12-я украинская конференция WISE Cтанислав Бояркин

«Как создать боевой отдел продаж или как включить

режим "турбо" у продавцов.Что должен знать

руководитель о продажах, чтобы обеспечить

постоянный рост дохода.»

www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.

1. Почему есть такая идея, что проблемы в области продаж трудно уладить.

2. Какой главный ресурс есть у продавца и почему он не используется.

3. Какие действия руководителя лишают компанию дохода, в то время как он думает, что его действия ведут к увеличению дохода.

4. Самые распространенные ошибки при работе продавцов (вопрос цены, материальность продажи).


Мы рассмотрим:

1. Практически каждый владелец, руководитель озабочен уровнем дохода или его нестабильностью.


Результаты исследований и наблюдений:

2. Для многих руководителей область продаж является непонятной и плохо контролируемой.



3. Многие руководители видят необходимость в обучении продавцов, в то время как продавцы не хотят обучаться .



4. Во многих областях результаты напрямую связывают с обучением.



В обучении продажам часто нет привязки к получению результата.



В общем можно отметить, что продажи являются самой проблемной областью для большинства руководителей, но лишь немногим удается её действительно уладить .


1. ЧТО ПРОИСХОДИТ?

2. КАК ЭТО УЛАДИТЬ?


Возникает два вопроса:

1. Этика.

2. Технология.

3. АдминистрированиеЛ. Рон Хаббард


Как применить к области продаж последовательность:

1. Отсутствие понимания, что такое продажа на самом деле.


Почему проблемы в области продаж трудно уладить.

2. Наличие большого количества ложных данных.



а) Нужно родиться продавцом.


Наличие большого количества ложных данных.

б) Нужно иметь чутьё .



в) Продажа это искусство, а не технология .



г) Цена – это единственное, что нужно покупателю .



3. Продавцы считают, что продажа материальна.



Работа продавца


ГЛАВНОЕ УСЛОВИЕ ПРИ ПРОДАЖЕ: Продавец должен знать и уметь показать

ценности своей услуги.Продавец Покупатель

или


ДО РАБОТЫ ПРОДАВЦА КЛИЕНТ ДУМАЕТ ТАК:

ПОТОМУ ЧТО НЕ ЗНАЕТ ЦЕННОСТЕЙ


Суть работы продавца: «Осуществление продажи зависит от

продавца.Свое умение продавец использует исключительно для того, чтобы усилить желание покупателя иметь товар, повысить ценность этого товара в глазах покупателя и получить равноценную оплату».

Л. Рон ХаббардСтатья от 14.12.1970 года, «Душевное здоровье группы», том 2 стр.76



4. Внимание владельца, руководителя и продавца чрезмерно сосредоточено на цене .



5. Продавец не считает продажу услугой.


Продавец не считает продажу услугой. Продавец считает ответ «НЕТ» – концом сделки.


Продавец не считает продажу услугой.

После первого отказа, он хватается за минусы и начинает работать с негативом. Перестает

работать с выгодами и этим блокирует сделку.



6. Большинство обучения улаживает следствия, а не

причины низких продаж (Работают с

проявлениями индикаторами и симптомами).


Работа с проявлениями, индикаторами и симптомами.

а) Работа с возражениями.



б) Работа с ценой или как продать скидки.



в) Скажи 3 раза «Да».



7. Незнание технологии. Непонимание, что продажа это

технологичный процесс. Существует четкая

технология – простая, понятная, легко

воспроизводимая.


Незнание технологии.

а) Отсутствие стабильных данных о технологии.

б) Незнание того, что если есть проблема, то решение для неё нужно искать в более ранней работе с

клиентом.

Директор по развитию

Фея

Кассир

Финансовый консультант

Экскурсовод по пользам

Разведчик

Ключ к уху

Гость, хозяин


ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ

Проводились исследования в течение 15 лет в

области продаж. Искалась причина низких

продаж. Ответ был найден в другой области –

управлении. И это было настоящим

открытием!



Ошибки в управлении продажами. Важно: мотивацию создает руководитель,

своими ежедневными действиями.


Ошибки в мотивации:3 критерия мотивированности:

1. Продавец имеет поставленную задачу.

2. Двигается самостоятельно (проявляет инициативу).

3. Желает обучаться (за свой счет).


Ошибки в управлении продавцами:1. Продавцы не имеют проблем в виде

поставленных задач.


Ошибки в управлении продавцами:а) Руководители не имеют идеальной картины

области продаж и работы продавцов.


П

Р

О

Б

Л

Е

М

Ы

ОСНОВОЙ любого бизнеса являются проблемы клиентов. Бизнес решает эти проблемы. Для этого он создается.

Больше решает – больше денег.Меньше решает – меньше денег.

СТАВИТ проблему РЕШАЕТ проблему

РУКОВОДИТЕЛЬ СОТРУДНИК


Ошибки в управлении продавцами:

б) Руководители считают нормальным игры

на снижение цен, игры в скидки, оплату

обучения продавцов, идею, что

мотивированных людей мало, идею, что

деньгами можно мотивировать.


Ошибки в управлении продавцами:2. Руководитель своими действиями разлагает

сотрудников, не давая подтверждения успехам.


Ошибки в управлении продавцами:3. Все внимание руководителя сосредоточено на

невыполненных задачах и проблемах. Как создается мода на сложности и трудности.


Руководитель должен обладать навыками, которые создадут в

компании состояние«легкой неизбежности».


Продавец готов к любой ситуации и побеждает в любой ситуации,

которая может произойти с клиентом.

© 2014 «Продавай.ру» Все права защищены. Глубокая признательность выражается L. Ron Hubbard Library (Библиотеке Л.Рона Хаббарда) за любезное разрешение использовать отрывок из защищённых авторскими правами работ Л. Рона Хаббарда. Л. РОН ХАББАРД является товарным знаком и используется в соответствии с

лицензионным соглашением.

Ежедневное применение успешных навыков создаст ситуацию, когда:

12-я украинская конференция WISE Cтанислав Бояркин

Business

Transcript of 12-я украинская конференция WISE Cтанислав Бояркин