Post on 15-Apr-2017
Как привозить заказчиков с
конференций: участие и спонсорство
Стоит ли ездить на конференции?
Как привозить заказчиков с конференций: участие и спонсорство
Стоит ли ездить на конференции?
Как привозить заказчиков с конференций: участие и спонсорство
“Конференции - дорогой, но самый эффективный способ, где можно получить клиента”
(с) Zhenya Rozinskiy, #op2015kyiv
Стоит ли ездить на конференции?
Как привозить заказчиков с конференций: участие и спонсорство
Главная ошибка новичков
Как привозить заказчиков с конференций: участие и спонсорство
До, на и после…
80/20Можно даже вообще не ездить на конференции…
Выполните домашнее задание
Как привозить заказчиков с конференций: участие и спонсорство
• Определите свою специализацию и ЦА(это не про Ruby или PHP)
• Пропишите свое УТП (Чем вы отличаетесь от других?)
• «Чем вы занимаетесь?» / Elevator pitch
Мы работаем с %описание типа фирм, с которыми вы работаете% и помогаем им решить проблему %описание бизнес-проблемы, которую вы помогаете решить%. В отличии от других фирм, которые делают тоже самое, мы %ваше УТП%.
Как привозить заказчиков с конференций: участие и спонсорство
Например, так
Как привозить заказчиков с конференций: участие и спонсорство
• Мы работаем со стоматологическими клиниками, и помогаем им автоматизировать процесс записи на прием.
• Мы помогаем наладить учет рабочего времени на больших предприятиях и упрощаем документооборот, связанный с сотрудниками.
Выполните домашнее задание
Как привозить заказчиков с конференций: участие и спонсорство
• Определите свою специализацию и ЦА (это не про Ruby или PHP)
• Пропишите свое УТП (Чем вы отличаетесь от других?)
• «Чем вы занимаетесь?» / Elevator pitch• Приготовьте визитки
…достаточное количество
Как привозить заказчиков с конференций: участие и спонсорство
Как привозить заказчиков с конференций: участие и спонсорство
Выполните домашнее задание
Как привозить заказчиков с конференций: участие и спонсорство
• Определите свою специализацию и ЦА (это не про Ruby или PHP)
• Пропишите свое УТП (Чем вы отличаетесь от других?)
• «Чем вы занимаетесь?» / Elevator pitch• Приготовьте визитки
…достаточное количество• Приготовьте Demo Kit / Portfolio
…который работает без интернета
Перед самой конференцией
Как привозить заказчиков с конференций: участие и спонсорство
• Планируем на год вперед, покупаем по Early bird price, торгуемся• Получаем список участников• Пишем им и назначаем встречи• Оговариваем время и место, заносим в
Google Calendar, инвайтим• Отправляем фото себя• Обмениваемся местными телефонами
(Viber, Skype и email не помогают)
На конференции
Как привозить заказчиков с конференций: участие и спонсорство
• Ходите на встречи • Нетворкинг• И только потом доклады
(если больше нечего делать)
Про нетворкинг
Как привозить заказчиков с конференций: участие и спонсорство
Маленькие хитрости нетворкинга
Как привозить заказчиков с конференций: участие и спонсорство
• Оденьтесь заметно
Оденьтесь заметно
Как привозить заказчиков с конференций: участие и спонсорство
Дмитрий Кудренко, CEO eSputnik:
Оденьтесь заметно
Как привозить заказчиков с конференций: участие и спонсорство
Оденьтесь заметно
Как привозить заказчиков с конференций: участие и спонсорство
Оденьтесь заметно
Как привозить заказчиков с конференций: участие и спонсорство
Лерика Малаева, организатор DevGAMM:
Оденьтесь заметно
Как привозить заказчиков с конференций: участие и спонсорство
На конференции
Как привозить заказчиков с конференций: участие и спонсорство
• Оденьтесь заметно• Сделайте интересный доклад
На конференции
Как привозить заказчиков с конференций: участие и спонсорство
«Лучше доклад без стенда, чем стенд без доклада»
(с) Олег Фёдоров, опытный участник выставок
На конференции
Как привозить заказчиков с конференций: участие и спонсорство
«Если мне не дают сделать доклад, я вообще на конференцию не еду. Просто так знакомиться неэффективно!»
