Секрет успеха почему именно вашу компанию выберет...
description
Transcript of Секрет успеха почему именно вашу компанию выберет...
![Page 1: Секрет успеха почему именно вашу компанию выберет завтра клиент. Анна Боднарчук](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061207/548374ccb4af9ff2258b45c5/html5/thumbnails/1.jpg)
Секрет успеха: Почему именно вашу компанию выберет завтра клиент?
Анна БоднарчукДиректор ООО «Софткей-Украина»
[email protected] 377-73-17
www.softkey.ua
![Page 2: Секрет успеха почему именно вашу компанию выберет завтра клиент. Анна Боднарчук](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061207/548374ccb4af9ff2258b45c5/html5/thumbnails/2.jpg)
Структура небольшого интернет-магазина
![Page 3: Секрет успеха почему именно вашу компанию выберет завтра клиент. Анна Боднарчук](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061207/548374ccb4af9ff2258b45c5/html5/thumbnails/3.jpg)
Все сотрудники отдела продаж и маркетинга должны хорошенько вникнуть в продукт, разобраться, захотеть его, попользоваться и влюбиться!
![Page 4: Секрет успеха почему именно вашу компанию выберет завтра клиент. Анна Боднарчук](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061207/548374ccb4af9ff2258b45c5/html5/thumbnails/4.jpg)
Не работодатель выдает зарплату, работодатель только распределяет деньги. Зарплату выдает клиент.
Генри Форд
![Page 5: Секрет успеха почему именно вашу компанию выберет завтра клиент. Анна Боднарчук](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061207/548374ccb4af9ff2258b45c5/html5/thumbnails/5.jpg)
Срочность. Для этого типа клиента цена практически не имеет значения, им важен результат сегодня. В этом случае цену можно повышать на 50-100%. К сожалению, таких клиентов очень мало.
Кто ваш клиент?
Самая низкая цена. Этот тип клиентов предпочитает товары с минимальной ценой, пренебрегает качеством, сроками доставки и др. Бороться за таких клиентов имеет смысл, если вы позиционируете себя как поставщик с самыми низкими ценами.
Цена-качество. Самый распространенный тип клиентов. Это профессионалы в выборе товаров, которые ищут самое выгодное предложение и дополнительные сервисы. Как правило данный тип клиентов даже не заметит повышение цены на 5-10%.
![Page 6: Секрет успеха почему именно вашу компанию выберет завтра клиент. Анна Боднарчук](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061207/548374ccb4af9ff2258b45c5/html5/thumbnails/6.jpg)
Четкая система продаж
Повышение цены. Во многих случаях увеличение цены приводит к увеличению спроса на товар.
Увеличение суммы среднего чека. Клиент купил — предложите еще. Это один из наиболее быстрых способов повышения прибыли. Ведь известно, что продать клиенту, уже совершившему покупку, гораздо проще, чем привести нового клиента. И гораздо дешевле - примерно в 7 раз.
Какой вариант вы бы ни выбрали, важно помнить: применяя технику доппродаж вы должны продать клиентам не товар, а выгоду, которую он получает от приобретения данного товара. Иначе это будет выглядеть как обычное "впаривание".
![Page 7: Секрет успеха почему именно вашу компанию выберет завтра клиент. Анна Боднарчук](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061207/548374ccb4af9ff2258b45c5/html5/thumbnails/7.jpg)
Конверсия. Неочевидный факт №1: Если из 100 человек, пришедших к вам на сайт, купят не 3, а 4 человека, то прибыль увеличится на 30%.
Следует уделить внимание скорости обработки звонков и заказов.
Помните, клиент не будет ждать вашего ответа. Он обратится в другую компанию. Клиенту это ничего не будет стоить, а вам грозит снижение прибыли.
Четкая система продаж
«Дорого, дешево, купить, продать» — соответственно на: «престижная цена, економ вариант, подобрать оптимальный по цене вариант, предложить».
![Page 8: Секрет успеха почему именно вашу компанию выберет завтра клиент. Анна Боднарчук](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061207/548374ccb4af9ff2258b45c5/html5/thumbnails/8.jpg)
Повторные продажи. Неочевидный факт №2: стабильный бизнес строится на постоянных клиентах.
ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ КЛИЕНТ ПРИШЕЛ К ВАМ ЕЩЕ РАЗ, ОН НЕ ДОЛЖЕН О ВАС ЗАБЫВАТЬ.
