Post on 15-Jul-2015
Tomasz Karwatka, Divante
Strategia, czyli pierwszy krok do sukcesu w kanale eCommerce.
Po co eCommerce – bezpośredni efekt
• Uzyskanie nowego źródła przychodów o udziale od 3 do 10% w całych przychodach firmy w 2 lata
• Zwiększenie sprzedaży w tradycyjnych kanałach nawet o 14% w 2 lata
• Zmniejszenie kosztów obsługi klienta B2B o 30% w ciągu 12 mc
„Czy” VS „Kiedy”
Najwięksi sprzedawcy internetowi w USA
• Amazon (19,1 mld USD)
• Staples (7,7)
• Office Depot (4,8)
• Dell (4,8)
• Apple Computer (3,6)
• OfficeMax (3,1)
• Sears Holding Corporation (2,7)
• CDW Corp (2,6)
• Newegg (2,1)
• QVC Corp (2,0)
• Best Buy (2,0)
• SonyStyle (1,8)
• Costco Wholesale Corp. (1,7)
• Wal-Mart Stores (1,7)
• HP Home and Home Office (1,5)
• JC Penny (1,5)
• Netflix (1,3)
• Victoria's Secret Direct (1,3)
• Target Copr. (1,2)
• Systemax Inc. (1,1)
• Williams Sonoma Inc. (1,0)
• L.L.Bean (1.0)
• GAP (1.0)
„Czy” VS „Kiedy”
4. U.K. – Stamples.co.uk – 2,826 mld, 3%, 12%, (OS)
5. France – LaRedoute.fr – 2,300 mld, 21%, 20% (A)
10. Germany – Dixon.co.uk – 1,090 mld, 0%, 13%, 1300 sklepów w 28 krajach (CE)
16. Italy – MediaShopping.it – 680 mln, 3,98%, 18% (MM)
21. U.K. – JohnLewis.com – 586 mln, 26,93%, 6% (MM)
51. France – HM.com – 204 mln, 3%, 2%, 2000 sklepów w 38 krajach (A)
76. Belgium – HepisBurada.com – 112 mln, 31,76%, 0,4% (MM)
90. Netherlands – Ikea.com – 87 mln, 4,17%, 0,4%, 300 sklepów w 38 krajach (HF)
Sprzedaży online w euro - Wzrost od 2009 – Udział eCommerce w handlu ogółem – Sied sklepów
Sieci handlowe w Europie
„Czy” VS „Kiedy”
• Auchan
• Zara
• Tesco
• Saturn
• H&M
• Smyk
• GAP
• Amazon
W Polsce
W komunikacie prasowym Grupa zapowiada, że Smyk.com będzie docelowo drugą największą operacją e-commerce po Empik.com. W ciągu trzech- czterech lat osiągnie dzisiejszy poziom obrotów Empik.com, czyli ok. 100 mln zł rocznie.
Klient
• Znajomośd klienta
• Marka
Produkt
• Dostępnośd
• Cena
Portale Serwisy WWW
eCommerce Pure
Players
Sieci sprzedaży
Producenci
Kto powinien zrobić sklep
Dystrybutorzy
Hurtownie
Kto powinien zrobić sklep Klient
• Znajomośd klienta
• Marka
Produkt
• Dostępnośd
• Cena
eCommerce Pure Players
Sieci sprzedaży
Producenci VS
eCommerce Pure Players
Sieci sprzedaży
Producenci VS
- Koszt i ryzyko marketingowe
- Ryzyko produktowe
- Koszt logistyki
+ Marka „za darmo” + sporo ruchu
+ Kontrola nad produktem
+ Zbudowana logistyka
Główny problem – konflikty
• Konflikty w kanale dystrybucji
• Jeśli własny – włączyd do strategii eCommerce
• Jeśli zewnętrzny
– sprzedaż pod nową marką
– zakup pure-player
Drugi Główny problem - cena
• Strach przed wejściem w wojnę cenową
• Sprzedaż on-line pozwala aktywnie włączyd się w politykę ustalania ceny
– „Czyszczenie” Allegro za pomocą outletu
• Nie ma potrzeby obniżad cen do „internetowych”
– Jakośd
– Wygoda
– Dostępnośd (np. darmowa dostawa / odbiór)
Drugi Główny problem - cena
Badanie:
– 30 badanych użytkowników
– każdy sporządził listę zakupów
– otrzymał pieniądze na zakup
Efekt:
– W koszyku znalazło się 34% produktów spoza listy co stanowiło 39% wartości wydanych pieniędzy
– tylko 8% z nich znalazło się w koszyku ze względu na cenę
Źródło: UIE, Jared M. Spool
Strategia
Rynek eCommerce teraz i za chwilę
Jakośd
• Eksperckośd
• Dopasowanie oferty
• Kontakt z klientem
Ilośd
• Dostępnośd
• Multichannel
• Szukam eksperta
• „Znam się z nimi”
• Szeroka oferta
• Nie znam marki
• Znam markę
• Cenię jakośd
• Zdobywanie klienta
• a potem … lojalnośd …
• wobec marki • wobec obsługi
Strategia
Multichannel
Wielokanałowość
• e-Retail Sales Index - mocniejsze wzrosty (19% rok do roku) w firmach z kanałem on-line i off-line niż w firmach tylko on-line (6% rok do roku).
• Debenhams – firma postawiła na integrację kanałów on-line i off-line. Jednym z mechanizmów jest „in store ordering”, pozwalający na składanie zamówieo on-line gdy w sklepie off-line danego towaru nie ma. Sprzedaż on-line firmy wzrosła o 82,4%.
• John Lewis – firma weszła z on-line do off-line za pomocą małych punktów sprzedaży naziemnej. Punkty te zawierają tylko mały fragment oferty firmy, ale w każdym z nich znajduje się multimedialny kiosk z dostępem on-line do całej oferty. Sprzedaż na Johnlewis.com wzrosła rok do roku o 37,9%.
• Z Internetu pochodzi 36% sprzedaży Argos (wzrost z 32% w roku ubiegłym). Na te 36% składa się 10% sprzedaży zainicjowanej w innych kanałach – np. w sklepie lub przez telefon.
• Tesco – firma ogłosiła w raporcie rocznym plan stania się wielokanałowym sprzedawcą we wszystkich obszarach w których działa. Firma uruchomiła między innymi aplikację iPhone, która już teraz generuje aż 12% ruchu on-line. Przychody Tesco ze sprzedaży on-line wzrosły o 30% rok do roku.
http://www.imrg.org/IMRGWebSite/user/pages/homepage.aspx http://econsultancy.com/uk
Wielokanałowość
http://ideas2action.pl/2011/05/04/mobilne-sklepy-internetowe/
Wielokanałowość
http://ideas2action.pl/2011/04/25/interactive-shopping-window/ http://ideas2action.pl/2011/04/18/innowacje-od-fraunhofer-institute/
Strategia
Jak zrobić eCommerce
Obszary
• Integracja on-line i off-line
• Zgodnośd z prawem
• eMarketing i jego skutki na powyższe
• Znajomośd Internetu na poziomie strategii
• Konsekwencja i cierpliwośd
• Technologia
Działanie • Analiza i badania
– Benchmarki
– Konkurencja
– Konsument
– Dostępnośd i cena produktu
• Strategia
– Wykorzystanie szans
– Wykorzystanie naturalnej przewagi
– Plan na 2 lata
• Projektowanie
– eSklep
– On-Line i Off-line
– eMarketing
• Wdrożenie
Dziękujemy za uwagę
Kontakt
Tomasz Karwatka E-mail: tkarwatka@divante.pl Telefon: +48 500 079 624