успешный продавец: удача HR или

результат качественного процесса?

что такое хороший продавец?

$€

$$$RUR

Откуда?

Как?

Можно ли больше?

Вдруг что-то потерял?

Принесет ли завтра?

как такого же найти?

успешный опыт активных продаж не менее Х лет

опыт работы в отраслиумение самостоятельно решать задачи

умение ярко и интересно проводить презентации отличные коммуникативные

навыкиорганизаторские способности

иностранный язык свободнознание технологии продаж

знание стилей и производителей знание принципов составления экспозиций

аналитические способностизнание рынка

…

8-1

23

-45

67

8yjp

@rh

.y

8-1

23

-4

56

78

yjp

@rh

.y

8-1

23

-4

56

78

yjp

@rh

.y

8-1

23

-4

56

78

yjp

@rh

.y

каков результат поисков:

Импортер охранных систем

- 6 месяцев открыта вакансия

причина: нет кандидатов

Производитель измерительных приборов

- 8 месяцев открыта вакансия

причина: никто не соглашается на предложенные условия

Производитель программного обеспечения

– 5 месяца открыта вакансия

причина: декларации кандидатов не сходятся с реальностью

хороший продавец с точки зрения Berner&Stafford

5

реализует правильный процесс

+

выполняет KPI

достигает постоянно растущие цели

SFM (Sales Forces Management)

вертикаль власти: анализ – план – контроль

технология работы (сбытовая процедура)

комплектование подготовка мотивация

адаптивная организационная структура

эффективность продаж

=

технология работы. сбытовая процедура

привлечьPull

привлечьPush

согласовать сделку

обслужить

развить

запрос сделка

практика применения. специфика процессов

сегмент клиента

ценность клиента

￫ текущая

￫ потенциальная

лояльность клиента

очередь из клиентов

квалификация и опыт персонала

специфика продаваемого продукта

ИНСТРУКЦИЯ ПРОДАВЦА

вертикаль власти

привлечьPull

привлечьPush

продать

обслужить

развить

кон

тр

ол

ь

KPI

SFM

KPI

сколько? = деньги

кому? = клиенты

как часто? = нормативы

▼

▼

воронка продаж

Q сделок (продаж)

Q коммерческих предложений

Q презентаций

Q запросов

SFM

winrate

воронка продаж. геометрия

Q запросов

Q запросовQ запросов

Q запросов

Q запросов

воронка продаж. нелинейный WINRATE (WR)

Q запросовQ запросов Q запросов

WR WR

создание условий,

при которых персонал

стремится выполнить KPI

мотивация

комплектование

профиль требований

процесс и регламент комплектования

воронка кандидатов

процесс комплектования

поиск отбор

стажировка / испытательный

срокэкзамен

первичная подготовк

астарт

t =?

требования к кандидату

специальные знания

профессиональные навыки

персональные качества

личная мотивация

определены технологией и

KPI

зачем нужны?что

гарантируют?

социально-демографические

образование

опыт работы

воронка кандидатов

100 резюме

20 собеседований

5 стажеров

1 продавец

WR

WR

регу

лярн

ый

п

ои

скэп

изо

ди

ческ

ий

п

ои

ск

подготовка продавца

цель - выполнение плана

условие – правильная организация

эффективная подготовка

инструкция продавца

описание продукта

алгоритм контактов

CRM инструктаж

тренинг

регламент

внутренний инструктор

экзамен

правило

«600 ударов»

21

сложно формализовать технологию…

сотрудники не будут исполнять …

что делает этот человек?

playbook

они это могут

залог и гарант успеха

с чего начать?

спасибо за внимание!

звоните: (495) 927-01-48

заходите на сайт: www.bernerandstafford.ru

смотрите и читайте: