Atps de Administracao Mercadologica Pronta Para Postar
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Universidade Anhanguera – UniderpCentro de Educação a Distância
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Administração Mercadológica
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Nome do Acadêmico:
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Universidade Anhanguera – UniderpCentro de Educação a Distância
Nome do Acadêmico:
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Trabalho apresentado ao
Curso de Administração
como requisito obrigatório
para cumprimento da
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disciplina de Administração
Mercadológica.
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SUMÁRIO
1.0 Introdução..............................................................................................04
2.0 Desenvolvimento...................................................................................05
2.1 Etapa 1....................................................................................................05
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2.2 Passo 2....................................................................................................05
2.3 Visão,missão e valores............................................................................05
2.4Os produtos ou serviços...........................................................................06
3.0 Publico alvo da empresa..........................................................................06
3.1 Principais concorrentes............................................................................06
3.2 Passo 3....................................................................................................06
3.3 Etapa 2 ....................................................................................................07
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3.4 Passo 1.....................................................................................................07
3.5 Análise do ambiente de negócios.............................................................08
3.6 Marketing estratégico................................................................................08
3.7 Marketing tático..........................................................................................08
3.8 Controle e avaliação...................................................................................08
3.9 Passo 2.......................................................................................................08
4.0 Passo 3.......................................................................................................10
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4.1 Analise swot................................................................................................10
4.2 Etapa 3........................................................................................................11
4.3 Passo 1.......................................................................................................11
4.4 Força...........................................................................................................11
4.5 Fraqueza ....................................................................................................11
4.6 Oportunidade...............................................................................................11
4.7 Ameaças.....................................................................................................12
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4.8 4p.................................................................................................................12
4.9 Sugestões de estratégias para os 4ps.........................................................15
5.0 Resultado esperado ....................................................................................15
5.1 Conclusão...................................................................................................16
5.2 Referência bibliográficas...........................................................................18
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INTRODUÇÃO
Administração Mercadológica é a mesma que Marketing, é a o ato de
analisar, planejar, organizar, executar e controlar as estratégias organizacionais.
Dessa forma, a administração mercadológica visa gerenciar todo o planejamento do
mercado a fim de realizar uma detecção mercadológica das necessidades do
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consumidor e levar a ele os produtos ou serviços da forma que o mesmo
deseja.Como a administração mercadológica é uma das áreas ligadas à
administração de empresas, é de grande importância que o profissional de
marketing tenha também os conhecimentos de administração de empresas.
Marketing não se refere apenas à propaganda e a publicidade, e sim a um campo
complexo de análise de mercado implantando estratégias que levem ao consumidor
um composto de fatores que influenciam em sua decisão de compra.
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Analisando o que é Administração e o que é Marketing chegamos a seguinte
conclusão: A administração envolve, entre outros atos, a detecção do problema,o
planejamento, a execução do planejamento e o controle.Quando o Administrador
Mercadológico monta o ciclo de vida de um produto,ele está, ao mesmo tempo,
detectando o que o cliente necessita, como necessita e por quanto tempo necessita,
depois ele planeja como ele irá lidar com essa necessidade do mercado para
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finalmente acompanhar se o desempenho do produto lançado acompanha o
planejado.
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DESENVOLVIMENTO
ETAPA 1
Passo 1
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A partir da leitura dos textos,pudemos perceber que houve muitas mudanças no
estilo e no modo de se ver o marketing praticado pelas empresas. Na década de
1960, a bibliografia era basicamente descritiva. Existiam três abordagens. A
abordagem da mercadoria descrevia as características dos diversos produtos e o
comportamento dos consumidores em relação aos mesmos. A abordagem
institucional descrevia como funcionavam as diversas organizações do marketing,
tais como atacadistas e varejistas e a abordagem funcional que descrevia como as
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diversas atividades de marketing publicidade, força de vendas, política de preços
atuavam no mercado. O que levava os gestores a verem o marketing sob o ponto de
vista administrativo, no qual, em qualquer lugar, os gestores de marketing
deparavam-se com inúmeras decisões
difíceis: tinham de escolher com cuidado os mercados-alvos, desenvolver as
características e os benefícios ideais do produto, definir um preço efetivo e decidir
sobre o tamanho e a alocação adequados da força de vendas e dos diversos
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orçamentos de marketing. Além disso, tinham de tomar essas decisões a despeito
das informações incompletas e da dinâmica do mercado em constante mudança. Os
gestores de marketing, a fim de tomarem as melhores decisões, precisavam analisar
os mercados e a concorrência em termos sistêmicos, interpretando as forças em
atuação e suas diversas interdependências.
