مجله پنجره خلاقیت – شماره ۳۳

1 Khalaghiyat.com

کار برای تولید یک محصول جدید در بازار

تست خودشناسی:

راهی که موفقیت مالی کودک تان را در آینده تضمین می کند

چگونه باالتر از سطح متوسط جامعه باشیداولین قدم های موفق شدن چیست

چگونه از موانع بگذریم یا آن ها را دور بزنیم

چگـونه پولساز شوید؟

Creativity Viewmagazine

نیمه دوم آبان92-شماره33- 2000تومان

معرفی جوان ترین میلیاردرها در سال 2013

راه های رونق در بازاریابی

گفتگو با فیلیپ کاتلر

06

رازهای موثر بودن

درخشش چشمگیر نماینده همراه اول

در سمینار برایان تریسی

$ جدیدترین یادداشت منتشر شده از آنتونی رابینز قدرت هدف گذاری برای پیروزی در زندگی

آیا به قدر کافی سرسخت و مصمم هستید؟

پنجره خالقیت. شماره 33 2

3 Khalaghiyat.com

وز در سایت موفقیت ما لی را هر ر khalaghiyat.com

مرور کنید

همه محصوالتی که درباره موفقیت مالی و کارآفرینی می خواهید در سایت

khalaghiyat.com



5 Khalaghiyat.com

سرمقـاله

با خوانندگان

فکرخالق

ارتباط

فروشنده خالق

نگاه ایرانی

بازاریابی

جنگ ثروت

تحول مثبت با خالقیت/4

جدیدترین یادداشـت آنتونی رابینز/18/ گزارش تصویری/20/ جدیدترین یادداشـت برایان تریسی/22/ پنج روش برای رئیس دقیق بودن، به سـبک جیمز باند/24/ اولین قدم های موفق شـدن چیست /26/ پدال گاز را فشار بده!/28/ 10 روش برای انگیزه

بخشیدن به دیگران/30/ نکات کلیــــدی برای نوشتن یک طـرح تجاری/32

khalaghiyat.comبا مشاوران ما متاس بگیرید

تجربیات فروشندگی بیمه با حمید امامی/50/ یادداشتی از پویا ودایع، مدرس زبان بدن/52/ راز سوددهی کسب و کار، کدام است؟/54

امروزت را در آغوش بگیر/56

گفت وگو با دکتر جاللی درباره آموزش های مالی به کودکان/34/ برندســــــــازی چــــــریکی/36/ گفت وگو با فیلیپ کاتلر، اسـتاد برتر بازاریابی جهان/38/ اصــــــول طالیی برای تحقیقات بازار/40/ جدیدترین نوشته جیم کالینز، نویسنده

کتاب پرفروش »از خوب به عالی«/42/ جدیدترین نوشته جک تروت، خالق نظریه جایگاه سازی در برندینگ/44

پاورقیچگونه باالتر از سطح متوسط جامعه باشید/58

15 نقل قول الهام بخش /60/ آیا به قدر کافی سرسخت و مصمم هستید؟/61/ چگونه بر هنر فروشندگی تسلط پیدا کنیم/62

کارآفرینیپاسـخ های مهندس سلجوقی، سلطان کرم ایران به پرسـش های خوانندگان/6/ بانک اشتغال دکتر جهانگیری؛ بخش صنعت / 8/ فهرسـت ده نفره جوان ترین میلیاردهای دنیا در سال 10/2013/ درخشش چشمگیر نماینده همراه اول در

همایش برایان تریسی/12/ راز جـذب ســــرمایه 100 میـــلیون دالری/14

کتابخانه کسب و کارشکست نه، یادگیری/16

انسان مثل شهر آتشفشانی

از فیلسوف دوران ساز، نیچه نقل شده است که »شهرهای خود را پای کوه آتشفشان بنا کنید« آیا این

نقل قول، مفهومی جز در خطر بودن دارد؟ مفهومی که بر خالف ذهنیت اولیه، ثمراتی اساسی برای زندگی ما دارد.

شهری که پای کوه آتشفشان بنا شده است؛ هر لحظه منتظر وقوع خطری ست که می تواند بنیان برافکن باشد

و به هیچ برساند. همین احساس در خطر بودن است که باعث می شود ساکنان آن شهر آتشفشانی، تمام

توان ذهنی و جسمی خود را در کار اندازند تا اتفاقات نامترقبه و ناخواسته بالی جان شان نشود. این گونه شاید

به دستاوردهایی برسند که بسیار فراتر از داشته های امروز است و نتایجی حاصل شود که بسیار بزرگ تر از

خود مشکل هستند. در علم پیشرفت و کامیابی شخصی به آن ترک کردن منطقه ی راحتی خود می گویند.

منطقه ای که در طول زندگی، هر چند وقت یک بار در چنبره ی آن گرفتار می شویم و چون با راحتی و آرامش خیال، مترادف است؛ از آسیب های اش بی خبر می مانیم تا آن جا که ناگهان خود را نشان دهد و ضررهایی را که بر زندگی مان زده است، عیان کند. اگر دنبال ژرف ترین تغییرات در زندگی مان هستیم باید یادمان باشد که این

با راحتی و آرامش خیال، مناسبتی ندارد. در زندگی هر انسان دوره هایی هست که به قول معروف، اوضاع روی روال می افتد و زندگی، مسیر یکنواختی را طی می کند و کم کم این احساس به ما دست می دهد که

این مسیر در زندگی، همانی ست که باید باشد و هرچند که مطلوب نیست ولی چندان هم آزاردهنده نشان نمی دهد و می توان در سایه ی آن دو روز عمر را سر

آورد. این برای کسانی که در ابتدای راه، برای خود آمال و اهداف زیادی را در نظر گرفته اند می تواند همچون

سمی کشنده عمل کند. اما تشخیص این موضوع به این سادگی ها که گفته می شود، نیست. گاهی در مسیرهایی

قرار می گیریم که برای مان حکم مسیرهای موقت را دارند؛ ولی بعد آن چنان اسیر روزمرگی و معاش در همان

مسیرهای موقت می شویم که یادمان می رود که راهی موقتی را برای تمام عمر در پیش گرفته ایم و با توجه

به آمال و اهداف مان، در واقع تیشه به ریشه ی زندگی خود می زنیم. بهترین راه مقابله با آن همان تکنیک )و

شاید استراتژی( ترک کردن منطقه ی راحتی خود است که ما را در وضعیت اضطرار نگه می دارد و حواس مان را

جمع می کند. این حواس جمعی، همان ذهن باز و پرورش استعدادهای خالقانه ی شخصی ست که توانایی ما را

روز به روز گسترش می دهد، جوان نگه مان می دارد و بهترین ها را برای مان رقم می زند.

شماره مسلسل:118ثروتمند و موفق باشید


کدپستی: 157695361430009900007777:SMS

صاحب امتیاز و مدیرمسوول: محمدرضا جندقی زاده

شورای سیاست گذاری:محمدرضا جندقی زاده

حسین یاغچیآرش نصیری

محمد مهدی ربانیمدیر اجرایی: هایده شفیعی

مدیر هنری: محی الدین میرزاییویراستار: بهاره گائینی

دبیر عکس: کیارش رضوانیچاپ: هنر سرزمین سبز

توزیع: شرکت نشرگستر 96861933تلفن: 88528491 | فکس: 82462150

آدرس: خیابان شهید مطهری. خیابان ترکمنستان. بن بست توسکا. پالک 10

دکتر روح اهلل ابراهیم نژادمهندس

سیده فاطمه مقیمی

ژان بقوسیان

حمید امامی

دکتر مسلم خانی

مهندس محمدمهدی ربانی

مهندس بهروز افشاردکتر علی شاه حسینی

مهندس سعید وفایی

مشاور فروشمشاور

کسب و کار

مشاور فروش

مشاور کسب و کار های خانوادگی مشاور امور اقتصادی بانوان

مشاور بازاریابی اینترنتی

مشاور بیمه

مشاورمهارت های کسب و کار

مشاور راه اندازی کسب و کار

[email protected]@khalaghiyat.com

[email protected]

[email protected] [email protected]

[email protected]

[email protected]

[email protected]

[email protected]

تاسوعا و عاشورای حسینی، تعزیت و تسلیت باد

شرح عکس روی جلد: حمید رضا اسدزاده، مدیرعامل تجارت همراه کارون و نماینده همراه اول در همایش برایان تریسی و در حضور دکتر احمد روستا ، فرش ابریشمی ایرانی را به تریسی اهدا کرد.


با خوانندگانWith Readers

مجله خالقیت، مجله ای

محتوامحور است و نه عکس محور و این نوع کاغذ

برای مطالعه بسیار مناسب تر

است تا کاغذهای لوکسی که نور

را بازمی تابانند و برای انتشار تصاویر

هنرپیشه ها و ورزشکاران مناسب

است

0936066-52 نوشته اید: »سللالاااااام ممنون که باالخره طراحی جلد

مجله یك صورت قشنگ گرفته.«خالقیت: سللپاس که پیگیر تحللوالت مجله خودتان

هستید.0917430-44

نوشللته اید: »با عرض سللالم و خسللته نباشید. من به کمك مجله خوبتان بعد از یك سللال مشللترک بودن توانستم روی پای خودم باشم. تا امروز شاگردی دیگران می کردم اما امللروز... واقعا مجله خالقیت جواب می ده باید درکش کنیم. دوسللتتان دارم. م،اسللدی از جهرم

فارس«خالقیت: جناب اسللدی عزیز بسللیار خرسندیم که مجله خودتللان را در تحوالت مثبت زندگی تان دخیل می دانیللد. امیدواریم همچنان پاسللخگوی شایسللته

توقعات شما خوانندگان عزیز از مجله باشیم.0919385-22

نوشللته اید: »با سللالم و سللپاس فراوان از شما که این مجموعلله و مجللله فوق العللاده رو راه انداختیللن. من دانشجوی رشته مکانیك هستم. عالقه مندم به پیشرفت و رشللد، خیلی. تدریس خصوصی هم مي کنم. خیلی دوس دارم مشللاوره بشم با گروه شللما با هر شرایطی که شما بگین. راجب ضمیر ناخودآگاه، فیلم راز،... فرید

شکری.«خالقیت: سپاس از شما. شماره تماس کلیه مشاوران و اسللاتید تحریریلله در دفتر مجله موجود اسللت که می توانیللد با ما تماس بگیرید تا شللماره این عزیزان را

برای مشاوره در اختیارتان قرار دهیم.0935496-77

نوشته اید: »باسالم و تشکر از مجله بسیار خوبتون، لطفا از مطالب مربوط به مدیریت دانش ومدیریت پروژه هم تومجلتون بگین، در ضمن چرا از زندگینامه افراد موفق

داخلی کمتر توی مجلتون می نویسید!«خالقیت: تللالش کرده ایم تا آن جا که ممکن اسللت با موفق ترین کارآفرینان خودساخته ایرانی مصاحبه کنیم و تالش می کنیم این روند را به شکل پررنگ تری ادامه دهیم.

0913281-21 نوشته اید: »سالم خواهشمندیم سمینار دکترمعدلی را دوباره برگزارکنید. ما به خاطردوری مسافت نتوانستیم در سمینار اول شرکت کنیم. آیا سی دی از سمینار در

دسترس هست؟«خالقیت: با دفتر جناب معدلی تماس می گیریم و در صورتی که فیلمی از همایش موردنظر شما موجود بود،

حتما در اختیارتان قرار می دهیم.

0913611-11 نوشته اید: »سالم با تشکر از مجله امیدبخش خالقیت. من تازه با این مجله آشنا شدم و امیدوارم که بتونم راهم رو پیدا کنم و به همین زودی های زود به اهداف بلندی

که دارم برسم.«خالقیت: ما هم آرزو می کنیم که به اهداف مدنظرتان هرچلله زودتر دسللت یابید و خوشللحالیم که به جمع

خوانندگان خالقیت پیوسته اید.0935729-46

نوشته اید: با سالم خدمت آقای امامی، گزارش شما را در خالقیت خوندم جالب و مفید بود. ولی جای خاطرات شما در مورد بیمه عمر خالی بود. همیشه اولین مطلبی که در خالقیت می خونم صفحه شماست. موفق باشید.

رضا نوروزی از کیوسك مطبوعاتی خ بهار. تبریز.«خالقیت: ادامه خاطرات فروشندگی بیمه استاد حمید امامی در این شللماره تقدیم به شما خوانندگان گرامی

شده است.0936888-47

نوشللته اید: »سالم 31سللال دارم. 13ساله در خدمات بیمارستان هستم. به هیچی نرسللیدم. از کار شیفتی

خسته شدم.چه کار کنم؟ فرزاد.«خالقیـت: مطالعه کتاب های کسللب و کار و تقویت دانش مالی از این راه و بعد، راه اندازی یك کسللب وکار بر مبنای اندوخته های ذهنی بهترین توصیه ای ست که

می توان به شما دوست عزیز ارائه داد.0914903-80

نوشللته اید: »ایللده گذاشللتن مجللله داخللل نایلللون بسیارعالیسللت برای من که مجله های شما را بایگانی

می کنم.«خالقیت: در شماره هایی که سی دی یا ضمیمه هوش مالی کودکان منتشللر می شود مجله را در کاور نایلونی

تقدیم شما خوانندگان عزیز می کنیم.0936532-11

نوشته اید: »ای کاش الاقل می شد کاغذ مجله رو واسه تهرانیللا مثل قبل کرد و قیمتشللو باالتللر برد. مطالب استثنایی شما باید روی کاغذ خوب چاپ شه. راستش از وقتی از این کاغذ استفاده می کنید دلم نمیاد مجله

رو ورق بزنم.«خالقیت: باید خدمت شما خواننده دلسوز و ارجمند عللرض کنیللم همان طللور کلله در شللماره های قبل توضیح دادیللم مجله خالقیت، مجللله ای محتوامحور اسللت و نه عکس محور و این نللوع کاغذ برای مطالعه بسللیار مناسب تر اسللت تا کاغذهای لوکسللی که نور را بازمی تاباننللد و برای انتشللار تصاویر هنرپیشلله ها و

ورزشکاران مناسب است. بر این اساس تصمیم گرفتیم بر خالف رویه کلی اقتصاد در سال جاری، قیمت مجله را نصف کنیم تا در دسترس مخاطبان بیشتری چه در تهران و چه در شهرسللتان قرار گیللرد و آمارها هم به گونه ای ست که رویه اتخاذشده را تایید می کند. از شما خواننده گرامی که با مجله خودتان در ارتباط هستید

صمیمانه سپاسگزاریم.0919120-83

نوشته اید: »یه سالم گرم به بچه های زحمتکش پنجره خالقیت. انصافا مجله شما منو به وجد میاره و امیدوارم روزی بیاد منم عضوی از نویسندگان این مجله در زمینه مدیریت و خالقیت بشم. چند پیشنهاد و انتقاد داشتم: 1- از اسللتاد شللاهین فرهنگ که استاد موفقیتند هم مصاحبه تهیه کنید در مورد مدیریت تغییر و... 2- یك یا دوصفحه آخر مجله رو برای محصوالت و پکیج های موفقیت مالللی مثل فیلم های مرحوم عنبللران درباره موفقیت مالللی یا کیف طالیی مدیللران و محصوالت ثروت آفرینان یا بازی هایی دررابطه با ثروتمندشللدن یا کارآفرینی مثللل گردش پول یا بازی اسللتاد زارعی و آموزش آن یللا جزوات بورس دانش مالللی و... یا فیلم دوره های برگزارشده بذارید که کسی که نتونسته بیاد سمینار فیلمو تهیه کنه یا فیلم ها یا سمینارهای برگزار شللده در سللطح کشللور یا جهان و... را در مجله برای فروش بذارید 3- مسابقه طراحی کنید وجایزه بذارید.«

خالقیت: سپاس از شما که وقت می گذارید و با مجله خودتان در ارتباط هسللتید. حتمللا تالش می کنیم تا

نهایت ممکن به پیشنهادات شما عمل کنیم.0912547-59

نوشته اید: »با سالم، مطالب مدرسه فروش آقاي افشار بسللیار مفیللد بوده و از حضور ایشللان در مجله شللما

متشکریم. سمینار ایشان کي برگزار مي شود؟«خالقیت: سللپاس از شللما. همایش ایشان یه محض تصمیم گیری تاریللخ آن از سللوی برگزارکنندگان در

مجله اطالع رسانی خواهد شد.0939521-51

نوشته اید: » سللالم به جناب نیوشاعاشورزاده از این که به نوشته های کیوسللاکی ورود پیدا کرده اید مشخص اسللت که از میزان هللوش و درایت باالیی برخوردارید. لطفا راهنمایی کنید که چگونه بتوانم بازی های 101 و 102 گردش مالی ایشان را تهیه کنم یا با ایشان تماس

بگیرم. حیدری از مشهد.«خالقیت: تا جایی که در جریان هستیم یکی از ناشران کشور درصدد انتشار این بازی ست که به محض انتشار،

از طریق مجله اطالع رسانی می کنیم.

تحول مثبت با خالقیتبا ما در تماس باشیدپاسخ به برخی از سواالت خوانندگان

3000 99 0000 7777

7 Khalaghiyat.com

مدرسان بزرگ موفقیت مالی می گویند

بهترین وضعیت در سال های

آغازین کار، نه حقوق و مزایا و دریافت پول که

تجربه اندوزی ست. پس با مطالعه

عمل به مطالعات، آینده مالی خود

را به امید خداوند شکوفا کنید


کارآفرینیEntrepreneurship

پاسخ های مهندس سلجوقی، سلطان کرم به پرسش های خوانندگان

یک راه طالیی تامین رسمایه برای ایده های تجاری

از کرم هـای زباله خوار برای مان بگویید؟

شـاید برای تان جالب باشـد کـه بیش از 400 گونه کرم خاکی شناسـایی شده که به جز

تعداد معدودی، کار بقیه صرفا شـخم زدن زمین اسـت؛ آن تعداد معـدود هم عالوه بر شـخم زدن زمین، پروتئین، ویتامین، آنزیم و... تولید می کنند، آن هم از نوع غنی شـده و باارزش، البته با تغذیه آشـغال یا به قولی زباله کثیـف که این ها را طال

می کنند، آن هـم چه طالیی! بـدون هزینه، سختی و مشقت برای ما!

چـه شـد که بـه این موضوع عالقمند شدید؟

در بازدیدی که از یک گاوداری داشتم، با این کرم ها آشـنا شـدم و همان جا به این

فکر افتادم که وقتی این کرم فضوالت حیوانی می خورد، آیا ممکن است زباله هم بخورد؟ سال 1387 بود که تعدادی کـرم گرفتم و در منزل با دو سـطل این آزمایش را شروع کردم. این

کار مـن با کرم هـا اوایل صـدای اعضای خانواده را هم درآورده بود.

آیـا خـود را موفـق می دانید؟

موفقیت یک امر نسـبی است و صفر و یکی نیست. من خودم را موفق می دانم

البتـه دیگـران هم ایـن را می گوینـد ولی موفقیـت خود را نسـبی می دانـم و موفقیت خـودم را با پـول ارزیابی نمی کنـم بلکه با تعـداد افـرادی کـه می توانم برای شـان

اشتغال ایجاد کنم، ارزیابی می کنم.

در تولیدات خود، روی صادرات هم کار کرده اید؟

در خصـوص صـادرات یـک بـار اقدام کردیم. سـفارش 200 هزارتـن محصول برای

مصـر و عربسـتان را هـم گرفتیـم. تـازه باید تاییدیـه اسـتاندارد اخـذ می کردیـم و کیفیـت محصول توسـط خریـدار واسـط ایتالیایی تایید می شـد و بر نوع مسـتندات الزم توافق می شد تا روی پاکتها و نحوه بسـته بندی پیاده شود

و... اما در آخر به خاطر نداشـتن محصول بـه اندازه کافی موفـق به این اقدام

نشدیم.

در شماره های قبل، بخشی از پرسش های شما و پاسخ های مهندس سلجوقی منتشر شد و در ادامه بخش دیگری از این سوال و جواب ها منتشر می شود.

9 Khalaghiyat.com

درحـال حاضر با چه موانعی روبرو هستید؟

ما مشـکل فرهنگی داریـم، و از این روی باید باورهای مردم در مواردی تغییر

کند. طبعـا این تغییر فرهنـگ هزینه بر و زمان بر اسـت و یاری دسـتگاه هایی را هم می طلبد که امکانات کافی دارند. متاسفانه

صدا و سـیما و دولت هم در این زمینه خوب همکاری نکرده اند.

چـه آینـده بـرای برنامه ای دارید؟

من بـه یک چیز فکـر می کنم، آن هم یک اشـتغال پایدار اسـت؛ طبیعی اسـت

که اشـتغال پایدار از جمله بخش های مهم و کلیدی یک اقتصاد سـالم است و بهره اش هم برای همه شـهروندان. در این راستا مبادرت به راه اندازی شـرکت تعاونی خوشه زمین

سـالم کرده ایـم به نشـانی زیـر قابل دسترسی است.

WWW.HECC.IR

آیا به جز این شغل در زمینه دیگری نیز کار کرده و دست به کارآفرینی و ایجاد اشتغال زده اید؟

من دسـت به کارهای متعددی زده ام. شـاید باور نکنید اما من بالغ بر 30 صفحه رزومه کاری

دارم. در مورد تبلیغات و معرفی محصوالت خود، کاری

از پیش برده اید؟ من هیـچ حمایتی از سـوی دولـت دریافت

نکـرده ام و هـر کاری هم که کـرده ام، با هزینه شخصی خودم انجام داده ام

که البته بسیار هم زیاد بوده است.

یک جوان بزرگترین مشـکل خود را برای راه اندازی کسـب خود، سـرمایه

می داند، شما چه توصیه ای برای رفع این مشکل دارید؟ چون در کشـور ما سـرمایه با پول تفاوتش مشخص نشده در

اصل باید بگویید جوان ایرانی مشکلش را پول می داند نه سرمایه! پس باید بین پول و سـرمایه تفاوت قائل شـویم. سـرمایه هر فردی یا

سـازمانی، شهری و کشـوری به دو سرمایه معنوی و مالی تقسیم می شود که سـرمایه مالی متشـکل از دو سرمایه پولی و مادی است و در مجموع این

سرمایه مالی در کشورهای توسعه یافته کمتر از 3 درصد است. به عبارت دیگر، آنچه به نام مشـکل جوانان ایرانی نامیده می شـود کمتر از سـه درصد است و سرمایه معنوی که خود از چهار سرمایه انسانی، اجتماعی، سازمانی و ارتباطاتی تشـکیل شده است در کشورهای توسـعه یافته بیش از 84 درصد را تشکیل می دهد. مشـکل جوانان ایرانی و مردم ایران همین است که نه می دانیم این سرمایه های چهارگانه چیست؟ و نه می توانیم آن را توسعه بدهیم؛ به همین

خاطر هم هست که روی آن نیز هیچ حسابداری و نظارت و کنترلی هم نداریم.

بـرای مثال همین شـغل پرورش کـرم پروتئینـی یا همان کرمداری خودمان، باور کنید صرفا با یک مشـت کرم

و البته با سرمایه معنوی، قابل انجام است.

اگـر بخواهیـد هم اکنـون از صفـر آغـاز کنید،

چگونه به دنبال فرصت ها خواهید بود؟

قبال هم از صفر شـروع کرده ام و فکر کنم تغییر مسـیری را بهتـر از این

مسـیری کـه پیمـوده ام شـاید انتخاب نکنم.

کدام مشاغل و فرصت ها را با شرایط حال حاضر کشور مناسب می دانید؟

با توجه به برآوردی که شده در سال 2045 میالدی 3 درصد شاغلین دنیا در بخش کشاورزی و 4 درصد در بخش

صنعت و 93 درصد در بخـش خدمات خواهند بود. باید بخش خدمات یکی از بخشهای توسعه ای مدنظر باشد البته بازهم با توجه

به نقش فناوری اطالعات و ارتباطات در توسعه دنیا از این زیرساخت نباید غافل شـویم و محدود کردن پهنای باند موجب شـده است تا در این دریای بیکران نتوانیم حرکت کنیم. همچنین با توجه به نرخ بازگشت سـرمایه در تحقیق و توسـعه که 3000 درصد است در کنار نرخ بازگشت سرمایه در بخش کشاورزی که 4 تا 12 درصد است یا در صنعت که 10 تا 20 درصد اسـت یا در بخش فناوری پیشرفته که 40 درصد است باید

این سه مقوله را در کنار هم دید؛ یعنی اشتغال در بخش خدمات با زیرساخت فناوری اطالعات و ارتباطات با تحقیق و توسعه. به هر

حال باید هوشمندانه وارد این عرصه شد و افزایش سرمایه معنوی به جای تمرکز بر سـرمایه مالی را در دستور

کار مراکز آموزشی، صنعتی و دولتی قرار داد.

به نظر شـما مصرف و در مقابلـش، تولیـد در ایران

چگونه است؟ مصرف در ایران بیشـتر بر مبنای حیف و میل اسـت. از طرف دیگـر نیز ما چنان اسـیر بوروکراسـی سـنگین بـا قوانین دست و پاگیر و فلج کننده هستیم که

تولیدکننده را زمینگیر و محکوم به شکست می کند.

تولیدکننـده ایرانـی همیشه از واردات بی رویه شکایت

دارد؛ در این زمینه چه باید کرد؟ واردات در صورتـی که برنامه ریزی شـده

باشـد بـرای تولیدکننـده خوب اسـت، اما واردات بی رویه نظام تولید را مختل می کند. برخی فعاالن در بازار هم هستند که همیشه

بـه دنبـال سودشـان هسـتند و به هر طریقی که شده سـنگ جلوی پای

تولیدکننده می اندازند.


چگونه از موانع بگذریم یا آن ها را دور بزنیم

آرش نصیری: تاکنون در سلسله مقاالت و مصاحبه هایی که از دکتر جهانگیری در خالقیت چاپ شده، ایده هایی در

زمینه خوداشتغالی به شما خوانندگان عزیز معرفی شدخ که عمدتا در زمینه کشاورزی و طبیعت بوده است. از این شماره

قصد داریم بحث خوداشتغالی در صنعت را مطرح کنیم. دکتر جهانگیری خود سـال ها به عنـوان یک کارآفرین صنعتگر

مطرح بوده و چندین کارخانه را راه اندازی یا در آن مدیریت کرده و شنیدن ایده های او در زمینه صنعت حتما برای شما

و ما راهگشا و الهام بخش خواهد بود. باید این را هم بگوییم که بحث خوداشتغالی در زمینه کشاورزی هم هنوز در مجله

خالقیت جایگاه ویـژه دارد و به امید خدا در آینده نزدیک این بحث، به خصوص بحث بازرگانی محصوالت کشـاورزی

را پی خواهیم گرفت.مقدمه

از این شللماره این بخش را اختصاص می دهیم به دوستانی که به صنعت و تولید عالقمندند. قبل از ورود به این بحث، باید شللما را

با عناوینی که می خواهیم مطرح کنیم آشللنا کنم و قبل تر از آن می خواهم با شما درباره تاریخچه صنعت در ایران حرف بزنم.

اواخللر حکومت قاجار بود که پای ایران به کشللورهای اروپایی باز شد. خود پادشاه دوبار سفر کرد و صنعتمردان و شخصیت های آن

روزگار وارد عرصه صنعت شدند. شاید بنیانگذار صنعت در ایران را باید صنیع الدوله بدانیم که کارهای متعددی در ایران کرد. به عنوان

مثال اولین بار که ژنراتور برق به ایران آمد، به خیابان سرچشمه می گفتند چراغ برق. آن موقع این خیابان هر شللب دو ساعت با

برق ژنراتور روشن می شد. بعدها کارخانجات قند، سیلوهای آرد ، نسللاجی ، سیمان و صنایع کوچك و بزرگ دیگری مثل دیدبانی

چالوس ، نسللاجی چیت ری ، کارخانجات قند متعدد در کشللور راه اندازی شد که این ها سرآغاز صنعت در کشور ما بودند.

صنعت در ایرانمللا چگونه صنعتی شللدیم و آیا اصوال صنعتی شللده ایم یا نه؟ الگوهای صنایعی که در ایران به وجود آمده بیشللتر سرمنشاء غربی دارد. یعنی ما سعی کرده ایم از اروپا و بخشی هم از آمریکا صنایعی را به کشور بیاوریم که این کار به سرعت توسعه پیدا کرد و در چند دهه پیش به چندین هزار واحد کوچك و بزرگ از صنایع فوالد ، صنایع غذایی و... تبدیل شللد. ما وقتی این صنایع را به کشللور می آوردیم صرفا از آن چه که در حال انجام بود کپی می کردیم. نسخه ای به دست ما می دادند که ما چه مواد اولیه ای مصرف کنیم، چه ابزارهایی داشللته باشللیم و چه محصولی تولید کنیم و چون در آن دوران درآمد نفتی داشتیم و این کار برای ما بسللیار ارزان و راحت تمام می شللد، کارآفرینی، خالقیت و نوآوری از ایران رخت بر بسللت؛ چون احتیاج، مادر اختراع است و ما کم وبیش احتیاجی نداشتیم که اندیشه کنیم و راهکار پیدا کنیم. از آن جایی که درآمد نفتی هم با قیمت ارزان و درحد مجانی به دست ما می رسید فکر می کردیم کاالی تولیدی ما بسللیار ارزان و مطلوب اسللت. ما هزار و هشتصد دالر انرژی را وارد کارخانه می کردیم و از آن طرف هزار دالر درآمد داشتیم. یعنی به ازای هر هزار دالر درآمد از صنعت ، هشتصد دالر از دست می دادیم؛ اما چون اشتغال ایجاد می کرد و استخراج نفت و گاز هم قیمتی نداشت، ما دلخوش بودیم که نفت با قیمت جهانی هزار و هشتصد دالر را که برای ما صد دالر درمی آمد، خرج تولید می کنیم و تصور ما این بود که سود می کنیم. امروز که قیمت انرژی به قیمت جهانی نزدیك می شود، هشتاد درصد صنایع کشور یا تعطیل یا مختل شده اند چون قرار است هزینه انرژی را به قیمت جهانی بپردازیم. ما تمام قرن بیستم را به این شیوه گذراندیم؛ در حالی که دنیا به سرعت در حال تحول و خالقیت و کارآفرینی بود. دانشگاه ها باید ما را با روش های روز دنیا آشنا می کردند. در تمام طول قرن بیستم تحوالت گوناگون در سطح دانشگاه ها رخ داد ، دانشگاه های صنعتی ، دانشگاه های کارآفرینی، دانشگاه های خالقیت به وجود آمدند اما ما همچنان در نسل اول دانشگاه ماندیم و هنوز هم در همان حد هستیم. دانشگاه های ما دانشگاه های تئوری بود و اصال ما را با تکنولوژی و بازار آشنا نمی کند، در نتیجه در اواخر قرن بیستم یك باره دیدیم که الگوها به شدت تغییر کرده و کشورهایی مثل چین با کاالهایی را که ده ها برابر ارزان تر از کاالی ما بود، وارد بازار می کند و حتی کشورهای صنعتی بزرگ را هم از پا درمی آورد؛ به طوری که قاره اروپا برای اشتغال مردم آن قاره به گردشگری فکر می کند، چون دیگر در عرصه صنعت قادر نیست با کشوری مثل چین یا تایوان رقابت کند در آن جا سطح درآمد سرانه باالست و مردم کشورشان با حداقل دستمزد سه هزار دالری در کارخانه کار می کنند و بنابراین نمی توانند با کشور چین که با حقوق شللصت دالر در ماه به تولید می پردازد، رقابت کنند و قادر به تغییر الگو هم نیسللتند. برای آن که در این بحث پیش برویم باید به این فکر کنیم که چه اشللکاالت و

الگوهایی باعث شد که ما روش های مدرن را نیاموزیم. چرا رقابتی نمی شویم؟ چرا نمی توانیم کاالی خود را صادر کنیم؟

بانک اشتغال دکتر جهانگیری؛ بخش صنعت- قسمت اول

11 Khalaghiyat.com

چالش ها و راهکارهای پیش روبرای این که به این سواالت جواب دهیم باید یك بخش از بحث مان را بگذاریم

بر چالش های پیش رو و یك بخش را هم بگذاریم بر راهکارهای پیش رو. به عنوان مثال برای تولید یك کاال ما بیش از 165 هزینه سربار را تحمل کنیم.

اگر شما به یك کارخانه مراجعه کنید می بینید که از نگهبان ، باغبان، راننده سللرویس، سرآشللپز، اتوبوس، لباس کار، حقوق، عیدی، پاداش، بازخرید،

سنوات، برق، آب، گاز، مالیات، بیمه و حتی تیم فوتبال باعث می شود که ما قادر به رقابت نباشد؛ در حالی که در صنعت های امروز تمام این هزینه های

سربار حذف شده و تمام این 165 هزینه سربار به پنج هزینه کاهش پیدا کرده اسللت. از آن طرف قوانینی که تصویب شللده تولیدکننده را وادار

به پرداخت هزینه های گوناگللون می کند. به عنوان مثال درصدی برای آموزش و پرورش ، درصدی برای هالل احمر، درصدی برای امور زندانیان،

درصدی برای تربیت بدنی، درصدی برای شهرداری و... تولیدکننده ای را که قادر به فروش کاالی خود نیسللت و با تبلیغ و هدایا و چك های

مللدت دار و فروش امانی دارد تللالش می کند، نه تنها کمکش نکردیم بلکه 16 بار دیگر را هم بر دوش او گذاشتیم به دلیل اینکه در نگارش

قوانین یك صنعتکار باتجربه ای نبود که این مشکالت را عنوان کند و نگاه جامعه را به صنعت تغییر بدهد. در ژاپن یك واحد تولیدی یعنی

هسته اشتغال. اگر عاشللقی دست به ایجاد یك کارخانه زده، درست اسللت که در ظاهر آن کارخانه مال اوست اما در حقیقت آن کارخانه

مال دولت اسللت و دولت هرگز نمی گذارد این واحد تعطیل شللود که اشللتغال از بین برود. ولی در کشور ما هیچ صنعتی به نسل دوم

نرسیده اسللت. در کشورهای صنعتی بعضی از کارخانجات سیصد ، چهارصد سال سابقه تاریخی دارند اما چرا در ایران هیچ صنعتی به

نسللل بعدی خود نمی رسد؟ صنعت ما با عاشقی که آن صنعت را راه اندازی می کند به دنیا می آید و با مرگ آن عاشق، از بین می رود.

