iRidium mobileОсновы продаж

Антон Камаев, Николай Русанов

2015

СодержаниеВведение

Что такое iRidium

Основная функционал

Простой и продвинутый режимы использования iRidium

Типичный готовый интерфейс - в деталях

Процесс работы с iRidium

Продажи

Удовлетворенность клиента (графический интерфейс - как главный элемент)

Когда использовать Иридиум?

Примеры готовых бизнес-моделей

Готовые тиражируемые решения

Преимущества iRidium перед другими продуктами

Прайс-лист и типы лицензий

Где получить поддержку

Материалы и инструменты для продаж

ЧТО ТАКОЕ IRIDIUM

Основы продаж

Единый пульт управления

Для чего нужен iRidium

Любые графические

интерфейсыЛюбые панели

управления

Любое оборудование

для автоматизации

Sonos

iTunes

XBMC

Squeezebox

Dune HDOnkyo

Global CachéKramer Integra

MarantzHighcross

Weather

SIPTrivum

Russound

Samsung Smart TVPhillips HUE

Phillips Dynalite

Z-Wave

Coolmaster

eKey

nooLite

AMX

Crestron

KNX

Clipsal

Beckhoff

HDL

DomintellTeco Legrand

Схема подключения

Готовые модули и оборудование

iRidium сегодня: 20 членов команды – профессионалов в своем деле;

партнеры с ведущими производителями систем

автоматизации;

продажи в 70 странах мира;

479 сертифицированных специалистов;

1 000 проектов на iRidium устанавливаются ежегодно.

Андреас Дэйнзер, Siemens AG, Infrastructure & Cities Sector, Building Technologies Division:“C iRidium удобно работать и я могу полностью полагаться на это решение”

ОСНОВНОЙ ФУНКЦИОНАЛ

Основы продаж

Технические моменты

SIP-Интерком

IP камеры (поддержка

H.264/mpeg4)Управление по локальной

сети и по интернету

Удаленное обновление

проектов по HTTP

и HTTPS

Поддержка MxPeg

Продающие моменты

Безопасность/PIN-access

(До 4 уровней доступа)

Интеграция с сенсорами

(GPS, акселерометр,

компас и т.д.)

Многоязычность

(включая иврит и

арабский)

Мультипроектность

ВАЖНО: концепция BYOD

(Site лицензия + QR-коды)

РЕЖИМЫ РАБОТЫ С IRIDIUM

Основы продаж

Простой режим

Добавляем готовые страницы

Меняем количество

элементов

Меняем названия

Продвинутый режим

Создаем интерфейс из готового

шаблона

Создаем интерфейс с нуля

«Сверх-простой режим»

Заказываем графику и интерфейс у профессионалов

Как это сделать:

1. Intek создает 3D графику и адаптирует в интерфейс iRidiumпо фиксированной стоимости

2. Поиск на сайте iRidium с галочкой «Создание интерфейсов»

ТИПИЧНЫЙ ГОТОВЫЙ ИНТЕРФЕЙС

Основы продаж

Главная страница

Общее управление

по объекту

Управление

по помещениям

Основные сценарии

Общее управление по объекту

Одна функция –все помещения

Управление помещением

Одно помещение – все функции

AV мини-пульт

(нижняя клавиша

расширяет пульт

на весь экран)

Освещение

Моторы

Климат

Сценарии

РАБОЧИЙ ПРОЦЕСС IRIDIUM

Основы продаж

Типичный процесс от начала до конца

Презентуем iRidium

Включаем в спецификацию

Получаем оплату за лицензию

Получаем оплату за создание

интерфейса

Активируем лицензию на устройство

Заливаем финальный

проект

Вносим финальные изменения по итогу

использования

Сервис

Сдача объекта

Чаще всего забывают

Заключение договора с заказчиком

Главные акценты Подготовьте правильную презентацию,

иначе заказчик решит сэкономить

Постарайтесь продать Site лицензию (меньше ограничений)

Не забудьте внести создание интерфейса в спецификацию по работам (не только лицензию)

Предусмотрите удаленное обновление проекта после сдачи объекта

РОЛЬ ГРАФИЧЕСКОГО ИНТЕРФЕЙСА

ПРИ ОЦЕНКЕ КЛИЕНТОМ РАБОТЫ

ИНСТАЛЛЯТОРА

Основы продаж

Главные визуальные составляющие

современного дома

Интерьер

Освещение

Медиа-система

Устройства управления

Дизайнер

Дизайнер

Зависит от контента

Инсталлятор

Устройства управления

30% клавишные панели

70% графические интерфейсы

Вывод №1:

Графический интерфейс – главная составляющая хорошего впечатления клиента о работы инсталлятора

Вывод №2:

iRIdium mobile – главный инструмент инсталлятора в деле борьбы за хорошее впечатление клиента

В КАКИЕ ПРОЕКТЫ ВКЛЮЧАТЬ

IRIDIUM

Основы продаж

На объекте необходим графический интерфейс

Клиент и установщик согласны, что управление с iPad, Android, Windows или OS X устройства дает лучшее соотношение цена/качество и упрощает будущий апгрейдсистемы

Необходимо управлять сразу несколькими системами

Необходимо управлять сразу несколькими протоколами

Необходим свободно настраиваемый интерфейс

Клиент или инсталлятор предпочитают обойтись без центрального сервера

Признаки необходимости

IM в вашем проекте

ПРИМЕРЫ ГОТОВЫХ БИЗНЕС-

МОДЕЛЕЙ ДЛЯ IM

Основы продаж

Интегратор

Объединяет системы, которые (часто) делают другие подрядчики.