Продать повторно товар гораздо проще, чем привести нового покупателя. Так как у него уже есть к вам лояльность, в том случае, если после покупки у него сложилось положительное мнение о вашей компании.
Самый простой способ запуска сарафанного радио — превзойти ожидания клиента. Если у вас получится удивить клиента, то он не только придет еще раз, но и приведет своих друзей.
Четкая система продаж
![Page 9: Секрет успеха почему именно вашу компанию выберет завтра клиент. Анна Боднарчук](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061207/548374ccb4af9ff2258b45c5/html5/thumbnails/9.jpg)
Четкая система продаж
Есть магическое число — четыре покупки. Если клиент купил у вас товар (услугу) четыре раза, он будут возвращаться.
Дорожка проторена, и до тех пор, пока не появится плохой товар или услуга, у вас будут покупать.
![Page 10: Секрет успеха почему именно вашу компанию выберет завтра клиент. Анна Боднарчук](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061207/548374ccb4af9ff2258b45c5/html5/thumbnails/10.jpg)
Четкая система продаж
БУДИТЕ «СПЯЩИХ»!
Свяжитесь с теми клиентами, кто в последнее время ничего не покупал. Напишите, позвоните и скажите: «Вы были постоянным клиентом, но давно не показываетесь. Мы не хотим вас потерять, поэтому делаем специальное предложение». И дайте скидку, бонус, чтобы люди вернулись. Обычно 10–30 % клиентов удается вернуть.
![Page 11: Секрет успеха почему именно вашу компанию выберет завтра клиент. Анна Боднарчук](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061207/548374ccb4af9ff2258b45c5/html5/thumbnails/11.jpg)
Четкая система продаж
ИЩИТЕ СЛАБЫЕ ЗВЕНЬЯ!
Попросите кого-нибудь из знакомых или наймите человека, который пройдет весь цикл покупки. Тестируйте поиск товара, изучение каталогов, разговор с продавцами, оформление заказа и его доставку. Пусть «контролер» выявит слабые звенья.
![Page 12: Секрет успеха почему именно вашу компанию выберет завтра клиент. Анна Боднарчук](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061207/548374ccb4af9ff2258b45c5/html5/thumbnails/12.jpg)
![Page 13: Секрет успеха почему именно вашу компанию выберет завтра клиент. Анна Боднарчук](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061207/548374ccb4af9ff2258b45c5/html5/thumbnails/13.jpg)
Формирование входящего потока клиентов.
Стратегия. Основанная на бизнес-целях компании станет залогом успеха компании.
Стратегия — образ организационных действий и управляющих подходов, используемых для достижения организационных задач и целей организации.
![Page 14: Секрет успеха почему именно вашу компанию выберет завтра клиент. Анна Боднарчук](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061207/548374ccb4af9ff2258b45c5/html5/thumbnails/14.jpg)
Формирование входящего потока клиентов.
• Статьи в СМИ;• Слайд-шоу (пример, на входе в ТЦ ролик);• Видео (в карточках продуктов, на посадочных, на YouTube);• Пресс-релиз, пост-релиз;• Событие (семинары, мастер-класс Перепелицы);• Вебинары по продуктам и задачам;• e-book (электронный журнал «Softkey.ua к графике с любовью»);• Печатные материалы (рекламно-информационные листовки и пр.);• Социальные сети (посты информационные, конкурсы\викторины,
акции);• e-mail маркетинг.
Форматы. Контент должен быть разнообразным: текст, видео, изображения и т.д.
![Page 15: Секрет успеха почему именно вашу компанию выберет завтра клиент. Анна Боднарчук](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061207/548374ccb4af9ff2258b45c5/html5/thumbnails/15.jpg)
Формирование входящего потока клиентов.
• How-to материалы. Инструкции: как подключиться к вебинару, как установить/переустановить программное обеспечение и т.п.
• Обзоры (к примеру, новых версий ПО);
• Ответы на вопросы (запросы на info@);• Лучшие практики/кейсы (к примеру, наш опыт использования Office
365);• Статистика (анализируем цифры по продажам, трафик и пр.);
Тип контента. Обучающие видео, ответы на вопросы, обзоры, интервью с экспертами и т.д.
![Page 16: Секрет успеха почему именно вашу компанию выберет завтра клиент. Анна Боднарчук](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061207/548374ccb4af9ff2258b45c5/html5/thumbnails/16.jpg)
Формирование входящего потока клиентов.