در این خصوص مثال های بی شماری داریم که موید عرایض بنده است. پس ما چالش هایی شامل تحریم ، نرخ ارز، هزینه های سربار،

کپی کاری، قوانین دست و پا گیر پیش روی یك صنعتکار داریم و همین ها ما را در تنگنا قرار می دهد.

آن چه می آموزیمدر سلسللله گفتگو هللای آینللده با هم یللاد خواهیم

گرفت که چگونه از این تهدید ها فرار کنیم و چگونه ایللن تهدیدهللا را دور بزنیم. آیا بللا منابع دیگری که

در کشور ما هست آشللنا هستیم و از آن ها شناختی داریم؟ آیا می دانیم که چگونه می توانیم به جای مواد

اولیه مان مواد اولیه ارزان تر داخلی را جایگزین کنیم؟ آیا به پانزده کشللور همسایه که بالغ بر دو میلیارد نفر

جمعیت دارند نگاه کرده ایم تا نیازهای آن ها را برآورده کنیم؟ آیا اگر یك واحد به وجود آمد قادر بوده ایم که از

همان ماشین آالت و تکنولوژی، وارد خط دیگری شویم و تولید دیگری انجام بدهیم؟ )یعنی اگر امروز رونق یك

کاال از بیللن رفت آن کارخانه تعطیل نشللود و با همان ابزار قادر باشللیم محصول دیگری تولید کنیم و در بازار

بمانیم(. باال بردن کیفیت، پایین آوردن قیمت ، جایگزینی مواد، ضایعات صنعتی که در کشور فراوان است، فرصت ها

و روش هایی ست که ما هرگز به آنها توجه کافی نکرده ایم. ظرفیت خالی کارخانجات ، مشاغل خانگی، مونتاژ قطعات،

جسللارت و جللرات در نوآوری همه و هملله این ها مغفول و خاموش مانده اسللت. امیللدوارم این سلسللله مقاالت و

گفت وگوها ، اوال ما را با روند تاریخی صنعت در ایران آشللنا کند، بعد با چالش هایی که پیش روی ما هست آشنا شویم

و بعللد به دنبال راهللکار بگردیم تا ببینیم برخی کشللورها چگونه با سللرمایه های انللدک توانسللته اند بازارهای جهانی

را آز آن خللود کننللد. در این سلسللله گزارش ها به تدریج با تك تك این مسللائل آشنا می شویم و راهکار و دورزدن موانع

را می آموزیم و به شناخت صنعت در قرن بیست و یکم همت می گماریم.


TOP

10فهرست ده نفره

جوان ترین میلیاردرهای دنیا

در سال 2013

ترجمه: لطیف احمدپور مهم نیست کارلوس اسلیم مکزیکی، بیل گیتس یا وارن بافت چقدر ثروتمند هستند، یک چیز هست که این میلیاردرها هرچقدر هم حاضر باشند هزینه کنند، نمی توانند بخرند: جوانی. اما کسـانی هم در فهرست ثروتمندان جهان هستند که پول و جوانی

را با هم دارند.

آخرین فهرست منتشرشده از ثروتمندان جهان از سوی نشریه فوربس در سال 2013 نشان می دهد که در سراسر جهان 1426 نفر هستند که می توانند به ثروت باالی یک میلیارد دالر یا بیشترشـان مباهات کنند. میانگین سنی افراد در این لیست منتشر شده، 63 سال است. در مجموع از بین این 1426 میلیاردر جهان، تنها 29 نفر از آن ها زیر 40 سال سن دارند. این 29 نفر در مجموع 119 میلیارد دالر ثروت دارند و ده نفر از آن ها در بخش تکنولوژی فعالیت می کنند و 5 نفرشان به تازگی به این لیست اضافه

شده اند.

فوربس در این لیسـت و در تازه ترین گزارش خـود جوان ترین میلیاردهای جهان را معرفی کرد که بر این اساس داستین ماسکوویتز با 29 سال سن در صدر قرار گرفت. دارایی ماسکوویتز معادل 5/2 میلیارد دالر اعالم شده است. بعد از او، مارک زاکربرگ، که تنها هشت روز بزرگ تر از ماسکوویتز است با دارایی 19 میلیارد دالری در رده دوم

این فهرست قرار دارد.آلبـرت فون تورن اوند تاکسـیس آلمانی نیز که در حوزه هـای مختلفی چون امالک و مسـتغالت فعالیت اقتصادی می کند با 30 سـال و دارایی 1/5 میلیـارد دالر در رده بعدی قرار دارد. او نخسـتین بار زمانی که تنها هشت سـال سن داشت در رده بندی میلیاردرهـای فوربس قـرار گرفت و قصد دارد یکی از بزرگتریـن مراکز تولید انرژی

خورشیدی جهان را در باواریا واقع در جنوب آلمان احداث کند.نکته قابل توجه و قابل تأمل در این لیسـت ده نفره این اسـت که نیمی از این افراد، میلیاردرهای خودسـاخته هسـتند و ثروت خود را به ارث نبرده اند و جالب تر اینکه

چهار نفر از این افراد، از طریق فیس بوک به این ثروت هنگفت دست پیدا کرده اند.

داستین ماسکوویتزشغل فعلی: مدیرعامل شرکت آسانا

سن: 29ثروت خالـص: 5/2 میلیارد دالر در سللپتامبر

2013منبع ثروت: اینترنت، میلیاردر خودساخته

صنعت: تکنولوژیتحصیـالت: ترک تحصیللل کرده از دانشللگاه

هارواردوضعیت تأهل: متأهل

هم اتاقی پیشللین زوکربرگ حاال دیگر در این شللبکه اجتماعی کار نمی کند، اما کماکان از ثروتمندترین افراد جهان است. او بعد از دو سال تحصیل در دانشگاه هاروارد، ترک تحصیل کرد و به کالیفرنیا نقل مکان کرد.

او در سال 2008 از فیس بوک جدا شد تا آسانا که یك شرکت نرم افزاری است را تأسیس کند. در سال 2010 هللم بلله گیوینگ پلج، بنیادی که ثروتمنللدان آمریکایی را برای کمك به کارهای بشردوسللتانه دور هم جمع می کند، پیوسللت و در حال حاضر بنیادی مشللابه را با شللریك زندگی اش کاری تونا، که سللابقا خبرنگار بوده اسللت، راه اندازی می کند. ماسکوویتز که معموال با دوچرخه سللر کارش می رود و از بلیت های ارزان قیمت در پروازهای هوایی استفاده می کند، می گوید ثروتش بر شیوه زندگی اش تأثیر چندانی نداشته است. او می گوید: »قدیم ها خیلی شوق و حرص پول داشتم. از پدر و مادرم این اخالق را به ارث برده ام. هنوز هم هستم، اما به

دالیلی کامال متفاوت با گذشته.«

مارک زوکربرگشغل فعلی: مدیرعامل

سن: 29ثروت خالص: 19 میلیارد دالر در سپتامبر

2013منبع ثروت: اینترنت، میلیاردر خودساخته

صنعت: تکنولوژیتحصیالت: ترک تحصیل کرده از دانشللگاه

هارواردوضعیت تأهل: متأهل

مارک الیوت زوکربرگ در سللال 2010 از سللوی مجله تایم به عنوان شخصیت سال انتخاب شد. او به عنوان یك دانشللجوی دانشللگاه هاروارد با کمك دانشجویان علوم کامپیوتر به خصوص پشتوانه ی اندرو مك کالم، داسللتین ماسللکوویتز و کریس هاگز اقدام به تأسللیس این شللبکه اجتماعی کرد و اکنون به عنوان مدیر اجرایی در فیس بوک فعالیت می کند. در سللال 2010 فیلمی با عنوان شللبکه اجتماعی به کارگردانی دیوید فینچر در مورد مارک زوکربرگ ساخته شد. این فیلم که براساس کتاب میلیاردرهای تصادفی نوشته بن مزریك تهیه شده، به نحوه شکل گیری و تأسیس فیس بوک و مسائل و کشمکش های پیرامون آن می پردازد. قابل ذکر است که نه مارک زوکربرگ و نه هیچ کدام از شرکای

نزدیك او در تهیه و ساخت این فیلم همکاری نداشته اند.در سال گذشته، مارک زوکربرگ بازگشتی به فهرست 20 شرکت برتر از نگاه فوربس داشت. او به لطف

رشد تبلیغات موبایلی اش، در سال گذشته ارزش سهام اش را بیش از دو برابر افزایش داد.

1

2

13 Khalaghiyat.com

آلبرت فون تورن اوند تاکسیسشغل فعلی: راننده رالی

سن: 30ثروت خالص: 1/5 میلیارد دالر در مارس 2013

منبع ثروت: گوناگون، موروثیتحصیالت: کارشناسی ارشد از دانشگاه ادینگبورگ

وضعیت تأهل: مجردآلبرت فون تورن اوند تاکسیس نخستین بار در سن 8 سللالگی وارد فهرست میلیاردرهای فوربس شد، اما در سال 2001 در سن 18 سالگی رسما توانست ثروت پدرش را به ارث ببرد؛ یکي از بزرگ ترین ثروت هاي اروپا شللامل امالک و مستغالت فراوان، یك پورتفولیوي سهام ارزشللمند و مجموعه اي از آثار هنري نفیس. او که هنوز مجرد است همچنان در قصر خانوادگی به همراه خانواده اش زندگی می کند و در لیگ اتومبیل سواری آلمان مسابقه

می دهد.

فهد حریریسن: 32

ثروت خالص: 1/35 میلیارد دالر در مارس 2013

منبـع ثـروت: مبلمللان، سللاخت و سللاز، سللرمایه

گذاری، موروثی کارشناسللی تحصیـالت:

معماریوضعیت تأهل: متاهل

فهد حریری جوان ترین پسر رفیق حریری، نخست وزیر سابق لبنان است. او از زمان اخذ مدرک معماری اش در دانشگاهی در پاریس، آنجا زندگی می کند. از همان زمان دانشجویی فهد یك

استودیو طراح داخلی به راه انداخته و به بازارهای عربی مبلمان می فروشد.

ماری بسنیر بیوالتسن: 33

1/5 خالـص: ثـروت میلیللارد دالر در مارس

2013منبع ثروت: موروثی

صنعت: لبنیاتوضعیت تأهل: متاهل

او ثروتللش را به همراه خواهر و برادرانش به ارث برده اسللت. وی از جمله وارثان یك شللرکت لبنیات

مشهور در فرانسه است.

شان پارکرسن: 33

2 خالـص: ثـروت میلیارد دالر در سپتامبر

2013اینترنت، ثروت: منبع

میلیاردر خودساختهصنعت: تکنولوژیتحصیالت: دیپلم

وضعیت تأهل: متاهلخالق نپستر اولین سرویس اشتراک فایل در دنیا و همچنین صاحب طرح و ایده پالکسو از دستآوردهای این مرد 33 ساله است. او در سال 1999 به همراه یکی از دوستانش شرکت نپستر را تاسیس کرد که اولین سرویس اشتراک فایل بدون محدودیت در بین کاربران اینترنت بود. در سال 2002 پارکر سرویس پالکسو را راه اندازی کرد. این سللرویس نخسللتین دفترچه تلفن آنالین در اینترنت با

قابلیت آمیزش با سرویس های مختلف از جمله میکروسافت اوتلوک بود.

ایمن حریریسن: 35

ثروت خالـص: 1/35 میلیللارد دالر در مارس 2013

منبع ثروت: سللاخت و سللاز، سرمایه گذاری، موروثی

تحصیـالت: کارشناسللی از دانشللگاه جورج تاون

وضعیت تأهل: متاهلبرادر بزرگ تر فهد حریری از ثروتی که پدرشان برای پنج فرزندش به ارث گذاشت بهره برد تا در شرکت سعودی اوگر سرمایه گذاری کند. او به عنوان یکی از اعضای هیات مدیره این شرکت پروژه های بزرگی

چون دانشگاه شاهزاده نور ابن عبدالرحمن ویژه بانوان و منطقه تجاری عبداهلل را مدیریت کرده است.

اسکات دانکن سن: 30

ثروت خالص: 5/5 میلیارد دالر در سپتامبر 2013منبع ثروت: خطوط نفت و گاز، موروثی

صنعت: نفت و گازوضعیت تأهل: مجرد

اسکات دانکن کوچك ترین فرزند دن دانکن کارآفرین هیوسللتونی اسللت که بنیان گذار کمپانی اینترپرایز پروداکت پارتنرز اسللت و سرمایه گذاری اصلی آن در خطوط انتقال نفت و انرژی است. دن دانکن، پدر اسکات دانکن که پیش از این ثروتمند ترین فرد هیوستون بود، در سال 2010 در 77 سالگی از دنیا رفت. او در فقر متولد شد و رشد کرد و شرکت خود را در سال 1968 با استفاده از دو کامیون تاسیس کرد که کار آن ها فروش در منزل بود. امروزه این شرکت صاحب بیش از 50 هزار مایل از خطوط انتقال انرژی است.

ادواردو ساورینسن: 31

در دالر میلیللارد 2/65 ثـروت خالـص: آگوست 2013

منبع ثروت: اینترنت، میلیاردر خودساختهصنعت: تکنولوژی

تحصیالت: کارشناسی از دانشگاه هارواردوضعیت تأهل: مجرد

ادواردو ساورین در ابتدا 30 درصد از سهام فیس بوک را در اختیار داشللت، اما وقتی رابطه او با زوکربرگ تیره شللد و این دو دوسللت قدیمی همدیگللر را به دادگاه کشللاندند، در نهایت 5 درصد از سللهام و زندگیناملله کوتاهی از او در بخش بنیان گذاران این سایت، نصیب ساورین شد. طبق گزارش فوربس او تاکنون 3 درصد از سهام خود را فروخته و 8 میلیون دالر روی کوییکی، شرکت تازه کاری در سیلیکون ولی سرمایه گذاری کرده

است.

یانگ هیویانسن: 32

ثروت خالص: 7/2 میلیللارد دالر در اکتبر 2013

منبع ثروت: امالک و مستغالت، موروثیتحصیالت: کارشناسللی علوم از دانشللگاه

ایالتی اوهایووضعیت تأهل: متاهل

پدر ثروتمند یانگ، در سللال 2007 و پیش از عرضه عمومی سهام شرکت بزرگ امالک و مستغالتش، این هلدینگ بزرگ را به دخترش منتقل کرد. یانگ که در سال 2007 ثروتمندترین جوان چین بود )با 16/2 میلیارد دالر دارایی( از آن سال تاکنون با کاهش شدید در ثروتش مواجه شده، اگر چه نسبت به سال گذشته پولدارتر شده است.

3789

45610


در همایـش برایان تریسـی در تهران که در روزهـای 18 و 19 مهرماه 92 در سـالن پژوهشـگاه نفت برگزار شد، حضور یکی از حامیـان برگـزاری همایـش، از نـگاه بسیاری از شـرکت کنندگان، پررنگ تر از سایرین بود. شرکت تجارت همراه کارون، نماینده همـراه اول و برترین توزیع کننده سـیمکارت این اپراتور در سـال 91، یکی از حامیان طالیی همایش برایان تریسـی در تهـران بود که توانسـت بـا برنامه های ویژه ای که برای این همایش در نظر گرفته بود از نظر بسـیاری از شـرکت کنندگان، پرمخاطب تریـن غرفه حاضـر در همایش باشـد. البتـه حضور درخشـان شـرکت در همایـش در کارون همـراه تجـارت شرایطی بود که اپراتور رقیب هم به عنوان اسپانسـر در این همایش حضور داشـت. در مورد حضور موفقیت آمیز این شـرکت و نیـز برنامه هـای اجراشـده در همایش با آقـای حمیدرضا اسـدزاده، مدیرعامل شرکت تجارت همراه کارون، گفت وگویی را انجام داده ایم که در ادامه می خوانید. اما قبـل از آن باید این نکته را به خوانندگان بگوییـم که آقای اسـدزاده به عنوان یک کارآفرین، داستانی دارد پر از فراز و نشیب که می تواند الهام بخش بسیاری از شما در مسیری که برگزیده اید باشد. بر این اساس از ایشـان قول گرفته ایم تا در شماره های بعد، داستان کارآفرینی ایشان را در چند

شماره، تقدیم شما کنیم.

گفته های حمیدرضا اسدزاده، مدیرعامل شرکت تجارت همراه کارون درباره حضور در یک همایش

علت شرکت در همایش های مدیریتیاز سللال 91 بحث حضور در همایش های مهم و موثر را در دسللتور کار قرار داده ایم؛ چون معتقدیم اگر بتوانیم از یك درصد درس هایی که در همایش ارائه می شللود در کسللب وکارمان استفاده کنیم؛ همین ما را کفایت خواهد کرد و می توانیم تاثیر جهشی آن را در کسب وکارمان مشاهده کنیم. در همایش برایان تریسی تصمیم گرفتیم به صورت اسپانسللر شرکت کنیم تا هم برندمان را بیشتر شناسللانده باشیم و هم خود را به عنوان نماینده همراه اول معرفی کنیم؛ نماینده ای که 433 توزیع کننده سیمکارت همراه اول در سطح کشور پوشش می دهد و یکی از اهداف ما برای شرکت در همایش، کمك به شناساندن این توزیع کنندگان به مدیران برتر کشور بود که در همایش حضور داشتند. از تیرماه امسال قراردادمان را برای اسپانسری همایش با دکتر تاروردیان امضا کردیم که در همین جا می خواهم از ایشان و تالش های شان تشکر کنم. تالش مان این بود که یك برنامه ریزی دقیق و منظمی را روی این قضیه داشته باشیم. غرفه ای در همایش گرفتیم و جوایزی را آماده کردیم و این جوایز در قالب طرح هایی ارائه شد که ابداعی خودمان بود و بر این مبناعمل کردیم که طرح های مان برگرفته از رنگ های برند همراه اول باشد؛ از جمله طرحی داشتیم به اسم فیروزه ای که این طرح عالوه بر مشترکین سایر اپراتورها، شامل شرکت ها و ارگان هایی هم می شود که بخواهند تسهیالتی در قالب اهدای سیمکارت رایگان و تخفیف کارت شارژ ارائه دهند تا زیرمجموعه های خود را که سیمکارت همراه اول ندارند، وارد شبکه مشترکین همراه اول کنند؛ به طور مثال در قالب این طرح، مجله خالقیت می تواند به مشترکین خود اعالم کند که اگر سیمکارتی غیر از همراه اول دارند و می خواهند سیمکارت خود را به همراه اول تغییر دهند، شرکت می تواند این خدمت را به صورت رایگان به آن ها ارائه کند و البته شماره تمام این سیمکارت ها در سایت تجارت همراه کارون ثبت می شود و وقتی شما بخواهید کارت شارژهمراه اول را از سایت ما تهیه کنید؛ این کارت با 6درصد تخفیف به شما عرضه خواهد شد. در واقع در طرح جدید ما این امکان برای مردم و شرکت ها فراهم شده که با اهدای سیمکارت همراه اول

به صورت رایگان به خانواده 87 میلیونی همراه اول بپیوندند و در کنار آن، از تخفیف کارت شارژ هم برخوردار شوند.

1

درخشش چشمگیر مناینده همراه ا ول در هامیش برایان تریسی

یه همراه معتبر

ما باور داریم با همراه اول، دیگر کسی امروز تنها نیست.

15 Khalaghiyat.com

3

8

هدایایی دیگر و مشکالتی که پیش آمدعالوه بر این در همایش، گیفت هایی را در غرفه مان به شرکت کنندگان ارائه می کردیم که شامل لیوان، خودکار و دفتر یادداشللت بود که روی همه این ها لوگوی همراه اول به چشم می آمد و تمام این ها در کیف دستی مخصوص شرکت تجارت همراه کارون قرار گرفته بود. مشکل بزرگ ما در همایش این بود کلله با یك اپراتور در رقابت قرار گرفتیم و سللختی کار هم این بود که ما یك شرکت خصوصی هستیم و اپراتور، یك فراشرکت محسوب می شود. متاسفانه برگزارکنندگان همایش، وضعیتی را خارج از اراده مللا به وجود آوردند و وضعیت به گونه ای شللد که یکسری از برنامه های ما لغو شود. مثال گیفت هایی که دادیم قرار بود به محض حضور شرکت کنندگان در سللالن، همراه کیف اصلی سمینار به آن ها داده شود؛ اما چون اعتراض شده بود که اقالم تبلیغاتی همللراه اول هللم در این گیفت ها هسللت با علم به این که مللا نماینده همللراه اول، بزرگ ترین اپراتور تلفللن همللراه در خاورمیانه بودیم، ایللن قضیه از سللوی برگزارکننللدگان همایش منتفی شللد و ما مجبور شللدیم این کار را در غرفه مان انجام دهیم و خوشللبختانه همه از ایللن هدایا راضی بودند و ما هم سللعی کردیم این گیفت ها را حتی به دسللت شللرکت کنندگانی برسانیم که نتوانسللته بودند به

غرفه ما تشریف بیاورند.

هدیه میناوندیکی از برنامه های ما حضور آقایان مهرداد میناوند، بازیکن سابق تیم ملی و تیم پرسپولیس و نیلسون، دروازه بان پرسپولیس بود و در غرفه ما آقای میناوند وعده هدیلله ای را دادند که در صورت تایید مدیران همراه اول، اجرایی خواهد شد و آن سرود جام جهانی با اجرای خودشان، آقای نیما نکیسا و آقای پژمان جمشیدی ست که به عنوان آهنگ پیشواز به شرکت ارتباطات سیار هدیه می دهند و چون در سال جام جهانی هم هستیم که به امید خدا بعد از تایید مدیران همراه اول، این آهنگ هم به آهنگ های پیشواز همراه اول اضافه شود. بعد از این حضورها و اجرای برنامه هایی که داشتیم رقیب ما هم تغییراتی در برنامه هایش ایجاد کرد؛ در حالی که تا قبل از آن چنین برنامه هایی اعالم نشده بود و این برنامه های جدید از سوی آن ها برای روز دوم مراسم در نظر گرفته شد. باید در این جا تشکر ویژه ای داشته باشم از مهرداد میناوند عزیز که صمیمانه همراه مان بود ونیز، آقای پیری، مدیر محترم رسانه ای استقالل خوزستان که زحمات زیادی را مقبل شللدند و آقای بیات، مدیر برنامه نیلسللون که با تدبیر ایشان و با وجود توافق نیم ساعته برای حضور نیلسون، به دلیل ازدحام بیش از حد در غرفه، یك ساعت و 40 دقیقه در غرفه حضور پیدا کرد تا

پاسخگوی اشتیاق مخاطبان باشد.

5

4

7

سیمکارت شما اعتبار شماستدر همایش، بسللته هایی به شللرکت کنندگان اهدا کردیم که در آن سللیمکارت همراه اول به رسللم هدیه به آن ها تقدیم شده بود که عالوه بر آن بروشور و سی دی تبلیغاتی

شرکت تجارت همراه کارون هم وجود داشت. عالوه بر این دو قرعه کشی برگزار کردیم که مربوط به تمام سیمکارت هایی می شد که ما به تمام شللرکت کنندگان اهدا کرده بودیم؛ آن هم با طرح »سللیمکارت شما، اعتبار شماسللت« که این برگرفته از یکی از شعارهای اصلی همراه اول است؛ چون معتقدیم سللیمکارتی که شللما از آن در بیزنس تان اسللتفاده می کنید، باید معتبر باشد. بر این اسللاس یکی از آیتم هایی که همیشلله شعار همراه اول بوده است و ما هم از آن پیروی می کنیم، یك همراه معتبر داشللتن اسللت. برای قرعه کشللی ها هم گوی مخصوصی را آماده کرده بودیم که شللماره ها به واسللطه آن خوانده می شد. در روز اول از این گوی بللرای معرفی برندگان اسللتفاده کردیم. اما در قرعه کشللی دوم این اتفللاق نیفتاد و با فشارهایی، باعث شدند استفاده از گوی برای معرفی برندگان هم ملغی شود. در ضمن، قرار بود مجری مراسللم که آقای شهریاری بودند، مواردی را در حین قرعه کشی اعالم کنند که متاسفانه به دالیلی که از نظر ما ناموجه است، این کار صورت نگرفت. از جمله آن ها یکی هم این بود که در قرعه کشللی اعالم شود که ما نماینده همراه اول هستیم که این کار انجام نشللد. ولی با وجود همه این ها استقبال بسیار خوبی از برنامه های ما صورت گرفت. جوایز روز اول ما شامل 5سیمکارت فوق رند همراه اول بود و جوایز روز

دوم ما شامل 3 سیمکارت با یك سال مکالمه رایگان می شد.

به ارتفاع برج همراه اول در همایش، دو قرعه کشللی دیگر داشتیم که اهدای اسکناس های 50 هزار ریالی به ارتفاع برج همراه اول بود که استقبال بسیار خوبی از طرف مردم صورت گرفت. سوال اول را آقای میناوند مطرح کردند که ارتفاع برج همراه اول پرسیده شده بود و سوال دوم را هم آقای نیلسون پرسید و این بود که شرکت ارتباطات سیار در چه سللالی تاسیس شده اسللت. نکته جالب این است که 10 روز بعد از همایش، از یك شللماره 0915 پیامکی دریافت کردم که این پیامك مربوط به یکی از برندگان این قرعه کشللی بود که اطالع داد به نیت ما یك سللوم هدیه خود را صرف امور خیریه کللرده اسللت که این بهترین جوابللی بود که مجموعه تجارت همللراه کارون از این

همایش گرفت و خستگی کار از تن مان بیرون رفت.

هدیه ای که به برایان تریسی اهدا شدهدیلله ای که به برایان تریسللی اهدا کردیم نه از طللرف خودمان، بلکه از طرف کل مردم ایران بود؛ فرشی دستباف منقش به تصویر تخت جمشید که به برایان تریسی اهدا شد. دوست داشتم به ایشان بگویم اگرچه خیلی چیزها از شما یاد گرفتم؛ ولی می توانم موضوع مهمی را به شما هم یادآوری کنم و آن این که ما کهن ترین تمدن دنیا را داریم و در واقع هدیه مان از طرف مردم ایران، یادآور سللنت مهمان نوازی و

فرهنگ قدرشناسی ایرانیان است.

6

9فراتر از پیش بینی ها

طرح فیروزه ای مان با همان شعار سیمکارتت را عوض کن ارائه شد که متاسفانه اجازه ندادند تیزر ما در این زمینه در سالن پخش شود؛ با این حال ما سرود همراه اول و تیزر تبلیغاتی سیمکارتت را عوض کن را به شکل متناوب در غرفه مان پخش کردیم و در زمان اهدای جایزه ها در غرفه هم سرود همراه اول به شکل کامل پخش می شد. در طرح سیمکارتت را عوض کن، حداکثر پیش بینی ما تعویض 200 سیمکارت بود که حدود 25 درصد شرکت کنندگان در همایش را در بر می گرفت اما اتفاق عجیب، تعویض 680 سیمکارت شرکت کنندگان در همایش بود. نمی گویم همه آمدند و سیمکارت های شان را عوض کردند؛ چرا که برخی، ده-پانزده عدد سیمکارت آورده بودند تا تبدیل کنند به سیمکارت همراه

اول و این استقبال بی نظیری بود که بسیار فراتر از پیش بینی های ما اتفاق افتاد.

تشکر ویژهتشکر ویژه ای دارم از معاون محترم بازاریابی و فروش خدمات، جناب آقای مهندس عطوفی و نیز مدیرکل محترم فروش، جناب آقای مهندس غیناقی و مدیرکل محترم بازاریابی، جنللاب آقای مهندس لطفعلیان که توصیه های ارزشمند خود را برای حضور موفقیت آمیز شرکت تجارت همراه کارون در همایش برایان تریسی از مللا دریللغ نکردند و با رهنمودهللای اثر بخش خود

زمینه ساز ایجاد این موفقیت شدند.


راز جـذب 100ســــرمایه

100میـــلیون دلـــــارییک کارآفرین سـریالی کـه 100 میلیون دالر در طـول زندگـی اش کسـب کـرده، توضیح می دهد که چگونه می شود برای ایده های تان

سرمایه گذار پیدا کنید

ترجمه: افسانه محمودی یزدانیمـن اغلـب بـه کارآفرین هـا کمک می کنم که چگونه از سرمایه گذاران پول بگیرند. من دالل سرمایه گذاری یا بانـک سـرمایه گذار نیسـتم، اما برای شرکت هایی که تاسیس کردم میلیون هـا دالر تامین مالـی انجام دادم، بنابرایـن می دانم که چه کاری

جواب می دهد. چند سال قبل، چند موسس شرکت فنـی که با مـن مشـاوره می کردند از مـن خواسـتند که در جلسـه با سـرمایه گذاران آن ها حضور داشته باشم. به آن ها کمک کردم که چگونه این سخنرانی را آماده کنند. اما هیچ وقت به سخنرانی نرسیدیم. 5دقیقه قبـل از معرفی، سـرمایه گذار اصلی ایسـتاد و گفت: »ما برای تکنولوژی سـرمایه گذاری نمی کنیم. چرا شما

این جا هستید؟« شما می پرسـید چطور ممکن است چنین چیـزی اتفاق افتـد؟ من هم همین را پرسـیدم. اما این جا قانون شماره 1 کار با سرمایه گذاران وجود دارد کـه ایـن شـرکت و بسـیاری شـرکت هـای دیگـر در انجـام آن شکسـت خوردند: تکلیـف خود را

انجام بده.

2 دلیل برای موفقیت من در درآمد 100 میلیون دالری ام وجـود دارد. اول این که من از آن قانون بسـیار مهم پیروی کردم: مـن تکلیف خودم را در مورد شـرکت های سـرمایه گذار انجام دادم. اهداف شـما برای هیچ سـرمایه گذاری اهمیت نـدارد. آن هـا به هدف خـود می اندیشـند. در مـورد گروه هـای سـرمایه گذار تحقیـق کنید. تمام اطالعاتی را که می توانید به دسـت آورید، بخوانید. نحوه سـرمایه گذاری آن ها را کشـف کنیـد. دریابیـد که به چـه نوع شـرکت هایی عالقمندند و صنعت مورد نظر آن ها کدام است. دارایی آن ها را بررسی کنید و نکات مربوط به 5 سرمایه گذاری اخیر آن ها را یادداشت کنید. چه

چیزی مورد توجه آن هاست؟شـما می خواهید از معیارهای سـرمایه گذاری آن هـا تحقیـق کنیـد. نـه این کـه بـر عکس سـایت های دوسـت یابی، هـدف شـما یافتن شرکت های سـرمایه گذاری باشد که به احتمال شـرکت تان و شـما روی می خواهنـد زیـاد سـرمایه گذاری کنند. یک ماتریس امتیازدهی از تمام مشـخصه های کلیدی شـرکت تان برای سرمایه گذاری درست کنید. سپس آن ماتریس را برای هر شرکت سرمایه گذار احتمالی پر کنید. وقتـی که جلسـات را برنامه ریـزی می کنید، با شرکتی شروع کنید که باالترین امتیاز را دارد- شرکتی که پرونده سـرمایه گذاری اش شباهت

بسیاری به سرمایه گذاری مورد نظر شما دارد.

عالوه بر تامین مالی در سراسـر زندگی، طرف دیگر میز هم نشسـته ام و به صدها یا شـاید هزاران صحبت تامین مالـی توسـط کارآفرینـان و صاحبـان تجارت هـا گوش فـراداده ام و همه آن ها یک اشـتباه را تکـرار می کردند. آن ها شروع به صحبت در مورد خودشان کردند. در مورد

شرکت شان، اهداف شان و آن چه که می خواهند.

0

1

2

17 Khalaghiyat.com

10034

همـان گونه کـه شـما اهدافی برای تجـارت خـود دارید، این شـرکت ها هم اهدافی دارند که می خواهنـد بـه آن ها برسـند. وقتی به آن جلسـه تامین مالی می روید، به جای شروع صحبت بـا »در این جا اهداف من معرفی شـده اند و این جـا هـم نشـان می دهد چگونه شما می توانید به من کمک کنید«، این را امتحان کنیـد و بگویید: »مـن در مورد شـرکت شـما تحقیق کـرده ام، اهداف سـرمایه گذاری تان را در این سـال می دانـم و می خواهم چگونـه کـه دهـم توضیـح سـرمایه گذاری در شـرکت من می تواند به شـما کمـک کند تا به اهـداف سـرمایه گذاری خود

دست یابید.«

قانـون شـماره 2 کـه بـه من در کسـب 100 میلیـون دالر کمـک کـرد این بود: مـن در مورد افراد هر شرکت سـرمایه گذار با دقت تحقیـق کـردم. همـان گونه که در تمـام معامـالت فـروش هـم وجود دارد، افـراد از افراد خرید می کننـد. اگـر همـه چیـز برابر باشـد، سـرمایه گذاران ترجیـح می دهنـد که بـا افـرادی معامله کننـد کـه دوست شـان دارنـد، افرادی کـه از کار مداوم با آن ها

لذت می برند.کوتـاه دقایـق آن در امـا صحبت های اولیـه، هرچقدر هم کـه کوتاه باشـند، حتما در مورد عالئق شـخصی، اقدامـات اخیر یـا تجارب مشـترک افراد حاضر در آن اتـاق صحبـت کنید. یک پـل ارتباطـی ایجاد کنیـد و به سـرمایه گذارهایی کـه بـه طور خـاص انتخـاب کرده اید نشـان دهیـد کـه شـما فـردی دارای پشـتکار هسـتید و تکلیف خود را انجام داده اید و سـپس جلسه تامین مالـی را با اولین اسـالید آغـاز کنید کـه نشـان می دهد جلسـه آن بـه شـما چگونـه آمده اید تا به آن ها برای رسیدن

به اهداف شان کمک کنید. این علم پرتاب موشـک نیست، اما امـروزه مردم تمرکـز زیادی روی اهـداف خود دارنـد. اگر از ایـن دو مرحلـه سـاده پیـروی کنید، شـانس شـما برای بستن معاملـه بـاال می رود، مـن این را

تضمین می کنم.


