과 가치사슬분석을 통한 경쟁우위 요

인들을 살펴보았다 분석 결과 농협과 같은 대형 조직의 경우 유통인프라 상품화 원료조달 마케팅 분야에 강점을 보였으며 농업법인의 경우도 원료조달 상품화 마케팅 분야에서는 높은 수준을 유지하고 있었다 또한 그룹별 분류에서 살펴보면 4그룹 조직체의 경우도 원료조달 상품화 조직화 수준은 매우 높은 것으로 나타났다 하지만 대형조직의 제외하고

第30卷 第4號 2013年 12月

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는 유통인프라에 대한 수준이 낮았으며 대부분의 조직체가 RampD 및 인적관리에는 취약한 부분을 나타내고 있었다 이러한 분석결과를 바탕으로 산지조직화 활성화를 위한 접근방법을 크게 두 가지로 정리하고자 한다

첫째 산지유통종합평가를 기초로 하는 농협 및 법인조직을 통한 조직화 방안이다 본 연구에서도 살펴볼 수 있듯이 기본적인 규모화를 통한 매출액 증대전략은 산지조직화 사업에서 중요한 부분 중 하나이다 즉 기존의 지역농협 조직을 활용한 산지조직체 방안이 가장 효율적인 방안이며 RampD 인적관리에 대한 투자가 가능한 조직이다 따라서 농협 및 법인조직을 통한 조직화 방안은 중요한 산지조직화의 한 축이 되어야 할 것이다

둘째 농가를 특화된 형태에 따라 분류하여 소그룹 위주로 다양하게 조직하고 이러한 조직체를 다시 산지유통조직 단위로 연계하여 조직화 시키는 방안이다 이는 분석결과 나타난 유통인프라의 확보 문제를 공동으로 대응하여 해결할 수 있으며 다양한 부분에서 체계적인 운영이 가능하다 즉 규모화의 목적은 홍보 마케팅 시설이용 교섭력 측면 등에서의 규모효과를 추구하는 것이지 단순히 동일한 품질의 상품을 대량으로 유통시키기 위한 규모화는 아니라는 주의가 필요하다 단순하게 규모화를 추구하는 형태가 아닌 조직력이 강한 조직체를 양성하여 소그룹 단위의 농가들의 산지 조직화가 선결된다면 향후 큰 틀에서 조직화를 이루는데 기초단위로 활용도 가능하다

이러한 두 형태의 조직화 방안이 함께 이루어진다면 생산지에서 발생되는 다양한 문제에 대해서 완충작용을 할 수 있을 것이다 또한 유형별로 정책적 제도가 지원된다면 보다 안정적으로 산지조직화 정책이 자리를 잡을 수 있을 것으로 생각된다 다만 본 조사에서는 정성적인 조사 위주로 진행되었기 때문에 정량적 조사결과에 대한 미비점과 다양한 정책적 제안이 부족한 점은 향후 연구에서 보완해야 할 부분으로 생각된다

참고문헌

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산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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권승구sdot유영봉sdot위태석 985172산지유통혁신전략985173 명진시엔피 2005

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김연중sdot박기환sdot서대석sdot한혜성 985172주요농산물의 가치사슬 분석과 성과제고 방안985173 한국농촌경제연구원 2010

위태석 985172산지유통조직의 규모화와 조직력 강화모순과 그 해법985173 GSampJ 2008

이호중 985172농산물산지유통의 주요실태985173 녀름 2012

이호중 985172농산물 산지유통의 문제점과 원인985173 녀름 2012

임영선sdot권웅 ldquo농식품 유통의 가치사슬 변화와 농협 유통사업의 대응과제rdquo 985172농협조사월보985173 제590권 농협경제연구소 2006 pp1sim28

황의식sdot박재홍sdot조경출sdot조명기 985172산지유통 혁신을 위한 공동마케팅조직 발전전략985173 한국농촌경제연구원 2004

황의식sdot조명기sdot박재홍sdot조경출 985172산지유통 혁신전략과 농협의 역할985173 한국농촌경제연구원 2004

마이클포터 985172경쟁우위985173 21세기북스 2008

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원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

2013년 09월 23일2013년 11월 12일2013년 12월 16일2013년 12월 26일

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용이한 품목을 주로 생산하며 이로 인해 진입장벽이 낮아 경쟁에 노출되는 빈도수가 높은 형태이다 기본적인 조직의 틀을 갖추고 있으나 인적관리 사후관리 등이 낮아 더 많은 매출액을 기록하기 어려운 조직으로 평가된다

4그룹은 특화형 조직이다 lt그림 6gt을 살펴보면 조사대상 조직체의 상당수가 매출액 200억 미만 농가수 300명 미만에 집중적으로 분포하고 있는 것을 볼 수 있다 매출액이 높고 농가수가 많은 것도 우수한 조직으로 평가될 수 있지만 4그룹에 속한 조직체의 경우에도 각각의 특색과 장점을 보유하고 있는 것으로 나타났다 특히 lt그림 7gt에서 나타나듯이 대부분의 중sdot소형 조직은 3단계 이상의 조직화 수준을 나타내고 있다 주로 중 소형 조직을 위주로 구성되어 있으며 매출액과 농가수 규모는 상대적으로 작지만 다양한 특징들을 가지고 있는 조직이다 4그룹에 대한 자세한 분석은 다음 장에 설명하도록 하겠다

lt그림 6gt 그룹별 가치사슬활동

산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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lt그림 7gt 중소형 조직의 조직화 수준 분포

나 4그룹 유형 특징4그룹 유형은 크게 두 가지로 나누어 설명하고자 한다 첫째는 1그룹인 광역형 조직의

하부조직형태를 취하고 있는 유형이다 이를 계통출하형 조직으로 볼 수 있는데 그 이유는 공선출하회에 참여하지는 않지만 생산되는 물량 중에 많은 부분을 계통출하를 통해 출하하기 때문이다 판로에 대한 농협의 의존도가 높은 편이고 농협을 중심으로 하는 큰 틀의 산지조직화 사업 확장을 위해서는 가장 중요한 작은 단위의 조직체이다 품질향상을 위해 연구단체 및 농업기술센터 농협과 연대하여 주기적인 교육을 실시하고 품질균일화를 위해 공동선별을 실시한다 물론 이러한 조직들은 공선출하회의 수수료가 높다고 인식하는 등의 문제들로 가입을 꺼려하는 부분도 있다 하지만 이러한 부분들이 조율이 된다면 1그룹인 광역형 조직을 좀 더 발전시키는데 매우 중요한 역할을 할 수 있을 것으로 본다

둘째는 특화된 조직의 형태를 띠는 유형이다 이 조직은 다양한 형태의 모습으로 나타나고 있어 일률적인 기준으로 평가하기 어려운 부분이 있다 친환경 농산물과 연계된 조직은 모두 계약재배 형태를 띠고 있으며 안정적인 원물수급에 있어서 매우 강한 모습을 보이고 있다 또한 생협 조직과의 연계를 통해 단순히 출하sdot공급의 관계를 떠나서 소비자와 더욱 밀접하게 소통하거나 다양한 체험활동을 제공하고 있다 수출전문단지의 경우 다양한 접근

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방법과 전략이 필요하기 때문에 기본적인 조직화의 장점을 모두 가지고 있으면서 해외바이어 교섭력 해외판촉행사 수출국의 니즈반영 등 품목별 국가별로 차별화 된 전략을 가지고 접근하는 것으로 나타났다 마지막으로 신소득 관련 조직의 경우 국내 생산물량이 상대적으로 적어 대규모 조직화가 불가능하고 지원정책에서도 벗어나 있는 조직이다 하지만 상황에 맞는 생산체계 판로확장 마케팅 활동을 통해 안정적인 소득창출에 기여하고 있다

또한 귀농sdot귀촌 꾸러미사업 6차산업화 등 새로운 소득원을 창출해 내는 조직체도 꾸준히 성장sdot발전하고 있다

위와 같은 조직의 경우 수치상으로 성공여부를 판단하기에는 많은 문제점이 있지만 내부적으로 각 조직체만의 전략과 우수요인들이 있다 즉 기존 제도권 내의 조직화 방안과 전략으로는 조직을 이끄는데 한계가 발생할 수 밖에 없다 따라서 이러한 유형의 조직체인 경우 자체적으로 제도와 규정 등을 마련하고 틈새시장을 노리는 마케팅 전략을 통한 접근이 필요하다 또한 계통출하형 조직의 경우 농협 주도의 조직화사업에서 매우 중요한 기본 조건으로 볼 수 있다 특히 계통출하형 조직을 육성하여 자연스럽게 공선회 조직으로 이루어지는 형태를 갖출 수 있다면 아직도 10 미만에 머물고 있는 공선출하회 점유비율을 좀 더 높일 수 있는 좋은 기회라고 볼 수 있다

Ⅳ 요약 및 결론

1 우수 산지조직화의 성공요인가 상품화 성공요인가치사슬 분석을 통해 나타난 상품화의 성공요인은 다음과 같이 나눌 수 있다 첫째 전

단계에 걸친 품질관리 이다 성공적인 상품화 작업을 위해서는 조직체의 원물확보부터 수확 저장 출하에 이르기까지 전단계에 걸친 품질관리를 실시한다 둘째 생산매뉴얼과 주기적 교육이다 품목별 생산매뉴얼을 제공하고 변화하는 소비자 니즈를 반영한 교육을 주기적으로 운영하고 있다 셋째 공동선별을 통한 품질균일화이다 균일한 품질의 상품을 출하하기 위해 철저한 공동선별이 매우 중요하며 품목에 맞는 선별단계를 제시하여 다양한 소비지의 요구사항에 능동적으로 반응하고 있다

산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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나 원료조달 성공요인원료조달의 성공요인을 살펴보면 첫째 계획생산을 통한 약정이행율 증진이다 계획생산

을 통해 안정적인 원료조달을 실시하고 있으며 이를 통해 거래처와의 신뢰관계도 높이는 계기가 되고 있다 둘째 수급조절 기능 강화이다 조직체의 교섭력 및 정보획득을 통해 생산계획을 실시하고 이를 통해 가격혼란의 문제를 사전에 관리한다 셋째 시설 현대화를 통한 생산량 확보이다 다양한 지원사업 및 출자금을 통해 꾸준히 시설현대화를 달성하고 이를 통해 생산량을 높여 물량의 경쟁력을 확보한다

다 마케팅 성공요인마케팅 부분에 있어서 성공요인을 살펴보면 첫째 시장맞춤형 전략이다 성공한 조직체

의 경우 출하처가 요구하는 포장재 규격 및 선별기준을 적용한다 둘째 효율적인 업무시스템 도입이다 계약재배 수발주 물류 판매 정산 클레임 처리에 이르는 통합 수발주 시스템 등을 통해 업무의 효율화를 올리거나 바코드 스마트폰 어플리케이션 등으로 유통단계별 입sdot출고 관리가 가능하다 셋째 분산 출하전략이다 시장유통량을 주기적으로 파악하여 분산출하전략을 통한 농가소득 안정화를 실시하거나 다양한 판로를 확보하여 안정적인 출하가 가능하다

