Как разработать и внедрить бизнес-процессы продаж
description
Transcript of Как разработать и внедрить бизнес-процессы продаж
Как разработать и внедрить бизнес-процессы продаж
Андрей ДовганьДиректор практики General
Процессы продаж?
Две задачи процесса продаж
Обеспечить
правильную
последовательность действий
Научить продавцов «включать» мозги и
принимать нужные
для победы
решения
Прогноз Результат
Процессное управление позволяет посмотреть внутрь «черного ящика»
Черный ящик
Управленческий фокус
Процессная характеристика – CSO Insight
TrustedPartner Performance
Level 333% of FirmsStrategic
Contributor
SolutionsConsultant Performanc
eLevel 124% of Firms
PerformanceLevel 2
43% of FirmsPreferredSupplier
Approved Vendor
Random Process
Informal Process
FormalProcess
DynamicProcess
Три компонента динамического процесса
Технологии
Действия
Выработка
решений
Характеристики динамического процесса
• Основан на здравом смысле, а не культурном наследии
• Сочетает в себе возможность вырабатывать решения в зависимости от результатов и прогрессов
• Предполагает личную ответственность владельца процесса и его участков за результат
• Освобождает время для работы с клиентом, а не загромождает его
• Сочетает в себе процессные и результирующие метрики
• Основан на сообществах, а не иерархических структурах
Где брать наполнение?
• Лучшие сотрудники – модели работы лучших сотрудников компании
• Предположения на основании вашего опыта
• Обратная связь от клиентов – обратная связь потребителей, которая помогает получить детализированную информацию о потребностях и требованиях клиентов
Структура процесса продаж
ДиаграммаРегламент процесса
Матрица ответственнос
тиKPI
Тактики и Инструменты
Диаграмма процесса
Мы рекомендуем использовать стандарт BPMN 2.0
Элементы диаграммы процесса
• Событие – определяет то, что происходит
• Действия – описывает тип работы, которая должна быть сделана
• Связи – Последовательности, сообщения и ассоциации
• Роли – Разделение участников/функций
• Артефакты – привнести дополнительную информацию в модель/схему
Регламент выполнения процесса
Шаги ОписаниеВходные данные
Исходящие данные
Ответственный
Срок
Описывает принципы по которым происходит выбор той или иной стадии процесса
При входе в процесс, и каждый раз после выполнения каждого из следующих шагов, CRM-система предлагает пользователю следующие этапы процесса.
Возможные варианты:
Необходимость во встрече;Необходимость в звонке;Необходимость в отправке материалов / документов;Необходимость в создании коммерческого предложения;Необходимость в подписании сопроводительных документов;Готовность к подтверждению;Клиент согласен с решением кредитного комитета;Отложенный интерес;Отказ.
Создание карточки продажи, где указывается интерес клиента
Следующий шаг в соответствии с установленным процессом
Ответственный менеджер, указанный в карточке продажи
Описывает дедлайн и сроки для каждого этапа процесса
Процессные KPI
KPI Описание Структура организации
Сегменты клиентов
Эффективность переговоров в заданный промежуток времени:
• Готовность к сделке (%)
• Отказ (%)
Количество процессов, которые заключались в готовности подать заявку, разделенные на общее число переговоров (процессов), которые были выполнены за период;
Количество переговоров (процессов), которые привели к отказу, деленное на общее число переговоров (процессы), которые были завершены в период
Корпоративные продажи / Региональные представители / Отделы / Персонал
отрасль / значимость
Принятие решений
• Получить ответы на все интересующие НАС вопросы
• Разработать ТАКТИКУ сделки
Первыйконтакт
Презентация
ППО КП Оплата
• Выбрать ПРАВИЛЬНУЮ модель презентации
• Квалифицировать лид
Скоринг воронки продаж
1.Budget
2.Authority
3.Need
4.Timeframe
5 ключевых вопросов после первой встречи
1. Сценарий принятия
решения
2. Критерии выбора
3. Бюджет
4. Конкуренты
5. Наш SWOT глазами
клиента
Карта принятия решений
+3
Индикатор лояльности к нам и нашей компании.
От +3 до -3
Участник, о котором знаем и с которым
общались
Участник, о котором знаем и с которым не
общались
3
Индикатор влияния на принятие решения.
От 0 до 3
Иерархическая (субординационная)
связь
Неформальная связь(От +3 до - 3)
Карта принятия решения
Генеральный директор
+1 3
Испонительный директор
Руководитель отдела
маркетинга
Руководитель отдела продаж
Руководитель отдела по работе
с партнерами
0 1
0 2+3 1
-2 0
+3(сын)
20
Управление изменениями
80
AS-IS /%
% TO-BE
Технологии автоматизации
Очень простой интерфейс
Вовлечение пользователей в работу
Автоматизация шагов процесса
Необходимая отчетность
Доступ с разных устройств
Простой и вовлекающий интерфейс
Процессы внутри
Community
Поддержка разных девайсов
Россия 107023, Москва, Б. Семеновская, 40+7 (495) [email protected]
Украина 03037, Киев, Краснозвездный пр-т, 54 +38 (044) [email protected]
UKSUITE 351 10 GREAT RUSSELL STREET LONDON, UK WC1B 3BQ + 44 (20) [email protected]
Республика Казахстан050012, Алматы, ул. Досмухамедова, 89+7 (727) 266-20-21 [email protected]