Эффективная реклама для медицинских организаций. Как...

Эффективная реклама для медицинских организаций

Докучалов Александр Викторович

Руководитель отдела Интернет-Маркетинга AstraMediaGroup

Особенности:Р

еш

ени

я 1

С-Б

итр

икс

дл

я м

ед

иц

инс

ких

ор

гани

зац

ий

• Потребность не постоянна;

• Личность врача;

• Рекомендации;

• В Интернет – перевод на личное общение.

• ЦА размыта;

Почему Интернет?Р

еш

ени

я 1

С-Б

итр

икс

дл

я м

ед

иц

инс

ких

ор

гани

зац

ий

1. Большой охват аудитории и постоянный рост охвата:


еш

ени

я 1

С-Б

итр

икс

дл

я м

ед

иц

инс

ких

ор

гани

зац

ий

2. Возможность точно выбирать аудиторию:


еш

ени

я 1

С-Б

итр

икс

дл

я м

ед

иц

инс

ких

ор

гани

зац

ий

3. Богатые возможности для донесения важной информации


еш

ени

я 1

С-Б

итр

икс

дл

я м

ед

иц

инс

ких

ор

гани

зац

ий

4. Недорогой канал коммуникации


еш

ени

я 1

С-Б

итр

икс

дл

я м

ед

иц

инс

ких

ор

гани

зац

ий

5. Богатые возможности аналитики


еш

ени

я 1

С-Б

итр

икс

дл

я м

ед

иц

инс

ких

ор

гани

зац

ий

6. Много незанятых ниш, неиспользуемых инструментов и технологий:• Низкая конкуренция;

• Нежелание инвестировать на длительную перспективу.

• Незнание технологий;

• Непрерывное развитие технологий маркетинга.

6. Успешные модели на западе:• Выше конкуренция;

• Больше объемы рынков;

Формула продажР

еш

ени

я 1

С-Б

итр

икс

дл

я м

ед

иц

инс

ких

ор

гани

зац

ий

V = H*C*C2*S*Q

H – Количество посетителей сайта;

С – Конверсия в лиды (обращения);

S – Средний чек;

Q – Количество продаж за период.

С2 – Конверсия в продажи (деньги в кассе);

Интернет-МаркетингР

еш

ени

я 1

С-Б

итр

икс

дл

я м

ед

иц

инс

ких

ор

гани

зац

ий

2. Формирование сообществ

1. Конверсия в клиентов

4. Привлечение аудитории

5. Аналитика

3. Работа с базой клиентов

Раздел I. КонверсияР

еш

ени

я 1

С-Б

итр

икс

дл

я м

ед

иц

инс

ких

ор

гани

зац

ий

КПД сайта

10% - проработанный сайт

1% - сайт с ошибками юзабилити


еш

ени

я 1

С-Б

итр

икс

дл

я м

ед

иц

инс

ких

ор

гани

зац

ий

Метод 1. Проектирование сайта

1) Концептуальное проектирование

• Аудитория сайта: кто будет заходить?

• Для чего? Цели посетителей;

• Наши цели;

• Критерии достижения целей;

• Структура сайта;

• Концепция.


еш

ени

я 1

С-Б

итр

икс

дл

я м

ед

иц

инс

ких

ор

гани

зац

ий


2) Логическое проектирование

• Тип структуры сайта;

• Названия и содержание разделов;

• Связь разделов;

• Какая информация будет на каждой

странице;• Прототип.


еш

ени

я 1

С-Б

итр

икс

дл

я м

ед

иц

инс

ких

ор

гани

зац

ий


3) Физическое проектирование

• Какие технологии будут использованы;

• Какие программы понадобятся (CMS, CRM).


еш

ени

я 1

С-Б

итр

икс

дл

я м

ед

иц

инс

ких

ор

гани

зац

ий


В результате проектирования мы получаем:

• Четкое понимание принципов работы

сайта;• ТЗ на изготовление: дизайн, верстку, программирование.


еш

ени

я 1

С-Б

итр

икс

дл

я м

ед

иц

инс

ких

ор

гани

зац

ий

Метод 2. Тестирование и доработка• Экспертная оценка


еш

ени

я 1

С-Б

итр

икс

дл

я м

ед

иц

инс

ких

ор

гани

зац

ий

Метод 2. Тестирование и доработка• Сплит-тестирование


еш

ени

я 1

С-Б

итр

икс

дл

я м

ед

иц

инс

ких

ор

гани

зац

ий

Метод 2. Тестирование и доработка• Тестирование на добровольцах


еш

ени

я 1

С-Б

итр

икс

дл

я м

ед

иц

инс

ких

ор

гани

зац

ий

Метод 2. Тестирование и доработка• Eye-tracking тестирование на добровольцах


еш

ени

я 1

С-Б

итр

икс

дл

я м

ед

иц

инс

ких

ор

гани

зац

ий

Метод 2. Тестирование и доработка

В результате тестирования и

доработки мы устраняем барьеры,

мешающие посетителям достигать

наших целей.


