Емейл-маркетинг в эпоху коммодизации

или как удержать клиента

Ильин Иван Банки.ру

!!

facebook.com/vanya.ilyin

Немного про Банки.ру

2. Среднесуточная посещаемость сайта - более 250 тыс. уникальных пользователей.

3. На портале зарегистрировано более 260 тыс. пользователей.

1. Крупнейший банковский ресурс рунета.

Коммодизация, что это?

Ставка: 16,7%Кредитный лимит: 300 000 рублейЛьготный период: 50 днейБонусная программа!

Ставка: 18,7%Кредитный лимит: 350 000 рублейЛьготный период: 55 днейБонусная программа!

Еще один пример

В чем разница?

Коммодизация, что это?

Ставка: 16,7%Кредитный лимит: 300 000 рублейЛьготный период: 50 днейБонусная программа!

Ставка: 18,7%Кредитный лимит: 350 000 рублейЛьготный период: 55 днейБонусная программа!

Немного теории

Клиент

Клиент - человек!

Клиент

Проблемы

Возможности

Ценности2

Цели

Потребности

КлиентФизиологические!Безопасность!Принадлежность!Уважение!Познание!Эстетические!Самоактуализация!Потребительские

Вы можете закрывать только часть потребностей

Конкуренция в одной точке

До 80%

Что делают все?

• Скидки

• Бесплатная доставка

• Псевдо-бонусные программы

• Больше скидок

Вывод

Вы одинаковы!

Чего хочет клиент?*

Клиент

Низкая цена Удобство

Бесплатная доставка Экономия времени

Ассортимент

*По данным eMarketer и InternetRetailer.com

Правило «своего поля»

Ваше преимущество

Определяем ценность предложения

• Уникальным

• Важным

• Оправданным

Предложение должно быть:

Почему надо использовать емейл-канал?

• Легко измерить показатели

• Вы уже используете канал для тестирования

Шаг1: Выбор 5 ценностей

Продукт: Ипотека

• Бренд

• Легкий процесс оформления

• Варианты оплаты/погашения

• Первоначальный взнос

• Ставка

Шаг 2: Считаем силу каждой ценности

+++-

- - -+

Призыв ( хочу)

Эксклюзивность (не могу получить где-то еще)

Шаг 3: Тестирование заголовков

Ценности Заголовки

N#1

N#2

N#3

N#4

N#5

Заголовок1

Заголовок1

Заголовок1

Заголовок1

Заголовок1

Заголовок2

Заголовок2

Заголовок2

Заголовок2

Заголовок2

Контент 1

Контент 2

Контент 3

Результаты

Бренд [%bankname%] представляет ипотечный кредит «name» 37,83 %

Кредит на приобретение в собственность квартиры от [%bankname%] 39,20 %

Легкий процесс оформления Ипотечный кредит с онлайн-заявкой! Рассмотрение заявки 2 дня 30,51 %

Оформите кредит на квартиру онлайн! Решение за 2 дня 32,32 %

Варианты оплаты/погашения Комбинированная процентная ставка по ипотечному кредиту 30,18 %

Кредит на квартиру с комбинированной ставкой 34,64 %

Первоначальный взнос Первоначальный взнос по ипотеке от 10% 45,13 %

Ипотечный кредит с минимальным первоначальным взносом 10% 34,51 %

Ставка Доступная ставка по ипотечному кредиту 50,44 %

Ипотечный кредит со ставкой от 11,2% 54,70 %

Шаг 4: Тестирование контента

Ценности Заголовки

N#1

N#2

N#3

N#4

N#5

Заголовок1

Заголовок1

Заголовок1

Заголовок1

Заголовок1

Заголовок2

Заголовок2

Заголовок2

Заголовок2

Заголовок2

Контент 1

Контент 2

Контент 3

Контент

Шаг 5: Интерпретация и внедрение

Увидеть нестандартные возможности

Понять клиента

Улучшать

Что делать?

• Найти ценности предложения

• Тестировать

• Измерять показатели

• Снова тестировать

Спасибо!

Ильин Иван Банки.ру

!!

facebook.com/vanya.ilyin