(с) Какой-то докладчик из толпы
На конференции
Как привозить заказчиков с конференций: участие и спонсорство
• Оденьтесь заметно• Сделайте интересный доклад• Предложите помощь организаторам
На конференции
Как привозить заказчиков с конференций: участие и спонсорство
• Оденьтесь заметно• Сделайте интересный доклад• Предложите помощь организаторам• Ходим на вечеринки. Обязательно!• Организуйте мини-афтепати
After-party
Как привозить заказчиков с конференций: участие и спонсорство
After-party
Как привозить заказчиков с конференций: участие и спонсорство
На конференции
Как привозить заказчиков с конференций: участие и спонсорство
• Оденьтесь заметно• Сделайте интересный доклад• Предложите помощь организаторам• Ходим на вечеринки. Обязательно!• Организуйте мини-афтепати• Ну, и по мелочи…
На конференции
Как привозить заказчиков с конференций: участие и спонсорство
• Не ходим с толпой своих• Каждый раз в зале садимся на новое место• Обедаем с незнакомцами, общаемся• Кофе-брейк – для поговорить, а не для пожевать• Очередь? Значит им некуда бежать, знакомимся• Поговорил с человеком – запиши сразу• Лайфхак с докладчиком• «Фишка» с автомобилем
• Не сидим в Facebook• Не стесняемся знакомиться первыми
Растопить первый лед
Как привозить заказчиков с конференций: участие и спонсорство
• Привет, как дела? (для лентяев и американцев )☺• Вы первый раз на этой конференции?• Как вам конференция?• У вас на бейджике написано, что вы из компании ХХХХХ,
раcскажите, а чем занимается компания?• А почему вы решили приехать на конференцию, что от нее
ожидаете?• А вы были на докладе ХХХХХХ? Как он вам?• На докладе ХХХХХХХ прозвучала мысль, что ХХХХХХ. А вы что
думаете по этому поводу?• Привет, мы с вами еще не знакомились? (Отличный вопрос на
второй день, когда не запоминаешь ни имен, ни лиц, как я )☺
• Расскажи что у тебя сработало, а что нет?
На конференции
Стоит ли участвовать в конференциях и как с них привозить заказы
Тут и там
После конференции
Как привозить заказчиков с конференций: участие и спонсорство
•Follow-up, follow-up, follow-up•Что делать, если отправил
Follow-up, а тебе не отвечают?•Что писать в Follow-up?
Что писать в Follow-up?
Как привозить заказчиков с конференций: участие и спонсорство
Что писать в Follow-up?
Как привозить заказчиков с конференций: участие и спонсорство
Что писать в Follow-up?
Как привозить заказчиков с конференций: участие и спонсорство
Что писать в Follow-up?
Как привозить заказчиков с конференций: участие и спонсорство
После конференции
Как привозить заказчиков с конференций: участие и спонсорство
•Follow-up, follow-up, follow-up•Что делать, если отправил
Follow-up, а тебе не отвечают?•Что писать в Follow-up?•Играйте «в долгую»•Постарайтесь стать «Своим»
Что почитать по этой теме
Как привозить заказчиков с конференций: участие и спонсорство
•http://pronetworking.ru/•http://j.mp/confread• “Никогда не ешьте в одиночку и
другие правила нетворкинга.” Кейт Феррацци, Рэз Тал
Инструментарий
Как привозить заказчиков с конференций: участие и спонсорство
• Ручка, обратная сторона визитки, блокнот•Ноутбук + Pasteasy• CamCard (free) or Evernote (Hello)• Yesware / Sidekick (freemium)•Rebump ($50/y) or Replyapp.io•Жена :)
На какие конференции стоит съездить
Стоит ли участвовать в конференциях и как с них привозить заказы
Если интересуетесь тем, как превратиться в продуктовую компанию и продавать продукты на Запад:• ISDEF (Москва/Россия) • Business Of Software (Boston, USA/Cambridge, UK)
Если делаете игры или сервисы для игровиков:• Gamescom (Cologne, Germany) • Casual Connect (USA, Europe, Asia)• DevGAMM (Киев, Минск, Москва, Hamburg - как получится)
Для oутсорсеров:• Outsource People - вы уже тут :)• LIOF (Львов)
+
А еще конференции – это…
Как привозить заказчиков с конференций: участие и спонсорство
Итого
Как привозить заказчиков с конференций: участие и спонсорство
Как привозить заказы с конференций:
1. Готовьтесь и назначайте встречи2. Выделитесь, активничайте, светитесь3. Follow-up, Follow-up, Follow-up,
приносите пользу и будьте на виду...
