ToWhipser 24 11 2011

La compra es el resultado de una emoción

0. No hay nada que no haya codificado el cerebro, que no tenga un valor de supervivencia o reproducción1. El cerebro primitivo decide

Índice Presentación

1. El cerebro primitivo decide2. El neurocircuito de la intención de compra3. Sin emociones no recordamos4. El concepto lo es todo5. El cerebro se adapta muy rápido6. El cliente compra más por lo que ve que

ahorra, no por lo que paga7. Sólo decidimos comparando

Todo está relacionado con el procesoevolutivo y la supervivencia de

la especie humana.

1. El cerebro primitivo decide

El cerebro

Reptiliano

Límbico

Neocòrtex

Racional.Trabaja por argumentosPiensa, Compara precios,

analiza ofertas.

Reptiliano - Primitivo.

Trabaja por mensajes decisivos.Decide e identifica el beneficio.

Basado en el Bienestar y la Supervivencia.Sensible al contraste para tomar

decisiones rápidas.Busca lo que le es concreto, lo que le es familiar y

amigable, fácilmente reconocible.Recuerda el principio y el final y olvida casi

todo lo que esta en medio.Es visual (nervio o óptico: 25 veces +

rápido que el auditivo)

Emocional.Trabaja por la experienciade compra agradable

Un fuerte contraste es necesario para precipitar una decisión

La percepción depende directamente de una

referencia base, uncontexto previo.contexto previo.

Escaneamos el entorno para detectarcambios.

Necesitaremos movimiento para ver !

Factory: peaje, colas para entrar

Si no te importa comprar entre

ruidos, desorden, olor a polvo …te

dejamos un casco !

… te beneficiaras

de descuentos de hasta el 80 %

por liquidación por obras

El placer de lo fácil dentro de lo difícil

Podríamos incrementar lo difícil, para generar un contraste superior con respecto a lo que es fácil, potente o muy bueno para ti

Menú Board poco diferenciado

en precios y referencias.

Aparece la solución de la novedad

a precio psicológico.

2. El neurocircuito de la intención de compra

Buscamos el bienestar, la satisfacción, la gratificación,

la recompensa.

Sistema de Recompensa

Bienestar inmediato. La inmediatez del premio.

Refuerzo intermitente: Se cierranhistorias pero empiezan otras.

EL PRESENTE EXPANDIDOEs un presente dilatado que hace que no se midan las consecuencias.Vas a la busca del placer aquí y

ahora.ahora.

Activation reward system

Excitación antes de comprar +

Depresión Post compra

Una sonrisa o palabras amables=

Un dulce, música agradable,drogas ...drogas ...

Estimula los mismos circuitoscerebrales del placer.

Las personas contribuyen directamente al placer o displacer de los clientes

3. Sin emociones no recordamos

“ La solidez y durabilidad de unrecuerdo están relacionadas con

las CIRCUNSTANCIAS EMOCIONALESlas CIRCUNSTANCIAS EMOCIONALESen las que se adquirió “.

Joaquim Fuster

Las emociones necesitan tener una RESPUESTA.

No es suficiente con expresarlas.

Si la emoción es positiva , hay ACCIÓN POSITIVA.

Si la emoción es negativa, hay ACCIÓN NEGATIVA.

Desde el momento que recibimos un estímulo, SENTIMOS EL IMPULSO DE

HACER ALGO EFECTIVO AL RESPECTO.

(punto de vista evolutivo de la supervivencia)

La experiència de compra

Es el conjunto de sensacionesque una persona tiene duranteuna visita en un establimento.

Y cualquier detalle puede activar el displacer.

La experiencia es INDIVISIBLE por partes.

Es un conjunto de sensaciones que el cliente relaciona.

4. El concepto lo es todo

La capacidad de abstracción es una herramienta evolutiva del ser humano para poder superar las limitaciones de la memoria

De ello la importancia de generar

CONCEPTOSCONCEPTOSDIFERENCIADOS

Enfoque a Propuestas o Soluciones.

La solución manda. Luego viene el mix de productos.Los productos son actores delLos productos son actores del

concepto.

5. El cerebro se adapta muy rápido

LA SORPRESAEs una emoción que nos exige

ATENCIÓN.Nos pone en un ESTADO DE ALERTA porque es INESPERADO y de más MAGNITUD que lo habitual.

Es NUEVO y no le podemos poner

La sorpresa

Su sentido evolutivo hace quesea fugaz.

Es NUEVO y no le podemos ponerUna ETIQUETA ADECUADA.

NOVEDAD: Te predispone hacia la ATENCIÓN. Lo incorporamos en nuestro modelo.

Más tarde pasa a Adaptación Neural.

Deberemos decir que es nuevopara que se inicie el proceso.

Si no sabes que es nuevo, NO Vas a tener la EMOCIÓN

CREATIVA nos dice Ferran Adrià.

El color rojo

El color es lo primero que reconocemos ytiene un impacto sobre la decisión de

compra.

MEJORA LA ATENCIÓN SELECTIVA.

Hace que las reacciones humanas sean másrápidas y enérgicas.

El rojo nos estimula más porquélo interpretamos como un signo de peligro

EL MISTERIO: Es un componente básico de

la seducción

Activació de Dopamina.

El misterio aporta novedad.

Las cosas inacabadas nos provocan estrés y tensión.Buscamos terminarlas porquenos proporcionan bienestar. Tenemos mucho interés en ver elfinal.

