Running Lean入門ワークショップ

ワイクル株式会社角 征典 (@kdmsnr)

kado.masanori@waicrew.com

Distilled

講師の紹介‣ 角 征典（@kdmsnr）‣ ワイクル株式会社 創業者（2008～）‣ 産業技術大学院大学 学生（2012～）‣ 技術書翻訳

2

http://www.oreilly.co.jp/special/lean/

よくある誤解①

6

よくある誤解①

6

よくある誤解①

6

スタートアップとは、とてつもなく不確実な状態で新しい製品やサービスを創り出さなければならない人的組織である。

2つの「不確実な状態」

7

‣製品開発が不確実製品を開発できるかわからない

‣顧客や市場が不確実製品が受け入れられるかわからない

2つの「不確実な状態」

7

‣製品開発が不確実製品を開発できるかわからない

‣顧客や市場が不確実製品が受け入れられるかわからない

理論はそうかもしれないけど……

8

Ash Maurya

よくある誤解②

9

よくある誤解②

9

とにかくすごい製品を構築すればいいんでしょ？

よくある誤解②

9http://www.runningleanhq.com/

「製品」は製品ではない！

とにかくすごい製品を構築すればいいんでしょ？

まずはビジョンと戦略をモデル化する

10リーンキャンバス

課題 ソリューション

独自の価値提案（UVP）

圧倒的な優位性

顧客セグメント

アーリーアダプター

チャネルハイレベルコンセプト

主要指標既存の代替品

コスト構造 収益の流れ

リーンキャンバスの日本語訳

11

課題 ソリューション

独自の価値提案（UVP）

圧倒的な優位性

顧客セグメント

アーリーアダプター

チャネルハイレベルコンセプト

主要指標既存の代替品

コスト構造 収益の流れ

リーンキャンバスの左右が示すもの

12

課題 ソリューション

独自の価値提案（UVP）

圧倒的な優位性

顧客セグメント

アーリーアダプター

チャネルハイレベルコンセプト

主要指標既存の代替品

コスト構造 収益の流れ

リーンキャンバスの左右が示すもの

12

製品 市場

課題 ソリューション

独自の価値提案（UVP）

圧倒的な優位性

顧客セグメント

アーリーアダプター

チャネルハイレベルコンセプト

主要指標既存の代替品

コスト構造 収益の流れ

リーンキャンバスの左右が示すもの

12

製品 市場

課題 ソリューション

独自の価値提案（UVP）

圧倒的な優位性

顧客セグメント

アーリーアダプター

チャネルハイレベルコンセプト

主要指標既存の代替品

コスト構造 収益の流れ

リーンキャンバスの左右が示すもの

12

製品 市場製品／市場フィット

（Product/Market Fit）

MVP（実用最小限の製品）

13

‣顧客学習のための製品‣思ったよりも（ずっと）低品質動画型MVPコンシェルジュ型MVP

‣起業家や職人の直感と反する「こんな製品を出していいのか？」

よくある誤解③

14

よくある誤解③

14

すごいビジネスプランを作ればいいんでしょ？

よくある誤解③

14

最初のビジネスプランはうまくいかない！はい論破

すごいビジネスプランを作ればいいんでしょ？

Running Leanプロセスの全体像

15

Running Leanプロセスの全体像

15

Running Leanプロセスの全体像

15

信念／仮説フィット 課題／解決フィット 製品／市場フィット 拡大

Running Leanプロセスの全体像

15

信念／仮説フィット 課題／解決フィット 製品／市場フィット 拡大

信念

Running Leanプロセスの全体像

15

信念／仮説フィット 課題／解決フィット 製品／市場フィット 拡大

信念 キャンバス

Running Leanプロセスの全体像

15

信念／仮説フィット 課題／解決フィット 製品／市場フィット 拡大

仮説信念 キャンバス

Running Leanプロセスの全体像

15

信念／仮説フィット 課題／解決フィット 製品／市場フィット 拡大

仮説 インタビュー信念 キャンバス

Running Leanプロセスの全体像

15

信念／仮説フィット 課題／解決フィット 製品／市場フィット 拡大

MVP仮説 インタビュー信念 キャンバス

Running Leanプロセスの全体像

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信念／仮説フィット 課題／解決フィット 製品／市場フィット 拡大

