Post on 18-Jun-2015
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Crise de mercado ou Crise de gestão?
Os 06 passos para fazer melhores negócios nos dias de hoje.
Gustavo Campos Setembro 2012
9º Paranhana Fashion Realização: Lançamentos
Extraído do Workshop:
“Desenvolvendo a Excelência – 52 práticas, 52 semanas e uma nova empresa -”
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www.azimute720.com.br
www.pensadormercadologico.com.br
Iniciando .....
.... eles estão trabalhando com mais inteligência e não mais duro.
Ao nosso redor
Ao nosso redor
Uma pesquisa com 650 empresários que haviam fechado suas empresas apontou sete principais motivos para o fracasso. Em primeiro lugar, apareceu o baixo faturamento,
responsável por 39% dos casos.
Em segundo, com 33%, veio a baixa produtividade.
Os gastos excessivos, com 24%, vieram na terceira posição.
O quarto lugar (20%) foram brigas entre funcionários.
A mão de obra insuficiente ficou com 18%, ocupando a quinta posição.
A incapacidade de atrair clientes foi citada por 15% dos entrevistados.
O sétimo lugar ficou com os conflitos com fornecedores,
com 12%.
Fonte: Canal Executivo UOL
Crise de gestão
Ao nosso redor
Pesquisa da Harris Pooling
Apenas 15% dos empregados conseguiam identificar
a meta mais importante de sua empresa
Apenas 19% declararam estar comprometidos com as
maiores metas da organização.
Apenas 49% do tempo disponível de cada funcionário
é dedicado as atividades vinculadas as metas mais importantes.
E 51% dos empregados disseram que não entendiam
o que devem fazer para ajudar a empresa a alcançar as suas metas.
Fonte: Stephen R. Covey – 8º Hábito
Crise de gestão
Ao nosso redor
Pesquisa 3GEN: “Evolução da gestão estratégica nas organizações brasileiras”
Apenas 10% das empresas declararam ter um modelo de
gestão estratégica completamente desenvolvido
Apenas 41% das empresas afirmaram fazer reuniões de
gestão estratégica, total ou parcialmente.
Apenas 38% faziam o desdobramento da estratégia, total ou
parcial
Fonte: 3Gen – Estudos online
Crise de gestão
Ao nosso redor
O guru da estratégia Robert Kaplan afirma que 60%
das empresas não conseguem alinhar seus planos de ação com a estratégia;
E, 85% dos gerentes discutem estratégia menos de uma
hora por mês
Fonte: Exame – Robert Kaplan
Crise de gestão
Ao nosso redor
Fica mais fácil colocar a culpa na crise do mercado.
1. Segmentar para conhecer. Conhecer para aproximar. Aproximar para agir.
2. Treinando até doer
3. Você, um cientista de mercado
4. Um novo dicionário, para novos resultados
5. “Nóis” perde para “nóis” mesmo
6. Mobilizando com metas motivadoras
Os 06 primeiros passos (de 52)
Segmentar para conhecer. Conhecer para aproximar. Aproximar para agir
Segmentar para conhecer Cliente novos (< 6 meses)
Clientes recentes (>6 meses e < 24 meses)
Clientes antigos (> 24 meses)
Clientes esporádicos
Clientes com maior frequência de compra
Clientes estagnados a longo prazo, em volume de compras
Principais clientes de volume
Principais clientes de rentabilidade
Clientes onde temos a maior participação dentro do seu negócio
Clientes potenciais, com grande capacidade de crescermos dentro do seu negócio
Ex-clientes recentes
Ex-clientes antigos
Prospects
Segmentar para conhecer.
Conhecer para aproximar
Entrevista de ativação
Formulário
Foto da loja
Entrevista periódica semestral
Pesquisa semestral quantitativa
Avaliação de mercado, da satisfação e dos índices de competitividade (inclui o de “melhor do mundo”)
Entrevista de desligamento
Entender os reais motivos
Gerar planos de resolução de problemas
Gerar plano de recuperação de clientes perdidos
Conhecer para aproximar.
Aproximar para agir
Atuar de forma diferenciada para cada cliente/grupo: programas individualizados por representante
Reagir rapidamente a qualquer movimento da concorrência
Resolver rapidamente problemas que surgem. “Pequeno hoje, grande amanhã”
Buscar participar cada vez mais do jogo do cliente e não somente do seu jogo.
Aproximar para agir
É possível ter preços diferentes
“As grandes realizações não são feitas por
impulso, e sim por meio de uma série de
pequenas coisas reunidas”.
Vincent Van Gogh
Segmentar para conhecer. Conhecer para aproximar. Aproximar para agir.
Treinando até doer!
Mentalidade do aprendizado: Apenas 10% da população busca conhecimento e tem o prazer em aprender.
Apenas observar e aprender = pior tipo de treinamento que você pode oferecer/fazer.
A repetição é a chave
Treinando até doer!
Treinamento muda os
resultados
Nível de domínio da habilidade
Nível mais baixo de habilidade
O treinamento é realizado
A sessão é repetida
A sessão é repetida A maioria das
pessoas
Treinando até doer!
“Comece fazendo o que é
necessário, a seguir o
que é possível e de
repente estará fazendo o
impossível”.
