Как понять, кто твой клиент*

*и не умереть в процессе

92% новых компаний умирают в течении

первых 3-х летПо исследованию StartupGenome/Compas

Часто, проблема выглядит так:

У меня отличная идея для стартапа.

Всё, что мне нужно, — инвестор и инженер, который бы сделал всю работу.

Я думаю, экономический термин для того, что у Вас есть, — это "ничего".

Или вот так:

¾ оставшихся разваливаются из-за

проблемы «преждевременного

роста»По исследованию StartupGenome/Compas

«Большинство стартапов провалилось, не потому что у них был плохой продукт, а

потому что этот продукт был никому не нужен»

- Эрик Рис, Lean Startup

Что же делать?

Вы должны понимать и решать реальные для

ваших клиентов проблемы

80% успешных стартапов на начальном этапе

развития фокусируются на нахождении проблемы

своих пользователей, а не на своем продукте.

По исследованию StartupGenome/Compas

Трекшн-карта: Customer Discovery

Клиентский сегментПроблем

а подтверж

дена

Ценностное

предложение

подтверждено

Экономика

сходитсяГотов MVP

Решение подтверж

дено

Есть N ручных продаж

Есть N продаж в

канале

Первый клиентский

сегмент72 (88) 40 (47)

только при

покупке > 3

месяцев

Второй клиентский

сегмент5 (142)

Четвертый клиентский

сегмент

Трекшн-карта: Customer Validation

Клиентский сегмент Канал

Ценностное

предложение для канала

Привлечены

пользователи

Есть инструмент продаж

в канале

Есть 1-я продажа в

канале

Есть N продаж в

канале

Экономика в канале сходится

Экономика в канале сходится

на масштабе

Клиентский сегмент 1 Реклама в FB ЦП1 250 лендинг

Клиентский сегмент 1 Ручные продажи ЦП2

Клиентский сегмент 1 Участие в выставках ЦП1 30 раздатка

18 лидов, 2

продажи

* Ценностное предложение 1: описание** Ценностное предложение 2: описание

Шаг 0: сформулировать гипотезы о клиентских

сегментах

Зачем?

Штыковая атака

Партизанская тактика

Рекомендую прочитать

Клиентские сегменты – это группы потребителей с

похожими «болями» и шаблонами поведения.

Практическое задание• Назовите и опишите 3 ваших

клиентских сегмента• Какие 3 главных проблемы

мешают им жить?• Как вы можете решить эти

проблемы для них?Время: 10 минут

80% успешных стартапов на начальном этапе

развития фокусируются на нахождении проблемы

своих пользователей, а не на своем продукте.

По исследованию StartupGenome/Compas

Болеутоляющее

Витаминка

Фитнес Косметика

Кто мы, для целевого сегмента?

Практическое задание1. Внесите изменения в описание

клиентских сегментов2. Какой сегмент кажется вам наиболее интересным? Почему?

Время: 10 минут

Шаг 1: подтвердить наличие проблемы

Инструмент

Проблемное интервью

Цель - выяснить

1. Есть ли проблема?2. Как ее формулирует клиент?3. Как клиент оценивает проблему?4. Как он решает эту проблему

сейчас?5. Насколько клиентский сегмент

привлекателен для бизнеса?

Что нужно получить в результате?

1. Подтвердить или опровергнуть гипотезу

2. Найти общие шаблоны поведения3. Найти инсайды4. Понимание того, как работает ваш

рынок5. Новые клиентские сегменты

Как?

1. Выбрать гипотезы для проверки2. Разработать сценарии3. Решить, где берем нашу ЦА4. Фиксируем результаты5. Анализируем полученные

результаты6. Корректируем сценарий

Спрашивайте о прошлом, а не о будущем

Плохие вопросы

• Что вы думаете о нашей идее?• Вы бы купили продукт, который

решает эту проблему?• Сколько вы готовы заплатить за наше

решение?

Хорошие вопросы

• Расскажите, как вы сталкивались с этой проблемой в последний раз и как ее решили

• Сколько денег вы теряете из-за этой проблемы, есть ли у вас бюджет на это направление?

• С кем бы вы порекомендовали мне пообщаться?

Какое количество интервью нужно сделать?

Маленькие клиенты

чек до $500

Средние клиенты

чек до $20000

Крупные клиенты

чек больше $20 000

200 интервью 50 интервью 10 интервью

Эй, куда так много то?

Пока команда не общается с клиентами – она коллективно

галлюцинирует о их проблемах, потребностях, процессах и

существовании.

Кого интервьюировать?

Практическое заданиеРазбейтесь на пары и составьте

список кандидатов для интервьюВремя: 10 минут

Практическое заданиеСоставьте сценарий интервью

Время: 5 минут

Практическое задание1. Разбейтесь на пары

2. Проведите интервью друг с другом

Время: 5 минут в одну сторону и 5 минут в другую

Быстрый или мертвый

HADI-цикл проверки гипотезHipothesis

Гипотезы, которые будем проверять

Action Действия, которые предпримем

Data Полученная бесценная

информация

Insight Результаты анализа полученной

информации

A

H

D

I

Гипотеза(мы предполагаем, что)

Действия(для этого мы сделаем)

Критерии проверки(и будем измерять)

Результат(мы окажемся правы,

если)

Инструмент формулирования гипотез

Практическое заданиеСформулируйте три гипотезы о

проблемах своих клиентских сегментов по шаблону

(используйте результаты предыдущего задания)

Время: 5 минут

Шаг 2: подтвердить ценность решения

Решенческое интервью

1. Обозначить проблему2. Обозначить решение3. Как клиент оценивает

решение, почему?4. Насколько решение ценно для

клиента, готов ли он платить?

Практическое заданиеСоставьте сценарий интервью

Время: 5 минут

Трекшн-карта: Customer Discovery

Клиентский сегментПроблем

а подтверж

дена

Ценностное

предложение

подтверждено

Экономика

сходитсяГотов MVP

Решение подтверж

дено

Есть N ручных продаж

Есть N продаж в

канале

Первый клиентский

сегмент72 (88) 40 (47)

только при

покупке > 3

месяцев

Второй клиентский

сегмент5 (142)

Четвертый клиентский

сегмент

Трекшн-карта: Customer Validation

Клиентский сегмент Канал

Ценностное

предложение для канала

Привлечены

пользователи

Есть инструмент продаж

в канале

Есть 1-я продажа в

канале

Есть N продаж в

канале

Экономика в канале сходится

Экономика в канале сходится

на масштабе

Клиентский сегмент 1 Реклама в FB ЦП1 250 лендинг

Клиентский сегмент 1 Ручные продажи ЦП2

Клиентский сегмент 1 Участие в выставках ЦП1 30 раздатка

18 лидов, 2

продажи

* Ценностное предложение 1: описание** Ценностное предложение 2: описание

МихаилКорнеев

fb.com/korneevmvk.com/korneev.mike

+7 915 057-9743korneevm@gmail.com

COO Navigine