Passo 2
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Distribuidora de cimento Pery , localizada na Avenida Osório de Paiva, 1770 –
Vila Pery– município de Fortaleza-CE.Empresa de porte médio do seguimento de
construção.
visão,missão e valores
Visão:A empresa tem como visão desenvolver e comercializar bons produtos e
serviços para que seja um modelo de excelência empresarial no ramo em que atua.
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Missão:É crescer a cada dia, cada vez mais e bem se posicionar no mercado com
capacidade de segurança sobre seus materiais e serviços prestados, visando
sempre à qualidade de seus colaboradores e prestar aos seus clientes total
qualidade e serviços com cada vez mais eficiência. Cultivando sempre a qualidade
de seus produtos, e sempre pensando no meio ambiente, e no meio em que se
trabalha.
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Valores:Os seus valores são sempre fazer com que seus serviços sejam prestados
com bastante transparência e de forma responsável, e assim estando sempre
comprometida com a satisfação dos clientes, dos colaboradores e da sociedade de
um modo geral.
1.Os produtos ou serviços produzidos ou comercializados pela empresa.
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Os produtos comercializados pela empresa vão do básico ao acabamento do ramo
de material de construção.
2.O público-alvo da empresa e como é o seu comportamento de compra.
Comportamento habitual: nos casos de produtos baratos, que são adquiridos muitas
vezes e existe diferença entre marcas e que quase não se nota essa diferença.
Exemplificando, há a compra de coneções.Comportamento pela busca de
variedade: o comprador nota que a uma diferença entre as marcas vendidas, mas
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por ser um produto de preço baixo e com compra rotineira ele prefere mesclar sua
escolha.
3.Os principais concorrentes, o posicionamento e as diferenciações dos
produtos/empresas.
Os principais concorrentes são as atacadistas, mas por estarem um pouco distantes
da empresa ela se posiciona com o intuito de se sair melhor no varejo. A empresa se
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diferencia pelo fato de ter uma entrega rápida, um excelente atendimento aos
clientes, assim transferindo para a qualidade se seus serviços para seus produtos.
Passo 3
Um aspecto extremamente importante nas empresas é analisar o papel que o
marketing desempenha para as levar a atingir o topo do mercado. Se as empresas
se concentrarem apenas nos custos, não conseguirão atingir patamares de
excelência. Para as empresas crescerem é necessário atrair pessoas com talento,
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criar oportunidades de emprego mais qualificados, concorrer nos mercados de
maneira mais eficaz e manter os acionistas satisfeitos. Cada vez mais o marketing
tem uma maior quota de responsabilidade no crescimento dos lucros das empresas.
Ele deve conseguir identificar, avaliar, e selecionar as oportunidades de mercado e
elaborar estratégias para a empresa cimentar a sua posição nos mercados
escolhidos, pois eles são cada vez mais são competitivos tornando-se necessário
descobrir e satisfazer as necessidades dos clientes, devendo-se para tal: i)
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Descobrir e satisfazer as necessidades de mercado: a empresa identifica a
necessidade e prepara uma solução satisfatória para responder a essa necessidade.
Reconhecer uma necessidade prestes a imergir: a empresa arrisca-se a chegar ao
mercado com um produto demasiado cedo ou demasiado tarde, além de poder estar
enganada nas projeções de como o mercado evoluirá. Criar um produto ou serviço e
introduzi-lo no mercado sem que ninguém tenha pedido: trata-se de uma jogada
arriscada de marketing em que as empresas não servem mercados, mas criam-nos.
