Post on 15-Nov-2014
description
5 скоростей в
Управлении Каналами Продаж
1
Содержание
Каналы продаж в промышленном секторе Украины
Проблематика построения и развития каналов
Важные принципы - «5 скоростей» в управлении каналами и как их включать
2
B2B Ray: консалтинг и тренинги в В2В
5 ключевых направлений:
Продуктовый маркетинг
Управление каналами продаж
Выравнивание маркетинга и продаж
Лид менеджмент
Контент-маркетинг
1. Каналы продаж в промышленном секторе Украины
ОБЗОР
4
Непрямые каналы: рост на 12%
5Источник: Accenture, 2009
Продажа через непрямые каналы стоит на 11% дешевле
6
Разные поставщики – разные бизнес-модели и стратегии
Проектныйподход
I Ориентация на местных игроков
ABB Rockwell SchneiderGE Siemens
. ,
.
.
7
Рынок промышленных центрифуг СНГ
Производители центрифуг (5 местных, более 20 западных, появление китайских)
Потребители(распределенные рынки, более 10 отраслей - сотни)
Пэкиджеры (9)ИК (не менее 40)
Дилеры (более 20)
Инжиниринговыерешения
Комплектныеустановки
Рост, спад, развитие спроса
Переход (миграция), объединение
Кто усиливает свою власть, почему?
Растет спрос на законченные решение – возрастает роль ИК и Пекиджеров
20%30% 50%
Контракторы
(не менее 12 )
Комплексные объекты «под ключ»
8
Карта АСУ ТП в цукровій галузі України
Поставники компонентів АСУ ТП
Виробники готових Рішень АСУ ТП
2-3
Близько 10
Інжинірингові компанії
5-7
Системні Інтегратори
Біля десятка
Місцеві виробникитехнол. обладнання
Більше 15
40% Кінцеві Замовники:
• Укрупнення
в холдинги
• Великамодернізація
• Створення власних
підрозділів
До 6 великих структур
Західні виробникитехнол. обладнання
Близько 10
40%
5%
5%
10%
Карта рынка Газотранспортировки РФ
«Конкурентная борьба = борьба за каналы продаж…»
10
2. Проблемные вопросы поставщиковв
построении системных политикКАНАЛОВ ПРОДАЖ
11
Главные проблемы
Игнорирование реальной рыночной ситуации
Отсутствие системных подходов – ответственные, политики, процессы
Недостаточные знания и уровень квалификации персонала
Нарушение духа и принципов WIN-WIN
12
13
Системные подходы – в чем?
Проектныйподход
I Ориентация на местных игроков
ABB Rockwell SchneiderGE Siemens
. ,
.
.
Корпоративная Стратегия
Бизнес-модель
Рыночнаястратегия
Ресурсы Политики Процессы
Знания и уровень коммерч. менеджеров- недостаточны
14
Заказчик
Канал
Поток Продуктов
ПотокДействий
Менеджер КП
Регион сеть
Производитель
продвижение
прескрипция
PUSH действия
PULL действия
Как улучшить
эффективность?
Принципы Win-Win: нарушение главного принципа
15
Условия, лучше адаптируемые под
потребностиОтношения
равных
Сотрудничество в конкретных
проектах
Программы развития – маркетинг, продажи,
технич. область
Развитие прочных отношений на разных уровнях организации
3. Принципы управления в
КАНАЛАХ ПРОДАЖ
16
Бизнес-машина с 5-ступенчатой коробкой передач
17
1. Все решает Добавочная Ценность
2. Партнеры – это лучшие и для Заказчика, и для Поставщика
3. Полная ясность при условиях прямых продаж
4. Принципы win-win и развитие партнерства
5. Клиент в центре бизнеса
Все решает добавочная ценность
18
Какие продукты через кого продавать???
Чем выше ДЦ продукта, тем выше должна быть ДЦ канала продаж
Скорость №1
Формат «Цель» – «Правила»- «Поведение»
19
«включить в работу все каналы продаж»
Формализация процессов, правил, процедур, политик и т.п
и т.д
Изменения на уровне понимания, мышления, и поведения
Цель
HARDcapabilities
SOFTcapabilities
Включаем 1-ую: «все определяет ДЦ»
20
«включить в работу все каналы продаж»
Настройка системы скидок – разные продукты под разных игроков
соответственно добавочной ценности
Умение различать разных игроков и их добавочные ценности
Цель
HARDcapabilities
SOFTcapabilities
Выбор лучших игроков
Diffused - Distributor led approach
Standard
Partners
SI type according to market position
Stars: real national market leaders and high dynamic of the development
Challengers: regional or an industry leaders
Nichers: regional or an industrial
Small CSI, OEM, Installers
Authorised
Скорость №2
Включаем 2-ую: «выбор партнеров»
22
«рост бизнеса через лучших (самых сильных) партнеров»
Понимание потребностей партнеров и кон. заказчиков.
