Інформаційно-маркетингова підтримка експортної...

Олександр Олексійович ДудкаДиректор Харківського регіонального центру з інвестицій та розвитку

Державного агентства з інвестицій та управління національними проектами УкраїниТел.: (057) 758-71-51, (050) 501-36-66 E-mail: [email protected]

СЕМІНАР-ТРЕНІНГ «ПІДТРИМКА МАЛОГО ТА СЕРЕДНЬОГО БІЗНЕСУ У ВИХОДІ НА РИНКИ ЄС»

Інформаційно-маркетингова підтримка експортної діяльності

Мій практичний досвід створення продукції

Мій практичний досвід експорту послуг і продуктів

Державне агентство з інвестицій та управління національними проектами УкраїниРеалізація Національних проектів та їх складових

на території Харківської області

Харків

+

ДЖЕРЕЛА КОНКУРЕНТОСПРОМОЖНОСТІ

економічнаінфраструктура

природні ресурси

конкуренто-спроможність

соціальніумови

людський капітал

Зовнішні інвестиції

інвестпроекти, що визначають майбутнє регіону

Наукращий результат для підвищення конкурентоспроможності: поєднання багатства ресурсів і проектного підходу до залучення інвестицій

У конкурсі взяло участь 265 проектів, переможці отримали медалі

та дипломи у 26 номінаціях

ХРЦІР став головним організатором Міжнародного конкурсу інноваційних та інвестиційних проектів «Харківські ініціативи»

ХРЦІР став головним організатором V Міжнародного економічного форуму «Інновації. Інвестиції. Харківські ініціативи!»

400 учасників з 15 країн світу

Виступ спеціального гостя V Міжнародного економічного форуму «Інновації. Інвестиції. Харківські ініціативи!» Лєшека Бальцеровича –

реформатора економічної системи Польщі

Вручення нагород переможцям Міжнародного конкурсу інноваційних та інвестиційних проектів «Харківські ініціативи» на V Міжнародному економічному форумі

«Інновації. Інвестиції. Харківські ініціативи!»

Генеральний директор Національного наукового центру «Харківський фізико-технічний інститут», академік НАН І.М.Неклюдов отримує нагороду за проект

Створення Міжнародного центру ядерної медицини

Президент ПАТ «БАНК ЗОЛОТІ ВОРОТА» Л.М. Улановський отримує нагороду за проект Створення Венчурного фонду «Слобожанщина»

У ХАРКОВІ Є ВСЕ!Але може бути ще більше –

якщо створити ефективну систему трансферу технологій у бізнес!

Підписання Меморандуму про співробітництво щодо створення Наукового парку «Міжнародний центр ефективного землеробства»

між Інститутом рослинництва ім. В.Я. Юр'єва Національної академії аграрних наук України та міжнародною інвестиційною компанією «SigmaBleyzer»

ХАРКІВСЬКІ КЛАСТЕРИ:«Паливно-енергетичний комплекс», «Виробництво та переробка

сільськогосподарської продукції та виробництво продуктів харчування», «Легка промисловість», «Будівництво і виробництво будівельних матеріалів», «Охорона

здоров'я», «Житлово-комунальне господарство», «Транспортно-логістичний кластер», «Культура та туризм», «Високотехнологічного машинобудування, науки та освіти»,

«Інформаційно-комунікаційних технологій»

СТРАТЕГІЧНІ НАПРЯМКИРОЗВИТКУ КЛАСТЕРА ІКТ

1) підвищення компетенції кадрів

3) розвиток взаємодії

2) розвиток інфраструктури

ХРЦІР допомагає становленню Наукового парку «Радіоелектроніка та інформатика» і проводить навчальні семінари

для Start Up в його бізнес-інкубаторі

Науковий парк «Радіоелектроніка та інформатика»

Реалізація стратегії кластера ІКТ

12 номінацій 263 учасника 131 фіналіст36 кращих

www.it-kharkiv.com.ua

www.kharkiv-it.com.uaФорум «Kharkiv-IT»

Конкурс «IT-Kharkiv»

Продукція

Робота

Управління

ОсвітаІнфраструктура

Здоров’я

ЕкологіяІнновації

Smart Kharkiv Region – це нова Харківська ініціатива, спрямована на розвиток інтелектуальної економіки регіону!

