МАРКЕТИНГОВАЯ ФУНКЦИЯ:как внедрить эффективные внутренние политики

по развитию бизнеса и сбалансировать клиентскую работу и маркетинговую нагрузку

ІІ Международный форум продвижения юридических услуг

КИЕВ, 4 декабря 2014

Валентин ГвоздийАдвокат, управляющий партнер ЮФ «Гвоздий и Оберкович»

В ФОКУСЕ:

•Как разделить и делегировать юристам маркетинговые функции?

•Как соблюсти баланс между клиентской работой и задачами по развитию имиджа фирмы?

•Как вовлечь в маркетинговые инициативы юристов, которые недогружены клиентской работой?

•Как мотивировать юристов к работе по маркетингу?

•Для чего нужен маркетинговый раздел в Справочнике сотрудника и что в нем предусмотреть?

ИДЕАЛЬНЫЙ ЮРИСТСобирательный образ идеального юриста в представлении партнера юридической фирмы •Грамотный юрист•Надежный коллега•Бизнес-подкованный эрудит•Блестящий коммуникатор•Быстрый изобретатель•Активный рейнмейкер

МАРКЕТИНГОВАЯ ФУНКЦИЯ• Клиент – работа + забота• Продажи и кросс-продажи услуг – стратегия + практика• Наращивание клиентской базы• Формирование экспертной позиции в СМИ• Формирование позитивного имиджа юрфирмы в социуме

NB! Юридическая фирма может делегировать

маркетинговую функцию, но ответственность

за каждую маркетинговую задачу

необходимо взращивать

и воспитывать

ДЕЛЕГИРОВАНИЕ - функционал

Финансовое и стратегическое планирование услуг/практик, прямые продажи, client care,

«говорящая голова» для СМИ

Конкурентный анализ услуг/практик, прямые продажи, кросс-продажи, client care,

четкая экспертная позиция для СМИ

Networking, продающая презентация себя и фирмы, экспертная позиция (деловые

мероприятия, деловые СМИ)

Навыки самопрезентации, презентации для клиентов, профессиональные

мероприятия, ассоциации, СМИ

Самопрезентация, первичный юрид. анализ, юридические СМИ

ДЕЛЕГИРОВАНИЕ - нормативы

Партнер

Старший юрист

Юрист

Младший юрист

Помощник юриста

Клиентская работа

Маркетинговые задачи

ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ:•Специализация юриста по практике•Специализация юриста индустриальная•Пассивные знания юриста •Сфера живого интереса или самообразования юриста

ЛИЧНОСТНЫЕ:•Аналитик•Коммуникатор•Оратор•Писатель•Генератор идей

ДЕЛЕГИРОВАНИЕ – карта компетенций

МАРКЕТИНГ «В НАГРУЗКУ»NB! Когда у юриста недостаточно клиентской работы, с помощью маркетинговых задач ему нужно создать все условия, чтобы он эту работу нашел для фирмы и для себя.

•Кросс-продажи (изучение бизнеса существующих клиентов, анализ прогноз законодательных изменений и их влияния на бизнес клиентов)•Разработка перспективных услуг/практик (конкурентный анализ, изучение конъюнктуры рынка)•Маркетинговая инфраструктура (совершенствование предложений, презентаций, брошюр, бюллетеней для клиентов)•Система корпоративных знаний (внутренние семинары для коллег)

МОТИВАЦИЯ (1)МАТЕРИАЛЬНАЯ:•Бонус за привлечение клиента (% от гонорара)•Бонус за соблюдение часовых и количественных нормативов по маркетинговой работе •Поощрительный приз (писатель/оратор/генератор месяца)

МОТИВАЦИЯ (2)НЕМАТЕРИАЛЬНАЯ:•Участие в стратегическом планировании развития практики/услуги•Обсуждение принятых фирмой к реализации маркетинговых задач•Понимание своей роли в большой маркетинговой задаче•Самоидентификация и личное авторство в СМИ•Признание заслуг в коллективе (публичная похвала, поощрение)•Продвижение по профессиональной иерархии

МАРКЕТИНГ В ПОЛИТИКАХNB! Целесообразно создать маркетинговый раздел в Справочнике сотрудника фирмы (Staff Handbook).

•Маркетинговая функция в составе должностных обязанностей (согласно профессиональной иерархии юристов)•Политика учета времени, затраченного на маркетинг (нормативы)•Политика мотивации и поощрения участия в маркет. инициативах•Политика взаимодействия с отделом маркетинга (кто и за что отвечает, как юристам взаимодействовать со специалистами)•Процедура сотрудничества со СМИ (подготовка, утверждение материалов, не комментируемые темы)•Процедура участия в мероприятиях (составляющие по развитию бизнеса и PR, администрированию мероприятий)•Процедура работы в социальных сетях

Спасибо за внимание!

Юридическая фирма «Гвоздий и Оберкович»

E-mail: info@golaw.ua

Web: www.golaw.ua

Киев: ул. Институтская, 19Б, оф. 29 тел.: +380 44 581 1220, факс: +380 44 581 1222

Одесса: пер. Катаева, 4

тел.: +380 48 722 3797, факс: +380 48 722 3798