Post on 10-Apr-2018
8/8/2019 Pazarlama (Blmleme-Hedefleme- Konumlandrma)
1/41
HEDEF PAZAR
HEDEF PAZARIN
BELRLEMES
8/8/2019 Pazarlama (Blmleme-Hedefleme- Konumlandrma)
2/41
letmelerin pazarlama eylemleri, mallar, hizmetleri ya dadnceleri satn alacaklarn belirlenmesiyle balar.
Belirlendikten sonra eylemleri bu tketicilere ya da rgtlereyneltir.Bu tketici ve rgtler, o iletmenin pazarnolutururlar.
Pazar :Belirli bir ihtiyac ve istei paylaan o ihtiyac ve isteidoyurmaya istekli olan ve deiimi gerekletirmeye yetkisi olan ,tm umulan alclar topluluudur.
Bir iletme girecei pazar belirlerken pazar analiziyapmaldr.Analiz yaplarak pazarn zellikleri,bykl vepazara girebilecek pay kararlatrarak hedef pazar seimiyaplr.
8/8/2019 Pazarlama (Blmleme-Hedefleme- Konumlandrma)
3/41
8/8/2019 Pazarlama (Blmleme-Hedefleme- Konumlandrma)
4/41
HedefPazar SeimiHedef pazar belirlenerek , pazara uygun pazarlama karmas gelitirilmelidir.Tm istekleri tek bir iletmenin salayamayaca gibi satn alma davranlarbirbirinden ok farkl olabilir.letmeler seilen pazar blmlerinin zelliklerinigz nnde bulundurarak mallar bu pazar blmne yneltirler.Hedef pazarn seiminde iki yntem sz konusudur;
Tm Pazar YntemiPazar blmlenmez maln hedef pazarn oluturan tketici ihtiyalarnn veisteklerinin ayn olduu ve tek bir pazarlama karmasyla tm pazarda doygunluksalanaca varsaylr.Tm pazarlama ynteminin kullanlabilmesi iin ,pazaroluturan tketicilerin byk bir blm sz konusu mala ayn biimde istek veihtiya duymal , buna uygun bir pazarlama karmas gelitirme ve srdrmeyeteneine sahip olmaldr.
Pazar BlmlemeHerkesin ihtiyac ayn deildir. Bir Pazar buna bal olarak homojenolamaz.Pazar blmlemesi ; ihtiyalar , istekleri ya da satn alma davranlarbirbirinin ayn olan blmler oluturur.
8/8/2019 Pazarlama (Blmleme-Hedefleme- Konumlandrma)
5/41
PAZAR BLMLEMEBlmlemede etken tm pazar oluturan kiilerin , gruplarn ya da rgtlerinzellikleridir.Mala kar gsterilen davranlar gz nndebulundurulmaldr.Tketicileri doru olarak gruplayabilmek iin kullanlacaketken ; ya , yer , cinsiyet gibi llebilir olmaldr.Uygun olmayan bir etken
seilirse sonuta baarsz olunur.Pazar Blmleme lkeleri
Mala olan ihtiya trde ise pazar blmlemeye gerek yoktur.Blmnllebilir zellikleri olmaldr.Alclarn ortak ihtiya ve istekleribelirlenmelidir.Seilen Pazar blmne belirli bir pazarlama karmasylaulalabilmeli , yasal ve sosyal engeller olmamal , her blmne belirli bir datmkanalyla ulalabilinmelidir.Baary etkileyecek bugnk ve gelecekteki etkenler
bilinmelidir.
8/8/2019 Pazarlama (Blmleme-Hedefleme- Konumlandrma)
6/41
Tketim Mallar Pazarnda Pazar Blmlemesi
Mal Farkllatrmas
Pazara sunulan markalar arasnda ,kendi rnn tketiciler gznderakiplerinden ayrma stratejisidir. Bu stratejileri kullanarak mevcut bir mal iintalep yaratmaya allmaktadr.Farkllatrma yoluyla kendi rnnn rakip
markalardan daha iyi olduu eklinde bir alglama yaratr.rn eitleme vegelitirmeyle byk lde ilikilidir.