еш

ени

я 1

С-Б

итр

икс

дл

я м

ед

иц

инс

ких

ор

гани

зац

ий

Метод 3. Продающее наполнение сайта


еш

ени

я 1

С-Б

итр

икс

дл

я м

ед

иц

инс

ких

ор

гани

зац

ий

Метод 3. Продающее наполнение сайта• Внимание;

• Интерес;

• Желание (выгоды, доверие);

• Действие.


еш

ени

я 1

С-Б

итр

икс

дл

я м

ед

иц

инс

ких

ор

гани

зац

ий

Метод 3. Продающее наполнение сайта• Боль;

• Усиление боли;

• Надежда;

• Решение;


еш

ени

я 1

С-Б

итр

икс

дл

я м

ед

иц

инс

ких

ор

гани

зац

ий

Метод 3. Продающее наполнение сайта• Предложение;

• Ограничение;

• Призыв к действию.

+ Работа с доверием: отзывы, видео, исследования, квалификация.


еш

ени

я 1

С-Б

итр

икс

дл

я м

ед

иц

инс

ких

ор

гани

зац

ий

Метод 3. Продающее наполнение сайта• Продающие тексты;

• Аудиозаписи и видеоролики;

• Иллюстрации;

• 3D-туры.


еш

ени

я 1

С-Б

итр

икс

дл

я м

ед

иц

инс

ких

ор

гани

зац

ий

Метод 4. Двухшаговые продажи

• Тестирование и постоянное увеличение конверсии процесса.

1. Сбор контактов потенциальных клиентов на сайте:• Повод;

• Преподнесение: работа со страхами.

2. Процесс взаимодействия с потенциальным клиентом, результат которого – продажа.• Разработка серии писем, звонков;


еш

ени

я 1

С-Б

итр

икс

дл

я м

ед

иц

инс

ких

ор

гани

зац

ий

Метод 4. Двухшаговые продажи


еш

ени

я 1

С-Б

итр

икс

дл

я м

ед

иц

инс

ких

ор

гани

зац

ий

Фишки

• Онлайн-консультант +20% конверсии;

• Заказать звонок +20% конверсии;

• Отзывы (аудио);

• Видео: знакомство с врачами;


еш

ени

я 1

С-Б

итр

икс

дл

я м

ед

иц

инс

ких

ор

гани

зац

ий

Фишки

• Преимущества на всех страницах.

• Предложения:

Раздел II. Формирование сообществ

Ре

ше

ния

1С

-Би

три

ксд

ля

ме

ди

ци

нски

х о

рга

низа

ци

й

Инструменты:

1. Форум;

2. Блог;

3. Группа Вконтакте/Facebook.


Ре

ше

ния

1С

-Би

три

ксд

ля

ме

ди

ци

нски

х о

рга

низа

ци

й

Проблема:80% посетителей сайтов клиник не собираются ничего покупать прямо сейчас;

Решение:• Дайте повод запомнить Ваш сайт (маркетинг,

выгоды);• Решите проблему посетителя:

• Консультации специалистов, помощь;

• Нужные сервисы;

• Среда общения по теме.

• Полезная/развлекательная информация;


Ре

ше

ния

1С

-Би

три

ксд

ля

ме

ди

ци

нски

х о

рга

низа

ци

й

Раздел III. Работа с базой покупателей

Ре

ше

ния

1С

-Би

три

ксд

ля

ме

ди

ци

нски

х о

рга

низа

ци

й

Старая модель:

• Прибыль – 2$.

• Стоимость привлечения клиента – 10$,

• Зарабатываем на первой продаже – 12$,

• Прибыль – 300$!

Новая модель:• Зарабатываем за 3 года работы с клиентом – 500$;

• Зарабатываем на первой продаже – -100$,

• Стоимость привлечения клиента – 100$,


Ре

ше

ния

1С

-Би

три

ксд

ля

ме

ди

ци

нски

х о

рга

низа

ци

й

E-mail маркетинг

• Сообщать об акциях и удобных особенностях компании.

• Напоминать о необходимости своевременного визита, профилактики;

• Предлагать сопутствующие товары/услуги (Upsell);• Посылать полезную и/или развлекающую информацию для развития лояльности и поддержания контакта;


Ре

ше

ния

1С

-Би

три

ксд

ля

ме

ди

ци

нски

х о

рга

низа

ци

й

Программы лояльности

• Подключаем партнеров: база + контент + PR.

• «Клуб здоровья» c различными уровнями членства:• Семинары;

• Рассылки;

• Акции и бонусы;

• Розыгрыши призов.

• Спец. программы для детей/родителей/будущих родителей.


Ре

ше

ния

1С

-Би

три

ксд

ля

ме

ди

ци

нски

х о

рга

низа

ци

й

Стимулирование рекомендаций

• Бесплатная консультация пришедшему по рекомендации;

• % от расходов возвращается на счет рекомендовавшему;

• может быть многоуровневая система.