У 2013 році ХРЦІР став одним з ініціаторів створення інформаційного вісника «Енергія розвитку» мережі регіональних центрів з інвестицій та розвитку Держінвестпроекту України, в якому знаходять відображення кращі вітчизняні та іноземні практики в інвестиційній сфері, коментарі та рекомендації експертів, відгуки інвесторів.

2014ХРЦІР організував проведення Ради вітчизняних та іноземних інвесторів при

Харківській облдержадміністрації за участі правління Харківської філії Європейської Бізнес Асоціаціїів

2014ХРЦІР став співорганізатором проекту технічної допомоги

«Малі міста - магніт для інвестора: підвищення інвестиційного потенціалу малих міст України»

Геоинформационная система мониторинга региональных ресурсов и информационно-

аналитического сопровождения управленческих решений

2014ХРЦІР ініціював роботи по створенню

«Геоінформаційної системи моніторингу використання регіональних ресурсів та інформаційно-аналітичного супроводу управлінських рішень»

ГЕОІНФОРМАЦІЙНА СИСТЕМА моніторингу регіональних ресурсів та інформаційно-аналітичного

супроводу управлінських рішень

Какой подход больше нравится участникам семинара:

1) Покупка внешнего консультанта за $ ?0 0002) Прием на постоянную работу дорогостоящего

профи3) Подготовка собственного специалиста

(специалистов)

№ Факторы Оценка состояния

Требуемый уровень

План конкретных

действий

1 Сформулируйте, в чем состоит выгода клиентов, приобретающих товары и услуги Вашей компании? Укажите основные отличительные особенности Вашего предприятия, сформулируйте его миссию:

2 Определите принципы сегментации рынка для различных видов ваших товаров и услуг

3 На основе оценки количественных и качественных характеристик различных сегментов рынка для товаров и услуг компании, доли компании в каждом из сегментов (полученных в результате проведения маркетинговых исследований), сформулируйте стратегические задачи маркетинговой деятельности компании:

4 Определите численность сотрудников, работающих в отделе маркетинга или, при его отсутствии, численность совокупности всех специалистов, занимающихся маркетингом в различных подразделениях Вашей компании:

5 Перечислите текущие функции отдела маркетинга и показатели, по которым оценивается их выполнение:

Чек-лист для экспресс-аудита маркетинговой деятельности предприятия



План конкретных действий

6 Оцените квалификацию каждого из сотрудников отдела маркетинга:

7 Перечислите внешних консультантов-маркетологов, оказывающих услуги по развитию Вашей маркетинговой деятельности:

8 Проанализируйте бюджет отдела маркетинга на текущий год и состояние его выполнения:

9 Перечислите деловых партнеров Вашего предприятия, в сотрудничестве с которыми Вы строите долгосрочные планы маркетинговой деятельности:

10 Дайте оценку эффективности использования на Вашем предприятии каналов маркетинговых коммуникаций, которые используют в наше время передовые предприятия





План конкретных

действий

Сформулируйте, в чем состоит выгода клиентов, приобретающих товары и услуги Вашей компании? Укажите основные отличительные особенности Вашего предприятия, сформулируйте его миссию:

Определите принципы сегментации рынка для различных видов ваших товаров и услуг

На основе оценки количественных и качественных характеристик различных сегментов рынка для товаров и услуг компании, доли компании в каждом из сегментов (полученных в результате проведения маркетинговых исследований), сформулируйте стратегические задачи маркетинговой деятельности компании:

Определите численность сотрудников, работающих в отделе маркетинга или, при его отсутствии, численность совокупности всех специалистов, занимающихся маркетингом в различных подразделениях Вашей компании:

Перечислите текущие функции отдела маркетинга и показатели, по которым оценивается их выполнение:

Оцените квалификацию каждого из сотрудников отдела маркетинга:

Перечислите внешних консультантов-маркетологов, оказывающих услуги по развитию Вашей маркетинговой деятельности:

Проанализируйте бюджет отдела маркетинга на текущий год и состояние его выполнения:

Перечислите деловых партнеров Вашего предприятия, в сотрудничестве с которыми Вы строите долгосрочные планы маркетинговой деятельности:

Дайте оценку эффективности использования на Вашем предприятии каналов маркетинговых коммуникаций, которые используют в наше время передовые предприятия

2

«Тысячи путей уводят от цели, и лишь один-единственный ведет к ней.»

Монтейль

Информационно-маркетинговая поддержка экспортной деятельности

Маркетингэто процесс управления, призванный обеспечить выявление, предупреждение и удовлетворение запросов потребителей наиболее рациональным способом.