조직의 규모 및 품목별 여건에 따라 차이가 발생하지만 생산에서 유통까지 전 단계를 체계적으로 관리하고 다양한 출하처의 요구를 반영하며 전문적인 인력을 통한 조직체 발전을 꾀하는 공통점을 나타내고 있다

라 조직화 성공요인우수한 경영체의 조직화 성공요인은 첫째 조직관리에 많은 시간과 노력을 기울인다는

점이다 조직 내규를 작성하여 가입시부터 탈퇴하는 순간까지 철저한 관리가 이루어진다

둘째 공정성을 바탕으로 한 조직관리이다 산지가 대부분 오랜 기간 함께 생활한 이웃과의 조직이기 때문에 관계에 의한 불평등이 존재하기도 하는데 이러한 관계를 배제한 제재조치를 강하게 시행하는 것으로 나타났다 셋째 목표설정을 통한 조직력 강화이다 조직화를 이루는 목적 조직화를 통한 목표제시 등을 통해 보다 발전적인 조직으로 나아가는 기틀을 마련하고 있다

이러한 조직관리가 이루어지지 않을 경우 일부 농가들에 의해 전체 조직체의 품질균일화 등 조직화 경쟁력을 저해시키는 문제가 발생하고 있다 따라서 조직체의 조직관리는 단

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순히 규모를 확장하는 것을 떠나서 회원간의 신뢰 공정성 형평성 등을 고려한 세밀한 조정과 관리가 필요하다

2 유형분류를 통한 산지조직화 방향가 규모별 유형분류를 통한 조직화 방안규모별 유형분류를 통해서 기본적인 산지조직화가 효율적으로 운영되기 위해서는 어느 정

도의 규모화가 필수적인 것으로 볼 수 있다 하지만 중형 조직의 평균농가소득이 높은 것을 통해서도 알 수 있듯이 무조건적인 규모화보다는 내실을 바탕으로 하는 규모화가 필요할 것으로 보인다 또한 가치사슬 분석을 통해서 나타났듯이 대형조직의 경우 상품화작업 유통인프라확보 및 운영에 집중하여 신상품개발 및 물량규모화 등에 역량을 집중하여 경쟁우위의 형태를 보여주고 있다 중형조직의 경우 원료조달 및 조직화에 집중하여 기초단위조직 육성 및 공동선별 등 상품화 작업에서 강점을 나타내고 있다 반면 소형조직의 경우 조직화 원료조달에 강점을 보이지만 전반적으로 좀 더 다양한 요인에 대한 보완이 필요해 보인다

나 형태별 유형분류를 통한 조직화 방안형태별 유형분류에서는 산지유통조직의 한 축이 될 수 있는 농협조직의 육성과 더불어

농업법인 조직의 성장도 함께 이룩해야 한다고 볼 수 있다 하지만 기타 조직의 경우 특화된 사업을 추진하는 조직체가 아니라면 농협조직이나 농업법인 조직을 통한 출하가 보다 성장을 촉진할 수 있는 계기가 될 수 있을 것으로 보인다 가치사슬 분석을 통해서 살펴보면 농협조직은 원료조달과 조직화에 집중하여 안정적인 물량확보를 통한 경쟁우위의 모습을 나타냈다 또한 법인조직의 경우 상품화 원료조달 조직화에 강점을 보이는데 특히 상품화 부분에 있어서 대부분의 법인조직은 특화된 장점을 보유하고 있는 것으로 나타났다

마지막으로 기타조직의 경우 상품화 및 사후관리에 집중하여 차별화 된 시장참여로 회원제 소비자를 공략하는 조직화의 형태로 자리잡고 있음을 알 수 있다

다 조직화 수준별 유형분류를 통한 조직화 방안조직화 수준별 유형분류를 통해서 알 수 있듯이 본 조사에서 선정된 조직체의 대부분이

공동판매sdot공동정산을 실시하는 3단계 이상의 조직화 수준을 보였다 이는 기본적으로 우수한 산지조직체가 되기 위해서는 공동사업에 대한 전략적 접근이 필요하다는 것을 알 수

산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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있다 가치사슬 분석에서 우수한 조직체로 분류되는 4단계 5단계를 살펴보면 4단계의 경우 마케팅 상품화 등 시장진출 성공요인을 확보한 조직체로 평가된다 또한 5단계의 경우 전 단계에서 공동사업을 추진하기 때문에 원료조달과 상품화 능력이 우수하며 이 단계의 조직은 의사결정에 있어서 강점을 나타내고 있다

라 그룹형 유형분류를 통한 조직화 방안그룹별 유형분류를 통해서는 크게 두 가지로 나누어서 생각해볼 수 있다 즉 광역형 그

룹과 특화형 그룹에 대한 분석이다 광역형 그룹의 경우 현재 진행되고 있는 산지유통조직 정책의 기본 축이 되는 유형이다 따라서 향후 품목별 지역별 중심으로 통합조직을 좀 더 체계적으로 구축하고 물량을 규모화 하면서 다양한 시장지향화에 초점을 맞추어야 할 것이다 또한 특화형 그룹의 계통출하형 조직을 흡수sdot통합할 수 있는 제도적 보완장치와 농가들이 참여할 수 있는 유인을 이끌어내야 하는 과제를 가지고 있다

특화형 그룹의 경우 계통출하형 조직은 기초단위의 농가출하조직 형태를 유지하되 향후 광역형 조직과 연계하여 보다 효율적인 조직운영이 가능한 형태로 나아가는데 초점을 맞추어야 할 것이다 그밖의 특화형 조직은 각 조직의 나름대로의 특성분석과 전략수립을 통해 역량강화를 추구해야 하며 한편으로는 이러한 조직에 맞는 지원제도의 보완이 필요하다

이밖에도 2그룹 상품화추구형 조직에서는 기존의 기초단위조직을 활용한 상품화 역량을 보다 강화하여 이 부분에 대한 경쟁우위를 가져야 하며 마케팅 전략을 통한 조직체계의 강화를 꾸준히 실시해야 할 것으로 보인다 3그룹 농가규모화형 조직은 농가규모화 원료조달 등에서는 성과가 나타나지만 그밖의 다른 우수요인들을 보완하여 광역형 그룹으로 지향해 나가야 할 것으로 보인다 다만 작목의 선택에 있어서 신중하게 고려하여 진입장벽이 비교적 높은 작목으로 전환하는 부분도 고려사항이라고 할 수 있다

3 결론 이상으로 국내 산지조직체의 유형분류를 통한 특징과 가치사슬분석을 통한 경쟁우위 요

인들을 살펴보았다 분석 결과 농협과 같은 대형 조직의 경우 유통인프라 상품화 원료조달 마케팅 분야에 강점을 보였으며 농업법인의 경우도 원료조달 상품화 마케팅 분야에서는 높은 수준을 유지하고 있었다 또한 그룹별 분류에서 살펴보면 4그룹 조직체의 경우도 원료조달 상품화 조직화 수준은 매우 높은 것으로 나타났다 하지만 대형조직의 제외하고

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는 유통인프라에 대한 수준이 낮았으며 대부분의 조직체가 RampD 및 인적관리에는 취약한 부분을 나타내고 있었다 이러한 분석결과를 바탕으로 산지조직화 활성화를 위한 접근방법을 크게 두 가지로 정리하고자 한다

첫째 산지유통종합평가를 기초로 하는 농협 및 법인조직을 통한 조직화 방안이다 본 연구에서도 살펴볼 수 있듯이 기본적인 규모화를 통한 매출액 증대전략은 산지조직화 사업에서 중요한 부분 중 하나이다 즉 기존의 지역농협 조직을 활용한 산지조직체 방안이 가장 효율적인 방안이며 RampD 인적관리에 대한 투자가 가능한 조직이다 따라서 농협 및 법인조직을 통한 조직화 방안은 중요한 산지조직화의 한 축이 되어야 할 것이다

둘째 농가를 특화된 형태에 따라 분류하여 소그룹 위주로 다양하게 조직하고 이러한 조직체를 다시 산지유통조직 단위로 연계하여 조직화 시키는 방안이다 이는 분석결과 나타난 유통인프라의 확보 문제를 공동으로 대응하여 해결할 수 있으며 다양한 부분에서 체계적인 운영이 가능하다 즉 규모화의 목적은 홍보 마케팅 시설이용 교섭력 측면 등에서의 규모효과를 추구하는 것이지 단순히 동일한 품질의 상품을 대량으로 유통시키기 위한 규모화는 아니라는 주의가 필요하다 단순하게 규모화를 추구하는 형태가 아닌 조직력이 강한 조직체를 양성하여 소그룹 단위의 농가들의 산지 조직화가 선결된다면 향후 큰 틀에서 조직화를 이루는데 기초단위로 활용도 가능하다

이러한 두 형태의 조직화 방안이 함께 이루어진다면 생산지에서 발생되는 다양한 문제에 대해서 완충작용을 할 수 있을 것이다 또한 유형별로 정책적 제도가 지원된다면 보다 안정적으로 산지조직화 정책이 자리를 잡을 수 있을 것으로 생각된다 다만 본 조사에서는 정성적인 조사 위주로 진행되었기 때문에 정량적 조사결과에 대한 미비점과 다양한 정책적 제안이 부족한 점은 향후 연구에서 보완해야 할 부분으로 생각된다

참고문헌

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산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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권승구sdot유영봉sdot위태석 985172산지유통혁신전략985173 명진시엔피 2005

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김연중sdot박기환sdot서대석sdot한혜성 985172주요농산물의 가치사슬 분석과 성과제고 방안985173 한국농촌경제연구원 2010

위태석 985172산지유통조직의 규모화와 조직력 강화모순과 그 해법985173 GSampJ 2008

이호중 985172농산물산지유통의 주요실태985173 녀름 2012

이호중 985172농산물 산지유통의 문제점과 원인985173 녀름 2012

임영선sdot권웅 ldquo농식품 유통의 가치사슬 변화와 농협 유통사업의 대응과제rdquo 985172농협조사월보985173 제590권 농협경제연구소 2006 pp1sim28

황의식sdot박재홍sdot조경출sdot조명기 985172산지유통 혁신을 위한 공동마케팅조직 발전전략985173 한국농촌경제연구원 2004

황의식sdot조명기sdot박재홍sdot조경출 985172산지유통 혁신전략과 농협의 역할985173 한국농촌경제연구원 2004

마이클포터 985172경쟁우위985173 21세기북스 2008

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2013년 09월 23일2013년 11월 12일2013년 12월 16일2013년 12월 26일