MVP仮説 検証計測

インタビュー信念 キャンバス

Running Leanプロセスの全体像

15

信念／仮説フィット 課題／解決フィット 製品／市場フィット 拡大

MVP トラクション仮説 検証

計測インタビュー信念 キャンバス

Running Leanプロセスの全体像

15

信念／仮説フィット 課題／解決フィット 製品／市場フィット 拡大

MVP トラクション仮説 検証

計測インタビュー信念 キャンバス

Running Leanプロセスの全体像

15

信念／仮説フィット 課題／解決フィット 製品／市場フィット 拡大

MVP トラクション仮説 検証

計測インタビュー信念 キャンバス

建物の外に出ろスティーブ・ブランク

リーンキャンバス作成上の注意‣ 最初はキャンバス1枚に書くあとで顧客セグメントごとに分割する

‣ 順番に書く必要はない ‣ 単なる思い込みでOKあとで検証できる「仮説」にする

‣ 空欄は残しておく（リスク）‣ 顧客主導型で書く 16

リーンキャンバス作成上の注意‣ 最初はキャンバス1枚に書くあとで顧客セグメントごとに分割する

‣ 順番に書く必要はない ‣ 単なる思い込みでOKあとで検証できる「仮説」にする

‣ 空欄は残しておく（リスク）‣ 顧客主導型で書く 16

課題 ソリューション

独自の価値提案（UVP）

圧倒的な優位性

顧客セグメント

アーリーアダプター

チャネルハイレベルコンセプト

主要指標既存の代替品

コスト構造 収益の流れ

顧客主導型で書く

17

だけど……ワークショップでは「課題」や「顧客」は思いつかない！

18※本来はどこからともなくアイデアを思いつく

そんなあなたに動詞抽出法

19

動詞（XXをYYする）をできるだけ多く書き出してください写真を共有する英語を学習する部屋を片付ける定期的に運動する： 5分間

“”20

動詞は「ジョブ」である 顧客は何らかの「ジョブ」を処理する必要があるだけなのだ。そこで、ジョブを処理する必要に気づくと、簡単に言えば、商品を「雇い」、自分の代わりにそのジョブに当たらせるのだ。

―クレイトン・M・クリステンセン

デザイン思考の第一歩は「共感」

21

p.1

:: 1 ::

!

!

!EMPATHIZE!

PROTOTYPE!

IDEATE!

DEFINE!

TEST!

共感とは何か 共感は、人間中心デザインプロセスの基礎となります。共感するために私たちは、

• 観察する：ユーザーと、彼らの生活環境における振る舞いを見ます。 • 関わる ：計画的に短く“切り取った”出会いを通じて、ユーザーと交流・インタビューをします。 • 没頭する：ユーザーが体験することを自分でも体験します。

なぜ共感が重要なのか 人間中心のデザインでは、まずユーザーを理解することが必須です。あなたが解決しようとしている彼らの問題があなた自身の問題であることは滅多になく、それはあくまで特定のユーザーが抱える問題です。だから、ユーザーの

ためのデザインには、彼らがどんな人で何を大事にしているかについて深く共感する必要があります。 人々の行動や周囲の環境に対してどう反応するかを観察することで、彼らが考え感じていることの手がかりを得ら

れます。また、彼らのニーズを学ぶ助けにもなります。彼らの行動と発言を見ることを通じて、目に見えない彼らの経験が持つ意味を捉えることもできます。革新的な解決策は、人間行動の中に潜む最良のインサイト1から生まれます。しかし、私たちの脳は無意識に多くの情報を排除しているため、インサイト発見のために学ぶことは想像よりも難しくなっています。私たちは「真新しい２つの目」で物事を見る必要があります。人間中心デザインに沿った共感のためのツールは、私たちに新しい目を与えてくれるのです。 人々と直接関わることで、彼らの考え方や価値観に関する膨大な量の情報が明らかになります。本人でさえ自分の考え方と価値観に気づいていないこともあります。あなたとユーザーの深い関わりは、予期せぬインサイトの発見によってお互いを驚かせます。人々の行動が伝える物語と彼らがしていると言ったことは（実際はしていなくても）、世界の在り方について彼らが深く信じていることを示す強力な指標になります。人々の信条や価値観をしっかり理解した上で初めて良いデザインができるのです。次のことに取り組みましょう：

ユーザーと会話をしたり観察したりすることに加え、あなた自身もデザイン実践場所で直接的な経験をする必要があります。デザインしようとしているユーザーの状況をより良く理解するために、あなた自身も同じ状況を体験できる場所を探しましょう（必要であればゼロから創り出すのもいいですね）。 1 インサイト：本人も気づいていない驚くべき本音や、外からは分からない潜在的な心の動き

Step1 Empathize：共感

http://kashinotakanori.com/bootleg/

課題の前に

「ジョブ」をする人に共感する

22

模造紙で共感マップを作成

8分間

何が見える？何が聞こえる？

何を考えてる？感じてる？

何を言ってる？やってる？

困っていることは？ 本当に欲しいものは？

課題 ソリューション

独自の価値提案（UVP）

圧倒的な優位性

顧客セグメント

アーリーアダプター

チャネルハイレベルコンセプト

主要指標既存の代替品

コスト構造 収益の流れ

顧客主導型で書く

23これができたらあとは楽!!

「課題」と「顧客セグメント」リーンキャンバスの両端を何度も行き来しながら埋めてください1. 共感マップを参考に「課題」を挙げる（3つ）2. その課題を持っていそうな「顧客セグメント」（顧客の特徴・職業・情報・区分）を複数挙げる3. 顧客セグメントで最初に話を聞いてくれそうな「アーリーアダプター」を1つ選ぶ4. 課題を解決している「既存の代替品」を挙げる• 「ソリューション」はまだ考えません!!

