Post on 12-Jan-2015
description
Ennakkoluulot romukoppaan. Sosiaalinen media toimii etenkin B2B-myynnin ja markkinoinnin työkaluna!
Toimitusjohtaja Panu Laaksonen, Ida Fram
5.5.2011
1. Pimp My Big Ass
2. B2B-ostopäätösprosessi ja sosiaalinen media
3. Sosiaalinen media toimii B2B-myynnissä ja markkinoinnissa
Sisältö
• Mielikuva muodostuu aina ensin tunteen perusteella.
• Tunteet ohjaavat myös B2B-päätöksentekoa.
• Asiantuntemus ja luotettavuus ovat mitä suurimmassa määrin tunneasioita.
• Edellisten ei tarvitse olla synonyymi tylsyydelle.
Lähde: Timo Kruskopf
Pimp My Big Ass
”Maailma on täynnä timoharja-kaisia, jotka ovat B2B-
ostajinakin vain ihmisiä”. - Timo Kruskopf, Mainostoimisto B2B
B2B-ostopäätösprosessi ja sosiaalinen media
1. Tuotteen ominaisuudet, ongelmanratkaisukyky ja tarjottu kokonaisuus
2. Tuotteen helppo saatavuus
3. Myyjän luotettavuus
4. Hintatason ja kaupan ehtojen sopivuus
5. Toimitusten pitävyys ja nopeus
6. Tiedon saaminen
7. Asiantuntevuus asiakaspalvelussa ja asiakassuhteen hoidossa.
Lähde: Itä-Suomen yliopisto
Organisaation päätöksentekoon vaikuttavat asiat
1. Tarpeen tunnistaminen, joka alkaa sisäisestä tai ulkoisesta ärsykkeestä.
2. Määrittelyvaihe, jossa määritellään tuotteen yleiset ominaisuudet.
3. Potentiaalisten myyjien ja tiedon etsintä.
4. Vaihtoehtojen arviointi asetettujen kriteerien pohjalta.
5. Valinta ja tilaus.
6. Hankinnan jälkeisen tilanteen arviointi.
Lähde: Itä-Suomen yliopisto
B2B-ostopäätösprosessi
Sosiaalinen media toimii B2B-myynnissä ja markkinoinnissa
”Sosiaalinen media on kuin teiniseksi. Kaikki puhuvat siitä ja kaikki haluavat harrastaa sitä. Jos joku pääsee sitä tekemään, lopputulos on usein huono
ja sottainen. ”
- Alf Rehn, johtamisen ja hallinnon professori, Åbo Akademi
1. B2B-myyntiä ja markkinointia tehdään
useimmiten suoraan ihmiseltä ihmiselle.
2. Ostopäätökseen liittyvä riski on suuri.
3. Asiakas on erittäin kiinnostunut tuotteen tai palvelun
yksityiskohdista.
4. Suosittelun merkitys on erityisen korkea.
Miksi sosiaalinen media toimii etenkin
B2B-myynnissä ja markkinoinnissa?
• 68% B2B-ostajista seuraa sosiaalista mediaa
bisnestarkoituksissa.
• 90% seuraa henkilökohtaisissa asioissa.
Lähde: Forrester research
68% B2B-ostajista seuraa
Sosiaalinen media B2B-käytössä
1. Yritystä koskevan informaation tarjoaminen eri kanavien kautta.
2. Hakukonelöydettävyyden parantaminen.
3. Yritystä koskevan informaation hyödyntämisen, muokkaamisen ja jakamisen helpottaminen.
4. Asiantuntijuuden ja luotettavuuden rakentaminen.
5. Asiakassuhteeseen liittyvien kontaktien määrän kasvattaminen.
• No IBM corporate blog or Twitter account
• 17,000 internal blogs
• 100,000 employees using internal blogs
• 53,000 members on SocialBlue (like Facebook for employees)
• A few thousand “IBMers” on Twitter
• Thousands of external bloggers
• Almost 200,000 on LinkedIn
• 500,000 participants in company crowd-sourcing “jams”
• 50,000 in alum networks on Facebook and LinkedIn
Lähde: Social Media Examiner
IBM ja sosiaalinen media
Ollaan asiakkaiden saatavilla ja mennään asiakkaiden luokseuusilla tavoilla.
1. Resurssien puute
2. Mittaamiseen liittyvät haasteet
3. Sosiaalisen median ymmärryksen puute
4. Johdon vastustus
Lähde: BtoB Magazine
Tyypilliset haasteet
1. Aloita sisäisillä hankkeilla, joilla kasvatetaan yhteistä
ymmärrystä ja karsitaan pelkoja.
2. Aloita toteutuksilla, jotka ovat mahdollisimman lähellä
omaa liiketoimintaa.
3. Aloita pienestä ja kasvata tekemistä kokeilemalla ja
oppimalla.
Lähde: Adam Christensen, IBM social media manager (haastattelu)
3 ensimmäistä askelta
Sosiaalinen media ei ole ilmiö, muoti tai trendi. Ja se ei
varmasti mene ohi.
Panu LaaksonenCEO040 517 79 31panu.laaksonen@idafram.fiwww.idafram.fi www.facebook.com/idaframm.idafram.fi
http://socialmediab2b.com/