산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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lt그림 7gt 중소형 조직의 조직화 수준 분포

나 4그룹 유형 특징4그룹 유형은 크게 두 가지로 나누어 설명하고자 한다 첫째는 1그룹인 광역형 조직의

하부조직형태를 취하고 있는 유형이다 이를 계통출하형 조직으로 볼 수 있는데 그 이유는 공선출하회에 참여하지는 않지만 생산되는 물량 중에 많은 부분을 계통출하를 통해 출하하기 때문이다 판로에 대한 농협의 의존도가 높은 편이고 농협을 중심으로 하는 큰 틀의 산지조직화 사업 확장을 위해서는 가장 중요한 작은 단위의 조직체이다 품질향상을 위해 연구단체 및 농업기술센터 농협과 연대하여 주기적인 교육을 실시하고 품질균일화를 위해 공동선별을 실시한다 물론 이러한 조직들은 공선출하회의 수수료가 높다고 인식하는 등의 문제들로 가입을 꺼려하는 부분도 있다 하지만 이러한 부분들이 조율이 된다면 1그룹인 광역형 조직을 좀 더 발전시키는데 매우 중요한 역할을 할 수 있을 것으로 본다

둘째는 특화된 조직의 형태를 띠는 유형이다 이 조직은 다양한 형태의 모습으로 나타나고 있어 일률적인 기준으로 평가하기 어려운 부분이 있다 친환경 농산물과 연계된 조직은 모두 계약재배 형태를 띠고 있으며 안정적인 원물수급에 있어서 매우 강한 모습을 보이고 있다 또한 생협 조직과의 연계를 통해 단순히 출하sdot공급의 관계를 떠나서 소비자와 더욱 밀접하게 소통하거나 다양한 체험활동을 제공하고 있다 수출전문단지의 경우 다양한 접근

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방법과 전략이 필요하기 때문에 기본적인 조직화의 장점을 모두 가지고 있으면서 해외바이어 교섭력 해외판촉행사 수출국의 니즈반영 등 품목별 국가별로 차별화 된 전략을 가지고 접근하는 것으로 나타났다 마지막으로 신소득 관련 조직의 경우 국내 생산물량이 상대적으로 적어 대규모 조직화가 불가능하고 지원정책에서도 벗어나 있는 조직이다 하지만 상황에 맞는 생산체계 판로확장 마케팅 활동을 통해 안정적인 소득창출에 기여하고 있다

또한 귀농sdot귀촌 꾸러미사업 6차산업화 등 새로운 소득원을 창출해 내는 조직체도 꾸준히 성장sdot발전하고 있다

위와 같은 조직의 경우 수치상으로 성공여부를 판단하기에는 많은 문제점이 있지만 내부적으로 각 조직체만의 전략과 우수요인들이 있다 즉 기존 제도권 내의 조직화 방안과 전략으로는 조직을 이끄는데 한계가 발생할 수 밖에 없다 따라서 이러한 유형의 조직체인 경우 자체적으로 제도와 규정 등을 마련하고 틈새시장을 노리는 마케팅 전략을 통한 접근이 필요하다 또한 계통출하형 조직의 경우 농협 주도의 조직화사업에서 매우 중요한 기본 조건으로 볼 수 있다 특히 계통출하형 조직을 육성하여 자연스럽게 공선회 조직으로 이루어지는 형태를 갖출 수 있다면 아직도 10 미만에 머물고 있는 공선출하회 점유비율을 좀 더 높일 수 있는 좋은 기회라고 볼 수 있다

Ⅳ 요약 및 결론

1 우수 산지조직화의 성공요인가 상품화 성공요인가치사슬 분석을 통해 나타난 상품화의 성공요인은 다음과 같이 나눌 수 있다 첫째 전

단계에 걸친 품질관리 이다 성공적인 상품화 작업을 위해서는 조직체의 원물확보부터 수확 저장 출하에 이르기까지 전단계에 걸친 품질관리를 실시한다 둘째 생산매뉴얼과 주기적 교육이다 품목별 생산매뉴얼을 제공하고 변화하는 소비자 니즈를 반영한 교육을 주기적으로 운영하고 있다 셋째 공동선별을 통한 품질균일화이다 균일한 품질의 상품을 출하하기 위해 철저한 공동선별이 매우 중요하며 품목에 맞는 선별단계를 제시하여 다양한 소비지의 요구사항에 능동적으로 반응하고 있다

산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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나 원료조달 성공요인원료조달의 성공요인을 살펴보면 첫째 계획생산을 통한 약정이행율 증진이다 계획생산

을 통해 안정적인 원료조달을 실시하고 있으며 이를 통해 거래처와의 신뢰관계도 높이는 계기가 되고 있다 둘째 수급조절 기능 강화이다 조직체의 교섭력 및 정보획득을 통해 생산계획을 실시하고 이를 통해 가격혼란의 문제를 사전에 관리한다 셋째 시설 현대화를 통한 생산량 확보이다 다양한 지원사업 및 출자금을 통해 꾸준히 시설현대화를 달성하고 이를 통해 생산량을 높여 물량의 경쟁력을 확보한다

다 마케팅 성공요인마케팅 부분에 있어서 성공요인을 살펴보면 첫째 시장맞춤형 전략이다 성공한 조직체

의 경우 출하처가 요구하는 포장재 규격 및 선별기준을 적용한다 둘째 효율적인 업무시스템 도입이다 계약재배 수발주 물류 판매 정산 클레임 처리에 이르는 통합 수발주 시스템 등을 통해 업무의 효율화를 올리거나 바코드 스마트폰 어플리케이션 등으로 유통단계별 입sdot출고 관리가 가능하다 셋째 분산 출하전략이다 시장유통량을 주기적으로 파악하여 분산출하전략을 통한 농가소득 안정화를 실시하거나 다양한 판로를 확보하여 안정적인 출하가 가능하다

조직의 규모 및 품목별 여건에 따라 차이가 발생하지만 생산에서 유통까지 전 단계를 체계적으로 관리하고 다양한 출하처의 요구를 반영하며 전문적인 인력을 통한 조직체 발전을 꾀하는 공통점을 나타내고 있다

라 조직화 성공요인우수한 경영체의 조직화 성공요인은 첫째 조직관리에 많은 시간과 노력을 기울인다는

점이다 조직 내규를 작성하여 가입시부터 탈퇴하는 순간까지 철저한 관리가 이루어진다

둘째 공정성을 바탕으로 한 조직관리이다 산지가 대부분 오랜 기간 함께 생활한 이웃과의 조직이기 때문에 관계에 의한 불평등이 존재하기도 하는데 이러한 관계를 배제한 제재조치를 강하게 시행하는 것으로 나타났다 셋째 목표설정을 통한 조직력 강화이다 조직화를 이루는 목적 조직화를 통한 목표제시 등을 통해 보다 발전적인 조직으로 나아가는 기틀을 마련하고 있다

이러한 조직관리가 이루어지지 않을 경우 일부 농가들에 의해 전체 조직체의 품질균일화 등 조직화 경쟁력을 저해시키는 문제가 발생하고 있다 따라서 조직체의 조직관리는 단

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순히 규모를 확장하는 것을 떠나서 회원간의 신뢰 공정성 형평성 등을 고려한 세밀한 조정과 관리가 필요하다

2 유형분류를 통한 산지조직화 방향가 규모별 유형분류를 통한 조직화 방안규모별 유형분류를 통해서 기본적인 산지조직화가 효율적으로 운영되기 위해서는 어느 정

도의 규모화가 필수적인 것으로 볼 수 있다 하지만 중형 조직의 평균농가소득이 높은 것을 통해서도 알 수 있듯이 무조건적인 규모화보다는 내실을 바탕으로 하는 규모화가 필요할 것으로 보인다 또한 가치사슬 분석을 통해서 나타났듯이 대형조직의 경우 상품화작업 유통인프라확보 및 운영에 집중하여 신상품개발 및 물량규모화 등에 역량을 집중하여 경쟁우위의 형태를 보여주고 있다 중형조직의 경우 원료조달 및 조직화에 집중하여 기초단위조직 육성 및 공동선별 등 상품화 작업에서 강점을 나타내고 있다 반면 소형조직의 경우 조직화 원료조달에 강점을 보이지만 전반적으로 좀 더 다양한 요인에 대한 보완이 필요해 보인다

나 형태별 유형분류를 통한 조직화 방안형태별 유형분류에서는 산지유통조직의 한 축이 될 수 있는 농협조직의 육성과 더불어

농업법인 조직의 성장도 함께 이룩해야 한다고 볼 수 있다 하지만 기타 조직의 경우 특화된 사업을 추진하는 조직체가 아니라면 농협조직이나 농업법인 조직을 통한 출하가 보다 성장을 촉진할 수 있는 계기가 될 수 있을 것으로 보인다 가치사슬 분석을 통해서 살펴보면 농협조직은 원료조달과 조직화에 집중하여 안정적인 물량확보를 통한 경쟁우위의 모습을 나타냈다 또한 법인조직의 경우 상품화 원료조달 조직화에 강점을 보이는데 특히 상품화 부분에 있어서 대부분의 법인조직은 특화된 장점을 보유하고 있는 것으로 나타났다

마지막으로 기타조직의 경우 상품화 및 사후관리에 집중하여 차별화 된 시장참여로 회원제 소비자를 공략하는 조직화의 형태로 자리잡고 있음을 알 수 있다

다 조직화 수준별 유형분류를 통한 조직화 방안조직화 수준별 유형분류를 통해서 알 수 있듯이 본 조사에서 선정된 조직체의 대부분이

공동판매sdot공동정산을 실시하는 3단계 이상의 조직화 수준을 보였다 이는 기본적으로 우수한 산지조직체가 되기 위해서는 공동사업에 대한 전략적 접근이 필요하다는 것을 알 수

산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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있다 가치사슬 분석에서 우수한 조직체로 분류되는 4단계 5단계를 살펴보면 4단계의 경우 마케팅 상품화 등 시장진출 성공요인을 확보한 조직체로 평가된다 또한 5단계의 경우 전 단계에서 공동사업을 추진하기 때문에 원료조달과 상품화 능력이 우수하며 이 단계의 조직은 의사결정에 있어서 강점을 나타내고 있다

라 그룹형 유형분류를 통한 조직화 방안그룹별 유형분류를 통해서는 크게 두 가지로 나누어서 생각해볼 수 있다 즉 광역형 그

룹과 특화형 그룹에 대한 분석이다 광역형 그룹의 경우 현재 진행되고 있는 산지유통조직 정책의 기본 축이 되는 유형이다 따라서 향후 품목별 지역별 중심으로 통합조직을 좀 더 체계적으로 구축하고 물량을 규모화 하면서 다양한 시장지향화에 초점을 맞추어야 할 것이다 또한 특화형 그룹의 계통출하형 조직을 흡수sdot통합할 수 있는 제도적 보완장치와 농가들이 참여할 수 있는 유인을 이끌어내야 하는 과제를 가지고 있다