کتابخانه کسب و کارBusiness Library

معرفی 5 کتاب روز کسب و کار، فقط در خالقیت با ژان بقوسیان

شکست، یادگیری

تمرکز

نویسنده: دانیل گلمنسال انتشار: 2013

تعداد صفحات: 320زمینه: بهبود فردی

در این کتاب روانشناس معروف دانیل گلمن نویسنده کتاب پرفروش »هوش احساسی« نگاهی متفاوت به موضوع تمرکز و توجه می پردازد که یکی از کلیدی ترین عوامل عملکرد باال

است. این کتاب تحقیقات جدید را با موارد عملی تلفیق کرده تا دیدی جدید به این دارایی ارزشمند فکری کسب کنیم. برای پیشرفت در دنیای پیچیده امروز که هر لحظه ممکن

است حواس ما پرت شود، اهمیت تمرکز و توجه برجسته تر می شود. در این کتاب سه نوع تمرکز مورد بررسی قرار

می گیرد که افراد با دستاوردهای باال از آن بهره می برند. این کتاب با اینکه کمتر از بیست روز از انتشار آن می گذرد جزو

پرفروش ترین های آمازون قرار گرفته است.

کتابخانه موفقیت برایان تریسی انگیزش

نویسنده: برایان تریسیسال انتشار: 2013

تعداد صفحات: 128زمینه: مدیریت

برایان تریسی چندی پیش اقدام به انتشار مجموعه جدیدی از کتاب ها کرده که هر کتاب حدود 100 تا 120 صفحه است و

به مباحث مفید و کاربردی برای مدیران می پردازد. یکی از این کتاب ها که به تازگی منتشر شده به 21 ترفند انگیزش کارکنان

می پردازد. برخی از مطالب به این شرح است: چهار عامل انگیزش، استفاده از اصل پارتو، خلق جادوی انگیزشی، برگزاری جلسات طوفان ذهنی، چرخه ها و تیم های کیفیت و ... بر اساس نظر کتاب، یك شخص معمولی با 50 درصد توانش کار می کند. در این کتاب می آموزید چگونه 50 درصد دیگر را شکوفا کنید. در این کتاب با روش استفاده از بهترین ایده های کشف شده در

50 سال اخیر آشنا می شوید در زمینه انگیزش آشنا می شوید.

A کدام کتـاب به نظـر شمـا کاربردی تر و مفید تر است. حرف التین کتاب مورد

نظر را به شماره 30009900007777 ارسال کنید.

B

19 Khalaghiyat.com

مدیریت زمان 2

نویسنده: هنک ردرونسال انتشار: 2013

تعداد صفحات: 98زمینه: مدیریت زمان

این کتاب به 15 راز میلیونرهای خودساخته برای انجام کارهایشان می پردازد. نویسنده به ارائه دیدگاهی جدید درباره مدیریت زمان می پردازد که واقعا باعث به اتمام

رسیدن کارها شود. بنا بر ادعای نویسنده در این کتاب به ترفندی پرداخته می شود که باعث داشتن 8 ساعت وقت اضافه در هفته می شود. همچنین روش ریچارد برانسون

میلیاردر معروف در کاهش اضطراب و یادگیری بهتر توضیح داده می شود. 5 راه غلبه بر تعلل و نکات متنوع

دیگر در این کتاب کوچك 98 صفحه ای مورد بررسی قرار می گیرد. با اینکه بیش از حد سعی شده مطالب کتاب

جدید و متفاوت جلوه داده شود ولی این کتاب به دلیل نویسنده آن که خودش کارآفرین موفقی است ارزش

خواندن دارد.

کتابخانه موفقیت برایان تریسیمدیریت و واگذاری کارها

نویسنده: برایان تریسی سال انتشار: 2012

تعداد صفحات: 112زمینه: مدیریت

بسیاری از مدیران کارها را به سختی واگذار می کنند. آن ها اغلب عالقه ای به این کار ندارند یا در انجام آن ناتوان هستند و در نتیجه فرصت های پیشرفت خود را محدود می کنند. این کتاب به شما کمك می کند تا در واگذاری مهارت کسب

کرده و توانایی خود را چند برابر کنید. در این کتاب مجموعه ای از ایده های کلیدی را می آموزید که شما را به واگذارکننده بسیار بهتری تبدیل خواهد کرد. هر یك از این تکنیك ها، روش ها و استراتژی ها در طول سال ها محك خورده، تایید شده و تضمین شده اند. برخی از مطالب کتاب شامل افسانه های مانع از واگذاری،

سه ویژگی بهترین رئیس ها، هفت کلید واگذاری مؤثر و ... هستند.

CDE

گاهی برنده می شویم، گاهی می آموزیمبزرگ ترین درس های زندگی از شکست ها حاصل می شود

نویسنده: جان سی مکسولسال انتشار: 2013

تعداد صفحات: 256زمینه: بهبود فردی

جان مکسول نویسنده کتاب های پرفروش بیشمار، به این موضوع می پردازد که با در دست داشتن

ابزار مناسب همیشه می توانیم از شکست ها برای پیشرفت بیشتر استفاده کنیم. این کتاب به 11 عاملی می پردازد که باعث می شود افراد شکست خورده درس

بیاموزند و پیشرفت کنند. فروتنی، پذیرش واقعیت،

مسئولیت پذیری، بهبود، امید، قابلیت یادگیری و ... جزو این موارد هستند. یادگیری در شرایط سخت کار دشواری است. برای انجام کار درست در شرایط سخت

به انضباط شدیدی نیاز داریم. طبق نظر نویسنده، تجربه بهترین معلم نیست، تحلیل تجربه است که باعث

یادگیری می شود.


فکـر خالقCreative Idea

قدرت هدف: راز شام در پیگیری امور

جدیدترین یادداشت آنتونی رابینز

ترجمه: افسانه محمودی یزدانیروش برنامه ریزی سـریع که من طراحی کرده ام، سیسـتمی بسیار قدرتمند برای

رسـیدن به اهدافی سـت که بیشـترین اهمیت را در زندگی تان دارند. ما دنبال نتایج هستیم. روشن ساختن نتیجه )یا حاصل کار( کمک می کند تا بر هدف مطلوب خود تمرکز کنید. وقتی که نتیجه ای را که برای رسـیدن

به آن متعهد هستید، شناختید، باید بدانید که چرا آن را می خواهید و چرا دست به کار می شوید. به بیان دیگر، شـما باید قصد خود را بدانید. داشـتن هدفی واقعی مثل دالیل جبری می تواند محرک الزم برای تحقق بخشـیدن به نتیجه مطلوب تان باشد. تفاوتی بزرگ بین رویا داشتن و داشتن دلیل کافی برای پیشروی و

گذشتن از موانعی که سر راه شما و اهداف تان قرار دارد، وجود دارد. راه های فراوانی برای رسـیدن به نتیجه وجود دارد اما شـما باید بدانید که چرا دنبال آن

می روید. به این روش اگر طرح اولیه تان با شکسـت مواجه شـود، شـما محرک الزم برای پیگیری و حفظ حرکت به سوی بینش

نهایی را حفظ خواهید کرد.

همـان شـما، هـدف دلیل احساسـی دنبال کردن کار و

انجام هر آن چه که الزم اسـت تا نتیجه مطلوب حاصل شود. در حالی که نتیجه باعث تمرکز می شود، هدف، محرکی برای شماسـت. برای مثال، جمله ای هست که باید تکرار کرد:

»مـن می خواهـم میلیونر شـوم«، جمله دیگـری که می گوید »مـن می خواهم میلیونر شـوم؛ چون می توانم به فرزندانم کمک کنم؛ در جهان تغییری ایجاد کنم؛ غرور

ناشـی از دانسـتن این نکته را که بر بسـیاری از چالش ها غلبه کرده ام، توسعه دهم؛ به افراد بی خانمان کمک کنم و لحظات جادویی و سـرگرم کننده برای خود و آن ها که دوست شان

دارم، بسازم. وقتی که دلیل انجام کاری را احساس می کنید، هیجانی احساسی و جوهری را ایجاد

می کنید که محرک و نیروی جنبشی برای خلق نتیجه را در اختیار شما می گذارد. هدف شـما دلیلی جبری برای انجام کاری اسـت- دالیلی که محرک الزم را در

اختیار شما می گذارند تا طبق طرح خود پیش بروید.

21 Khalaghiyat.com

پرسش هایی برای پرسیدن:چرا می خواهم این کار را انجام دهم؟

هدف واقعی من چیست؟این کار چه چیزی به من می دهد؟

چه احساسی در من می انگیزد؟ تاکیـد خود را تغییر دهید- روی لیسـت کارهایـی که باید انجام

دهید، دوباره فکر کنیداگر می خواهیم به نتایج شـگفت آور و تکمیل کارهای مان

برسیم، به چیزی بیشتر از سیستم های مدیریتی و زمان نیاز داریم. ما به سیسـتم جدید تفکر و راهی برای

تاکید فوری بر نتایجی که دارای بیشترین اهمیت در زندگی ما هستند نیاز داریم.

ما بایـد به چیزی تحت عنوان نتایج فکر کنیم و این همـان روش برنامه ریزی

سریع من است. داشتن حاصل یا نتیجه روشن و تمرکز مداوم بر

آن باعث بروز تغییرات در رفتار شما می شود.

برای مثـال، آیا آخرین باری را که در یک مشاجره پیروز شدید، به خاطر می آورید؟ شـاید حتی به یـاد نیاورید که در مورد چه چیزی بحث می کردید- با این وجود در درون خود می دانستید که باید برنده شوید! چه می شد اگر در وسط مشـاجره از خود می پرسـیدید: »من از این بحث چـه نتیجه ای می خواهـم بگیـرم؟« درمی یافتید که نتیجه مورد نظر شـما بحث کردن نبوده بلکه رسیدن به راه حل اسـت. این تغییر سـاده در تمرکز باعث تغییر جهت ارتباط می شـد و این احتمال وجود داشت که شما را از حالت مشاجره به سمت تمرکز بر راه

حل هدایت می کرد. تمرکز شـما بر این اسـت که چرا در زندگی خود این همه مشـکل دارید، به طور حتم

می توانید لیستی بلند از دالیل ارائه دهید.

اگر بر تمامی فعالیت هایی که شـما را مشـغول می کنند تمرکز کنید، خواهید دید که هر روز بر لیست شما افزوده می شود.

بر نتایجی تمرکز کنید که به انجام آن ها تعهد دارید و می بینید که مدام به سـمت نتیجه ای که در پی آن هستید، در حرکتید و اغلب با لیسـتی کوتاه تر از آن چه انتظار داشتید، آن ها را به

انجام می رسانید.

نتیجه، هدفی ست که دنبال آن هستید، نتیجه خاص و قابل ارزیابی یا حاصلی که می خواهید به دسـت آورید )و نه فعالیتـی که برای عملی شـدن آن انجام می دهید، بلکه نتیجه خاصی

که دنبال آن هستید.(پرسش هایی که می توانید از خود بپرسید:

من واقعا چه می خواهم؟ نتیجه مورد نظر من چیست؟

نتیجـه خاصی که برای رسـیدن بـه آن تعهد دارم چیست؟


لیال طباطبایی: در شماره قبل تعدادی از محصوالت خاص و خالقانه را در معرض

نمایش شما همراهان خوب قرار دادیم، با توجه به استقبال شما از این مجموعه تصمیم گرفتیم تعداد بیشتری از چنین نمونه هایی را در این شماره و شماره های بعد داشته باشیم. همین طور که می بینید تولید این محصوالت نیاز به تکنولوژی منحصر به فردی ندارد ولی استفاده از کمی خالقیت می تواند ساده ترین

محصوالت را از همنوعان خود متمایز کند که این خالقیت می تواند در کاربرد جدید از محصول یا طراحی منحصر به فرد خود را نشان دهد. مثال هایی از این دست در ادامه آورده شده است که به مرور آن ها

می پردازیم:

جدیدترین محصوالت خالقانه جهان

گزارش تصویری

23 Khalaghiyat.com


د برایه بای

کاری ک

ول جدید ک محص

جاد ی ای

ام دهیدزار انج

در با6

1

2

رایان تریسیت ب

ن یادداشجدیدتری

ترجمه: افسانه محمودی یزدانیبرای داشـتن یـک محصول موفق از همان شـروع کار، اول بایـد محصولی ابتکاری و جدید پیدا کنید. منابع فراوانی از نظریات مربوط به محصوالت جدید برای تجارت شما وجود دارند. تنها کاری که باید انجام دهید این اسـت که ذهن و چشم تان را به منابع اطراف خود بازکنید. آیا چشـمان تان هنوز باز است؟ در این جا شش راه وجود دارد که

نظریات جدید را برای تجارت تان بیرون می کشند. تا می توانید مطالعه کنید و به خود بیاموزید

اولیـن راه بـرای پیداکردن محصوالت یـا خدمات جدید، آموزش دادن به خود اسـت. داستان های روزنامه را بخوانید، مقاالت را بخوانید، آگهی ها را بخوانید، آگهی های طبقه بندی شده را بخوانید، در واقع تا می توانید بخوانید. اغلب، وقتی که آدم ها، محصوالت یـا خدمات جدیـد در بازار دارند یا دنبال فردی برای فروش یا توزیع آن هسـتند، در بخـش آگهی های طبقه بندی شـده، زیر موقعیت های تجـاری، آگهی می دهند. تمامی نشـریاتی که برای تجار نوشـته شـده تا روندهای جدید و معرفی محصول را بیابند،

بخوانید. دنبال پتانسیل محصوالت و خدمات جدید در هر کجا باشید.

مجالت تجاری را برای درک نکات توسعه یک تجارت مطالعه کنید

دومین راه یافتن محصوالت یا خدمات جدید، خواندن مجالت تجـاری، به خصوص در زمینه دانش یا تجربه خودتان است تا توسعه تجاری را افزایـش دهیـد. همه آن هـا را می توانید در کتابخانه هـا بیابید. به کتابخانـه بروید، نگاهی بـه همه مجـالت بیندازیـد و بهترین شـان را مشترک شوید تا بتوانید در زمینه کاری خود،

آموزش ببینید.

25 Khalaghiyat.com

6

در خارج از کشور نیز دنبال محصوالت جدید باشیدششمین منبع محصوالت جدید، نشریات است. برخی از این نشریات منتشرکننده آگهی صدها و صدها محصولی هستند که توسط شرکت های مختلف ساخته شده اند و دنبال نمایندگی برای تولید هستند. گاهی حق تولید آن محصوالت در صورت تقاضا واگذار می شـود. کتاب دیگری با نام »سـاخت هنگ کنگ« وجود دارد که شـامل محصوالتی می شود که توسط شرکت های هنگ کنگ ساخته می شوند و کاتالوگ دیگری از تایوان وجود دارد که

لیستی از صدها تولیدکننده و هزاران محصول برای تولید و توزیع در نقاط دیگر موجود است. گاهی تمام کاری که باید بکنید این است که محصولی که در جایی دیگر فروش خوبی داشته را بیابید و آن را در

بازار خود تولید کنید و این می تواند آغاز تجارت موفق شما باشد. محصول جدید خود را برای معرفی موفق محصول بیابید

ابتدا سعی کنید اقدامی سریع در رابطه با یکی از این نظرات داشته باشید. مجله بخرید و بخوانید، از نمایشگاه های بازرگانی دیدن کنید و در نشـریات خارجی عضو شوید. هرچه اطالعات بیشتری داشته باشید، می توانید برای

معرفی محصول بعدی خود تصمیمات بهتری بگیرید. دوم اینکه، آن چه را که می خواهید بطلبید. اگر در جایی محصول یا خدماتی را برای فروش دیدید، با آن شرکت

مکاتبه کنید و در مورد حق توزیع آن در بازار خود سوال کنید. شاید متعجب شوید. از مطالعه این مقاله در مورد اهمیت یافتن محصول درسـت برای معرفی محصول بعدی خود، تشکر می کنم. به آموزش خود ادامه دهید و با پیروی از گرایش های جدید و استفاده از همه منابع، در 10% برتر زمینه کاری خود

جزو باالترین ها باشید.

34

5

به نمایشگاه های بازرگانی برویدسومین راه یافتن محصول یا خدمات جدید، رفتن به نمایشگاه های بازرگانی سـت. تنها چیزی که نیاز دارید یک کارت ویزیت اسـت تا بتوانید به نمایشـگاه بازرگانی وارد شـوید و همیشـه و در همه جا می توانید ایـن نمایشـگاه های بازرگانی را بیابیـد. می توانید کارت ویزیت را سـفارش دهید و در ظرف مدت 24 سـاعت آماده خواهند بود. با افراد مهم و کلیدی صحبت کنید و گرایش های جدید در بازار را کشف کنید مثل یک خریدار عادی ظاهر شوید. از همان آغاز ثبت نام کنید، هزینه ورود را بپردازید و به عنوان یک خریدار ظاهر شوید که در پی خرید محصوالت ارائه شـده در نمایشـگاه بازرگانی ست. سـپس وارد شـوید با افراد مهم صحبت کنید. کشف کنید که آن ها چه می کنند. چه می فروشند. بازار به کجا می رود. گرایش های صنعت

چیست. چه چیزی موفق و چه چیزی ناموفق است و...

از روابط خود بهره برداری کنیدراه چهـارم برای یافتـن محصول یـا خدمات جدید، دوسـتان تان هسـتند. به آنها بگویید که در پی چیزی برای فروش یا توزیع هستید. از آن ها بخواهید که چشمان شما باشند. گاهی دوسـتان تان چیزهایـی را می بینند که شـما نمی بینیـد یا در هنگام سـفر یا هـر کار دیگر

چیزها را مشاهده می کنند.

چشمان خود را باز نگه داریدراه پنجم برای یافتن محصول یا خدمات جدید خواندن مجالت کارآفرینی ست. مجالتی برای تقویت خالقیت بخوانید. مجالت شرکت ها را بخوانید. قسمت تبلیغات برای محصـوالت یا خدمات یا موقعیت هـای تجاری را بخوانید. انـواع مختلف مجالت را بخوانید. هرچیزی را

بخوانید.

پنجره خالقیت، اول و نیمه هر ماه منتشر می شودشماره بعدی: اول آذر


پنج روش برای رییس دقیق

بودن، به سبک جیمز باندترجمه: افسانه محمودی یزدانی

پس از فیلم جیمز باند، همه ما در مورد اینکه فرد اسرارآمیز جهانی بودن چه حسی دارد، رویا پردازی کرده ایم و نتیجه آن هم تکبر و کارهایی شیرین است. من با تعدادی متخصص هوش انسانی مصاحبه کرده ام و پنج راه کلیدی را یافته ام که می توانید مهارت های مدیریت خود را به سبک جیمز باند ارتقا دهید.

با کارمندان داخلی خود صمیمی شللوید. دارایی های هوشللمند در تجارت به اندازه سایر امور اهمیت دارد. معمللوال در مورد نمایندگان فللروش خانه، با توجه به توانایی آنان درایجاد ارتباط صمیمی با مردم قضاوت می شللود، مردمی که اطالعات مهمی در دسللت دارند. کارآفرینان هم باید به همین ترتیب دارای مهارت ارتباط با کارمندان داخلی خود باشللند. یك جمله معروف می گوید: شللبکه کاری شللما، شبکه ارزش های شماست. نقطه همکاری مشترک بین اهداف خود و ارتباطات ارزشمند پتانسیل را بیابید. عالیق مشترک برای ایجاد ارتباطات اسللتراتژیك را کشللف کنید. افرادی که مخاطب شللما هستند و بیشترین محرک ها روی آن ها انجام می گیرد، افرادی هستند که به اهداف برتر یا بینشی وسیع تر باور دارند. توضیح دهید که

چگونه کمك به شما، به آن ها کمك می کند تا به اهداف خود برای آینده بهتر دست یابند.

1

27 Khalaghiyat.com

23

4

5

یـاد بگیریـد کـه چهـره افـراد را بخوانیـد. مهارت هـای مشـاهده ای به آگاهـان موضوع کمـک می کنـد تا تهدیدهـا را ارزیابـی کنند و موقعیت هـا را بشناسـند؛ بـه خصوص وقتی بـه زبـان بـدن و حـرکات؛ مربوط می شـود. کارآفرینان نیز در جلسـات و مکالمات باید از زبان بدن و حرکات آگاهی کامل داشته باشند. توجه داشـته باشـید که کدام عبـارت باعث بیرون کشیدن پاسخی تعهدآور می شود- خم شدن به جلو، چشمان گشوده شده، آبروانی که باال کشیده شده، تکان های ظریف سر، هاله ای از لبخند. این ها عالیمی هسـتند که به وسیله آن هـا می توانیـد به نکات کلیدی همراسـتا با

ارزش ها و باورهای شخص پی ببرید. همچنین، مترصد عبارتی یا حتی نامی باشـید که نشـانگر پاسـخی منفـی و خالـی از تعهد اسـت- تکیه بـه عقب، تنگ کردن چشـم ها،

پیچاندن بینی و بیرون دادن چانه.

آرام وخونسـرد و مصمـم باشـید. موفقیت یک عملیات بسـتگی به توانایی شـخص در حفظ خونسـردی در موقعیت های پر از فشـار و اسـترس است. به عنوان یک مدیر، شـما نیز باید خونسـردی خود را حفظ کنید. در اوقات پرتنش، تیم شما منتظر رهبری و مدیریت شماست. مدیری عصبی باعث به

وجود آمدن کارکنانی عصبی می شود. وقتی که تحت فشـار اسـترس فراوان هسـتید، به تنفس خود توجه کنید. تنفس سـطحی می تواند باعث افزایش تنش در بدن شـود. بر تنفس عمیق،

آرام بخش و کامل تمرکز کنید تا نگرانی را از بین ببرید. حـرکات وحشـت زده با عصبی بودن همراه اسـت- ضربـه زدن روی میز با خـودکار، تکان دادن پا زیر میز یا حرکت بـه جلو و عقب. اعتماد و اطمینان را با سـکوت و سـکون نشـان دهید. تنفس کامل و سـکوت می تواند تاثیر

آرام بخشی روی شما و اطرافیان تان داشته باشد.

این ریسـک را بکنید که به عمد از محدوده آسایش خود خارج شـوید. مجریان امالک در مکان های متفاوتی وارد می شوند و افراد مختلفی پیرامون آن ها هستند. آن ها باید

در هر موقعیتی آسوده باشند. کارآفرینان باید انعطاف پذیر باشند. یکی از بهترین راه ها برای الهام گرفتن، حل مشـکل یا بسط محدودیت ها این اسـت که بـه طور فعـال از محدوده آسـایش خود خارج شوید. به کالس ورزش بروید. به گروه های جلسات ملحق شوید. کایت سواری کنید. عمدا خود را به سمت خارج از محدوده آسایش سوق دهید. تجارب جدید باعث آشکار شـدن جوانب جدیدی از وجود شما می شود. دفعه آینده وقتی مشـکلی سـر راه تان قرار بگیرد، توانایی سـازش

بیشتری خواهید داشت.

حافظه خود را قوی کنید. در اجتماع هوشمند بسیار اهمیت دارد که جزییـات را به خاطر بیاورید. کمی هوش می تواند برای عملیات مهم باشـد. اگرچه کارآفرینان در امور پیچیده حافظه شـرکت نمی کنند، ارتقای مهارت های حافظه می تواند مفید باشد. به یاد آوردن نام افراد، تاثیرات آن ها و پویایی بین اعضای اصلی می تواند به شما کمک کند که

در تجارت بزرگ تری قدم بگذارید. کمـک گرفتن از اطالعات خام، راه خوبی برای افزایش حافظه اسـت. کار اصلی این اسـت که اطالعات را با تصاویـر، خاطره، نظرات یا هر چیزی که دوست دارید، ارتباط دهید. می توانیم از یادآوری اسامی به عنوان یک مثال اسـتفاده کنیم. اگر با کسـی مالقات کنیم که نامش »کاری« است، به لباسی خون آلـود فکر می کنم. »اسـکایالر« مرا یاد چکاوکی در آسـمان می اندازد و »دان« مرا یاد پوسـت دباغی شـده می اندازد؛ تنها امتیـازی که او دارد همین

پوست دباغی شده است. و به همین ترتیب تا آخر.قصر حافظه هم تکنیکی دیگر اسـت. به خصوص برای به یاد آوردن اعداد مهم تجاری یا حتی یک سـخنرانی. با این مهارت شـما خانه خود یا هر مکان دیگری

را تجسـم می کنید. همان طور که تصور می کنید از اتاقی به اتاق دیگر می روید، اطالعات مهم را به مناظر و تصاویر پیوست می کنید.

همچون یک انسان آگاه فکر کنید و درمی یابید که توجه بیشتری به دست می آوریـد، ارتبـاط بهتری دارید، آرامـش بیشترداشـته و آماده اید تا با

چالش های تجارت خود دست و پنجه نرم کنید.


ن چیست اولین قدم های موفق شد

ن چیست اولین قدم های موفق شد

پت مسیتی*ترجمه: افسانه محمودی یزدانی

نه زیبا نیسـت... باید گذشـته خود را رها کنید. برای همیشـه آن را مدفون کنید و آینده خود را تمام و کمال در آغوش بگیرید... یک آینده جدید... آینده موفق.

بنابراین اولین گام چیست؟ابتدا باید از اشتباهات، صدمات، ترس ها و خطاهای گذشته خود به عنوان سکوی پرش به سمت

موفقیت های آینده خود استفاده کنید. دوستی داشتم که همیشه معلمان مدرسه به او می گفتند که در آینده به هیچ کجا نخواهد رسـید. برای مدتی او اجازه داد تا این حرف بر او تاثیر داشته باشد. تـا اینکه روزی از خواب بیدار شـد و فهمید که آینـده تحت کنترل

اوست. او فهمیـد کـه می تواند بـه چیزی برتـر از این کـه باور دارد دسـت یابـد. بنابرایـن از عصبانیت، صدمه، اشـتباهات و خطاهای گذشـته بـه عنوان عامـل تحریک کننده اسـتفاده کرد تا ثابت کند کـه معلمانش در

اشتباه بودند.

12

این عامل تحریک کننده و آرزوی اثبات اشتباه معلمان، او را به سـمت جلو سوق داد تا بتواند تبدیل به یکـی از ثروتمندترین و راضی ترین

افراد از زندگی خود شود. چیزی که او فهمید این است که ...

باور خوشـبختی شـما بایـد بزرگ تـر از باور ناامیدی تان باشد.

به دلیل اینکـه در بدبختی اسـت که حقیقت مربـوط به شـما آشـکار می شـود... در زمان بدبختی نه تنها درمی یابید که واقعا چه کسـی هسـتید و خمیـر مایه شـما چیسـت... بلکه آشکار می شود که شما واقعا به چه چیزی باور

دارید.

29 Khalaghiyat.com

4

پس شروع کنیم.ابتدا یک برگه سفید بردارید و روی آن لیستی از هفت چیزی را که در گذشته

باعث ناراحتی شما شده بود، بنویسید. اکنون آن برگه را بردارید و یکی از این دو کار را انجام دهید.

آن را به دیوار بچسـبانید و هر روز به آن نگاه کنید و ببینید زندگی شـما چه چیزی را به خود جذب می کند یا...

آن صفحه را پاره کنید و بریزید دور و به آینده خود بپیوندید. اگـر راه دوم را انتخـاب کنید کردید لیسـتی جدید از تصاویر برجسـته یا از آن چه می توانید باشید تهیه کنید و آن را روی دیوار نصب کنید تا بتوانید هر

روز به آن نگاه کنید. قدرت این تکنیک ساده را دست کم نگیرید. مردم اغلب در این گام اول گمراه می شـوند... آن ها یک کتاب می خوانند یا یک دوره کامل را می گذارنند اما در

اولین قدم شکست می خورند. بـا انجام کاری به سـادگی نوشـتن چند اشـتباه گذشـته روی صفحه کاغذ و مدفون کردن آن، شـما اولین قدم را به سمت خوشبختی بر می دارید و این به شـما انگیزه می دهد تا گام بعدی را بردارید... به خصوص وقتی که درمی یابید

که در نهایت به راه درست قدم گذاشته اید. بنابرایـن، اجازه ندهید تا با اشـتباهات و صدمات و دردهای گذشـته محاصره شـوید. امروز از آن ها برای پیشـروی به جلو اسـتفاده کنید و تبدیل به فردی

مهم تر و بزرگ تر شوید. فردی که به خوشبختی می رسـد، می داند که مشکالت گذشته، کلید ورود به

آینده ای تازه است.

* پت مسیتی در تابستان امسال به تهران آمد و در همایش بازاریابی در دوره رکود سخنرانی کرد

33در مورد دوستم می توان گفت که او در زمان

بدبختی به خودباوری رسـید. آن چیزی که در آن سـال ها او را بـه باور آن واداشـتند،

باعث نشـد که او یک زندگی متوسـط برای خود بسازد.

بنابرایـن اولیـن قـدم کـه باید به سـمت خوشـبختی برداریـم ایـن اسـت کـه از

مشکالت قبلی خود استفاده کنیم. بایـد به مرحله ای برسـیم که بـا صدمات و

آالم خـود خداحافظـی کنیـم و وقتـی به ایـن مرحله، یعنی مدفون کردن گذشـته،

می رسـیم، به راه حل هـای جدیدی برای خوشـبختی در زندگی مان دسـت پیدا

می کنیـم. برای این کـه در این امر به موفقیت برسید، می خواهم مثالی را

از یکی از درس های خود به شـما بیاموزم.

در این مثال ما از حقه کوچکی اسـتفاده می کنیـم کـه من

بارها بـرای مدفون کردن گذشـته از آن اسـتفاده

کـرده ام و اولیـن گام را بـه سـمت دروازه

شـبختی خوبرداشتم.


هجده سال پیش به طللور اتفاقی یك آگهی در

زمینه تندخوانی دیدم و با شللور و شوق فراوان در دوره مکاتبه ای شللرکت کردم و پس از دریافت اولین بسته

تمریناتم را شللروع کردم و اولین پایه های تندخوانی در ذهنم شکل گرفللت و از دو برابر شللدن سللرعت خواندنم آن قدر خوشللحال بودم که

تصمیم گرفتم با پس انداز بخشللی از پول تللو جیبی ام در کالس های حضوری شرکت کنم که بعد از سه سال این اتفاق افتاد و در ده سال اخیر تمام کتاب هایی

که به پارسللی ترجمه یا تالیف شللده اند را مطالعه کرده ام و بعد از شللرکت در کالس دیویللد توماس )مللرد حافظه جهان( جرقلله تدوین کارگاه تندخوانللی فانتوم در ذهنم

شعله ور شد. در رشللته مهندسللی شللیمی مشللغول به تحصیل بودم، کتاب می خواندم، کسب و کار جدیللدی راه اندازی کرده بودم، در دوره های متنوعی شللرکت می کللردم و تمام مطالب تخصصی را به صورت نقشلله ذهنللی در می آوردم تا بتوانللم در حافظه خود نگه دارم؛ ولی با توجه به پیشرفت کسب و کارمان دیگر فرصتی برای تفریح، ورزش، میهمانی و بودن با دوسللتانم نداشللتم و لذت های زندگیم کم شللده بود و احساس رضایت

نداشتم تا این که تصمیم گرفتم یك جهش در زندگیم ایجاد کنم.روی فعالیت هللای پللر اهمیتی که نتایج مهمی ایجللاد می کردند متمرکز

شللدم و سللعی کردم با الگوبرداری از تمرینات سرعت در تمرینات تیم ملی شنا و فانتوم تمام کارها را در زمان کمتر به پایان

برسانم تا بتوانم لذت بیشتری از زندگی ببرم.

پدال گاز را فشار بده!

تکنیک فوق پیشرفته تندخوانی فانتوم چیستسعید محمدی

مدرس تندخوانی فانتوم

زمانللی از که در دوران راهنمایی تحصیل

می کردم عالقلله زیادی به فوتبال داشللتم و همللواره یکی از بهترین تفریح هللای من بازی فوتبال

بود.مسللابقاتی برگزار شللد که من عضو تیم فوتبال مدرسه شللدم و با تیم مدرسلله قهرمان منطقه یازده شللدیم و بعد من و

دو نفر از بازیکن های تیم مدرسلله برای بازی در تیم منتخب اسللتان انتخاب شللدیم. طبق برنامه باید هر روز سللاعت 2 تا 7 در تمرین تیم فوتبال حاضر می شللدیم و بعد از تمرین پیاده به خانه برمی گشتم و واقعا

برای درس خواندن انرژی نداشتم...در تیم فوتبال بسللیار مورد توجه قرار گرفته بودم، مسللابقات به نفع تیم مللا جلو می رفت و واقعا همه چیز عالللی بود و ما تا یك قدمی قهرمانی پیللش رفته بودیم تا این که به دلیل افت نمراتم پدرم اجازه شللرکت

درادامه مسابقات را نداد و یکی از بزرگ ترین حسرت های زندگیم اتفاق افتاد.

از آن به بعد همواره ذهنم مشغول یافتن راهی بود که درس خوانللدن مانع بزرگ ترین آرزوی دوران

کودکیم نشود.