6. El cliente compra más por lo que ve que ahorra, no por lo que paga

Tiene una significación conceptualen sí mismo y está

asociado a un conjunto defactores emocionales.LA FORMA EN COMO SE

El precio no es sólo una ecuación económica

1919,99,99

Precio informativo.LA FORMA EN COMO SE TRANSMITE EL PRECIO.

Precio informativo.No comercial

Incrementa la actividad en

la parte de recompensa

del cerebro

7. Sólo decidimos comparando

Comparación: El relativismo en el comportamiento de las compras.

El cliente no adquiere un productosino puede compararlo con otros,

incluso tratándose de unaincluso tratándose de unainnovación.

“ La sobrecarga de opciones”

El cerebro humano ha evolucionadoEl cerebro humano ha evolucionadoen un contexto de falta de recursos y no ha desarrollado estrategiasen un entorno de sobrecarga de

oferta.

Primero descartamosluego decidimos !

Al cerebro le cuesta mucho tomar unadecisión y renunciar a otras opciones.

3 modelos de tejanos

Escojo 1

Probabilidad mental de

éxito elevada.

17 modelos de tejanos

Escojo 1

Probabilidad mental de

éxito muy baja.

Siempre pensaré que

cualquiera de las otros

16 era mejor.

Son los EXCITADORES de decisiones.Son FACILITADORES.

Els precipitadores o aceleradores de decisiones

Los COMPARADORES son PRECIPITADORES de decisiones.

La recomendación.La opinión de los demás.

Se libera cuando estamos conalguien con el que nosencontramos a gusto.

Ayudas a alguién

Su cerebro libera

Oxitocina: implicada en la capacidad de confiar y en la empatia

encontramos a gusto. Su cerebro liberaOxitocina

Inconscientementese siente

comprometidoa corresponder

Escasez: el ser humano no quiere perder opciones(proceso evolutivo)

"Séneca dijo: te enseñaré un filtro amatoriosin medicina, sin hierbas, sin

sortilegios, SI QUIERES SER AMADO, AMA ". Nosortilegios, SI QUIERES SER AMADO, AMA ". Nohay mejor afrodisíaco que la intención: si cocinas

con ánimo de seducir, seducirás! "

Entrevista a María Pilar Ibern (profesora deCocina) en La Vanguardia

Qui som?

Xavier Borràs LlebariaSoci-Director de la consultora altavisibilitat. Economia i Empresa per la Universitatde Barcelona. Diploma Universitari Postgraduat en Neuromarketing i Diploma UniversitariPostgraduat en Distribució Comercial. Diploma Universitari de Postgrau en Executive &Personal Coaching Avançat per la Universitat Pompeu Fabra. Llicenciatura en Investigació iTècniques de Mercat per la Universitat de Barcelona (pendent finalitzar). LicensedPractitioner of Neuro-linguistic Programming en Talent Institut reconocido por el Dr. RichardBandler y The Society of Neuro-Linguistic Programming. Certificació en Introducció a laPsicosocionomia en el Centre Entrenament Psicoterapeutes Eric Berne.Professor en el mòdul de Neurociencies en el Màster Coaching a la Universitat PompeuFabra. Professor Post grau Neurociencias Aplicadas en UNIA. Professor Post Grau DistribucióComercial Cambra de Comerç de Barcelona amb UPC i Girona amb Universitat deGirona. Professor Post Grau Distribució Comercial apartat Investigació Mercats a laUniversitat d'Andorra. Professor de Retail en Formació continua a la Cambra d‘Indústria i

"La seva passió és viure obert als sentits, obert al coneixement fins i totels detalls més insignificants. En qualsevol lloc pot sorgir la idea. Totés màrqueting." "

Universitat d'Andorra. Professor de Retail en Formació continua a la Cambra d‘Indústria iComerç d'Andorra. Professor de Neuromarketing en Camp Joliu –vinculat Iese-. AssessorMarketing de la UEP. Ponències de Neuromarketing i Retail a Eada, Eae, Universitat PompeuFabra, Foro Trade Mkt, Sports Unlimited, Escodi Universitat Autònoma dintre assignaturaPsicologia Social, Cambres de Catalunya, Diputació de Barcelona, diferents Ajuntaments iEmpreses de Retail i Fabricants de Gran Consum. Membre del Centre de RetailManagement de EADA. Expert homologat en star-ups de Barcelona Activa. Membre delGabinet Tècnic de la Cambra de Comerç de Barcelona i de Manresa (1.200 empresescomercials diagnosticades). Serveis de Mystery Shopping i Tallers de Sensibilizació en laDiputació de Barcelona. Tallers de Mkt Sensorial, Neuroturisme i Retail Coaching en l´àmbitde la Cambra de Comerç Girona i Diputació de Barcelona. Coaching Estratègic,aplicacions de la Neurociencia al Coaching i Retail Coaching. Training Team, entrenamenten protocol de vendes, programes d'excel�lència comercial i Formació en HabilitatsHumanes. Coaching Estratégico, aplicaciones de la Neurociencia al Coaching i RetailCoaching. 20 anys d'experiència en empreses de Gran Consum i Retail.Practica diària de running especialitzat en pujada de muntanya

Xavier BorràsRonda de Mar 5308720 Vilafranca del Penedès0034 9351662660034 607084873

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