São Francisco de Assis
Treinando até doer
Você, um cientista de mercado
Você, um cientista de mercado
As tradicionais, mas eficazes ferramentas de administração, utilizadas de uma forma antiga, não apresentam mais eficácia alguma.
Fonte: Bain Company
Uso versus Satisfação com a ferramenta
“Planejamento Estratégico”
Você, um cientista de mercado
Por que falham os planejamentos?
Porque já iniciam de forma errada, para os dias de hoje:
Respeita hierarquia empresarial
Trabalha mais com opiniões e suposições
Ter apenas dados de vendas na mesa
Visão parcial do mercado (a empresa)
Não ter dados de clientes e consumidores finais
Não ter dinâmica e metodologia
Mais fatos e menos
opiniões e suposições.
“Os que não conseguem planejar, planejam o fracasso”. George Hewll
Você, um cientista de mercado
Um novo dicionário, para novos resultados.
Um novo dicionário, para novos resultados.
Zona de conforto
Empresa
(RE)Significando Vendas
Papéis passado-presente
Verbo de ação Novo verbo de
ação Novo papel
Gerentes / supervisores
Representantes
Clientes / Consumidoras
Marketing / Comunicação
Ofertam
Gerenciam
Vendem
Usam
Anunciam
Oportuniza
Orienta
Posiciona
Comunica
Integra produto – idéias - pessoas
Centro de inovação / oportunidades
Conselheiros de mercado
APM – Agente de Posicionamento de
Marcas
Profissionais de marketing
Agente de integração
Escritórios de representação
Representam Prestam serviços que
dão resultados aos clientes
FSP – Firma de Serviços Profissionais
Lojistas Compram Patrocina Patrocinador
Ressignificou o salto, mudou o processo, aumentou os
resultados
Salto tesoura
(1,70 a 1,90)
Salto Flop
(2,30 a 2,50)
Rolamento Ventral
(1,90 a 2,10)
Um novo dicionário, para novos resultados.
“A melhor maneira de prever o futuro é criá-lo”.
Peter Drucker
Um novo dicionário, para novos resultados
“Nóis perde para nóis mesmo”
“Nóis perde para nóis mesmo”
Walt Disney disse: “você pode criar e construir o lugar mais maravilhoso do mundo, mas você ainda precisará de pessoas para transformar esse sonho em realidade”
Em novembro de 2007 a Isto É Dinheiro, na edição 531, já publicava a seguinte manchete: “A guerra por talentos - As armas das empresas para reter (e atrair) gente qualificada num momento em que esses profissionais são artigo raro no mercado”
A guerra de talentos é
coisa já bem antiga!
“Nóis perde para nóis mesmo”
“Nóis perde para nóis mesmo”
“Nóis perde para nóis mesmo”
Existem muitas maneiras (mais de 100 já tenho listado) de motivarmos nossos colaboradores.
Dê feedback sempre.
Obtenha boas ideias de seu pessoal.
Lidere na linha de frente.
Administre acordos, não pessoas.
Crie um jogo e administre campanhas.
Determine o seu propósito.
Quantas ações “aceleradoras de motivação”
você usa?
“Se as mudanças externas são maiores do que as
mudanças internas, o fim está próximo”
Jack Welch
“Nóis” perde para “nóis” mesmo
“Mobilizando com metas motivadoras”
Por que as metas são importantes? Para cumprir o
objetivo das organizações, em última análise, que é remunerar o capital e permitir que novos investimentos sejam feitos, fazendo com que a economia cresça.
De acordo com uma pesquisa da Hay Group com 50 grandes empresas brasileiras, o status das metas é o seguinte:
80% dos executivos reconhecem que estabeleceram
desafios intensos aos funcionários.
58% dos executivos temem estar pressionando
demais suas equipes
46% se dizem incapazes de administrar
constantemente o desempenho de seus subordinados
Você vem cumprindo o objetivo final
de uma organização?
“Mobilizando com metas motivadoras”
Como estabelecer metas:
Dose certa: Faça 3 cenários; PIB, Setor, Região, Concorrentes e o vendedor. Super-meta no otimista.
Prazos de divulgação: Passe metas semestrais, com prêmios atrelados a este período (pode ser mensal, bimestral, trimestral ou semestral). Depois renove.
Seriedade: Depois de divulgadas as metas não as mude. Salvo casos extremos.
Poucos – e importantes objetivos: Muitos indicadores podem tirar o foco do que é prioritário. Mesmo peso, de preferência.
Coletivo Vs. Individual: Ninguém ganha sozinho. O ideal é mesclar estas metas.
Feedback constante: Envolva os funcionários e os informe do desempenho parcial.
Meta é um pilar sério da
gestão.
“Mobilizando com metas motivadoras”
“O que hoje é evidente, antes foi imaginário” William Blake Mobilizando com metas motivadoras
1. Segmentar para conhecer. Conhecer para aproximar. Aproximar para agir.
2. Treinando até doer
3. Você, um cientista de mercado
4. Um novo dicionário, para novos resultados
5. “Nóis” perde para “nóis” mesmo
6. Mobilizando com metas motivadoras
Os 06 primeiros passos (de 52)
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