Бизнес веб-студий и агентств / Дмитрий Калаев (ФРИИ)
-
Upload
ontico -
Category
Engineering
-
view
323 -
download
3
Transcript of Бизнес веб-студий и агентств / Дмитрий Калаев (ФРИИ)
Бизнес веб-студий и
агентств: как расширить
границы и сделать
высокомаржинальный и
масштабируемый продукт
Дмитрий Калаев
Коротко о
• Более 150 инвестиционных
сделок за 1,5 года
• 6 млрд рублей на инвестиции
• Эффективная программа
Акселерации стартапов
• Самый активный посевной фонд
Европы (по данным Dow Jones)
Зачем нужны свои продукты
• Доход студии =
программисты х цена часа х 176
• В России аутсорсинг – способ сэкономить.
Следствие – низкая цена часа.
• Сценарии: вы разбежитесь, вас купят, или вы
пойдете делать свои проекты…
Венчур vs бизнес
• Продуктовый бизнес: вам платят
клиенты за использование продукта.
• Ничего общего с поиском инвестора.
• Для создания бизнеса не нужен
венчурный инвестор.
• Венчурные деньги – самые дорогие!
Способ продаж
• Проект: сделать все, что попросил клиент
• Продукт: выслушать все, что попросил клиент,
но сделать только то, что нужно еще тысяче
Не верьте словам: «сделайте для меня
бесплатно, а потом продадите еще 1000
раз…»
Как делается продукт
• Найти людей с проблемой
• Проверить платежеспособность
• Придумать самое простое решение и
проверить, что за него готовы платить (MVP)
• Найти каналы, в которых можно привлекать
таких клиентов
• Сделать продукт
• Запустить машину зарабатывания денег
Получается не у всех
США… 26 млн бизнесов
•4 % или 1 из 25 зарабатывают >$1 М
•0,4 % или 1 из 250 зарабатывают >$10 М
•0,065 % или 1 из 1500 зарабатывают >$50 М
•0,005 % или 1 из 18,5 тыс зарабатывают >$1
млрд
Рынок - ключевое ограничение
Сколько надо клиентов для оборота в 300 млн
Multitasking sucks
Нет, не получится вести несколько
бизнесов одновременно
…в лучшем случае вы не завалите хоть
один из них…
Нет прогресса = нет мотивации
• Разработчики грустят – результатом их
работы никто не пользуется
• При ощущении «внутреннего проекта»
скорость работы падает в два раза
(тут уже поможет инвестор).
Ориентация на метрики помогает
• Метрики бизнеса, а не метрики разработки. Не
«мы завершили рефакторинг», а про
конверсию и деньги.
• Объясните разработчикам, откуда прибыль и
какие метрики на нее влияют
• Все видят метрики каждый день.
• Хороший результат напрямую ведет к росту
доходов.
Когда брать венчурные деньги
• Если нужна внешняя экспертиза, связи,
репутация.
• Если нужен быстрый выход на рынок
(давление конкурентов или ограниченное
окно возможностей).
• Вы убедились на реальных цифрах
своего роста, что сможете заработать
больше, чем отдадите инвестору.
Чего ждет инвестор?
Представьте, что вы инвесторы…
10% 20% 30% 40% 50% 60%
Представьте, что вы инвесторы…
10% 20% 30% 40% 50% 60%
Банк Фондовый рынок Венчур
доступно только для зрелых компаний
Возврат инвестору
более 5x при 50% за 4 года?
13
Не 100% стартапов с инвестициями
возвращают деньги!
Будем оптимистами: посчитаем,
что 50% - возвращают!
НО!
14
Тогда предложение с возвратом
до 10x за 4 года
даже не смотрим!
Сколько стоит компания?
Реальные суммы сделок
• Бывает 17 годовых…
Бывает 20-40 годовых оборотов, но…
• Медиана сделок M&A в США:
5,4 оборота
• Российские средние цифры:
0,5-2 годовых оборотов
19
Цена компании - ?
Стандартные методики – 10 млн руб.
Инвестиции – 10 млн руб.
Доля в компании - ?
Оценка на seed
20
сегодня через 3-5 лет
Цена компании – 500 млн руб.
Инвесторские 10Хк 10 млн руб. = 100 млн руб.
Цена компании - ?
Стандартные методики – 10 млн руб.
Инвестиции – 10 млн руб.
Доля в компании - ?
Оценка на seed
21
сегодня
Цена компании – 50 млн
Стандартные методики – 10 млн руб.
Инвестиции – 10 млн руб.
Доля в компании – 20%
через 3-5 лет
Цена компании – 500 млн руб.
Инвесторские 10Хк 10 млн руб. = 100 млн руб.
Оценка на seed
30
план OPPTY план инвестора
Сколько надо инвестиций
28 млн руб. 28 млн руб.
Доля инвестора 5%
Оборот через 3-5 лет 700 млн руб. 700 млн руб.
Цена компании через 3-5 лет
3 млрд руб. 700 млрд руб.
Сколько получит инвестор
150 млн 280 млн
Разные ожидания…
30
план OPPTY план инвестора
Сколько надо инвестиций
28 млн руб. 28 млн руб.
Доля инвестора 5% 40%
Оборот через 3-5 лет 700 млн руб. 700 млн руб.
Цена компании через 3-5 лет
3 млрд руб. 700 млрд руб.
Сколько получит инвестор
150 млн 280 млн
Разные ожидания…
Что не так у студий…
• Проектный бизнес + продуктовый: хочется оценку
общую
• Кто в проекте: наемные сотрудники + 10%
владельца студии
• Недостаточный рынок
• Медленный рост. Разве 60% в год плохо?
Пример 4 года по 60% роста:10М -> 16М -> 26М -> 41M -> 66М
• Желание получить высокую оценку только за
продукт