新創事業客戶開發話術(SALES PITCH FOR STARTUP BUSINESS)

課程講師：翁溓松 (Albert Weng)

課程日期：2015/02/04

講師簡歷• 翁溓松 (Albert Weng)

• 現職：友訊科技總公司資深處長 (Sr. Director, D-Link HQ)

• 專長：

• 創新事業發展 (New Business Development)

• 科技品牌行銷 (Technology Branding)

• 國際業務行銷 (Int’l Sales & Marketing)

• 國際專案管理 (Project Management, PMP)

• 學歷：台灣科大企管系 EMBA (‘10)

• 證照：國際專案管理師 PMP (‘06 ~)

• 網誌：ABC-2-Go (職場觀點與職涯發展)

• 臉書：facebook.com/askabc2go

這銷售課怎麼上才好？

•談銷售知識？

•講銷售技巧？

•吹銷售經驗？

這堂課會這麼上，準備好了？

•人際多於銷售

•思考多於吸收

•演練多於記憶

今天要談

1. 新創事業三核心：客戶、產品、銷售

2. 怎麼開始賣東西：銷售的管道與選擇

3. 什麼人說什麼話：規劃客戶開發話術

4. 談客戶開發話術：實例拆解說明與演練

Sales=

NO to YES

關於銷售的大哉問

1. 銷售是指賣東西？

2. 銷售是指客戶想要買我的產品？

3. 銷售是指要找出客戶的需求，然後把產品賣給他？

4. 銷售是指達成公司指定的業績？

5. 銷售是讓公司明天可以營業？

6. 銷售，「到底是什麼？」

新創事業三核心

客戶

銷售產品

倒閉

自嗨

白搭

怎麼開始賣東西

•銷售管道的種類

• 間接銷售

• 代理經銷

• 直接銷售

• 電商平台

• 自家官網

• 電郵直銷

• 電話直銷

• 人員直銷今天的焦點底加！

什麼人說什麼話

•規劃客戶開發話術• 你的目標客戶是誰？

• 為什麼他需要你的產品或服務？

• 目前有哪些替代方案？

• 為什麼非買你的產品或服務？

• 如何讓客戶向你購買？

銷售話術戰略架構

Feature

Function

Advantage

Benefit

推式銷售(Push Selling)

賣方／賣點

Situation

Problem

Implication

Need

拉式銷售(Pull Selling)

買方／買點

談客戶開發話術

•銷售觀念：• 銷售應該像跳一段雙人舞。

• 跟客戶一來一回，你帶他，他帶你。

• 最好是充分利用舞池（客戶的狀況），盡展舞藝！

什麼情況向一個人開口，比較不會得到「NO」？

談客戶開發話術

•話術設計：

• 起手式：找到「共通點」

• 拉手式：連到「興趣點」

• 轉手式：點到「渴望點」

• 收手式：抓到「解決點」

常見問題

到目前，有問題要討論？

實例演練

把這隻筆賣給我

現在！