eCommerceto medium

czyli lepiej poznać marketertów, aby maksymalizować korzyści dla swojego e-sklepu

Bartek KiełbińskieStoreMedia.com

o mnie

10+ lat w “brand managemencie”

10 marek30 rynków

od Estonii przez Polskę, Rosję, Turcję, Bliski Wschód po RPA

reklamy TV, opakowania, promocje w sklepach, digital

analiza rynku eCommerce eStoreCheck.com

tworzenie i promowanie treści brandowych dla eCommerce

in-store jako medium

5.1% odwiedzających Amazon dokonuje zakupu, 2.3% odwiedzających Walmart dokonuje zakupu

źródło: Compete.com Jul’12

konwersja to kilka % odwiedzających

czyli nawet 40x więcej osób ma kontaktz treściami w e-sklepach

niż faktycznie dokunuje zakupu

eCOMMERCE GENERUJE

PONAD

1 MILIARD KONTAKTÓW

ROCZNIE Z PRODUKTAMI FMCGW POLSCE

• eCommerce ma istotny zasięg (70%+ internautów)

• możliwość dokładnego szacowania liczby kontaktów

• bezpośredni wpływ na sprzedaż

• właściwy moment - poszukuje informacji o produkcie przed dokonaniem zakupu

• 100% uwagi - “nikt nie idzie robić herbaty”

• możliwość dłuższej reklamy video - Amazon.com robi 8 minut!

cechy eCommerce jako medium oraz więcej...

smart TV z dostępem do internetu

AppleTV - dostęp do internetu

film promocyjny Pampers wspierający e-opakowanie w jednym ze sklepów w Turcji

film prezentujący czytnik Kindle na Amazon.com

strona Telezakupy Mango wraz z filmem promocyjnym

technologia daje nam internet w TV sklepy internetowe wykorzystują coraz więcej materiałów wideo

przyszłość e-opakowania

trójkąt maksymalizacji sprzedaży w ecommerce

5 krótkich lekcji marketingu

jak współpracować z marketerami, aby maksymalizować sprzedaż?

jak rozmawiać z marketerami, aby wygenerować dodatkowe benefity?

1.wizerunek marki

jest wielowymiarowy

• nie ważne co, ważne, że mówią o mojej marce

• niech mówią, byle dobrze

• ważne co dokładnie mówią

emocje vs. funkcjonalność

Harley-Davidson Suzuki

2.identyfikacja

wizualna wyzwala natychmiastowe

skojarzenia

czy ta półka nie jest “nudna”?

3.ścieżka

konsumenta

consumer journeypath-to-purchase

traffic

konwersja

upsell

lojalność

...

świadomość

rozważanie

zakup

użycie

...

świadomośćcechy emocje

decyzja

budowanie marki to proces...

vs.

shopperzy wychodzą ze sklepów, aby poczytać o produkcie np. na stronie producenta, w serwisach z opiniami, na porównywarkach cen

konsumenci odwiedzają sklepy internetowe, aby uzyskać rzetelne informacje produktowe z

czystej ciekawości

aby sprawdzić ceny produktów w innym sklepie?aby sprawdzić ceny produktów w porównywarkach cen (ceneo, nokaut, skąpiec)?

aby sprawdzić opinie o produkcie (fora dyskusyjne, opineo, itd)? aby odwiedzić stronę producenta wybranego produktu?

czy będąc w sklepie stacjonarnym użyłeś mobilnego internetu...

ankieta przeprowadzona na 94 moich znajomych lub znajomych ich znajomych, którzy deklarowaji komfortowy dostęp do mobilnego internetu poprzez smartphone lub tablet - wrzesień 2013

58% 42% TAK

NIE 53% 47% TAK

NIE

60%

40% TAK NIE

44% 56%

TAK NIE

shopper vs. konsument

czy zanika różnica?