특화형 그룹의 경우 계통출하형 조직은 기초단위의 농가출하조직 형태를 유지하되 향후 광역형 조직과 연계하여 보다 효율적인 조직운영이 가능한 형태로 나아가는데 초점을 맞추어야 할 것이다 그밖의 특화형 조직은 각 조직의 나름대로의 특성분석과 전략수립을 통해 역량강화를 추구해야 하며 한편으로는 이러한 조직에 맞는 지원제도의 보완이 필요하다

이밖에도 2그룹 상품화추구형 조직에서는 기존의 기초단위조직을 활용한 상품화 역량을 보다 강화하여 이 부분에 대한 경쟁우위를 가져야 하며 마케팅 전략을 통한 조직체계의 강화를 꾸준히 실시해야 할 것으로 보인다 3그룹 농가규모화형 조직은 농가규모화 원료조달 등에서는 성과가 나타나지만 그밖의 다른 우수요인들을 보완하여 광역형 그룹으로 지향해 나가야 할 것으로 보인다 다만 작목의 선택에 있어서 신중하게 고려하여 진입장벽이 비교적 높은 작목으로 전환하는 부분도 고려사항이라고 할 수 있다

3 결론 이상으로 국내 산지조직체의 유형분류를 통한 특징과 가치사슬분석을 통한 경쟁우위 요

인들을 살펴보았다 분석 결과 농협과 같은 대형 조직의 경우 유통인프라 상품화 원료조달 마케팅 분야에 강점을 보였으며 농업법인의 경우도 원료조달 상품화 마케팅 분야에서는 높은 수준을 유지하고 있었다 또한 그룹별 분류에서 살펴보면 4그룹 조직체의 경우도 원료조달 상품화 조직화 수준은 매우 높은 것으로 나타났다 하지만 대형조직의 제외하고

第30卷 第4號 2013年 12月

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는 유통인프라에 대한 수준이 낮았으며 대부분의 조직체가 RampD 및 인적관리에는 취약한 부분을 나타내고 있었다 이러한 분석결과를 바탕으로 산지조직화 활성화를 위한 접근방법을 크게 두 가지로 정리하고자 한다

첫째 산지유통종합평가를 기초로 하는 농협 및 법인조직을 통한 조직화 방안이다 본 연구에서도 살펴볼 수 있듯이 기본적인 규모화를 통한 매출액 증대전략은 산지조직화 사업에서 중요한 부분 중 하나이다 즉 기존의 지역농협 조직을 활용한 산지조직체 방안이 가장 효율적인 방안이며 RampD 인적관리에 대한 투자가 가능한 조직이다 따라서 농협 및 법인조직을 통한 조직화 방안은 중요한 산지조직화의 한 축이 되어야 할 것이다

둘째 농가를 특화된 형태에 따라 분류하여 소그룹 위주로 다양하게 조직하고 이러한 조직체를 다시 산지유통조직 단위로 연계하여 조직화 시키는 방안이다 이는 분석결과 나타난 유통인프라의 확보 문제를 공동으로 대응하여 해결할 수 있으며 다양한 부분에서 체계적인 운영이 가능하다 즉 규모화의 목적은 홍보 마케팅 시설이용 교섭력 측면 등에서의 규모효과를 추구하는 것이지 단순히 동일한 품질의 상품을 대량으로 유통시키기 위한 규모화는 아니라는 주의가 필요하다 단순하게 규모화를 추구하는 형태가 아닌 조직력이 강한 조직체를 양성하여 소그룹 단위의 농가들의 산지 조직화가 선결된다면 향후 큰 틀에서 조직화를 이루는데 기초단위로 활용도 가능하다

이러한 두 형태의 조직화 방안이 함께 이루어진다면 생산지에서 발생되는 다양한 문제에 대해서 완충작용을 할 수 있을 것이다 또한 유형별로 정책적 제도가 지원된다면 보다 안정적으로 산지조직화 정책이 자리를 잡을 수 있을 것으로 생각된다 다만 본 조사에서는 정성적인 조사 위주로 진행되었기 때문에 정량적 조사결과에 대한 미비점과 다양한 정책적 제안이 부족한 점은 향후 연구에서 보완해야 할 부분으로 생각된다

참고문헌

국승용sdot최병옥 985172산지유통조직의 성공요인분석985173 한국농촌경제연구원 2008

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산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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권승구 ldquo농협 연합마케팅사업의 성과와 개선과제rdquo 985172식품유통연구985173 제21권 제4호 한국식품유통학회 200412 pp129sim147

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이호중 985172농산물산지유통의 주요실태985173 녀름 2012

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임영선sdot권웅 ldquo농식품 유통의 가치사슬 변화와 농협 유통사업의 대응과제rdquo 985172농협조사월보985173 제590권 농협경제연구소 2006 pp1sim28

황의식sdot박재홍sdot조경출sdot조명기 985172산지유통 혁신을 위한 공동마케팅조직 발전전략985173 한국농촌경제연구원 2004

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마이클포터 985172경쟁우위985173 21세기북스 2008

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원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

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방법과 전략이 필요하기 때문에 기본적인 조직화의 장점을 모두 가지고 있으면서 해외바이어 교섭력 해외판촉행사 수출국의 니즈반영 등 품목별 국가별로 차별화 된 전략을 가지고 접근하는 것으로 나타났다 마지막으로 신소득 관련 조직의 경우 국내 생산물량이 상대적으로 적어 대규모 조직화가 불가능하고 지원정책에서도 벗어나 있는 조직이다 하지만 상황에 맞는 생산체계 판로확장 마케팅 활동을 통해 안정적인 소득창출에 기여하고 있다

또한 귀농sdot귀촌 꾸러미사업 6차산업화 등 새로운 소득원을 창출해 내는 조직체도 꾸준히 성장sdot발전하고 있다

위와 같은 조직의 경우 수치상으로 성공여부를 판단하기에는 많은 문제점이 있지만 내부적으로 각 조직체만의 전략과 우수요인들이 있다 즉 기존 제도권 내의 조직화 방안과 전략으로는 조직을 이끄는데 한계가 발생할 수 밖에 없다 따라서 이러한 유형의 조직체인 경우 자체적으로 제도와 규정 등을 마련하고 틈새시장을 노리는 마케팅 전략을 통한 접근이 필요하다 또한 계통출하형 조직의 경우 농협 주도의 조직화사업에서 매우 중요한 기본 조건으로 볼 수 있다 특히 계통출하형 조직을 육성하여 자연스럽게 공선회 조직으로 이루어지는 형태를 갖출 수 있다면 아직도 10 미만에 머물고 있는 공선출하회 점유비율을 좀 더 높일 수 있는 좋은 기회라고 볼 수 있다

Ⅳ 요약 및 결론

1 우수 산지조직화의 성공요인가 상품화 성공요인가치사슬 분석을 통해 나타난 상품화의 성공요인은 다음과 같이 나눌 수 있다 첫째 전

단계에 걸친 품질관리 이다 성공적인 상품화 작업을 위해서는 조직체의 원물확보부터 수확 저장 출하에 이르기까지 전단계에 걸친 품질관리를 실시한다 둘째 생산매뉴얼과 주기적 교육이다 품목별 생산매뉴얼을 제공하고 변화하는 소비자 니즈를 반영한 교육을 주기적으로 운영하고 있다 셋째 공동선별을 통한 품질균일화이다 균일한 품질의 상품을 출하하기 위해 철저한 공동선별이 매우 중요하며 품목에 맞는 선별단계를 제시하여 다양한 소비지의 요구사항에 능동적으로 반응하고 있다

산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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나 원료조달 성공요인원료조달의 성공요인을 살펴보면 첫째 계획생산을 통한 약정이행율 증진이다 계획생산

을 통해 안정적인 원료조달을 실시하고 있으며 이를 통해 거래처와의 신뢰관계도 높이는 계기가 되고 있다 둘째 수급조절 기능 강화이다 조직체의 교섭력 및 정보획득을 통해 생산계획을 실시하고 이를 통해 가격혼란의 문제를 사전에 관리한다 셋째 시설 현대화를 통한 생산량 확보이다 다양한 지원사업 및 출자금을 통해 꾸준히 시설현대화를 달성하고 이를 통해 생산량을 높여 물량의 경쟁력을 확보한다

다 마케팅 성공요인마케팅 부분에 있어서 성공요인을 살펴보면 첫째 시장맞춤형 전략이다 성공한 조직체

의 경우 출하처가 요구하는 포장재 규격 및 선별기준을 적용한다 둘째 효율적인 업무시스템 도입이다 계약재배 수발주 물류 판매 정산 클레임 처리에 이르는 통합 수발주 시스템 등을 통해 업무의 효율화를 올리거나 바코드 스마트폰 어플리케이션 등으로 유통단계별 입sdot출고 관리가 가능하다 셋째 분산 출하전략이다 시장유통량을 주기적으로 파악하여 분산출하전략을 통한 농가소득 안정화를 실시하거나 다양한 판로를 확보하여 안정적인 출하가 가능하다

조직의 규모 및 품목별 여건에 따라 차이가 발생하지만 생산에서 유통까지 전 단계를 체계적으로 관리하고 다양한 출하처의 요구를 반영하며 전문적인 인력을 통한 조직체 발전을 꾀하는 공통점을 나타내고 있다

라 조직화 성공요인우수한 경영체의 조직화 성공요인은 첫째 조직관리에 많은 시간과 노력을 기울인다는

점이다 조직 내규를 작성하여 가입시부터 탈퇴하는 순간까지 철저한 관리가 이루어진다

둘째 공정성을 바탕으로 한 조직관리이다 산지가 대부분 오랜 기간 함께 생활한 이웃과의 조직이기 때문에 관계에 의한 불평등이 존재하기도 하는데 이러한 관계를 배제한 제재조치를 강하게 시행하는 것으로 나타났다 셋째 목표설정을 통한 조직력 강화이다 조직화를 이루는 목적 조직화를 통한 목표제시 등을 통해 보다 발전적인 조직으로 나아가는 기틀을 마련하고 있다

이러한 조직관리가 이루어지지 않을 경우 일부 농가들에 의해 전체 조직체의 품질균일화 등 조직화 경쟁력을 저해시키는 문제가 발생하고 있다 따라서 조직체의 조직관리는 단

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순히 규모를 확장하는 것을 떠나서 회원간의 신뢰 공정성 형평성 등을 고려한 세밀한 조정과 관리가 필요하다

