يسخرقوممنقوم أيهاالذينآمنواال يانساءمن منهموال عسىأنيكونواخيرا

تلمزوا وال خيرامنهن �نساءعسىأنيكنبئساالسم تنابزواباأللقاب �أنفسكموالومنلميتبفأولئك �الفسوقبعداإليمان

  همالظالمون ( اآلية الحجرات (11سورة

سياسة

االختراق

التفاوضية

سة سيا

التعميق

ضيةفاو

التالتوسيع سياسة

التفاوضيةواالنتشار

سة سيا

التعميم

ضيةالتفاو

ة س

سياار

صلح

اية

ضاو

تفال

التوتر سياسة احداثالتفاوضية

االسترخاءسياسة التفاوضية

سياسات تابعالتفاوض

التفاوضية • الهجوم سياسةعلى السياسة هذه تقوم

هجومية استخدام تكتيكاتاآلخر ضاغطة الطرف على

التسليم على إلجباره بشدةفى ومطالبنا نظرنا بوجهة

وعدم التفاوضية، العمليةأمام__ه مفتوح__ا المجا_ل تركمن االنسحاب أو للتراج_______ع

التفاوض . عملية

هذه • تستخدم متيالهجومية؟ السياسة

من 1. مناسب كم حيازة عندفي تجعلنا التي المزايا

متميز .موقفمع 2. المفاوضات أهمية عدم

قيمة ال الذي الطرف هذا.له

علي 3. للضغط تستخدمعن للتنازل االخر الطرف

ط_موحاته .بعض

التفاوضية • الدفاع سياسة

الدفاعية السياسة هذه تقومعلى العم____ل تقلي____ل على

التفاوضى ال________ذى الضغطاآلخر، الط_____رف يمارس_____هباالستمرار له السماح وعدم

التى المكاسب جنى فىبالنسبة خسائر بالطبع تعنى

العم____ل لنا يجب ث_____م ومن ،ما الخسائر هذه إقال___ل على

أمكن.

الخسائر؟ • هذه نقلل كيفالخص____م 1. مبادرات كاف____ة باس____تقبال

بدراس_ة و متفت_ح واع بذه_ن الهجومي_ةالحقيقية أهدافه الي للوصول .عميقة

عل___ي 2. للوقوف المبادرات هذه تجزئ___ةمع_ه التعام_ل و الس_تبعاده منه_ا الزائ_فو الحقائ__ق عل__ي يترك__ز مضاد بهجومتس__اند و موقفن__ا تدع__م الت__ي الوثائ__ق

التفاوضية .جهودنامهمه : ملحوظه

االحتفاظ علي السياسة هذه تقوميجرفه ال حتي ساخنا التفاوضي بالموقف

النسيان .تيار

المتدرج • التناول سياسةالتفاوضية للقضية

و عناص_ر ترتي_ب عل_ي الس_ياسة هذه تقومبشك___ل التفاوضي___ة القضي___ة جزئياتاألس_اسية القواع_د م_ن يبدأ ص_اعد متدرجقمته_ا ال_ي يص_ل حت_ي يتدرج و للقضي_ة

العام النهائي شكلها الي .اوالقم_ة م_ن يبدأ هاب_ط متدرج شك_ل عل_ي او

القضية عليه ترتكز الذي األساس .اليال__ي الدائرة مرك__ز م__ن متدرج شك__ل اوالعملي_ة تبدأ بحي_ث بالعك_س او محيطه_ام_ن او الك_ل ال_ي الجزء م_ن التفاوضي_ةبقي_ة ال_ي الجزء م_ن او الجزء ال_ي الك_لالدائرة اطار ف____ي العناص____ر و األجزاء

التفاوضية

المميزات السياسة هذه تعتمد

خطوه التحرك عليعنصر من خطوة

اخر .الي السياسة هذه تتيح

الكاملة الفرصةالعناصر مع للتعامل

بكافة التفاوضية.ابعادها

عملية تيسرتهيئ و التفاوض

النفسي المجال لهالكال المريح

الطرفين

هذه • عيوب و مميزات بين قارنالعيوبالسياسة؟

χ الي تحتاجتكلفة و وقت

ليس ضخمةالسهل من

لكل توفيرهامن عملية

عمليات التفاوض

الواحدة • الصفقة سياسةالتفاوضية

اس_تخداما الس_ياسات اكث_ر م_ن ه_يالحديث__ة و القديم__ة العص__ور ف__ييرتب___ط حي___ث س___واء ح___د عل___يمواتي_ة فرص_ه بتوفي_ر اس_تخداماتهاف___ي مثله___ا يتاح ال ق___د مناس___بةان علين_ا فان ث_م وم_ن المس_تقبلوق_ت بأس_رع و الفرص_ة هذه ننته_زعناص_ر عل_ي جدي_د طرأ اال و ممك_نم__ن يغي__ر مم__ا القائ__م الموق__فالشروط مناس___بة وم___ن ط___بيعتهمتاح__ة او المعروض__ة التفاوضي__ةالتفاوض___ي الموق___ف هذا نتيج___ة

.المالئم

: المثال سبيل فعلىتصفية فى ترغب شركة هناك تكون عندما

بها أعمالها الخاصة والمع________دات اآلالت وبيعالخام المواد وفرة لعدم أو نتيجة قرار ، لصدور

فى المواد هذه مث___ل استيراد يحظ___ر حكومىالحالية استخدام الفترة المناسب من فإن ،