4.e-opakowanie

vs.e-etykieta

świadomośćcechy emocje

decyzja

budowanie marki to proces...

wizerunek (marketer)

wizerunek (marketer) in-store

listingcenapółka

opakowaniemerchandising

etc.

stophold

(przytrzymaj)close

(sprzedaj)

oczekiwania względem opakowania w sklepie

identyfikacja marki

powiązanie z komunikacją spoza sklepu

wyróżnienie od konkurencji

“value”przyciągnięcie uwagi shoppera

wybór wariantu / nawigacja

emocje

elementy opakowania fizycznego

np. Shelf-ready Packaging (SRP) ma na celu wsparcie opakowania w realizowaniu funkcji “stop” w przypadku

ekspozycji w kartonach zbiorczych w dyskontach

ewolucja opakowania wraz z ewolucją handlu

Źródło: ezakupy/tesco.pl

W czym jest lepszy od Persila?

e-opakowanie: ewolucja opakowania do ecommerce

w eCommerce dużą większą rolę odgrywa tekstw eCommerce dużą większą rolę odgrywa tekst

w eCommerce dużą większą rolę odgrywa tekst

w eCommerce dużą większą rolę odgrywa tekst

w eCommerce dużą większą rolę odgrywa tekstw eCommerce dużą większą rolę odgrywa tekst

w eCommerce dużą większą rolę odgrywa tekst

w eCommerce dużą większą rolę odgrywa tekst

w eCommerce dużą większą rolę odgrywa tekstw eCommerce dużą większą rolę odgrywa tekst

w eCommerce dużą większą rolę odgrywa tekst

w eCommerce dużą większą rolę odgrywa tekst

w eCommerce dużą większą rolę odgrywa tekst

• Formatowanie pomaga zwiększyć zapamiętywalność cech/korzyści produktów o 67%

• Świadomość korzyści/cech produktu koreluje z intencją zakupową

przykład: skala wpływu formatowania na konwersję

Źródło: http://opisyproduktow.pl/kc/index/id/7

intencja zakupowa vs. odesetek zapamiętanych cech/korzyści produktu

5.zaufanie do marketera

• Rozporządzenie Parlamentu Europejskiego i Rady (UE) nr 1169 / 2011 w sprawie przekazywania konsumentom informacji nt. żywności...

• Zacznie obowiązywać w 2014 roku

• Art 14 - Sprzedaż na odległość

• Co oznacza dla eCommerce:e-opakowanie będzie musiało zawierać praktycznie wszystkie informacje, które znajdą się na opakowaniu, w tym skład, wartości odżywcze, itd.

• Zagrożenia dla eCommerce: czasochłonne oraz praktycznie awykonalne śledzenie zmian w produktach bez współpracy z producentami / dystrybutorami

nowe askepty prawne - żywność!

Baton Mars to bardzo słodka, pyszna przekąska. Niestety jednak jak każdy

produkt czekoladopodobny baton ten jest bardzo kaloryczny a co za tym idzie w

nadmiarze nie polecany. Często spożywają go kolarze podczas wyścigów

w celu uzupełnienia energii.

źródło: A.pl

NIGDY nie przygotowujemy opisów produktów na podstawie

wiedzy oraz subiektywnych odczuć, jakie posiadamy o produkcie!

kto zazwyczaj kupuje ten produkt?

większe jest ważniejsze

?

ikony mają kluczowe znaczenie w komnikacji korzyści

pomaga zapobiegać próchnicyochrona nawet do 24hnie ma lepszego preparatu...

uwaga na sztuczki marketingowe!

1. wizerunek marki jest wielowymiarowy

2. identyfikacja wizualna jest ważna dla marki, a ecommerce to głównie tekst!

3. ścieżka zakupu - prezentacja produktu w ecommerce jest jej częścią

4. e-etykieta vs. e-opakowanie - tworzenie opisów to praca kreatywna, a nie odtwórcza

5. zaufanie do marketera - prezentowanie produktu “po swojemu” jest ryzykowne

eCommerce to nowe medium

Pytania?

Bartosz KiełbińskiManaging DirectoreStoreMedia.com

602 757 912bartosz.kielbinski@estoremedia.com

maskymalizowanie sprzedaży on-line:- badanie rynku i doradztwo

- e-opakowania- propagowanie opisów wśród e-sklepów

Zapraszam do kontaktu