البحث خطةمقدمة

: المستهلكين سوق تجزئة ماهية االول المبحث1- المستهلكين سوق تجزئة مفهوم

2- التجزئة اجراءات3- فوائد و التجزئةشروط

: الثاني المؤثرة المبحث تجزئة العوامل سوق علىالمستهلك

1- الجغرافية العوامل2- السكانيةالعوامل

3- السيكوغرافيةالعوامل : الى الشامل السوق من االنتقال الثالث المبحث

السوقي القطاع1- خصائصاالسواق

2- المستهدف السوق اختيار سياساتخاتمة

أسواق مفهوم -1 تجزئة:المستهلكين

Kotler 1997

تحليل عملية هي السوق تجزئةالسلعة المسهلكين لسوقعلى التعرف منها الغرض

على التعرف و السوق اجزاءلتمكين تضاربها او تجانسها مدى

صالحيتها تقرير من االدارة

• Russ and Charles

هي السوق تجزئةتتضمن التي االستراتيجيةو الكبيرة االسواق تقسيم

فرعية اسواق الى المختلفةتجانسا اكثر صغيرة و

• Stanton 1986

عملية هي السوق تجزئةالى الكلي السوق تقسيم

يكون ان على اكثر او جزءبالتجانس متسما جزء كل

الممهمة الجوانب معظم في

من مجموعة انها على السوق تجزئة يشيرالىمجاميع الى السوق بتقسيم الخاصة االجراءات

من مجموعة تضم المجاميع هذه من كل سوقيةالمنتجات في مشتركة حاجات لهم الناس

جي :الديوه

• عام تعريف

تقسيم عملية تمثل السوق تجزئة انمتجانسة مجاميع الى المستهلكين

ذلك و الرغبات و الحاجات حيث منالخارجية العوامل الى استنادا

الشخصبة الخصائص و عليهم المؤثرةالتي و النفسية العوامل و لهم

في مختلفين و متفاوتين تجعلهمالشراء قرار و الرغبات و الحاجات

سوق -2 تجزئة اجراءاتالمستهلكين

كوتلر ) السوق( 2002حدد تجزئة اجراءاتفي خطوات 3المستهلكين

1- المسح او الدراسة مرحلة

بالبحث المختص الفريق بها يقوم وبهدف االستكشافية المقابالت بادارة

التي المؤثرات و العوامل تحديداالفراد لدفع االساسي الدور تلعبطريق عن هذا و القرار اتخاذ الىالمعلومات حول استبيان استمارة

: التالية

- اهميتها مدى و المواصفات

- الماركة تقييم و ادراك

- المنتج استخدام نماذج

- المنتج صنف تجاه المواقف

موضوع ) - االفراد ديمغرافيةتوزيعهم( دراسة البحث

النفسية العوامل و الجغرافيلهم

2- التحليل : مرحلة

دراسة بعد القائمين يطبق فيها واالساليب السابقة المرحلة

المناسبة التحليلية و الرياضيةعن البحث و العالقات ايجاد بهدفالتوصل اجل من المؤثرة العواملو ترتبط التي المجاميع تحديد الى