4. Profit
Alconost Inc.• Локализация приложений,
игр, сайтов на 45 языков; производство видеороликов• 1150 клиентов• 12 лет на рынке• Небольшие проекты,
нужно много клиентов, постоянно• Многие крупные клиенты
нашлись на конференциях
Почему конференции работают• Доверие: люди социальны• На конференциях все отвлекаются от рутины и
говорят с вами• На конференции ездят лица, принимающие
решения• Люди открыты к новым знакомствам и бизнесам —
в этом суть конференций• История про Аркадия Добкина (EPAM)• Для Alconost каждая конференция обязательно
окупается
Побочные эффекты конференций• Дополнительный пиар• Для меня лично — выход из зоны комфорта
и развитие• Прокачка иностранных языков• Расширение сети контактов, HR• Новые страны, отдых, приключения
(Амстердам)• Тимбилдинг (у Alconost интернациональная
удаленная команда)
Куда ехать• Поближе к успешному бизнесу• Значимые конференции по IT-тематике
проходят 4 раза в месяц • Конференции смежных индустрий (банки,
хард, эл. коммерция) – софт нужен всем• Календарь только mobile конференций (50
шт.): https://goo.gl/9Qbqo3
Кому ехать• Первые лица,
предприниматель, биздев, сейлз• Унылый «меня прислали»
маркетолог — плохо• Обязательно 2 команды —
абордажная и на базе• 4 человека — оптимально• 2 — минимум
Чем больше людей поедет, тем больше визиток соберется
Сколько стоит• $2-5 тыс. спонсорский пакет• Билеты бесплатно (со стендом)• Стенд — 2 баннера в багаже• Минимальная полиграфия• Дорога, жилье, еда• Итого $5-6 тыс для небольшой европейской
конференции
Как сэкономить• Скидки от организаторов за промоут в своих
рассылках, соцмедиа• Горящий последний вагон• Хостелы-лоукосты• Павильон от страны или вскладчину• Дружественные компании с лишними
билетами
Стенд• Стол предоставляют организаторы• Телевизор $200-$300 на два дня• Баннеры везем с собой (у Alconost 2 русских и 2
английских)• Что-то для привлечения внимания (шарики)• Наклейки, купоны, приятные мелочи — раздать• Минимум полиграфии: красочные буклеты люди
выбросят сразу• Аквариаум, конкурс (цель — собирать как можно
больше визиток)
Планирование• Trello, шаблоная карточка с чеклистом• Группка в Slack• Постоянный контакт с организаторами• Баннеры, раздатка, билеты, визы, карты• Не назначаем встречи 20 людям — лучше
приглашаем на стенд 200• По возможности готовим и пиарим доклад•Максимальный пиар предстоящей поездки
Здесь у нас планируемые конференции, в подготовке, проработаные (собираем аналитику некоторое время)
Стратегия поведения на стенде• Улыбаемся, делаем весело• Стоим перед стендом, мешаем пройти• Не ждем, пока спросят, — спрашиваем сами • Питч — 20 сек, просим обменяться визитками• В блокнот записываем 1-2 предложения и вклеиваем
визитку сразу по ходу разговора• Приглашаем участвовать в конкурсе (боросить визитку в
аквариум)• Раздаем наклейки• Листик с ценами, инфой, без дизайна, только голая инфа• Планшет с примерами работ• Не отлучаемся, создаем толпу
Стратегия поведения в поле• Обход всех стендов• Сталкинг• Пылесосинг (история про 400 стартапов в
Барселоне)• Бизнес-лаундж фишинг• Ловля на юриста• Стоим в проходе, внизу лестницы, возле чаёв• Улыбаемся, приглашаем людей на стенд с
конкурсом• Приглашаем на доклад, если есть• Будьте проще (история про костюм)
Жизнь во время конференции• Конференция — это марафон, не нужно убивать организм
сразу• Селимся не далее 4-5 км от места, чтобы по дороге
завтракать и ужинать• Европейские хостелы отличные, можно airbnb• Осторожно на пати• Никаких ночных перелетов и изматывающих стыковок• Хорошо спать, хорошо есть• Приезжать за день до конференции минимум• Не бегать за достопримечательностями, силы нужны для
работы
Осторожно! Пре-/афтер-пати (нетворкинг)
• Организаторы и спонсоры устраивают вечеринки• Участие обязательно• Следим за количеством выпитого (за собой и
коллегами)• Не зависаем в одной и той же компании• За стол подсаживаемся в незнакомую
компанию намеренно• Возьмите с собой самого общительного
После конференции• Обработка контактов, фоллоуапы, терпеливо 7 раз писать• Не так важно, что будет написано в фоллоуапе; главное —
«быть рядом», вызывать доверие, чтобы о тебе всегда помнили• Розыгрыш среди визиток, собранных в аквариум (мы
записываем на видео)• Подписка на ньюслеттер• Аудитория для Facebook Ads из email• Close.io (видит все ящики, есть API, быстрая, работает на
планшете)• Отдельный сейлз• Spells – спредшит с текстами на все случаи жизни
Роман Рудникroman.rudnik@gmail.comIconDesignLAB.com
P.S.Нужен список конференций – пишитеМы нанимаем, заходите: http://j.mp/idlhire
Александр Муравскийam@alconost.comhttp://alconost.com
Facebook: https://www.facebook.com/a.murauski
Пишите за чеклистом по подготовке и календариком конференций