1

2

31 Khalaghiyat.com

از یکللی اهدافی که دارم ایجاد یك تحول

در سیستم آموزش افرادی ست که نیاز به روز نگه داشللتن اطالعات خود را دریافته اند و می خواهند

به سللرعت، خود و کسب و کارشان را رشد دهند. در این پنج سللال اخیر که تندخوانی فانتوم را بلله بیش از 10000 نفر و ده ها

شللرکت بزرگ دولتی و خصوصی آمللوزش داده ام همواره این جمله را شللنیده ام که دانشجویان می گویند فانتوم به اندازه چهار سال تحصیل در دانشللگاه برای شان ارزشللمند بوده است و راه میان بر موفقیت در تحصیل و کار را نشان داده است. از این رو تصمیم گرفتم مطالب را به دو بخش تقسیم کنم در شماره های اول هر ماه مجله در مورد مغز فانتوم و در شماره های دوم

هر ماه در مورد تندخوانی فانتوم مطلب بنویسم.ما در عصرانفجار اطالعات زندگی می کنیم. ما زمان کافی برای مطالعه با روش سنتی را نداریم. خبر خوش آن که برای درک محتوای یك متن

الزم نیسللت تمام واژگان را بخوانیم. شما می توانید با تمرکز روی واژه هللای کلیدی، اطالعات را به همان ترتیبی که با مطالعه

تمام واژه ها به دسللت می آیند، درک و ذخیره کنید. می توان گفت تندخوانی فانتوم، روش فهم و

حفظ برق آسای مطالب است.

برای اطالع از شرکت در کارگاه حضوری یا آموزش از راه دور

موسسه مطالعه شریف، عدد 10 را به شماره30004104 ارسال کنید یا با شماره

66064000 تماس بگیریدhttp://www.sitsd.com/addmail.

aspxشما اغلب

افرادی را می بینیللد که در تمام مللدت کار می کنند اما ظاهرا کار زیادی انجام

نمی دهند. زیرا انجام یك یا دو کار اصلی را به بعد موکول می کنند.

با بررسی که انجام دادم به این نتیجه رسیدم که کلمات هر متنی نیز این گونه اند. که به دو دسللته 80درصد کم اهمیت و20درصد پراهمیت

تقسللیم می شوند. اگر بتوانید کلمات پر اهمیت را درست تشخیص دهید منظور نویسنده را بهتر درک خواهید کرد.

به عنوان یك کار عملی تا سی روز آینده که همین مطلب را ادامه خواهیم داد تالش کنید هر متنی را که خواندید کلمات کلیدی آن را تشخیص دهید

و بتوانید در کوتاه ترین حالت منظور نویسنده را با ادبیات خود بیان کنید. برایان تریسی )نویسنده کتاب قورباغه را قورت بده( پیشنهاد می دهد

برای این که به سللطح باالیی از درآمد برسید و لذت ببرید همواره باید در حال آموزش باشید. پس همین االن سوت آغاز بازی را

به صدا در آورید و برای موارد باال اولین گام را بردارید. در شللماره آینللده منتظر تمرینللات فانتوم

باشید.

3

4

5

به استناد با آمار رسللمی و تعیین سطح بیش از ده

هزار نفر در گروه تخصصی مطالعه شللریف که مستقیم توسللط خودم صورت گرفته، میانگین سللرعت در کشورمان 150

کلمه در دقیقه است که نسبت کشورهای دیگر در سطح مناسبی نیست و تقریبا 98درصد افراد مهارت فن مطالعه را ندارند. به عنوان اولین گام، از یك نشانگر

برای مطالعه اسللتفاده کنید. اگرچه در آغاز کار، این روش غیرعادی به نظر می رسللد اما می تواند حرکت چشمان شما را در امتداد یك خط هدایت کند.

با این کار می توانید بدون وجود عوامل مزاحم، آهنگ پیوسته ای داشته باشید. سعی کنید متن را بدون مکث بخوانید، هر جمله را تنها یك بار بخوانید و فقط نکات اصلی را کشف و به خاطر بسپارید.

اگر توجه خود را به متن معطوف کنید الزم نیست به عقب بازگردید. کلمات کم اهمیت نباید وقت شما را هدر دهند.

- آیا با قانون 20-80 آشنا هستید؟- در سال 1906 یك اقتصاددان ایتالیایی به نام پارتو در حین تحقیق راجع به توزیع ثروت در ایتالیا، متوجه

شد که 80% ثروت کشورش در دست 20% افراد جامعه است.-او 20% با نفوذ و ثروتمند را اقلیت مهم نامید.

-بقیه 80% جمعیت جامعه را اکثریت غیرموثر نامید.بسیاری از محققین این نتیجه را در حوزه کاری خود بررسی کردند و به نتایج مشابه رسیدند.

در سال 1940 پیشتاز مدیریت کیفیت، این اصل را به پارتو نسبت داد و قانون 20-80 نامید.قانون مذکور یکی از مفیدترین مفاهیم موجود در زمینه مدیریت و زندگی است.

80درصد سود شما مربوط به 20درصد از محصوالت یا خدمات شماست.80درصد بیماران دچار 20درصد بیماری ها می شوند.

80درصد تصادفات مربوط به 20درصد تخلفات رانندگی است.80درصد موفقیت شللما مربوط بلله 20درصد فعالیت

شماست.


10 روش برای انگیزه بخشیدن به دیگران

ترجمه: الهام طاهری/ من اغلب راجع به این موضوع جست وجو می کنم که چطور کارکنان را ترغیب به کار و تولید بیشتر بکنید. این مسئله در دوران حاضر اهمیت

بیشتری پیدا می کند؛ چون امروزه شرکت ها باید با تعداد کارمندان کمی که دارند بهترین عملکرد را داشته باشند.

یک شروع موفق در این رابطه، باید ظریف، زیرکانه و قوی باشد. خالصه این که باید افراد زیرک، پرانرژی و مبدع را استخدام کنید و آنها را درست تشویق کنید تا هم

روی شخصیت و ذهنیت شان تاثیر بگذارید و هم از نظر ذهنی و عاطفی روی آن ها سرمایه گذاری کنید تا بهترین

عملکردشان رقم بخورد. غیرممکن است که راجع به انگیزه صحبت کرد و از Drive صحبتی به میان نیاورد. این کتاب نوشته دانیل پینک است. پینک اشاره کرده است که افراد زمانی بهترین ها را به نمایش می گذارند که به آنها قدرت و فرصت برای ریاست داده شود و در عین حال ایمان داشته باشند که کارشان بامعنا و نتیجه بخش است. او معتقد است که پول تنها نمی تواند انگیزه ایجاد کند. آنها می خواهند در امور شرکت، مشارکت هم داشته باشند. گوگل 20درصد از

زمان کارمندان اش را به بازیابی و استراحت دادن به آن ها اختصاص می دهد. پینک معتقد است همین مثال بارزی ست

از این که این 20 درصد چگونه می تواند به نتایج درخشان

این شرکت در قسمت ها و محصوالتی نظیر جی میل، گوکل نیوز و... منتج شود. خیلی پیش از گوکل در سال

1984 هم شرکت 3M همین پروژه 15درصد راه حل و تایم استراحت را اجرا کرد و کمپانی های دیگری نظیر اسکچ تیپ و پست ایت نوتز هم آن را دنبال کردند. هیچ شکی نیست

که خود انگیزه به طور ذاتی، دارای اهمیت است. اگرچه، من با پینک هم عقیده نیستم که تمام انگیزه های بیرونی

)افزایش بن ها، کمسیون ها، پاداش ها، عنوان ها و دیگر موارد( مضر هستند. یک کارآفرین با مهارت و ترکیبی از این دو مورد کارکنان را با انگیزه نگه می دارد. او می گوید

که هیچ رویکرد عمومی و مشخصی برای انگیزه بخشیدن به افراد وجود ندارد. یک موردی که باعث انگیزه مندشدن یکی شود، ممکن است بی انگیزگی فرد دیگری را به دنبال

داشته باشد. هنگامی که منشا رفتاری و تفکری یک کارمند را متوجه شدید، می توانید میزان اشتیاق

او را باال ببرید. این مورد می تواند به شما کمک کند تا نیروی کاری تان را درحد

متعادل قرار دهید و در همان مسیر حرکت کنید و درنتیجه میزان اثربخشی منحصربه فرد را در

کارتان خواهید دید.

1

23

تیپ های تحلیلگر می خواهند بدانند که پروژه ارزشمند است یا نه و آیا فعالیت آنها تفاوتی در رسیدن به موفقیت ایجاد می کند؟ آنها به رهبری نیاز دارند که در زمانی خاص، برتری داشته باشند و می خواهند بدانند کدام تخصص می تواند روی گروه ها تاثیر بگذارد. آنها ترجیح می دهند که متناسب با سهم شان پاداش بگیرند. اما اگر زمان زیادی را صرف انجام کار کرده باشند و شما به همه گروه پاداش داده باشید انتظار نداشته باشید که آنها خوشحال باشند.

کسانی که به ذات ساختاری هستند می خواهند بدانند که فعالیت شان به رشد شرکت کمک می کند یا نه. آن ها رهبری را می خواهند که ساختاری، رقابت جو و مسلط به جزئیات باشد. دوست دارند پاداشی که به آنها داده می شود متناسب با کاری باشد که انجام داده اند. یک ایمیل ترغیب کننده برای ارتباط گرفتن با آنها می تواند مناسب باشد.

33 Khalaghiyat.com

ذهن های برتر و شخصیت های

منحصر به فرد را از میان

کارکنانتان بیابید تا

در کارتان روی آن ها

سرمایه گذاری کنید. نتیجه

شگفت انگیز آن را خواهید دید.

45678

9 10

افراد اجتماعی می خواهند احساس کنند که از نظر اجتماعی ارزشمند هستند و این همان

چیزی است که روی انجام پروژه تاثیر می گذارد. آنها چندین راه را می روند که ثابت کنند

توانایی هایشان واقعی ست. آنها تمایل دارند که بخاطر رفتاری که دارند پاداش بگیرند. اگر ترجیح شما در ارتباطات با آدم ها، نوشتاری

است، دست نوشته ای به این کارمندان بفرستید.

فرد مبدع باید دلیل ایجاد یک نوآوری به خصوص در شرکت را احساس کند.

برای آنها ظاهر یک مدیر، بیش از شخصیت او دارای اهمیت است. آن ها

ترجیح می دهند که با چیزی غیرمعمول و خیالی پاداش داده شوند و ممکن

است احساس کنند که غیرمعمول بودن و رازآمیزی، شیرین هم باشد.

کارمندان ساکت نیاز چندانی به هیاهو برای تشویق شدن ندارند، بلکه انگیزه پیداکردن در خفا و جایی خصوصی را

ترجیح می دهند.

افراد پرهیاهو زمانی انگیزه پیدا می کنند که وظایف شان تشریح شده و راهی باز برای انجام

این وظایف فراهم شده باشد. آنها دوست دارند در اجتماع با جاه و تشریفات شناخته شوند.

افراد صلح طلب و آشتی جو امیدوارند که بتوانند به همین روش ادامه دهند. آن ها نیازی به پاداش یا شناخته شدن ندارند و بستگی به شما دارد که

بخواهید به آنها پاداش بدهید یا نه.

سخت کوشان، اندیشمندان مستقلی هستند که اگر با شما هم عقیده باشند انگیزه پیدا می کنند.

آن ها به شما می گویند که چه پاداشی می خواهند و به هرچه که موجود باشد هم قانع هستند.

آن دسته از اعضای تیم که در مرکز

توجه هستند باید به رهبر پروژه و خود پروژه ایمان داشته باشند؛ در غیر

این صورت انگیزه آنها کم می شود. آن ها می خواهند بدانند که چه پاداشی را می توانند انتظار داشته باشند.

باید به آنها اطمینان دهید که به قول تان وفادار خواهید ماند.

افراد منعطف تا زمانی با تیم همراه می شوند که با اعتقادات و اخالقیات شان هماهنگ باشد. همچنین آنها اگر با مهربانی و احترام یاد

شوند بسیار خوشحال و پرانگیزه خواهند شد.از کسانی که بین کارکنان تان، عملکردی ضعیف داشته اند آگاه باشید. اگر

چنین شخصی را دیدید به نظر می رسد که باید آن ها را کنار بگذارید تا این که انگیزه دیگران کم نشود.


نکـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــات کلیــــدی بـــــــــــــــــــــــــــــــرای نوشتـــــــــــــن یـــــــــــــــــــــــــــــــــــــک طـرح تجاری

لیال طباطباییهمان طور که قبال قول داده بودیم در این شماره قصد داریم شما را با مفهوم طرح

کسب و کار آشنا کنیم و این که چرا برای شروع یک کسب و کار معموال این طرح نوشته می شود. طرح کسب و کار که به

Business عنوان معادل عبارت انگلیسیPlan انتخاب شده، سندی مکتوب است که

جزئیات کسب و کار پیشنهادی را مشخص می کند. طرح کسب و کار همان چیزی است

که باید به سرمایه گذاران ارائه کنید تا به سرمایه گذاری روی ایده عالی شما ترغیب

شوند و البته طرح کسب و کار سندی است که به خودتان و دیگران نشان می دهد کسب

و کار شما عمال درباره چیست و قرار است چگونه راه بیفتد و چگونه رشد کند.

نوشـتن یک طـرح کسـب و کار می تواند مزایای زیادی داشـته باشد؛ از جمله:

1- جمع آوری سـرمایه الزم: این اولین و مهم ترین و کافی ترین دلیل ممکن اسللت؛ سللرمایه گذاران برای تصمیم گیری درباره سرمایه گذاری روی کسللب و کار شللما »طرح توجیهی« یا همان طرح کسب و کارتان

را می خواهند.2- بررسی امکان پذیری طرح: طرح کسب و کار برخالف مدل کسب و کار با عدد و رقم و پول سللر و کار دارد. شما موقع نوشتن طرح کسب و کار با باال و پایین کردن سللرمایه و منابع مورد نیاز و البته درآمدهای احتمالللی، می توانید به خودتللان ل و طبیعتا سللرمایه گذاران ل قوت قلب بدهید که ایده و مدل کسللب و کارتان واقعا شللدنی )Feasible( است. بیشللتر افراد تصوری مبهم و کلی نسللبت به فرصت های موجود دارند و به دلیل تعدد متغیرهایی که در فضای کسللب و کار وجود دارد، ممکن اسللت از برخللی پارامترها غفلت کنند، یا آن که توجلله بیش از اندازه بر بعضی جنبه ها باعث کم اهمیت دیدن سللایر قسللمت ها شود؛ به همین دلیل اولین و شللاید مهم ترین دلیل نوشللتن طرح کسب و کار، بررسی

امکان پذیری و توجیه پذیری انجام یك کسب و کار است.

3- شناسایی مشـکالت بالقوه اجرای و ناسازگاری های موجود طرح قبل از اجرایی شدن آن و ارائه راهکارهای الزم: طرح کسللب و کار یك سللند رسللمی است به این معنا که امکان ارائه آن به ذینفعان درون و برون سللازمانی وجود دارد. مکتوب کردن ایده به این شللکل امکان انتقال آن به دیگران و متقاعد کردن آن ها نسللبت به ضرورت یا بازدهی مناسب کسب و کار را فراهم می آورد. تا هنگامی که یك ایده به شللکل مناسللبی مستند نشده باشد، امکان بررسللی، تحلیل، نقد و در نهایت پذیرش یا رد آن وجود ندارد. مکتوب کردن اطالعات کسللب و کار در یك چارچوب از پیش تعیین شده امکان تحلیل

جامع تر را برای کارآفرین پدید می آورد.4- طرح کسـب و کار به شما کمک می کند ماهیت کسـب و کارتان را بهتر درک کنید. برای نوشتن طرح کسب و کار الزم است در مورد ایده و مدل کسب و کارتان حسابی تحقیق کنید. بنابراین

در این تحقیقات مفصل به جزئیات و نیازمندی ها و ویژگی های کسب و کارتان پی خواهید برد.5- کمک به مشخص کردن مسیر و اجتناب از انحراف از هدف اصلی: یك برنامه مسیر حرکت را در طی یك دوره زمانی نشللان می دهد. بنابراین در درجه اول شللما با کمك طرح کسب و کار می دانید که در هر نقطه زمانی باید چه بکنید و در کنار آن با مقایسه وضعیت در هر لحظه با طرح کسب و کار

می توانید اشتباهات احتمالی را اصالح کنید.

35 Khalaghiyat.com

اجزای یک طرح کسب و کار1- بخش معرفي: شللامل نام و نشللاني شرکت، مشللخصات مجری طرح و همکاران، نشللاني، شماره تلفن، دورنگار و پسللت الکترونیکي، اعالم محرمانه بودن گزارش )این

قسمت به منظور حفظ موارد امنیتي است.(2- خالصـه مدیریتي: در خالصه مدیریتي مواردي از قبیل، توصیف زمینه کسللب وکار و اصل موضوع، فرصت و استراتژي، بازار هدف، مزیت هاي رقابتي، سوددهي باید

به صورت خالصه بیان شود.3-بخش معرفی نوع صنعت، سازمان، محصوالت و خدمات: نقاط قوت، ضعف، فرصت ها و تهدیدات صنعت مورد نظر شما جهت فعالیت، کدامند؟ موانع ورود به این صنعت کدامند؟ خصوصیات و کاربردهاي محصول/ خدمت شللما چیسللت؟ چگونه به نظر می رسللد؟ چه مواد اولیه ای نیاز دارید؟ چه کنید تا کاال یا خدمات شللما چشم ها را میخکللوب کنللد؟ چه دلیلي دارد که مشللتري از بین رقبا کاال یا خدمات شللما را انتخاب کند؟ چگونه کاالي برجسته و متفاوت خواهید داشت. آن چه را که به نظرتان

می رسد، بنویسید.4- قسـمت بازاریابی: در قسللمت برنامه بازاریابي باید به سواالت زیر پاسخ دهید: کجا کاال و خدمات خود را به فروش خواهید رساند؟ چگونه مشتریان خود را خواهید یافت تا کاالی خود را بفروشید؟ چه موقع فروش دارید؟ پیش بینی فروش شما چقدر اسللت؟ بازار شما کجاست؟ مشللتریان شما که هسللتند؟ آن ها کجا خرید می کنند؟ آن ها کجا زندگی می کنند؟ چقدر سللن دارند؟ رقبای شللما که هستند؟ چقدر قدرت دارند؟ چگونه می توانید بر آنها غلبه کنید؟ چگونه برای کاال و خدمات خود بازار پیدا می کنید؟ چه نمایی از شللرکت خود می خواهید به نمایش بگذارید؟ کجا می خواهید تبلیغات کنید؟ مشتری تبلیغات شما چه کسانی هستند؟ بسته بندی شما به چه شکل

خواهد بود؟ شیوه فروش و توزیع محصول شما چگونه خواهد بود؟

5- برنامه هاي طرح و توسعه: در این قسمت به این سوال پاسخ خواهید داد که در صورت تمایل به گسترش بازار خود چه برنامه ها

و راهکارهایی را در نظر گرفته اید.6- چارچـوب قانوني و عوامل اجتماعـي و محیطي: مجوزها و تأییدیه هللاي مورد نیاز شللما کدامند؟ آیا کسللب وکار شللما به موضوعات مهم اجتماعي که به امنیت، آسایش و سعادت کارکنان مربوط است احترام مي گذارد؟ آیا کسب و کار شما براي منطقه اي که در آن قرار دارید توسعه و منافع اجتماعي به همراه مي آورد؟ آیا

قوانین و مقررات زیست محیطي را در نظر مي گیرید؟

7- برنامـه عملیاتي و تولیـد: تکنولوژي مورد نیاز براي تولید محصول خود را مشخص کنید. کاالی خود را چگونـه تولید خواهید کرد؟ چه مواد اولیـه و ملزوماتی برای تولید کاالی خود نیـاز داریـد؟ کی و کجـا کاالی خـود را تولید می کنید؟ هزینه تمام شـده هر محصول شـما

چقدر است؟

8- سـاختار سازماني: شکل مالکیت کسللب وکار خود را مشخص کنید. )شخصي، مشارکتي، سهامي( به طور خالصه در مورد افرادي که حاکمیت و کنترل سازمان را در اختیار دارند )نام، فعالیت، میزان تحصیالت، اشتغال( توضیح دهید. افراد مهم و کلیدي

شرکت )مدیرعامل، مدیر مالي، مدیر بازاریابي، مدیر تولید( را معرفي کنید.9- برنامه زمان بندي: براي کلیه عملیات و فعالیت ها نظیر عملیات ساختماني، تهیه

مواد اولیه، خرید ماشین آالت، راه اندازي آزمایشي و... پیش بیني زماني را انجام دهید.10- ریسک ها، مشکالت و مفروضات اساسي: در این بخش مشخص کنید، از وارد شللدن در چه زمینه هایي باید پرهیز کنید؟ با مشللکالتي مانند تغییرات در نرخ بهره، تغییرات فناوري، تغییر سلیقه و عادات مشتریان چگونه برخورد مي کنید؟ با مشکالت مربوط به تولید، کیفیت و خسللارات احتمالي که تولید را متوقف مي سللازد و زمان هاي

ناشي از طوالني شدن زمان طراحي و توسعه محصول چگونه برخورد مي کنید؟11-برنامه مالي: برنامه مالي شما باید در برگیرنده ترازنامه، حساب عملکرد سود و زیان، پیش بیني حسللاب گردش وجوه نقد، محاسبه نقطه سر به سر، محاسبه دوره بازگشت

سرمایه و صورت هاي مالي باشد.

12- برنامه های خروج: اگر به فروشی که پیش بینی کرده اید دست نیافتید چه می کنید؟ اگر تولید شللما کیفیت مناسب نداشت چه راه حلی برای آن موقع دارید؟ اگر به پولی بیش از آن چه فکر می کردید نیاز داشتید چه باید بکنید؟ به خصوص اگر بار اول اسللت که می خواهید کاری را شللروع کنید احتماال با موانع بسیاری روبه رو خواهید شد بنابراین بهتر است برای رویایی

با این شرایط هم پیش بینی هایی کرده و اندوخته ای داشته باشید.13-پیشـنهادها: در این بخش پیشنهادات موجود در زمینه سرمایه مورد نیاز، نحوه جمع آوري سللرمایه، مصرف وجوه، برگشللت سرمایه و مواردي از

این قبیل مطرح مي شود.14-ضمائـم: بخش ضمائللم دربرگیرنده اطالعات تکمیلللي در زمینه طرح اسللت. اطالعاتي مانند: بروشللورها، کاتالوگ ها و مدارک مربللوط به تولید، گللزارش عملکرد مالي و گزارش بازرسللان، مدارک قانوني، سللوابق شللغلي

مدیران و سایر اطالعات مهم و مرتبط. در شماره های بعد به تفصیل و با مثال در مورد تک تک اجزای کسب

و کار شما را بیشتر آشنا خواهیم کرد.


راهی که موفقیت مالی کودک تان را در آینده تضمین می کند

گفت وگو با دکتر علی اکبر جاللی درباره آموزش های مالی به کودکان

بازاریابی را از سنین کودکی به کودکان آموزش دهیم؟ به نظر شللما چرا امروز بیش از هر زمان دیگری الزم اسللت که مقوله 1کودکان امروز نسللل دیجیتال را تشللکیل می دهند و وقتی بزرگ تر شوند در شللبکه های بازریابی و بازرگانی آینده نقش بیشللتری خواهند داشت، لللذا در صورتی که بلله کودکان بتوان فضای کسللب و کار آینده را خوب معرفی کرد و به صورت غیرمسللتقیم واقعیت های دنیای اقتصاد جدید را به آن ها شناساند و آموخت، زندگی بهتری در آینده خواهند داشت. شاید برای بعضی از افراد سللخت باشللد که مثال بتوانند به یك کودک بازاریابی را بیاموزند اما روش های سللاده ای وجللود دارد که برای مثال بنده به یك مورد اشللاره می کنم. بلله نظر من وقتی مادری می خواهللد به فرزند خود معنللی جمع اعللداد را بیاموزد مثال عدد دو به عالوه عللدد دو را بیاموزد، بهتر اسللت به کودک خود بگوید، اگر دو عدد فرش تبریز و دو عدد فرش کاشللان را به ژاپن صادر کنیم چند فرش به ژاپن فروخته ایم. ظاهر مساله سللاده اسللت، اما محتوای آن که نوعی بازاریابی غیرمسللتقیم است مهم اسللت. با این روش آموزش غیر مستقیم، به کودک می فهمانیم که اوال در کجاهای ایران فرش تولید می شود و بازار خرید فرش ایران کدام کشورها هسللتند. امروزه بعضی از بازی های رایانه ای اجللازه می دهند که کودکان مانند افراد بزرگسال از فروشللگاه های الکترونیکی یا مجازی خرید کنند، خسارت را می دهند.این بازی ها، بسللیار موثر هسللتند و آموزش به کودکان برای خرید بدون

بازاریابیMarketing

بـا دکتر علی اکبر جاللی در مـورد آموزش های مالی از جمله آمـوزش بازاریابی به کودکان، گفت وگویی را انجام داده ایم که در ادامه می خوانید:

37 Khalaghiyat.com

2

43

در خانواده ها چگونه می توان این مقوله را آموزش داد؟

باید آموزش مستمر و در طول عمر را در نظر داشت و همزمان از آموزش های کالسیك

و غیرکالسللیك در آموزش کللودکان به خصوص در حوزه بازاریابی در منزل اسللتفاده

کللرد. مثال اگر به فرزند خود بیاموزیم که می تواند بازی های خود را اگر تمیز نگه دارید

بفروشللد و بعد بازی جدید برایش می خریم نوعی بازاریابی را ترویج کرده ایم. اما شللاید

بهترین را آموزش فرزندان خردسال در حال حاضر آموزش های همراه با پژوهش باشد تا

کودکان بتوانند با جستجو در اینترنت برای خرید یك کاال با قیمت مناسب تالش کنند.

البته بهتر است در کنار آموزش فرصت داده شود تا کودکان بتوانند از اسباب بازی هایی

که فرصت خالقیت و نوآوری در کودکان ایجاد می کند استفاده کرد. شاید چیدن پازل

با هدف خاص آموزش بازاریابی نیز در انتقال مفاهیم در این بخش موثر باشد.

سیسللتم آموزشللی باید چه تغییراتی را در خللود ایجاد کند تا

بتواند به شکل بهتری مقوله بازاریابی را آموزش دهد؟

بایللد چالش های پیش روی تجللارت را که یکی از عمده ترین آن ها

چالش بازاریابی سللت بردارد و به زبانی سللاده نشللان داده شود که

بازاریابی چیسللت. در حال حاضر سیستم های آموزشی در ایران در

این حوزه بیشتر تئوری هسللتند که باید تغییر کند. در این زمینه

تجربیات سایر کشورهای جهان به خصوص کشور چین که در حال

حاضر 25 میلیون بازاریاب خارج کشور را دارد و تالش بسیار خوبی

در این زمینه داشته اند برای ایران هم خوب باشد.

در دنیا چه تجربیات موفقی در این زمینه صورت گرفته است؟

در بسیاری از کشورهای توسعه یافته، با معرفی میلیونرهای جوان که در

فضای مجازی رشللد کرده اند و به درآمد خوبی رسیده اند و از فرصت های

جدید بازاریابی و کسللب و کار در اینترنت سود برده اند مسیرهای جدید

را نشللان می دهنللد. شللبکه های اجتماعی که امروز به سللرعت در حال

گسللترش کمی و کیفی هسللتند بهترین محل برای بازاریابی به شللمار

می روند. این شبکه ها در جهان و در بستر شبکه های اجتماعی همه امور

اقتصادی و بخصوص بازاریابی کشورها را دچار تحول و تغییر چشم گیری

کرده اند، باید دنبال بازاریابی در این گونه شللبکه ها بود. تجربیات زیادی و

داستان های موفقیت در کشورهای توسعه یافته دنیا زیاد است که بیشتر

هم به خاطر وجود زیرساخت های مناسب، فرهنگی، آموزشی و فنی ست

که باید از آن ها استفاده شود.



برندســــــــازی چــــــریکی

دکتر فرزاد مقدم

مدرس و مشاور برندسازی برای کسب وکارهای کوچک چگونه باشد؟

)بخش دوم(

از قبـل شـماره در گفت وگویی نوشـتم که با یک مدیر

شـرکت خصوصی داشـتم و موضـوع صحبت هم کاربرد برندسـازی برای کسب وکارهای کوچک بود و از

این جا بحث برندسازی چریکی را مطرح کردیم و حاال ادامه بحث:یک هفته بعد مجددا دوسـت مدیرم را در دفتر کارش مالقات کردم. طبق توصیه

قبلی من قرار بود درباره اولین گامی که الزم اسـت برای برندسـازی بردارد فکر کند. هنگامی که به دفتر کارش وارد شدم حضور یک وایت برد در گوشه اتاق توجهم را جلب کرد. روی وایت برد

تعدادی موضوع برای شروع یک برنامه برندسازی نوشته شده بود. تعیین نام برند، تعیین هدف برند و چیزهای دیگری که نشان می داد حسابی راجع به مساله فکر کرده و این مرا مصمم تر کرد تا درباره

برندسازی تا آن جا که در توان دارم به او کمک کنم. پس از خوش وبش های اولیه از او پرسـیدم: »به چه نتیجه ای رسـیدی؟ اولین گام برای ساخت برندت را

مشخص کردی؟«گفت: »خیلی فکر کردم. مطمئن شدم که گام اول مانند هر کار دیگری تعیین هدف است.«

گفتم : »پیش از شروع، باید اول موضوعی را مشخص کنم. گام های برندسازی مراحل مختلف یک مدل است که به ما می گوید برای ساخت یک برند چه مراحلی را باید طی کرد. پیش فرض این مدل این است که ما تصمیم

خود را درباره سـاخت برند گرفته ایم. فرض کن می خواهیم برندی برای یک رستوران ایجاد کنیم. هدف ما همین سـاخت برند است. ما چون فواید سـاخت برند را می دانیم این تصمیم را گرفته ایم. بنابراین در مدل سازی موضوع

را این شـکلی نگاه می کنیم که برای سـاخت برند مورد نظر چه باید کرد. پیش از این منتظرت نگذارم، گام اول ما در برندسازی پژوهش بازار، ایجاد جایگاه و طراحی هویت برند است.

راجع پژوهش بازار آن هم از نوع چریکی اش صحبت زیاد شده است. من هم در آینده برایت توضیح خواهم داد که با بودجه کم چگونه می توان تحقیقات بازار چریکی انجام داد. اما پیش از آن نیاز است که با

موضوع جایگاه سازی آشنا شوی. جایگاه سازی برند عبارت است از »طراحی محصوالت، تصویر و فعالیت های شرکت به نحوی که بتواند جایگاه ارزشمند و متمایزی را در

ذهن گروه های هدف ایجاد کند.«

12

3

چنان چه از این تعریـف برمی آید

ابتـدا نیـاز بـه طراحـی تصویر مشخصی از شرکت، فعالیت ها و محصوالتش

داریـم و بعد باید آن را در ذهـن گروه های هدف ایجاد کنیم. پس از همان ابتدا باید بدانیم که به چه جایگاهی می خواهیم

در ذهن مشتریان برسیم. برای دیدن زوایای مختلف موضوع، تعریف دیگری از جایگاه سازی می آورم که جنبه کاربردی تری دارد: »تمام فعالیت هایی که باعث می شود تا

یک برند، برای محصول یا تصویر خود در ذهن مشتریان مورد نظرش جای ویژه ای باز کند و خود را از رقبا متمایز سازد.« جایگاه سازی یک مفهوم انقالبی در برندسازی بود که در سال 1981 توسط آل ریس

و جک تروت ارائه شـد. آنان جایگاه سـازی را به صورت چارچوبی در نظر گرفتند که شرکت ها بر اساس آن برندشان را خلق می کنند و خود را در اذهان مشتریان متمایز می کنند. برای متمایزبودن نیاز به یک ایده جدید

دارید، گاهی هم می توان یک ایده قدیمی را به یک بازار جدید ارائه داد. برای نمونه، بانک گارانتی در ترکیه، برای متمایزشدن از رقبا ایده »بانکداری در وقت ناهار« را به مشتریان ارائه کرد که اتفاقا با موفقیت هم

همراه بود. اگر بدانید نقطه کلیدی این ایده چه بود شاید خنده تان بگیرد.

ترکیـه در رسـم بود کـه بانک ها

یـک سـاعت را در هنـگام ظهـر بـرای ناهـار تعطیـل می کردنـد، گارانتی

بانک ایـن تعطیلـی را حذف کـرد و گفت مـا در وقت ناهـار هم به ارائـه خدمات مان

برای مشـتریان ادامه می دهیم. همین! این کمپین »بانکداری در وقت ناهار« نام گرفت

و باعث تمایز مناسـبی بـرای این بانک در بازار بانکداری ترکیه شـد. گاهی ایده های

متمایزکننـده آن قدر سـاده اند کـه باور و پذیرفتن شان مشکل است. خیلی از کسب

و کارهای کوچک با اسـتفاده از همین نقاط تمایز بـه بازارهایی دسـت پیـدا می کنند

کـه قبال شـرکت های بـزرگ بـه آن توجه نکرده انـد و یکی از ویژگیهای برندسـازی

چریکی در همین موضوع نهفته است.

39 Khalaghiyat.com

45

مـا یعنـی در جایی برند شـویم که

قبال شـرکت های بـزرگ و توانمند از نظر مالی به آن بازار توجه نکرده اند. مشـاغل

بسـیاری است که بر اساس پیدا کردن یکی از این بازارها و فضاهای خالی شکل گرفته است

مانند عینک های مطالعـه ارزان که می توان از داروخانه هـا تهیه کرد. این عینکهـا به اندازه

کافـی خوب نیسـت، بنابراین در آغـاز تولید آن، خیلی هـا بـا این پروژه مخالـف بودند. اما

بی کیفیـت بـودن این عینک ها مهم نیسـت، چـون نیـاز مهمـی را برطـرف می کنـد. نیاز

کسـانی که دائما عینک های شـان را خراب یا گم می کنند. این قسـمت بـازار آن قدر خوب

اسـت که مردم اکنون برای هر یک از اتاق های مختلف خانه شـان یک عینک تهیه می کنند

و جالب اسـت بدانید این طبقه از محصول به صنعتی نیم میلیارد دالری تبدیل شده است.

