Пирамида розничных продажКАК КОУЧИНГ ПОМОГАЕТ В СОЗДАНИИ И РАЗВИТИИ КОМАНДЫ

Анелия Мухамедкаримова, управляющий директор – директор департамента маркетинга и розничных продаж

ДЛЯ ПОСТОЯННОГО

РЕЗУЛЬТАТА НУЖНА

СИСТЕМА

ПРОДАЖИ

ИДЕАЛЬНАЯ ОПЕРАЦИОННАЯ РАБОТАОснова пирамиды

Кассовая дисциплина

Порядок заключения

договора

Дисциплина

Соблюдение инструкций

ИДЕАЛЬНОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕГде его вообще найти…?

Внешние признаки

Внутренние признаки

Высокий уровень продажПростой рецепт, как его добиться.

% кросс-продаж

Средний чек

Количество сделок

Есть ДИСЦИПЛИНА

*

Есть СЕРВИС

*

Есть ПРОДАЖИ

Какие у нас проблемы?1. Опаздывают к открытию

2. Ошибаются в документах

3. Грубят клиентам

4. Низкие продажи

5. Мало надежны

6. Нет команды

7. И т.д…

Мы знаем, кто виноват.

• Выбрали мы

• Обучили мы

• Управляем мы

• Команду делаем мы

Что будем делать?

Выбираем Обучаем Управляем

СОЗДАЕМ КОМАНДУ

• Со всеми все ОК.• У людей уже есть все ресурсы, чтобы достичь

того, что они действительно хотят.• За каждым поведением лежит позитивное

намерение.• Люди постоянно меняются.• Люди делают наилучший для них выбор

из доступных им возможностей.

ВыбираемПригласили – тесты – интервью груп. – интервью инд.

• Объявление

• Тесты

• Упражнения

• Вопросы

Четыре базовых этапа коучинга:• Постановка целей — «Чего ты хочешь?»• Анализ текущей ситуации — «Что происходит?»• Наработка вариантов — «Что нужно сделать?»• Реализация и контроль — «Что ты будешь делать?»

• Что еще (Вы ищете в этой работе)?

• Зачем Вам это нужно (общение с

клиентами, карьерный рост)? А для чего еще?

• Какими критериями Вы пользуетесь (при выборе

работы)? (упр. 5 компаний)

• Что для Вас в этом (общение с клиентами, карьера)

самое трудное?

• Что Вы будете делать в первый день работы?

• Что бы Вы посоветовали другу, окажись он в

конфликтной ситуации с клиентом?

• Я не знаю, подходите ли Вы нам. А Вы?

• Какая поддержка Вам будет нужна?

ОбучаемВажно: должно быть интересно.

• Постановка цели — «Чего я хочу (добиться в работе)?»

• Анализ текущей ситуации — «Что я уже знаю/умею?»

• Наработка вариантов — «Что нужно сделать?»• Реализация и контроль — «Что я буду делать?»

График – тайм-план на год/квартал/месяц

УправляемМотивируем, вдохновляем, ведем за собой.

«Шеф, у нас проблема! – И-и-и?»

• Какие возможны варианты развития действий?• Что бы ты выбрал, если бы на решение не

влияли внешние факторы?• Что будет, если ты примешь это решение? А если

не примешь?• Какие другие варианты ты можешь

использовать?

Создаем командуСамое сложное. А нужна ли она?

• Какие цели у нас общие?• Нужно или не нужно быть частью команды?• Что будет, если ты не часть команды? • Какие выгоды/сложности ты получишь от

команды?• Что ты ждешь от команды?• Что готов дать команде?

БОЛЬШОЕ СПАСИБО ЗА ВАШЕ ВНИМАНИЕ

Мухамедкаримова Анелия

+7 (701) 798-0608 +7 (727) 244-74-50 — вн. 222aneliya_karim@yahoo.co.ukskype: aneliyakarimlinkedin: http://linkedin.com/aneliyakarimfacebook: http://facebook.com/aneliya.marketingсайт: http://www.aneliyakarim.kz