Британский институт маркетинга


Маркетингэто создание того, что мы можем продать, а не сбыт того, что мы можем изготовить.

Алан Хоскинг


Marketing Mix:Рroduct (продукция);Рrice (цена);Рlace (место);Рromotion (продвижение).


1Р – Продукция Рroduct)


Бенчмаркинг(англ.) – отметка высоты, эталонное сравнение


Перенимая чужой опыт не забывайте о соблюдении авторских прав

Компании Apple пришлось расплачиваться за ошибку своих дизайнеров, которые нарисовали циферблат часов, демонстрируемых на планшете iPad, схожим с циферблатом часов на железнодорожных станциях Швейцарии.


Никогда не нарушайте права на интеллектуальную собственность авторов тех решений, которые Вы хотите скопировать!


Франчайзинг (от англ. Franchising ) – это форма бизнеса при которой компания «франчайзор» передает другой компании или частному лицу «франчайзи» права на использование своей торговой марки, производственных/маркетинговых знаний и различных know-how.

Если же Вы не хотите экспериментировать при выборе продукта – идите проторенным путем

франчайзинга


Имеете собственные идеи – попробуйте повторить коммерческий успех изобретателя безопасной

бритвы Кинга Жилетта и основателя «Майкрософт» Билла Гейтса.


2Р – Цена (Рrice)


Один из способов установления цены – «затратный метод», когда определяют себестоимость единицы продукции, а затем прибавляют к ней ожидаемую прибыль.


Более эффективным с точки зрения рыночных принципов, является метод определения цены через анализ платежеспособного спроса

Раки вчера были по 5, но большие, а сегодня по 3, но маленькие.

Роман Карцев


Часто цена определяется путем следования за среднерыночными ценами или определение цены производится путем следования за ценами фирмы-лидера на рынке, или когда компания устанавливает цены по состязательному принципу.


3Р – Место (Рlace)

Три составляющие успеха в торговле: место, место и еще раз место


Проведя сегментацию рынка и сформировав образ «своего покупателя» Вы увидите, какие именно каналы распределения обеспечат наиболее эффективный способ продажи Вашего продукта.

Принципы сегментирования: по местоположению, полу, возрасту, уровню доходов, уровню образования, численности семьи, объемам потребления и т.д.


4Р – Продвижение (Рromotion)


BTL (от англ. below the line) – маркетинговые мероприятия, финансирование которых в рекламном бюджете, отражается ниже линии, отделяющей основной набор запланированных маркетинговых мероприятий.

ATL (от англ. above the line) – это наиболее популярные, основные способы продвижения с помощью телевидения, радио, прессы, наружной рекламы, рекламы на автотранспорте и в сети Интернет.


РROMOTION


КАНАЛЫ МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ• Наименование фирмы, товара, услуги • Фирменный стиль (включая слоган, эмблему, шрифты, корпоративные цвета) • Местоположение и оформление офисных помещений • Дрес-код (корпоративный стиль одежды) и др.• Система дистрибуции (Distribution) - процесс перемещения товара в пространстве и времени

от производителя к потребителю• Организация бизнес-процесса продажи в торговых точках • Один из важнейших видов маркетинговых коммуникаций информационное обслуживание

клиентов, а также Сервисное обслуживание проданных товаров (организация каналов обратной связи с клиентами)

• Упаковка• Мерчандайзинг – оформление торговых прилавков, витрин, размещение товаров в торговом

зале, представление сведений о товаре• POS-материалы - Рекламные носители, размещаемые в местах продаж рекламируемого

товара (POS - Point Of Sale, т.е. место продажи). Часто располагаются в непосредственной близости к товару - например, крепятся к полке. Применяются с целью выделить рекламируемый бренд среди конкурентов, сообщить о промо-акции (специальная цена, подарок за покупку, "собери и выиграй" и т.д.), а также для того, чтобы обратить внимание на новый товар либо его модификацию.

