Как разработать и внедрить бизнес-процесс продаж
-
Upload
andrey-dovgan -
Category
Documents
-
view
895 -
download
1
description
Transcript of Как разработать и внедрить бизнес-процесс продаж
![Page 1: Как разработать и внедрить бизнес-процесс продаж](https://reader037.fdocument.pub/reader037/viewer/2022103110/54985b6ab479596e678b4674/html5/thumbnails/1.jpg)
Как разработать и внедрить бизнес-процессы продаж
Андрей ДовганьДиректор практики General
![Page 2: Как разработать и внедрить бизнес-процесс продаж](https://reader037.fdocument.pub/reader037/viewer/2022103110/54985b6ab479596e678b4674/html5/thumbnails/2.jpg)
Процессы продаж?
![Page 3: Как разработать и внедрить бизнес-процесс продаж](https://reader037.fdocument.pub/reader037/viewer/2022103110/54985b6ab479596e678b4674/html5/thumbnails/3.jpg)
Прогноз Результат
Процессное управление позволяет посмотреть внутрь «черного ящика»
Черный ящик
Управленческий фокус
![Page 4: Как разработать и внедрить бизнес-процесс продаж](https://reader037.fdocument.pub/reader037/viewer/2022103110/54985b6ab479596e678b4674/html5/thumbnails/4.jpg)
Две задачи процесса продаж
Обеспечить правильну
ю последоват
ельность действий
Научить продавцов «включать»
мозги и принимать
нужные для победы
решения
![Page 5: Как разработать и внедрить бизнес-процесс продаж](https://reader037.fdocument.pub/reader037/viewer/2022103110/54985b6ab479596e678b4674/html5/thumbnails/5.jpg)
Процессная характеристика – CSO Insight
![Page 6: Как разработать и внедрить бизнес-процесс продаж](https://reader037.fdocument.pub/reader037/viewer/2022103110/54985b6ab479596e678b4674/html5/thumbnails/6.jpg)
Три компонента динамического процесса
Действия
ТехнологииВыработка решений
![Page 7: Как разработать и внедрить бизнес-процесс продаж](https://reader037.fdocument.pub/reader037/viewer/2022103110/54985b6ab479596e678b4674/html5/thumbnails/7.jpg)
Характеристики динамического процесса
• Основан на здравом смысле, а не культурном наследии
• Сочетает в себе возможность вырабатывать решения в зависимости от результатов и прогрессов
• Предполагает личную ответственность владельца процесса и его участков за результат
• Освобождает время для работы с клиентом, а не загромождает его
• Сочетает в себе процессные и результирующие метрики
• Основан на сообществах, а не иерархических структурах
![Page 8: Как разработать и внедрить бизнес-процесс продаж](https://reader037.fdocument.pub/reader037/viewer/2022103110/54985b6ab479596e678b4674/html5/thumbnails/8.jpg)
Где брать наполнение?
• Лучшие сотрудники – модели работы лучших сотрудников компании
• Предположения на основании вашего опыта
• Обратная связь от клиентов – обратная связь потребителей, которая помогает получить детализированную информацию о потребностях и требованиях клиентов
![Page 9: Как разработать и внедрить бизнес-процесс продаж](https://reader037.fdocument.pub/reader037/viewer/2022103110/54985b6ab479596e678b4674/html5/thumbnails/9.jpg)
Приступаем к моделированию процессов
Диаграмма Регламент процесса
Матрица ответственности KPI
Тактики и Инструменты
![Page 10: Как разработать и внедрить бизнес-процесс продаж](https://reader037.fdocument.pub/reader037/viewer/2022103110/54985b6ab479596e678b4674/html5/thumbnails/10.jpg)
Диаграмма процесса
Мы рекомендуем использовать стандарт BPMN 2.0
![Page 11: Как разработать и внедрить бизнес-процесс продаж](https://reader037.fdocument.pub/reader037/viewer/2022103110/54985b6ab479596e678b4674/html5/thumbnails/11.jpg)
Элементы диаграммы процесса• Событие – определяет то, что
происходит
• Действия – описывает тип работы, которая должна быть сделана
• Связи – Последовательности, сообщения и ассоциации
• Роли – Разделение участников/функций
• Артефакты – привнести дополнительную информацию в модель/схему
![Page 12: Как разработать и внедрить бизнес-процесс продаж](https://reader037.fdocument.pub/reader037/viewer/2022103110/54985b6ab479596e678b4674/html5/thumbnails/12.jpg)
Регламент выполнения процесса
Шаги ОписаниеВходные данные
Исходящие данные
Ответственный Срок
Описывает принципы по которым происходит выбор той или иной стадии процесса
При входе в процесс, и каждый раз после выполнения каждого из следующих шагов, CRM-система предлагает пользователю следующие этапы процесса.
Возможные варианты:
Необходимость во встрече;Необходимость в звонке;Необходимость в отправке материалов / документов;Необходимость в создании коммерческого предложения;Необходимость в подписании сопроводительных документов;Готовность к подтверждению;Клиент согласен с решением кредитного комитета;Отложенный интерес;Отказ.
