www.vsk.ru20летуспеха

Как построить равноправное партнерство

между лизинговой компанией и страховщиком

Развитие равноправного партнерства – ключ к успеху

2

• Лизинговые компании стали серьезнее относиться к выбору страховщика, его репутации, финансовой устойчивости, теперь ЛК выбирают Страхового партнера для полноценной защиты рисков на всех этапах лизинговой сделки.

• Роль страховой компании в партнерстве с ЛК возрастает, партнерство становится более равноправным.

• Благодаря высоким требованиям Банков и ЛК, страховые компании становятся надежнее и прозрачнее, подтверждая это получением рейтингов.

Факторы успешной кооперации Лизинговой Компании и Страховщика

3

ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХАРАЗРАБОТКА ПРОДУКТА

4

Продукты из традиционного портфеля страховщика

Существующие продукты адаптированы для страхования лизингового имущества

Продукты включают в себя множество вариантов, тарифов и скидок

Работники ЛК должны быть специально обучены для продажи таких продуктов

Преимущества:

Адаптация под нужды конкретного клиента

Недостатки:

Высокая стоимость обучения персоналаСложная структура бэк-офисаНизкая сопричастность сотрудников ЛКСотрудники ЛК, скорее всего, продолжат в основном продавать простые, знакомые, корневые продукты

Продукты специально создаются для лизинговой компании

Не все страховые продукты одинаково подходят к продаже через лизинговую компанию

Необходимость в стандартизации страховых продуктов для упрощения работы сотрудников ЛК и бэк-офиса

Преимущества:

Более низкие затраты на обучение сотрудников ЛКЭффективность бэк-офиса через стандартизацию

Недостатки:

Некоторым клиентам нужна возможность адаптировать продукт под конкретные необходимостиДолгий процесс разработки продукта

ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХАПОДХОД К ПРОДАЖАМ

5

Пассивный подходк продаже страховых продуктов

Продукты ЛК рассматриваются как основной бизнес, находясь в фокусе продаж

Страховые продукты продаются в качестве дополнительных продуктов ЛК (например, страховка от н/с ЛП )

Сотрудники ЛК не проявляют активности к продаже; клиент получает страховой продукт, если попросит об этом

Преимущества:

Более низкие затраты на обучение и ITСотрудники ЛК ориентированы на продажу основных продуктов

Недостатки:

Недополучение доходаНереализованные возможности от совместного сотрудничестваНизкая мотивация сотрудников ЛК на продажу страховых продуктов

Активная продажа и формирование интересак страховым продуктам

Предложение продуктов в ЛК и деятельность сотрудников ЛК сбалансированы между лизинговыми и страховыми продуктами

Сотрудники ЛК используют базы данных/поиск данных для активного продвижения страховых продуктов

Данный подход требует разумной сегментации клиентов

Преимущества:

Клиенты систематически стимулируютсяДля клиента – покупка в одном местеБольшая вовлеченность сотрудников ЛКСтабильный доход от продажи страховых продуктов

Недостатки:

Затраты на IT для сбора и поиска данныхВысокая стоимость обучения сотрудников ЛК

ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХАБРЕНДИНГ

6

Позиционирование под брендомстраховой компании

Страховые продукты продаются под существующим брендом страховой компании

Преимущества:

Рост узнаваемости страхового брендаСуществующий продуктовый набор может сразу продаваться через ЛК

Недостатки:

Низкое принятие продуктов под страховым брендом клиентами и работниками ЛКВысокие затраты на создание известного страхового брендаСложности ценообразования одинаковых продуктов, продаваемых по традиционным каналам и через банки

Позиционированиепод брендом лизинговой компании

Страховые продукты продаются под существующим брендом лизинговой компании

Преимущества:

Рост узнаваемости бренда ЛКНет необходимости в отдельной маркетинговой стратегии страховой компанииНизкие маркетинговые затратыКачество и сервисные гарантии лизинговой компании для страховых продуктовВысокая вовлеченность сотрудников ЛК

Недостатки:

Необходимы создание или переименование продуктовСо временем, исчезновение бренда/узнаваемости страховщикаВ случае ухудшения имиджа ЛК, негативное влияние на страховщика, и наоборот

ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХАСИСТЕМА IT

7

Внедрение отдельной системы IT

Дополнительные компьютеры должны быть установлены в точках продаж для предоставления доступа сотрудникам ЛК к программам страховой компании

Нет интеграции данных (параллельно существуют два отдельных профайла клиентов)

Преимущества:

Экономия на интеграции IT систем

Недостатки:

Трудно реализовать потенциал кросс-продажОтсутствие совместной базы данных усложняет сбор данных и анализМенее эффективный процесс продажСложности в точках продаж: работники должны пользоваться двумя IT системами

Интеграция IT систем ЛК и страховщика Интегрированные системы в точках продаж,

страховые приложения запускаются на компьютерах ЛК и спроектированы также, как и лизинговые приложения

Клиентские профайлы сохраняются в одном месте, интегрированная система позволяет осуществлять кросс-продажи через поиск данных и оптимальное консультирование в точках продаж

Он-лайн поддержка работников ЛК (приложения, систематически поддерживающие процесс продаж), полисы составляются и распечатываются немедленно в точках продаж

Преимущества:

Потенциал кросс-продаж

Быстрые и эффективные продажи

Высокое принятие программных приложений работниками ЛК благодаря привычному дизайну

Простота пользования в точках продаж (нет второго компьютера)

Недостатки:

Интеграция может дорого стоить

ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА. Комплексный подход и технология взаимодействия Лизинговой компании и страховщика

8

Использование базы Клиентов Страховой Компании:

Адресная рассылка предложений по привлекательному для ЛК-партнеров корпоративному сегменту Клиентов.

Проведение Клиентских семинаров на площадках страховых компаний.

Предложение продуктов ЛК-партнеров сотрудниками Страховой Компании при проведении встреч и переговоров.

Привлечение заявок на финансирование от филиалов Страховой Компании.

Дополнительная маркетинговая поддержка (корпоративный журнал/сайт).

Преимущества:

Расширение клиентской базы ЛК.Адресная рекламная кампания среди потенциальных клиентов.

Расширение круга партнеров за счет Страховой Компании: Расширение перечня сервисных Партнеров для ЛК

(проведение сюрвейерской и коллекторской деятельности).

Содействие в «Start Up» новых точек продаж ЛК– партнеров, в том числе в регионах.

Преимущества:

Снижение операционных расходов ЛКРасширение клиентской базы.Повышение узнаваемости брэнда в регионе.

ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА. Комплексный подход и технология взаимодействия Лизинговой компании и Страховщика

9

Применение единых стандартов при реализации страховых продуктов:

Соответствие страховых продуктов, установленным единым требованиям ЛК-партнеров (единые требования к страховому покрытию, единые формы договоров).

Единые условия и подход на все территории РФ.

Преимущества:

Единые условия рискозащищенности.Удобство в оформлении договоров.

Оперативное урегулирование возникающих убытков:

Урегулирование убытков соответствует утвержденным условиям страхования.

Урегулирование убытков осуществляется на всей территории РФ.

Персональный менеджер, решающий вопросы на уровне Центральных Офисов.

Преимущества:

Минимальные сроки для получения страхового возмещения.Принцип «одного окна».

ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА. Комплексный подход и технология взаимодействия Лизинговой Компании и Страховщика

10

Снижение операционных расходов:

Возможность проведения мониторинга застрахованного лизингового имущества силами Страховщика.

Преимущества:

Снижение издержек ЛК на ежемесячный/ежеквартальный мониторинг имущества, переданного в залог.

Дополнительные доходы ЛК от кросс-продаж страховых продуктов:

Страхование имущества, являющегося дополнительным обеспечением при реализации лизинговых сделок.

Страхование имущества, выходящего из лизинга.

Реализация специальных страховых программ для всех видов имущества Клиента и его персонала.

Преимущества:

Получение дополнительных некомиссионных доходов.