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ETAPA 2
Passo 1
O Plano de Marketing é uma ferramenta de gestão que deve ser regularmente
utilizada e atualizada, pois permite analisar o mercado, adaptando-se as suas
constantes mudanças e identificando tendências. Por meio dele você pode definir
resultados a serem alcançados e formular ações para atingir competitividade e traçar Página 32 de 84
o perfil do seu consumidor para tomar decisões com relação a objetivos,metas e
ações necessárias para a satisfação de seus clientes e o sucesso de seu
negócio.Ou seja as empresas têm percebido que saber planejar é essencial para se
ter sucesso. Muito mais que um instrumento teórico, o plano de marketing é uma
ferramenta imprescindível para que o empresário possa focar seus esforços nas
oportunidades que o mercado lhe apresenta, aplicando de maneira eficaz e eficiente
seus recursos.A elaboração de um plano de marketing pressupõe a integração de
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pessoas e recursos da empresa em torno de processos de análise e identificação de
mercados-alvo, criação, comunicação e entrega de um produto ou serviço de valor
para o consumidor final. O resultado deve propiciar a satisfação do cliente, e para a
empresa, crescimento de mercado e retorno financeiro para o empresário e seus
colaboradores.
As quatro etapas principais de um plano de marketing.
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1. Análise do ambiente de negócios
A empresa deve estudar seu mercado de atuação e/ou similares (histórico, tamanho,
potencial de demanda, etc.), buscando identificar uma ‘oportunidade de marketing’
que pode ser trabalhada pelo plano.
2. Marketing estratégico
Nessa etapa, a análise detalhada dos ‘atores-chave’ que fazem parte do setor de
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negócios escolhido pela empresa – consumidores, concorrentes, fornecedores -, e
em que a oportunidade de marketing deverá ser desenvolvida.
Ao final desta etapa, a empresa define o modo como a quer ser percebida e
lembrada pelo consumidor. Este é o ponto principal de todo o processo de
planejamento de marketing, pois busca definir os diferenciais que a empresa irá
trabalhar nas ações de marketing para ganhar mercado e superar seus
concorrentes.Página 36 de 84
3. Marketing tático
Nesse momento são definidas as ações práticas do planejamento, a partir do
posicionamento definido anteriormente. São especificadas, em detalhes, as
características do produto (ou serviço) a ser ofertado, seu preço, a forma de
comunicação e de distribuição do mesmo junto ao mercado-alvo.
4. Controle e avaliação
A quarta etapa deve tratar dos mecanismos de controle e avaliação do plano, por Página 37 de 84
meio da definição de métricas e indicadores de desempenho que permitam à
empresa medir o alcance dos objetivos e estratégias definidas.
A elaboração de um plano de marketing permitirá à empresa ser eficaz ter foco e
objetivos definidos e eficiente ter estratégias e ações práticas no mercado escolhido
para atuar. Também é a base para a construção de uma vantagem competitiva
sustentável.
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Passo 2
Segmentar um mercado significa escolher um grupo de consumidores, com
necessidades homogêneas, para o qual a empresa poderá fazer uma oferta
mercadológica. O processo de segmentação requer que sejam identificados os
fatores que afetam as decisões de compras dos consumidores. Requisitos para a
segmentação: o seguimento deve ser identificável, mensurável, acessível, rentável
e estável. Não é possível para uma empresa satisfazer todos os consumidores de
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um dado mercado, ou pelo menos, da mesma maneira. Um único composto de
marketing raramente é adequado para atender às necessidades e desejos de todo o
mercado de um produto. Portanto as organizações estão segmentando seus
mercados para atender seus consumidores de maneira mais eficaz. As organizações
segmentam seus mercados, escolhem um ou mais segmentos e desenvolvem
produto sob medidas para esse segmento melhores que seus concorrentes, pois é
uma estratégia mais eficiente num mundo competitivo onde vivemos.
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Mas antes de definir o composto que irá satisfazer as necessidades e
desejos dos consumidores é preciso entendê-los. E este trabalho não é fácil, é o
grande desafio para os profissionais de marketing. Antes mesmo que uma empresa
possa efetivamente comercializar os produtos delas com os consumidores, ela deve
entender plenamente o que você quer e necessita daquele determinado produto.
Contudo, o que se deseja de um produto não é o mesmo para todos em um
mercado, portanto, existe diferenças reais entre as preferências de produtos.
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Portanto, as empresas devem estar atentas a esses detalhes das diferenças de
desejos. Estamos falando sobre segmentação de mercado, mais o que realmente
é segmentação de mercado? Para Churchill e Peter, segmentação de
mercado é dividir um mercado em grupos de compradores potenciais que tenham
semelhantes necessidades e desejos, percepções de valores ou comportamentos de
compra.