Автоматизированные системы:

Освещение

Моторизация

Климат

Мультимедиа

Безопасность

И др.

Основные компетенции для iRidium:

KNX, HDL BusPro, AV Control, SIP

Установщик AV

Основные системы:

Домашний кинотеатр

Мультирум

Мультимедиа-сеть

Основные драйверы iRidium:

AV Control, AMX, Crestron, SIP, JS модули

Установщик климатических систем

Основные системы:

Отопление

Кондиционирование

Вентиляция

Основные драйверы iRidium:

ModBus, KNX

Установщик охранных систем

Основные системы:

Контроль доступа

Пассивная безопасность

Домофония

Видеонаблюдение

Основные драйверы iRidium:

AV Control, SIP, ModBus

Создатель тиражируемых решений

Основные системы:

Без ограничений

Основные драйверы:

AV Control, JS модули

ГОТОВЫЕ ТИРАЖИРУЕМЫЕ

РЕШЕНИЯ

Основы продаж

Домашние кинотеатры Мультирум системы Конференц залы

Дома Офисы Гостиницы

Пример - Armagedon Sound Ltd.

Концепт:

- мы продаем иридиум как доп. услугу на проект Умного Дома или Домашнего кинотеатра.

(удаленные системы, несколько аудио зон… и т.д,)

Визуализация:

- тиражируемый проект; я придерживаюсь идеи «чем проще - тем лучше». 2 нажатия и ты

уже получил результат.

- Если приходиться объяснять, как работает – значит долгий и нудный сервис гарантирован.

- 90% наших клиентов пользуют иридиум как единственный пульт.

Презентация:

- Считаю что самый эффективный способ продажи это физическая демонстрация.

- У нас есть пакет с 6 пультами. Мы предлагаем клиенту включить всѐ при помощи пультов,

затем все - с помощью iRidium

Маркетинг:

- С маркетингом надо осторожно – были проколы, клиенты рассчитывали на чудо… а не на

систему управления.

- Необходим шоурум.

О фирме –Специализация – Умный дом и Домашние кинотеатры

Целевая аудитория Умный дом –

Радиус – 40 км от Тел-Авива

Месячный достаток – от 8000$ и выше

Возраст – 40-65лет

Целевая аудитория Домашний кинотеатр-

Радиус – 80 км от Тел-Авива

Месячный достаток – от 2000$ и выше

Возраст – 21 – 65лет

Управление освещением, жалюзи, климат

системы. Домашняя комп-сеть, системы

безопасности, аудио видео технику высокого

уровня и само собой систему контроля иридиум.

(включая сопровождение и интеграцию у

клиента)

Аудио видео технику среднего класса (только

продажа, со следующего года планируем снизить

ритейл до 20% от бизнеса)

Место положение – Центр Израиля (Граница

Тел-Авива и Рамат-Гана на территории

комплекса израильской бриллиантовой

биржи)

На рынке Аудио-Видео систем – 10 лет

На рынке «Умный дом» - 2 годаШтат – 10 человек

В 2013 году выполнено 45 проектов с иридиум из них 2 лицензии KNX

В 2014 году выполнено 49 проектов с иридиум из них 4 лицензии KNX

Спец. проекты

Госпитали Сфера образования Ситуационные центры

Диспетчерские службы Яхты

ПРЕИМУЩЕСТВА IRIDUM

Основы продаж

Нативные приложения для iOS, Android, Mac, Windows девайсов

Интерфейс «крутится» непосредственно на устройстве: работает быстрее, чем любая web-

графика.

Уникальная система визуализации: Интерфейс выглядит и работает одинаково хорошо

на любой ОС.

Одна платформа для управления всем объектом :

- возможна интеграция и управление любым оборудованием.

- iRidium скрипты – открытый инструмент для добавления новых систем.

- работает с Аудио/Видео устройствами через ИК, RS232, IP.

- поддержка SIP-интеркома и IP камер

Нет ограничений на создание собственных:

Дизайн Навигация Логика

ПРАЙС-ЛИСТ И ТИПЫ ЛИЦЕНЗИЙ

Основы продаж

Цена зависит от:

используемого оборудования/системы

количества управляющих устройств

Лицензии:

ГДЕ ПОЛУЧИТЬ ПОДДЕРЖКУ

Основы продаж

F.A.Q. Wiki Video-уроки Академия iRidium

Почта Skype Телефон

Представитель Дистрибьютор

Web-сайт: www.iridiummobile.ru

МАТЕРИАЛЫ И ИНСТРУМЕНТЫ

ДЛЯ ПРОДАЖ

Основы продаж

Буклеты для заказчиков - объясняем основы “Зачем нужен

iRidium”

Примеры проектов на сайте iRidium

Рекомендуемое оборудование на сайте - помогает подобрать

правильное сочетание устройств

Intek - Разработчик дизайнов интерфейсов на iRidium

Intek

Мартин Конанс, владелец компании IBEAS GmbH, интегратор

Если у клиентов есть возможность протестировать iRidium на своих собственных

мобильных устройствах у себя дома на примере небольшого проекта (с одной стартовой

страницей и парой попапов) в течение 30 дней, практически каждый приходит к выводу,

что им нужно это программное обеспечение, многие из них хотят «больше» и

приобретают лицензию.

Никакая Powerpoint презентация или рекламная брошюра, насколько бы хороши они не

были, не заменят силу убеждения триал-лицензии.

Спасибо!

www.iridiummobile.ru

iRidium mobile