Pazar Blmlemesi
Piyasay oluturan mteriler arasndaki ayrma dayanr.Mal ayrmlamasndanyola kmayp , tketici istek ve gereksinimlerini ayrmlamadan hareket eden biryaklamdr.Amac pazarlama yaplabilecek alclar semek , alclar arasndakifarkllklar saptamak ve benzer karakteristikler tayanlar gruplandrmaktr.
8/8/2019 Pazarlama (Blmleme-Hedefleme- Konumlandrma)
7/41
8/8/2019 Pazarlama (Blmleme-Hedefleme- Konumlandrma)
8/41
PAZAR BLMLEME
YNTEMLERBir rn ya da hizmet iin pazarda iki veya daha ok alc varsa, o pazar anlamlgruplara ayrlmaya ve blmlemeye uygun demektir.Bir pazarnblmlenebilecei maksimum pazar blm says o pazardaki toplam mterisaysna eittir.Blmleme kriteri arttka elde edilmesi gereken bilgi de asimetrik
olarak artacaktr
Mikro Pazarlar ve Pazar Nileri
Pazarlamaclar blmlerden alt blmlere, alt blmlerden nilere , nilerdenmikro pazarlara ve oradan da tek kiilik blmlere doru kaymaktadrlar.Bu
kitlesel datmdan mikro pazarlamaya doru geie kitlesellikten uzaklamadenilmektedir.Mikro Pazar kendi ayrc zellikleri ve belirli bir corafi tabanolan mteri grubudur.Ni ise zel olarak oluturulmu daha kk bir Pazarblmdr.
8/8/2019 Pazarlama (Blmleme-Hedefleme- Konumlandrma)
9/41
Hacim Blmlendirmesi
Satc , pazar , maln eskiden kullananlar , ilk kez kullananlar , az kullananlar ,hi kullanmayanlar , sk kullananlar , potansiyel kullanclar eklinde gruplaraayrlabilir.Sonra bu gruplarn demografik , psikografik alardan farkllklarnbelirlemeye alr.rnein, mal hi kullanmayanlardan bir blm , ileride
kullanma olasl olanlardan oluabilir.
8/8/2019 Pazarlama (Blmleme-Hedefleme- Konumlandrma)
10/41
PAZAR BLMLEMESNN YARARLARI ve
ETKN BLMLEME KOULLARI
Satclarn hangi alc karakteristiklerinin en iyi blmleme deikeni olduunakarar verebilmeleri iin;
-Pazarn llebilirlii
-Pazarn yaklaabilirlii
-Pazar blmnn bykl ,
-Pazarn tepkisi ve harekete geebilirlik koullarnn gereklemesigerekmektedir.
Satclarn Pazar blmlemesi ;
-Frsatlar saptama
-Tketicinin neyi ,ne iin istediklerini ve tatmin derecelerini daha iyi
anlama- Kar tepkileri bilen satclarn toplam pazarlama abalarn ve btesinidaha iyi bltrebilme ve planlayabilme gibi avantaj salar.
8/8/2019 Pazarlama (Blmleme-Hedefleme- Konumlandrma)
11/41
BLMLEME DEKENLER
1.CORAFK BLMLEME
Bat Blgesi
Dou BlgesiKrsal
Kentsel vb
8/8/2019 Pazarlama (Blmleme-Hedefleme- Konumlandrma)
12/41
2.DEMOGRAFK BLMLEME
Ya
Cinsiyet
Gelir
Meslek
Aile Yaps
8/8/2019 Pazarlama (Blmleme-Hedefleme- Konumlandrma)
13/41
3.PSKOLOJK BLMLEME
Sosyal Snf Yaps
Kiilik-Karakteristik zelliiHayat Tarz
8/8/2019 Pazarlama (Blmleme-Hedefleme- Konumlandrma)
14/41
4.DAVRANISAL BLMLEME
Satn alanlarn iletmenin pazarlama eylemine kar
gsterdikleri tepkilerin iletmenin baar zerinde etkisi vardrHer iletme satn alanlarda doygunluk yaratarak bir pazarlamakarmas gelitirmek zorundadr
Tketicilerin davranlarn etkileyen etkenleri bilenpazarlamac,yrtt pazarlama eylemlerine ve ald
pazarlama kararlarna tketicilerin nasl tepki gstereceinikestirebilir
8/8/2019 Pazarlama (Blmleme-Hedefleme- Konumlandrma)
15/41
5.ENDSTRYEL PAZARLARIN BLMLENDRLMES
Blge veya Corafi Alan
klim,blge,arazi,doal kaynaklar vb
rgt Tipi
Farkl mamul zellikleri,datm sistemleri,fiyatlar
Mteri Bykl
Mallara olan ihtiyacnn;miktarn,tiplerini ve satn almaprosedrlerini
Mamul Kullanm
8/8/2019 Pazarlama (Blmleme-Hedefleme- Konumlandrma)
16/41
PAZARHEDEFLEMES
Hedef Pazar
Hedef Pazar Stratejileri
Hedef Pazar Seimi
8/8/2019 Pazarlama (Blmleme-Hedefleme- Konumlandrma)
17/41
HEDEFPAZARKotlere gre hedef pazar; iletmenin
istedii ayn ihtiya ve karakteristik
zelliklere sahip tketicilerden oluanpazardr.