• Наружная реклама• Реклама на транспорте• Реклама на радио• Реклама на телевидении • Реклама в прессе• Звуковая реклама, распространяемая в публичных местах с помощью громкоговорителей

350 учасників

VІ Міжнародний економічний форум 5 вересня 2014 року

•

Соорганизаторы

Цель проведения Форума:

- развитие международной экономической интеграции и повышения конкурентоспособности Харьковщины;- привлечение инвестиций в экономику региона;- демонстрация существующих возможностей и перспектив развития ведущих промышленных кластеров Харьковского региона

Участники Форума:- представители дипломатических миссий и иностранные делегации регионов-партнеров Харьковской области;- топ-менеджмент инвестиционных фондов;-руководители государственных структур, отвечающих за развитие инновационной и инвестиционной деятельности в Украине;-представители финансово-промышленных групп, заинтересованных в инвестиционной деятельности в Харьковской области;- представители международных консалтинговых компаний и проектов технической помощи Украине

Проект программы VI Международный экономического форума «Инновации. Инвестиции. Харьковские инициативы!», 5 сентября 2014г., пятница

9:00 - 9:50 Регистрация участников, утренний кофе

9:15 - 9:55Встреча председателя Харьковской областной государственной администрации Игоря Балуты и председателя Харьковского областного совета Сергея Чернова с главами иностранных делегаций и представителями международных организаций

10:00 - 11:30 Пленарное заседание «Стратегия экономического роста»

11:30 - 11:50 Выступление специального гостя Форума Лешека Бальцеровича – реформатора экономической системы Республики Польша

11:50 - 12:20 Кофе-брейк

12:20 - 13:50 Панельная дискуссия «Синергия евроинтеграции»

12:20 - 13:50 Панельная дискуссия «Социально-экономические выгоды развития газовой отрасли в Харьковской области»

12:20 - 13:50 Панельная дискуссия «Электронное управление для умной страны»

13:50 - 14:50 Обед

14:50 - 16:20 Панельная дискуссия «Децентрализация власти – новые возможности регионального развития»

14:50 - 16:20 Панельная дискуссия «Агропромышленный комплекс: новые возможности»

14:50 - 16:20 Панельная дискуссия «Стратегия государственно-частного партнерства – путь к успеху»

16:20 - 16:50 Кофе-брейк

16:50 - 18:20 Пленарное заседание «Строим страну будущего: время действий»

18:30 - 21:00 Фуршет

Какие товары и услуги, аналогичные тем, которые Вы планируете производить, присутствуют сегодня на рынке?

В чем будут заключаться выгоды для клиентов, приобретающих товары и услуги, которые Вы будете производить?

Почему производимые в результате реализации Вашего проекта товары и услуги, будут лучше, чем у конкурентов?

Какие конкурентными преимуществами будет обладать компания, создаваемая в результате реализации Вашего проекта?

1)

2)

3)

4)

ЗАДАНИЕОхарактеризуйте текущую маркетинговую ситуацию:


ПРИНЦИПЫ СОСТАВЛЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОГО ТЕКСТА ДЕЛОВОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ, ПЕРСОНАЛИЗАЦИЯ ПОСЛАНИЙ

«Правило «AIDA» для директ маркетинга»

• Привлечь внимание – Attention (Awareness - обеспечить осведомленность)

• Зародить интерес – Interest

• Пробудить желание – Desire

• Вызвать действия – ActionПравило «AIDA» – принцип построения рекламы, предложенный Э. Левисом в 1896 году:

ВАЖНАЯ РОЛЬ СЛОГАНА

• Одной из причин фиаско General Motors по продвижению автомобиля Chevrolet Nova на рынки Латинской Америки стало то, что по-испански No va означает "не может двигаться".

• Еще один курьез с испанским языком: буквальный перевод слогана пива Coors «Turn It Loose!» («Стань Свободным!») означает «Страдай от Поноса!».

• А известному бренду - компании «Coca-Cola» пришлось перебрать 40 тыс. вариантов написания своей торговой марки для продвижения на китайском рынке. А все из-за того, что что китайцы читают название этого напитка как "Кекукела", что означает "Кусай Воскового Головастика". В итоге компания «Coca-Cola» выбрала "Коку Коле", что означает по-китайски "Счастье во Рту".