2 유형분류를 통한 산지조직화 방향가 규모별 유형분류를 통한 조직화 방안규모별 유형분류를 통해서 기본적인 산지조직화가 효율적으로 운영되기 위해서는 어느 정

도의 규모화가 필수적인 것으로 볼 수 있다 하지만 중형 조직의 평균농가소득이 높은 것을 통해서도 알 수 있듯이 무조건적인 규모화보다는 내실을 바탕으로 하는 규모화가 필요할 것으로 보인다 또한 가치사슬 분석을 통해서 나타났듯이 대형조직의 경우 상품화작업 유통인프라확보 및 운영에 집중하여 신상품개발 및 물량규모화 등에 역량을 집중하여 경쟁우위의 형태를 보여주고 있다 중형조직의 경우 원료조달 및 조직화에 집중하여 기초단위조직 육성 및 공동선별 등 상품화 작업에서 강점을 나타내고 있다 반면 소형조직의 경우 조직화 원료조달에 강점을 보이지만 전반적으로 좀 더 다양한 요인에 대한 보완이 필요해 보인다

나 형태별 유형분류를 통한 조직화 방안형태별 유형분류에서는 산지유통조직의 한 축이 될 수 있는 농협조직의 육성과 더불어

농업법인 조직의 성장도 함께 이룩해야 한다고 볼 수 있다 하지만 기타 조직의 경우 특화된 사업을 추진하는 조직체가 아니라면 농협조직이나 농업법인 조직을 통한 출하가 보다 성장을 촉진할 수 있는 계기가 될 수 있을 것으로 보인다 가치사슬 분석을 통해서 살펴보면 농협조직은 원료조달과 조직화에 집중하여 안정적인 물량확보를 통한 경쟁우위의 모습을 나타냈다 또한 법인조직의 경우 상품화 원료조달 조직화에 강점을 보이는데 특히 상품화 부분에 있어서 대부분의 법인조직은 특화된 장점을 보유하고 있는 것으로 나타났다

마지막으로 기타조직의 경우 상품화 및 사후관리에 집중하여 차별화 된 시장참여로 회원제 소비자를 공략하는 조직화의 형태로 자리잡고 있음을 알 수 있다

다 조직화 수준별 유형분류를 통한 조직화 방안조직화 수준별 유형분류를 통해서 알 수 있듯이 본 조사에서 선정된 조직체의 대부분이

공동판매sdot공동정산을 실시하는 3단계 이상의 조직화 수준을 보였다 이는 기본적으로 우수한 산지조직체가 되기 위해서는 공동사업에 대한 전략적 접근이 필요하다는 것을 알 수

산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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있다 가치사슬 분석에서 우수한 조직체로 분류되는 4단계 5단계를 살펴보면 4단계의 경우 마케팅 상품화 등 시장진출 성공요인을 확보한 조직체로 평가된다 또한 5단계의 경우 전 단계에서 공동사업을 추진하기 때문에 원료조달과 상품화 능력이 우수하며 이 단계의 조직은 의사결정에 있어서 강점을 나타내고 있다

라 그룹형 유형분류를 통한 조직화 방안그룹별 유형분류를 통해서는 크게 두 가지로 나누어서 생각해볼 수 있다 즉 광역형 그

룹과 특화형 그룹에 대한 분석이다 광역형 그룹의 경우 현재 진행되고 있는 산지유통조직 정책의 기본 축이 되는 유형이다 따라서 향후 품목별 지역별 중심으로 통합조직을 좀 더 체계적으로 구축하고 물량을 규모화 하면서 다양한 시장지향화에 초점을 맞추어야 할 것이다 또한 특화형 그룹의 계통출하형 조직을 흡수sdot통합할 수 있는 제도적 보완장치와 농가들이 참여할 수 있는 유인을 이끌어내야 하는 과제를 가지고 있다

특화형 그룹의 경우 계통출하형 조직은 기초단위의 농가출하조직 형태를 유지하되 향후 광역형 조직과 연계하여 보다 효율적인 조직운영이 가능한 형태로 나아가는데 초점을 맞추어야 할 것이다 그밖의 특화형 조직은 각 조직의 나름대로의 특성분석과 전략수립을 통해 역량강화를 추구해야 하며 한편으로는 이러한 조직에 맞는 지원제도의 보완이 필요하다

이밖에도 2그룹 상품화추구형 조직에서는 기존의 기초단위조직을 활용한 상품화 역량을 보다 강화하여 이 부분에 대한 경쟁우위를 가져야 하며 마케팅 전략을 통한 조직체계의 강화를 꾸준히 실시해야 할 것으로 보인다 3그룹 농가규모화형 조직은 농가규모화 원료조달 등에서는 성과가 나타나지만 그밖의 다른 우수요인들을 보완하여 광역형 그룹으로 지향해 나가야 할 것으로 보인다 다만 작목의 선택에 있어서 신중하게 고려하여 진입장벽이 비교적 높은 작목으로 전환하는 부분도 고려사항이라고 할 수 있다

3 결론 이상으로 국내 산지조직체의 유형분류를 통한 특징과 가치사슬분석을 통한 경쟁우위 요

인들을 살펴보았다 분석 결과 농협과 같은 대형 조직의 경우 유통인프라 상품화 원료조달 마케팅 분야에 강점을 보였으며 농업법인의 경우도 원료조달 상품화 마케팅 분야에서는 높은 수준을 유지하고 있었다 또한 그룹별 분류에서 살펴보면 4그룹 조직체의 경우도 원료조달 상품화 조직화 수준은 매우 높은 것으로 나타났다 하지만 대형조직의 제외하고

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는 유통인프라에 대한 수준이 낮았으며 대부분의 조직체가 RampD 및 인적관리에는 취약한 부분을 나타내고 있었다 이러한 분석결과를 바탕으로 산지조직화 활성화를 위한 접근방법을 크게 두 가지로 정리하고자 한다

첫째 산지유통종합평가를 기초로 하는 농협 및 법인조직을 통한 조직화 방안이다 본 연구에서도 살펴볼 수 있듯이 기본적인 규모화를 통한 매출액 증대전략은 산지조직화 사업에서 중요한 부분 중 하나이다 즉 기존의 지역농협 조직을 활용한 산지조직체 방안이 가장 효율적인 방안이며 RampD 인적관리에 대한 투자가 가능한 조직이다 따라서 농협 및 법인조직을 통한 조직화 방안은 중요한 산지조직화의 한 축이 되어야 할 것이다

둘째 농가를 특화된 형태에 따라 분류하여 소그룹 위주로 다양하게 조직하고 이러한 조직체를 다시 산지유통조직 단위로 연계하여 조직화 시키는 방안이다 이는 분석결과 나타난 유통인프라의 확보 문제를 공동으로 대응하여 해결할 수 있으며 다양한 부분에서 체계적인 운영이 가능하다 즉 규모화의 목적은 홍보 마케팅 시설이용 교섭력 측면 등에서의 규모효과를 추구하는 것이지 단순히 동일한 품질의 상품을 대량으로 유통시키기 위한 규모화는 아니라는 주의가 필요하다 단순하게 규모화를 추구하는 형태가 아닌 조직력이 강한 조직체를 양성하여 소그룹 단위의 농가들의 산지 조직화가 선결된다면 향후 큰 틀에서 조직화를 이루는데 기초단위로 활용도 가능하다

이러한 두 형태의 조직화 방안이 함께 이루어진다면 생산지에서 발생되는 다양한 문제에 대해서 완충작용을 할 수 있을 것이다 또한 유형별로 정책적 제도가 지원된다면 보다 안정적으로 산지조직화 정책이 자리를 잡을 수 있을 것으로 생각된다 다만 본 조사에서는 정성적인 조사 위주로 진행되었기 때문에 정량적 조사결과에 대한 미비점과 다양한 정책적 제안이 부족한 점은 향후 연구에서 보완해야 할 부분으로 생각된다

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마이클포터 985172경쟁우위985173 21세기북스 2008

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산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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나 원료조달 성공요인원료조달의 성공요인을 살펴보면 첫째 계획생산을 통한 약정이행율 증진이다 계획생산

을 통해 안정적인 원료조달을 실시하고 있으며 이를 통해 거래처와의 신뢰관계도 높이는 계기가 되고 있다 둘째 수급조절 기능 강화이다 조직체의 교섭력 및 정보획득을 통해 생산계획을 실시하고 이를 통해 가격혼란의 문제를 사전에 관리한다 셋째 시설 현대화를 통한 생산량 확보이다 다양한 지원사업 및 출자금을 통해 꾸준히 시설현대화를 달성하고 이를 통해 생산량을 높여 물량의 경쟁력을 확보한다

다 마케팅 성공요인마케팅 부분에 있어서 성공요인을 살펴보면 첫째 시장맞춤형 전략이다 성공한 조직체

의 경우 출하처가 요구하는 포장재 규격 및 선별기준을 적용한다 둘째 효율적인 업무시스템 도입이다 계약재배 수발주 물류 판매 정산 클레임 처리에 이르는 통합 수발주 시스템 등을 통해 업무의 효율화를 올리거나 바코드 스마트폰 어플리케이션 등으로 유통단계별 입sdot출고 관리가 가능하다 셋째 분산 출하전략이다 시장유통량을 주기적으로 파악하여 분산출하전략을 통한 농가소득 안정화를 실시하거나 다양한 판로를 확보하여 안정적인 출하가 가능하다

조직의 규모 및 품목별 여건에 따라 차이가 발생하지만 생산에서 유통까지 전 단계를 체계적으로 관리하고 다양한 출하처의 요구를 반영하며 전문적인 인력을 통한 조직체 발전을 꾀하는 공통점을 나타내고 있다

라 조직화 성공요인우수한 경영체의 조직화 성공요인은 첫째 조직관리에 많은 시간과 노력을 기울인다는

점이다 조직 내규를 작성하여 가입시부터 탈퇴하는 순간까지 철저한 관리가 이루어진다

둘째 공정성을 바탕으로 한 조직관리이다 산지가 대부분 오랜 기간 함께 생활한 이웃과의 조직이기 때문에 관계에 의한 불평등이 존재하기도 하는데 이러한 관계를 배제한 제재조치를 강하게 시행하는 것으로 나타났다 셋째 목표설정을 통한 조직력 강화이다 조직화를 이루는 목적 조직화를 통한 목표제시 등을 통해 보다 발전적인 조직으로 나아가는 기틀을 마련하고 있다

이러한 조직관리가 이루어지지 않을 경우 일부 농가들에 의해 전체 조직체의 품질균일화 등 조직화 경쟁력을 저해시키는 문제가 발생하고 있다 따라서 조직체의 조직관리는 단

第30卷 第4號 2013年 12月

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순히 규모를 확장하는 것을 떠나서 회원간의 신뢰 공정성 형평성 등을 고려한 세밀한 조정과 관리가 필요하다