استفاده از تحقیق برای بررسی رفتار و عادات مصرف کننـدگان کمک می کند که شـرکت ها

نیازهای مختلف را شناسایی کنند.در برندسـازی چریکی ما به قسمت کوچکی

از بازار که توسـط شرکت های بزرگ اشغال نشـده توجـه می کنیـم. تعبیـر گریالها

)چریک( مقابل گوریل ها، به نوعی بیانگر این داسـتان اسـت. گوریل هـا همان

شرکت های بزرگ هسـتند که اکثر بخش های بازار را اشـغال کرده اند

و گریالها با حرکت های چریکی می خواهنـد بازارهای کوچکی

را که خالی مانده اسـت را به دست بگیرند.

ایـن همـان نکته ای است که در برندسازی چریکی

مـورد توجه قـرار می گیرد، یعنـی ایجاد تمایـز. بسـیاری از مدیـران دچار این سـوءتفاهم

هسـتند و تصور می کنند که برای برندشـدن نیاز به داشـتن شـرکتی بزرگ و بازاری عظیم اسـت. در حالی که برندهایی که بازارهای

کوچک و خاص را به دسـت دارند کم نیستند. اصل اساسی همان ایجاد تمایز است. می خواهم بر این نکته تاکید کنم که اندیشه »تولید محصول و بعد متفاوت شدن«، اندیشه ای

اشتباه است. متاسفانه تعداد شرکت هایی که این گونه فکر می کنند در کشورمان زیاد است. در سال های اخیر برای مشاوره به شرکت های زیادی دعوت شدم که این گونه فکر می کردند. این که بعضی ها فکر می کنند ابتدا تولیدی انجام دهیم و بعد با ارائه عواملی متمایز شویم، نتیجه ای جز شکست به همراه ندارد. در دنیای امروز، مصرف کنندگان از هر سن و طبقه ای که باشند تمایل به متفاوت بودن دارند و کار بازاریابان این است که نیازهای متفاوت این افراد را شناسـایی و محصوالتی متناسـب با نیازهای شـان عرضه کنند. این کار باعث ایجاد جایگاهی متفاوت از همان ابتدای کار می شود. شاید این سوال برای تان پیش بیاید که آیا تکنیک یا روشی برای جایگاه سازی

برند وجود دارد که از ابتدای کار مسیر حرکت را به ما نشان دهد؟ بله! چیزی به نام »سند جایگاه سازی برند« وجود دارد که همانند یک چک لیست کار ما را ساده می کند. این سند، تمام نیازهای یک برند را از اسم، شعار و شخصیت برند گرفته تا استراتژی برند را دربرمی گیرد. فایده این سند این است که با نوشتن آن چه که در ابتدای کار می خواهیم به آن برسیم هم در طول مسیر امکان کنترل را به ما می دهد و هم در یک نگاه به این سند نکات بسیاری درباره مسیری را که آمده ایم می توان فهمید و تحلیل کرد. در واقع، نقشه ای ست که در هر نقطه از مسیر

به ما نشان می دهد که کجا هستیم، بر چه چیز باید تمرکز کنیم، کمبودهای مان در کجا هستند و به کجا باید برویم.

نمونه ای از یک سند جایگاه سازی برند

توضیحآنچه باید برای جایگاه سازی انجام شود

نام برندطراحی برند

ویژگی هایی که باعث تمایز برند ما از دیگران می شود.جایگاه سازی یا تمایز بنیادی

آنان که جایگاهی باال را در طبقه محصول ما دارند.شناخت رقبا

از کدام رقبا می توان سهم بازار گرفت )حتی در طبقات محصوالت دیگر(یافتن منابع توسعه و پیشرفت

به چه کسانی می خواهیم فروش داشته باشیم؟تعیین مخاطبان هدف

زمینه هایی ضعیف تعیین فواید فیزیکی در چه رقبا قوی هستیم؟ زمینه هایی در چه ما کارایی محصول: هستند؟

چه حسی به مصرف کننده منتقل می کند و چه تجربه ای برای او محیا می سازد؟تعیین فواید احساسی

ادعای خود را چگونه تقویت و پشتیبانی می کنید؟تشریح دالیل خرید

تبدیل برند به شخصیتایجاد شخصیت برای برند

قیمت گذاری بر چه اساسی انجام می شوداستراتژی قیمت گذاری

پی بینی ها ضمیمه می شوداهداف، بودجه مورد نیاز و سهم بازار امسال

کدام یك؟ امتحان محصول، آگاهی دادن، خرید مجدداهداف تبلیغات

کدام یك؟ امتحان محصول، آگاهی دادن، خرید مجدداهداف ترویج فروش

روش ها و کانال های توزیع مختلفکانال های توزیع

برنامه هایی برای سال بعد و حداقل دو سال بعد استراتژی بلند مدت برند

آژانس هـای برند سـازی جـداول و بـرای مختلفـی چک لیسـت های جایگاه سـازی دارنـد. در برخـی از آن هـا، نـکات بیشتری سـت و در برخی نـکات کمتر. برخـی از آن ها بر موضوعات معینی بیشـتر تاکید می کنند. تو هم می توانی سیستمی برای جایگاه سازی برند خود طراحی و بعد آن سیستم را به یک الگوریتم یا جدول تبدیل کنی. مهم این است که از طریق این سیستم به سواالت اساسـی خود حتما پاسخ دهی. اما پرسشی هست در همه سیستمهای جایگاه سـازی وجـود دارد پـس تا می توانی برای یافتن ایده ای مناسب در پاسـخ آن کوشش کنی و برایش

وقت کافی بگذاری و پژوهش کنی.

6


بهرتین الگوها برای رونق در بازاریابی کدام ها هستند

گفت وگو با فیلیپ کاتلر، استاد برتر بازاریابی جهان

eTalks: آقـای کاتلر عزیز، خیلی متشـکریم که دعوت مـا را پذیرفتید.

مصاحبه با شما برای ما افتخار بزرگی ست.کاتلر: از دعوت شما سپاسگزارم.

eTalks: شما مدرک کارشناسی ارشدتان را از دانشـگاه شیکاگو دریافت کرده و دوره دکتری

تخصصی اقتصاد را هم در دانشـگاه ماساچوسـت گذرانده ایـد؛ یـک اقتصـاددان واقعـی. سـه نفـر از

اسـاتیدتان هم از برندگان نوبل اقتصـاد بودند: میلتون فریدمن، پاول ساموئلسـون و رابرت سولو. اما می بینیم که

تمام دنیا شـما را به عنوان خبره ترین و بزرگ ترین کارشناس برنامه ریزی راهبردی بازاریابی می شناسـند. ممکن است کمی

بیشـتر از خودتان بگویید و بفرمایید چرا بازاریابی تبدیل به یکی از مهم ترین عوامل زندگی تان شده است؟

کاتلللر: طی مطالعاتی کلله پیرامون نظریه های اقتصادی داشللتم، همیشلله به این پرسللش برخوردم که چللرا درباره مراکز مهم و مختلللف توزیع و پخش مثل

عمده فروشی، خرده فروشی، فروشنده های سیار، واسطه های عمده فروش و... آن طور که باید بحث نشده است. حتی فقدان تحقیق و بررسی های کارشناسانه پیرامون ابزارهای

تبلیغاتی مثل آگهی های بازرگانی هم آن قدر چشمگیر شده که گاهی آزاردهنده می شود. به نظر من این طور رسید که سطح نیازهای بازار و شرکت های مختلف به شدت تحت تاثیر فعل

و انفعاالت همین مراکز و موسسات به ظاهر کم اهمیت هستند. وقتی به من پیشنهاد شد که بین تدریس اقتصاد در دانشگاه نورث وسترن یا بازاریابی یك کدام را انتخاب کنم، بازاریابی را برای این

کار برگزیدم. چرا که از این طریق می توانستم ثابت کنم که بازاریابی یکی از مهم ترین زیرشاخه های علم اقتصاد است. در مرحله بعد به این پرسش رسیدم که دقیقا چه چیزی بر سطح نیاز مشتری، نوع و

تغییرات زمانی آن تاثیرگذار بوده است؟ و عوامل تعیین کننده این نیازها چه هستند؟ اقتصاد سنتی فرض را بر این گذاشته است که بازار همیشه و به طرز منطقی و قابل پیش بینی در دستان یك گروه فروشنده و یك

گروه خریدار اسللت. این تعریف آن قدر رفتار تولیدکننده و مصرف کننده را ساده انگاشته که انگار بویی از جهان مدرن نبرده اسللت. افزایش توجهات اخیر به مقوله اقتصاد رفتاری در مقابل اقتصاد سللنتی باعث شده بسیاری از

موسسات و مراکز توزیع و پخش ناشناخته اما مهم، از کانون توجه اقتصاد دورتر بمانند.

eTalks: بسیار خب. حاال دوست داریم بدانیم شما بازاریابی را چطور تعریف می کنید؟

کاتلر: مختصر و مفید اگر بگویم »یافتن نیازها و برآوردن درست و مثمرثمرشان.« اما به نظرم بد نیست تعریف انجمن بازاریابی امریکا را هم نقل کنم که می گوید: »بازاریابی یك

فعالیت سازمانی و موسسه ای، جامع از فرایندهای خلق، ارتباط اجتماعی، تحویل و تبادل کاالست که به طور کلی برای مصرف کننده، ارباب رجوع، ذی نفعان و در نهایت جامعه ارزشمند است.«

eTalks: بازاریابی در عصر فرارقابتی امروز چه جایگاهی دارد و چطور می تواند تمام راهکارها را از بنیاد تغییر دهد؟

کاتلر: با وجود این که وظیفه سللاماندهی به بخش بازاریابی این روزها به دسللت مدیر ارشد بازاریابی )CMO( است و خودش شخصا باید در تصمیم گیری ها و اجرای راهبردهای گسترشی کمپانی شرکت داشته باشد، در بسیاری از شرکت ها دیده ام که نه مدیر ارشدی دعوت به کار شده و نه اصال برنامه ریزی خاصی برای استخدام چنین فردی با فهرست دستورات مشخص صورت گرفته است. اگر هم سمتی به این نام وجود داشته باشد حوزه فعالیت اش آن قدر محدود اسللت که اگر نباشد هم آن چنان تفاوتی ایجاد نمی شود. انگار هیات مدیره یا رییس هیات مدیره تصمیم می گیرد که حضور شللخصی با چنین عنوانی اصال برای شللرکت ضرورت دارد یا خیر. رییس بزرگ است که تصمیم می گیرد مدیر ارشد بازاریابی برنامه های بلند مدتش را

به اجرا بگذارد یا خیر.حاال طنز ماجرا اینجاست که مدیر ارشد بازاریابی یك شرکت بیش از هر کسی نیازهای بازار را می شناسد و در متن رقابت هاست. فقط او می داند چه زمانی برای تغییر راهبردهای شرکت بهترین موقعیت اسللت و از آنجا که کار دیگری جز سنجیدن نیازهای بازار ندارد، تمام تمرکزش را معطوف فراز و نشیب های گذرا می کند و چون ناظر قابلی است می تواند بدرستی نتایج پیش روی عملکرد فعلی شرکت را پیش بینی کند. این مدیران ارشد هم راسللت مغز )خالق( و هم چپ مغز )تحلیل گر( هستند و براحتی می توانند با کمك توانایی های شللان بازی های بازار را مهندسللی کنند و در صورت نیاز سیاست های شرکت شان را با این تغییرات همسو کنند. از مدیران بازاریابی این انتظار می رود که قابلیت درک مشللتری را داشللته باشللند، رقبا را بشناسللند و در نهایت منابع و موسسات مورد نیاز شرکت را کشف

کنند.اگر من رییس شرکت باشم از مدیر بازاریابی ام می خواهم استیو جابز را الگوی خودش قرار بدهد و همیشلله ایده های بزرگ و جدید داشته باشد. یا مثل بیل گیتس درک عمیقی از

تجزیه و تحلیل های تجاری داشته باشد.

123

ترجمه: نیوشا عاشورزاده/ کاتلر را همه کسانی که حتی مختصری با علم بازاریابی آشنا هستند، می شناسند.

بنیانگذار بازاریابی اجتماعی که این سال ها کتاب نسخه سوم بازاریابی اش بحث های زیادی را در دنیا به پا کرده است. خیلی ها هستند که کوچکترین نظرات

و نوشته های کاتلر را فوری می خوانند تا از قافله عقب نمانند و به قول معروف، به روز باشند. حاال کاتلر در

یکی از جدیدترین مصاحبه های خود از شرایط جدید بازاریابی در عصر حاضر می گوید که می تواند برای شما که در فکر گسترش کسب وکار خود و رونق آن هستید،

می تواند بسیار راه گشا باشد.

بخش اول

41 Khalaghiyat.com

4

5

eTalks: کتـاب مدیریت بازاریابی شـما به چاپ چهاردهم رسـیده و در بسـیاری از

دوره های بازاریابی و مدیریت سراسـر دنیا تدریس می شود. به عنوان یک کتاب مرجع معتبر بین 200 عنوان برتر سـایت آمازون شـناخته

شـده و در فهرسـت 50 کتاب برتر در زمینه تجارت روزنامه فایننشال تایمز هم جا گرفته اسـت. اولین نسـخه این کتاب چیزی حدود 46 سال پیش منتشر شد. فکر می کنید در این مدت چه

تغییرات بنیادین و چشمگیری در جامعه رخ داده است؟کاتلر: در طی این سال ها شاهد تغییرات برجسته حوزه بازاریابی بوده ام و همیشه سعی کرده ام تا حد امکان این تغییرات را در هر ویراست

جدیللد کتللاب اعمال کنم، حتی در همین ویرایش چهاردهم هم باز تغییراتی وجود دارد. در نسللخه های جدید سللعی کردم جهت گیری های تازه مشتری را تحلیل و هر بار سوگیری جدیدی را بررسی کنم؛ مدل آمیخته بازاریابی )یا 4Ps: تولید، قیمت، توزیع و تبلیغ( و مدل STP )تقسیم، هدف گیری و تعیین جایگاه در بازار( را کامال توضیح داده ام. سللعی کرده ام بر این موضوع بسللیار مهم تاکید ویژه داشللته باشللم که بازاریابی یك مسللوولیت اجتماعی سللت. هدفم این بوده که بازایابی را به مثابه علم گسترش داده و مطالب مربوط به بازاریابی مکان، بازاریابی مردم و افکار را به طور کامل پوشش بدهم. می خواستم اهمیت بازاریابی رابطه مند مقابل بازاریابی معامله ای را توضیح بدهم و قدرت شگفت انگیز بازاریابی دیجیتال و اجتماعی را به عالقمندان بشناسانم. در نسخه بعدی قرار است درباره گرایش های جدیدی مثل تعاون، جمع سپاری، پایداری، سیاست قیمت گذاری

پویا، بازاریابی دیجیتال، اتوماسیون بازاریابی و راهبردهای توسعه بحث کنیم. eTalks: بزرگ ترین تحوالتی که در رویکرد و رفتار مشتری ها دیده اید چه بوده؟ و فکر می کنید تکنولوژی چقدر بر این تغییرات

موثر است؟کاتلر: مصرف کننده ها همیشلله نگران آینده و کار و درآمدشللان هستند. خب طبیعتا آمار باالی بیکاری در آمریکا و اروپا را مشاهده می کنند و در پی آن می بینند که همین طور با گذشللت زمان صنایع بیشللتری مثل موسللیقی، نشر، سینما و کتابفروشی ها با رشد روزافزون بازاریابی اینترنتی و دیجیتال افول می کنند و از بین می روند. همین موضوع مصرف کنندگان را بیشللتر و بیشللتر به سمت پس اندازکردن سوق می دهد و در ذهن شان این موضوع را جا می اندازد که اگر کمتر خرج کنند به نفع شللان اسللت. همین تفکر باعث می شللود که تعداد شغل های پویای دنیا هر روز کمتر و کمتر شود. حاال شرکت ها برای رقابت دو راه را انتخاب می کنند، یا قیمت ها را پایین می آورند تا بتوانند خدمات شان را در اختیار قشر بیشتری از جامعه قرار بدهند )مثل والمارت( یا اینکه قیمت های شان را آنقدر نجومی باال می برند که پشتیبانی قشر مرفه را داشته باشند )مثل گوچی(. پس

قشر متوسط چه می شود؟ حد وسط کال فراموش شده است.

eTalks: تاثیر این تحوالت بر بازاریابی چگونه است؟کاتلر: بزرگ ترین مشکلی که کمپانی ها امروز با آن مواجه اند این است که در این بازار کم رونق چطور می توانند صنعت شللان را رشد بدهند. پاسللخ من این اسللت که این شرکت ها خیلی بیشللتر از آن چیزی که خودشللان معموال فکر می کنند فرصت های طالیی و جیب های مخفی دارند. کتابی که منتشللر کردم با عنوان »راه رشدتان را بخرید: هشت راه برای برنده شللدن« متشللکل از هشللت فصل اسللت کلله هر کدام راه مشللخصی را به سللوی رشد و توسعه بیشللتر توضیح می دهد. من نگران این هسللتم که شللرکت ها فقط یك راه را انتخاب کنند و تمام سرمایه شان را در اختیارش بگذارند و آن قدر به آن عادت کنند که دیگر هیچ راهی برای تغییر مسللیر و تحوالت احتمالی مشللتری ها باقی نماند و کال هفت راه دیگر را نبینند.

eTalks: اینترنت و افزایش رو به رشد تکنولوژی های به روز ارتباطات چه تاثیری بر بازاریابی دارند؟

کاتلللر: تاثیری که اینترنت بر دنیای امروز دارد مثل حسللی اسللت که جهان در زمان معرفی دسللتگاه چاپ داشللت. تمام ایللن مواردی که مطللرح کردید از عواملی هسللتند کلله کال راهبردهای بللازی را تغییر می دهند. ریشه های بازاریابی را دگرگون می کنند. این روزها دیگر هیچ شللرکتی فکر نمی کند که فقط با رسانه ای کردن نام تجاری اش یعنی همه کارها را انجام داده اسللت. این مشللتری و بازخوردش از خدمات شرکت است که دورنمای جامعه از یك نام تجاری را می سازد و تعیین می کنللد که چه چیزی می خواهد بخرد یا چقدر حاضر اسللت بابت اش پول پرداخت کند. سللاده تر بگویم، هیچ شللرکتی نمی تواند مشتری را فریللب بدهد؛ چون در کمتر از چند دقیقه در تمام فضای مجازی نقل

محافل می شود.

eTalks: آیا ایـن اصول آمیخته بازاریابی )4Ps( هنـوز هـم مفیـد و قابـل اسـتفاده

هستند؟کاتلر: بله. این موضوع را مدنظر داشللته باشید که این اصول از پایه هللای برنامه ریزی برای بازاریابی هستند. هر برنامه ریزی بازاریابی اصولی و سالمی باید حتمللا پیرامون این چهار مورد که متشللکل اسللت از تولید، قیمت، توزیللع و ارتقا حرفی برای گفتن داشللته باشد. اگر شللرکتی بنا به خواست خللودش بخواهد چیزی به این مللوارد اضافه کند مسللاله ای نیسللت، به شللرطی که مورد جدیدی باشللد کلله زیرمجموعه این مللوارد نشللود. مثال

خدمات بخشللی از تولید و مأموران فروش عضوی از بخش تبلیغ هسللتند. پروفسور جاگدیش شث )Jagdish Sheth( اخیللرا چهللار عنصر جدید )4As( را معرفی کرده اسللت: در دسترس بودن، قیمت مناسللب، مقبولیت و آگاهی. اما من به این چهار A با دید رقابتی نگاه نمی کنم. بلکه به نظرم مکمل مفیدی برای آمیخته بازاریابی من اسللت. چهار مورد پروفسور شث شرایط مساعد را از دید رضایت مشللتری تعریف می کند و کار چهار کلمه من پیگیری و نحوه اجرای درست آن شرایط است.

eTalks: از نظـر شـما نقش تکنولوژی در آمیخته بازاریابی جدید چه می تواند باشد؟

کاتلللر: تکنولوژی های نوین تمللام این چهار مورد را تحللت تأثیر قللرار می دهند. پیدایش دسللتگاه چاپ گر سلله بعدی بلله کارآفرینان کمك می کند که محصوالت ارزان تر و سریع تری طراحی کنند. گسترش نرم افزارها در حوزه سیاست قیمت گذاری پویللا این اجازه را بلله آژانس های هوایللی داد که قیمت بلیت های شان را با توجه به تعداد بلیت های فروخته شللده تغییر بدهند. گسللترش کانال های توزیع جدیدی مثل فروش هللای آن الین و ای بی روز بلله روز انجللام معامالت را سللاده تر می کنند. رسانه های اجتماعی هم که یك دنیای تازه هستند

و به مرور ابزارهای تبلیغاتی را متحول می کنند.



لسلی اسپنسر ترجمه: لیال طباطبایی

آیا برای محصول خود دنبال مشـتری می گردید؟ برای این که بتوانید محصول یا خدمتی ارائه دهید که مشـتریان مصرانه خواهان آن باشند به نکات

زیر توجه کنید.تحقیقـات بازاریابـی می تواند نشـان دهنده این باشـد که چه نوع محصول یا خدمت ممکن است در یک کسـب و کار سودآور باشـد. درمورد کاال و خدماتـی که اکنون نیز در دسـترس هسـتند، تحقیقـات بازاریابـی می توانـد شـرکت ها را از چگونگـی پاسـخگویی بـه نیازهـا و انتظـارات مشـتریان آگاه سـازد. به وسـیله پاسـخ های به دسـت آمده از سـواالت خاص، صاحبان کسب و کارهای کوچک درمی یابند که آیا لزومی به تغییر در طراحی بسته بندی یا نوع تحویل سفارش خود دارند یا خیر یا این که باید خدمات بیشتری ارائه

دهند.ویلیـام بیل عضـو گروه طراحی ثروت هاسـتون می گوید: »عـدم انجام تحقیقات بازاریابی قبل از تاسیس یک کسب و کار یا در طول فعالیت مانند رانندگـی از تگزاس تـا نیویورک بدون داشـتن نقشه جاده ها است. شما مجبورید بدانید از کدام مسـیر و با چه سـرعتی باید حرکـت کنید. یک برنامـه تحقیقاتی بازاریابی خوب نشـان می دهد که مشـتریان شما چه کسـانی و در کجا هستند. همچنیـن بـه شـما می گوید کـه چه زمـان این

مشتریان بیشترین عالقه به خرید کاال یا استفاده از خدمات شما را دارند«. شـما می توانید از نتایج انجام تحقیقات بازاریابی در تاسـیس یک کسـب و کار و نوشـتن طرح کسـب و کار یا تخمین میزان موفقیت طرح فعلی خود اسـتفاده کنید. در انجام این تحقیقات مهم اسـت که سواالت درست را، به طریقی درست و از اشخاص درست )مناسب( بپرسید. تحقیقی که به اشتباه به انجام رسـیده باشد می تواند یک کسـب و کار را از مسیر اصلی و درست خود منحـرف کند. در این جا به تعدادی اصل در تحقیقات بازاریابی اشـاره می کنیم که می تواند به شما در انجام این دسته تحقیقات و اجتناب از برخی

اشتباهات کمک کند.

انواع تحقیقات بازارتحقیقات اولیه: هدف از انجام تحقیقات اولیه جمع آوری داده های به دسـت آمـده از تجزیه و تحلیل فروش حاضر و اثربخشـی شـیوه های فعلی سـت. همچنین تحقیقات اولیه با در نظر گرفتن برنامه های رقبا، اطالعاتی از آن ها

در اختیار شما قرار می دهد.جمع آوری داده های تحقیقات اولیه می تواند به روش های زیر صورت گیرد:

مصاحبه )تلفنی یا رودررو(نظرسنجی )آن الین یا از طریق پست(پرسش نامه )آن الین یا از طریق پست(

گروه هـای کانـون که جـزو مشـتریان بالقوه هسـتند و بازخورد مسـتقیم می دهند.

اصــــــول طالیی برای تحقیقات بازار

43 Khalaghiyat.com

برخی سوال های مهم که ممکن است پرسیده شوند:در هنگام انتخاب یک محصول چه عواملی را در نظر می گیرید؟

در مـورد محصـوالت یا خدمـات موجود در بـازار چـه چیزهایی را می پسندید یا نمی پسندید؟

برای بهبود این محصوالت چه پیشنهادهایی دارید؟چه قیمتی را برای این محصول مناسب می دانید؟

تحقیقـات ثانویـه: هدف از انجـام تحقیقات ثانویـه تجزیه و تحلیل داده هایی سـت که در حال حاضر منتشر شـده اند. شما با استفاده از تحقیقـات ثانویه می توانید رقبا را بشناسـید، معیـار انتخاب کنید و بازار هدف مورد نظرتان را شناسـایی کنید. بازار هدف شـما شـامل افـرادی خواهند بود که به شـیوه خاصی زندگـی می کنند، الگوهای

رفتاری خاصی دارند، یا سن به خصوصی دارند.

جمع آوری داده هاهیچ کسب و کار کوچکی نمی تواند بدون شناختن مشتریان، کاالها و خدمات و به طور کلی بازار به موفقیت دست یابد. رقابت اغلب شدید اسـت و اداره کسـب و کار بدون انجام تحقیقات بازار می تواند برای

رقبا این مزیت را داشته باشد که از شما پیشی بگیرند.دو نوع داده وجود دارد: داده های کمی و داده های کیفی

بـرای جمـع آوری داده هـای کمـی از تجزیـه و تحلیل های ریاضی اسـتفاده می شود که نیازمند اندازه نمونه بزرگ اسـت. نتایج به دست آمده از این گونـه داده ها تفاوت های چشـمگیر آماری را نشـان می دهد. یکی از راه ها برای داشتن چنین داده هایـی داشـتن وب سـایت اسـت. اطالعات حاصله از این طریق می تواند به شما در تشخیص خیلی چیزها مثـل این که بازدیدکنندگان از کجا هسـتند، چه مـدت زمانی را روی سـایت شـما می گذراننـد و از چـه صفحه ای خارج می شـوند،

کمک کند.داده هـای کیفی به توسـعه و بهبـود روش های تحقیـق کیفی کمک می کنند. این دسـته تحقیقات می توانند به صاحبان کسـب و کار در شـناخت مشـکالت کمک کنند و اغلب در آن ها از مصاحبه استفاده می شـود تا دربـاره نظرات، ارزش هـا و باورهای مشـتریان اطالعات

کسب شود. اندازه نمونه در این گونه تحقیقات معموال کوچک است.بسـیاری از صاحبان کسـب و کار اغلب زمان و هزینه کمی برای این کار صرف می کنند که این میانبرها ممکن است نتیجه معکوس داشته باشند. در این جا سه دام بر سر تحقیقات بازاریابی ذکر شده است که

باید از آن ها اجتناب کنید.اسـتفاده از تحقیقات ثانویه به تنهایی: اتکا به کارهای منتشـر شده سـایرین به ما تصویر کاملی را از آن چه مورد نیاز اسـت نخواهد داد. البته این می تواند نقطه شروع خوبی باشد، اما داده های به دست آمده از تحقیقات ثانویه ممکن اسـت دیگر برای زمان حال کارایی نداشته باشند. عالوه بر این ممکن است شما با این روش برخی عوامل مرتبط

را که درباره آن ها تحقیقی صورت نگرفته است، نادیده بگیرید.اسـتفاده از منابع اینترنتـی به تنهایی: زمانی که شـما از موتورهای جستجوگر رایج مثل گوگل برای جمع آوری داده ها استفاده می کنید تنها به داده هایی دسترسی خواهید داشت که در دسترس همه افراد اسـت و عالوه بـر این این داده ها ممکن اسـت دقیق نباشـند. برای انجام جستجوهای عمیق تر با استفاده از هزینه خود، به کتابخانه های

محلی،دانشگاه ها و مراکز کسب و کار مراجعه کنید.بررسـی افراد آشنا به تنهایی: بعضی اوقات صاحبان کسب و کارهای کوچک در تحقیقات بازاریابی فقط با اعضای خانواده یا دوستان شان مصاحبه می کنند، اما دوسـتان و خویشـاوندان معموال بهترین مورد برای بررسـی نیستند. برای به دسـت آوردن مفیدترین و دقیق ترین اطالعـات شـما نیازمند گفتگو بـا مشـتریان واقعی دربـاره نیازها،

خواسته ها و انتظارات شان هستید.


5

راز مـــــــــــــــوثر بودن در دنیای جدیـــــــــــــد

جدیدترین نوشته جیم کالینز، نویسنده کتاب پرفروش »از خوب به عالی«

یک شرکت خدمات سـرویس اقامتی در شهری کوچک، برنامه های تفریحی را میزبانی 4می کند که در آن افراد عالقمند محلی می توانند به فروشگاه بیایند و نکات و تکنیک ها

را با دیگر موارد مشابه در آن حوزه مقایسه کنند. یک عکاس اهل آالباما میزبان تفریحات عصرانه یا آخر هفته با دوربین برای مشـتریان

می شود و به آن ها می آموزد که چگونه تصاویر بهتری بگیرند. صبـر کنید. چه؟ آیا این مورد آخر باعث رانده شـدن مشـتریان از این کار نمی شـود؟ منظورم این است که آن ها عکس گرفتن را شروع می کنند و به این نتیجه می رسند که

دیگر به این تجارت و کار نیازی ندارند. این حرفی احمقانه است. ولـی این طور نیسـت. در هریک از این موارد، تجارت مورد نظـر موقعیت هایی را ایجاد می کنـد که تعامل بین تجارت و مشـتریان آن را شـخصی می کند. این شخصی سـازی نوعی ارتباط است و سوق دادن این ارتباط به تعامل آن الین بدون تالش انجام می گیرد و با هر رسـانه ای که بهتر کار می کند قابل انجام اسـت. این یک امتیاز اسـت زیرا این

مشتریان دیگر تنها مشتری نیستند. آن ها دوستان واقعی هستند.

موثر بازاریابی بنابرایـن دنیای جدید تنها به فرایند

حضـور در یک رسـانه ختم دادن فراینـد این نمی شـود.

شانس ارتباط با افراد داخل این تجارت را به مشـتریان قدیمی،

جدیـد و همیشـگی می دهـد و سـپس دانسـتن اینکه با سهولت

دسترسی به رسانه های اجتماعی، ایـن ارتباطات می توانـد تبدیل به

نوعی تبلیغات خالص شود.

45 Khalaghiyat.com

ترجمه: افسانه محمودی یزدانی/ هر وقت که در مورد بازاریابی در دنیای امروزی با تجارت های کوچک صحبت می کنم، بالفاصله صحبت ما کشـیده می شـود به سـمت سـایت های اینترنتی. روزی یک رستوران دار محلی به من گفت: »می دانم جیم، ما در اینترنت هستیم. این جایی ست

که همه در آن هستند.« خندیدم. پاسـخ کمی پیچیده تر از آن است. بله همه در اینترنت و رسانه های اجتماعی هستند )یا بیشتر مردم هستند( اما همه در رستوران شما یا هر تجارت دیگری هم هستند. هر برخورد موقعیتی ست برای پرورش ارتباط و البته هر زمانی که این ارتباط تقویت نمی شود، موقعیتی از دسـت رفته است. شاید این مهم ترین چیزی سـت که در دنیای بازاریابی امروز، مردم درکی از آن ندارند. ما در فرهنگی زندگی می کنیم که در طی ده سال اخیر دستخوش تغییرات فراوانی شـده است. ما بیشتر به اینترنت متصل می شـویم. صدها دوست در رسانه های اجتماعی سیار داریـم. اگر بخواهیـم می توانیم تمام روز با افراد مختلف چت کنیـم. بر خالف آن چه که جامعه شناسان تصور می کردند،این ارتباط باعث فاصله گرفتن آدم ها از هم نشده است. در واقع این امر باعث ایجاد نیازی عمیق تر برای ارتباط واقعی شـده است و تجارتهایی که به این نیاز پاسخ

گفته اند، به رشد و موفقیت رسیده اند.

1

2

3

نکته واقعی این نیست که تابلو اعالنات آن الین درسـت کنیم که هر کسی بتواند آن را ببیند، بلکه منظور این اسـت که برای مردم موقعیت ارتباط فراهم کنیم. در حالی که ممکن اسـت این موقعیت ها به صورت آن الین توسعه یابند، در بسـیاری موقعیت ها این موضـوع از آدم ها شروع می شود. تجارت های تیزبین و مراقب از این موقعیتها به عنوان راه های افزایش ارتباط با مشتریان شـان اسـتفاده می کننـد و در این سـال ها و در این دوره، مشـتریانی که با آن ها ارتبـاط برقرار می شـود، به سـرعت تبدیل به

طرفداران آن تجارت می شوند.