8/8/2019 Pazarlama (Blmleme-Hedefleme- Konumlandrma)
18/41
HEDEFPAZAR BELRLEMENN
YARARLARI
Pazar frsatlar
hangi pazar
blmlerindedir?Doru karar
alma
Doru
pazarlamakarmasnn
gelitirilmesi
Pazar
tanmamza
yardmc olur
8/8/2019 Pazarlama (Blmleme-Hedefleme- Konumlandrma)
19/41
HEDEFPAZARA ULAMA
STRATEJLER
Farkllatrlmam Pazarlama Stratejisi
Farkllatrlm Pazarlama Stratejileri
rn farkllatrmas
Servis farkllatrlmas
Personel farkllatrmas
maj farkllatrmasYounlatrlm Pazarlama Stratejisi
Blmden Blme Yaylma Stratejisi
8/8/2019 Pazarlama (Blmleme-Hedefleme- Konumlandrma)
20/41
Farkllatrlmam Pazarlama
Stratejisi
Avantajlar
-retim ve pazarlama
masraflarndan tasarrufsalanr.-Tm pazarda iyi bir pazar
konumu salanmas halindeyksek karllk elde edilir.
8/8/2019 Pazarlama (Blmleme-Hedefleme- Konumlandrma)
21/41
Farkllatrlmam Pazarlama
StratejisiDezavantajlar
-Tketiciler kendilerini dierinsanlardan ayrmak iinfarkllk isteyebilir.
-Pazardaki rekabetin artmas
durumunda, pazar payndahzl d yaanabilir.
rn; Coca - Cola
8/8/2019 Pazarlama (Blmleme-Hedefleme- Konumlandrma)
22/41
Farkllatrlm Pazarlama
Stratejisi
rnFarkllatrmas
ServisFarkllatrmas
majFarkllatrmas
PersonelFarkllatrmas
8/8/2019 Pazarlama (Blmleme-Hedefleme- Konumlandrma)
23/41
Farkllatrlm Pazarlama
StratejisiAvantajlar
- Yksek sat hacmi
salayabilir.- Tketici tercihlerindeki ani
deimelere kar daha azrisklidir.
- Mal ve fiyat farkllatrmasnadaha elverilidir.
8/8/2019 Pazarlama (Blmleme-Hedefleme- Konumlandrma)
24/41
Farkllatrlm Pazarlama
Stratejisi
Dezavantajlar
-retim ve pazarlama masraflar
yksektir.- Aratrma maliyetleri artar ve fazla
personel istihdamna neden
olabilir.-Ynetim faaliyetleri karmaklar.
8/8/2019 Pazarlama (Blmleme-Hedefleme- Konumlandrma)
25/41
Younlatrlm Pazarlama
StratejisiAvantajlar
-Tm pazarlama abalarnn az sayda pazar blmnde
younlamas stnlk kurmay salayabilir.
-retim ve pazarlama masraflar azalr.
-Uzmanlk imajndan yararlanarak baka pazarlarauzanabilir.
Dezavantajlar-Rekabetin artmas iletmeyi riske sokabilir.
-Ani tercih deiikliklerine kar risklidir.