Посмотрите: KillFish Bar

Раздел IV. Привлечение целевой аудитории

Ре

ше

ния

1С

-Би

три

ксд

ля

ме

ди

ци

нски

х о

рга

низа

ци

й


Ре

ше

ния

1С

-Би

три

ксд

ля

ме

ди

ци

нски

х о

рга

низа

ци

й

1. Продвижение в поисковых системах


Ре

ше

ния

1С

-Би

три

ксд

ля

ме

ди

ци

нски

х о

рга

низа

ци

й


- Контент только для людей, уникальный;

Поведенческие факторы ранжирования

- Ссылки только для людей + PR-эффект;

- Социальные сигналы.


Ре

ше

ния

1С

-Би

три

ксд

ля

ме

ди

ци

нски

х о

рга

низа

ци

й


Яндекс.Острова


Ре

ше

ния

1С

-Би

три

ксд

ля

ме

ди

ци

нски

х о

рга

низа

ци

й


- Постоянный рост целевой посещаемости;

SEO 2.0 – самое выгодное продвижение сайта

- Нет падения посещаемости при прекращении работ;

- Всестороннее развитие сайта.


Ре

ше

ния

1С

-Би

три

ксд

ля

ме

ди

ци

нски

х о

рга

низа

ци

й

2. Эффективные объявления контекстной рекламы

Ставка:А – 3$;B – 2$;

CTR:А – 5%;B – 10%;

Доход ПС:А – 15$;B – 20$;

Позиция B выше, стоимость клика ниже.


Ре

ше

ния

1С

-Би

три

ксд

ля

ме

ди

ци

нски

х о

рга

низа

ци

й


• Предложение, от которого сложно отказаться (бесплатно/демпинг/УТП/выгоды);• Набранное слово в заголовке;

• Что ищет пользователь, когда набирает запрос? (информация?)• Чем больше словосочетаний, тем ниже средняя стоимость клика;• Тестируйте!


Ре

ше

ния

1С

-Би

три

ксд

ля

ме

ди

ци

нски

х о

рга

низа

ци

й


• 90% контекстной рекламы ведется неэффективно;• Минимальное увеличение эффективности в нашей компании – в 2 раза;

• Бесплатный аудит и ведение кампаний.


Ре

ше

ния

1С

-Би

три

ксд

ля

ме

ди

ци

нски

х о

рга

низа

ци

й

3. Медийная реклама

• Поисковый ретаргетинг;

• «Бумеранг»;

• Оплата за действия.


Ре

ше

ния

1С

-Би

три

ксд

ля

ме

ди

ци

нски

х о

рга

низа

ци

й

5. PR в Интернет

• Управление репутацией;

• Целевые посетители на сайт с PR-материалов, которые накапливаются со временем;

• Повышение узнаваемости компании или бренда среди ЦА, лояльность;


Ре

ше

ния

1С

-Би

три

ксд

ля

ме

ди

ци

нски

х о

рга

низа

ци

й

5. PR в Интернет

• Эффективный маркетинг в социальных медиа;

• Скрытый маркетинг в сообществах ;

• Продвижение в популярных блогах с ЦА;

• Публикации в электронных СМИ;

• Специальные мероприятия в Интернет: конкурсы, лотереи, PR-акции, флешмобы и т.п.;

• Вирусный маркетинг.


Ре

ше

ния

1С

-Би

три

ксд

ля

ме

ди

ци

нски

х о

рга

низа

ци

й

6. Яндекс.Справочник и карты


Ре

ше

ния

1С

-Би

три

ксд

ля

ме

ди

ци

нски

х о

рга

низа

ци

й

6. Агрегаторы услуг


Ре

ше

ния

1С

-Би

три

ксд

ля

ме

ди

ци

нски

х о

рга

низа

ци

й

7. Купонные сайты

Раздел V. АналитикаР

еш

ени

я 1

С-Б

итр

икс

дл

я м

ед

иц

инс

ких

ор

гани

зац

ий

Рост конкуренции приводит к необходимости анализировать эффективность расходов каждого рубля.

1. Прозрачные масштабируемые результаты;

2. Принятие решений на основании фактов, а не мнений.


еш

ени

я 1

С-Б

итр

икс

дл

я м

ед

иц

инс

ких

ор

гани

зац

ий

Метод 1. Отдельные номера телефонов.

Стоимость заказа д.б. <= Средней прибыли с клиента за все время его работы с Вами


еш

ени

я 1

С-Б

итр

икс

дл

я м

ед

иц

инс

ких

ор

гани

зац

ий

Метод 2. Купоны.


еш

ени

я 1

С-Б

итр

икс

дл

я м

ед

иц

инс

ких

ор

гани

зац

ий

Метод 3. Установка целей на сайте.

Ре

ше

ния

1С

-Би

три

ксд

ля

ме

ди

ци

нски

х о

рга

низа

ци

й

Вопросы?

Ре

ше

ния

1С

-Би

три

ксд

ля

ме

ди

ци

нски

х о

рга

низа

ци

й

Спасибо за внимание!

Если остались вопросы, пишите в Astra Media Group:

[email protected]

Эффективная реклама для медицинских организаций. Как...

Documents

Transcript of Эффективная реклама для медицинских организаций. Как...