آیا باعث گمراهی شما شدم؟ در این جا چند مثال از این موقعیتها آورده شده اند. یک رسـتوران محلی که شـب های دوشنبه بسـته اسـت، شـام خاصی برای افراد دائمی دارد )تنها با دعوتنامه( که هر سـه ماه یک بار غذاهای جدید و... ارائه می دهد. مشـتریان برای شـرکت در این شام پول می پردازند، این ها رایگان نیست، اگرچه هدف این رستوران این است که برخالف کسب سود، حتی قیمت ها را بشـکند. مدیران، مالکان و پرسـنل اصلی پیشخدمت ها آزادی بیشتری دارند تا با مشتریان صحبت کنند )و اغلب حتی با آن ها غذا می خورند( و سرآشپز این شانس را دارد که از پشت پیشخوان خارج شـود و به پرسشـها پاسـخ دهد و در مورد نظرات و... صحبت کنند. مشـتریانی که در این شـام شرکت می کنند، حس خاصی دارند و به طور طبیعی افکار خود را در مورد این وقایع، به صورت آن الین

می نویسند و ارسال می کنند. یکی از دوسـتانم که مدیر بازاریابی ست، برخی شب ها مشـتریان خود را به ساندویچ پنیر در یک هتل محلی دعوت می کند و از این شـب برای مرور تغییرات مالیات، مسـائل بهداشـتی، سرمایه گذاری و... استفاده می کند. او به مشتریان خود درکی عمیق تر از گزینه های موجود می دهد و آن ها را برای آن چه

که پیش رو دارند آماده می کند.


چرا مدیر بازاریابی از مدیــرعامل مهم تر است؟

جدیدترین نوشته جک تروت، خالق نظریه جایگاه سازی در برندینگ

ترجمه: نیوشا عاشورزادهمطالب بسیاری درباره مدیران بازاریابی و سخت کوشی شان در تالش برای رسیدن به یك ایده خالقانه و نوین نوشته شده است. تمام این زحمات برای این اسللت که ذهن خالق و پشتکارشللان را به سازمان مربوطه شان ثابت کنند و به قول معروف خودی نشان بدهند. اما کمتر دیده ایم درباره دوران کوتاه تصدی شان جایی مطلبی نوشته شده باشد. بد نیست بدانید میانگین دوره تصدی این مدیران کمتر از دو سال است. به عالوه هیچ کجا به مطلبی بر نخورده ام که از جنبه های دشوار یا حتی در برخی موارد غیرممکن این کار چیزی نوشته شده باشد. شما دیده اید؟ به احتمال خیلی

زیاد نه. خب، حاال من برای تان توضیح می دهم که اصال چرا این طوری است.ابتدا می خواهم با مشللکالت سللاختاری و درونی این کار شللروع کنم. اول این که مدیر بازاریابی یك شللرکت بین تعداد زیادی از افراد با تفکرات و برنامه های متفاوت قرار دارد که هر کدام مدعی اند برنامه های شللان کلید موفقیت سللازمان اند. یك بازاریاب خوب اگر ببیند برنامه بازاریابی کسللی

ایرادهایی هر چند جزیی دارد باید سریع از دستور کار خارج اش کند.رک بودن و صراحت بیش از حد ممکن است خودخواهانه به نظر برسد، خیلی هم مشکالت غیر قابل جبران به بار بیاورد. یك بار یکی از اعضای گروه بازاریابی شرکتی از من راهنمایی خواست تا بتواند به مدیرعامل بفهماند ایده تجاری اش اصال جالب نیست و باید پخته تر شود. من هم در قالب

یك تحلیل موشکافانه و دقیق کمك اش کردم که با صراحت تمام مشکالت این ایده نه چندان جالب را برای مدیران ارشدش توضیح بدهد. متاسفانه تمام مکالمات من و آن شخص ضبط شده بود و به دست مقامات مسوول رسید. بعد از آن ماجرا دیگر هیچ وقت خبری از آن

بازاریاب بیچاره نشد.اما مسللاله دیگر این اسللت که همیشه و در هر سللازمانی احتمال وجود ایده ها، عملکردها و حتی سمت های متضاد وجود دارد.

سللمتی که معموال با بازاریاب ها در تضاد اسللت، مدیر امور مالی ست. تقریبا تمام مسووالن بخش مالی همیشه در تردیدند که این بودجه های بازاریابی خرج چه چیزهایی می شوند؟ همیشه مشکوک اند و در این زمینه تا ذره آخر را با جزییات

حساب می کنند. همه این ها زیر سر آن مدیرعاملی ست که برای اولین بار گفت: »می دانم که نیمی از بودجه تبلیغاتم هدر می رود. اما مشکل اصلی این جاست که نمی دانم دقیقا کدام نیمه.« راه حل مدیر مالی در چنین شرایطی

این است که کال بودجه را کمتر کنیم تا از هر جهت کمتر ضرر کنیم. واقعا تجربه به من ثابت کرده که حرف مدیر مالی از مدیرعامل هم مهم تر است. واقعا قضاوت کردن درباره هزینه های بخش بازاریابی و

تبلیغات اصال کار ساده ای نیست.حاال نوبت مشـکالت خارجی است. فرض را بر ایـن می گیریم که بازاریاب ارشـدی توانسـته از پس مشـکالت درونی با سـازمان خودش بر بیاید و یک راهکار مناسـب را به عنوان برنامه کارش انتخـاب کند. حاال وقت آن رسـیده که این راهکار را بـا آژانس تبلیغاتی مورد نظرش در میان بگذارد و بـرای اجرای آن اقدام کند. اغلـب اوقـات آن راهکار شسـته رفتـه که از هفت خان رستم گذشته درگیر رنگ و لعاب و به اصطالح خالقیت های غیر ضروری می شود و راه اش را به کلی گم می کند. تجربه به من ثابت کـرده که اگر زیاد در کارشـان دخالت کنید و احساس کنند مزاحم شـان هستید 24 ساعت طول نمی کشـد که گزارش مشاجرات تان روی میز مدیرعامل اسـت. آن چـه در نهایت اتفاق می افتـد ایـن اسـت: مدیرعاملی کـه احتماال تجربـه چندانی هـم در بازاریابـی و تبلیغات ندارد درگیر بحث و جدل های شـما می شـود و در نهایـت آن چیزی کـه بیش از دیگران در خطر اسـت خود راهکار است؛ شاید هم آینده

شغلی بازاریاب.

47 Khalaghiyat.com

حاال متوجه شدید چرا دوران تصدی بازاریاب ها زیاد دوام نمی آورد؟ خب، حاال راه حل چیست؟ پاسخ این است که باید بدانید در یك شرکت مدیرعامل حرف آخر را می زند نه بازاریاب. مدیرعامل باید هم دانش کافی داشته باشد و هم در جریان تمامی مراحل پیشبرد راهکار باشد. بازاریاب اگر می خواهد رشد و اجرای راهکارش را ببیند و از نتیجه هم تبعا راضی باشد، باید بداند که سایه مدیرعامل همیشلله همه جا هست. نمی گویم کار ساده ای ست، نه. اما اگر کارها به دستور خود مدیرعامل خوب پیش نرود دیگر کسی هم اخراج نمی شود. خودش را که نمی تواند اخراج کند! اگر توجه و تایید مدیرعامل را داشللته باشید دیگران هم

کمتر با شما بحث می کنند.

حـاال می خواهم دربـاره یکـی از بزرگ تریـن مخمصه های مدیر بازاریابی بگویم. حاال اگر مدیرعامل اصرار داشته باشد راه اشتباه را برود چه؟ واقعا شـرایط وحشتناکی برای بازاریاب است. وقتی بـه رییس تان بگویید چه کاری درسـت اسـت و چـه کاری غلط که دیگر از شـغل تان خسـته شـده اید؛ چون خدا می داند چقدر از این که کسـی اشتباهات شـان را گوشزد کند بدشـان می آید. آن چه مدیر ارشـد بازاریابی یک شـرکت بایـد انجام دهد قیاس تجاری سـت. یعنـی باید با مثـال و روی خوش و کامال سـنجیده توضیح بدهد که یک شـرکتی پیش تر تصمیم مشابهی گرفته بود و در نهایت به نتیجه نرسید. این کار معموال جرقه های تردید را در ذهن مدیرعامل می زند که شـاید ایده اش آن قدر که خودش فکر می کند هم صحیح نباشـد. مقایسه در این شرایط منطقی ترین و

مناسب ترین روش است.مثال هایـی هم وجـود دارند کـه در آن مدیرعامـل بخواهد کار بازاریـاب را انجام بدهد؟ صد درصد. اسـتیو جایز مدیرعامل اپل را بـه یاد بیاورید. خودش تمام کارهـای بازاریابی را انجام می داد و حتـی گاهی تماس های تبلیغات را شـخصا پیگیری می کرد. در سـمت دیگر دنیا، راجیـو باجاج هندی بعنـوان »مدیرعامل برتر سال« شناخته شد. او هم خودش کار بازاریابی را انجام می دهد و در حال حاضر مالک یکی از بزرگ ترین و موفق ترین شـرکت های موتورسیکلت سـازی هند اسـت. مدیرعامل سـابق ساوث وست ایرالینز، هرب کلر، هم با پیروی از همین روش توانست شرکت اش را به موفق ترین خـط هوایی آمریکا مبدل کند. من خودم با اکثر این افراد کار کـرده ام و از نزدیک دیده ام که چرا مدیرعامل های

بازاریاب این قدر موفق عمل می کنند.

و امـا در آخر می خواهم چند راهنمایی از پیتر دراکر، پدر مشاوره تجاری برای تان بگویم. در جایی نوشـته بـود که هدف از تجـارت، تولید مشتری های جدید است و رسیدن به این هدف فقط از دو طریق امکان پذیر اسـت: بازاریابی و خالقیـت. تمام روش های دیگر هزینه سـازند. همان جمله سـاده به زیبایی نشان می دهد که

مدیرعامل مهم تر است یا مدیر بازاریابی...


مقاله ای از سعید شیربیشه، کارآفرین و خالق برند آریکا- بخش سوم

مصلحت اندیشـی : چهـارم اصـل )نگاهی مصلحتی یا نگاهی اصولی ؟(

مـا یـاد گرفته ایم که با خلـق اصول والتزام به آن ها سازمانی پویا وخالق وسـودآور داشـته باشـیم ایـن در صورتی ست که تمامی عوامل محیطی

و جهانی مناسب باشد.در صورت هرگونه آشـوب و آنتروپی و تغییراتـی کـه در حیطـه درک و پیش بینـی سـازمان ها نباشـد ما با با مسـائل برخورد مصلحت اندیشی کوتـاه راه حل هـای و می کنیـم مـدت و گاهی مصلحتـی را انتخاب خواهیم کـرد. این بدین معنی سـت کـه ما همیشـه آمـاده حل مسـائل

پیش بینی نشده هستیم.

1

4

2اصل پنجم: مثبت اندیشی

در سازمان ما از بدو استخدام با جذب نیروهای متخصص و تاکید به داشتن روابط عمومی قوی و لزوم مثبت اندیشی و ترویج فرهنگ نگاه مثبت در ارکان مختلف سـازمانی، تعامالت خارج از سازمان و مشتریان، به عنوان اصلی مهم نمود دارد

که نتایج بسیار مطلوبی را در پی خواهد داشت که به اختصار به رئوس آن ها اشاره می شود.

ایجاد حس اعتماد و احترام در ارکان سازمان.ایجاد اطمینان در تعامالت درون و برون سازمانی.

طبق قانون جذب با مثبت اندیشی همیشه بهترین ها جذب می شوند.فضای شاد و پویا ارزشمندترین تجربه مثبت اندیشی ست.

وفور نعمت، فروش کاال، جذب وهمکاری با بهترین تامین کنندگان و پیمانکاران و کاهش استرس پیامدهای مثبت اندیشی ست.

مشکل نه مساله:با نگاه مثبت تمامی مشکالت تبدیل به مساله شده و سازمان با درایت مسائل را

بررسی و حل و فصل خواهد کرد.

اصل هفتم: تعادلتعادل در هر جامعه ای اعم از خانواده، شـرکت، کارخانه نقش تثبیت کننده ای دارد و

ارکان مادی و معنوی سازمان ها را محکم و در عین حال تغییرپذیر و پویا می کند.اندیشمند واسـتاد بزرگ آقای استفان کاوی در سخنرا نی های خود وکتاب معروف P/PC خـود 7 عادت مردمان موثر به شـیوائی لزوم تعادل در زندگـی را در مبحثتشریح کرده اسـت. ما در یافتیم که رسیدن به تولید نتیجه دلخواه، نیازمند ایجاد بستر و شرایط مناسب است تا ضمن ثبات در عملکردهای مان وتقویت اعتمادسازی درون و برون سازمانی از تغییرات به عنوان کاتالیزور در فرآیندتولید و بهبود مستمر

استفاده شود که در حوزه های مختلف به آن اشاره می شود.منابع انسانی:

برای کسب بهترین راندمان از منابع انسانی باید به مسائل مادی و معنوی وآموزشی پرسنل توجه بسـیار کرد. عدم تعادل دراخالق و رفتار پرسنل خسارات بسیاری به ارکان سـازمان وارد خواهد کرد و توجه به امور پرسنل؛ ترویج کار گروهی، اشتیاق،

اطمینان و امنیت شغلی را به وجود خواهد آورد.ماشین آالت و تجهیزات:

برای اسـتفاده بهینه از ماشین آالت وتجهیزات و رسیدن به صرفه اقتصادی باید به سرویس و تعمیر و نگهداری – مصرف انرژی– و به روز کردن آن ها توجه کرد.

منابع مالی:برای کسـب تعادل در تامین منابع مالی باید از روش های مختلفی استفاده شود که بر حسب نیاز هر سازمان تعریفی خاص خواهد داشت دراین جا به چند نمونه اشاره

می کنم:استفاده از پیمانکاران وتامین کنندگان

کم کردن مو جودی های انبار وتقویت برنامه ریزی دقیق در جهت تامین کاال0=PPM ارتقای کیفیت که پیامد آن کاهش برگشت از فروش است رسیدن به

جلوگیری از تورم کارمندی و کارگریکاهش زمان وصول مطالبات و عدم رسوب سرمایه نزد مشتری

استفاده از منابع مالی ارزان قیمتکاهش هزینه های سربار

داشتن سبد کاالیی متنوعمشتریان:

همواره جذب و حفظ مشتریان به عنوان اصلی کلی در واحد فروش، یک ضرورت زیر بنایی محسوب می شود و حفظ مشتریان بدون ایجاد تعادل در رابطه ها امکان پذیر

نخواهد بود که به اهم آن ها اشاره می کنم:ایجاد فضای برنده – برنده در تعامالت فی ما بین

ارائه اطالعات جذاب و جدید و پرهیز از اصرار و پافشاری به خواسته های مان. زیگ زیگالر جمله ای کاربردی دارد که می گوید با اصرار مشتری را خسته و عصبی نکنید؛ به او اطالعات جدیدی ارائه کنید و فرصت دهید تا او تصمیم جدیدی بگیرد.

شما فروشنده نیستید شما مشاور هستید. سـعی کنید در ارائه مشـاوره با رویکردی کامال شفاف، صادقانه و همراه با احترام و محبت رفتار کنید. شما با تصویرسـازی های خود مشتریان را در انتخاب بهترین ها ترغیب می کنید که نتیجه این امر حس خوب و ذوق و شعف در خریدار ایجاد می کند.ارائـه زیبایی ها، خصوصیـات منحصر به فرد کاال، کمیت و کیفیـت، خدمات پس از فروش، بسـته بندی، تحویل به موقع، خوش قولی، احترام، آراسـتگی، صمیمیت و... همه و همه در جهت ایجاد آرامش و ترغیب مشتریان موثر است؛ پس غفلت نکنید.

فنون مذاکرهتسلط در فنون مذاکره و طرز بیان، رعایت آداب و نزاکت اجتماعی، استفاده از کلمات

زیبا و پسندیده، سعه صدر.توجه و گوش دادن به صحبت های مشتری، آراستگی، همدردی، احترام به ایده ها و افکار مشتری، داشتن تبسم هنگام مذاکره در ایجاد ارتباط صمیمانه و نزدیک بسیار

مطلوب و کارگشا است.تامین کنندگان و پیمانکاران

در اکثر سـخنرانی های فروش برای رضایتمندی مشـتری، برای موفقیت در تولید، منابع انسـانی و ماشین آالت و تجهیزات و منابع مالی صحبت های بسیار شده. پس از شـما می پرسم در این چرخه از کسـب و کار تامین کننده و پیمانکاران فرعی چه

نقشی دارند؟همان طـور که خریداران و نمایندگی های فروش مهم هسـتند و به عنوان شـرکای تجـاری ارزنده معرفی شـدند تامین کنندگان و پیمانکاران فرعـی در خصوص ارائه خدمات خود یا تامین مواد اولیه مورد نیاز شـرکت ها نقش مهمی دارند که توجیه و

التزام آن ها به منافع مشترک و اهداف کلی شرکت ضروری است.

3

بنابرایـن سـعی در ایجاد رابطـه برنده–برنـده در جوی کامـال محترمانه و دوسـتانه بـا اهدافی مشـترک، مهم و

کاربردی ست.در کسـب موفقیت هر شـرکت تولیدی ایجـاد تعادل در خرید خوب به معنای سود در خریدن مواد اولیه و خدمات

مناسب وجه اول مثلث موفقیت محسوب می شود.و تولید محصول مرغوب با هزینه های معقول و مناسب به

معنای وجه دوم مثلث موفقیت. و در فروش ارائه محصول و کاالی نهایی به بهترین قیمت

و ارائـه خدمات پـس از فروش خوب بـا ایجاد ارزش افزوده ای خـاص و منحصر به فرد )ابعاد روانی( وجه

سوم مثلث موفقیت را شکل می دهد.نتایج کلی که از مباحث ارائه شده استخراج می شود موید این نکته اسـت کـه موفقیت هر شـرکت و

سـازمانی مرهون تعادل و همراهی و کار گروهی خواهد بود.

تعادل در خرید و تامین مواد اولیهتعـادل در تولید خـوب و رضایتمندی منابع

انسانیتعادل در فروش و جلب رضایت مشتریانهمـه این عوامل پارادایمی مشـترک را ایجاد می کند که نقش مدیریت ارشـد سـازمان در تطبیق وتبییـن اهداف و

شعار سازمان، کلیدی و مهم است.R&D نوآوری و

احترام و توجه به سلیقه های متفاوت و نوآوری در محصوالت و خدمات یک ویژگی منحصر به فرد است. توجه داشـته باشـید که واحـد R&D در هر شـرکت و سـازمانی یک ضرورت است و اطالعات شما در کاربردی کـردن واحـد R &Dبسـیار موثر اسـت. یکـی از وجه

تمایزهای شما با رقبا می تواند همین باشد.پرهیز از بدگویی و به چالش کشیدن شخصیت رقبا:

مـا در کیفیـت و کمیت محصوالتمـان و ارائه خدمات رقابت می کنیم.

نیازی نیست که خودمان و مشتریان مان را با بدگویی خسـته و ملول کنیم. انرژی منفی این عمل بسـیار مخـرب و ویرانگر اسـت و باعـث عـدم اعتماد در

مشتریان می شود.

10 اصــــل الگوی کسب وکار ایرانی

49 Khalaghiyat.com

51 Khalaghiyat.com

دوره های مدیریت و کسب و کار92/06/31

فدی

ر

نام استادپیش نیازنام دورهمدت زمان دوره

)ساعت(

محل برگزاری

ایام ساعت برگزاریبرگزاری

تاریخشروع

تاریخپایان

شهریه) ریال (

20:3092/07/3092/08/282/680/000-16:30سه شنبهسعادت آباد20دکتر ابراهیم نژاد- مدیریت عمومی 1

2مدیریت منابع انسانی در سازمانهای

18:0092/07/1492/08/052/480/000-14:00یکشنبهسعادت آباد16آقای خلج-هزاره سوم

مدیریت مدیریت تبلیغات320:3092/06/1992/07/162/680/000-16:30سه شنبهسعادت آباد20دکتر اسدالهیبازاریابی

20:3092/07/1592/08/062/480/000-17:30دوشنبهسعادت آباد16دکتر اسدالهی-تحقیقات بازاریابی 4

مدیریت مدیریت برند520:3092/07/1592/07/292/400/000-16:30دو شنبهسعادت آباد12دکتر جاللیبازاریابی

20:3092/07/1892/08/302/680/000-16:30پنجشنبهسعادت آباد20دکتر جاللی -مدیریت بازاریابی 6

دکترحریرفروش-جامع مدیریت بازاریابي720:3092/06/1292/11/018/900/000-16:30سه شنبهسعادت آباد80آقای چایچیان

-مدیریت عملیات فروش 8دکترحریرفروش20:3092/08/0492/11/194/900/000-17:30شنبهسعادت آباد48آقای چایچیان

9)CRM(20:3092/08/1392/08/271/980/000-16:30دوشنبهسعادت آباد12آقای موالیی-مدیریت ارتباط با مشتری

-مدیریت موثر زمان10

دکترابراهیم نژاددکتر حریر

20:3092/07/3092/08/071/280/000-16:30سه شنبهسعادت آباد8فروش

11مهارتهای ارتباطی برای مدیران DISC 20:3092/06/2592/07/152/400/000-16:30دوشنبهسعادت آباد16مهندس شاهانی -اجرایی-به همراه تست

18:0092/06/2592/07/082/400/000-14:00دوشنبهسعادت آباد12دکتر فرهنگی-توسعه مهارتهای رهبری) دوره ویژه (12

مهارتهای مذاکره در مراودات کسب 13دکترمتولی-و کار

18:0092/06/1992/07/022/480/000-14:00سه شنبهسعادت آباد12 دکتر میرزاپور

14 )International(بازرگانی بین المللTrade

زبان 20:3092/07/0792/09/243/800/000-17:30یکشنبهسعادت آباد36دکتر متولی انگلیسی

استاندارد ISO90001ویرایش سال 1520:3092/07/0692/08/182/480/000-17:30شنبهسعادت آباد20آقای رفتاری -2008

16اقتصاد کالن و تاثیر آن بر بنگاههای

دکتر دانش -اقتصادی 20:3092/08/0492/08/252/480/000-16:30شنبهسعادت آباد16جعفری

17EFQM 20:3092/08/3092/09/071/280/000-16:30پنجشنبهسعادت آباد8مهندس نیکنام-آشنایی با مدل تعالی سازمانی

18:0092/05/3192/06/282/980/000-14:00پنجشنبهسعادت آباد20دکتر ابراهیم نژاد-استراتژي18

18:0092/08/1992/08/261/280/000-14:00یکشنبهسعادت آباد8مهندس نیکنا م-اجرای استراتژی های برنده 1920:3092/08/2192/09/051/980/000-16:30سه شنبهسعادت آباد12دکتر فرهنگی -جامعه شناسی سازمانهای ایرانی 20

دکتر ابراهیم -مدیریت در کسب و کارهای خانوادگی2120:3092/07/1692/07/302/480/000-16:30 سه شنبهسعادت آباد12نژاد

18:0092/08/0492/08/111/680/000-14:00شنبهسعادت آباد8دکتر ابراهیم نژاد-کسب و کارهای خانوادگی22

20:3092/08/2592/11/122/980/000-17:30 شنبهسعادت آباد36آقای چائی چیان -مدیریت فروش و رفتار با مشتری 23

20:3092/07/1692/07/231/980/000-16:30 یکشنبه سعادت آباد8دکتر ابراهیم نژاد-طراحی مدل کسب وکار 24

20:3091/07/1492/08/052/480/000-16:30 یکشنبهسعادت آباد16مهندس افرایی -اصول مدیریت پروژه25

18:0092/08/1392/12/2616/800/000-14:00دو شنبهسعادت آباد128جمعی از اساتید-مدیریت استراتژیک بازاریابی 26

18:0092/08/1392/12/2618/800/000-14:00دو شنبهسعادت آباد144جمعی از اساتید-مدیریت استراتژیک سرمایه گذاری27

28 Business( I زبان کسب کار)English

تعیین 20:3092/08/2692/12/042/870/000-17:30 یکشنبهسعادت آباد42آقای برقی سطح

برنامه کالس های دپارتمان مدیریت و کسب وکار

فخفی

ت

جهت ثبت نام در این کالس ها عدد 20 را به شمـــــــاره 100046446 پیامک کنید 20%


اگر اون لحظه که اتفاق افتاد چتر زرد داشته باشی . . .از آنجایی که همیشه از کارم لذت مي برم و کار و تفریحم با هم گره خورده اند، این دفعه نمي دانم برای کار به اسـتخر رفته بودم یا برای تفریح، ولی برای هر کدام که رفته بودم فرقی نمي کرد، در قسـمت سونا نشسـته بودم. آقایی وارد شد، کمي که دقت کردم دیدم یکی از دوسـتان دوره دبستان من است که سال ها بود همدیگر را ندیده بودیم. بالفاصله شـناختمش و سر صحبت را با او

باز کردم. گفت: شما فالنی نیستید؟گفتم: چرا، شما؟

گفتم: من امامي هستم، مدرسه ..... توی یک کالس بودیم. پس از احوال پرسی و خوش وبش سر صحبت باز شد و از کسب و کار همدیگر

صحبت کردیم. از کارم پرسید. گفتم: چتر زرد.

گفت: چتر فروشی تنها؟ اونم فقط رنگ زرد؟گفتم :آره. مگه چه اشکالی داره؟

گفت: اشکالی که نداره. آخه من ندیدم کسی چتر زرد دستش بگیره. توی شهرها هم که بارندگی زیاد نیست.

گفتـم: آخه این چتر با بقیه چترها فـرق داره، اوال: این چتر نامرئیه و جادوییه و وقتی بهش احتیاج داری یک دفعه روی سرت حاضر می شه و بهت کمک می کنه و برای برف و باران نیسـت. این چتر وقتی که بالیی سـر آدم مي آید خود به خود باز مي شود و نیاز

تو را برآورده مي کند.پرسیدم: تا به حال راجع بیمه عمر و سرمایه گذاری چیزی شنیده ای؟

گفت: آره یه چیزایی شـنیدم، ولی چون بیمه تامیـن اجتماعی دارم زیاد بهش توجه نکردم.

گفتم: خوب اگه دوسـت داری اطالعاتی راجع به کار من بدونی بیا بریم تو جکوزی تا برایت توضیح بدهم.

پرسیدم: مي توانم راجع به زندگی ت بیشتر بدونم؟ از زن و بچه ات چیزی نگفتی.گفت: چند سـال پیش خانمم دچار بیماری سـرطان شد و بعد از نزدیک به2سال و کلی هزینه بیمارسـتان و عذاب کشـیدن عمرش را داد به شما و من را با 2 تا بچه تنها گذاشت. یه دختر دانشجو دارم و پسرم هم که لیسانس گرفته و کار درستی نداره. خودم هم 3 سـال دیگه بازنشسـته مي شوم. همین. دیگه چی مي خوای

بدونی؟گفتم: چیز دیگه ای نمي خوام بدونم. تا همین جا هم کلی چیز فهمیدم. حتی بیشتر از اینایی که گفتی فهمیدم. حاال الزمه که 3 تا از اون چترهایی که

گفتم مي فروشم را به شما هدیه بدم.گفت: آخه چتر زرد چه ربطی به این حرفا داره؟ ما را گرفتی؟

گفتم: بذار یه سوال بپرسم. خانمت را دوست داشتی؟گفت: این چه حرفیه؟ حتی بعد از مرگ اون خدا بیامرز نتونستم به زن دیگه ای فکر کنم. این قدر عاشق بچه هام هستم که

حاضر نیستم یک لحظه ناراحتیشون را ببینم. گفتـم: برای همین اسـت که باید چتر زرد داشـته

باشی.پرسـیدم: آیـا خانمـت بیمه بـود و بابت

بیماریش از بیمه استفاده کردی؟تامیـن بیمـه آره گفـت:

اجتماعی داریم. آیـا گفتـم:

تجربیات فروشندگی بیمه با حمید امامی - 6

من خجالت می كشم بيمه بفروشم

تا حاال شده براي جذب بازاریاب آگهي داده باشید؟ آیا هنـگام مصاحبه، با چنیـن جواب هایي از طرف مصاحبه شـوندگان

مواجه شدید:»من خجالت مي کشم بیمه بفروشم یا بازاریابي کار بي کالسیه.«

آیا فکر کردید چرا افراد این چنین تصوري دارند؟به نظرم دلیلش این اسـت که اهمیت کاري را که قرار اسـت انجام بدهند نمي شناسـند، یا اینکه ارزش هـاي کاري که مي خواهند انجام دهند را به درسـتي نمي دانند و یا اینکه براي آن دسته از کساني که مي خواهند وارد این حرفه بشـوند توضیحات الزم داده نمي شـود یا اگـر توضیح مي دهیم

آنقدر که باید، براي مخاطب تشریح نمي کنیم. اجازه بدهید من تجربه اي را در این زمینه خدمت تان ارائه بدهم:

خانم و آقایي )به سفارش یکي از دوستانم( جهت استخدام به دفتر من آمدند. زمانـي که من گفتم کاري را که برایشـان در نظر گرفته ام بـازار یابي و فروش

بیمه اسـت، اخم هایشـان در هم رفت و گفتند: آقاي فالني گفتند کار اداري به مـا مي دهید؟ ما اصال بازاریابي را دوسـت نداریم چون احسـاس مي کنیم یه جور

گدایي کردن است و آدم اصال راجع به کارش حس خوبي ندارد.گفتم: ببخشید مي تونم یه سوالي از شما بکنم؟

گفت: بفرمایید.پرسیدم: چرا فکر مي کنید بي کالسیه؟

گفت: چون باید صبح تا شـب، دروغ بگیم، سـر مردم را کاله بذاریم، خیلي وقت ها هم باید التماس کنیم تا محصول مان را بخرند.

گفتم: دیگه چي؟گفت: همین، اینایي که گفتم خیلي بده، مگه نه؟

گفتم: آره. همه اینها که گفتید خیلي بده و من هم اصال دوست ندارم اینجوري بازاریابي کنم، من از این سبک کار متنفرم و احساس مي کنم،با این روش فروش کار کثیفي را انجام دادم.

پرسید: مگه فروختن راه دیگه اي هم داره؟گفتم: البته که روش فروش بیمه غیر از اینی است که شما گفتید. ما به جاي دروغ گفتن، نیازهاي مشتري را بهشون نشان مي دهیم و از خطراتي که سر راهشون قرار داره خبردارشون مي کنیم و همه مشکالت را قبل از اینکه گریبان گیرشـون بشه، بهشون گوشـزد مي کنیم. کار ما بر پایه صداقت و عدالت و منافع مشترکه.

فروشنده خالق

53 Khalaghiyat.com

اگر اون لحظه که اتفاق افتاد چتر زرد داشته باشی . . .از آنجایی که همیشه از کارم لذت مي برم و کار و تفریحم با هم گره خورده اند، این دفعه نمي دانم برای کار به اسـتخر رفته بودم یا برای تفریح، ولی برای هر کدام که رفته بودم فرقی نمي کرد، در قسـمت سونا نشسـته بودم. آقایی وارد شد، کمي که دقت کردم دیدم یکی از دوسـتان دوره دبستان من است که سال ها بود همدیگر را ندیده بودیم. بالفاصله شـناختمش و سر صحبت را با او

باز کردم. گفت: شما فالنی نیستید؟گفتم: چرا، شما؟

گفتم: من امامي هستم، مدرسه ..... توی یک کالس بودیم. پس از احوال پرسی و خوش وبش سر صحبت باز شد و از کسب و کار همدیگر

صحبت کردیم. از کارم پرسید. گفتم: چتر زرد.

گفت: چتر فروشی تنها؟ اونم فقط رنگ زرد؟گفتم :آره. مگه چه اشکالی داره؟

گفت: اشکالی که نداره. آخه من ندیدم کسی چتر زرد دستش بگیره. توی شهرها هم که بارندگی زیاد نیست.

گفتـم: آخه این چتر با بقیه چترها فـرق داره، اوال: این چتر نامرئیه و جادوییه و وقتی بهش احتیاج داری یک دفعه روی سرت حاضر می شه و بهت کمک می کنه و برای برف و باران نیسـت. این چتر وقتی که بالیی سـر آدم مي آید خود به خود باز مي شود و نیاز

تو را برآورده مي کند.پرسیدم: تا به حال راجع بیمه عمر و سرمایه گذاری چیزی شنیده ای؟

گفت: آره یه چیزایی شـنیدم، ولی چون بیمه تامیـن اجتماعی دارم زیاد بهش توجه نکردم.

گفتم: خوب اگه دوسـت داری اطالعاتی راجع به کار من بدونی بیا بریم تو جکوزی تا برایت توضیح بدهم.

پرسیدم: مي توانم راجع به زندگی ت بیشتر بدونم؟ از زن و بچه ات چیزی نگفتی.گفت: چند سـال پیش خانمم دچار بیماری سـرطان شد و بعد از نزدیک به2سال و کلی هزینه بیمارسـتان و عذاب کشـیدن عمرش را داد به شما و من را با 2 تا بچه تنها گذاشت. یه دختر دانشجو دارم و پسرم هم که لیسانس گرفته و کار درستی نداره. خودم هم 3 سـال دیگه بازنشسـته مي شوم. همین. دیگه چی مي خوای

بدونی؟گفتم: چیز دیگه ای نمي خوام بدونم. تا همین جا هم کلی چیز فهمیدم. حتی بیشتر از اینایی که گفتی فهمیدم. حاال الزمه که 3 تا از اون چترهایی که

گفتم مي فروشم را به شما هدیه بدم.گفت: آخه چتر زرد چه ربطی به این حرفا داره؟ ما را گرفتی؟

گفتم: بذار یه سوال بپرسم. خانمت را دوست داشتی؟گفت: این چه حرفیه؟ حتی بعد از مرگ اون خدا بیامرز نتونستم به زن دیگه ای فکر کنم. این قدر عاشق بچه هام هستم که

حاضر نیستم یک لحظه ناراحتیشون را ببینم. گفتـم: برای همین اسـت که باید چتر زرد داشـته

باشی.پرسـیدم: آیـا خانمـت بیمه بـود و بابت

بیماریش از بیمه استفاده کردی؟تامیـن بیمـه آره گفـت:

اجتماعی داریم. آیـا گفتـم:

خانمت برای جهیزیه دخترت چیزی آماده کرده بود؟

گفت: نه. آخه هر روز جنس هاي جدید مي آید و دیگه نمي شه لوازم الزم را خرید و کنار هم گذاشت.