بالمحصلة و معينة بعوامل تتأثرمختلف سلوك و فعل رد لها يكون

3- السوق تجزئة مرحلة

ذلك و وتعريفها المجاميع تحديد يتمتم التي العوامل الى استنادا

لخصائص محددة اعتبارها و حصرهاهذه بجدولة نقوم و المجموعة هذه

تسمية نستطيع كذلك و المجاميعالصفة الى استنادا مجموعة كل

المجموعة لهذه السائدة و المميزة

حددها التي الخطوات هذه ان ) عن) تختلف ال كوتلر

في تتبع التي الخطواتالتسويقي البحث

3- و المستهلكين شروط اسواق تجزئة فوائد :- الفعالة التجزئة :شروط

عدم * و المستهلكين رغبات و حاجات اختالفعملية يسهل الذي بالشكل تجانسها

التجزئةفي * االفراد استجابة و افعال ردود اختالف

السوق في تشابهها و الكلي السوقالفرعي

من * اكثر او فرعية مجموعتين تحديد امكانيةالى الوصول امكانية كذلك و المستهلكين

االنشطة طريق عن المجاميع هذهالتسويقية

تسويقي * برنامج توجيه على المنظمة قدرةمستهدفة فرعية سوق خاصبكل

التجزئة * عملية من العائد يكون انالفعلية التكاليف من واكبر مربحا

السوق هذه مع التعامل عن الناتجةالفرعية

الجزاء * نسبي اسقرار يكون ان يجبمعينة زمنية فترة خالل .السوق

من * القطاع حجم يكون ان يجباالنشطة تطوير الى تدفع التي االهمية

التسويقية

اسواق - تجزئة فوائد: المستهلكين

الى * الكلي السوق تقسيم ) متجانسة) فرعية اسواق قطاعات

الفرص على التعرف بهدفتقييمها و المتاحة .السوقية

المطلوب * االشباع تحقيق امكانيةتحقيق خالل من وذلك للمستهلكين

و السلع بين ما التوافق من نوعو حاجات وبين المقدمة الخدمات

المستهلكين رغبات

سلوك * تاثيراعلى االكثر العوامل تحديدتحديد في عليها االعتماد و االفراد

المستهلكين و المتاحة الفرص.المستهدفين

المستهلكين * فعل ردود توقع امكانيةالتسويقية و االنتاجية االنشطة .تجاه

حسب * القطاعات ترتيب على تساعدو الحالية استجابتها مستوى و اهميتها

تتمكن ان اجل ان من المستقبليةالمناسبة الخطة وضع من المنظمة

االستهداف وعملية القطاعات لهذه

صياغة * من المنظمة تتمكنو االنتاجية االستراتيجيات

تتمكن التي و المناسبة التسويقيةرغبات و حاجات اشباع خاللها من

اهداف وتحقيق المستهلكين.المنظمة

خالل * من القطاع سهولةاختراقهذا على المؤثرة العوامل تحديد

.القطاع

و * مراكز تحليل من المنظمة تتمكنو القطاع هذا في المنافسين مواقع

التي النشطة طبيعة على التعرف تمارسها

يكون القطاع هذا في المنافسةعلى التعرف من بكثير اسهل

ووضع تحديدها و المنافسة انشطةو تدعم التي المناسبة االستراتيجية

المنظمة موقع تعزز

على * قطاع كل تقييم سهولةنجاح مدى على التعرف و حدة

فيه التسويقية .االنشطةافضل على التعرف امكانية

التسويقية .الظروفتحسين * و تطوير على المساعدة

التسويقية الموارد توزيع

تجزئة - على المؤثرة العواملالمستهلكين اسواق

الثاني :المبحث

الجغرافية- العوامل أ

1- ضوء: المنطقة على يقسم السوق انالختالف ذلك و المختلفة االحتياجات

المستهلكين فيها يتواجد التي المناطقعليها يقع التي المنتجات ان حيث

عن تختلف المدن في الطلبفي الطلب عليها يقع التي المنتجات

يمكن كذلك البادية او الريفية المناطقعلى و اقسام عدة الى المدينة تقسيم

الكبرى المدن و العواصم في .االخص

2- المناخ و : التضاريس

حيث من المناطق اختالف ان , او سهلية جبلية طبيعتها

ايجاد الى تقود صحراويةو مختلفة رغبات و حاجات

مختلف .طلب

3- السكانية : الكثافةالمساحة على االفراد توزيع تعني و

منطقة في الموجودة ) .... , , هذا) ان و الخ مدينة اقليم دولة معينة

حجم تحديد في اساسي دور يلعب التوزيعيجب كذلك فيه الطلب حجم و السوق

السكاني النمو معدل االعتبار بنظر االخذو االنتاجية االستراتيجيات تحديد بهدف

المنظمة تتمكن خاللها من التي التسويقيةالقادمة الفترة في الطلب مواجهة .من

السكانية- العوامل : ب

و الديمغرافية العوامل تمثل والتخطيط اجهزة تحصيها التيمن وتعتبر المعينة الدولة فيو التخطيط السهلة العوامل

: منها

الدخل-1

في المهمة العوامل من الدخل يعتبرقرار توجيه في و الطلب تحديد

الشرائية القدرة يحدد النه الشراءفي اساسي ركن تمثل التي و لالفرادو الحاجة وجود الن الشراء قرار اتخاذ

الشراء قرار لتحقيق تكفي ال الرغبةلذلك الشرائية القدرة تتوفر لم ما

الديانة-2

تحديد في مهم عامل يعتبرمن معينة انواع على الطلبحيث من الخدمات و السلع

لما وفقا السمح و المنعالدينية التعليمات تمليه

العمر-3

حيث من االفراد اختالفانواع على الطلب كمية

المواد , , ا, االدوية المالبس الغذائية

الصحية لخدمات

الجنس-4

من االناث و الذكور اختالفو الحاجات حيث

, االكسسوارا) المالبس الرغبات ).. العامل, هذا و العطور ت

تجزئة في اساسي يعتبر) , التجميل) مواد مالبس السوق

5- االخرى العوامل

, القيادة) مصدر حجمها االسرةالتوجيه و

, ,) ... درج, المهنة الخ دخلها فيهاالعوامل .. من الخ التعلم ة

الشراء قرار على تؤثر التي

السايكوغرافية- العوامل : جـ

لالفراد النفسي التكوين خصائص بها يقصد و , , اسلوب العادات الشخصية مثل

... , , و, الذكاء االستعمال معدل الوالء الحياةآخر الى شخص من الخصائص هذه تختلف

و الجغرافية العوامل حسبمن, النفسي التكوين ويعتبر الديمغرافيةرجال عاتق على الملقاة الصعبة المهام