Os mercados se diferem de várias formas, quanto aos desejos, recursos,
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localidades, atitudes de compra e práticas de compra, enfim os mercados podem
ser segmentados de várias maneiras. Quando uma empresa segmenta o mercado,
torna-se mais fácil satisfazer suas necessidades e desejos, pois o composto de
marketing será desenvolvido às necessidades específicas daquele segmento. Agora
quando se trata de desenvolver um composto dirigido a grandes mercados,
formado por consumidores com diferentes necessidades, o trabalho fica bem mais
difícil. Por esta razão que a segmentação do mercado facilita a empresa
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desenvolver e comercializar produtos que se aproximem mais à satisfação das
necessidades de seus consumidores.
Com a segmentação, a empresa poderá obter muitas vantagens. Poderá
fazer melhor trabalhos frente a concorrência, dedicando-se a fatias de mercado que
tenha melhores condições de atender. Para tanto, é necessário estimar o tamanho
atual do mercado, identificar os concorrentes e respectivas participações, e o
potencial de crescimento deste mercado. Segmentar um mercado é escolher um
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grupo de consumidores, com necessidades homogêneas, para o qual a empresa
poderá fazer uma oferta mercadológica. O processo de segmentação requer que
sejam identificados os fatores que afetam as decisões de compras dos
consumidores. Requisitos para a segmentação: o seguimento deve ser identificável,
mensurável, acessível, rentável e estável.
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Com a segmentação, a empresa poderá obter muitas vantagens. Poderá
fazer melhor trabalhos frente a concorrência, dedicando-se a fatias de mercado que
tenha melhores condições de atender.
Passo 3
O posicionamento atual da empresa é muito bom porque a mesma esta buscando
alcançar seus objetivos como líder no mercado,oferecendo serviços e produtos de
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qualidade na região o que é uma implemento muito difícil de se dominar por existir
concorrentes.
Quadro – Analise SWOT
Fatores internos Pontos fortes Pontos fracos
Gerenciamento O proprietário faz a Perda de foco nos clientes
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gestão
Ofertas Atrai clientes e cria
experiências
Menor lucro
Marketing Reforça valor da marca Falta de investimento
Recursos
Humanos
Potencializar o capital Pouca estratégia na
organização
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Produção Organização Relativamente pequena
Distribuição Centralizada Pouca demanda
Desenvolvimento Estratégia de mercado Necessita maior
investimento
Finanças Novos planos de Sem atrativos financeiros
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marketing
Fatores Externos Oportunidades Ameaças
Consumidor/social Ampliação de negócio Concorrência
competitivo Mix de produção Concorrência ampla
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Tecnológico Redes sociais Irrestrito
econômico Crescimento de mercado Falta de reconhecimento
ETAPA 3
Passo 1
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Força
Substituição de materiais tradicionais, produtos ecologicamente dentro do padrões
sem resíduos e,se tiver reutiliza- los . controle de vendas e entregas dentro do prazo
estabelecidos.uma área própria com a devida infra estrutura para manter o estoque
sempre abastecidos.créditos facilitados pelos governos para aquisição de matérias.
Fraquezas
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Ausência de matérias que evidenciem as vantagens em grande escala; atraso na
liberação das notas para faturamento devido aos processos de vendas.espaço
pequeno devido ao crescimento da construção civil em alta na região e
proximidades.calotes devidos a falta de fiscalização de créditos a pessoas físicas.
Oportunidade
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O crescimento populacional da região com a chegada de novos condomínios e
moradias populares, o desenvolvimento financeiro e sustentável gerando melhorias
para a região ,mercado da construção civil em alta e a geração de emprego na
região e proximidades.
Ameaças
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Com o crescimento da população aumenta a concorrência e o desafio de manter o
preço e a qualidade dos produtos a serem oferecidos uma vez que com o
crescimento financeiro da região busca sempre melhorias e produtos de alta
qualidade obrigando a empresa a buscar e rever todos os setores em busca de
reestruturação e novas tecnologias para se manter no mercado que a cada dia vem
se tornando mais exigente.
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4p
Também conhecido com o Mix de Marketing, os 4 P do marketing, que formam um
conjunto de ferramentas para se alcançar estratégias relacionadas ao mercado.