Подготовка персонифицированных писем• У каждого менеджера уважительное персональное обращение

вызывает внимание и позитивный настрой

• Персональное обращение должно быть лишено ошибок

• Персональное обращение достаточно включать в текст письма и не обязательно указывать на конверте

• Не персонифицированное рекламное письмо – выброшенные деньги

• Автоматизацию подготовки персонифицированных писем для отправки по почте и E-mail обеспечивает использование CRM

CRM – мощный инструмент обеспечения роста продаж

Информационно-коммуникационные технологии для Вашего бизнеса

IT-специалисты – движущая сила «Сэйлз-офиса директ маркетинга»

Программное обеспечение, базы данных и каналы коммуникаций – орудия труда для работников «Сэйлз-офиса директ маркетинга»

CRM – мощный инструмент обеспечения роста продаж

Контакты КлиентыПотенциальные клиентыНовые контакты (включая E-mail)

МаркетингПланированиеПроектыВоздействияОпросыРассылкиСчета ДокументыДоговораПродажиВоронка продаж

Учет ресурсовПродуктыСкладОперации

Инструменты Шаблоны сообщений Запросы Журнал изменений БД АдминистрированиеРепликацияБаза знаний

Анализ результатовИтогиОтчетыГрафики

«Воронка продаж» – системный анализ

результативности директ маркетинга

Internet: реальный успех в виртуальном пространствеЧек-лист для самоконтроля

# Факторы Оценка состояния


План конкретных действий

Оцените интенсивность использования возможностей Internet в Вашей компании:- для ведения деловой переписки по E-mail- для поиска маркетинговой информации в режиме on-line- для рекламы и PR путем размещения в Internet Web-страницы или Web-сайта компании- для директ-маркетинга с помощью собственного Web-сайта, обеспечивающего интерактивное взаимодействие с клиентами с целью получения «прямого отклика»- для обслуживания индивидуальных интересов сотрудников компании

Определите уровень квалификации сотрудников службы маркетинга Вашей компании в вопросах эффективного использования Internet (в том числе для информационного обмена во время командировок):

Оцените уровень отображения Вашей продукции, услуг и деловых предложений Вашим корпоративным Web-сайтом, определите дату последнего обновления информации:

Проанализируйте статистику обращений клиентов на Ваш Web-сайт и к отдельным его информационным разделам, определите взаимосвязь обращений на сайт с проводимыми Вами рекламными акциями:

Составьте список поисковых серверов и Internet-каталогов, на которых представлен Web-сайт Вашей компании:

Проанализируйте оперативность и результативность взаимодействия Вашей службы маркетинга с клиентами, обратившимися на Ваш сайт:

Оцените соответствие Вашим фирменным стандартам стилистики написания адресов электронной почты, указываемых в рекламных буклетах и визитных карточках сотрудников Вашей компании, оцените эффективность имени Вашего Web-сайта:

Перечислите списки рассылки деловой информации, в которые входит Ваша компания и информационные бюллетени, которые распространяют Ваши деловые предложения в Internet:

Оцените ежемесячные затраты на использование Internet и получаемые при этом маркетинговые результаты:

Разработайте план информационного развития Web-сайта и план действий для роста посещаемости Вашего Web-сайта (дополнительные регистрации в Internet-каталогах, реклама, указание адреса на упаковке товаров, и т.д.)

www.rada.com.ua

Посольства и ТПП

Инициируйте Start Up (проект), который заинтересует зарубежных партнеров

Чтобы оставаться на месте, нужно очень быстро бежать

Ли Якокка,

топ-менеджер «Форд Моторс» и «Крайслер»

…здесь, знаешь ли, приходится бежать со всех ног, чтобы только остаться на том же месте! Если же хочешь попасть в другое место, тогда нужно бежать по меньшей мере вдвое быстрее! Льюис Кэрролл. «Алиса в Зазеркалье»

Однажды удачливого бизнесмена спросили: «В чем секрет Вашего успеха?»- О, это всего лишь два слова!- Какие?


- Правильные решения!- Но как же Вы находите эти правильные решения?- О, это всего лишь одно слово!- Какое, скажите поскорее!


- Опыт...- Но как же Вы приобретаете столь бесценный опыт?- О, это всего лишь два слова!- Какие же?


- Неправильные решения...


Делай, что можешь, с тем, что имеешь, там, где ты есть.

Теодор Рузвельт


Я верю: у Вас все получится!


Є лише один спосіб виконати велику роботу – полюбити її !

Дудка Олександр Олексійович Директор Харківського регіонального центру з інвестицій та розвитку

Державного агентства з інвестицій та управління національними проектами УкраїниТел.: (057) 758-71-51, (050) 501-36-66 E-mail: [email protected]

Дякую за увагу!

Державне агентство з інвестицій та управління національними проектами України

Інформаційно-маркетингова підтримка експортної...

Business

Transcript of Інформаційно-маркетингова підтримка експортної...