2412分間

課題 ソリューション

独自の価値提案（UVP）

圧倒的な優位性

顧客セグメント

アーリーアダプター

チャネルハイレベルコンセプト

主要指標既存の代替品

コスト構造 収益の流れ

2つのボックスを接続する

25

✔ ✔

UVPづくりのヒント①‣ソリューションではなくそもそもまだソリューションはない。

‣課題を直球で突きつける

26

UVPづくりのヒント②‣アーリーアダプターを対象に

27

万人ウケの罠

UVPづくりのヒント③‣「理屈」で価値を訴える代替品とは違う何か 従来のものより◯◯がすごい

‣「感情」に価値を訴えるサービスを使用したあとの幸福感写真や絵を使って成功ストーリーを演出

28

“”

デーン・マクスウェルの公式

29

即効性のある明快な見出し ＝ 顧客が望む結果 ＋ 明確な期限 ＋ それが達成されなかった 場合の代替案

「独自の価値提案（UVP）」ボックス

見込み客が注目する「価値」をメッセージで書きましょうソリューションよりも課題アーリーアダプターを対象にする「理屈型」と「感情型」顧客が望む結果を具体的に

305分間

課題 ソリューション

独自の価値提案（UVP）

圧倒的な優位性

顧客セグメント

アーリーアダプター

チャネルハイレベルコンセプト

主要指標既存の代替品

コスト構造 収益の流れ

左のギャップを埋める

31

✔ ✔✔

「ソリューション」ボックス課題を解決してUVPがウソにならないような「ソリューション」を複数書いてください「自分で作れるかどうかわからない」といった不安はあとで検討する「少しずつ作れる」ことを重視する

323分間

課題 ソリューション

独自の価値提案（UVP）

圧倒的な優位性

顧客セグメント

アーリーアダプター

チャネルハイレベルコンセプト

主要指標既存の代替品

コスト構造 収益の流れ

右のギャップを埋める

33

✔ ✔✔✔

「チャネル」ボックス最初の顧客やアーリーアダプターにインタビューできる場所や募集手段を書いてくださいインタビューして学習するのが目的• 1週間で10人にインタビューしたい売り込みのチャネルはあとで考える

343分間

課題 ソリューション

独自の価値提案（UVP）

圧倒的な優位性

顧客セグメント

アーリーアダプター

チャネルハイレベルコンセプト

主要指標既存の代替品

コスト構造 収益の流れ

お金の話を考える

35

✔ ✔✔✔

✔

お金に関するボックスひと月の収益を予測します＝ (単価 × 顧客数) ＋ その他の収益既存の代替品の価格を参考にする ひと月のコストを予測します= 人件費 + 固定費 + 開発費 + etc.赤字にならないように！

365分間

課題 ソリューション

独自の価値提案（UVP）

圧倒的な優位性

顧客セグメント

アーリーアダプター

チャネルハイレベルコンセプト

主要指標既存の代替品

コスト構造 収益の流れ

お金の話を考える

37

✔ ✔✔✔

✔✔ ✔

「主要指標」ボックス「うまくいってる！」と思える数値を1つ選んでくださいOMTM（One Metrics That Matters）お金以外で考えてください行動につながる指標 vs. 虚栄の指標

382分間

顧客のライフサイクルで考える‣海賊指標（AARRR）

39

Dave McClure500 Startups

関心

最初の体験

ファン化

支払い

口コミ

課題 ソリューション

独自の価値提案（UVP）

圧倒的な優位性

顧客セグメント

アーリーアダプター

チャネルハイレベルコンセプト

主要指標既存の代替品

コスト構造 収益の流れ

最後に差別化要因を考える

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✔ ✔✔✔

✔ ✔

✔ ✔

「圧倒的な優位性」ボックス差別化要因を考えるアイデアをパクられても大丈夫なもの• Googleが無料で始めたら……？ • 顧客との関係、コミュニティ、信頼性、社会的知名度、チームの人材……

いちばん聞かれる質問!!もうそんなのあるよ？ 何が新しいの？

413分間

課題 ソリューション

独自の価値提案（UVP）

圧倒的な優位性

顧客セグメント

アーリーアダプター

チャネルハイレベルコンセプト

主要指標既存の代替品

コスト構造 収益の流れ

とりあえずの完成（拍手）

42

✔ ✔✔✔

✔ ✔

✔ ✔

✔

※まずは課題・顧客・UVPを固めてください

今後の流れ

43

信念／仮説フィット 課題／解決フィット 製品／市場フィット 拡大

✔

MVP トラクション仮説 検証

計測インタビュー信念 キャンバス

リスクの領域を特定してください

44

製品リスク課題を解決する製品が作れるだろうか？顧客リスク顧客が見つかるだろうか？市場リスクビジネスになるだろうか？

3分間

チーム発表

45

エレベーターピッチを作成します

46

［課題］を解決したい［アーリーアダプター］向けの

［UVP］を実現する［プロダクト名］です。

これは［ソリューション］ができ、［既存の代替品］とは違って、

［圧倒的な優位性］が備わっています。考えられるリスクは［リスク］です。

LeanCanvas.com

47

質疑応答とアンケートの記入

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@kdmsnr kado.masanori@waicrew.com

質問をお受けしています:-)

［PR］社員研修やってます

49http://www.waicrew.com/seminar/running-lean/