Как зарабатывать на системных продажах? Или просто

зарабатывать?

Чем мы занимаемся

Ася БарышеваЕвгений БутенкоКомпания «Системные продажи»www.SysSales.ru

Выстраивание систем продаж Разработка презентационных

мультимедийных материалов Выстраивание CRM-систем – для

постановки систем автоматизации Обучение персонала

Что входит в систему продаж

Что входит в систему продаж?

9 этапов продажи

3. Рассмотрение конкретных предложений

4. Поиск оптимального предложения

9. Разогрев на следующую сделку

2. Рассмотрение вариантов решения проблемы

5. Заключение сделки

6. Взаимодействие с товаром

7. Гарантийное обслуживание

8. Усиление лояльности

1. Неосознанная потребность

Управление продажами – управление процессом созревания

клиента

Выводы1. Клиенты ПОСТОЯННО пребывают в одном

из этих 9 состояний.

2. Потребности Клиентов не пропадают – они передвигаются по замкнутому кругу.

3. Если нужно удержать клиентов – необходимо развивать работу на стадиях 6-9

4. Если нужно привлечь клиентов – необходимо разивать работу на стадиях 1-4

Переходный слайдРазберем каждую стадию подробнее

1. Неосознанная потребность

У них у всех есть неосознанная потребность…

DS: клиент не может четко формулировать свои желания. Ощущает лишь наличие дискомфорта или желание «лучшей жизни»

Задача продавца: усиление эмоций и осознание потребности у клиента.

2. Рассмотрение вариантов решения проблемы

Клиент ищет решение проблемы…

DS: клиент ищет варианты решения проблемы. Наш продукт – один из них.Задача продавца: описание возможных путей решения со всеми вытекающими последствиями.

3. Рассмотрение конкретных предложений

Клиент внимательно рассматривает все предложения…

DS: клиент с интересом слушает о продукте.Задача продавца: сравнительный анализ нашего предложения и предложений конкурентов.

4. Поиск оптимального предложения

DS: клиент озвучивает фантастические и реальные сомнения.Задача продавца: работа с сомнениями и возражениями.

Клиент ищет наилучший вариант…

5. Заключение сделки

DS: продавец получает деньги.Задача продавца: разделить с клиентом радость и проинструктировать о дальнейшей жизни с продуктом.

Радуемся вместе с клиентом…

6. Взаимодействие с товаром

DS: клиент пользуется товаром.Задача продавца: получение обратной связи и диагностика дополнительных потребностей.

Тест товара…

7. Гарантийное (сервисное) обслуживание

DS: наличие объективной потребности помощи в использовании товара.Задача продавца: контроль за предоставлением сервиса, увеличение положительных эмоций клиента.

Контролируем эмоции клиента…

8. Усиление лояльности

DS: клиент находится в «спящем режиме»Задача продавца: сохранение и усиление лояльности за счет удовлетворения побочных потребностей (в информации, в общении, в интересных событиях, в хорошем отношении, в статусе и т.д.)

Удовлетворяем дополнительные потребности…

9. Разогрев на следующую сделку

DS: наличие объективной неосознанной потребности в перспективеЗадача продавца: описание «правильной» перспективы

Наш клиент способен на большее…

Что такое системные продажи

Что нам для этого нужно?Что нам для этого нужно?

Системные продажи – это работа\поддержка клиента на всех 9 стадиях.

Составляющие системности в продажах1.Информация о клиенте – расширенная и

актуальная.

2.Поддержка контакта с клиентом до и после сделки.

3.Стиль работы продавцов учитывающий системность

Переходный слайд

Приручаем CRM систему.

«Клиенториентированные CRM» не продаются.

Информация о клиенте – CRM системыCRM – используются часто как журнал

регистрации.

Вершина использования CRM – база данных по дням рождения с автоматическим напоминанием и автоматической рассылкой шаблонных поздравительных писем.

Информация о клиенте – CRM системыЧто часто упускается при работе с CRM

системами:

- Статистика ожиданий клиентов от сделки

- Статистика удовлетворенности клиентов сделкой

- Степень освоения/использования клиентами товара или услуги

- Факторы повлиявшие на принятие решения о покупке

Информация о клиенте – CRM системыНеобходимые шаги:

1.Доработать CRM систему, чтобы ней появилась возможность собирать и обрабатывать дополнительную информацию о клиентах.

2.Обучить персонал правильно получать эту информацию, вносить ее в CRM, поспользовать эти данные для повышения качества работы с клиентами.

3.Выстроить систему мотивации и контроля за качеством работы продавцов с CRM.

Переходный слайдПоддержка контакта с клиентом –

Очеловечиваем корпоративноый сайт.

Поддержка контакта с клиентомКорпоративный сайт необходим для

общения с клиентом – до покупки и после.

Могут ли корпоративные сайты интересно общаться с клиентами?

Содержание корпоративных сайтов и «интернета»

НА КОРПОРАТИВНЫХ САЙТАХ:

О КОМПАНИИ, О ПРОДУКТЕ, НОВОСТИ, КОНТАКТЫ, СТАТЬИ,АКЦИИ.

В «ИНТЕРНЕТЕ»:

РАЗВЛЕЧЕНИЕ, ОБЩЕНИЕ, ОБУЧЕНИЕ, КОНСУЛЬТАЦИИ, ОБМЕН, ПОМОЩЬ.

Поддержка контакта с клиентомЧто нужно клиентам на корпоративном

сайте:

- Актуальная и обновляемая база знаний по продукту.

- Примеры решений с использованием продукта.

- Возможность задать вопрос и получить квалифицированный ответ.

- Помощь в освоении продукта (максимизация выгоды).

- Информация о дополнительных выгодах в новых продуктах.

Поддержка контакта с клиентомНеобходимые шаги:

1.Создать техническую возможность на корпоративном сайте взаимодействовать с клиентом (форум, комментарии, форма обратной связи).

2.Определить информационные потребности клиента.

3.Создать ценный для клиента контент и разместить его на сайте в привлекательных форматах (видео, флеш, иллюстрации).

Наши услуги:

ОПТИМИЗАЦИЯ СИСТЕМ ПРОДАЖ: повышение объемов на менеджера, на квадратный метр, на вложения.

РАЗРАБОТКА Системы сбора и анализа информации о клиенте на основе CRM: повышение эффективности каждого этапа взаимодействия с клиентом.

ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА: повышение объемов, клиентов, продаж

с ассортиментной связкой, повторных сделок.

Наши услуги:

АНАЛИЗ КОНТЕНТА САЙТОВ:разработка стратегии развития привлекательности сайта для клиентов.

КОРПОРАТИВНОЕ ВИДЕО: создание мультимедийных презентаций, презентационных фильмов о продуктах и о компании, учебных фильмов для персонала и учебных фильмов для клиентов (повышение лояльности к продукту).

СПАСИБО!

НАШИ КОНТАКТЫ

Ася Барышева - http://abarysheva.ru

asyabarysheva@yandex.ru

Евгений Бутенко - http://corporatevideo.ru

corporatevideo@mail.ru