LEAD GENERATIONTomasz GórskiInternet Marketing Expert & Affiliate Marketing Consultant

www.inboundway.comemail: tom.gorski@inboundway.com pl.linkedin.com/in/tomgorski

Czym jest generowanie leadów?

3

Czym jest generowanie leadów?

Leady - informacje (zazwyczaj dane osobowe, kontaktowe) pozyskiwane w celu przeprowadzania działań np. sprzedażowych lub rekrutacyjnych.

4

Użytkownicy udostępniają swoje dane:

• w zamian za wartościowy raport, ebook, materiały edukacyjne

• za darmowy okres testowy, próbkę produktu

5

Podział leadów sprzedażowych pod względem:

• gotowości do zakupu

• zaangażowania

6

Proces generowania leadów

7

Proces generowania leadów 8

Wyznaczenie celów9

Główne parametry:- budżet kampanii- docelowe ROI wyrażone w procentach- ilość leadów potrzebna do realizacji celu

Wygenerowanie ruchu na stronę10

Wygenerowanie ruchu na stronę:- SEO, PPC, email marketing- press release (informacje prasowe)- katalogi (np. katalogi infografik)- działania w mediach społecznościowych- serwisy typu social bookmarking sites (np. Delicious, Stumble Upon)

Transformacja ruchu na leady11

Kluczowy moment, który wymaga stworzenia landing page zbierającego informacje na temat użytkownika. Przygotowujemy klienta na dalszą współpracę poprzez:- rozmowę telefoniczną, - spotkanie dotyczące tego, co możemy mu zaoferować,- wartościowe treści (np. w formie ebooka)

Follow-up12

Zebranie informacji od odwiedzającego powinno być odpowiednio wzmocnione, najlepiej w ciągu 24h od wype łnienia formularza. Jeś l i zaoferowa łeś komuś wartościowe informacje, dostarcz je w formie cyfrowej by zminimalizować czas oczekiwania. Działania follow-up muszą:- kontynuować myśl przewodnią z landing page - oferować coś wartościowego- stanowić zintegrowaną część strategii sprzedażowej

Monitorowanie wyników13

brak

Cały czas testuj, co najlepiej działa dla danej kampanii. Monitoruj konwersję Twojego landing page, wprowadzaj zmiany i wyciągaj wnioski, które zastosować możesz również w przyszłych kampaniach. Pamiętaj - nawet drobne zmiany znacząco wpływają na to, jak Twoja oferta zostanie odebrana.

Co dzieje się z leadami? (wg Marketo.com)

14

Zebranie wiadomości o danej osobie15

Zebranie informacji nie musi się odbywać na poziomie strony głównej lub landing page. Za początek relacji klient - marka uznać można pierwszy kontakt na blogu, pobranie materiałów lub też interakcję w mediach społecznościowych.

Lead nurturing16

Nie każdy, kto wykonuje dzia łanie modelowane poprzez landing page jest gotowy do zakupu - przeciwnie, zebrane przez landing page leady sprzedażowe przyporządkować można do każdego stadium cyklu sprzedażowego. Lead nurturing pozwala odpowiedzieć na pytania osób szukających informacji na temat produktów danego typu, wspomaga także proces sprzedażowy poprzez udostępnienie statystyk i innych treści potrzebnych do podjęcia decyzji.

Segmentacja leadów17

Pozwala na prowadzenie efektywnych działań zwiększających szanse na sprzedaż. Kategorie to np.: prawdopodobieństwo s p r z e d a ż y, go t owo ś ć d o z a k u p u , zaangażowanie, szacowany czas sprzedaży, oferowany produkt. Przyporządkowanie do kategorii odbywa się na podstawie danych demograficznych, źródła leadu i interakcji na stronie oraz w kanałach społecznościowych.

Przekazanie informacji i danych 18

Przekazanie informacji i danych do działu sprzedaży. Rodzaj informacji - czym dana osoba jest zainteresowana, na jakie działania marketingowe dana osoba zareagowała itp. Na tej podstawie szacuje się, czym potencjalny klient może być zainteresowany.

Ewaluacja działań19

Ewaluacja działań - ciągłe udoskonalanie czynników kategoryzujących na podstawie informacji zwrotnych działu sprzedaży. Ewaluacja leadów pozwala również dostosować i zoptymalizować prowadzone kampanie.

Co jest potrzebne, aby generować leady?

20

Dobra oferta21

Dobra oferta - także w formie ebooków, materiałów do ściągnięcia, konsultacji, próbek produktów.