Умение фокусироваться (и говорить «нет»).
1. Сегментация и Структуризация сети / выбор партнеров
2. Структурные изменения – назначение отв-ных за каналы продаж
3. Включение механизма PUSH-PULL
Цель
HARDcapabilities
SOFTcapabilities
Путь к выбору лучших – через сегментацию и таргетинг
23
Value for End User
100 Company sizeProject size
Subcontractors
50
Local electrical contractors
Process/Machine Specialist
Specialist CSI
Lo
cal
Inte
r-re
gio
nal
Automation Expert
AdvancedCSI
Regional & nationalelectrical contractors
100+10 25
!
Полная ясность для прямых продаж
24
Manufacturers
Distributors
OEM
End customers
Panelbuilders
System integrator Contractors
?
Скорость №3
Включаем 3-ую: «правила прямых продаж»
25
1. Избежать конфликтов2. Повысить уровень доверия
Цель
HARDcapabilities
SOFTcapabilities
1. Четкая продуктовая и рыночная сегментация
2. Внедрение ясных правил и процедур касательно прямых продаж
1. Рост культуры - бизнес, маркетинг, продажи
2. Последовательность во внедрении в долгосрочной перспективе.
Какие наши целевые сегменты?
12
8
7
3
5
4
CSF #1: accurate segmentation and targeting!
напрямую
Программы развития и отношения Win-Win
27
1. Опережающий рост бизнеса через партнеров
2. Рост лояльности партнеров
Развитие партнерских отношений на разных уровнях организаций
Цель
HARDcapabilities
SOFTcapabilities
1. Тесное сотрудничество с партнерами в бизнесе на целевых рынках
2. Улучшение предложения ценности для разных партнеров и партнер. групп
3. Программы сотрудничества – техн / маркетинг / продаж
Скорость №4
Программа развития
Системный подход к развитию каналов – Коммерческая политика, ресурсы.
Передача реальных инструментов по развитию бизнеса.
Эксклюзивные сервис ( коммерческая поддержка, условия оплаты и т.п.)
Передача проектов
Программа лояльности
Пример – клуб «Призма» ШЭ
Взаимная выгода и взаимные обязательства – фиксация в планах.
Клиент в центре бизнеса
29
Скорость №5
Включаем 5-ую: «Клиент в центре…»
30
«максимальная синхронизация процессов в создании ДЦ для
заказчиков»
Цель
HARDcapabilities
SOFTcapabilities
1. Налаженная обр. связь, измерение опыта, быстрая реакция на изменения.
2. Базы данных, системы мониторинга
3. Практики управление опытом
1. Умение слышать и различать.
2. Умение быстро реагировать и меняться в масштабах всей организации.
Оценка по системе NPS в филиале крупной западной компании в Украине
Кто на какой передаче едет- делайте собств. аудит и бенчмарк
32
1
2
3
4
5
Все решает Добавочная Ценность
Партнеры – это лучшие и для Заказчика, и для Поставщика
Полная ясность при условиях прямых продаж
Win-Win отношения
Клиент в центре бизнеса
Основные вызовы организаций
Фокус и дифференцированное предложение - через улучшение процессов сегментации, таргетинга и выработки отдельного предложения ценности
Налаживание системных политик и механизмов в работе каналов продаж
Налаживание эффективной политики PULL, оптимизация баланса PUSH-PULL по отношению к различным рынкам и клиентским группам
33
Think global
Act local
34
ШИРОКОЕ ВИДЕНИЕ
«ВКЛЮЧИТЕ СЛЕДУЮЩУЮ ПЕРЕДАЧУ»
Полезная информация
Обзоры и статьиРаздел «
Управление каналами продаж» на B2B-insight
Услуги и продукты B2B Raywww.b2b-ray.com
Сообщество «В2В Ukraine»на Linkedin
Вопросы?
37