Дикие продажи против системы

Интерактивноеагентство

Сергей Пучкинаккаунт-директор

nimax.ru

Сергей Пучкинаккаунт-директор Nimax

Брендинг

welovescience.ru

Реклама и продвижение

topright.ru

Веб-разработка

nimax.ru

sergey.p@nimax.ru

СодержаниеПредыстория

Первые шаги

Выбор инструментов

Управление командой

Первые результаты

1.

2.

. 3.

4.

5.

1

Драма

3 года назад

● Nimax выделяет направления в самостоятельные агентства.

● Три названия: Nimax, Science, Topright.

● Три фирменных стиля.

● Три корпоративных культуры.

● Три подхода к продажам.

● Разные инструменты.

В то же время

● Nimax открывает московский офис для привлечения федеральных клиентов.

● 2 человека.

● Один специализируется на услугах веб-разработки и брендинга.

● Второй — исключительно на веб.

● Работают со всеми и, в то же время, ни с кем.

Системы нет. Есть дикие продажи.

Две проблемы.

01Внутри

02Снаружи

нет клиентской базы

конкуренция PM’ов тормозит развитие

нет стабильности

6 менеджеров на 1 клиента

менеджмент менеджеров

короткий жизненный цикл

Август 2015

● Один аккаунт-менеджер в Петербурге (веб)

● Один аккаунт-менеджер в Москве (веб, брендинг)

● Один sales-менеджер (интернет-маркетинг)

● … а также: менеджеры проектов, руководители отделов, Никита,

Максим и все-все-все.

2

Первые шаги

Шаг 1 — «Общий регламент»

01Продажи

02Бухгалтерия

сбор информации

план развития

КП и расчеты

доп. продажи

документооборот

контроль наличия актов

03Управление рабочей группой

брифинг рабочей группы

контроль качества

результат = ожидания

координация между отделами

04Коммуникация с клиентом

работа с негативом

сбор фидбэка

консалтинг

30 статей и курсов обязательной программы.26 статей и курсов внеклассного чтения.13 внутренних лекций об основах.

Шаг 2 — «Обучение»

Шаблоны расчета всех услуг.Шаблон общего рамочного договора и соглашений.Основы коммерческих предложений.

Шаг 3 — «Общая база»

Каждому клиенту — личный аккаунт-менеджер.

3

Выбор инструментов

Еженедельные планёрки

По продажам:

● Статусы по каждой сделке.

● Отчёт статистики.

По платежам:

● Статусы по каждому счету.

● Учёт рентабельности отделов.

Пресейл — CRM PipeDriveПочему?1. 30 дней демоверсии.2. Много положительных отзывов от коллег.3. Подходит по минимальным требованиям.

Как внедряли?1. Провели базовую настройку и перенесли активные сделки.2. Сбор комментариев в первую неделю: критические

минусы и пожелания.3. Дополнительная настройка и повторное обсуждение через

2 недели.

PD: За чем следим?

● Количество новых заявок — Реакция на входящий поток.

● Источники заказа выигранных сделок — Осознанный PR.

● Причина проигрыша сделки — Влияние на процессы агентства.

● Конверсия продаж — Выявление узких мест в воронке.

● Контакты — Работа с клиентской базой.

Управление платежами — Google.Docs

Три уровня

— Ежеквартальное — план для пресейла.

— Ежемесячное — исходя из требуемой прибыли.

— Еженедельное — контроль месяца.

GD: За чем следим?

● % пришедших денег от минимального плана — рентабельность.

● % от прогноза в начале месяца — перевыполнение.

● % от личного прогноза каждого аккаунт-менеджера —

дополнительная мотивация.

● Выявление проблемных проектов / клиентов.

4

Управление командой

Личные ревью

Каждые 2 месяца

— Прогресс с прошлого ревью.— Плюсы и минусы в системе.— Что беспокоит и мешает эффективности.— Личные планы до следующего ревью.

Пятничные лонгриды

Большое письмо команде о том, что произошло важного за последнюю неделю.

— Кто особенно отличился.— Что с оборотами этого месяца.— Какие новости у клиентов.— Что интересного на пресейле.— Как продвигаются задачи по отделу.

Ввод нового сотрудника

Начинается с базы знаний

— Общий регламент.— Скрипт первичной обработки.— Базовый список статей и курсов.— Записи внутренних лекций.— Общая база документов.

5

Первые результаты

Что изменилось?— Команда аккаунт-менеджеров из 5 человек.— Работают, координирует и влияют на качество во всех отделах.— Единые инструменты для планирования и продаж.— Система планирования оборотов по отделам.— Сняты лишние функции с руководителей и PM’ов.— Больше повторных продаж.— Больше кросс-продаж.— Аккаунт-менеджер — консультант для клиента и маркетолог для агентства.

Как изменились обороты?*

+ 52% по агентству

+ 67% — веб + 43% — брендинг + 29% — реклама**

** — Январь-июнь 2016 в сравнении с тем же периодом 2015 года.** — Без учёта рекламных бюджетов.

Сергей Пучкинаккаунт-директор Nimax

Брендинг

welovescience.ru

Реклама и продвижение

topright.ru

Веб-разработка

nimax.ru

sergey.p@nimax.ru

fb.com/sergeypuchkin