![Page 17: Секрет успеха почему именно вашу компанию выберет завтра клиент. Анна Боднарчук](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061207/548374ccb4af9ff2258b45c5/html5/thumbnails/17.jpg)
Формирование входящего потока клиентов.
Тип контента:
• Интервью;• Беседа с экспертом (для статейных материалов);• События (к примеру, акции ко Дню рождения компании, Новому году и
т.п.);• Исследования (Ежегодный глобальный опрос);• Тренды (анализируем и анонсируем полученную информацию от
вендоров);
![Page 18: Секрет успеха почему именно вашу компанию выберет завтра клиент. Анна Боднарчук](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061207/548374ccb4af9ff2258b45c5/html5/thumbnails/18.jpg)
Формирование входящего потока клиентов.
Тип контента:
• Викторины/ конкурсы;• Эксперименты (с CPC и т.п.);• Образцы (демо-версии продуктов);• Мнения (отзывы клиентов);• Чеклисты • Подарки и ВАУ эффекты ;
![Page 19: Секрет успеха почему именно вашу компанию выберет завтра клиент. Анна Боднарчук](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061207/548374ccb4af9ff2258b45c5/html5/thumbnails/19.jpg)
Формирование входящего потока клиентов.
79% покупателей доверяют онлайн-отзывам
Мнение человека в интернете формируется мгновенно. Сегодня, чтобы убедиться в качестве бренда, покупателю не обязательно читать все существующие отзывы, зачастую достаточно нескольких.
![Page 20: Секрет успеха почему именно вашу компанию выберет завтра клиент. Анна Боднарчук](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061207/548374ccb4af9ff2258b45c5/html5/thumbnails/20.jpg)
Формирование входящего потока клиентов.
Читаете ли вы онлайн отзывы, чтобы оценить, насколько хороша выбранная вами компания?
85% опрошенных пользователей читают онлайн отзывы о компаниях.
![Page 21: Секрет успеха почему именно вашу компанию выберет завтра клиент. Анна Боднарчук](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061207/548374ccb4af9ff2258b45c5/html5/thumbnails/21.jpg)
Формирование входящего потока клиентов.
Сколько отзывов надо прочитать, чтобы перестать сомневаться?
67% пользователей полностью читают 7 обзоров.22% читают больше 7 обзоров.
![Page 22: Секрет успеха почему именно вашу компанию выберет завтра клиент. Анна Боднарчук](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061207/548374ccb4af9ff2258b45c5/html5/thumbnails/22.jpg)
Формирование входящего потока клиентов.
Сильно ли онлайн-отзывы влияют на ваше мнение о бренде?
· 73% пользователей сообщили, что позитивные отзывы покупателей вызывают у них доверие к компании.· Только 12% сказали, что отзывы никак не влияют на их мнение.
![Page 23: Секрет успеха почему именно вашу компанию выберет завтра клиент. Анна Боднарчук](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061207/548374ccb4af9ff2258b45c5/html5/thumbnails/23.jpg)
Формирование входящего потока клиентов.
За последний год рекомендовали ли вы своим знакомым и друзьям товар/услуги какой-либо компании? Каким образом?
· Сарафанное радио по-прежнему остается главным источником рекомендаций (72%).· Влияние рекомендаций в Facebook и Twitter постоянно растет.· Всего 8 % пользователей оставляют рекомендации в каталогах.
![Page 24: Секрет успеха почему именно вашу компанию выберет завтра клиент. Анна Боднарчук](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061207/548374ccb4af9ff2258b45c5/html5/thumbnails/24.jpg)
Формирование входящего потока клиентов.
• Вебсайт;• Корпоративный сайт;• Блоги;• Социальные сети: Twitter, Facebook, ВКонтакте, Google+;• YouTube;• Форумы (нишевые, к примеру, для разработчиков анонсировали
вебинары);• СМИ;• Партнерские сайты (вендоров, инфопартнеров);• Реклама.
Платформы. Контент должен быть доступен на как можно большем числе ресурсов.
![Page 25: Секрет успеха почему именно вашу компанию выберет завтра клиент. Анна Боднарчук](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061207/548374ccb4af9ff2258b45c5/html5/thumbnails/25.jpg)
Формирование входящего потока клиентов.