Produtos: produtos existentes tem se uma estratégia para manter-se durante algum
tempo ,estudos devem ser feitos para manter a marca o preço e qualidade e
garantia principalmente se for um produto de nova marca. Produto é algo que pode
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ser oferecido a um mercado para satisfazer uma necessidade ou desejo, as
empresas devem estar além da estratégia de produto, tomar a decisão de
comercializar seus produtos com uma marca própria, utilizando sinais, símbolos,
nomes, que identifiquem e diferencie seus bens e serviços dos concorrentes. Neste
caso estariam utilizando-se da estratégia de marca.As organizações utilizam-se do
"P" produto oferecendo uma série de produtos visando atender a praticamente todas
as necessidades do mercado. Em geral as empresas possuem diversas linhas de
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produtos, de acordo com a participação de mercado. Existem os considerados
"carros-chefe", outros para atender simplesmente alguns clientes, outros
considerados intermediários e os temporários ou sazonais.
Preço: É o volume de dinheiro cobrado por um produto ou serviço. Preço é a
quantidade de O consumidor ao comprar um produto paga o preço e recebe os
benefícios dele, apenas uma parte do custo total que os clientes pagam numa troca,
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que inclui vários outros fatores para tomada de valor.O único componente do mix de
marketing que gera receita e é um dos principais elementos na determinação da
participação de mercado de uma empresa e de sua rentabilidade,ou seja criar
mecanismos para sempre ter o preço baixo com a mesma qualidade indiferente se
for um produto existente ou marca nova no mercado.
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Praça:Após um produto ser produzido, com o seu preço estabelecido, ele precisa
ser distribuído no mercado até os pontos de vendas.A praça ou distribuição de um
produto no mercado tem um importantíssimo papel no Mix de marketing. Pois é a
partir da distribuição que o consumidor terá acesso a oferta do produto. Um exemplo
para ilustrar nosso pensamento: quando o consumidor interessa-se pelo produto,
mas vai até o ponto de venda varejista e não o encontra, ficando irritado. Os
produtos depois de produzidos precisam portanto chegar ao consumidor final, e para
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isso passam por diversos elos da cadeia de distribuição, sendo importante destacar
os intermediários revendedores, transportadores e armazenadores que fazem a
ligação entre a empresa produtora e o consumidor final.
Promoção
Os profissionais de marketing usam estas variáveis para estabelecer um plano de
marketing. Para o plano de marketing ser bem sucedido, a estratégia traçada para Página 61 de 84
os quatro pês, deve refletir a melhor proposta de valor para os consumidores de um
mercado-alvo bem definido. A administração de marketing é a aplicação prática
deste processo.As estratégias são necessárias para se combinar métodos
individuais, como publicidade, venda pessoal e promoção de vendas em uma
campanha coordenada. Além disso, as estratégias promocionais devem ser
ajustadas quando um produto se move dos estágios iniciais de vida para os finais.
As decisões estratégicas também devem ser tomadas com relação a cada método
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individual de promoção.Os quatro fatores do marketing mix (também chamado de
mix de marketing) estão inter-relacionados; decisões em uma área afetam ações em
outra. Para ilustrar, o projeto de um mix de marketing certamente é afetado pelo fato
de a empresa escolher competir com base no preço ou em um ou mais fatores.
Quando uma empresa depende do preço como ferramenta competitiva primária, os
outros fatores devem ser desenhados para dar suporte a uma estratégia de preço
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agressiva. Em uma concorrência fora da área de preço, entretanto, as estratégias de
produto, distribuição e/ou promoção vêm na frente
As sugestões de estratégias para os 4ps e para a Marca desenvolvidas pela
equipe:Foi a de elaborar uma marca bem forte do seu nome e para isso usamos
estratégias usando esse marketing expondo na radio, faixas e banners e o mais
importante na qualidade e atendimento ao cliente aonde essa fará a propaganda de
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boca a boca.Outro fator importante foi a implantação do prédio aonde fica fácil o
acesso e visualização com outdoor e também o preço justo para se manter no
mercado e cair no bolso do cliente com satisfação de fazer o pagamento.E por
ultimo a estratégia de praça para se manter no mercado sempre buscando ter
clientela fixa e ainda por cima fechando negócios com varias empresas na cidades
facilitando a comodidade ao serviço.