گفتم: حاال چقدر برای جهیزیه اش پول کنار گذاشتي؟گفت: هیچي. حاال وقتي موقعش بشه یه کاریش مي کنم، خدا بزرگه.

گفتم: بر شـکاکش لعنت. نعمت خدا خیلي بزرگه. بزرگي خدا هم همینه که ماموریت چترفروشي را به من داده. اگر 10 سال پیش از من چتر زرد خریده بودی

و بعد از فوت خانمت از چتر زرد یه چک 50 میلیونی دریافت مي کردی، از این محل هم جهیزیه دخترت تامین مي شد و هم یه سرمایه ای برای پسرت فراهم مي شد. با این

کار آیا روح همسرت شاد نمي شد؟ آیا بخشی از دردهات التیام پیدا نمي کرد؟ گفت : چرا. خیلی چه کسی فکرش را مي کرد؟ دوما حاال که گذشته. دیگه چه فایده ای داره؟

گفتم: مي تونم یه سـوال بپرسم؟ روزی که بازنشسـته مي شی و مي روی تامین اجتماعی که پرونده تشکیل بدی، خدای ناکرده یه ماشین بهت بزنه و فرار کنه و شما هم فوت کنی، تامین

اجتماعی چقدر پول به بچه هات مي ده؟گفت: نمي دونم.

گفتم: فقط هزینه کفن و دفن به اندازه یک ماه حقوق و بعد از چند ماه طی کردن تشریفات اداری، به دخترت تا وقتی ازدواج نکرده یه حقوقی مي دن. وقتی هم که ازدواج کرد اون حقوق قطع مي شه.

گفت: همین فکر است که همیشه نگرانم کرده و صورتم سنم را بیشتر از اونی که هست نشون می ده. نمي دونم چکار کنم.

گفتم: اگر اون لحظه که اتفاق افتاد چتر زرد داشته باشی، یه چیزی بین 50 تا 100 میلیون به بچه هات پول می دن. البته درسته که این پوال براشون نه جای مادرشون را می گیره نه جای پدرشون را، ولی چقدر از

درهاشون را باز مي کنه؟ و خودت در پایان قرارداد با چتر زرد بیا و همه پوالیی که توی این مدت دادی را با سودش بگیر و ازش لذت ببر و در این مدت هم نگران آینده بچه هات نباش. حاال نظرت راجع به چتر

زرد چیه؟ شغل من چطوره؟گفت: خیلی عالیه. حمید جان، من فکر مي کنم یکی از بهترین شغل ها را داری. من ماهی یک یا دو بار میام اینجا که غم و غصه ام را فراموش کنم ولی فقط زمانی که اینجا بودم از فکر و خیال خارج مي شدم. وقتی مي رفتم بیرون باز همون آش و همون کاسه بود، ولي امشب با صحبت های تو خاطرات غم و غصه توی استخر و سونا هم با من بودن، ولی یه فرقی با شب های دیگه داشت اونم اینکه با خرید این بیمه نامه بیرون از استخر و سونا هم دیگه نگران بچه ها نیستم. زحمتش را بکش. همین امشب کار بیمه عمر من

را انجام بده، تا آخر عمر دعات مي کنم و خدا پدر و مادرت را بیامرزد.

بگذارید یه جور دیگه کار را براي شما توضیح بدهم.اگر شـما روزي شـرکتي را دایر کنید که کارش فروش محصول شـد، کارخانه را تجهیز کنید، دفاتـر مرکزي آموزشـي را آماده کنید، جهت انبار کردن محصـول انبار تهیه کنید و انبار را پر از محصول کنید و از حاال شـروع به ارائه محصولتان کنید، آیا سـرمایه کالني را

درگیر این کار نکرده اید؟گفت: دقیقا. جوابتان مثبته.

گفتم: خب، حاال اگر شـرکتي بیاید و بگوید آقا من همه هزینه ها را مي پردازم، نیـروي انسـاني مـورد نیاز را در بخـش تولید، خدمـات، انبـارداري و ... تا رسـیدن محصول به دسـت شـما انجام مي دهم و براي کلیه خدماتي که انجـام مي دهم هیچ وجهي را از شـما مطالبه نمي کنـم، اگر محصول در انبار از بین رفت شـما هیچ مسـئولیتي ندارید، اگه محصول ازدسـت رفت شما خسارتي نمي پردازد، شما براي در اختیار داشتن محصول هیچ وجهي را نزد شـرکت سپرده گذاري نمي کنید، به محض اینکه مشـتري شما درخواسـت کاال را داد محصول را تحویل مي دهیم، بـدون هزینه حمل و نقل و انبارداري، هر تعداد از این واحد کاال را نیاز داشـته باشـید بالفاصله در اختیارتان قرار داده و سهم سـود شما از این مشارکت در محصوالت مختلف از 5% تا %30 دریافتي از مشـتري خواهد بود، فقط کافیه شما این محصول را به مشـتري بفروشـید، حتـي هزینه هـاي تبلیغاتي را هم

خودمان مي پردازیم، نظرتون چیه؟گفت: خوب اینهایي که گفتید خیلي خوبه.

گفتـم: خـب اینهایي که گفتـم فقط ارزش هـاي مادي این محصول بود.

گفت: مگه ارزش غیرمادي هم داره؟گفتم: البته که داره، اگر با فروش این محصول به مشتري و با استفاده از خدمات آن تاثیري در زندگي مشتري رخ بده که زندگیش را متحول کنه، چه حسـي دارید؟ اگر استفاده

از خدمات این محصول باعث بشه:دختر یتیمي بتونه بااسـتفاده از این سـرمایه جهیزیه تهیه کنه و به خانه بخت بره و زندگي شـرافتمندانه اي را شـروع کنه، چه حسـي خواهید داشـت؟ اگر خانواده اي بجاي از هم پاشیدگي بر اثر مرگ نان آور خانوده، بتواند بدون هیچ مشکل اقتصادي ادامه حیات بده چه حسي خواهید داشت؟ اگر پدري با داشـتن سـه تا فرزند بر اثر بیماري سـرطان در آستانه مرگ قـرار بگیـره، ولي با فـروش ایـن بیمه نامه پدر ایـن خانواده به زندگي برگرده، و این بیمه نامه را شما فروخته باشید، آیا احساس

خوشبختي نمي کنید؟مهم نیسـت که امروز مشتریان ما ندانند که ما چه لطفي در حقشان مي کنیم، ولي روزي به این درک خواهند رسید. هستند افرادي فهمیده و آینده نگر که همین امروز ارزش محصول شما را مي دانند و نیازي نیست تا فردا صبر کنید و همین امروز از شـما تشـکر مي کنند، ولي آن دسته از افـراد هم که امروز ارزش کار شـما را نمي دانند فـردا خواهند فهمید، ضمن اینکه خود شـما حس خوبي خواهید داشـت که چنین حرفه ارزشمندي دارید. آیا فکر نمي کنید که کاري را که انجام مي دهیم به نوعي رسـالتي انسـانیه؟ امروز که پروردگار چتري قرار داده که آن چتر بر شـانه ما تکیه داره، به این حرفه افتخار مي کنیـم و با توان و تالش وظایف خودمان را در قبال جامعه مان انجام دهیم . ببخشـید

مثل اینکه خیلي صحبت کردم.طـرف صحبـت من گفت: نه خیلـي جالب بود و مـن هیچوقت به این جنبه هاي ارزشـي کار بازاریابي بیمه فکر نکرده بودم ولي با این صحبت ها نگرشـم نسـبت به این کار خیلي تغییر کرد و با کمال میل این شـغل را مي پذیرم و قول مي دهم قدرتمندانه و باانگیزه و اشـتیاق هر

چه بیشتر در این راه گام بردارم.



نکاتی که از نوع نشسنت افراد روی صندلی

متوجه می شوید

1

2

3 یادداشتی از پویا ودایع، مدرس زبان بدن

پـا روی پـا انـداختنراحت بللودن فرد و داشللتن ثبات فکری را نشللان می دهللد. فرد با انجام این کار نشللان می دهد که بر اوضاع مسلط اسللت و هیچ گونه استرس و ناراحتی نللدارد و به موضوع پرونده یللا نامه فکر می کند. این طرز نشسللتن و پا روی پا انداختن معموال توسللط مدیران ارشللد انجام می شللود. این کار در جلسات مصاحبلله بیشللتر از طللرف مدیری که مسللوولیت استخدام را دارد دیده می شود و برای خواندن رزومه فرد اسللتخدام شللونده و یا خواندن قللرار داد انجام می شود. چشللم ها به سمت برگه متمرکز می شود و گاه برای سوال پرسیدن به سمت طرف مقابل تغییر

جهت می دهد.در ایران و کشورهای آمریکای شمالی رایج است.

این حالت در آقایان مرسوم است.

پــا روی پـا انـداخـتـن و نگه داشـتن یکی از پاها با دست

در ایران این نشللانه تفکر اسللت. جایی که شنونده قصللد دارد با تغییر موضع خللود به این حالت اماده سللخن گفتن و پاسللخگوی متقابل می شود. نوعی نشللانه تدافعی و رفتللار غالبا منفی در فرد اسللت. آقایان با گرفتن یك پا به طوری که هر دو دست به اندازه نصف عرض شانه های خود از هم فاصله دارند ایللن کار را انجام می دهند. چشللم ها هم به سللمت گوینده متمرکز می شللود و حاالت سخنگو را مورد آنالیز قرار می دهد و منتظر اتمام صحبت های طرف مقابل می شود. سللر معموال به سمت پایی که روی

زمین است خم می شود. این حالت در آقایان مرسوم است.

دست به کمر ایستادناین وضعیت نشان دهنده حالت فرد برای ایراد گرفتن و نظر منفی دادن اسللت. اگر فرد مقابل سر را به سمتی کج کند و سللاکت بماند نشانه آماده شدن برای حمله کالمی به طرف مقابل است. شللخص با این حالت نشان می دهد که نظر یا پیشللنهادش درست است و حاضر به عقب نشینی نیست و

آماده است با هر عکس العملی برخورد کند.ایللن حالت معموال در بین همکاران یا زوجین پیش می آید هنگامی که طرف مقابل کار به نادرست و خالف میل شخص

انجام داده اسللت و شخص با این حرکت عصبانیت و ناراحتی خود را به طرف مقابل نشان می دهد.

خانم ها معموال با کمی کج شدن بدن این حالت را نشان می دهند و همراه با کالم یا تکیه کالمی

فرد مقابل را به چالش می کشند.ایللن حرکللت در خانم هللا و آقایللان

مشترک است.

55 Khalaghiyat.com

5

6

7

8جمع کردن پا ها و جمع شدن به جلو4

این حالت معموال برای افرادی به مصاحبه شللغلی می روند اتفاق می افتد و نشان دهنده عدم صمیمیت و آشللنایی با طرف مقابل اسللت و فرد با این حالت نشان می دهد که به طرف مقابل احترام می گذارد و با جمع شللدن به جلو به سمت مقابل می فهماند که

حرف های شما برای من مهم است.مدت زمان این حالت بسته به شخص دارد و امکان دارد با ادامه جلسلله از ایللن حالت خارج و به حالت

نشستن معمولی روی صندلی تغییر حالت بدهد. این حرکت در خانم ها و آقایان مشترک است.

قفل کردن پاهامعموال این حالت همراه با گذاشللتن کف هر دو دسللت بر روی دسللته ای صندلی همراه اسللت و فرد نگاه خود را به سمت فرد مذاکره کننده متمرکز می کند. فرد با این حالت نشللان می دهد که به اوضاع مسلللط است و شنوده خوبی برای فرد سخنگو محسللوب می شود. سر هم ممکن است کمی متمایل باشللد و و برای تایید سخنان فرد یر را تکان و یا با گفتن بله بر صحت سخنان طرف مقابل اشاره کند. این حالت معموال در مدیران که تسلللط کافی بر جلسلله

دارند نشان داده می شود.اگر در این حالت بدن به سمت جلو خم شود و دست ها بر روی دسته صندلی باشد یعنی فرد برای رفتن و بلند شدن آماده است و می خواهد جلسه را ترک کند و در حالت بعد

پا ها از قفل شدن خارج می شود.مدت زمان این حالت چند دقیقه است و فرد برای صحبت

کردن دست خود را از دسته صندلی بلند می کند.این حالت در آقایان مرسوم است.

کج شـدن به یک سـمت و تکیه داده به روی زانو ها این حالت نشان خستگی اندک فرد و آماده شدن برای جمع بندی صحبت ها و اتمام جلسلله مذاکره را دارد فرد در این حالت تمرکز خود را به سللخنان پایانی می دهد و می خواهد که زودتر جلسه را ترک نماید. حالت صورت هم خسللتگی و عدم تمرکز الزم را نشان می دهد. مدت زمان این حالت کوتاه بوده و بعد از طی شللدن چند دقیقه شللخص تغییر حالت می دهد و اگر

بخواهد صحبت کند حالت خود را به حالت نشسته صاف تغییر می دهد.این حالت در آقایان مرسوم است.

عکس شماره هفت - دست زیر چانهدر این حالت شخص پا های خود را قفل و یکی از دست های خود را به زیر چانه می برد که نشان دادن حالت بی تفاوتی یا عدم تمرکز در فرد است. بدن هم کمی خم می شود و کمر فرد با پشت صندلی فاصله می گیرد. معموال برای افرادی که بیش از حد مطالب جلسه برای آن ها خسته کننده یا تکراری باشد صورت می گیرد. دست دیگر معموال برای حفظ تعادل روی دسته صندلی قرار می گیرد. شخص سللاکت و خیره به سمت مقابل یا صورت شخص سخنگو می شود و افللکار خود را پیگیری می کند و توجه زیادی به صحبت های فرد مقابل ندارد. در این حالت فرد منتظر نکته جالب و یا شنیدن جواب

سوال است که منجر به تغییر حالت فرد خواهد شد.مدت زمان این حالت نسبتا زیاد و تا پایان صحبت های فرد مقابل

ادامه می یابد.این حالت در خانم ها و آقایان مشترک است.

دست ها را مثلث کردننشللان دادن این حالت نشللانی از منتظر بودن برای شنیدن یك پیشنهاد از سللمت مقابل است و شللخص تمرکز دید و فکر خود را به مقابل می دهد و آماده است در مورد موضوع بحث و تبادل نظر کند. امید دارد که طرف مقابل جوابی درست و متقابل با میل او بدهد لذا تمرکز خود را روی کلمات می دهد و تمام کلمات را در ذهن خود مورد بررسللی قرار می دهد. فرد امکان دارد با پایان سخنان طرف مقابل با حفظ همین حالت و با باال و پایین کردن دست ها به همین شکل جواب فرد مقابل را بدهد یا نظر خود را اعالم کند. تکان دادن دسللت ها به این روش نشللان دهنده تمرکز فرد روی موضوع و اثبات درست بودن حرف های خود است. این حالت معموال در اقایان با سن و سال 30 -45

سال دیده می شود. مدت زمان این حرکت تا پایان سخنان فرد مقابل است.

این حالت در آقایان مرسوم است.

مدل عکس : علی امیری ) کارگردان (


مدرسه فروش با بهروز افشارراز سوددهی کسب و کار، کدام است؟

با سـالمی مجدد به شما دانشجویان عزیز مدرسه فـروش. حال تـان چطور اسـت؟ خوب هسـتید؟ امیدوارم شـاد و سرحال باشید و با نگاهی مثبت و مشتری نواز به فعالیت های داد و ستد خودتان ادامه

دهید.خب بحث مـان را در مورد معنا و مفهوم مشـتری در داد و سـتد امروز و هزاره سـوم ادامه می دهیم. مشـتری در اصـل نقطـه تمرکـز همـه بازار های جهانی اسـت و از کوچک تریـن واحد های تجاری تـا بزرگ تریـن آن هـا در جذب و حفظ مشـتری می کوشـند. همان طور که گفتم سازمانی که چشم خود را بر این واقعیت ببندد بدون شک محکوم به فناسـت. البته حرف زدن در مورد حفظ مشتری و اقدام مشـتری مدارانه از عمل کردن به آن آسان تر اسـت و این امر مسأله ساده ای نیست و همان طور که قبال هم گفتم به دلیل پیچیده بودن انسـان ها، رفتار با آن ها نیز آسـان نبـوده و از پیچیدگی های ویژه ای بر خوردار است. البته ایجاد چنین دیدگاهی غیرممکن نیست و بسیاری از سازمان ها به راز آن پی برده و با نهادینه کردن مشـتری شـیفتگی در ساز مان های شـان به سود های کالنی دست یافته و جـزو برند های رده اول دنیا قرار گرفته اند. البته بنا نیسـت که چرخ را از اول اختراع کنیم، می توانیم با الگو قرار دادن چنین سـازمان هایی به سود های

مشابهی دست یابیم.

متاسـفانه بعضـی از سـازمان ها آن قـدر محو تولیـدات و محصـوالت خـود می شـوند کـه فراموش می کنند مشتریان باید در راس توجه سازمان قرار گیرند و همین غرور بی جا عوامل محو شدن شـان از بازار را فراهم می آورد و گاه خودشان هم نمی دانند چگونه به این سرنوشت دچار شـده اند. خب شاید الزم باشد باز هم به نقطه نظـر بعضی از بزرگان دنیـای اقتصاد در مورد مشـتری نظری بیفکنیم. به تعریف پیتر دراکر: »این مشتری سـت که کسب و کار ما را تعریف می کند و تنها هدف سازمان باید ایجاد و حفظ مشتری باشد« و سام والتون بنیان گذار والمارت می گوید: »فقط یک رییس وجود دارد مشـتری... او می تواند هر کسـی را از شرکت اخراج کند، از مدیرعامل تا پایین ترین سطوح.

تنها با هزینه کردن پولش در جایی دیگر.«مشتری، کسب و کار ما را تعریف می کند:

تعریـف کسـب و کار و داد و سـتد ما توسـط مشـتری انجام می شـود و می توانیم به جرات بگوییـم کـه رییـس واقعـی یـک سـازمان، مشتری سـت. من در بسـیاری از سمینارهایم با مخاطب قراردادن مدیران ارشـد سازمان ها می گویم، هزینه تهیه خانه های شیک و مجلل، اتومبیل های مدرن، سـفر های گوناگون داخلی و خارجـی ، لباس های نفیـس و حتی هدایایی را که برای عزیزان تان تهیه می کنید، مشـتری پرداخته است و اگر مشتری نبود شاید مجبور می شـدید فاصله همین مرکز همایش تا خانه را پیاده طی کنید. همیشـه امیـدوارم که این موضـوع بتواند حرکتـی در آن هـا ایجاد کند که سازمان شـان را به سـوی مشتری مداری و

مشتری شیفتگی سوق دهند.

دسته بندی مشتریان:همیشه این سوال برای شرکت ها پیش می آید که آیا باید همه مشتریان را حفظ کرد و فقط به این دلیل که عده ای مدتی از سازمان خرید کرده اند باید در لیست مشتریان قرار گرفته و انرژی سازمان را مصرف کنند؟ خب جواب به این سـوال این اسـت خیـر؛ هیچ گناه نیست که از شر بعضی از مشتریان خالص شد. بعضی از مشـتریان یا هیچ سود دهی برای سازمان ندارند یا این که انرژی زیادی از سـازمان را برای سـود ناچیزی مصـرف می کننـد. این افتخار نیسـت کـه مجموعه آشـفته ای از مشـتریان را در اختیار داشـته باشـیم بدون آن که بررسـی کرده باشـیم که از چه درجه ای از سـوددهی برخوردارند. مشـتریان درون سازمانی )کارمندان( و مشـتریان برون سـازمانی )خریداران( باید بررسی شـوند و درجه سود دهی شان به سازمان مشخص شـود. شـاید همان طور که عذر کارمندی را کـه جز مزاحمت برای سـازمان فایـده دیگری ندارد می خواهیـم، باید از شـر بعضـی از مشـتریان برون سـازمانی مان هم خالص شویم تا بتوانیم بر مشتریان سودآورتر متمرکز شـویم. بگذارید به قانون ویلفردو پارتـو اقتصـاددان ایتالیایی رجوع کنیـم و این گونه تحلیل کنیم که 80درصد سـود ما توسط 20درصد از مشتریان مان ایجاد می شود حال می خواهد مشتری درون سازمانی باشد یا برون سازمانی. پس مشتریان خود را به دو گروه تقسـیم کنید: مشـتریان سودآور و غیر سـودآور که می تـوان گروه سـودآور را نیز به گروه هـای کوچک تر تقسـیم کـرد و زیرمجموعه ای از آن هـا تهیه کرد. با چنین تقسـیم بندی در تدوین

استراتژی برای سازمان موفق تر خواهیم بود.

123

57 Khalaghiyat.com

یکـی از تکالیفـی که دوسـت دارم انجـام دهید این است که لیسـتی از مشتریان چند سـال اخیرتان را تهیه و با مطالعه سـابقه همکاری با آن ها تعیین کنید که آیا جزو مشتریان سودده سازمان تان هستند و در دسـته 20درصد قرار دارند، یا آن که سود چندانی را به سـازمان تان وارد نکرده و بایـد در ادامه رابطه تان با آن ها بازنگری کنید؟ بسـیار ساده است؛ نسبت به طول زمان همکاری یا خرید از سـازمان، حجم خرید، مبلغ سود به دسـت آمده و نحوه پرداخت مشتریان آن ها را دسته بندی کرده و سپس اولویت بندی کنید. حاال باید بیشـترین وقت و انرژی سازمان را صرف آن مشتری کنید که بیشـترین منافع از طریق او کسب می شود. اگر در انجام چنین کاری به مشکل برخوردید از طریق ایمیل با من تماس بگیرید تا بتوانم کمک تان کنم. البته در سمینار هایی که برای تان تشکیل خواهد گردیدایـن موارد بـه صورت حضـوری و کارگاهی به

نمایش گذارده خواهد شد.

آسیب شناسی مشتری مداری در ایران:متأسفانه در کشورمان ایران توجه به مشتری هنـوز بـه خوبی جا نیفتاده اسـت و مشـتری آن گونه که در کشورهای صنعتی تعریف شده، تعریف نشده است؛ اما نمی توان منکر حرکتی در این راسـتا شد که در چند سال اخیر شاهد آن بوده ایـم و امیدوارم به سـیر صعودی خود ادامه دهد. باز شـدن پای بازار های خارجی به بازار داخلی و تبلیغات متعددی که توسط این کمپانی ها به رویت هموطن های مان می رسـد، ورود کاال هـای خارجی بـا کیفیت های ارزنده، پروموشن های گوناگون و اقداماتی نظیر این ها باعث شـده که صنایـع داخلی نیز به مسـأله مشـتری مداری با دیـدگاه دیگـری بنگرند و بـه آن توجه بیشـتری کنند. فرامـوش نکنیم کـه پیشـرفت تکنولوژی نیـز مردم مـا را در معـرض رفتار متفـاوت جهان با مشـتری قرار داده اسـت و توقعـات آنها نیـز تغییر کرده و خواسته های شـان متفاوت شـده است. امروز دیگـر نمی شـود با روش بیسـت سـال پیش مشـتری را به سازمان وفادار نگه داشت. جای بسی تأسف است که با چند سفر به کشور های حاشـیه خلیج فارس و بعضی دیگر کشور های همسـایه متوجـه این امـر خواهید شـد که با وجود آن که این کشور ها هرگز قدمت تاریخی مثل داد و سـتد ایرانیان را نداشـته اند ولی با الگـو قـراردادن جهان صنعتی در بـر خورد با مشتری، خود را در مشـتری مداری متحول تر

از ما کرده اند.

از چیدمـان مراکـز خریـد تا دکوراسـیون، از پوشـش کارمندان تا لحن گفتار با مشـتریان و ایجاد تسـهیالت برای خریدی آسان تر، همه وهمه نشـان از آن دارد که گام های بلندی در این جوامع بر داشـته شـده اسـت و این باید زنـگ خطری بـرای صاحبان صنایع ما باشـد تا بیـش از این از آن ها در راه مشـتری مداری و مشتری شـیفتگی عقـب نماننـد. البتـه بـا اسـتعدادی کـه در جامعه صنعتی مان سـراغ دارم ایـن مسـیر به سـرعت طی می شـود و مشـتری مداری و ارائـه خدمات و تسـهیالت به مشـتری روند پر شـتابی را در پیش خواهد گرفـت. فقـط باید دسـت از غرور هـای بی جا نسـبت بـه محصوالت مـان برداریـم و توجه بیشـتری به رفتارمـان با مشـتری کنیم و به کیفیـت تولیـد محصول از نگاه بهبود بیشـتر

وضعیت مشتری و رضایتمندی او بنگریم. بسـیار خب فکر می کنم زمان این کالس درس هم به پایان رسـیده و بایـد کالس را تا دیدار بعدی ترک کنیم. شـاد و سـر افراز باشید. باز هـم از آن هایـی که فعاالنـه با مـن در تماس هستند متشکرم. شـما به من در ادامه تحریر مطالبـم دلگرمی می دهید. امیـد وارم هر چه زود تر در سمینار ها و کالس های حضوری شما

را مالقات کنم. 4

56

همه فعالیت های سازمان

باید بر محور مشتری مداری استوار باشد.قدر مشتریان سود آورتان را

بدانید

برای عضویت در مدرسه فروش، کافی ست

عدد 500 را به شماره 100046446

ارسال کنید.



نگاه ایرانیIranian View

امروزت را در آغوش بگیر[email protected] | 12امیرمهدی سادات اعالیی| بنیان گذار نخستین کافی شاپ موفقیت در ایران

3

ناپلئـون هیل جوان، درسـت مثل تو کـه در البالی امـواج ذهنت، طوفانی از رویاها را در سر داری، آرزو داشت نویسـنده ای برجسته شـود. او برای تحقق آرزویش دانست که باید افسار اندیشـه هایش رکاب در را واژه هـا بگیـرد و ماهرانـه بتازد بر سـرزمین آنانی که روزها را به مسـلخ ناامیدی

می کشند. امـا فقـر چـون زنجیـری بال هایش را بـه هـم دوخته بـود و قـادر نبود

تحصیالتش را کامل کند. دوستان خاک سـیرتش به او توصیه کردند کـه از خیر ایـن آرزو بگذرد. زیـرا رسـیدن بـه ایـن غیـر ممکن اسـت. اما او غرید! چشمانش را چون عقابی تیزبین بـر نادیدنی ترین نقطه آسمان تیز کرد و با تمام هیچ هایش، سـرمایه ای پس انداز کرد و توانسـت لغت نامـه ای کامل تریـن و بهتریـن را کـه می شـناخت بخرد. اکنـون با رویایـش فاصله ای اندک داشـت. اما روزی اتفاقـی عجیب افتـاد. هیل به کلمه غیرممکن برخـورد کرد. این را جایی شنیده بود. برخاست و با قیچی تیـزی این کلمه را از کاغذ کتاب جدا کـرد. آن را ریزریـز کرد و به دسـت باد سـپرد. او دیگر کتابی داشـت که کلمـات آن، فاقد مفهـوم غیرممکن بود و در تمـام طول زندگی اش فرض را بر این گذاشـت که هیچ چیز برای کسـی کـه می خواهـد ترقـی کند،

غیرممکن نیست.اکنـون کتـاب بی نظیـر او بـه نـام در شـوید ثروتمنـد و بیندیشـید تمامـی جهان بـا فریـادی خاموش، نهیب برآنانـی می زند که شـاه پیکر وجودشـان را با تلی از خاک معاوضه

می کنند.

در چشم هایم خیره می شود و می گوید: »نه این طور نیسـت که شما می گویی، من پیش متخصصی رفتم و او هـم گفته هایم را تایید کرد. افسـردگی در تمام پیکرم رسـوب کرده اسـت. غیرممکن است فردی بتواند به همین راحتی زندگیش را تغییر دهد.« این سـخنان را از هر کس که می شـنوم -دسـت خودم نیسـت– طوفانی می شـوم و تا او را غرق در گرداب

تغییر نکنم، رهایش نخواهم کرد.برایش گفتم از آنانی که به مراتب از او بدتر بودند ولی برخاستند. گفت: خب آن ها فرق داشتند، من استثنا هستم. از قابلیت هایش صحبت می کنم که تو دارای مدرک کارشناسی زبان فرانسه هستی. فوق لیسانس

گردشگری داری.خنده تلخی می زند و می گوید: نه خیلی ها هستند که

از من بهترند. این ها اصال مهم نیست.با موج هایم بر صخره سـخت جانش سـیلی می زنم! آن قدر ادامه می دهم تا شهپرهایش جوانه زند. زیرا می بینم که چه قـدرت خارق العـاده ای در وجودش

آرمیده است.

بسـیاری از گونه هـای انسـانی، بیمـاری مهلکی، مغزشـان را روی ویلچـر نشـانده اسـت. واژه غیر ممکن آنان را مسـخ کرده است. به صورتی که تمام

توانایی ها و دارایی های خود را نمی بینند.و آن گاه کـه باوری این چنین در جان ما سـلطنتش را آغاز کند، ما ناخودآگاه می شـویم برده، افسانه ای که خـود، با تخیالت مان آن را شـکل داده ایم و بعد در رکابش تاریکی را بر جام جان مان ریخته و مست

شبگردی خرابه ها می شویم. پاییز است.اکنون هنگامه توسـت. چشمانت را ببند. سپاهیانی عظیم در انتظار فرماندهیت سال هاسـت، منتظرند. آتش بر دست گیر و در میدان گاه ذهنت، غیر ممکن

را به زانو کشان.قامت رعنایت را بر او نشـان کن و آتـش اراده ات را

بی رحمانه بر قلب این واژه فرود آر.نورمن وینسـنت پیل می گوید: افسانه ها هیچ وقت

حقیقت ندارند و غیرممکن یک افسانه است.برخیز بـرای همه آن چیزی که باید بشـوی.این جا

همان جایی نیست که باید باشی.

E+R=OEvent + Reaction = Outcome

رویداد + واکنش = نتیجهمسوولیت صد در صد زندگیت را بپذیر.

ممکن اسـت از این شماره چشمانت را به من سپرده باشـی! برای دریافت صحیح مطالب باید شـماره های گذشـته را مـرور کنـی. قضـاوت زودهنگام، مسـیر

دریافت آگاهانه را به خطا می کشاند.

59 Khalaghiyat.com

4

5

بـه نتایجی که اکنون در زندگـی داری دقت کن! اوضاعت چگونه است؟ ثروتمندی! تحصیالت باالیی داری! کسالت داری! سرحالی! افسـردگی داری! اضافه وزن داری! این ها نتایجی هسـتند که اکنون وجود دارند و حقیقت زندگیت

هستند.از عذر و بهانه دسـت بـردار. باید نتایج را تغییر داد و تنها کسـی که می تواند این تغییر را ایجاد کند، شمایید. ما در

ان.ال.پی سیستم تولید رفتار را این گونه بررسی می کنیم:الف( اطالعـات: از طریق سیسـتم حـواس پنج گانه وارد

می شود و سیستم عصبی آن را به مغز انتقال می دهد.ب( برنامه ریـزی: کـه بر اسـاس اطالعات ورودی شـکل

می گیرد. ج( تولید رفتار: و در نهایت رفتاری به وجود می آید.

حال رفتارها و نتایجی را که خود بوجود آورده ای، لیسـت کن.

کسی را که خوابیده است می شود بیدار کرد، اما کسی که خود را به خواب زده است، هرگز!

ممکن اسـت خیلی از نتایج به دسـت آمده تلخ باشـد و ناراحت کننـده! امـا ما بارها از روبرو شـدن بـا آن ها فرار کرده ایم. اگر واقعا می خواهی روند زندگیت را تغییر دهی، باید با واقعیت روبرو شـوی. این جاست که می گویم، تغییر

جسارت می خواهد.چنان چه می خواهی رفتاری پایدار داشته باشی، باید علمی

و عملی به این معادله بیندیشی!دقیقا درست است، نقطه آغازین تولید رفتار، اطالعاتی ست

که ما دریافت می کنیم.اگر چه موفقیت را باید آموزش دید و این مطالب و کتاب ها

به تنهایی نمی تواند ره گشا باشد. اما این جا هم می تواند شروعی باشد برای مسیری متفاوت

که در زندگی همه انسان ها وجود دارد.ابتدا باید اطرافیانت را دسـتخوش تغییر قرار دهی. با چه

کسانی همسفر و همصحبتی؟ آنانـی را کـه در اطـراف خـود جمـع کـرده ای، از قبیله

خورشیدند یا از سپاهیان تاریکی!چه فیلم ها و تصاویری را بر حوض چشـم هایت به نقاشی می کشی؟ قلبت را به دستان چه کسی سپرده ای؟ آثار چه

کسانی را به تار و پود اندیشه ات پیوند می زنی؟خودت را به دسـت اندازهای بی خیالی، متصل نکن! این ها همه اطالعاتی اسـت که ما ثانیه به ثانیه بر مغزمان جاری می سـازیم. اگر می بینی نتایجت، نگران کننده اسـت باید

اتفاقی بیفتد. دلت برای خودت بسوزد. می بینید.خـودت را در معـرض اطالعاتـی قـرار بـده کـه منجر به تغییر رفتارهایت می شـود. با کسـانی رفت و آمد کن که ورزشکارند. فروش های فوق العاده ای دارند. به موفقیت های بی نظیری رسـیده اند. در دوره های آموزشی متفاوت و در راسـتای آن چه که باید بیابی شـرکت کن! مـا خالق زمان

خویش هستیم!گذشـته تو هر آنچه که بوده سپری شده و آینده ات هیچ ارتباطـی به اتفاقـات قبلی نـدارد. اینک تـو می توانی با

برنامه ریزی متفاوت، نتایج متفاوتی به دست بیاوری.یا تغییر را آغاز کن و موجی از خود تا ابد بر پیشانی نسلت بگذار یا سـکوت کن و به زندگیت ادامه بده تا گاه رفتنت برسـد و برای همیشـه تاریخ نگاهت در عمق خاک، خاک

شود.