2 유형분류를 통한 산지조직화 방향가 규모별 유형분류를 통한 조직화 방안규모별 유형분류를 통해서 기본적인 산지조직화가 효율적으로 운영되기 위해서는 어느 정

도의 규모화가 필수적인 것으로 볼 수 있다 하지만 중형 조직의 평균농가소득이 높은 것을 통해서도 알 수 있듯이 무조건적인 규모화보다는 내실을 바탕으로 하는 규모화가 필요할 것으로 보인다 또한 가치사슬 분석을 통해서 나타났듯이 대형조직의 경우 상품화작업 유통인프라확보 및 운영에 집중하여 신상품개발 및 물량규모화 등에 역량을 집중하여 경쟁우위의 형태를 보여주고 있다 중형조직의 경우 원료조달 및 조직화에 집중하여 기초단위조직 육성 및 공동선별 등 상품화 작업에서 강점을 나타내고 있다 반면 소형조직의 경우 조직화 원료조달에 강점을 보이지만 전반적으로 좀 더 다양한 요인에 대한 보완이 필요해 보인다

나 형태별 유형분류를 통한 조직화 방안형태별 유형분류에서는 산지유통조직의 한 축이 될 수 있는 농협조직의 육성과 더불어

농업법인 조직의 성장도 함께 이룩해야 한다고 볼 수 있다 하지만 기타 조직의 경우 특화된 사업을 추진하는 조직체가 아니라면 농협조직이나 농업법인 조직을 통한 출하가 보다 성장을 촉진할 수 있는 계기가 될 수 있을 것으로 보인다 가치사슬 분석을 통해서 살펴보면 농협조직은 원료조달과 조직화에 집중하여 안정적인 물량확보를 통한 경쟁우위의 모습을 나타냈다 또한 법인조직의 경우 상품화 원료조달 조직화에 강점을 보이는데 특히 상품화 부분에 있어서 대부분의 법인조직은 특화된 장점을 보유하고 있는 것으로 나타났다

마지막으로 기타조직의 경우 상품화 및 사후관리에 집중하여 차별화 된 시장참여로 회원제 소비자를 공략하는 조직화의 형태로 자리잡고 있음을 알 수 있다

다 조직화 수준별 유형분류를 통한 조직화 방안조직화 수준별 유형분류를 통해서 알 수 있듯이 본 조사에서 선정된 조직체의 대부분이

공동판매sdot공동정산을 실시하는 3단계 이상의 조직화 수준을 보였다 이는 기본적으로 우수한 산지조직체가 되기 위해서는 공동사업에 대한 전략적 접근이 필요하다는 것을 알 수

산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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있다 가치사슬 분석에서 우수한 조직체로 분류되는 4단계 5단계를 살펴보면 4단계의 경우 마케팅 상품화 등 시장진출 성공요인을 확보한 조직체로 평가된다 또한 5단계의 경우 전 단계에서 공동사업을 추진하기 때문에 원료조달과 상품화 능력이 우수하며 이 단계의 조직은 의사결정에 있어서 강점을 나타내고 있다

라 그룹형 유형분류를 통한 조직화 방안그룹별 유형분류를 통해서는 크게 두 가지로 나누어서 생각해볼 수 있다 즉 광역형 그

룹과 특화형 그룹에 대한 분석이다 광역형 그룹의 경우 현재 진행되고 있는 산지유통조직 정책의 기본 축이 되는 유형이다 따라서 향후 품목별 지역별 중심으로 통합조직을 좀 더 체계적으로 구축하고 물량을 규모화 하면서 다양한 시장지향화에 초점을 맞추어야 할 것이다 또한 특화형 그룹의 계통출하형 조직을 흡수sdot통합할 수 있는 제도적 보완장치와 농가들이 참여할 수 있는 유인을 이끌어내야 하는 과제를 가지고 있다

특화형 그룹의 경우 계통출하형 조직은 기초단위의 농가출하조직 형태를 유지하되 향후 광역형 조직과 연계하여 보다 효율적인 조직운영이 가능한 형태로 나아가는데 초점을 맞추어야 할 것이다 그밖의 특화형 조직은 각 조직의 나름대로의 특성분석과 전략수립을 통해 역량강화를 추구해야 하며 한편으로는 이러한 조직에 맞는 지원제도의 보완이 필요하다

이밖에도 2그룹 상품화추구형 조직에서는 기존의 기초단위조직을 활용한 상품화 역량을 보다 강화하여 이 부분에 대한 경쟁우위를 가져야 하며 마케팅 전략을 통한 조직체계의 강화를 꾸준히 실시해야 할 것으로 보인다 3그룹 농가규모화형 조직은 농가규모화 원료조달 등에서는 성과가 나타나지만 그밖의 다른 우수요인들을 보완하여 광역형 그룹으로 지향해 나가야 할 것으로 보인다 다만 작목의 선택에 있어서 신중하게 고려하여 진입장벽이 비교적 높은 작목으로 전환하는 부분도 고려사항이라고 할 수 있다

3 결론 이상으로 국내 산지조직체의 유형분류를 통한 특징과 가치사슬분석을 통한 경쟁우위 요

인들을 살펴보았다 분석 결과 농협과 같은 대형 조직의 경우 유통인프라 상품화 원료조달 마케팅 분야에 강점을 보였으며 농업법인의 경우도 원료조달 상품화 마케팅 분야에서는 높은 수준을 유지하고 있었다 또한 그룹별 분류에서 살펴보면 4그룹 조직체의 경우도 원료조달 상품화 조직화 수준은 매우 높은 것으로 나타났다 하지만 대형조직의 제외하고

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는 유통인프라에 대한 수준이 낮았으며 대부분의 조직체가 RampD 및 인적관리에는 취약한 부분을 나타내고 있었다 이러한 분석결과를 바탕으로 산지조직화 활성화를 위한 접근방법을 크게 두 가지로 정리하고자 한다

첫째 산지유통종합평가를 기초로 하는 농협 및 법인조직을 통한 조직화 방안이다 본 연구에서도 살펴볼 수 있듯이 기본적인 규모화를 통한 매출액 증대전략은 산지조직화 사업에서 중요한 부분 중 하나이다 즉 기존의 지역농협 조직을 활용한 산지조직체 방안이 가장 효율적인 방안이며 RampD 인적관리에 대한 투자가 가능한 조직이다 따라서 농협 및 법인조직을 통한 조직화 방안은 중요한 산지조직화의 한 축이 되어야 할 것이다

둘째 농가를 특화된 형태에 따라 분류하여 소그룹 위주로 다양하게 조직하고 이러한 조직체를 다시 산지유통조직 단위로 연계하여 조직화 시키는 방안이다 이는 분석결과 나타난 유통인프라의 확보 문제를 공동으로 대응하여 해결할 수 있으며 다양한 부분에서 체계적인 운영이 가능하다 즉 규모화의 목적은 홍보 마케팅 시설이용 교섭력 측면 등에서의 규모효과를 추구하는 것이지 단순히 동일한 품질의 상품을 대량으로 유통시키기 위한 규모화는 아니라는 주의가 필요하다 단순하게 규모화를 추구하는 형태가 아닌 조직력이 강한 조직체를 양성하여 소그룹 단위의 농가들의 산지 조직화가 선결된다면 향후 큰 틀에서 조직화를 이루는데 기초단위로 활용도 가능하다

이러한 두 형태의 조직화 방안이 함께 이루어진다면 생산지에서 발생되는 다양한 문제에 대해서 완충작용을 할 수 있을 것이다 또한 유형별로 정책적 제도가 지원된다면 보다 안정적으로 산지조직화 정책이 자리를 잡을 수 있을 것으로 생각된다 다만 본 조사에서는 정성적인 조사 위주로 진행되었기 때문에 정량적 조사결과에 대한 미비점과 다양한 정책적 제안이 부족한 점은 향후 연구에서 보완해야 할 부분으로 생각된다

참고문헌

국승용sdot최병옥 985172산지유통조직의 성공요인분석985173 한국농촌경제연구원 2008

국승용sdot황의식sdot김문명 985172산지유통정책 개선방안985173 한국농촌경제연구원 2011

권승구 ldquo산지공동마케팅 시스템의 과제와 발전방향rdquo 985172식품유통연구985173 21권 제1호 한국식품유통학회 20043 pp63sim83

산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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권승구 ldquo농협 연합마케팅사업의 성과와 개선과제rdquo 985172식품유통연구985173 제21권 제4호 한국식품유통학회 200412 pp129sim147

권승구sdot유영봉sdot위태석 985172산지유통혁신전략985173 명진시엔피 2005

권승구sdot이병성 ldquo산지조직화와 농산물유통정책의 과제rdquo 한국식품유통학회 2012 하계학술대회 20127 pp120sim134

김연중sdot박기환sdot서대석sdot한혜성 985172주요농산물의 가치사슬 분석과 성과제고 방안985173 한국농촌경제연구원 2010

위태석 985172산지유통조직의 규모화와 조직력 강화모순과 그 해법985173 GSampJ 2008

이호중 985172농산물산지유통의 주요실태985173 녀름 2012

이호중 985172농산물 산지유통의 문제점과 원인985173 녀름 2012

임영선sdot권웅 ldquo농식품 유통의 가치사슬 변화와 농협 유통사업의 대응과제rdquo 985172농협조사월보985173 제590권 농협경제연구소 2006 pp1sim28

황의식sdot박재홍sdot조경출sdot조명기 985172산지유통 혁신을 위한 공동마케팅조직 발전전략985173 한국농촌경제연구원 2004

황의식sdot조명기sdot박재홍sdot조경출 985172산지유통 혁신전략과 농협의 역할985173 한국농촌경제연구원 2004

마이클포터 985172경쟁우위985173 21세기북스 2008

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원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

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순히 규모를 확장하는 것을 떠나서 회원간의 신뢰 공정성 형평성 등을 고려한 세밀한 조정과 관리가 필요하다

2 유형분류를 통한 산지조직화 방향가 규모별 유형분류를 통한 조직화 방안규모별 유형분류를 통해서 기본적인 산지조직화가 효율적으로 운영되기 위해서는 어느 정

도의 규모화가 필수적인 것으로 볼 수 있다 하지만 중형 조직의 평균농가소득이 높은 것을 통해서도 알 수 있듯이 무조건적인 규모화보다는 내실을 바탕으로 하는 규모화가 필요할 것으로 보인다 또한 가치사슬 분석을 통해서 나타났듯이 대형조직의 경우 상품화작업 유통인프라확보 및 운영에 집중하여 신상품개발 및 물량규모화 등에 역량을 집중하여 경쟁우위의 형태를 보여주고 있다 중형조직의 경우 원료조달 및 조직화에 집중하여 기초단위조직 육성 및 공동선별 등 상품화 작업에서 강점을 나타내고 있다 반면 소형조직의 경우 조직화 원료조달에 강점을 보이지만 전반적으로 좀 더 다양한 요인에 대한 보완이 필요해 보인다