لشراء التفاوض فى الواحدة الصفقة سياسةأن قب___ل الظروف هذه فى والمع____دات اآلالتوتصبح األو_______ل القرار يلغى جديد قرار يصدرتقرر قد حيث مناس____بة غي____ر التفاوض عمليةتصفية وعدم العم_______ل فى االستمرار الشركةآلالته____ا مرتفع____ا ثمن____ا تطل____ب أو أعمالها،

. بيعها فى ترغب التى ومعداتها

المباشرة • المواجهة سياسةالصريحة و

لهذه وفقا التفاوض عملية تقومالمكاشفة على السياسة

عناص___ر مع والتعام__ل الصريحةبشك____ل التفاوضية الق_____ضية

كانت إذا خاصة صريح، مباشرالقائمة المشتركة المصلحة

التف_____اوض طرف_____ى ب_____ينبظروف اإلحاطة تتطلب

أى و اآلخر الطرف وإمكانياتسوف الطرفين بين خداع

ما تنفيذ عل______ى سلبيا ينعكس . اآلخر تجاه منهما كل به التزم

: المثال سبيل فعلىوأحد المنتجة الشركة بين التفاوض فإن

المواجه______ة عل______ى يعتم______د موزعيهامنهما ك_____ل ومعرفة للطرفين المباشرة

سواء اآلخر، وقدرات وإمكانيات بظروفمن أو ومواصفاته، اإلنت____اج حي____ث م____نالتوزيع، وإمكانيات التوزيعية القدرة حيثب____ين اتف____اق إل____ى الوص____ول يتم حتى

خالله ومن منهما كال يناسب الطرفينيجنى التى المشتركة المصلحة تتحقق

والمكاسب األرباح ورائه__ا م__ن منهما ك_لببيانات اآلخر أحدهما خدع إذا أما

أن المتوقع من فإن كاذبة ومعلوماتوالنزاعات الخالفات من نوع يحدث

على الطرف هذا قدرة عدم عن الناجمة . اآلخر الطرف تجاه التزاماته تنفيذ

االلتفاف • و المراوغة سياسةمباشر الغير

هى المشتركة المصلحة تكون ما كثيراب___ل التفاوضية، للعملية الحاكم العنصرطبيعة عن يعبر النزاع او ال____صراع إ___ن

هنا ومن عليها المتفاوض القضيةالس_ياسة هذه على االعتماد علينا يكونو أه_____دافنا حقيق_____ة إظه_____ار وعدم

والمراوغة الخداع على االعتمادوعناصرها القضايا حو_______ل وااللتفافتص_ل ب_ل والريبة الشكوك يثير ال بشك_ل

الكاملة الخديعة إلى فيه النجاح قمةتوقيع إلى وانسياقه اآلخر للطرففى فيه، نصرا حقق أنه يرى اتفاق

الهزيمة هى الحقيقة تكون حينالكاملة.

التفاوضية • التطوير سياسةقضية أى أن على السياسة هذه تقوممتغيرة قضية أساسا هى تفاوضية

بعوام_______ل ارتبطت الحركةطالمالتأثير الزمنو تخضع فإنها ثم ومن ،

ب___أخرى، أو ب___صورة العوام__ل هذهواستمرار لتحقي______ق وي______ستلزمبين تربط التى المشتركة المصلحة

وإنماء تطوير التفاوض، أطرافطريق عن الم___صلحة هذه وتحسين

بين والروابط العالقات تقويةدرجة إلى بها والوصو____ل أطرافهامن وأشم____ل وأوسع وأعمق أرقى

. التعاون درجات

: المثال سبيل فعلىالعالمية الشركات إحدى قيام فإن

م_________ن منتجاتها تجميع حق بإعطاءوالمسجالت التليفزيون أجه__________زةالعالم دو________ل فى الشركات إلحدىمراح____ل من معينة مرحلة فى الثالثفى مستقبال تفكر يجعلها التع_____اون

هذه أجزاء بعض تصنيع حق إعطائهاأخرى مرحلة فى ثم المنتجات،

. بالكامل انتاجه______ا ح______ق إعطائهاوهكذا…

التفاوضية • التجميد سياسةعلى السياسة هذه على تقوم اإلبقاء

علي____________ه هو ما على الحالى الوضعالتفاوضى ب_____الموقف واالحتف_____اظسواء تعدي_____ل أو تغيير أى دون القائم

درجة إلى وتجميده إيجابا أو سلباأو تحريكه جدوى لع___دم نظ___را الموتبمعطيات جديد من معه التعام__________ل

جديدة.

: المثال سبيل فعلىوبين الموزعين أحد بين العالقة كانت إذا

ضعيفة عالق___ة للم___واد المنتج___ة الشركةال فإنه التوزيعية قدرته النخفاض نظرا

زي__ادة ف__ى النظ__ر م__ن جدوى هناك يكون. معه المعامالت حج_م

هذه كانت وأياال فإنها السياسات

تمارس أن تستطيعبدون أى بذاتها

مناسبة تكتيكاتإلى وتؤدى ت_______دعمهاما وهو أهدافها تحقيق

لدراسة ينقلناالتفاوضية . التكتيكات

التفاوضية التكتيكاتالتفاوضية العملية ممارسة فن

وه_____ذا المفاوضات، مائدة علىباللحظة يرتبط بطبيعته الفن

المفاوض يعيشها التى

للتكتيك • الرئيسية للتكتيك األدوات الرئيسية األدواتالتفاوض التفاوض في في

الموقف

التفاوضي

الحوار التفاوضي

الضغط

التفاوضي

رجائي أحمد ايهاب أحمدعبدالرحمن

محمود رجب أحمدعمار محمد عالء محمد

مصطفي صالح

محمود حشمت

العطار أحمد جمال حسينمصطفي