جـرات داری تـا رویایـی عظیـم را در سـر بپرورانی و جسـارت آن را داری تا دنبال اش کنـی؟ ناپلئون هیل می گویـد: به یقین ذهن آدمـی آن چـه را کـه بـاور کنـد، بـه وجود مـی آورد. بنابراین ضرورت دارد که به خود و

آن چه انجام می دهید، ایمان داشته باشید.به چه می اندیشـی؟ بـه حقوق پایـان ماه و روزهـا را به شـب رسـاندن و سـاعت ها را تکه تکه کـردن و اقسـاط را پرداخت کردن؟ با این اندیشـه ها بـه چه می خواهی برسـی اشرف مخلوقات عالم؟ بسـیاری از انسان ها نمی داننـد که با واژه ها چقـدر راحت خود را فلج سـاخته و سیسـتم تولید رفتار را دچار

زلزله ای عظیم می سازند.اکنـون قلم بردار و گفتگوی درونی با خودت را صادقانـه بنویس. تا عمـل نکنی فایده ای نـدارد. از این تنهـا خواندن ها، هیـچ اتفاق

ویژه ای رخ نخواهد داد.بنویس ! ببین با خودت چه می گویی.

چقدر بدشانسم! زندگی ما همینه! تقدیرمون بـوده! خدا خواسـته! پولـدارا همـه دزدن! موفقیت هم شـانس می خواد! آخه من چقدر

بدبختـم! بیچاره ام. ما رو چه به پول و ثروت. خسته شدم از این دنیا. بمیریم راحت شیم! ای بابـا رویا چیـه؟ پول اجاره خونـه نداریم بدیم، می گه رویای بزرگ داشته باش! خسته

شدم دیگه.این گونـه جمـالت چـون تیـری زهرآگیـن بـر قلـب زندگی مـان می نشـیند. آرام آرام می شـود باوری سـخت و مـا را ناخـودآگاه هدایت می کنـد. واقعا از این همـه نالیدن و غرزدن چه دستاوردی برای خود داشته ایم؟

ایـن گفتگوهای ذهنـی منفی بایـد اصالح شـود. باید بـه آن چه که می خواهی برسـی فکر کنی و سخن بگویی و آن ها را ورد زبانت

سازی.هسـتند افرادی که سـعی می کنند با سخن پاره های شـان تـو را بـه بن بسـت ناامیدی

برسانند.آن ها تو را دیوانه خطاب می کنند و بر رویت

می خندند. اینان دزد رویاها هستند.به حرف قلبت گوش فرا بده. هر روز در مقابل آیینه ای بایسـت، چشـمانت را در چشمانت گره بزن. قدرتت را چنگ نواز وجودت ساز و

با همه جانت با جانت سخن بگو.از رویاهایت بگو و بدان قبل از آن که کسـی تـو را بـاور کند، باید خـود، خـودت را باور

داشته باشی.مونتـی زمانی کـه دبیرسـتان بود،معلم از او خواسـت انشـایی پیرامـون بزرگسـالیش بنویسـد.او نوشـت، می خواهـم پرورشـگاه گله اسـب دویست هکتاری داشـته باشم و در آن جا مسـابقه اسـب دوانی برگـزار کنم. معلـم بـه او نمـره F داد و گفت : ایـن رویا غیرواقعی سـت. تو در اتاقکی پشت کامیون زندگی می کنـی و هیچ وقت به این همه پول

نخواهی رسید. انشای دیگری بنویس. F مونتی با لبخندی تلخ پاسخ داد: شما نمره

را نگه دارید و من هم رویایم را.

امـروز مونتی در مزرعـه 154 هکتاری خود در کالیفرنیا اسـب های مسابقه ای را پرورش می دهـد و به صدها مربی اسـب، به روشـی انسـان دوسـتانه آمـوزش می دهد تـا به او بپیوندند و اسـب ها را آموزش دهند.اما ازآن

معلم خبری نیست....

از جابز پرسیدند، یکی از دالیل موفقیتت را عنوان کن! گفت هر روز به شکلی زندگی می کنم که گویا این

روز آخرین روز زندگیم است.امروز مانند آخرین روز عمرم زندگی

خواهم کرد.امروز حتی لحظه ای را در تاسف بخت بد و ناکامی های گذشته تلف نخواهم کرد. چرا که

از یاد نامالیمات و پریشان حالی گذشته کاری ساخته نیست. آیا

آب رفته به جوی باز خواهد گشت؟ آیا خورشید از مغرب طلوع خواهد

کرد؟ آیا می توانم به گذشته برگردم و اشتباهات خود را تصحیح کنم؟ آیا می توانم بدگویی دیروز را پس

بگیرم و درد و رنج پدیدآمده را ناپدید کنم؟ خیر! دیروز برایم مرده

و برای همیشه مدفون شده است. امروز را مانند آخرین روز عمرم

زندگی خواهم کرد.هموطنم! امروزت را در آغوش بگیر!

تمام شد.

با من از طریق ایمیل و شماره سامانه 10000100002080 همراه شو.

www.razezendegi.com


اکثللر مشللاوران مالی پیشللنهاد می کنند که پاییللن تر از حد میانگیللن عایداتمان زندگی کنیم. ایللن توصیه خوبی برای افللراد فقیر و طبقه متوسللط جامعه است. اما برای آنها که قصد پولدار شدن دارند اصال خوب نیست. من و کیم پایین تر از میانگین عایداتمان زندگی نمی کنیللم و اعتقاد داریم که این نوع زندگی

افسرده مان می کند.

پس به جای اینکلله پایین تر از حد میانگین عایداتمللان زندگللی کنیللم، در دارایی هللا و تحصیالتمان سللرمایه گذاری می کنیم. مثال زمانی که در حال سللاخت شرکت پدر پولدار بودیللم، تقریبا هر آخر هفتلله به کالس های آموزشی می رفتیم و تا جایی که می توانستیم در مورد تجارت در اقتصاد جدید می آموختیم. همین کار را در زمینه مشاوره امالک، تجارت

فنی و کاالهای خاص هم انجام دادیم.

امروز اگر چیز جدیدی بخواهیم، ماشللین نو یا خانه ییالقی تازه، تنها کاری که الزم است انجام بدهیم به دست آوردنیك دارایی جدید یا گسللترش یکی از دارایی های پیشللین مان است. با کمك تمرکز بر دارایی هم هزینه های ایللن مللوارد جدید خللود به خللود پرداخت

خواهند شد.

یللك سللال پیللش در بحبوحه آشللوب مالی آمریللکا، من یك فراری جدید می خواسللتم. وقتللی بلله کیللم گفتللم کلله می خواهم چه چیزی بخللرم، او نگفت »نمللی توانی چنین ماشللین لوکسللی بخری، ما توانایی پرداخت هزینه هایش را نداریللم.« نگفت »چرا فراری می خواهی؟ همین االن که یك المبورگینی، یللك پورش، بنتلللی و فللورد داری.« و حتی نگفت »کدام یك از ماشللین ها را می خواهی

بفروشی؟«

او چنین جمالتی را اصال به زبان نیاورد چون خودش می دانست دارایی جدید ما را پولدارتر می کند. به جای اینکلله به من یادآوری کند چند خودرو داریم، فقط پرسید »می خواهی در چلله چیزی سللرمایه گللذاری کنی؟« به عبارت دیگر، چه دارایی می خواهی بخری که

هزینه های باالی این بدهی را جبران کند؟

درست همان زمان چند پروژه چاه نفتی پیدا شد و من سریع برای سرمایه گذاری دست به کار شدم. با شللروع فعالیت آن چاه درآمدی که از تولیداتش عایدمان شد تمام هزینه های فللراری را پرداخللت کرد. تخمین زده شللده است که این چاه نفت تا 20 سال نفت تولید خواهللد کرد. خیلللی پیش تللر از اینکه نفت چاه مان به اتمام برسللد، پللول فراری را تمام

و کمال داده ایم.

کیم بسللیار خوشحال اسللت که یك سرمایه جدیللد دارد و من از طرف دیگر خوشللحالم

چون یك فراری جدید دارم.

قانون ما ساده اسللت: با دارایی هایمان بدهی می خریللم. به جللای اینکه پایین تللر از حد میانگین عایداتمان زندگللی کنیم، با تمرکز کللردن بر سللتون دارایی حد متوسللط مان را باالتللر می بریم و زندگی مان را گسللترش گذشللته، سللال های طللول در می دهیللم. کتاب های زیادی نوشته ام، یك انبار کوچك خریده ام، و زمینم را به قسمت های کوچك تر تقسللیم کردم تا بتوانللم بدهی های جدید بخرم. برخی بدهی ها مثل ماشین خیلی وقت است که تمام شده اند، اما دارایی هایی که با کمك شان بدهی تازه می خریدم هنوز گردش

مالی دارند. بدهی هایمان ما را مشتاق به پولدارتر شدن

می کنند.

مللا همواره خودمان را از بللکار بردن عباراتی چون »ما توان پرداختش را نداریم« یا

»نمی توانللی چنیللن چیللز گرانللی بخری« منللع کرده ایم. می دانیم اگر در قدم نخسللت سللرمایه گذاری خوبی انجام دهیم می توانیم

هر آنچه دوست داریم تهیه کنیم. دانسللتن چگونگی سللاختن یا پیللدا کردن دارایی جدید همان دلیلی است که پولدارها

برای پول کار نمی کنند.

پرسش متداولاگر با هللدف جریان نقدی دارایی های جدید می خرید، معنی اش این نیست که هنوز برای

پول کار می کنید؟

پاسخ کوتاهبله، اما تفاوت هایی وجود دارد. تفاوتش این است که پولدار حتی بدون در نظر گرفتن باال

و پایین های اقتصاد پولدارتر می شود.

توضیحپولدار به جای کار کردن برای پول از »قوانین

جبران کردن« پیروی می کند.

قوانین جبران کردندر بخش ذیل سه قسمت مختلف این قوانین جبللران کللردن توضیح داده می شللود. برای اینکه جبران کننده بهتری باشید، باید از این

قوانین پیروی کنید:

قانون شماره یک

بده و بسـتان: دهنده باشـید تا دریافت کنید.

مللن ایللن قانللون را خیلللی وقللت پیش در مدرسلله دین آموختم. همان طللور که واضح اسللت، وقتی بحث پول به میان می آید، اکثر

پاورقیFeuilleton

چگونه باالتر از سطح متوسط جامعه باشیدبخش بیست و سوم کتاب برتری ناعادالنه، قدرت آموزش مالی

رابرت کیوساکی/ ترجمه: نیوشا عاشورزاده

قانون ما ساده است: با دارایی هایمان

بدهی می خریم. به جای اینکه پایین تر از حد میانگین عایداتمان زندگی

کنیم، با تمرکز کردن بر ستون

دارایی حد متوسط مان را باالتر می بریم

و زندگی مان را گسترش می دهیم.

61 Khalaghiyat.com

مللردم این قانون را پللاک فراموش می کنند. انگار دوسللت دارند فقط بگیرنللد اما چیزی نبخشللند یا اگر هم می بخشللند تنها بعد از

دریافت کردن باشد.مللردم اکثللرا می خواهند کمتللر کار کنند و بیشللتر درآمد داشللته باشللند. پدر فقیر من هم همین طور بللود. به عنوان رییس اتحادیه معلمان هاوایی، به شللدت تللالش می کرد تا برای دبیرانش درآمد بیشللتر و سللاعات کار کمتللری فراهم کند. یللادم می آید یك دوره به قصد این که معلم ها به شللاگردان کمتر با اجللرت و مرخصی و مزایای بیشللتری درس دهنللد خللودش را در بللد مخمصلله ای گیر انداخت. حل چنین مشللکلی برایش بسللیار

مهم شده بود.

اما از دید پدر پولدار، این فلسفه پدر بی پولم قانون اول جبران کردن را زیر پا می گذاشت. پدر پولللدارم معتقد بود هرکللس می خواهد بیشتر دریافت کند باید از خودش هم بیشتر

مایه بگذارد.

همیشلله برایم عجیب بود که چرا بسللیاری تصور می کردند پدر پولدارم آدم حریصی ست و از سللمت دیگر پدر بی پولم کامال حق دارد بللرای درآمد بیشللتر و کار کمتللر دبیرانش

بجنگد.

هنگامی که از مدرسه بازرگانی نیروی دریایی در کینگزپوینللت نیویللورک فارغ التحصیللل شدم و به یك شللرکت غیراتحادیه ای به نام اسللتاندارد اویل پیوسللتم، چون عالقه ای به ملحق شدن به گروه ام.ام.اند.پی )اتحادیه ای حرفلله ای برای صاحب منصبان کشللتیرانی( نداشللتم. درست است که به عنوان یك عضو اتحادیه پول بیشللتری به دسللت می آوردم، امللا بللا وجللود نزدیکللی به پللدر فقیللرم و دوستانش، عالیرتبه های صنف معلمین، واقعا نمی توانسللتم فلسفه خاص شللان را به خودم بقبوالنم. از نظر من تصور کلی منتظر ماندن برای کار کمتر و پول بیشتر همه را در نهایت فقیرتر می کرد، بللدون در نظر گرفتن مقدار

دریافتی.

یکی از دالیلی که امروزه کشللتی های باربری آمریکایی کمتر هسللتند و به تبع آن فرصت

شللغلی کمتللری هللم در این زمینلله وجود دارد، این اسللت که دسللتمزدهای اتحادیه، شللرکت های کشللتیرانی را مجبور می کرد تا عملیات شان را به کشورهایی ببرند که کارمزد کمتری دریافت می کردند. یکی از دالیلی که جنرال موتورز دچار مشللکل شللده این است که رهبللران اتحادیلله توانمندتللر از رهبران شللرکت بودنللد. امروزه هزینلله واقعی متحد کردن )بشللکل اتحادیلله در آوردن( کارگران در صنعت خودرو سللازی آمریکا این شده که میلیون ها نفر به دنبللال انتقال کارخانه ها به خارج از کشور از کار بیکار شده اند و می بینیم

که اقتصاد ضعیف تر شده است.تمام ایللن حرف هللا را نزدم کلله بگویم ضد اتحادیه هسللتم. اتحادیه ها خدمات شللایانی برای کارگللران انجللام داده انللد. از آن ها در برابر کارفرمایان بی رحم و حریص محافظت کرده انللد. تعطیالت آخر هفتلله دوروزه به ما داده اند. من حقوق افراد برای انتخاب و تالش برای به دسللت آوردن فرصت های مناسللب شللغلی را محترم می شللمارم. فقط وقتی که از مدرسه نیروی دریایی فارغ التحصیل شدم تصمیم گرفتم که غیر اتحادیه ای باشللم. من همان موقللع تصمیم خللودم را گرفتم چون ترجیح دادم به جای دریافت کردن های الکی بیشتر روی بخشللیدن تمرکز کنم. چرا کیم هر سللال پولدارتر می شللود؟ چون هر سللال

بیشتر تولید می کند.

کیم سللال 1989 با یك خانه اجاره ای شروع کرد و امروز بیش از سلله هزار واحد اجاره ای دارد. االن درآمدش خیلی هم از قبل بیشللتر شده است چون به افراد بیشتری سرپناه داده است. در عرض 10 سال آینده احتماال بیش از بیسللت هزار واحد دارد و طبیعتا درآمدش هم بسیار بیشتر خواهد شد. چون به درستی قانون اول جبران را می شناسد و از آن پیروی می کند. مطمئنم همسللر من از نظر بعضی ها آدم حریصی است. شك ندارم که پدر بی پولم

اولین کسی ست که این فکر را می کند.از دید پللدر پولدارم، کیم یك زن بخشللنده و مقید اسللت چرا که با دقت از اولین قانون جبران کللردن پیللروی می کند: می بخشللد و به دسللت مللی آورد. البته ایللن قانون بده بسللتان می توانللد کامال بر عکس هم باشللد. اگللر بخواهید کسللی را فریب دهیللد، دقیقا

همان چیزی را به شما برمی گرداند که ازتان گرفتلله. همان بالیی که بر سللر برنی مدوف، کالهبردار معروف آمد. پول مردم را گرفت و سللر از زندان در آورد. لیاقتش هم جایی بهتر

از آن نبود.متاسللفانه خیلللی از بزرگ تریللن خالفکاران دسللتگیر نمی شللوند و گاهللی می بینیم که

برخی از آنها اقتصاد را می چرخانند.

قانون شماره دو

یاد بگیرید که بیشتر ببخشیدمردم اکثرا به مدرسلله می روند تا یاد بگیرند چطور برای خود و خانواده شان پول به دست آورند. کمتر کسللی به مدرسه می رود تا پیچ و خم هللای باال بردن میزان تولید و عرضه به

افراد بیشتر را یاد بگیرد.

پللس از فارغ التحصیلللی از کینگزپوینت تنها کاری که از دسللتم بر می آمللد کارمندی در شللرکت بود، شللرکت اسللتاندارد اویل. اکثر ربللع Sها –مثال دکترها– در یك لحظه فقط توانایی رسللیدگی به یك بیمللار را دارند، نه

بیشتر.

B دلیلی که من را دنبال پدر پولدارم به ربعو I کشللاند این بود که موفقیتم در هر کدام از این دو ربع به افراد بیشتری خدمت رسانی می کللرد و هرچلله به افراد بیشللتری خدمت

می کردم، بیشتر هم عایدم می شد.

وقتللی کلله در خدمت رسللانی بلله دیگللران موفق باشللید می بینید کلله حتی مالیات ها و بدهی های تان هم به شللما روی خوش نشان می دهند. به همین دلیل اسللت که مالیات و

بدهی افراد ربع B و I را پولدارتر می کنند.اگر فقط در پولسللازی بللرای جیب خودتان تالش کنید یا زندگی راحت را تنها برای خود و نزدیکان تان بخواهید، در این صورت مالیات و بدهی های تان هم علیه شما عمل می کنند

و این رویداد اصال دور از ذهن نیست.یکی از دالیلی که باعث محدودیت های مالی بعضی می شللود این اسللت که در مدارس به آن ها یاد داده اند جای این که به افراد بیشتری در ربللع B و I خدمت کنند، فقط برای پول

و در ربع های E و S کار کنند.

دلیلی که من را دنبال پدر

پولدارم به ربع B و I کشاند این بود که موفقیتم

در هر کدام از این دو ربع به افراد بیشتری خدمت رسانی

می کرد و هرچه به افراد بیشتری خدمت می کردم، بیشتر هم عایدم

می شد



ش بخ

ام له

ل اقو

ل نق

15

1. برای رویاها و تخیالت خود احترام

قائل باشید، به طوری که گویا آن ها کودکان روح شما و طرح های اولیه موفقیت های

آینده شما هستند. »ناپلئون هیل«

2. کلید موفقیت، متمرکز شدن روی

کارهایی است که دوست داریم، نه چیزهایی که از آن ها می ترسیم. »برایان

تریسی« 3. موانع برای رسیدن به موفقیت

ضروری هستند زیرا در فروش و هر شغل مهم دیگری، پیروزی

فقط بعد از مبارزات زیاد و شکست های بی شمار به دست

می آید. »اوگ ماندینو«

4. زمانی تصمیم واقعی گرفته می شود که

کاری در راستای احقاق آن انجام شود. اگر کاری انجام

ندهید، در واقع تصمیم واقعی نگرفته اید. »تونی رابینز«

5. اگر به دیگران کمک کنید چیزهایی

را که می خواهند، به دست بیاورند، هر آن چه را در زندگی می خواهید، به دست خواهید

آورد. »زیگ زیگالر«

6. تعداد دفعاتی که موفق می شوید با

تعداد دفعاتی که ممکن است شکست بخورید و همچنان به تالش خود ادامه دهید، برابر

است. »تام هاپکینز«

7. شما هر آن چه الزم است تا چیزی

بیشتر از آن چه هستید را بسازید، دارید. »ست

گادین«

8. داشتن پشتکار، تفاوت

ظریف بین شکست و کامیابی ست. »سارنف«

9. اشتباه فرصتی ست که

هوشمندتر باشیم. »هنری فورد« 10. استعداد

در فضای آرام رشد می کند و شخصیت در جریان کامل زندگی.

»گوته«11. برای

کشتی ای که عازم هیچ بندری نیست، باد

موافق معنا ندارد. »میشل دومنتی«

12. موانع چیزهای وحشتناکی هستند که

هرگاه چشم های تان را از هدف دور نگاه می دارید،

آن ها را می بینید. »هامیلتون مابی«

13. هیچ وقت به گمان این که وقت دارید، ننشینید، زیرا در عمل خواهید دید که همیشه وقت، کم و کوتاه است.

»فرانکلین روزولت«

14. کشف کرده ام که هرچه

سخت کوشانه تر کار کنم، شانس بیشتری نصیبم

می شود. »توماس جفرسون«

15.هر مساله ای را که حل کردم، تبدیل

به قانونی شد که در آینده برای حل مسائل بعدی کمکم کرد. »رنه

دکارت« د. هن

ی دل م

یق ص

کارام

نجی ا

برا را

ماش ش

بخام

الهار

فکن ا

اید:

ینیی ب

ه مم ک

ه ایرد

ب کخا

انترا

ی های

ول ل ق

نقجا

ین ر ا

د

جنــــگ ثـــروت

63 Khalaghiyat.com

آیا به قدر کافی

رسسخت و مصمم هستید؟

)www.MadWealth.ir( مترجم: لطیف احمدپور

این آزمون برگرفته از کتاب »تجارت های خرد« نوشته

استیون دی استراس است و به شما کمك می کند تا

دریابید آیا جزبزه تبدیل شدن به یك کارآفرین موفق را دارید یا نه؟

سوال این نیست که آیا کارآفرینی برای شما مناسب است

یا نه، بلکه این است که آیا شما برای کارآفرینی، فردی

مناسب و درست هستید یا نه؟ آیا اگر تصمیم به شروع

کسب وکار خودتان را بگیرید، می توانید از عهده فشارها،

استرس ها، استقالل، بی ساختاری، ابهامات، عدم قطعیت ها

و فرصت هایی که به دست می آورید و منتظر شما هستند،

برآیید؟ درحالی که هیچ شکی وجود ندارد که داشتن

یك کسب وکار شخصی می تواند برای شما بسیار بزرگ و

ارزشمند باشد، اما اگر به طور ذهنی و روانی برای انجام

آن آماده نباشید، راه دشواری در پیش رو خواهید داشت.

اگر برای این شرایط آماده نباشید، هیچ اشکالی ندارد و

الزم نیست ناراحت و شرمنده باشید، زیرا برخی از افراد

هستند و سایرین خانه نشین، برخی کارآفرین هستند و برخی هنرمندند و برخی دیگر وکیل، تعدادی از افراد خانه به دوش اصل، راستگویی و صادق بودن با خودتان است. نظر داشته باشید که برای رسیدن به جواب درست، مهم ترین ارزیابی کنید. همان طور که این آزمون را انجام می دهید، در می کند تا آمادگی و شایستگی خود را برای کارآفرین شدن این سوال، آزمون زیر را انجام دهید. این آزمون به شما کمك بنابراین شما کدام یك از آن ها هستید؟ برای رسیدن به پاسخ دیگر کارمند.

الف( بله، دوست دارم تا درباره ایده های مختلف فکر کنم و 1. آیا شما یك آغازکننده هستید؟ ب( اگر کسی برای شروع کاری به من کمك کند، قطعا آن آن ها را اجرا کنم.

ج( اگر صادقانه بگویم، به جای رهبری کردن، ترجیح می دهم کار را انجام خواهم داد.2. درباره ریسك کردن و انجام کارهای پرخطر، چه احساسی که یك پیرو باشم.

ب( انجام ریسك های حساب شده، گاهی اوقات قابل قبول و الف( من واقعا احساس در معرض خطر بودن را دوست دارم.دارید؟ ج( من شرایط سالم و بدون ریسك را دوست دارم.پذیرفتنی است.

3. آیا شما یك مدیر هستید؟الف( بله.

ب( بله، هنگام ضرورت. 4. آیا شما و خانواده تان می توانید بدون یك فیش حقوقی ج( نه، واقعا نه.

منظم زندگی کنید؟ 5. آیا می توانید فردی را که به شغلش در کسب وکارتان ج( من اصال این موضوع را دوست ندارم.است این اتفاق بخشی از فرآیند باشد.ب( ترجیح می دهم که این طور نباشد، اما می دانم که ممکن الف( بله، اگر الزم باشد بله.

است که گاهی اوقات پیش می آید.الف( بله، ممکن است از این کار خوشم نیاید، اما این اتفاقی واقعا نیاز دارد، اخراج کنید؟ 6. آیا مایلید هفته ای 50 ساعت یا حتی بیشتر کار کنید؟ج( واقعا نمی توانم خودم در حال انجام این کار تصور کنم. ب( امیدوارم بتوانم.

الف( بله، اگر الزم باشد بله.ج( فکر می کنم چیزهای بسیار مهم تری نسبت به کار ب( شاید در ابتدای کار.

7. آیا فردی با اعتماد به نفس هستید؟طوالنی وجود دارند.

الف( قطعا.

ب( بیشتر اوقات.

ج( متاسفانه، این مورد جزو قوی ترین ویژگی های من نیست.

8. آیا می توانید با ابهام و عدم اطمینان زندگی کنید؟الف( بله.

ب( اگر مجبور باشم، اما از این وضعیت خوشم نمی آید.

ج( نه، من دوست دارم از اتفاقات آینده آگاه باشم.

9. وقتی در مورد موضوع خاصی فکر می کنید، آیا می توانید

ذهن تان را معطوف و متمرکز بر آن نگه دارید؟

الف( من معموال نمی گذارم موضوعی ذهنم را منحرف کند.

ب( بیشتر اوقات، اگر کاری را که انجام می دهم دوست داشته باشم.

ج( نه همیشه.

10. آیا خالق هستید؟

الف( بله، ایده های خوب زیادی به ذهنم می رسد.

ب( می توانم خالق باشم.ج( نه، واقعا نه.

11. آیا اهل رقابت هستید؟

الف( گاهی اوقات خیلی زیاد.

ب( مطمئنا، بیشتر اوقات.ج( نه واقعا.

12. آیا عزمی راسخ و انضباط شخصی دارید؟

الف( بله.ب( زمانی که به منظم و مصمم بودن نیاز است، بله.

ج( نه واقعا.13. آیا فردگرا هستید یا ترجیح می دهید که همراه و همگام با

وضع موجود باشید؟الف( من دوست دارم به روش خودم فکر کنم و کارها را با

روش خودم انجام دهم.ب( گاهی اوقات مبتکر هستم.

ج( من قویا فکر می کنم که افراد فردگرا کمی عجیب هستند.14. آیا می توانید بدون یك ساختار ثابت و برنامه همیشگی

زندگی کنید؟الف( بله.

ب( در واقع، ایده یك زندگی بدون برنامه ای منظم، من را عصبی می کند.

ج( نه، من برنامه ای روزمره و ساختاریافته را دوست دارم.15. آیا مهارت های کسب وکاری زیادی دارید؟

الف( بله دارم، و آن مهارت هایی را که ندارم را کسب می کنم.ب( برخی از مهارت های الزم را دارم.

ج( نه، واقعا ندارم.

16. زمانی که امور طبق پیش بینی شما نیستند، آیا انعطاف پذیر و خواهان تغییر در روش کاری هستید؟

الف( بله.

ب( من دوست دارم که این طوری عمل کنم، اما ممکن است 17. آیا در کسب وکاری که فکر آغاز آن را دارید، تجربه ج( نه، من یك شخصیت نسبتا ثابت و استوار دارم. دیگران مخالفت کنند.

دارید؟الف( بله.

ب( کمی.18. آیا می توانید چند کار را به طور هم زمان انجام دهید؟ج( نه.

الف( بله.ب( فکر می کنم بتوانم.

19. آیا واقعا مایلید که تحت فشار مراجعان و مشتریان ج( فکر نمی کنم.قرار بگیرید؟الف( قطعا.

ب( اگر مجبور باشم.

20. چقدر خوب از عهده فشارها بر می آیید؟ج( ترجیح نمی دهم.ب( این قوی ترین ویژگی و خصیصه من نیست، اما می توانم الف( کامال عالی.آن را انجام دهم.ج( ابدا نمی توانم.

به پاسخ های تان این گونه امتیاز بدهید:گزینه )الف( : 5 امتیازگزینه )ب( : 3 امتیازگزینه )ج( : 1 امتیاز

امتیازات:100- 80 : شما برای تبدیل شدن به یك کارآفرین، هم

سرشت و هم مهارت های الزم را دارید.79 -60 : شما یك کارآفرین مسلم و ذاتی نیستید، اما ممکن است به مرور زمان تبدیل به یك کارآفرین شوید.

پایین تر از 60 : عاقالنه است که به انجام کار دیگری بپردازید و سراغ خوداشتغالی نروید.


چگونه بر هنر فروشندگی

تسلط پیدا کنیم؟

برگرفته از کتابی به همین نام

نوشته »تام هاپکینز«

بخش هفتم

احمدپور لطیللف مترجللم: )MadWealth.ir(

وقتی مهارت های تان را برای بیرون کشللیدن هیجانات و احساسات مشللتریان تان توسللعه می دهید، همواره به یاد داشللته باشید که با اسللتفاده ناپخته یا کنترل نداشتن کافی بر هیجانات و احساسات، با همان سللرعتی که می توانید فروش را خلق کنیللد، می توانید آن را

از بین ببرید.

حس بینایی حس چشایی

حس بویایی حس شنوایی

بینش و فراست حس المسه

بسیاری از ما سعی می کنیم محصوالت مان را با دالیلی منطقی بفروشیم.

اما مردم به ندرت به دالیل منطقی خرید می کنند.مردم به صورت هیجانی و احساسی خرید می کنند و سپس با منطق

از تصمیمات شان دفاع می کنند.

احساسات و هیجانات مثبت، فروش را تقویت و هیجانات منفی فروش را تخریب می کنند.

حقیقت این اسللت که... یك عمل اشللتباه، ممکن است همه زحمت های شما را به باد دهد.

باید از حواسللی اسللتفاده کنیللد که با تحریللك هیجانات، موجب فروش می شوند.

فروشللندگان حرفه ای تمام تالش شللان را به کار می برند تا بیشللترین حواس ممکن را درگیر کنند. هرچه حواس بیشتری را درگیر کنید، احتمال وقوع فروش را باال می برید.

اگر از جمله افرادی هستید که همیشه و یك ریز حرف می زنند، فکر می کنید چه تعدادی از حواس را درگیر می کنید؟

65 Khalaghiyat.com

اگر االن بلله خاطر عملکرد ضعیف تللان در فروش ناراحت و افسرده هستید... و حتی اگر در گذشته این گونه بوده اید... یا گمان می کنید که این اتفاق ممکن اسللت در آینده برای تان اتفاق بیفتد، الزم است نگاهی به منابع انگیزش تان بیندازید.

دومین محرک انگیزشی، اطمینان خاطر و امنیت است.

همه ی ما زمان هایی داریم که نمی توانیم بلند شویم و کاری را که نیاز است، انجام دهیم.

خیلی زود یاد می گیرید در مقایسه با زمانی که مشتاق و عالقمند هستید، وقتی که افسرده و غمگین باشید، پول زیادی به دست نخواهید آورد.

اولین محرک انگیزشی برای بزرگترین فروشندگان حرفه ای، پول است.

پول به شما اجازه می دهد چیزهایی را که می خواهید و نیاز دارید به دست آورید. اما پولی که کسب می کنید نسبتی مستقیم با خدماتی دارد که عرضه می کنید.

سومین محرک انگیزشی، کسب موفقیت و پیشرفت است.

فکس : 82462150 تلفن : 2-88528490خیابان شهید مطهری خیابان ترکمنستان بن بست توسکا پالک 10 واحد 1

یک سالهشش ماهسه ماه

تهران200004000080000نسخه چاپی

نسخه الکترونیکی

60001200024000

شهرستان228004560091200نسخه چاپی

نسخه الکترونیکی

60001200024000

انوم

ه تها ب

ت یم

ق

قم گلستان و بوشهر، فارس، اصفهان، رضوی، خراسان استان های در نشریه خوانندگان می توانند از نمایندگی مجله پنجره خالقیت در این استان مشترک شوند. برای تماس با این

khalaghiyat.comنمایندگی ها به سایت مراجعه کنید

فرم اشتراک نشریه پنجره خالقیت

اینجانب ............................................... از مؤسسه .................................................................................................به نشانی : ..................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

کدپستی:............................................... تلفن:....................................................................................................... متقاضی اشتراک نشریه پنجره خالقیت تا شماره:.................. برای دوره اشتراک ...................... ماهه هستم.حق اشتراک طی فیش نقدی شماره: .....................................................................................................................

به حساب نشریه پنجره خالقیت- بانک ملت-شعبه اندیشه سهروردی-کد68114به شماره حساب 4034174555

شماره کارت 6104337770032967پنجره خالقیت: همراهان عزیز، لطفا برای اشتراک، فرم تکمیل شده را به همراه کپی فیش

نقدی به دفتر نشریه ارسال یا به شماره 82462150 فکس کنید.

ثروتمند و موفق باشید

اشـتراک

خالقیت را در یک DVD

ببینیدقیمت:

28هزار تومان

برای خرید این DVD عدد 25 را به شماره 7777 0000 99 3000 پیامک کنید

67 Khalaghiyat.com

در همه شهر های کشور مجله نمایندگی فعال می پذیرد

برای اخذ نمایندگی یا دریافت عنوان خبرنگار افتخاریدر شهر خود شماره 45 را به سامانه

100046446 پیامک کنید



، تجارت کنید بعد اول، خالقیت بخوانید،

khalaghiyat.com



مجله پنجره خلاقیت – شماره ۳۳

Healthcare

Transcript of مجله پنجره خلاقیت – شماره ۳۳