나 형태별 유형분류를 통한 조직화 방안형태별 유형분류에서는 산지유통조직의 한 축이 될 수 있는 농협조직의 육성과 더불어

농업법인 조직의 성장도 함께 이룩해야 한다고 볼 수 있다 하지만 기타 조직의 경우 특화된 사업을 추진하는 조직체가 아니라면 농협조직이나 농업법인 조직을 통한 출하가 보다 성장을 촉진할 수 있는 계기가 될 수 있을 것으로 보인다 가치사슬 분석을 통해서 살펴보면 농협조직은 원료조달과 조직화에 집중하여 안정적인 물량확보를 통한 경쟁우위의 모습을 나타냈다 또한 법인조직의 경우 상품화 원료조달 조직화에 강점을 보이는데 특히 상품화 부분에 있어서 대부분의 법인조직은 특화된 장점을 보유하고 있는 것으로 나타났다

마지막으로 기타조직의 경우 상품화 및 사후관리에 집중하여 차별화 된 시장참여로 회원제 소비자를 공략하는 조직화의 형태로 자리잡고 있음을 알 수 있다

다 조직화 수준별 유형분류를 통한 조직화 방안조직화 수준별 유형분류를 통해서 알 수 있듯이 본 조사에서 선정된 조직체의 대부분이

공동판매sdot공동정산을 실시하는 3단계 이상의 조직화 수준을 보였다 이는 기본적으로 우수한 산지조직체가 되기 위해서는 공동사업에 대한 전략적 접근이 필요하다는 것을 알 수

산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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있다 가치사슬 분석에서 우수한 조직체로 분류되는 4단계 5단계를 살펴보면 4단계의 경우 마케팅 상품화 등 시장진출 성공요인을 확보한 조직체로 평가된다 또한 5단계의 경우 전 단계에서 공동사업을 추진하기 때문에 원료조달과 상품화 능력이 우수하며 이 단계의 조직은 의사결정에 있어서 강점을 나타내고 있다

라 그룹형 유형분류를 통한 조직화 방안그룹별 유형분류를 통해서는 크게 두 가지로 나누어서 생각해볼 수 있다 즉 광역형 그

룹과 특화형 그룹에 대한 분석이다 광역형 그룹의 경우 현재 진행되고 있는 산지유통조직 정책의 기본 축이 되는 유형이다 따라서 향후 품목별 지역별 중심으로 통합조직을 좀 더 체계적으로 구축하고 물량을 규모화 하면서 다양한 시장지향화에 초점을 맞추어야 할 것이다 또한 특화형 그룹의 계통출하형 조직을 흡수sdot통합할 수 있는 제도적 보완장치와 농가들이 참여할 수 있는 유인을 이끌어내야 하는 과제를 가지고 있다

특화형 그룹의 경우 계통출하형 조직은 기초단위의 농가출하조직 형태를 유지하되 향후 광역형 조직과 연계하여 보다 효율적인 조직운영이 가능한 형태로 나아가는데 초점을 맞추어야 할 것이다 그밖의 특화형 조직은 각 조직의 나름대로의 특성분석과 전략수립을 통해 역량강화를 추구해야 하며 한편으로는 이러한 조직에 맞는 지원제도의 보완이 필요하다

이밖에도 2그룹 상품화추구형 조직에서는 기존의 기초단위조직을 활용한 상품화 역량을 보다 강화하여 이 부분에 대한 경쟁우위를 가져야 하며 마케팅 전략을 통한 조직체계의 강화를 꾸준히 실시해야 할 것으로 보인다 3그룹 농가규모화형 조직은 농가규모화 원료조달 등에서는 성과가 나타나지만 그밖의 다른 우수요인들을 보완하여 광역형 그룹으로 지향해 나가야 할 것으로 보인다 다만 작목의 선택에 있어서 신중하게 고려하여 진입장벽이 비교적 높은 작목으로 전환하는 부분도 고려사항이라고 할 수 있다

3 결론 이상으로 국내 산지조직체의 유형분류를 통한 특징과 가치사슬분석을 통한 경쟁우위 요

인들을 살펴보았다 분석 결과 농협과 같은 대형 조직의 경우 유통인프라 상품화 원료조달 마케팅 분야에 강점을 보였으며 농업법인의 경우도 원료조달 상품화 마케팅 분야에서는 높은 수준을 유지하고 있었다 또한 그룹별 분류에서 살펴보면 4그룹 조직체의 경우도 원료조달 상품화 조직화 수준은 매우 높은 것으로 나타났다 하지만 대형조직의 제외하고

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는 유통인프라에 대한 수준이 낮았으며 대부분의 조직체가 RampD 및 인적관리에는 취약한 부분을 나타내고 있었다 이러한 분석결과를 바탕으로 산지조직화 활성화를 위한 접근방법을 크게 두 가지로 정리하고자 한다

첫째 산지유통종합평가를 기초로 하는 농협 및 법인조직을 통한 조직화 방안이다 본 연구에서도 살펴볼 수 있듯이 기본적인 규모화를 통한 매출액 증대전략은 산지조직화 사업에서 중요한 부분 중 하나이다 즉 기존의 지역농협 조직을 활용한 산지조직체 방안이 가장 효율적인 방안이며 RampD 인적관리에 대한 투자가 가능한 조직이다 따라서 농협 및 법인조직을 통한 조직화 방안은 중요한 산지조직화의 한 축이 되어야 할 것이다

둘째 농가를 특화된 형태에 따라 분류하여 소그룹 위주로 다양하게 조직하고 이러한 조직체를 다시 산지유통조직 단위로 연계하여 조직화 시키는 방안이다 이는 분석결과 나타난 유통인프라의 확보 문제를 공동으로 대응하여 해결할 수 있으며 다양한 부분에서 체계적인 운영이 가능하다 즉 규모화의 목적은 홍보 마케팅 시설이용 교섭력 측면 등에서의 규모효과를 추구하는 것이지 단순히 동일한 품질의 상품을 대량으로 유통시키기 위한 규모화는 아니라는 주의가 필요하다 단순하게 규모화를 추구하는 형태가 아닌 조직력이 강한 조직체를 양성하여 소그룹 단위의 농가들의 산지 조직화가 선결된다면 향후 큰 틀에서 조직화를 이루는데 기초단위로 활용도 가능하다

이러한 두 형태의 조직화 방안이 함께 이루어진다면 생산지에서 발생되는 다양한 문제에 대해서 완충작용을 할 수 있을 것이다 또한 유형별로 정책적 제도가 지원된다면 보다 안정적으로 산지조직화 정책이 자리를 잡을 수 있을 것으로 생각된다 다만 본 조사에서는 정성적인 조사 위주로 진행되었기 때문에 정량적 조사결과에 대한 미비점과 다양한 정책적 제안이 부족한 점은 향후 연구에서 보완해야 할 부분으로 생각된다

참고문헌

국승용sdot최병옥 985172산지유통조직의 성공요인분석985173 한국농촌경제연구원 2008

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권승구 ldquo산지공동마케팅 시스템의 과제와 발전방향rdquo 985172식품유통연구985173 21권 제1호 한국식품유통학회 20043 pp63sim83

산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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권승구 ldquo농협 연합마케팅사업의 성과와 개선과제rdquo 985172식품유통연구985173 제21권 제4호 한국식품유통학회 200412 pp129sim147

권승구sdot유영봉sdot위태석 985172산지유통혁신전략985173 명진시엔피 2005

권승구sdot이병성 ldquo산지조직화와 농산물유통정책의 과제rdquo 한국식품유통학회 2012 하계학술대회 20127 pp120sim134

김연중sdot박기환sdot서대석sdot한혜성 985172주요농산물의 가치사슬 분석과 성과제고 방안985173 한국농촌경제연구원 2010

위태석 985172산지유통조직의 규모화와 조직력 강화모순과 그 해법985173 GSampJ 2008

이호중 985172농산물산지유통의 주요실태985173 녀름 2012

이호중 985172농산물 산지유통의 문제점과 원인985173 녀름 2012

임영선sdot권웅 ldquo농식품 유통의 가치사슬 변화와 농협 유통사업의 대응과제rdquo 985172농협조사월보985173 제590권 농협경제연구소 2006 pp1sim28

황의식sdot박재홍sdot조경출sdot조명기 985172산지유통 혁신을 위한 공동마케팅조직 발전전략985173 한국농촌경제연구원 2004

황의식sdot조명기sdot박재홍sdot조경출 985172산지유통 혁신전략과 농협의 역할985173 한국농촌경제연구원 2004

마이클포터 985172경쟁우위985173 21세기북스 2008

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산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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있다 가치사슬 분석에서 우수한 조직체로 분류되는 4단계 5단계를 살펴보면 4단계의 경우 마케팅 상품화 등 시장진출 성공요인을 확보한 조직체로 평가된다 또한 5단계의 경우 전 단계에서 공동사업을 추진하기 때문에 원료조달과 상품화 능력이 우수하며 이 단계의 조직은 의사결정에 있어서 강점을 나타내고 있다

라 그룹형 유형분류를 통한 조직화 방안그룹별 유형분류를 통해서는 크게 두 가지로 나누어서 생각해볼 수 있다 즉 광역형 그

룹과 특화형 그룹에 대한 분석이다 광역형 그룹의 경우 현재 진행되고 있는 산지유통조직 정책의 기본 축이 되는 유형이다 따라서 향후 품목별 지역별 중심으로 통합조직을 좀 더 체계적으로 구축하고 물량을 규모화 하면서 다양한 시장지향화에 초점을 맞추어야 할 것이다 또한 특화형 그룹의 계통출하형 조직을 흡수sdot통합할 수 있는 제도적 보완장치와 농가들이 참여할 수 있는 유인을 이끌어내야 하는 과제를 가지고 있다

특화형 그룹의 경우 계통출하형 조직은 기초단위의 농가출하조직 형태를 유지하되 향후 광역형 조직과 연계하여 보다 효율적인 조직운영이 가능한 형태로 나아가는데 초점을 맞추어야 할 것이다 그밖의 특화형 조직은 각 조직의 나름대로의 특성분석과 전략수립을 통해 역량강화를 추구해야 하며 한편으로는 이러한 조직에 맞는 지원제도의 보완이 필요하다