Создание карточки продажи, где указывается интерес клиента
Следующий шаг в соответствии с установленным процессом
Ответственный менеджер, указанный в карточке продажи
Описывает дедлайн и сроки для каждого этапа процесса
![Page 13: Как разработать и внедрить бизнес-процесс продаж](https://reader037.fdocument.pub/reader037/viewer/2022103110/54985b6ab479596e678b4674/html5/thumbnails/13.jpg)
Процессные KPI
KPI ОписаниеСтруктура организации
Сегменты клиентов
Эффективность переговоров в заданный промежуток времени:
• Готовность к сделке (%)
• Отказ (%)
Количество процессов, которые заключались в готовности подать заявку, разделенные на общее число переговоров (процессов), которые были выполнены за период;
Количество переговоров (процессов), которые привели к отказу, деленное на общее число переговоров (процессы), которые были завершены в период
Корпоративные продажи / Региональные представители / Отделы / Персонал
отрасль / значимость
![Page 14: Как разработать и внедрить бизнес-процесс продаж](https://reader037.fdocument.pub/reader037/viewer/2022103110/54985b6ab479596e678b4674/html5/thumbnails/14.jpg)
Принятие решений
• Получить ответы на все интересующие НАС вопросы
• Разработать ТАКТИКУ сделки
Первыйконтакт
Презентация ППО КП Оплата
• Выбрать ПРАВИЛЬНУЮ модель презентации
• Квалифицировать лид
![Page 15: Как разработать и внедрить бизнес-процесс продаж](https://reader037.fdocument.pub/reader037/viewer/2022103110/54985b6ab479596e678b4674/html5/thumbnails/15.jpg)
Скоринг воронки продаж
1. Budget
2. Authority
3. Need
4. Timeframe
![Page 16: Как разработать и внедрить бизнес-процесс продаж](https://reader037.fdocument.pub/reader037/viewer/2022103110/54985b6ab479596e678b4674/html5/thumbnails/16.jpg)
5 ключевых вопросов после первой встречи
1. Сценарий принятия решения
2. Критерии выбора
3. Бюджет
4. Конкуренты
5. Наш SWOT глазами клиента
![Page 17: Как разработать и внедрить бизнес-процесс продаж](https://reader037.fdocument.pub/reader037/viewer/2022103110/54985b6ab479596e678b4674/html5/thumbnails/17.jpg)
Карта принятия решений
+3
Индикатор лояльности к нам и нашей компании.
От +3 до -3
Участник, о котором знаем и с которым общались
Участник, о котором знаем и с
которым не общались
3
Индикатор влияния на принятие решения.
От 0 до 3
Иерархическая (субординационная) связь
Неформальная связь(От +3 до - 3)
![Page 18: Как разработать и внедрить бизнес-процесс продаж](https://reader037.fdocument.pub/reader037/viewer/2022103110/54985b6ab479596e678b4674/html5/thumbnails/18.jpg)
Карта принятия решения
Генеральный директор
+1 3
Испонительный директор
Руководитель отдела маркетинга
Руководитель отдела продаж
Руководитель отдела по работе с
партнерами
0 1
02+3 1
-20
+3(сын)
![Page 19: Как разработать и внедрить бизнес-процесс продаж](https://reader037.fdocument.pub/reader037/viewer/2022103110/54985b6ab479596e678b4674/html5/thumbnails/19.jpg)
20
Управление изменениями
80
AS-IS /%
% TO-BE
![Page 20: Как разработать и внедрить бизнес-процесс продаж](https://reader037.fdocument.pub/reader037/viewer/2022103110/54985b6ab479596e678b4674/html5/thumbnails/20.jpg)
Технологии автоматизации
Очень простой интерфейс
Вовлечение пользователей в работу
Автоматизация шагов процесса
Необходимая отчетность
Доступ с разных устройств
![Page 21: Как разработать и внедрить бизнес-процесс продаж](https://reader037.fdocument.pub/reader037/viewer/2022103110/54985b6ab479596e678b4674/html5/thumbnails/21.jpg)
Простой и вовлекающий интерфейс
![Page 22: Как разработать и внедрить бизнес-процесс продаж](https://reader037.fdocument.pub/reader037/viewer/2022103110/54985b6ab479596e678b4674/html5/thumbnails/22.jpg)
Процессы внутри
![Page 23: Как разработать и внедрить бизнес-процесс продаж](https://reader037.fdocument.pub/reader037/viewer/2022103110/54985b6ab479596e678b4674/html5/thumbnails/23.jpg)
Community
![Page 24: Как разработать и внедрить бизнес-процесс продаж](https://reader037.fdocument.pub/reader037/viewer/2022103110/54985b6ab479596e678b4674/html5/thumbnails/24.jpg)
![Page 25: Как разработать и внедрить бизнес-процесс продаж](https://reader037.fdocument.pub/reader037/viewer/2022103110/54985b6ab479596e678b4674/html5/thumbnails/25.jpg)
Поддержка разных девайсов
![Page 26: Как разработать и внедрить бизнес-процесс продаж](https://reader037.fdocument.pub/reader037/viewer/2022103110/54985b6ab479596e678b4674/html5/thumbnails/26.jpg)
Россия 107023, Москва, Б. Семеновская, 40+7 (495) [email protected]
Украина 03037, Киев, Краснозвездный пр-т, 54 +38 (044) [email protected]
UKSUITE 351 10 GREAT RUSSELL STREET LONDON, UK WC1B 3BQ + 44 (20) [email protected]
Республика Казахстан050012, Алматы, ул. Досмухамедова, 89+7 (727) 266-20-21 [email protected]