![Page 26: Секрет успеха почему именно вашу компанию выберет завтра клиент. Анна Боднарчук](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061207/548374ccb4af9ff2258b45c5/html5/thumbnails/26.jpg)
Формирование входящего потока клиентов.
![Page 27: Секрет успеха почему именно вашу компанию выберет завтра клиент. Анна Боднарчук](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061207/548374ccb4af9ff2258b45c5/html5/thumbnails/27.jpg)
Формирование входящего потока клиентов.
![Page 28: Секрет успеха почему именно вашу компанию выберет завтра клиент. Анна Боднарчук](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061207/548374ccb4af9ff2258b45c5/html5/thumbnails/28.jpg)
Формирование входящего потока клиентов.
![Page 29: Секрет успеха почему именно вашу компанию выберет завтра клиент. Анна Боднарчук](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061207/548374ccb4af9ff2258b45c5/html5/thumbnails/29.jpg)
Формирование входящего потока клиентов.
![Page 30: Секрет успеха почему именно вашу компанию выберет завтра клиент. Анна Боднарчук](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061207/548374ccb4af9ff2258b45c5/html5/thumbnails/30.jpg)
Формирование входящего потока клиентов.
![Page 31: Секрет успеха почему именно вашу компанию выберет завтра клиент. Анна Боднарчук](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061207/548374ccb4af9ff2258b45c5/html5/thumbnails/31.jpg)
Формирование входящего потока клиентов.
![Page 32: Секрет успеха почему именно вашу компанию выберет завтра клиент. Анна Боднарчук](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061207/548374ccb4af9ff2258b45c5/html5/thumbnails/32.jpg)
Формирование входящего потока клиентов.
![Page 33: Секрет успеха почему именно вашу компанию выберет завтра клиент. Анна Боднарчук](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061207/548374ccb4af9ff2258b45c5/html5/thumbnails/33.jpg)
Формирование входящего потока клиентов.
![Page 34: Секрет успеха почему именно вашу компанию выберет завтра клиент. Анна Боднарчук](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061207/548374ccb4af9ff2258b45c5/html5/thumbnails/34.jpg)
Формирование входящего потока клиентов.
![Page 35: Секрет успеха почему именно вашу компанию выберет завтра клиент. Анна Боднарчук](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061207/548374ccb4af9ff2258b45c5/html5/thumbnails/35.jpg)
Формирование входящего потока клиентов.
• Просмотры страниц;• Уникальные пользователи;• Новые посетители;• Показатели отказов;• Новые лиды;• Загрузки;• Стоимость лида;• Ключевые страницы;• Поисковые метрики;• Цена контакта;• Цена конверсии и пр.
Метрики. Эффективность размещаемого контента нужно отслеживать.
![Page 36: Секрет успеха почему именно вашу компанию выберет завтра клиент. Анна Боднарчук](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061207/548374ccb4af9ff2258b45c5/html5/thumbnails/36.jpg)
Формирование входящего потока клиентов.
Цели. Весь контент должен соответствовать бизнес-целям компании.
• Трафик;• Лиды;• Продажи;• Брендинг;• Репосты;• Вовлеченность.
![Page 37: Секрет успеха почему именно вашу компанию выберет завтра клиент. Анна Боднарчук](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061207/548374ccb4af9ff2258b45c5/html5/thumbnails/37.jpg)
Формирование входящего потока клиентов.
Триггеры. Думайте о том, какие эмоции вызывает контент у пользователей, и побуждают ли они к репосту материала.
Смешно; Шокирующе; Волнующе; Невероятно; Противоречиво; Круто; Разъяснительно; Вдохновляет; В тренде; Доверительно; Поисковые запросы; SEO; Первоисточник; Призывы к действию; Обратная связь.
Триггеры для расшариваний – эмоциональная составляющая.
Можно сказать, что это спусковые крючки человеческой психики - факторы, которые привлекут внимание вашего покупателя и даже заставят «передать дальше»
![Page 38: Секрет успеха почему именно вашу компанию выберет завтра клиент. Анна Боднарчук](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061207/548374ccb4af9ff2258b45c5/html5/thumbnails/38.jpg)
![Page 39: Секрет успеха почему именно вашу компанию выберет завтра клиент. Анна Боднарчук](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061207/548374ccb4af9ff2258b45c5/html5/thumbnails/39.jpg)
Спасибо за внимание!Мира, любви и стабильности вам и вашему бизнесу!