Post on 05-Dec-2014
description
«Как создать боевой отдел продаж или как включить
режим "турбо" у продавцов.Что должен знать
руководитель о продажах, чтобы обеспечить
постоянный рост дохода.»
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
1. Почему есть такая идея, что проблемы в области продаж трудно уладить.
2. Какой главный ресурс есть у продавца и почему он не используется.
3. Какие действия руководителя лишают компанию дохода, в то время как он думает, что его действия ведут к увеличению дохода.
4. Самые распространенные ошибки при работе продавцов (вопрос цены, материальность продажи).
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Мы рассмотрим:
1. Практически каждый владелец, руководитель озабочен уровнем дохода или его нестабильностью.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Результаты исследований и наблюдений:
2. Для многих руководителей область продаж является непонятной и плохо контролируемой.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Результаты исследований и наблюдений:
3. Многие руководители видят необходимость в обучении продавцов, в то время как продавцы не хотят обучаться .
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Результаты исследований и наблюдений:
4. Во многих областях результаты напрямую связывают с обучением.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Результаты исследований и наблюдений:
В обучении продажам часто нет привязки к получению результата.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Результаты исследований и наблюдений:
В общем можно отметить, что продажи являются самой проблемной областью для большинства руководителей, но лишь немногим удается её действительно уладить .
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
1. ЧТО ПРОИСХОДИТ?
2. КАК ЭТО УЛАДИТЬ?
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Возникает два вопроса:
1. Этика.
2. Технология.
3. АдминистрированиеЛ. Рон Хаббард
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Как применить к области продаж последовательность:
1. Отсутствие понимания, что такое продажа на самом деле.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Почему проблемы в области продаж трудно уладить.
2. Наличие большого количества ложных данных.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Почему проблемы в области продаж трудно уладить.
а) Нужно родиться продавцом.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Наличие большого количества ложных данных.
б) Нужно иметь чутьё .
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Наличие большого количества ложных данных.
в) Продажа это искусство, а не технология .
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Наличие большого количества ложных данных.
г) Цена – это единственное, что нужно покупателю .
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Наличие большого количества ложных данных.
3. Продавцы считают, что продажа материальна.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Почему проблемы в области продаж трудно уладить.
Работа продавца
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
ГЛАВНОЕ УСЛОВИЕ ПРИ ПРОДАЖЕ: Продавец должен знать и уметь показать
ценности своей услуги.Продавец Покупатель
или
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
ДО РАБОТЫ ПРОДАВЦА КЛИЕНТ ДУМАЕТ ТАК:
ПОТОМУ ЧТО НЕ ЗНАЕТ ЦЕННОСТЕЙ
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Суть работы продавца: «Осуществление продажи зависит от
продавца.Свое умение продавец использует исключительно для того, чтобы усилить желание покупателя иметь товар, повысить ценность этого товара в глазах покупателя и получить равноценную оплату».
Л. Рон ХаббардСтатья от 14.12.1970 года, «Душевное здоровье группы», том 2 стр.76
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Почему проблемы в области продаж трудно уладить.
4. Внимание владельца, руководителя и продавца чрезмерно сосредоточено на цене .
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Почему проблемы в области продаж трудно уладить.
5. Продавец не считает продажу услугой.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Продавец не считает продажу услугой. Продавец считает ответ «НЕТ» – концом сделки.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Продавец не считает продажу услугой.
После первого отказа, он хватается за минусы и начинает работать с негативом. Перестает
работать с выгодами и этим блокирует сделку.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Почему проблемы в области продаж трудно уладить.
6. Большинство обучения улаживает следствия, а не
причины низких продаж (Работают с
проявлениями индикаторами и симптомами).
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Работа с проявлениями, индикаторами и симптомами.
а) Работа с возражениями.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Работа с проявлениями, индикаторами и симптомами.
б) Работа с ценой или как продать скидки.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Работа с проявлениями, индикаторами и симптомами.
в) Скажи 3 раза «Да».
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Почему проблемы в области продаж трудно уладить.
7. Незнание технологии. Непонимание, что продажа это
технологичный процесс. Существует четкая
технология – простая, понятная, легко
воспроизводимая.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Незнание технологии.
а) Отсутствие стабильных данных о технологии.
б) Незнание того, что если есть проблема, то решение для неё нужно искать в более ранней работе с
клиентом.
Директор по развитию
Фея
Кассир
Финансовый консультант
Экскурсовод по пользам
Разведчик
Ключ к уху
Гость, хозяин
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ
Проводились исследования в течение 15 лет в
области продаж. Искалась причина низких
продаж. Ответ был найден в другой области –
управлении. И это было настоящим
открытием!
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Ошибки в управлении продажами. Важно: мотивацию создает руководитель,
своими ежедневными действиями.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Ошибки в мотивации:3 критерия мотивированности:
1. Продавец имеет поставленную задачу.
2. Двигается самостоятельно (проявляет инициативу).
3. Желает обучаться (за свой счет).
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Ошибки в управлении продавцами:1. Продавцы не имеют проблем в виде
поставленных задач.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Ошибки в управлении продавцами:а) Руководители не имеют идеальной картины
области продаж и работы продавцов.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
П
Р
О
Б
Л
Е
М
Ы
ОСНОВОЙ любого бизнеса являются проблемы клиентов. Бизнес решает эти проблемы. Для этого он создается.
Больше решает – больше денег.Меньше решает – меньше денег.
СТАВИТ проблему РЕШАЕТ проблему
РУКОВОДИТЕЛЬ СОТРУДНИК
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Ошибки в управлении продавцами:
б) Руководители считают нормальным игры
на снижение цен, игры в скидки, оплату
обучения продавцов, идею, что
мотивированных людей мало, идею, что
деньгами можно мотивировать.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Ошибки в управлении продавцами:2. Руководитель своими действиями разлагает
сотрудников, не давая подтверждения успехам.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Ошибки в управлении продавцами:3. Все внимание руководителя сосредоточено на
невыполненных задачах и проблемах. Как создается мода на сложности и трудности.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Руководитель должен обладать навыками, которые создадут в
компании состояние«легкой неизбежности».
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Продавец готов к любой ситуации и побеждает в любой ситуации,
которая может произойти с клиентом.
© 2014 «Продавай.ру» Все права защищены. Глубокая признательность выражается L. Ron Hubbard Library (Библиотеке Л.Рона Хаббарда) за любезное разрешение использовать отрывок из защищённых авторскими правами работ Л. Рона Хаббарда. Л. РОН ХАББАРД является товарным знаком и используется в соответствии с
лицензионным соглашением.
Ежедневное применение успешных навыков создаст ситуацию, когда: