Italian FoundersStartup Design Lab

Distribution Channels

Distribution Channels

Distribution Channels

Il blocco dei canali descrive le modalità con cui l’azienda raggiunge i propri clienti e comunica con loro per trasferire la proposizione di valore

Due domande

1. Come volete vendere il vostro prodotto?

Due domande

1. Come volete vendere il vostro prodotto?

2. Come i vostri clienti voglio acquistare il prodotto?

Come volete vendere?

Direttamente

Attraverso un intermediario

Attraverso una rete di distribuzione

All’ingrosso

Insieme ad altri prodotti e servizi

...

Come voglio acquistare?

Consegna nello stesso giorno?

Consegnato e istallato?

Scaricato invece che spedito?

Abbinato ad altri prodotti?

Come un servizio?

...

Canali di vendita tradizionali

OEM

Azienda Cliente

VAR

Dealer

Retailer

Distributor

Canali di vendita tradizionali

Forza vendita diretta

Azienda Cliente

PartnerSystem integrator

Canali di vendita digitali

E-Commerce dedicato

Azienda ClienteAggregatoreAmazon - Ebay - Mutui online

Social CommercePolyvore - Chirpify

Canali di vendita digitali

CouponingGroupon - Glamoo

Azienda Cliente

App StoreApple - Android

Distribution ComplexityM

arke

ting

Co

mp

lexi

ty

Solution Complexity

Evangelists

Service Technicians

Higher Value Added

Higher Volume

Direct Sales

VARs

Retail

Web, Telesales

Systems Integrators

Mainframes

Minis LANs

PC Servers Desktop PCs

Printers Keyboards

Toner

WANs

Global Systems

Fonte: Steve Blank

Come si retribuiscono i canali?

Commissioni

Percentuali sul prezzo di acquisto

Sconti sulla pre-vendita

Come si motivano i canali?

Soldi!

Training

Marketing sul canale

Programmi di loyalty e incentive

Channel Economics

Vendita diretta

Costodel prodotto

Pro!tto + Spese generali + R&D Sconto

Ricavo

Prezzo

Channel Economics

Vendita con rivenditore

Costodel prodotto

Pro!tto + Spese generali + R&D Sconto

Ricavo

Prezzo

Reseller

Channel Economics

Vendita con distributore e rivenditore

Costodel prodotto

Pro!tto + Spese generali + R&D Sconto

Ricavo

Prezzo

Reseller

Distributore

Channel Economics

Vendita su licenza oppure a OEM

Costodel prodotto

Pro!tto + Spese generali + R&D Sconto

Ricavo

Prezzo

Reseller

Distributore

Costodel prodotto

Pro!tto + Spese generali + R&D

Reseller

Il prodotto e il canale sono digitali

Sviluppo agileCustomer development

Acquisizione veloce dei clientiAlta scalabilità

Web Fisico

Canale

Pro

do

tto

Bit

Fisi

co

Il prodotto e il canale sono digitali

GoogleTwitter

FacebookZynga

Servizi in cloud

Web Fisico

Canale

Pro

do

tto

Bit

Fisi

co

Il prodotto è digitale, il canale è !sico

Sviluppo agileCustomer development

Acquisizione veloce dei clientiAlta scalabilità

Sviluppo agileCustomer development

Canali di vendita tradizionaliPotrebbe richiedere istallazione

Web Fisico

Canale

Pro

do

tto

Bit

Fisi

co

Il prodotto è digitale, il canale è !sico

GoogleTwitter

FacebookZynga

Servizi in cloud

MicrosoftSAP

Oracle

Web Fisico

Canale

Pro

do

tto

Bit

Fisi

co

Il prodotto è !sico, il canale è digitale

Sviluppo agileCustomer development

Acquisizione veloce dei clientiAlta scalabilità

Sviluppo agileCustomer development

Canali di vendita tradizionaliPotrebbe richiedere istallazione

Customer developmentLa logistica e le spedizioni

sono critiche

E’ necessario il customer service

Web Fisico

Canale

Pro

do

tto

Bit

Fisi

co

Il prodotto è !sico, il canale è digitale

GoogleTwitter

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Servizi in cloud

MicrosoftSAP

Oracle

AmazonCafepress

Net!ixElettronica di consumo

Web Fisico

Canale

Pro

do

tto

Bit

Fisi

co

Il prodotto e il canale sono !sici

Sviluppo agileCustomer development

Acquisizione veloce dei clientiAlta scalabilità

Sviluppo agileCustomer development

Canali di vendita tradizionaliPotrebbe richiedere istallazione

Customer developmentLa logistica e le spedizioni

sono critiche

E’ necessario il customer service

Feedback dai clienti lentiPuò richiedere grandi investimenti

Web Fisico

Canale

Pro

do

tto

Bit

Fisi

co

Il prodotto e il canale sono !sici

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Servizi in cloud

MicrosoftSAP

Oracle

AmazonCafepress

Net!ixElettronica di consumo

AutomobiliPannelli solari

Prodotti alimentari...

Web Fisico

Canale

Pro

do

tto

Bit

Fisi

co