Call-to-Action:

• slogan

• tekst

• obraz

• przycisk Call to Action

22

Landing Page23

Landing Page - strona dostosowana specjalnie do potrzeb oferty. Głównym ce lem Land ing Page są konwers je prowadzące do zrealizowania celów Twojej kampanii. Stosując Landing Page zapewniasz sobie skuteczność każdej kampanii e-marketingowej.

Formularz24

Ponieważ formularz umieszczony na landing page to jedno z najważniejszych narzędzi w procesie generowania leadów, wskazane jest testowanie różnych opcji pod kątem jego optymalizacji.

Jak tworzyć atrakcyjne oferty?

25

Oferta dostępna chwilowo26

Przykłady:- podaj datę zakończenia oferty- bądź konsekwentny - jeżeli oferta ważna jest do 1.04.2013, zakończ ją tego dnia- przykład: Groupon.com - określona liczba voucherów, określony czas trwania oferty, ograniczony czas realizacji usługi

Ograniczona ilość produktów, usług itp.• ograniczony czas jest czynnikiem

ułatwiającym podjąć decyzję o zakupie

• używaj przejrzystego języka p e r s w a z y j n e g o - p o w i e d z klientowi, co ma zrobić „Zapisz się”, „Wypróbuj za darmo”

• wystrzegaj się sztucznego podwyższania cen tuż przed rozpoczęciem promocji

27

28

Efekt kuli śnieżnej - proces rozpoczynający się na małą skalę, który w miarę rozwoju zwiększa się i nabiera pędu tak, że jest trudny do zatrzymania. Efekt “Bandwagon” to teoria psychologiczna dotycząca zachowań ludzkich według której jednostka robi coś głównie dlatego, że inni to robią. Pokazanie, jak szeroki zasięg ma nasza firma (np. ile klientów korzysta z danego produktu) ma pozytywny wpływ na dalszą sprzedaż.

Efekt kuli śnieżnej, efekt „Bandwagon”

Podaj liczby, wzmocnij efekt29

Newsjacking30

Sposób wprowadzenia większej różnorodności w prezentowanych treściach:- dobry efekt SEO,- zwiększenie rozpoznania marki, podniesienie jej autorytetu

Jak tworzyć tego typu treści?- konieczność szybkiego działania- “prasówka” z serwisów branżowych i informacyjnych- narzędzia: Google Reader, Google Alerts, Tweetdeck - multikanałowa promocja treści

Dobry tytuł to połowa sukcesu31

Dostosowanie oferty 32

Dostosowanie oferty dla użytkowników w różnych stadiach gotowości do zakupu.

Rozpoznanie potrzeby33

Rozpoznanie potrzeby prospektywnego klienta - czym jest zainteresowany?

Określenie gotowość do zakupu34

Klienci gotowi do zakupu nie potrzebują wiele inicjatywy z Twojej strony, jednak idealna oferta powinna trafiać do osób ze wszystkich stadiów cyklu sprzedażowego.

Przekazywanie informacji 35

Przekazywanie zgromadzonych informacji do działu sprzedaży

Elementy składowe dobrego landing page

Szansa na leady36

• Wiele landing page = większa szansa na dużą ilość leadów

• Usunięcie nawigacji z landing page

KISS = Keep It Simple, Stupid37

We d łu g z a s a d y K I S S , p ro s t e rozwiązania są najlepsze i najbardziej f unkc jona lne . Pro jek tu jąc l ub rozwijając projekty z wykorzystaniem KISS, unika się dodawania zbędnych elementów i komplikacji procesów.

Przekazywanie informacji 38

Przekazywanie zgromadzonych informacji do działu sprzedaży

W jaki sposób efektywnie gromadzić leady?

E-booki39

E-instrukcje, poradniki40

Wyniki badań, ankiet41

42

Darmowe konsultacje, okres próbny

43

Zestawy materiałów np. media kit

Video, webinary na życzenie44

Szablony45

Case studies46

Przekazywanie informacji 47

Przekazywanie zgromadzonych informacji do działu sprzedaży

Wielopłaszczyznowe działania = lepszy efekt

Synergia:• Prowadzenie bloga

• Email marketing

• Social Media

• Organic Search

• SEO

48

Przekazywanie informacji 49

Przekazywanie zgromadzonych informacji do działu sprzedażyNarzędzia

Narzędzia

• Hubspot.com

• Marketo.com

• buzzbuilderpro.com

• clickpointsoftware.com

• Unbounce.com

• SnapEngage.com

50