لتاثير النهائية النقطة تمثل النها التسويقبالفرد المحيطة البيئة عوامل

يختلف السلوك على العوامل هذه تاثير انبهذه تاثره درجة الختالف وذلك آلخر فرد من

عام عشرون عمره مستهلك ان العواملخمس من مكونة اسرة الى ينتمي

في , يعمل الذي الوالد هو االول افراد , مجال في تعمل الوالدة الخاص القطاع , طالب, ابنهم المدينة في يسكنون التعليم

. ... هذا, من الخ رياضي نادي الى منتمي كليةعوامل لتاثير يتعرض المستهلك هذا بان نجدعلى تؤثر و سلوكه تكوين على تعمل عديدةفي المختصين على لذلك الشراء قرار اتخاذالعوامل هذه بدراسة القيام التسويق ادارةاالكثر العوامل تحديد الى التوصل بهدف

الشرائي سلوكه على وفعالية تاثيرا

الشامل السوق من االنتقالالسوقي القطاع الى

ذلك هو الشامل السوقوحدة يمثل الذي السوقتوجيه. يتم بالتالي واحدة

الى واحدة تسويقية انشطةانهم بغرض السوق هذا افراد

و خصائصهم حيث من يختلفونرغباتهم و حاجاتهم

الثالث المبحث

السوق على باالعتمادالمنظمة قيام يعني الشاملتقديمه و واحد منتوج بانتاج

. هذا ساد وقد السوق لكل . مثل طويلة لفترة االختالف

السكر و الملح

Mc carthy and perreault 1989

الذي : هو الشامل السوقرغبات و حاجات يتضمن

بائعين و كبير حد الى متشابهةو سلعتهم يعرضان مختلفين

متشابهة بصورة خدماتهمالرغبات و الحاجات هذه الشباع

السوق ( الى الشامل السوق من االنتقالالمستهدف) القطاع - المستهدف

للمنتجات العامة االسواق

للمنتجات الواسطة االسواق

للسلع مفرد واحد سوق

( قطاعات متجانسة (اسواق

مشتركة قطاعات استهداف متعددة قطاعات استهداف واحد قطاع استهداف

القطاعات الستهداف المناسبة االستراتيجيات اختيار

االسواق- خصائص أيجد و المستهلكين رغبات و حاجات و خصائص باختالف الخصائص تختلف

مــــن Kotler.Assoel 1985 كل

مشتت سوق مجزء سوق متجانس سوق  

بشكل مختلفةومشتتة كبير

متجانسة غير متجانسة و الحاجاتالرغبات

/ موجهة. محددةاو الىقطاع

قطاعات سوقية

/ المنتجات

/ السوق تمايزتقديم خالل من

التي منتجاتالقطاع تناسب

السوقي المستهدف

جهود توجيهمميزة مفردة

بخصائص , ا, الترويج المنتجلتسعير

المنافسة

/ الفوائد خاللفي المحققةمنتج توجيه

الىقطاع حديداضافي

بواسطة اقتصاديات

و االنتاجالكلي التسويق

االرباح تعظيم

/ قطاع اختراققطاعات او

اخرى سوقية

مصاريف االعالن االضافية

تعظيم محدداتالربح

السوق- اختيار سياسات بالمستهدف

يمثل المستهدف السوقالذين المستهلكين مجموعة

متجانسة رغبات و حاجات لديهمخالل من اشباعها في يرغبون و

الخدمات و السلع على الحصول

قسم لقدBUELL 1985

يلي ما إلى السياسات هذه

1

سياسة على التركيز

األكبر القطاع

2

التركيز سياسةالقطاع على

: الثانوياألكبر القطاع

إلى يجزأثانوية قطاعات

3

سياسة التركيز

أكثر علىقطاع من

لـ بالنسبة أماMc Carthy and Perreult 1989

1- الفرد المستهدف السوق :منهج

إلى السوق تجزئة على المنهج هذا يقومالمؤسسة قطاعات اختيار ثم ومن

المؤسسة تستهدفه سوف الذي للقطاعهذا طلبات تلبية إمكانية إلى استنادا

التي الخدمات و السلع بتقديم القطاعو المستهلكين حاجات و رغبات تسد

المنظمة أهداف تحقيق

المستهدف -2 السوق منهجالمتعدد

قطاعات إلى السوق بتجزئة يقوماستهداف ويتم متميزة

حدى على قطاع لكل المؤسسةالخدمات و السلع حيث . من

المستهدف -3 السوق منهج المشترك

إلى السوق بتجزئة المؤسسة تقوميظهر التجزئة هذه خالل ومن قطاعات

هذه بين تقارب و تشابه هناك بأن لهاخصائص ظهور خالل من وذلك القطاعات

على معها التعامل إلى يدفع ما متشابهةبتقديم تقوم فإنها وبذلك واحد قطاع أنهاو القطاعات لهذه واحدة خدمات و سلع

واحدة تسويقية جهود و أنشطة توجيه

الخاتمة

Thank you

: الطلبة اعداد منصالح عيسى عباني

نبيل ملكي- الجزائر االغواط جامعة