8/8/2019 Pazarlama (Blmleme-Hedefleme- Konumlandrma)
26/41
Blmden Blme Yaylma
Stratejisi
Kitap
veDergiPazar
Gazeteve
TeksirPazar
SslemeKatPazar
8/8/2019 Pazarlama (Blmleme-Hedefleme- Konumlandrma)
27/41
Pazarlama Stratejisinin Seimi
veEtkiEden Faktrler
letme Kaynaklar
rnn HayatDevresinde Bulunduu
Aama
rn Deikenlii
Pazarn Deikenlii
Rakiplerin PazarlamaStratejileri
8/8/2019 Pazarlama (Blmleme-Hedefleme- Konumlandrma)
28/41
Pazar Konumlamas(Positioning)
8/8/2019 Pazarlama (Blmleme-Hedefleme- Konumlandrma)
29/41
Konumlama
Pazarlama stratejisinin kalbidir ve birrnn dorudan doruya rakip rnlere
ve de firmann kendi rettii dierrnlere kar imajnn gelitirilmesini
ifade eder.
8/8/2019 Pazarlama (Blmleme-Hedefleme- Konumlandrma)
30/41
Pazar Konumu Aamalar Tketici istek ve gereksinimlerinin
saptanmas,
Rakip markalarn incelenmesi vekonumlarnn belirlenmesi,
En uygun konumun seilmesi ve
deerlendirilmesi.
8/8/2019 Pazarlama (Blmleme-Hedefleme- Konumlandrma)
31/41
rn zelliine Gre
Konumlamarn tketicinin ilgisini ekecek bir ya da
birka zelliiyle ilikilendirmek ya da
rn snfyla olan ilikisini koparmakeklinde yaplr.
8/8/2019 Pazarlama (Blmleme-Hedefleme- Konumlandrma)
32/41
Kullanm Yerine Gre
KonumlamaTketiciye rnnkullanm durumuyla
ilgili bilgileraktarlarak benzer birproblemde markann
artrlmassalanr.
8/8/2019 Pazarlama (Blmleme-Hedefleme- Konumlandrma)
33/41
Pazara Gre KonumlamaHer durumda hedef
pazarn
gereksinimleridikkatealnmaldr.Hedef
pazar ya da kullancsnf odak olarak
alnmaldr.
8/8/2019 Pazarlama (Blmleme-Hedefleme- Konumlandrma)
34/41
Rakibe Gre Konumlamaletme temelde rakiplerine benzer yararlar
sunar.Fakat ya daha stn kaliteyle ya
da fiyat-maliyet liderlii ile rakiplerinigeride brakmaya alr.
8/8/2019 Pazarlama (Blmleme-Hedefleme- Konumlandrma)
35/41
Faydaya Gre Konumlama
Bu stratejide
tketiciye salananbelirli faydalarzerinde
durulmaktadr.
8/8/2019 Pazarlama (Blmleme-Hedefleme- Konumlandrma)
36/41
Duygusal/Psikolojik Konumlama Ama tketicinin
markayla ilgili
gereksinimlerineduygusal yadapsikolojik anlamlarykleyerek tketiciyietkilemek .
8/8/2019 Pazarlama (Blmleme-Hedefleme- Konumlandrma)
37/41
Tutkulu Konumlama Tketicilere gitmeyi
arzulad yer ,
olmay istedii kii yada kazanmayistedii bir felsefe yada fikir sunar.
8/8/2019 Pazarlama (Blmleme-Hedefleme- Konumlandrma)
38/41
Fiyat ve Kaliteye Gre
Konumlama Baz endstri
alanlarnda reticiler
yksek kalite vefiyatlarylatannmlardr.
8/8/2019 Pazarlama (Blmleme-Hedefleme- Konumlandrma)
39/41
Konumlama Hatalar
8/8/2019 Pazarlama (Blmleme-Hedefleme- Konumlandrma)
40/41
Biriletmede kanlmas gereken
drt konumlama yanl vardr ; Eksik konumlama : Alclarn marka hakknda
ok az fikri olmas. Ar konumlama : Alclarn markayla ilgili ok
dar bir resme sahip olmalar. Kafa kartran konumlama : Kark imajlara
sahip olduu durumu anlatr. Kukulu Konumlama : rn zellikleri , fiyat
yada imalatnn kimlii dolaysyla alclarnmarkayla ilgili iddialar zor inanlr bulmalardr.
8/8/2019 Pazarlama (Blmleme-Hedefleme- Konumlandrma)
41/41