A cura di Bonucchi e associati srl

Questo documento è di supporto a una presentazione verbale.I contenuti  potrebbero  non essere correttamente interpretati in assenza dei commenti di chi ne ha

curato la stesura.

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Corso di internazionalizzazione

Laboratorio – Marina Gemmi

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Marina Gemmi opero nel settore Commerciale e Marketing dal 1985

premessa: definizione di marketing - ricerca

Obiettivo di una ricerca di mercato: delineare, definire un “mercato”

tracciare una rotta, un percorso

orientarsi e orientare le proprie attività Vi invito a concentrarvi x qualche minuto, su queste definizioni, e sincronizzare le vostre azioni:

- Cosa vi aspettate da questa giornata?

- Cosa volete portarvi a casa?

- Avete mai fatto attività come questa?

(briefing iniziale)

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Griglie e check list: cosa sono?

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Griglie e check list: cosa sono?

Educazione domestica: lista della spesa, elenchi o agende.Cosa mi serve o può servirmi?

Strumenti per:- evitare di perdere tempo (risorsa non rinnovabile) - evitare distrazioni

Quanti di voi conoscono l’inglese?

Lista di controllo (della spesa) = check listElenco = list Pro memoria = memo Agenda = to do Percorsi e attività = road mapDistinta base = bill of materials

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(briefing iniziale, lasciar 5’ per eseguire esercizio, poi questa griglia, riflessioni con aula)

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Istantanea del mercato: gli attori (concorrenza)

Cliente

FV

Integratori sistemi

Impiantisti

Produttori

Distributori

Grossisti

Progettisti

Edile

Cliente

FV

Integratori sistemi

Impiantisti

Produttori

Distributori

Grossisti

Progettisti

Nazionali

Stranieri

Canale

Elettrici

Idraulici

Elettrici Idraulici

Ingegneri

Architetti

Energy Manager

EdileSerramentistiImp. Costruzioni

Istantanea del mercato: gli attori (concorrenza)

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Cliente

FV

Pubblica Amministrazione Clienti Privati

Industriale

Commercio

Agricoltura

Civile

Progettisti

Istantanea del mercato: gli attori (I Prospect – Canale A)

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Cliente

FV

Pubblica Amministrazione Non abbiamo SOA

Istantanea del mercato: gli attori (I Prospect – Canale A)

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Pubblica Amministrazione

Clienti Privati

Suddivisione del budget

Progettisti

Localizzazione: raggio 60/90 km

Attività Commerciale: mirata, collegi architetti e ingegneri, visite di presentazione prodotti, riviste e fiere di settore, invio newsletter di aggiornamento, eventi

Rete Commerciale: qualificata e diretta + segreteria commerciale in sede (stage)

Politica Commerciale: prontezza, precisione e cortesia di risposta sempre, personale e al telefono o per scritto, info tecniche, no comunicazione prezzi

• Risorse: pubblicità, fiere di settore, segreteria commerciale (stage), revisione offerta e depliant che dovranno essere di tipo tecnico e non generalisti• Costo: da valutare in base alla politica commerciale

Istantanea del mercato: gli attori (I Prospect – Canale A – PROGETTISTI)

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Suddivisione del budgetCivile

Localizzazione: raggio 30km

Attività Commerciale: occasionale, visite dirette dei Clienti

Rete Commerciale: non richiesta, segreteria generica in sede (stage)

Politica Commerciale: cortesia sempre, personale e al telefono o per scritto

• Risorse: no pubblicità o fiere (passaparola), segreteria generica disponibile fino ore 19:30, risponde al centralino, spunta e controlla bolle passive, posta, fax, segreteria spicciola.

• Costo: da valutare in base alla politica commerciale

Istantanea del mercato: gli attori (I Prospect – Canale A – CLIENTI PRIVATI Civile)

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Suddivisione del budgetIndustriale

Localizzazione: raggio 90Km

Attività Commerciale: ricerca Prospect e visite dirette, confronto con concorrenza

Rete Commerciale: necessaria e organizzata

Politica Commerciale: definizione listini e sconti, marketing orientato

• Risorse: pubblicità, fiere di settore, un operatore mktg stagista con conoscenza html e xml per attività su web.

• Costo: da valutare in base alla politica commerciale.

Industriale

Commercio

Agricoltura

Attività Marketing: ricerca Prospect con mktg tel, stagista, organizzazione fiere, ricerca concorrenza su internet, borsino fv, attività GSE (www.corrente.gse.it), tc

Istantanea del mercato: gli attori (I Prospect – Canale A – CLIENTI PRIVATI ICA)

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Cliente

FV

Pubblica Amministrazione Clienti Privati

Industriale

Commercio

Agricoltura

Civile

Progettisti

Canale

Integratori sistemi Impiantisti DistributoriGrossisti

Istantanea del mercato: gli attori (I Prospect di Canale B)

Edile

SerramentistiImp. Costruzioni

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Istantanea del mercato: distribuzione del prodotto.

Secondo ES - Dip. Ing. Gest. PoliMi su oltre 500 (75% delle quali italiane) imprese operanti nel FV più di 300 si occupano di distribuzione e installazione.

Concorrente 1 ha venditori impiegati, Concorrente 2 agenti, Concorrente 3 (Slovenia) rete diretta, Concorrente 4 vende solo al canale, i produttori scelgono come attestarsi sul mercato costituendo la forza vendita.

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Cliente

FV

Pubblica Amministrazione Clienti Privati

Industriale

Commercio

Agricoltura

Civile

Progettisti

Canale

Integratori sistemi Impiantisti DistributoriGrossisti

Edile

SerramentistiImp. Costruzioni

Istantanea del mercato: distribuzione del prodotto

Cliente

FV

Pubblica Amministrazione Clienti Privati

Industriale

Commercio

Agricoltura

Civile

Progettisti

Canale

Integratori sistemi Impiantisti DistributoriGrossisti

Edile

SerramentistiImp. Costruzioni

Istantanea del mercato: distribuzione del prodotto e rete di vendita.

Settore 1

Procacciatori

Uff. Gare Interno

Rete Vendita 2

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BrainWriting: tecnica creativa

• 6 persone• 3 proposte • 5 minuti (also known as the 6-3-5 Method) is a

group creativity technique used in marketing, advertising, design, writing and product development originally developed by Professor Bernd Rohrbach in 1968.[1]

• Based on the concept of Brainstorming, the aim of 6-3-5 Brainwriting is to generate 108 new ideas in half an hour. In a similar way to brainstorming, it is not the quality of ideas that matters but the quantity.

• The technique involves 6 participants who sit in a group and are supervised by a moderator. Each participant thinks up 3 ideas every 5 minutes. Participants are encouraged to draw on others' ideas for inspiration, thus stimulating the creative process. After 6 rounds in 30 minutes the group has thought up a total of 108 ideas.

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