Post on 10-Jul-2015
行銷 行銷策略 行銷理論篇
課程講師：周建良 聯絡方式：fishleong666@gmail.com Facebook： fishleong666@gmail.com
行銷是什麼？
為了滿足市場需求所做的一切
行銷是有利可圖的方式來滿足需求
行銷大師柯特勒(Philip Kotler)
製造產品
把「價值」傳送給消費者
銷售產品
製造產品 提供價值 選擇價值
顧客區隔
市場選擇
價值定位
服務發展
銷售人員
銷售人員
產品發展
製造配銷
廣告
產品設計
採購物料
製造 價格 銷售 廣告 配銷
傳統行銷流程
價值創造與傳送
把「價值」傳送給消費者
製造產品 提供價值 選擇價值
顧客區隔
市場選擇
價值定位
服務發展
銷售人員
銷售人員
產品發展
製造配銷
廣告
價值創造與傳送
把「價值」傳送給消費者
戰略面 戰術面
要選擇給顧客那些價值？ 如何提供這些價值？
如何推出產品？
戰略面
核心概念STP
市場區隔
目標市場
市場定位
Segmentationc Targeting Positioning
要選擇給顧客那些價值？
戰術面
如何提供這些價值？
如何推出產品？
Product (產品)
Place (通路)
Price (價格)
Promotion
(銷售)
如何提供這些價值？
行銷理論篇
傳統「五管」概念 「產銷人發財」中的單一功能
企業核心整合角色
生產
銷售
人事
研發
財務
行銷理論篇
生產
銷售
人事
研發
財務
傳統「五管」概念 「產銷人發財」中的單一功能
行銷
(顧客需求)
生產
人事
研發
財務
企業核心整合角色
以顧客為中心的整合角色
製造本位VS.行銷思維
大眾行銷VS.目標行銷
由外而內VS.由內而外
行銷理論篇
行銷理論篇 製造本位VS.行銷思維
推出產品明明是最新
為什麼卻得不到
消費者的青睞？
行銷理論篇 製造本位VS.行銷思維
工業時代產品少
我有什麼樣商品先製造
最後再想辦法推銷出去
以「產品製造」為本位心態
行銷理論篇 製造本位VS.行銷思維
成熟市場中產品有多少價值
不應該由製造商角度來看
須拋開說服顧客來買我商品
「行銷心態」為本位心態
轉而思索 「顧客重視的價值為何？該如何滿足顧客的需要？」
行銷理論篇 製造本位VS.行銷思維
生產 定價 顧客
製造心態
製造心態
從「我有什麼產品思考」
常常把「最新」「最好」當最唯一目標
卻忽略消費者往往需要的
只是「能解決我目前困難」就好
行銷理論篇 製造本位VS.行銷思維
生產 定價 顧客
行銷心態 顧客購物，買的不是產品而是滿足感
思考顧客重視價值為何？
該如何滿足顧客的需要？
成本
行銷理論篇 大眾行銷VS.目標行銷 任何顧客想要車子漆成什麼顏色都可以 只要是黑色的就行
製造本位VS.行銷思維
大眾行銷VS.目標行銷
由外而內VS.由內而外
顧客重視何種價值？
該如何滿足顧客的需求？
行銷理論篇
行銷理論篇 大眾行銷VS.目標行銷
大眾行銷 由賣方提供單一類型產品給整個市場
產品
以往的奶粉，不管男女老幼喝的都是同一種口味
行銷理論篇 大眾行銷VS.目標行銷
目標行銷 找出市場某一特定族顧客群的需求
產品A
現在奶粉市場裡頭，有給愛美人士喝的低脂奶粉、 有給抗過敏喝的奶粉、也有給老人家喝的高鈣奶粉
來發展產品和行銷策略
產品B 產品C
市場區隔 目標市場 產品定位
行銷理論篇 大眾行銷VS.目標行銷
目標行銷3步驟：「S-T-P」
製造本位VS.行銷思維
大眾行銷VS.目標行銷
由外而內VS.由內而外
我們的顧客是誰？
我們從事的是何種事業？
這些顧客重視的價值是什麼？
行銷理論篇
市場區隔：市場上有哪些不同的需求與偏好購買族群？
選擇目標：我們要經營哪一個(或多個市場區隔)？
找到定位：如何將商品的獨特利益，傳遞給市場區隔中的顧客？
行銷理論篇 由外而內VS.由內而外
企業如何持續贏得消費者的擁戴？
在競爭激烈的現在即便企業擁有領先優勢
往往也稱不了幾個月，因為別人很快就會模仿
行銷理論篇 由外而內VS.由內而外
想要打動消費者，必須用正確的內容與順序和大眾溝通
行銷理論篇 由外而內VS.由內而外
What 做什麼：
Why 為什麼：
How 怎麼做：
Why
How
What
行銷理論篇 由外而內VS.由內而外
How
What
由外而內溝通：
只能買到短暫效果的操作
行銷理論篇 由外而內VS.由內而外
How
What
由內而外溝通：
創造消費者長期忠誠度
Why
製造本位VS.行銷思維
大眾行銷VS.目標行銷
由外而內VS.由內而外
我們的顧客是誰？
我們從事的是何種事業？
這些顧客重視的價值是什麼？
市場區隔：市場上有哪些不同的需求與偏好購買族群？
選擇目標：我們要經營哪一個(或多個市場區隔)？
找到定位：如何將商品的獨特利益，傳遞給市場區隔中的顧客？
遵從價值觀行動，就等於為產品功能之外，賦予了更深層的心理意義
一旦消費者認同理念，並看見企業確實實踐，便會產生強烈的信任感
行銷理論篇
價值>價格
Q&A
Thanks!