Post on 21-Jun-2015
Administração Mercadológica
Aula 12Gestão de Marketing
Administração Mercadológica Prof. David Emerson
Agenda
PreçoDeterminação de preçoEstratégi de Preço-QualidadeTipos de CustoMétodos de determinação de preçosExemplos
Mix de Marketing – 4 P´s
Preço
Soma de todos valores que os consumidores
trocam por benefícios
Importante elemento na determinação de
participação de mercado (market share)
Afeta diretamente os resultados financeiros
Determinação de Preço
Baseado em custos
Baseado em valor
PreçoAlto Médio Baixo
Alta
BaixaQu
alid
ad
e d
o P
rod
uto
Média
Preçopremium Preço
premium
Valormédio
Economia
Preçoexcessivo
‘Assalto aocliente’
Falsaeconomia
Altovalor
Supervalor
Valor bom
Estratégias de Preço-Qualidade
Estabelecimento da Política de Determinação de Preços
1. Seleção do objetivo dadeterminação de preços
Tipos de CustosTipos de Custos
Custos totaisSoma dos custos fixos e variáveis para
determinado nível de produção
Custos totaisSoma dos custos fixos e variáveis para
determinado nível de produção
Custos fixos
Custos que nãovariam em funçãoda produção ou
da receita.
Folha de pagamentoAluguel
Custos fixos
Custos que nãovariam em funçãoda produção ou
da receita.
Folha de pagamentoAluguel
Custos variáveis
Custos que oscilamem função direta
com os níveisde produção.
Matérias-primas
Custos variáveis
Custos que oscilamem função direta
com os níveisde produção.
Matérias-primas
O Modelo dos 3 Cs para O Modelo dos 3 Cs para Determinação de PreçosDeterminação de Preços
CUSTOS Preços dosCONCORRENTESe preços desubstitutos
Avaliação dosCLIENTES decaracterísticassingulares doproduto
Preço baixo
Nenhumlucro possí-vel a esse
preço
Preço elevado
Nenhumademanda
possível a esse preço
Método de Determinação de Preços
Preço de markup - % sobre os custosPreço de retorno-alvo – ponto de equilibrioPreço de valor percebido – percepção de
compradorPreço de mercado – pesquisa de preço
Preço de retorno-alvo
Algumas Importantes Definições de Preço
Utilidade: O atributo que faz com que o produto seja capaz de satisfazer a necessidade do cliente
Valor: O valor percebido pelo cliente em comparação com outros produtos.
Preço: O meio monetário de troca.
Exemplo de Valor: O Trator da Caterpillar
custa $100,000 contra um preço médio de mercado
de $90,000$90,000 se for igual 7,000 durabilidade extra 6,000 confiabilidade 5,000 serviços 2,000 garantia $110,000 em benefícios -
$10,000 de desconto!
Estratégias de Determinação de Preço
Produtos novos Estratégia de Skimming ou desnatação
Qualidade e imagem devem dar respaldo do preço mais alto.
Ex. TV Sony 3D
Estratégia de Penetração de mercado Ganhar mercado, atrair número elevado de
compradores. Ex. Dell
Estratégia de Determinação de Preço
Mix de Produtos Preço para linha de produtos
Categorias do mesmo produto (premium, padrão e econômico)
Preço para produtos opcionais Acessórios de carro
Produtos complementares Impressora + cartuchos
Preços para subprodutos Bagaço de soja
Pacotes de produtos Pacote de viagem (vôo + hospedagem + passeio etc)
Preço Promocional
Preço ‘isca’Preço de ocasiãoAbatimentos em dinheiroFinanciamento a juros baixosPrazos de pagamento mais longosGarantias e contratos de serviçoDescontos psicológicos
Preço PsicológicoPreço Psicológico
Mais atraente?Mais atraente?
Melhor valor?Melhor valor?
Razão psicológicaRazão psicológica
para determinar opara determinar o
preço desta preço desta maneira?maneira?
A32 oz.
$2.19
B26 oz.
$1.99
Presumindo qualidade igual
Plano de Marketing
P > SMP > MM > I > C Pesquisa – pesquisar mercado (primária e secundária) e
realizar análises (SWOT, Nielsen, Economia, Dados do setor etc.)
Segmentação, Mercado-alvo e Posicionamento – encontrar e definir seu foco de mercado;
Mix de Marketing - definir e planejar as táticas de Produto; Preço; Praça e Promoção e suas derivações (CRM, Trade marketing, Mkt Digital, Sustentabilidade etc.);
Implantação – execução prática das táticas de marketing; Controle – feedback e avaliação dos resultados (ROI)
versus orçamento.
Plano de MarketingLembrando: AP2
Prova: até 5 pontosPlano de MKT (0 a 4 pontos)Estudos independentes: até 1(um) ponto
Definir equipes: de 2 a 4 participantes AGORA!
Sortear as datas das apresentações: 12 e 19/11.Entrega por escrito – até 2 pontosApresentação – até 2 pontos por
participante1 (um) Ponto EXTRA: criatividade.
Administração Mercadológica Prof. David Emerson
Obrigado!
Administração Mercadológica Prof. David Emerson