Ponencia Alta Visibilitat Towhisper 24 11 2011
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ToWhipser 24 11 2011 La compra es el resultado de una emoción
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ToWhipser 24 11 2011
La compra es el resultado de una emoción
0. No hay nada que no haya codificado el cerebro, que no tenga un valor de supervivencia o reproducción1. El cerebro primitivo decide
Índice Presentación
1. El cerebro primitivo decide2. El neurocircuito de la intención de compra3. Sin emociones no recordamos4. El concepto lo es todo5. El cerebro se adapta muy rápido6. El cliente compra más por lo que ve que
ahorra, no por lo que paga7. Sólo decidimos comparando
Todo está relacionado con el procesoevolutivo y la supervivencia de
la especie humana.
1. El cerebro primitivo decide
El cerebro
Reptiliano
Límbico
Neocòrtex
Racional.Trabaja por argumentosPiensa, Compara precios,
analiza ofertas.
Reptiliano - Primitivo.
Trabaja por mensajes decisivos.Decide e identifica el beneficio.
Basado en el Bienestar y la Supervivencia.Sensible al contraste para tomar
decisiones rápidas.Busca lo que le es concreto, lo que le es familiar y
amigable, fácilmente reconocible.Recuerda el principio y el final y olvida casi
todo lo que esta en medio.Es visual (nervio o óptico: 25 veces +
rápido que el auditivo)
Emocional.Trabaja por la experienciade compra agradable
Un fuerte contraste es necesario para precipitar una decisión
La percepción depende directamente de una
referencia base, uncontexto previo.contexto previo.
Escaneamos el entorno para detectarcambios.
Necesitaremos movimiento para ver !
Factory: peaje, colas para entrar
Si no te importa comprar entre
ruidos, desorden, olor a polvo …te
dejamos un casco !
… te beneficiaras
de descuentos de hasta el 80 %
por liquidación por obras
El placer de lo fácil dentro de lo difícil
Podríamos incrementar lo difícil, para generar un contraste superior con respecto a lo que es fácil, potente o muy bueno para ti
Menú Board poco diferenciado
en precios y referencias.
Aparece la solución de la novedad
a precio psicológico.
2. El neurocircuito de la intención de compra
Buscamos el bienestar, la satisfacción, la gratificación,
la recompensa.
Sistema de Recompensa
Bienestar inmediato. La inmediatez del premio.
Refuerzo intermitente: Se cierranhistorias pero empiezan otras.
EL PRESENTE EXPANDIDOEs un presente dilatado que hace que no se midan las consecuencias.Vas a la busca del placer aquí y
ahora.ahora.
Activation reward system
Excitación antes de comprar +
Depresión Post compra
Una sonrisa o palabras amables=
Un dulce, música agradable,drogas ...drogas ...
Estimula los mismos circuitoscerebrales del placer.
Las personas contribuyen directamente al placer o displacer de los clientes
3. Sin emociones no recordamos
“ La solidez y durabilidad de unrecuerdo están relacionadas con
las CIRCUNSTANCIAS EMOCIONALESlas CIRCUNSTANCIAS EMOCIONALESen las que se adquirió “.
Joaquim Fuster
Las emociones necesitan tener una RESPUESTA.
No es suficiente con expresarlas.
Si la emoción es positiva , hay ACCIÓN POSITIVA.
Si la emoción es negativa, hay ACCIÓN NEGATIVA.
Desde el momento que recibimos un estímulo, SENTIMOS EL IMPULSO DE
HACER ALGO EFECTIVO AL RESPECTO.
(punto de vista evolutivo de la supervivencia)
La experiència de compra
Es el conjunto de sensacionesque una persona tiene duranteuna visita en un establimento.
Y cualquier detalle puede activar el displacer.
La experiencia es INDIVISIBLE por partes.
Es un conjunto de sensaciones que el cliente relaciona.
4. El concepto lo es todo
La capacidad de abstracción es una herramienta evolutiva del ser humano para poder superar las limitaciones de la memoria
De ello la importancia de generar
CONCEPTOSCONCEPTOSDIFERENCIADOS
Enfoque a Propuestas o Soluciones.
La solución manda. Luego viene el mix de productos.Los productos son actores delLos productos son actores del
concepto.
5. El cerebro se adapta muy rápido
LA SORPRESAEs una emoción que nos exige
ATENCIÓN.Nos pone en un ESTADO DE ALERTA porque es INESPERADO y de más MAGNITUD que lo habitual.
Es NUEVO y no le podemos poner
La sorpresa
Su sentido evolutivo hace quesea fugaz.
Es NUEVO y no le podemos ponerUna ETIQUETA ADECUADA.
NOVEDAD: Te predispone hacia la ATENCIÓN. Lo incorporamos en nuestro modelo.
Más tarde pasa a Adaptación Neural.
Deberemos decir que es nuevopara que se inicie el proceso.
Si no sabes que es nuevo, NO Vas a tener la EMOCIÓN
CREATIVA nos dice Ferran Adrià.
El color rojo
El color es lo primero que reconocemos ytiene un impacto sobre la decisión de
compra.
MEJORA LA ATENCIÓN SELECTIVA.
Hace que las reacciones humanas sean másrápidas y enérgicas.
El rojo nos estimula más porquélo interpretamos como un signo de peligro
EL MISTERIO: Es un componente básico de
la seducción
Activació de Dopamina.
El misterio aporta novedad.
