Distribution channels
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Italian FoundersStartup Design Lab
Distribution Channels
Distribution Channels
Distribution Channels
Il blocco dei canali descrive le modalità con cui l’azienda raggiunge i propri clienti e comunica con loro per trasferire la proposizione di valore
Due domande
1. Come volete vendere il vostro prodotto?
Due domande
1. Come volete vendere il vostro prodotto?
2. Come i vostri clienti voglio acquistare il prodotto?
Come volete vendere?
Direttamente
Attraverso un intermediario
Attraverso una rete di distribuzione
All’ingrosso
Insieme ad altri prodotti e servizi
...
Come voglio acquistare?
Consegna nello stesso giorno?
Consegnato e istallato?
Scaricato invece che spedito?
Abbinato ad altri prodotti?
Come un servizio?
...
Canali di vendita tradizionali
OEM
Azienda Cliente
VAR
Dealer
Retailer
Distributor
Canali di vendita tradizionali
Forza vendita diretta
Azienda Cliente
PartnerSystem integrator
Canali di vendita digitali
E-Commerce dedicato
Azienda ClienteAggregatoreAmazon - Ebay - Mutui online
Social CommercePolyvore - Chirpify
Canali di vendita digitali
CouponingGroupon - Glamoo
Azienda Cliente
App StoreApple - Android
Distribution ComplexityM
arke
ting
Co
mp
lexi
ty
Solution Complexity
Evangelists
Service Technicians
Higher Value Added
Higher Volume
Direct Sales
VARs
Retail
Web, Telesales
Systems Integrators
Mainframes
Minis LANs
PC Servers Desktop PCs
Printers Keyboards
Toner
WANs
Global Systems
Fonte: Steve Blank
Come si retribuiscono i canali?
Commissioni
Percentuali sul prezzo di acquisto
Sconti sulla pre-vendita
Come si motivano i canali?
Soldi!
Training
Marketing sul canale
Programmi di loyalty e incentive
Channel Economics
Vendita diretta
Costodel prodotto
Pro!tto + Spese generali + R&D Sconto
Ricavo
Prezzo
Channel Economics
Vendita con rivenditore
Costodel prodotto
Pro!tto + Spese generali + R&D Sconto
Ricavo
Prezzo
Reseller
Channel Economics
Vendita con distributore e rivenditore
Costodel prodotto
Pro!tto + Spese generali + R&D Sconto
Ricavo
Prezzo
Reseller
Distributore
Channel Economics
Vendita su licenza oppure a OEM
Costodel prodotto
Pro!tto + Spese generali + R&D Sconto
Ricavo
Prezzo
Reseller
Distributore
Costodel prodotto
Pro!tto + Spese generali + R&D
Reseller
Il prodotto e il canale sono digitali
Sviluppo agileCustomer development
Acquisizione veloce dei clientiAlta scalabilità
Web Fisico
Canale
Pro
do
tto
Bit
Fisi
co
Il prodotto e il canale sono digitali
GoogleTwitter
FacebookZynga
Servizi in cloud
Web Fisico
Canale
Pro
do
tto
Bit
Fisi
co
Il prodotto è digitale, il canale è !sico
Sviluppo agileCustomer development
Acquisizione veloce dei clientiAlta scalabilità
Sviluppo agileCustomer development
Canali di vendita tradizionaliPotrebbe richiedere istallazione
Web Fisico
Canale
Pro
do
tto
Bit
Fisi
co
Il prodotto è digitale, il canale è !sico
GoogleTwitter
FacebookZynga
Servizi in cloud
MicrosoftSAP
Oracle
Web Fisico
Canale
Pro
do
tto
Bit
Fisi
co
Il prodotto è !sico, il canale è digitale
Sviluppo agileCustomer development
Acquisizione veloce dei clientiAlta scalabilità
Sviluppo agileCustomer development
Canali di vendita tradizionaliPotrebbe richiedere istallazione
Customer developmentLa logistica e le spedizioni
sono critiche
E’ necessario il customer service
Web Fisico
Canale
Pro
do
tto
Bit
Fisi
co
Il prodotto è !sico, il canale è digitale
GoogleTwitter
FacebookZynga
Servizi in cloud
MicrosoftSAP
Oracle
AmazonCafepress
Net!ixElettronica di consumo
Web Fisico
Canale
Pro
do
tto
Bit
Fisi
co
Il prodotto e il canale sono !sici
Sviluppo agileCustomer development
Acquisizione veloce dei clientiAlta scalabilità
Sviluppo agileCustomer development
Canali di vendita tradizionaliPotrebbe richiedere istallazione
Customer developmentLa logistica e le spedizioni
sono critiche
E’ necessario il customer service
Feedback dai clienti lentiPuò richiedere grandi investimenti
Web Fisico
Canale
Pro
do
tto
Bit
Fisi
co
Il prodotto e il canale sono !sici
GoogleTwitter
FacebookZynga
Servizi in cloud
MicrosoftSAP
Oracle
AmazonCafepress
Net!ixElettronica di consumo
AutomobiliPannelli solari
Prodotti alimentari...
Web Fisico
Canale
Pro
do
tto
Bit
Fisi
co