이밖에도 2그룹 상품화추구형 조직에서는 기존의 기초단위조직을 활용한 상품화 역량을 보다 강화하여 이 부분에 대한 경쟁우위를 가져야 하며 마케팅 전략을 통한 조직체계의 강화를 꾸준히 실시해야 할 것으로 보인다 3그룹 농가규모화형 조직은 농가규모화 원료조달 등에서는 성과가 나타나지만 그밖의 다른 우수요인들을 보완하여 광역형 그룹으로 지향해 나가야 할 것으로 보인다 다만 작목의 선택에 있어서 신중하게 고려하여 진입장벽이 비교적 높은 작목으로 전환하는 부분도 고려사항이라고 할 수 있다

3 결론 이상으로 국내 산지조직체의 유형분류를 통한 특징과 가치사슬분석을 통한 경쟁우위 요

인들을 살펴보았다 분석 결과 농협과 같은 대형 조직의 경우 유통인프라 상품화 원료조달 마케팅 분야에 강점을 보였으며 농업법인의 경우도 원료조달 상품화 마케팅 분야에서는 높은 수준을 유지하고 있었다 또한 그룹별 분류에서 살펴보면 4그룹 조직체의 경우도 원료조달 상품화 조직화 수준은 매우 높은 것으로 나타났다 하지만 대형조직의 제외하고

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는 유통인프라에 대한 수준이 낮았으며 대부분의 조직체가 RampD 및 인적관리에는 취약한 부분을 나타내고 있었다 이러한 분석결과를 바탕으로 산지조직화 활성화를 위한 접근방법을 크게 두 가지로 정리하고자 한다

첫째 산지유통종합평가를 기초로 하는 농협 및 법인조직을 통한 조직화 방안이다 본 연구에서도 살펴볼 수 있듯이 기본적인 규모화를 통한 매출액 증대전략은 산지조직화 사업에서 중요한 부분 중 하나이다 즉 기존의 지역농협 조직을 활용한 산지조직체 방안이 가장 효율적인 방안이며 RampD 인적관리에 대한 투자가 가능한 조직이다 따라서 농협 및 법인조직을 통한 조직화 방안은 중요한 산지조직화의 한 축이 되어야 할 것이다

둘째 농가를 특화된 형태에 따라 분류하여 소그룹 위주로 다양하게 조직하고 이러한 조직체를 다시 산지유통조직 단위로 연계하여 조직화 시키는 방안이다 이는 분석결과 나타난 유통인프라의 확보 문제를 공동으로 대응하여 해결할 수 있으며 다양한 부분에서 체계적인 운영이 가능하다 즉 규모화의 목적은 홍보 마케팅 시설이용 교섭력 측면 등에서의 규모효과를 추구하는 것이지 단순히 동일한 품질의 상품을 대량으로 유통시키기 위한 규모화는 아니라는 주의가 필요하다 단순하게 규모화를 추구하는 형태가 아닌 조직력이 강한 조직체를 양성하여 소그룹 단위의 농가들의 산지 조직화가 선결된다면 향후 큰 틀에서 조직화를 이루는데 기초단위로 활용도 가능하다

이러한 두 형태의 조직화 방안이 함께 이루어진다면 생산지에서 발생되는 다양한 문제에 대해서 완충작용을 할 수 있을 것이다 또한 유형별로 정책적 제도가 지원된다면 보다 안정적으로 산지조직화 정책이 자리를 잡을 수 있을 것으로 생각된다 다만 본 조사에서는 정성적인 조사 위주로 진행되었기 때문에 정량적 조사결과에 대한 미비점과 다양한 정책적 제안이 부족한 점은 향후 연구에서 보완해야 할 부분으로 생각된다

참고문헌

국승용sdot최병옥 985172산지유통조직의 성공요인분석985173 한국농촌경제연구원 2008

국승용sdot황의식sdot김문명 985172산지유통정책 개선방안985173 한국농촌경제연구원 2011

권승구 ldquo산지공동마케팅 시스템의 과제와 발전방향rdquo 985172식품유통연구985173 21권 제1호 한국식품유통학회 20043 pp63sim83

산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

87- 87 -

권승구 ldquo농협 연합마케팅사업의 성과와 개선과제rdquo 985172식품유통연구985173 제21권 제4호 한국식품유통학회 200412 pp129sim147

권승구sdot유영봉sdot위태석 985172산지유통혁신전략985173 명진시엔피 2005

권승구sdot이병성 ldquo산지조직화와 농산물유통정책의 과제rdquo 한국식품유통학회 2012 하계학술대회 20127 pp120sim134

김연중sdot박기환sdot서대석sdot한혜성 985172주요농산물의 가치사슬 분석과 성과제고 방안985173 한국농촌경제연구원 2010

위태석 985172산지유통조직의 규모화와 조직력 강화모순과 그 해법985173 GSampJ 2008

이호중 985172농산물산지유통의 주요실태985173 녀름 2012

이호중 985172농산물 산지유통의 문제점과 원인985173 녀름 2012

임영선sdot권웅 ldquo농식품 유통의 가치사슬 변화와 농협 유통사업의 대응과제rdquo 985172농협조사월보985173 제590권 농협경제연구소 2006 pp1sim28

황의식sdot박재홍sdot조경출sdot조명기 985172산지유통 혁신을 위한 공동마케팅조직 발전전략985173 한국농촌경제연구원 2004

황의식sdot조명기sdot박재홍sdot조경출 985172산지유통 혁신전략과 농협의 역할985173 한국농촌경제연구원 2004

마이클포터 985172경쟁우위985173 21세기북스 2008

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2013년 09월 23일2013년 11월 12일2013년 12월 16일2013년 12월 26일

第30卷 第4號 2013年 12月

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는 유통인프라에 대한 수준이 낮았으며 대부분의 조직체가 RampD 및 인적관리에는 취약한 부분을 나타내고 있었다 이러한 분석결과를 바탕으로 산지조직화 활성화를 위한 접근방법을 크게 두 가지로 정리하고자 한다

첫째 산지유통종합평가를 기초로 하는 농협 및 법인조직을 통한 조직화 방안이다 본 연구에서도 살펴볼 수 있듯이 기본적인 규모화를 통한 매출액 증대전략은 산지조직화 사업에서 중요한 부분 중 하나이다 즉 기존의 지역농협 조직을 활용한 산지조직체 방안이 가장 효율적인 방안이며 RampD 인적관리에 대한 투자가 가능한 조직이다 따라서 농협 및 법인조직을 통한 조직화 방안은 중요한 산지조직화의 한 축이 되어야 할 것이다

둘째 농가를 특화된 형태에 따라 분류하여 소그룹 위주로 다양하게 조직하고 이러한 조직체를 다시 산지유통조직 단위로 연계하여 조직화 시키는 방안이다 이는 분석결과 나타난 유통인프라의 확보 문제를 공동으로 대응하여 해결할 수 있으며 다양한 부분에서 체계적인 운영이 가능하다 즉 규모화의 목적은 홍보 마케팅 시설이용 교섭력 측면 등에서의 규모효과를 추구하는 것이지 단순히 동일한 품질의 상품을 대량으로 유통시키기 위한 규모화는 아니라는 주의가 필요하다 단순하게 규모화를 추구하는 형태가 아닌 조직력이 강한 조직체를 양성하여 소그룹 단위의 농가들의 산지 조직화가 선결된다면 향후 큰 틀에서 조직화를 이루는데 기초단위로 활용도 가능하다

이러한 두 형태의 조직화 방안이 함께 이루어진다면 생산지에서 발생되는 다양한 문제에 대해서 완충작용을 할 수 있을 것이다 또한 유형별로 정책적 제도가 지원된다면 보다 안정적으로 산지조직화 정책이 자리를 잡을 수 있을 것으로 생각된다 다만 본 조사에서는 정성적인 조사 위주로 진행되었기 때문에 정량적 조사결과에 대한 미비점과 다양한 정책적 제안이 부족한 점은 향후 연구에서 보완해야 할 부분으로 생각된다

참고문헌

국승용sdot최병옥 985172산지유통조직의 성공요인분석985173 한국농촌경제연구원 2008

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산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

87- 87 -

권승구 ldquo농협 연합마케팅사업의 성과와 개선과제rdquo 985172식품유통연구985173 제21권 제4호 한국식품유통학회 200412 pp129sim147

권승구sdot유영봉sdot위태석 985172산지유통혁신전략985173 명진시엔피 2005

권승구sdot이병성 ldquo산지조직화와 농산물유통정책의 과제rdquo 한국식품유통학회 2012 하계학술대회 20127 pp120sim134

김연중sdot박기환sdot서대석sdot한혜성 985172주요농산물의 가치사슬 분석과 성과제고 방안985173 한국농촌경제연구원 2010

위태석 985172산지유통조직의 규모화와 조직력 강화모순과 그 해법985173 GSampJ 2008

이호중 985172농산물산지유통의 주요실태985173 녀름 2012

이호중 985172농산물 산지유통의 문제점과 원인985173 녀름 2012

임영선sdot권웅 ldquo농식품 유통의 가치사슬 변화와 농협 유통사업의 대응과제rdquo 985172농협조사월보985173 제590권 농협경제연구소 2006 pp1sim28

황의식sdot박재홍sdot조경출sdot조명기 985172산지유통 혁신을 위한 공동마케팅조직 발전전략985173 한국농촌경제연구원 2004

황의식sdot조명기sdot박재홍sdot조경출 985172산지유통 혁신전략과 농협의 역할985173 한국농촌경제연구원 2004

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산지조직화 우수사례 특성분석에 관한 연구 김창환sdot박정운

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권승구 ldquo농협 연합마케팅사업의 성과와 개선과제rdquo 985172식품유통연구985173 제21권 제4호 한국식품유통학회 200412 pp129sim147

권승구sdot유영봉sdot위태석 985172산지유통혁신전략985173 명진시엔피 2005

권승구sdot이병성 ldquo산지조직화와 농산물유통정책의 과제rdquo 한국식품유통학회 2012 하계학술대회 20127 pp120sim134

김연중sdot박기환sdot서대석sdot한혜성 985172주요농산물의 가치사슬 분석과 성과제고 방안985173 한국농촌경제연구원 2010

위태석 985172산지유통조직의 규모화와 조직력 강화모순과 그 해법985173 GSampJ 2008

이호중 985172농산물산지유통의 주요실태985173 녀름 2012

이호중 985172농산물 산지유통의 문제점과 원인985173 녀름 2012

임영선sdot권웅 ldquo농식품 유통의 가치사슬 변화와 농협 유통사업의 대응과제rdquo 985172농협조사월보985173 제590권 농협경제연구소 2006 pp1sim28

황의식sdot박재홍sdot조경출sdot조명기 985172산지유통 혁신을 위한 공동마케팅조직 발전전략985173 한국농촌경제연구원 2004

황의식sdot조명기sdot박재홍sdot조경출 985172산지유통 혁신전략과 농협의 역할985173 한국농촌경제연구원 2004

마이클포터 985172경쟁우위985173 21세기북스 2008

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