Las cosas inacabadas nos provocan estrés y tensión.Buscamos terminarlas porquenos proporcionan bienestar. Tenemos mucho interés en ver elfinal.
6. El cliente compra más por lo que ve que ahorra, no por lo que paga
Tiene una significación conceptualen sí mismo y está
asociado a un conjunto defactores emocionales.LA FORMA EN COMO SE
El precio no es sólo una ecuación económica
1919,99,99
Precio informativo.LA FORMA EN COMO SE TRANSMITE EL PRECIO.
Precio informativo.No comercial
Incrementa la actividad en
la parte de recompensa
del cerebro
7. Sólo decidimos comparando
Comparación: El relativismo en el comportamiento de las compras.
El cliente no adquiere un productosino puede compararlo con otros,
incluso tratándose de unaincluso tratándose de unainnovación.
“ La sobrecarga de opciones”
El cerebro humano ha evolucionadoEl cerebro humano ha evolucionadoen un contexto de falta de recursos y no ha desarrollado estrategiasen un entorno de sobrecarga de
oferta.
Primero descartamosluego decidimos !
Al cerebro le cuesta mucho tomar unadecisión y renunciar a otras opciones.
3 modelos de tejanos
Escojo 1
Probabilidad mental de
éxito elevada.
17 modelos de tejanos
Escojo 1
Probabilidad mental de
éxito muy baja.
Siempre pensaré que
cualquiera de las otros
16 era mejor.
Son los EXCITADORES de decisiones.Son FACILITADORES.
Els precipitadores o aceleradores de decisiones
Los COMPARADORES son PRECIPITADORES de decisiones.
La recomendación.La opinión de los demás.
Se libera cuando estamos conalguien con el que nosencontramos a gusto.
Ayudas a alguién
Su cerebro libera
Oxitocina: implicada en la capacidad de confiar y en la empatia
encontramos a gusto. Su cerebro liberaOxitocina
Inconscientementese siente
comprometidoa corresponder
Escasez: el ser humano no quiere perder opciones(proceso evolutivo)
"Séneca dijo: te enseñaré un filtro amatoriosin medicina, sin hierbas, sin
sortilegios, SI QUIERES SER AMADO, AMA ". Nosortilegios, SI QUIERES SER AMADO, AMA ". Nohay mejor afrodisíaco que la intención: si cocinas
con ánimo de seducir, seducirás! "
Entrevista a María Pilar Ibern (profesora deCocina) en La Vanguardia
Qui som?
Xavier Borràs LlebariaSoci-Director de la consultora altavisibilitat. Economia i Empresa per la Universitatde Barcelona. Diploma Universitari Postgraduat en Neuromarketing i Diploma UniversitariPostgraduat en Distribució Comercial. Diploma Universitari de Postgrau en Executive &Personal Coaching Avançat per la Universitat Pompeu Fabra. Llicenciatura en Investigació iTècniques de Mercat per la Universitat de Barcelona (pendent finalitzar). LicensedPractitioner of Neuro-linguistic Programming en Talent Institut reconocido por el Dr. RichardBandler y The Society of Neuro-Linguistic Programming. Certificació en Introducció a laPsicosocionomia en el Centre Entrenament Psicoterapeutes Eric Berne.Professor en el mòdul de Neurociencies en el Màster Coaching a la Universitat PompeuFabra. Professor Post grau Neurociencias Aplicadas en UNIA. Professor Post Grau DistribucióComercial Cambra de Comerç de Barcelona amb UPC i Girona amb Universitat deGirona. Professor Post Grau Distribució Comercial apartat Investigació Mercats a laUniversitat d'Andorra. Professor de Retail en Formació continua a la Cambra d‘Indústria i
"La seva passió és viure obert als sentits, obert al coneixement fins i totels detalls més insignificants. En qualsevol lloc pot sorgir la idea. Totés màrqueting." "
Universitat d'Andorra. Professor de Retail en Formació continua a la Cambra d‘Indústria iComerç d'Andorra. Professor de Neuromarketing en Camp Joliu –vinculat Iese-. AssessorMarketing de la UEP. Ponències de Neuromarketing i Retail a Eada, Eae, Universitat PompeuFabra, Foro Trade Mkt, Sports Unlimited, Escodi Universitat Autònoma dintre assignaturaPsicologia Social, Cambres de Catalunya, Diputació de Barcelona, diferents Ajuntaments iEmpreses de Retail i Fabricants de Gran Consum. Membre del Centre de RetailManagement de EADA. Expert homologat en star-ups de Barcelona Activa. Membre delGabinet Tècnic de la Cambra de Comerç de Barcelona i de Manresa (1.200 empresescomercials diagnosticades). Serveis de Mystery Shopping i Tallers de Sensibilizació en laDiputació de Barcelona. Tallers de Mkt Sensorial, Neuroturisme i Retail Coaching en l´àmbitde la Cambra de Comerç Girona i Diputació de Barcelona. Coaching Estratègic,aplicacions de la Neurociencia al Coaching i Retail Coaching. Training Team, entrenamenten protocol de vendes, programes d'excel�lència comercial i Formació en HabilitatsHumanes. Coaching Estratégico, aplicaciones de la Neurociencia al Coaching i RetailCoaching. 20 anys d'experiència en empreses de Gran Consum i Retail.Practica diària de running especialitzat en pujada de muntanya
Xavier BorràsRonda de Mar 5308720 Vilafranca del Penedès0034 9351662660034 607084873
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