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时尚配件买家调查

买家如何筛选供应商 — 对供应商的十大启示

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调查简介及目的

时尚配件行业已核实买家调查 目的：

找出买家筛选项供应商时的考量点 为制造商及贸易企业提供有针对性的调查结果 为出口推广及销售线索处理提供指引

受访买家信息： 接受调查的全球买家中， 28% 来自欧洲， 18% 来自美国及加拿大， 19%

来自东南亚 多数受访买家拥有 8 年以上进口经验 80% 以上的受访买家过去一年中从事进口业务 多数受访买家广泛采购各类时尚配件及服装产品

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主要调查结果

买家是否将潜在供应商列入考虑范围内取决于多方面因素

由于每个买家的特点不同，在采购决策中，各项供应商筛选标准的相对重要性呈现明显差异

重要性总体排行较低的筛选标准仍可能被个别买家视为重要标准

N=129

供应商筛选标准排行

该图表显示的是认为某项标准“非常重要”（选择总分 5 分）的买家比例

质量

回复及时性

清晰的交流沟通能力

出口经验

OEM 产能

接受小额订单

生产过程认证

ODM 产能

丰富的产品类别

接受大额订单

生产设备

理解买家要求

价格

产品认证 / 检测结果

交货时间

营业执照

付款条件

良好的财务状况

买家所在地市场的贸易经验

买家的良好口碑

出口特定产品的经验

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主要调查结果

多数筛选标准都很重要， 30% 以上的受访买家将 21 项标准中的 15 项视为“非常重要” “质量”无疑是最重要的筛选标准 “ 合适的生产设施”排行第二位 三项有关沟通能力的筛选标准位

居前五位 “ 价格”被列为第 6 项重要因素 出口经验及愿意接受小额订单对

于很多买家来说也非常重要

N=129

供应商筛选标准排行

该图表显示的是认为某项标准“非常重要”（选择总分 5 分）的买家比例

质量

回复及时性

清晰的交流沟通能力

出口经验

OEM 产能

接受小额订单

生产过程认证

ODM 产能

丰富的产品类别

接受大额订单

生产设备

理解买家要求

价格

产品认证 / 检测结果

交货时间

营业执照

付款条件

良好的财务状况

买家所在地市场的贸易经验

买家的良好口碑

出口特定产品的经验

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74% 的买家倾向于向制造商采购

与预期相符，多数买家表示更愿意直接向制造商采购

然而，很多买家可能由于各种原因，最终需要并通过贸易公司进行采购

你更愿意选择贸易公司还是制造商进行采购？

制造商 74%

贸易公司 26%

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市场推广及销售线索处理的 10 大启示

1. 既然“质量”是最重要的筛选因素，如果供应商具有质量方面的优势，则应在广告推广、销售线索处理，以及与买家沟通等过程中始终突显该优势

2. 如果供应商具备合适的生产设备，则应重点强调

这项优势可能非常重要，因为它可以证明供应商是一家有能力生产某种产品的制造商

这种“证据”很关键，因为买家无法完全确信供应商提供的信息，特别是在虚拟的网上贸易环境下

N=129

供应商筛选标准排行

该图表显示的是认为某项标准“非常重要”（选择总分 5 分）的买家比例

回复及时性

价格

质量

制造产品所需的适当设备

理解买家要求

清晰的交流沟通能力

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3. 糟糕的沟通能力会使买家迅速将供应商排除在考虑范围以外 可以理解为，如果买家对供应商的沟

通能力不满意，则不愿更多考虑质量、价格或交货时间等其他因素

比快速和清晰的交流更为重要的是，你所采用的沟通方式要能使买家确信你理解他们的需求

4. 只要你相对具有竞争力，价格在最初阶段并不是决定性因素 价格的重要性会在后续阶段显现，但初始阶段，买家希望质量及沟通能力令人满意

N=129

供应商筛选标准排行

该图表显示的是认为某项标准“非常重要”（选择总分 5 分）的买家比例

回复及时性

价格

质量

制造产品所需的适当设备

清晰的交流沟通能力

理解买家要求

市场推广及销售线索处理的 10 大启示(续 )

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市场推广及销售线索处理的 10 大启示(续 )

5. 突显更多其他方面的优势有助于吸引买家关注，例如，出口经验（包括生产特定产品，以及出口至买家所在地市场等），或愿意接受小额订单

6. 买家看重多项筛选标准，这表明对于多数买家而言，发送查询只是采购过程的开始，很多买家在筛选供应商之前，需要参考更多信息

7. 当你的知名度或曝光度不断增加，并且买家在一定程度上已经认可你的竞争优势，你被买家选中的机率也随之增长

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8. 除非完全确定，否则在回复买家查询时，供应商应假设买家首次发送查询后，不记得供应商及产品名称 *

9. 出口商应将回复查询视为推广过程的起始步骤，全面推广自身的能力及竞争优势，由此才能增加获得买家答复，或被买家选中的几率

10. 出口商应以长远目光看待买家查询。持续联络及培养那些没有立即回复或采购的买家，其中很多买家在日后可能成为真正的客户

* 重要提示：对于如何增加被买家选中的几率，供应商还应额外了解以下事项：

发送查询前，有些买家查看了产品图片，但尚未浏览供应商网页发送查询前，有些买家不会查看全部产品图片及描述当收到供应商回复时，很多买家即使此前浏览过该供应商的产品和网站，仍然不记得该供应商的名称

市场推广及销售线索处理的 10 大启示(续 )