Avance Humano Internacional

Training: Carlos Eduardo Sarmiento LPBX. 4725092

• Son la parte final del proceso de ventas, en donde hay un cruce de TENSION CREATIVA, entre los

procesos mentales del vendedor y el comprador.• Es una oportunidad poderosa de evaluar nuestro

proceso de comunicación y es la mejor recompensa para un vendedor, el SI del cliente significa LE CREO

Y SI ME COMPROMETO CON USTED Y SU COMPAÑÍA.

Que son los cierres

1. Usted debe estar ansioso, entusiasmado y completamente seguro de querer lograr su venta.

2. Usted debe tener 100% de claridad de cuales son las genuinas necesidades del cliente.

3. Su cliente debe tener total claridad, y debe reconocer y valorar los beneficios para el o su compañía de hacer

negocios con usted.4. Debe haber una absoluta transparencia, verdad total y

confianza en usted y en su compañía.5. El cliente debe estar 100% interesado y anhelante de tener

el privilegio de querer comprar lo que usted le ofrece.6. El cliente debe pensar que tomo la mas inteligente y

apropiada decisión, y que lo que recibirá a cambio de su dinero, cubre sus necesidades, supera sus expectativas, es acorde a su circunstancia, y la puede adquirir conforme sus

propias capacidades económicas.

6 Requisitos Básicos para CERRAR

Principios para CIERRES

Deje que la persona (cliente) piense que las ideas son de el, hágalo sentir inteligente.

Establezca puntos en común, por medio de preguntas que evoquen respuestas positivas.

Hable en términos de los intereses de la otra persona

• C onseguirlo• I ntentarlo• E xigirlo• R econocerlo• R epetirlo• E scucharlo

Que son las Objeciones

• Las objeciones son las razones aparentes que dan los posibles clientes, para no comprar, y son

distintas a las preguntas y preocupaciones, que también

expresan.

• O bstaculos• B arreras• J uicios• E xcusas• C ontrariedades• I nconvenientes• O posiciones• N egaciones

Las 6 Causas de las Objeciones

I. Ignorancia o desconocimientoII. Temor

III. CostumbreIV. Deseo de Postergar la compra

V. Necesidad de ParticiparVI. Curiosidad

Categorías y orígenes de las Objeciones

Conscientes: Producto de la Razón y el análisis.Subconscientes: Por prejuicios, mala

experiencia, publicidad mentirosa, referencias negativas.

Lógicas: SE ajustan al tema, al momento y a las reglas.

Sinceras: Se hacen con sencillez y veracidad, ocasionadas por falta de información del producto

o servicio.Irreverentes: Sin fundamento, obstaculizan,

molestan y ofenden.

Categorías y orígenes de las Objeciones

Manifiestas: Expresan una opinión personal y respetable

Innecesarias: Falta de prudencia o tacto.Necesarias: Objeciones indispensables y claras,

para entender o conocer mejor.Ocultas: Tiene inconvenientes, o dudas, o

temores, y decide no comunicarlas.

Manejo de Objeciones

• No importa si los clientes al formular las objeciones lo hacen de manera afable o agresiva, sigue siendo una maravillosa oportunidad para

comunicar y vender.• El problema no esta en las objeciones sino en el

desconocimiento de la organización a la que representamos, del producto que estamos ofreciendo, o de la falta de técnicas para

tratarlas.

El Poder de las Diferencias (CLARIDAD)

• Una PREGUNTA: • Es una petición directa.• Una PREOCUPACION:• Adopta la forma de una afirmación• Una OBJECION:• NO buscan información adicional, dan excusas,

o razones para no comprarnos.

Los 7 Tipos de Objeciones AAA

1. EL PRECIO: Su propuesta me parece interesante, pero el precio es muy elevado,

ademas su competencia me ofrece algo similar por un precio menor.

• TECNICA:• NO entre a comparar

• Centrese en las bondades o diferenciadores de su producto

• Cre y otrogue valor en funcion de: respaldo, beneficios, calidad, plus.

Los 7 Tipos de Objeciones AAA

2.DESCONFIANZA: En realidad no estoy seguro de que su organización (o producto-servico) me garantice o cumpla con mis expectativas

o necesidades.

• TECNICA: • Una impecable presentacion, cuente su

historia, experiencia.• Dar su compromiso, respaldar con su

palabra, que otras personas o empresas hablen por usted.

Los 7 Tipos de Objeciones AAA

3. FIDELIDAD: Yo trabajo desde hace mucho tiempo con una compañía, que cumple todas mis expectativas, cubre mis necesidades y yo

soy amigo del vendedor.

• TECNICA:• Mi interés no es que usted sea desleal, pero se que

usted se merece lo mejor, y que también es para usted claro que las compañías que desarrollan e

innovan son las que marcan la diferencia.• Diversificar el riesgo en varias compañías es el ideal• Usted es especialista en este campo podría darme

su opinión

Los 7 Tipos de Objeciones AAA

4.DEFECTO DEL PRODUCTO: En realidad su producto no es tan bueno, y lo se de primera

mano y por experiencia.

• TECNICA:• Precise la Objecion

• Argumente el porque de esta caracteristica o debilidad

• Aislé la objeción con una fortaleza o beneficio para el cliente

• De otra opción al cliente desde su perspectiva o compañía

Los 7 Tipos de Objeciones AAA

5. FALTA DE RECURSOS: Me parece muy buena su propuesta, pero en este momento no

tengo liquidez, y por el momento no puedo pagarlo.

• TECNICA:• Transladelo a un concepto de inversion• Otorguele un valor medible y palpable

ahora mismo• Retelo a invertir, sabiendo que es una suma

manejable• Ofrescale una ayuda para presupuesto• Dele la financiacion que necesite

Los 7 Tipos de Objeciones AAA

6. IGNORANCIA: La verdad es que no entiendo por completo, su producto, servicio o mensaje y me parece complicado o

complejo.

• TECNICA:• Explíquelo nuevamente en un lenguaje

sencillo• Resalte los beneficios a corto, mediano y largo

plazo para el comprador• Muéstrele como si se cubren sus necesidades• NO lo presione, dígale que lo importante es

que el cliente entienda y se sienta cómodo y confiado.

Los 7 Tipos de Objeciones AAA

7. INCAPACIDAD: Bien pero es que tengo que consultar con mi esposa, con mi socio, debo pensarlo, y si me decido vuelvo y lo llamo,

esta decisión es muy importante y no la tomo solo.

• TECNICA:• Dele un argumento muy solido, como descuento, o

regalo, si toma la decision Ya.• Rételo a que evalue su nivel de liderazgo, y digale que

muy seguramente su gente confía en el y su criterio.• Concerté una cita con las personas que toman la

decisión• Que tiene 24 horas para devolver el pedido, o

cancelar la orden si no esta satisfecho, y que por el contrario aprovecha la oferta.

Ventas de Alta Confiabilidad

AC

AcciónPedir el Negocio

Regalo de AmorCubrir y

Superar Necesidades

El AcercamientoConstruir Confianza

Construccion

de Puentes

Ganarse el Derecho a

ser Escuchados

Servicio Personalizado de Coaching

¿Quieres Aprovechar el Proceso quelos Empresarios, Profesionales, Deportistas y Personas Altamente Exitosas

Emplean paraLograr lo que Quieren Más Rápido, con Menos Estrés y con Mayor

Precisión?

Ten a CARLOS SARMIENTO o a como tu Coach Personal u ORGANIZACIONAL

Para conocer más sobre cómo puedes beneficiarte a través de este servicio, ESCRIBE AHORA MISMO a avanceinternacional@gmail.com, o

llama al (571) 3204523099

BOGOTA/COLOMBIA