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As recomendações de ações para motivação da Força de Vendas
A força de vendas é vital para sua empresa e, cientes disso, muitos gestores
buscam, constantemente, a motivação de sua equipe de vendas como estimulantes
para um bom desempenho. Na grande maioria das vezes, falar nesse assunto traz
uma enorme preocupação com custos.No entanto, o “pulo do gato” para motivação
está menos no financeiro e mais em trabalhar bem os talentos de sua força de
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vendas, é explorar o potencial máximo de cada um e em conjunto desenvolver um
ambiente de trabalho que propicie o crescimento pessoal e profissional da equipe.O
líder que compreende o valor da força de vendas também entende que ela não está
a serviço de sua empresa, mas a empresa é que deve lhe servir. Isso faz todo
sentido se você, como nós, crê que o desenvolvimento da equipe de vendas
consiste atividades que visam dar elas ferramentas que as mantenham em perfeito
movimento e progressivos resultados.O Colaborador tem uma necessidade de ser
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valorizado. E como dissemos, trabalhar em um ambiente propício a um crescimento
pessoal e profissional é fundamental, a maior motivação da força de vendas
Para construir esse ambiente de valorização propôs para equipe:
1) Ouvir seus colaboradores, descubra o que para eles é valor
2) Nem todo estímulo é financeiro, trabalhe recompensas em prol do sucesso e da
qualidade de vida.
3) Incentivar a participação em Curso de Vendas ,a equipe tem que estar sempre
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atualizada com as técnicas de vendas e informações sobre o produto e o mercado
4) Dê feedbacks, fazendo correções quando necessárias, mas lembre-se também de
reforçar positivamente o trabalho de sua equipe. Boas técnicas de vendas trazem
bons resultados e bons resultados bem comunicados motivam.
5) Promover reuniões e convenções – para que o setor de marketing possa interagir
com a equipe de vendas
6) Argumentando, sua força de vendas deve ter uma estrutura de argumentação
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sobre produtos, serviços e seus usos e benefícios
Resultados esperados das estratégias recomendadas pela equipe
A equipe de vendas espera esta contribuindo com resultados de metas positivas e
assim pensando e elaborando planos para a construção das futuras filiais,aonde
uma cidade grande poderá atribuir mais lucros para a empresa, com políticas de
segurança e saúde com compromisso da empresa de zelar pelos seus funcionários,
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divisão de parte dos lucros com os funcionários ou seja destes lucros mensal a
pequena empresa divide uma pequena parte para a valorização dos seus
funcionários sejam remunerando e também qualificando levando eles em cursos e
palestras sobre o ramo.Outro fator importante que a empresa apresentou foram o
aumento no numero de clientes no cadastro e sem nenhuma pendência financeira
com todas as contas quitadas zelando sempre a aqueles clientes fieis e dando lhe
uma atenção melhor a empresa também optou pela sua tecnologia aonde esta se
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mantendo no mercado e dando o seu diferencial para sucesso no rápido
atendimento e qualidade na relação com clientes tratando eles como amigos
negociando os preços justos para os dois lados e deixando ele feliz com o trabalho e
com o bolso.
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CONCLUSÃO
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Hoje em dia encontramos diversas marcas e variedades de produtos e
serviços sendo oferecidas de diversas maneiras, mas o que realmente faz a
diferença são os detalhes, desde a recepção até a saída do cliente do
estabelecimento, porém o seu contato com o cliente não deve terminar neste
momento, a empresa deve ter um relacionamento pós-venda com o cliente
lembrando-o que a empresa não o esqueceu. A empresa pode se manifestar de
diversas maneiras, por exemplo, enviando cartões de lembranças em ocasiões
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especiais, podendo também se comunicar através de e-mails com imagens dos
produtos e descontos nos preços, fazendo um bom trabalho de merchandising, com
um custo bem menor do que se fosse realizado através dos cartões.
Sem duvida alguma a comunicação da empresa com seu cliente é uma das
principais formas de se manter a empresa viva e estabelecer um relacionamento de
confiança e credibilidade com o mesmo. A empresa deve traçar muito bem sua
estratégia para que se possa atingir seus objetivos e metas estabelecidas, portanto
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a empresa deve saber muito bem aonde quer chegar demonstrando de forma direta
seus produtos e serviços oferecidos, sendo totalmente transparente para que seu
consumidor final entenda de forma direta ou indireta, o que a empresa está
propondo.
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BIBLIOGRAFIA
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